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行业动态

2014-08
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为客户带去信心和光明——郭健伟谈太阳纸业营销团队建设
为客户带去信心和光明——郭健伟谈太阳纸业营销团队建设 2014-8-21　中华纸业 2011年8月我加入了太阳纸业。当时太阳已在全国设有26个销售办事处，一线销售人员大概有170人，公司本部营业处室30人左右，客户数量有800多个。应该说组织结构健全、办事处覆盖面广，不论是客户网络还是销售网络、制度规定也都比较完善。通过一段时间内我与同事们的沟通以及走访市场发现了一些不足，一是制度规定在一些关键点上没有做到规范式运行，不知道要做些什么，或者可以说制度与实际操作存在脱节，缺乏实际操作的过程管理；二是所谓的预算其实是和真正的预算管理存在差距，不知道要怎样来做，或者说缺乏预算设定的依据和基础；三是和客户间的互信还有提升空间，不知道双方的合作能走多远。尽管当时我们有广泛的客户网络、健全的销售网络，但大家在时间管理、目标管理、预算管理和信用管理方面没有规范性地实施，从而导致没有发挥出真正的效率来。就比如，市场好的时候，因为资源相对紧张，大家都在抢资源，然而市场不好的时候，资源多出来很多，大家就不知道怎样来做了，所以做事情没有一个核心，这是当时我所担心的，近两年太阳营销团队在一步步改进和完善，应该说到目前为止，已经或正在完善起来。说到管理，首先要知道为什么需要管理。如果当你掌握的资源是无限的时候，就无从来谈管理了，之所以谈管理是因为我们所掌握的资源是有限的，不论是人力、财力、物力等等都不可能是永远挥之不尽的，所以我们要通过时间、地点和人员的分配来有效地组织这些资源，让其发挥到最大化和最合理化。由此我们制定并确立了目标管理、预算管理——使得整个团队知道了方向在哪里、目标在哪里，并且在实际管理中合理整合运用现有的资源，从出发点到目标点之间建立最简洁、最直线的轨道，通过资源高效化、成本最小化来实现我们设定的目标，这就是过程管理。过去两年中我们做了不少的“加减法”，何谓“加減法”？把工作中有差距和不足的地方补充、完善起来就是“加”；将工作中有弊端和漏洞的地方去除、摒弃就是“减”。比如，在针对销售人员的管理中，把一些好的、适合团队发展的人留下来或补充进来，把一些不适合销售的人员调整到其他岗位工作。通过有效的人员管理，我们已经从两年前的170人调整到目前102人（包含去年新补充的10人），人员数量虽减少了但在工作效率、应变能力和团队活力等方面得到了很大的加分，这就是加减法的一个具体实例。当然我们做“加减法”并不是盲目地去做，而是有一个benchmark（比较基准点）来作比较，通过对人均销量、品牌建设等数据进行分析并与同行业进行横向对比，以此看到我们的差距所在，从而为我们制定科学、客观的目标提供依据，同时，还要考虑目标的可实现性和可靠程度，由哪些客户、哪些产品来实现，实现的途径是什么，只有从这些角度考虑问题，才能设计出一个完整的解决方案，否则一个看似很高但不能达成，或者需要投入大量的人力物力财力才能达成的目标则是不切实际的。任何事情本身不是绝对的，不能为了达成目标而不惜成本和资源，这就需要在管理中诉求一种平衡，所谓平衡就是目标固然可以更高，但要考虑是否能够运用所掌握的资源来实现，当达不到时一定要把目标和资源进行平衡，这就像我们在做人员“加减法”时，没有全部换成新人，也没有更多的引进外在的人力资源，而是在挖掘现有团队潜力、在团队中进行效率管理的基础上不断地调整目标。我们在做横向比较时设置了一个问题清单，每当遇到一个问题时都会有一个针对性的解决方案，如何来跟进、如何来实现，这就需要过程管理。当然，过程管理中存在着诸多的不确定性，包括市场环境、内部管理、客户合作，这些我们要尽可能地去管控，要把有限的资源发挥到最合理、最高效的状态，把不确定因素降到最低，这样才能取得良好的发展业绩。我们可以看到，去年和今年是文化用纸最困难的两年，主要表现在困难时间长、风险大、盈利差，这三方面同时考验着整个供应链参与者的承受力。之前我和李董沟通时打过这样一个比方，我们现在是在一个隧道中行走，两边和前面都是一片漆黑，但我们必须往前走，否则将永远消失在这片黑暗里。从文化用纸来看，可能还要有一年的时间才能走出这片黑暗，但确实我们现在看到了一些光亮，如果我们根据销售收入、营业利润、净利润、资产回报、应收款、库存量几大指标做一个健康指数的话，太阳纸业应该是比较高的。毫无疑问，我们能够做到目前的现状得到了多方面的支持，包括李董的支持、公司内部各部门的支持以及外部合作客户的支持，我们非常重视与各团队间的沟通、合作来增加互信。就内部沟通来讲，不论是召开会议，还是报告往来，都是为了把事情做好、把业绩提升起来、把问题解决掉，当然沟通中有时也会争论，但争论并不代表存在小团体或潜规则，如果是那样的话用现在一句流行语就是“负能量”，而我们这种争论更能促进彼此的思维跳动，所以我们的沟通是积极的、有效的，在不断的传递着正能量；就外部沟通来讲，更多的是消除客户的疑虑，包括对合作方的疑虑、对市场判断的疑虑，我们在不断的给客户传递一些积极的东西，不论是品牌理念还是政策制定都会通过沟通来和客户达成共识，当双方合作中的不确定性因素越来越少，双方的信任度就会越来越高，当互信达到一定程度的时候，彼此就都会有一种安全感，就这两年来讲，尽管盈利不多、外部风险大，但客户对我们的信任度越来越高，双方的合作越来越深入、越来越坚定。经过两年的团队建设，客户对太阳营销人员的代名词由原来的“辛苦、努力、忠诚度高”转化成了目前的“科学、规范、素质高”，这也是我们所乐意看到的，我希望今后的太阳营销团队能成为行业中的标杆团队，这里面需要几个方面：一是要有业绩，并且业绩要有可持续性。没有业绩就谈不上标杆，而且不论市场好还是市场不好的情况下都要有业绩的可持续性；二是团队所具备的实力和能力。团队的实力取决于每个个体的能力素质、综合业绩，团队的凝聚力和执行力是决定公司业绩持续提升的关键因素；三是团队的行为模式和行为规范。建立起有别于其他团队、属于这个团队专有的行为规范和模式，始终传递一种正能量，从而建立起先进的文化观和价值观，这也是我所最关注的；四是团队要物有所值。团队具备这样的能力，每个个体就是有价值的人力资源，要在收入方面给予好的回报，不能是“又想马儿跑的快，又要马儿不吃草”，要持续在人力资源上进行投入。应该说，近两年团队业绩是在持续提升的，但真正具备团队能力还有待加强，我想如果做到以上四点，太阳营销团队肯定会得到行业的认可和尊重。这两年多来，基本上每月有二十多天我是在市场一线，有些事情是需要在公司本部的几天内来沟通解决的，其实我更珍惜在公司本部的这段时间，人忙碌一段时间后需要让心静下来。我有一个习惯，每月至少有一周的时间少做日常性工作，多思考一些问题，这样能使头脑始终保持更新，能让思维处于灵活迸发的状态。我比较认同团队的示范作用，作为一个团队负责人，我会努力做好每一件事，不断进取和提升，如果习惯于现有取得的点点成绩的话，那么这个团队也就是没有进取心的，当然我更希望每个小团队的负责人也都能起到示范作用。我刚来太阳的时候就提出让大家养成一些好的习惯，建议大家读《高效能人士的七个习惯》，我相信很多人看到后是有所提高的，否则不可能在人员调整的情况下还能不断的提升业绩，我希望不论是工作习惯、时间管理习惯还是生活习惯大家都能做好，并持之以恒，这样太阳营销团队就能在行业中起到标杆示范作用。当前造纸行业正在走一条隧道，我们希望能在黑暗中给客户带来一些信心和光明，所以我们创办了《金太阳》这本客户杂志，并尽可能多的发送给纸业同仁。杂志不需要太厚，但信息要丰富、要真实，要有太阳的专属信息，包括产品信息、客户信息、市场形势、印刷知识等内容，从而给客户一些帮助，我们想让客户明确的感觉到，太阳会越来越多的关注客户，关注客户的需求，关注客户所关注的事情。
2014-08
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姨妈巾效应凸显苏宁易购女性会员暴涨540万
姨妈巾效应凸显苏宁易购女性会员暴涨540万2014-8-19　全景网继“洛阳亲友如相问，全家老少来买纸”之后，“姨妈巾”成了近日的关键词。昨日，苏宁易购为期三天的姨妈巾抢购活动落下帷幕，短短三天时间，3000万包姨妈巾被抢购一空，而伴随销售的火爆，苏宁易购8月以来悉心经营的“她”经济也凸显成效，经过上一轮的卫生纸和这一次的姨妈巾活动，截至目前，苏宁易购8月份女性会员暴涨540万。据了解，8月12日至14日，苏宁易购推出为期三天的姨妈巾特惠销售活动，即购买姨妈巾满100减50再返50美妆券，与此同时还有奶粉满599减150、纸尿裤满488减100的活动。可以看出进入8月份以来，苏宁前期的周年庆活动大都围绕卫生纸、姨妈巾、美妆、奶粉、纸尿裤这样的以女性为目标消费群体的商品展开，而此举也收效明显。据苏宁红孩子公司潘敏介绍，刚刚结束的卫生巾和奶粉的活动是红孩子有史以来最大力度的促销活动，3天内卫生巾的销量超过了过去两年的总和，奶粉销量也呈现出5倍速的增长，而女性会员增速惊人，8月以来已经新增540万。潘敏表示，与以往的营销策略不同，此次818周年庆，苏宁红孩子采用了单品突破的形式，将某一种商品价格做到最低，并准备足够备货，为消费者带来一场抢购狂欢。 “之所以选择姨妈巾，一方面是与之前苏宁超市频道的卫生纸抢购一脉相承，另一方面因为姨妈巾与女性生活息息相关，做姨妈巾营销具有话题性必然会吸引女性消费者，且单价较低保质期长，适合批量购买。”潘敏告诉记者。
2014-08
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纸指天下入户纸巾杂志
纸指天下入户纸巾杂志2014-8-15　今日早报纸指天下高端入户纸巾杂志是以高端用户为目标受众，与物业合作打造的社区服务性质的纸巾传媒，自发行之日起就受到各界的广泛关注与赞誉，杭州解百、海尔电器等众多知名品牌相继选择其作为高端广告投放平台，其魅力可见一斑。找到目标客户，永远是广告传播的重要命题，纸指天下高端入户纸巾杂志以高端主流财富阶层作为目标受众，以高端楼盘房产作为区分标准，精准把握高端用户生活服务需求。目前，纸指天下已经与杭州绿城服务、滨江物业达成战略合作，在二者所服务的近百个高端小区（更多小区持续增加中）派发高端入户纸巾杂志，直接面向具有较高教育水平或海外生活经历的企业家、高管、行业精英等人群，为高端用户营销提供了一种全新的解决方案。众所周知，广告想要进入高端物业的门槛颇高，加上无法知晓受众信息（地址、联系方式等），传统的信箱投递和电子邮件都很难奏效。因此，尽管众多品牌都想拥有高端楼盘这个重要的广告渠道，却总是无从下手。纸指天下与知名物业合作打造高端入户纸巾杂志，以贴心服务形式向业主免费提供具有使用价值与信息载体价值的餐桌版纸巾，每月一期，由物业工作人员定期派送，使业主在纸巾的使用过程中享受阅读的乐趣，自然而然地实现了广告的精准到达。移动互联网时代是一个碎片化的时代，用户接触信息的场景和方式也逐步碎片化，充分利用居家休闲的碎片化生活场景来传播广告资讯，更容易让用户接受。纸指天下以高端入户纸巾杂志为载体，适应用户在吃饭时讨论理财、购物、旅行、教育等家庭话题的习惯，润物细无声地抢占高端用户的餐桌碎片化阅读时间。例如，业主家中需要添置家电时，很容易关注到纸巾杂志上的海尔DM，扫码关注其官方微信，即可了解海尔集团旗下高端家电品牌卡萨帝，在线查看各种最新产品，享受会员服务，足不出户也能轻松完成购物计划。传统广告由于版面、时段与预算的限制，往往只能表达出极少一部分信息，导致消费者无法深入了解产品而最终放弃做出决策。纸指天下高端物业纸巾杂志的每张纸巾版面为330cm*330cm大小，可承载较大篇幅的文字与图片内容；扫描二维码更可直接访问企业微网站，浏览精彩图片、视频，在线一对一沟通交流，进行线上下单购物等操作；如果对商品或服务感兴趣，更可以把微网站分享给家人或朋友，进行决策咨询或者产品推荐。高端受众、物业派发、餐桌阅读、扫码分享，纸指天下高端入户纸巾杂志将传统纸媒与移动互联网相结合，联合线下物业渠道，在高端物业广告方面取得了不俗的成就。
2014-08
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红孩子8月打造“女性专场” 3000万包卫生巾大促
红孩子8月打造“女性专场” 3000万包卫生巾大促 2014-8-11　中华网 8月4日，苏宁云商正式宣布启动“百日会战”。即从8月份开始，苏宁将全面进入主动进攻阶段，以用户体验为核心，发起一场全品类、全渠道、全区域、全天候的“百日会战”，一直持续到双十一前夕。据苏宁云商执行副总裁李斌介绍，苏宁818周年庆首轮促销将由3000万卷面纸和3000万包女性用品打响，包括母婴等品类组成的“女性专场”也成为818的重头戏。红孩子打造“女性专场”拉开818大促序幕每年下半年，都是电商冲刺销售的关键阶段。随着苏宁易购宣布启动长达100天的活动，新一轮营销高峰正式拉开帷幕。值得一提的是，此次苏宁易购大促活动虽然还有传统家电、电脑和手机等产品，但主角已经变成“女性专场”。苏宁云商运营总部执行副总裁李斌解释，随着消费者对产品价格、配送服务等电商的综合能力提出新要求后，电商要培养固定的消费群体，消费频率高的日用品无疑是最好的选择。而在日用品中，母婴和女性用品更容易产生重复购买，从而变成该电商品牌忠实客户。为此，苏宁红孩子推出“省钱”、“省时”、“省心”三大战略，准备了3000万包卫生巾用于开展满额立减活动，奶粉和其他母婴产品的折扣力度也很大，全力打造“女性专场”。 “月来月经彩”刮起0利风暴掀起卫生巾囤货潮作为女性朋友生活中必不可少的消耗品，卫生巾是本次“女性专场”第一波促销的重点。8月12日-14日，苏宁红孩子推出针对卫生巾的单品类大促“姨妈节”活动—月月来，月来月经彩。本次活动不仅有七度空间、倍舒特、怡丽等大量品牌参与1元劲爆秒杀环节，全场还有“满100减50再返50美妆券”的大力度优惠，充分满足了女性消费者在夏日的多样需求，红孩子也被网友评为“最懂女人心”的电商品牌。据专家介绍，夏季的妇科炎症患者会比冬天增四成左右，建议女性朋友在经期要勤换卫生巾，最好每两小时换一片。在这种情况下，苏宁红孩子推出针对卫生巾的单品类大促活动，无疑是女性消费者夏季的一大福音。在本次大促全场相当于五折的大力度优惠下，不少女性消费者准备开始新一轮囤货，这也必将促成又一轮疯抢潮。随着苏宁“去电器化”战略的不断深化，母婴、美妆类产品逐渐成为扩大用户群的重点。在此背景下，818大促以苏宁红孩子的“女性专场”为主要阵地，无论是备货量，还是促销环节，都已经做好了十足的准备。这力度空前的促销活动，也将为女性消费者带来更多实惠。
2014-08
08
卫生巾打头阵，818电商大战兴起立体作战法
卫生巾打头阵，818电商大战兴起立体作战法2014-8-8　南方都市报不论是口水战、掐架死磕还是明暗战、阵地战、空地协同战，电商行业从来不缺乏新花样。8月4日，苏宁借助PPT V平台，由运营总部执行副总裁李斌与《最强大脑》主持人等三人组进行了一次《亮剑818》的全网直播，向各路对手正式主动宣战。按照李斌的说法，苏宁易购五周年庆会通过微信红包、爆款单品连环抢购、0元“闪拍”、大聚惠、五天五夜全品狂欢直降等手段要，让顾客“省到没话说”。南都记者注意到，为了达到“地面占领”的目的，苏宁易购以卫生巾作为“排头兵”攻打前阵，笼络女性群体，手段依然是超低价。据悉，8月12日到8月14日，3000万包卫生巾满100减50再返50美妆产品全场通用券，并叫嚣“每天都让你爽”。李斌向媒体坦言，今年的818不仅有红包这样的地毯式轰炸，也有纸品、卫生巾、奶粉这样针对女性用户的精准打击。同时还大打服务牌，诸如“一日三送”、“急速达”。
2014-08
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中国首届纸巾艺术展浪漫开幕
中国首届纸巾艺术展浪漫开幕2014-8-5　嘉兴频道 2014年8月2日，维达全民韧证中国行第二季压轴站特别活动——广州纸巾艺术展开在广州东方宝泰购物广场拉开帷幕。最潮流的纸巾婚纱与纸巾艺术品一一展出、城中知名歌手“东山少爷”倾情献唱，更以韧证家庭数1980万，见证维达全民韧证中国行第二季活动的完美收官。 “纸巾婚纱我见过，但是这么大的巨无霸纸婚纱让我开眼界了!”首届纸巾艺术展上，面对高达3米、结合纸巾创意与潮流艺术制作而成的“镇展之宝”，市民如是说。这件耗时3周、以2014春夏时装周T台为设计灵感的纸巾婚纱，成为市民争相合影的最抢眼背景。此外，现场展出的上百个芭比娃娃穿着款式各异的纸巾婚纱，俨然小型婚纱秀气势，亲临现场才能体验那种唯美的雪白震撼。你以为随便咔擦的一张照片，里面的婚纱其实大有来头!有全球限量版、曾被明星妈妈叶一茜穿着拍摄国际时尚大片的明星纸巾婚纱，不是明星同款，而是真正的明星御用;也有曾被网络童星穿着并登上CCTV、BTV等多家媒体的儿童纸巾婚纱;还有现场老外穿着的新潮纸婚纱……除了简单的展示，纸巾艺术展还模拟生活中真实场景，令市民们也不由创意升级，各种有趣合影方式简直要拍到内存卡不足。艺术，并不是“空中楼阁”高高在上，此次以纸巾为主元素的艺术展，如同纸巾本身的作用，正是为了提升生活品质的美好存在。无论是开幕仪式上动感时尚的外国模特纸巾婚纱亲子走秀，还是贯穿整个中国行活动中适合全家参与的亲子小游戏，都是维达一直倡导的提升亲子关系的具体行动。借本次开幕式，维达集团营销高级副总裁汤海棠先生更将维达联合权威机构共同调研的《国民亲子关系指数报告》带到大众面前，力求把高品质生活用纸带给更多家庭。同时也邀请到广州本土知名歌手兼超级奶爸“东山少爷”亲临现场倾情献唱，他与身穿纸巾婚纱的可爱女儿一同出场，分享亲子间温馨小故事，父女有爱互动将现场气氛推向高潮。带着1980万家庭的肯定与信任，2014维达全民韧证中国行活动在广州纸巾艺术展中成功落下帷幕，但维达为幸福家庭带去高品质生活用纸的行动还在继续… 2014年8月2日，维达全民韧证中国行第二季压轴站特别活动——广州纸巾艺术展开在广州东方宝泰购物广场拉开帷幕。最潮流的纸巾婚纱与纸巾艺术品一一展出、城中知名歌手“东山少爷”倾情献唱，更以韧证家庭数1980万，见证维达全民韧证中国行第二季活动的完美收官。 “纸巾婚纱我见过，但是这么大的巨无霸纸婚纱让我开眼界了!”首届纸巾艺术展上，面对高达3米、结合纸巾创意与潮流艺术制作而成的“镇展之宝”，市民如是说。这件耗时3周、以2014春夏时装周T台为设计灵感的纸巾婚纱，成为市民争相合影的最抢眼背景。此外，现场展出的上百个芭比娃娃穿着款式各异的纸巾婚纱，俨然小型婚纱秀气势，亲临现场才能体验那种唯美的雪白震撼。你以为随便咔擦的一张照片，里面的婚纱其实大有来头!有全球限量版、曾被明星妈妈叶一茜穿着拍摄国际时尚大片的明星纸巾婚纱，不是明星同款，而是真正的明星御用;也有曾被网络童星穿着并登上CCTV、BTV等多家媒体的儿童纸巾婚纱;还有现场老外穿着的新潮纸婚纱……除了简单的展示，纸巾艺术展还模拟生活中真实场景，令市民们也不由创意升级，各种有趣合影方式简直要拍到内存卡不足。艺术，并不是“空中楼阁”高高在上，此次以纸巾为主元素的艺术展，如同纸巾本身的作用，正是为了提升生活品质的美好存在。无论是开幕仪式上动感时尚的外国模特纸巾婚纱亲子走秀，还是贯穿整个中国行活动中适合全家参与的亲子小游戏，都是维达一直倡导的提升亲子关系的具体行动。借本次开幕式，维达集团营销高级副总裁汤海棠先生更将维达联合权威机构共同调研的《国民亲子关系指数报告》带到大众面前，力求把高品质生活用纸带给更多家庭。同时也邀请到广州本土知名歌手兼超级奶爸“东山少爷”亲临现场倾情献唱，他与身穿纸巾婚纱的可爱女儿一同出场，分享亲子间温馨小故事，父女有爱互动将现场气氛推向高潮。带着1980万家庭的肯定与信任，2014维达全民韧证中国行活动在广州纸巾艺术展中成功落下帷幕，但维达为幸福家庭带去高品质生活用纸的行动还在继续…
2014-08
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心相印与你巅“锋”韧证《十二道锋味》热播刮美食旋风
心相印与你巅“锋”韧证《十二道锋味》热播刮美食旋风 2014-8-4 　恒安集团心相印首次斥巨资与浙江卫视《十二道锋味》达成战略合作，实现大品牌大平台互通双赢。心相印与《十二道锋味》的合作，既是“情投意合”，亦是“强强联合”。心相印茶语.丝享高端系列，采用湿水亦柔韧+涂布+全面压花等新技术、新工艺，树立纸品行业高端纸质新标杆行业新标准。此次合作，不仅为心相印品牌注入新的动力，同时也助力《十二道锋味》谱写年度综艺最强音，实现大品牌大平台互通双赢。湿水柔韧，成就高端市场NO.1 通过这档节目，有心的观众发现，无论《十二道锋味》还是心相印，都有着对产品“精益求精”的追求。心相印是“用心成就卓越品质”的楷模，创新性强健网状结构技术和纤维柔化技术的使用,强化了产品干用柔软、湿用强韧的功能，使得产品完美融和了柔软和强韧的特性，轻松自如地为白领精英人群解决工作、生活或者家庭中的各种状况，彰显茶语丝享纸巾“柔韧的力量”。此外，在高端盒抽纸的生产工艺上也做了重大改进，新增了茶叶型压花和周边紧致压花工艺，杜绝了抽取和使用过程中的分层困扰更加便捷，成为国内同类产品首创，大大提升的纸巾美观度和精致感，成为品质生活新标准。值得信赖的高品质及温馨简约的包装设计，让心相印茶语私享轻松占领高端市场NO.1。相信通过《十二道锋味》节目的彰显，心相印茶语私享将为更多消费者带去随时相伴的至纯关爱。

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