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分销：强势企业敢于淘汰地方“诸侯”
分销：强势企业敢于淘汰地方“诸侯”2011-3-2 CBINews 宝洁山东分销商张洋（化名）的年度销售目标恐难完成。“今年初宝洁定下了20%～25%的销售成长目标，我们上半年的销售增长了23%，但现在受金融危机的影响预计全年增长在15%左右。”张洋说，不过宝洁派驻在张洋处的客户经理并没有对业绩提出异议，因为“宝洁对分销商的渠道、终端了如指掌，今年是整体形势不好，不是我们没有努力”。 实际上，目前宝洁、可口可乐等大企业对渠道的把控已经渗透到终端，分销商更多是一个企业的政策执行者或者物流商的角色。所以这些终端强势企业对分销商的评估不单看销售业绩，更有一系列的综合评估指标。 与此同时，宝洁、可口可乐等也不太担心撤换分销商而引发市场的长期动荡，因为它们对终端的掌控力可以很快帮助新的分销商恢复市场。 评估日常化、综合化 可口可乐对分销商的评估项目包括安全库存、24小时送到货的能力、订单完整性以及出货价格是否符合可口可乐公司的要求等等，如果出现跨区蹿货或者代理品类不全，就可能被评估出局。 对于张洋来说，宝洁派驻的与他一起办公的客户经理无时无刻不在监督他的工作。而宝洁也把对分销商的评估变成了客户经理的日常工作。 “宝洁的客户经理在我们的日常运作中起着重要作用。他指导我们按照宝洁的分销覆盖模式进行铺货、组建销售队伍等，并随时把宝洁的促销信息、管理经验等传达给我们。与此同时，宝洁的客户经理对我们的经营状况了如指掌，他也把我们的情况及时反馈给宝洁。”张洋告诉记者。 可口可乐公司的情况也类似，业务代表或者经理也会对其负责的分销商进行常规化考核。一位装瓶厂销售规划及客户服务系统部经理告诉记者，公司的销售部在年底与分销商签订新一年合同之前，除了会对它们进行一次年度评估之外，平时每个月都有一套常规的月度评估系统。据记者了解，可口可乐装瓶厂销售部下面分管重点客户、大分销商、小分销商等三个部门，每个月都会对分销商有一次评估。 与此同时，由于宝洁、可口可乐对分销商乃至终端的把控力很强，相应地分销商的职能被弱化，所以这些强势企业对分销商的评估不单是销售业绩指标，还包括分销商在执行公司政策方面的一系列综合指标。 上述可口可乐经理告诉记者，可口可乐的分销商已经转化为一个物流商的角色。在可口可乐公司内部，将服务于终端客户的功能分解为信息传递、客户发展、产品陈列、获取订单、产品运输、产品储存和结款等七项具体内容，而可口可乐公司自己有专门的业务团队服务终端，所以分销商只负责产品运输、产品储存和结款三项。 所以可口可乐对分销商的评估主要是配送能力以及与公司的配合情况。具体的评估项目包括安全库存、24小时送到货的能力、订单完整性（即按客户要求产品的数量、品类100%送达）以及出货价格是否符合可口可乐公司的要求等等。如果出现跨区蹿货或者代理品类不全，就可能被评估出局。 而宝洁对分销商的综合评估指标包括覆盖能力、客户满意度、费用核算以及后勤系统等。 不怕更换分销商 宝洁在2005年对山东市场的分销商进行了大规模换血，当时市场销售在短时间内下滑了50%，但新来者张洋按照宝洁的要求一步步实施销售计划后，第一年不但很快恢复了原先的销售业绩，而且还取得了17%的增长。 公司渠道审计的目的在于对分销商进行评估，借此清理分销商队伍，剔除不适合继续合作的分销商。而宝洁、可口可乐等对分销商以及终端的掌控力，也使它们有底气更换分销商而不怕市场出现长期的动荡。 如宝洁在2005年对山东市场的分销商进行了大规模换血，当时市场销售在短时间内下滑了50%。不过对于在这轮分销商变动中的新接棒者张洋来说，山东市场销售的恢复以及格局的变化也是相当的快。 “在我接管市场的第一年，不但很快恢复了原先市场的销售业绩，而且还取得了17%的增长。”张洋认为这得益于宝洁的产品优势，以及一整套完善的分销覆盖模式。在做宝洁生意之前，张洋没有任何日化产品分销的经验，但宝洁的客户经理按照宝洁的覆盖模式指导分销商，让他们一步步地具体去覆盖大卖场、小超市、食杂店、批发、二级分销商等细分渠道。 “与有些公司将产品推给分销商让它们自己做不同，宝洁对于分销商每一步具体怎么做都非常清楚，分销商更多是一个政策的执行者。这就好比接力赛，新分销商接棒后可以在宝洁画好的跑道上稳步向前。”张洋认为这是宝洁更换分销商后能够保证市场稳定的重要原因。 分销商的更换有助于公司长期的发展。张洋认为，宝洁原来分销商大多是传统的日化批发商，在经济实力、销售策略以及目标方面跟不上宝洁的要求，尤其是双方的战略目标达不到一致，这使宝洁的产品很难全面覆盖。而新分销商与宝洁的战略目标一致，而且经济实力很强，所以在硬件的配备、人员配置等方面都优于原来的分销商。 而在可口可乐的装瓶厂，几乎每个月也都会看到被淘汰的分销商。在月度评估的时候，如果分销商在资金周转、月度销售目标达成以及下月销售目标达成可能性等方面达不到要求，就可能被评估出局。而新加入的分销商显然在各方面都比原来者强。 不过对于宝洁、可口可乐对分销商的强势更换策略，业内人士认为前提是公司对渠道以及终端的控制力很强，甚至是有自己的业务团队来服务终端客户，而分销商的作用变成了执行公司政策或者仅仅承担物流配送这样的角色。相比之下，我国很多中小企业在招商后主要靠经销商打天下，基本上依赖经销商的能力覆盖市场，这样一来，如果企业想要更换分销商，将可能引发市场长期不稳定，造成与这些强势终端企业截然不同的局面。 企业类型： 掌控终端的强势企业。 特点： 建立对销售渠道常规化考核的制度，除了年终以外，还实行月月考核；考核系统完善。 效果： 即使更换大经销商，也能让新来者迅速接手，不对销售造成太大影响。 - 2011-03
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2月中国制造业采购经理指数环比降幅明显缩小
2月中国制造业采购经理指数环比降幅明显缩小2011-3-2 中国新闻网 中国物流与采购联合会3月1日上午公布的最新统计数据显示，2月份中国制造业采购经理指数（PMI）为52.2%，环比回落0.7个百分点，回落幅度较上月明显缩小。 分析人士称，虽然环比回落，但比去年同期仍回升0.2个百分点。显示当前中国经济增长仍处在平稳适度增长区间。 从各分项指数来看，整体仍延续回落态势，但降幅明显缩小。同1月相比，新出口订单指数、积压订单指数、进口指数、购进价格指数略有上升，升幅在1个百分点以内；其余各指数回落，其中生产指数、产成品库存指数、原材料库存指数、采购量指数回落幅度较大，超过1个百分点，尤其以采购量指数、原材料库存指数回落最为明显，回落幅度超过2个百分点。 2月份20个行业中，黑色金属冶炼及压延加工业、通用设备制造业、有色金属冶炼及压延加工业等14个行业高于50%。木材加工及家具制造业、烟草制品业、造纸印刷及文教体育用品制造业等6个行业低于50%。从企业登记注册类型来看，国有企业、港澳台投资企业和外商投资企业低于50%；有限责任公司、股份有限公司企业高于50%。从产品类型看，生活消费品企业略低于50%；中间品、原材料与能源和生产用制成品类企业高于50%。 针对2月份制造业采购经理调查情况，特约分析师张立群分析认为，2月份中国PMI指数继续回落，回落态势已经持续了4个月，预示经济继续走低的可能性加大。但PMI指数仍然在50%以上的水平，表明经济回落的幅度不会很大。新出口订单指数小幅提高，可能与美欧经济回升有关，对经济走势不会发生重要作用。 - 2011-03
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美国商会：在华外资企业集体投奔中国内需市场
美国商会：在华外资企业集体"投奔"中国内需市场2011-3-1 新华网 一份来自在华外资企业商会的最新报告显示，在中国政府持续加大经济结构调整力度、实施扩大内需政策的推动下，越来越多的在华外资企业已经将中国国内市场需求作为其自身发展的核心目标，从而彻底改写了将中国作为“加工—再出口”基地的发展模式。 在1日举行的新闻发布会上，华南美国商会发布了《2011年中国营商环境“白皮书”》和《2010年华南地区经济情况特别报告》。 白皮书和特别报告披露，针对在华外资企业的广泛调查显示，2010年，已经有75.1%的受访对象将“向中国市场提供产品或服务”作为首选运营目标和业务范围，而在2006年，这一比例还仅有46%；更值得注意的是，“从中国向美国出口”首次从在华外资企业发展目标的前五位中退出，取而代之的是“从中国向美国以外的国家出口”。 在当天的新闻发布会上，华南美国商会会长哈利·赛亚丁说：“这一事实，以及其他方面的积极稳定迹象，完全说明中国仍然拥有出色的营商环境。” 华南美国商会拥有1800多家企业和个人会员。由其编撰发布的年度中国营商环境白皮书和特别报告被许多外资企业视为观察中国的“另一双眼睛”。 调查显示，“纺织品、服装、配件和皮革”已经不再名列外资在华企业经营类别的前三位，而这一项在2008和2009年还名列第二；“杂项制品”则首次名列第一，“电子设备、家用电器和配件”位居第二，而这两项去年均未跻身前三。 “这说明由于将目标转向中国的内需市场，在华外资企业的经营范围和领域也在发生深刻变化，外资企业在华从事的行业分类越来越广，市场也越来越多样化。”哈利分析说。 中国庞大的内需市场也的确向众多在华外资企业展现了惊人的潜力。白皮书说，调查表明，2010年在华外资企业盈利比例达到了5年来的新高，它们在华投资仍然持续稳定增长，并且正在雇佣越来越多的新员工。 调查结果表示，2010年有82.5%的受访企业表示已经实现盈利，这是自2006年调查以来最高水平。同时，受访企业中，已实现盈利和预期在两年内实现盈利的比例也达历史新高，上升到94.8%。 “去年这一比例只有79%。这说明，在中国内地的外资企业或多或少已经从两年前的经济危机中恢复过来了。”哈利说。 此外，调查显示，约89%的受访企业表示在2010年间进行了一定数量的投资；同时，计划投资超过2.5亿美元的受访外资企业的数量大约增长了一倍。 “我们去年年初调查是，有23.3%的受访企业表示没有投资计划，而2010年实际仅有10.7%的受访企业没有进行投资。只要对比企业2010年预算投资额与2010年实际投资额就可以发现后者要明显高于前者。这是一个非常积极的迹象。”哈利说。 随着投资的增长，外资在华企业雇佣员工总数也在持续增长。调查表明，2010年80.5%的受访企业表示“利用了现有劳动力市场优势”雇佣新员工，而2011年该比例则将达到86%的新高度。 “这甚至超出了我们的预期。去年我们曾预计华南美国商会的企业会员在华南地区增加雇员42.9万人，而今年最终调查显示，实际新增雇员总量达到48.8万人，这种增速真令人惊讶。”哈利说。 宝洁亚洲区集团总裁、亚太经济合作组织工商咨询理事会主席戴碧涵日前接受新华社记者独家专访时就说，中国已经成为并将继续成为宝洁全球最具活力的发展引擎之一，她对中国的投资环境充满信心。 “从2010到2015年，我们将在中国增加十亿美元的投资。过去的几个月我们就已经成立了北京创新中心和广州新分销中心。很快，我们还将公布一项非常重要的在中国的产能扩展计划。”她说。 展望未来，在华外资企业正在将目光集中到即将出台的“十二五”规划上。哈利说，尽管还不知道“十二五”规划的具体内容，但“外资企业已经确信，‘十二五’规划可以帮助中国实现经济发展结构的转变，而中国在‘十二五’期间必将把工作重心放在提高民生质量这一核心目标上。” 他说：“所以，我们相信中国未来五到十年就是追求经济发展质量的转变。很多外资企业早已经捕捉到了这一点，并且开始部署自身的调整与转变行动，我们的步调和中国政府的步调将是完全一致的。” 作为看好中国“十二五”发展的一个重要标志，白皮书和特别报告披露，调查表明未来三年内绝大多数外资在华企业仍将保持投资增长。 调查发现，大约69%受访企业表示在2010年已经调整了未来三年预算投资额，其中95%的企业表示该预算投资额增加，而表示未来三年预算投资额有所缩减的企业，减幅几乎均少于1000万美元。 “总而言之，从诸多趋势可以看出，不论是对中国本土企业还是对外资企业，庞大的中国国内市场都意味着巨大的赢利商机。”哈利说。 展望未来，调查显示，一些在华外资企业感受到中国营商环境越来越成熟的同时，也面临通胀压力、其他国家的保护主义政策、人民币升值等挑战。而这些企业将应对挑战的希望建立在中国未来将继续扩大国内消费和推进自主创新进程的基础之上。 “我们相信，这两项措施可能带来的结果是一个全新的中国，她不但能满足全球消费者的需求，而且成为庞大的消费者，这样的中国会让全球经济受益，而这样巨大的机遇和挑战，值得每一个在华运营的外资企业去直面。”哈利说。 - 2011-03
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2011年化妆品B2C行业分析及趋势
2011年化妆品B2C行业分析及趋势2011-3-1 新浪博客 2010年电子商务十分狂热，而化妆品是网购的主要品类。调查数据显示我国化妆品近1300亿元的市场，是全球第三大的化妆品消费市场。在网络购物环境成熟的条件下，按10%的比例网络销量达130亿元。 相比起服装行业有凡客诚品、母婴行业有红孩子、鞋子有好乐买和乐淘等代表性的B2C，化妆品还没有强势的B2C。这跟庞大的市场容量对比，多少有点诡异。投资1000万的米粒商城去年倒闭后，引起不小的波澜。陈三生整理了一下目前B2C并稍作点评，抛砖引玉，期待行业明星的出现。 一、B2C网站 天天购物网：中国最大的美容化妆品商城之一。网站+目录营销模式，品类以化妆品为重点，售卖主流品牌为主，在所有网站中是最全面的，满足“一站式购齐”需求，有向综合时尚商城发展的趋势。 乐蜂网：2008年成立，以自有精油品牌起家，近两年来风头最劲的化妆品B2C，获得沈南鹏的投资（传1000万元）。明星主持人+专家示范，大大提升网站信任度，“购物+资讯+社区”模式。售卖自有品牌为主，自有品牌和外来品牌比例5：5。陈三生的直觉，拼凑缩写的蹩脚域名，迟早要换。 唯伊网：做得最好的化妆品SNS+电子商务网站。转化率2-4%、复购率超过50%。这也说明了社区的用户粘性程度高，容易形成忠实用户群。 妆点商城：曾是07年-08年最受关注的女性B2C。妆点网开创了资讯引导消费的广告形式，实现“媒体+业务”两大目的。通过在网易、腾讯等门户网站购买广告位推广自有品牌雅茚·药妆，08年底销售额近亿元，典型的以高投入换取高增长的模式。后来主推妆点商城B2C和古缇箱包，但并不理想，品类和品牌的缺失也显得商城人气冷清。目前妆点也推出交友网站，战略方向模糊。 优歌网：主要售卖美容院专业线的产品，大众品牌鲜见，在一定程度上降低了转化率。商品页整体看起来不够精致。推出柚子舍产品品牌B2C，主打无添加概念。 No5时尚广场：成立较早，唯一长期以蓝色系为主色调、在各地（北京、上海、广州）设有运营中心的化妆品B2C。每天4万访客与天天购物网接近，与后者隐藏掉客服功能不同，突出客服咨询。 漂亮100：第一家传统媒体推出的化妆品B2C，《精品购物指南》旗下网购平台。漂亮100一出世就来势汹汹，携报纸的用户资源，更与拉手网合作化妆团购频道。在品牌公信力和会员资源上，漂亮100超过乐蜂网，真是天生好命。 致美网：顶级化妆品B2C。美国化妆品零售网站SkinStore中国站，上线8个月，知名度有限。代理20多个国外品牌，对于很多大陆顾客闻所未闻的国外品牌，致美网最需要的就是打造顶级化妆品网站的品牌地位。 奢妍美：顶级化妆品B2C。每个品牌页面直接套用该品牌官网，然后在百度做品牌关键字竞价。即使用户获取成本高，胜在客单价也高。模式很简单，推广方法也很简单，赚到钱才是硬道理。 丝芙兰：全球化妆品零售权威，隶属LV。相比起线下零售商店，网上零售业务还有待完善。十分适合做B2C，不过域名难记。 莎莎网、草莓网、玫丽网：三者同为海外背景的网站。草莓网是全球排名最高的化妆品零售网站，排名高达3800多名，早期与众不同的网站版面十分容易在消费者心中培养品牌形象，缺点是商品展示不够，好处是让顾客直奔想要的产品。莎莎网品牌知名度最好，香港上市公司背景，网站产品价格用美元标示，对内地顾客不够亲和力。玫丽网价格分别用美元和人民币标示，用户体验比莎莎完善，没有突出品牌数据。无论从资金、品牌、域名、人员、产品供应链上来说，莎莎都具备做化妆品B2C第一的能力，完全可以参考银泰百货的银泰网模式，遗憾的是在电商领域尚未真正发力。 二、网货品牌、淘品牌 雅茚·药妆：中国最早在网络销售的化妆品品牌，06年妆点老板通过门户软文来销售，并在其后一两年迅速发展。陈三生认为，雅茚之所以取得成功，很大程度是因为那时网络市场竞争远不如现在这么激烈，有需求的网购用户接触的产品少，不像现在被过度开发。 绿瘦：杂志邮购+网络销售，最初做杂志起家，网络销量最大的减肥产品，年销量近2亿，仅次于碧生源。曾挖了百度华南公司的一个总监，做百度竞价能拿到别人的一半价格。现在做单纯的减肥产品业务很困难，有很多公司是有回访的。 DHC：通信贩卖第一品牌，电话营销+目录营销+网络营销，通过大量赠送广告产品目录和试用装获得成功。目前在中国也开设了线下专柜。B2C有这样一个现象：几乎所有的网货品牌，消费者都觉得不是品牌。如果说通过非线下渠道获得成功的化妆品品牌，那一定就是DHC。 芳草集：淘宝销量第一的化妆品品牌，去年收入1.5亿。品牌化+低价化的国产网货成功模版，掌门人为85后。开始向线下发展，已有100多家专卖和主营店铺。 御泥坊：淘宝单品竞争力最强的面膜品牌。炒热了慈禧太后专用的御泥概念，是淘宝上最懂品牌炒作的化妆品，粉丝无数，因而卖得起价，面膜产品为中档价格。目前继续通过网络、杂志、报纸、电视节目等媒体全方位推广品牌，进驻如京东、麦网等多个大型B2C平台销售。 PBA：继芳草集之后大热的综合护肤品牌，也是品牌化+低价化的成功版本。今年从产品品牌转向渠道品牌。陈三生分析，PBA走DHC产品品牌型的路线会更好，像DHC那样扩充产品线，而当务之急，就是加大力度、多方位打造PBA的品牌。在网络品牌的打造上，御泥坊就很成功。网络上卖的面膜，有哪家可以超越它？PBA本身属于低价品牌，突然也卖中高档品牌，用户转化率低。不过PBA的域名倒是很适合做垂直B2C，简短好记。 另外还有植物语（天然护肤品）、膜法世家（面膜类）、悠语（基础护肤）、阿芙（香薰精油类）等表现较好的淘品牌，就不一一详述。 三、传统线下品牌的B2C 相宜本草：表现最好的线下品牌，网络渠道销量最多。07年获得今日资本8000万元投资，从不到1亿到去年收入8亿。网络上主要在淘宝网投放广告和搞活动，一方面做品牌，一方面做销量。卖得最火的是面膜产品、基础护肤品。两个需求量大的单品，面膜使用周期短，吸引其它品牌用户尝试机率大。 兰蔻：兰蔻是欧莱雅最早试水电子商务的品牌，拥有独立的官网，主要通过搜索引擎（百度）等投放广告，积累了一套经验。欧莱雅旗下多个品牌都开通了独立商城。 宝洁：开通的“生活家”淘宝旗舰店，早期销量很少，护肤品类只有玉兰油销量较好。这也说明无论传统企业在线下销量多牛逼，没有懂网络运营的人才，也做不好电子商务。 雅诗兰黛：旗下倩碧、雅诗兰黛08年底开通网上销售，网站风格跟欧莱雅的差不多。似乎这些国际巨头的商城都是同一公司操刀的。 上海家化：以佰草集为重点试水电子商务。独立商城比较专业，陈三生认为，佰草集应该加强在淘宝的推广，锁定购买意愿最强烈的网购群体，定然不输芳草集。 其它的传统化妆品品牌，在官网和淘宝商城的销量，表现也一般。主要原因：1、价格。网购以80、90后群体为主，淘宝上卖得火的都是低价品牌化妆品，如相宜本草。即使有心想在网上大干一场的品牌，也因为价格高，处理不好线下线上的价格冲突问题。所以往往会选择新创一个价格相对低的网络品牌。2、投入。网络渠道不是主要渠道，投入有限。 四、化妆品团购B2C 团购网以极低的价格、社会化的传播、限时销售等特点而迅速受到网民的追捧，不到一年时间，多达千家。专业的化妆品团购网以聚美优品为主，获得过风险投资。网购化妆品最怕就是买到假货、次品、水货，毕竟是涂抹在皮肤的。团购的化妆品太低价，消费者的信任是道槛。 五、现象和趋势 1、越来越多的热钱流入。乐蜂网、御泥坊都获得投资，相信以后会有更多的风投进入。对于产品B2C来说，如何扩大品类和容量是资本关心的。而渠道B2C，提升供应链和会员量是重点。 2、淘宝出来的都做不好独立B2C？无论是淘宝化妆品零售第一店柠檬绿茶，还是芳草集、PBA等，都有自己的独立B2C网站，人气都很冷清。 3、电商人才越来越紧缺。很多传统的化妆品公司最近都在招电子商务总经理、运营总监、淘宝店长等电商人才，一直找不到人。 4、欧莱雅、雅诗兰黛、佰草集等知名化妆品都开通了官方商城，从过去的品牌展示转变为“品牌展示+产品销售”的双重作用。不过对线下主渠道来说，网销仍是个补充。网购时代可以让传统品牌通过网络互动，获取品牌用户的需求，进行新品研发、试用等快捷有效的营销活动。 5、网货品牌都是靠淘宝成功，独立于淘宝外的网货品牌还没成功。原因也许有：1、对于一个新品牌，网购用户更愿意尝试物美价廉的，所以淘宝上的化妆品网货品牌基本上都属于低档价格。2、独立B2C品牌推广成本大，不像淘宝里面的流量那么有效。 6、在淘宝或者在网上卖高档化妆品行吗？能。做到品牌包装、窄众营销。 7、国际互联网巨头CBSi也准备对女性电子商务进行探索。旗下拥有中国最大的女性网站群，如OnlyLady、闺蜜网、55BBS。如果做化妆品，又将会掀起腥风血雨。 8、主流B2C两种发展模式：一是以天天购物网为代表的垂直B2C渠道品牌，二是以DHC、芳草集为代表的B2C产品品牌。想要卖自己的产品，又想用自己产品的招牌卖别人的产品，到头来不伦不类，都做不好。凡客诚品推出的V+商城，解决了产品和平台的矛盾。个人看好：天天购物网、唯伊网、芳草集、御泥坊。 - 2011-03
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淘宝“第一大店”售假被诉
淘宝“第一大店”售假被诉网上销售瑞士高档手表基本上全是假货2011-2-28 北京晚报 2月21日，阿里巴巴自曝家丑，公司网站上的1107名“中国供应商”因涉嫌欺诈被终止服务，公司高管引咎辞职。2月25日，广州芳奈服饰公司起诉4000家淘宝网店售假一案在武汉开庭。电子商务再次成为业内人士关注的焦点：中国电子商务还有没有诚信？网上售假为何屡禁不止？ 4000家淘宝店售假被诉 2月25日，广州市芳奈服饰有限公司起诉淘宝网4000家网店一案，在武汉开庭。据广州市芳奈服饰有限公司电子商务部总经理杨勇华介绍，广州女式内衣品牌“芳奈儿”于2003年7月28日在国家商标局登记注册，现已成为中国美体内衣行业十大品牌之一。但从2009年起，公司不断收到相关消费者从淘宝网上买到假“芳奈儿”的投诉，公司调查发现，价值数百元一件的“芳奈儿”，在网上仅卖数十元，实为假冒“芳奈儿”品牌。调查发现，淘宝网上，涉嫌售卖假“芳奈儿”的网店多达4000余家。公司已对其中1045家售假网店进行公证。 记者发现，在淘宝网检索“芳奈儿”找不到任何一家网店。淘宝称接到芳奈儿的投诉后就删除了相关链接。而杨勇华称，淘宝确实删除了这些链接，但是广州芳奈公司在淘宝网上开办的“淘宝商城芳奈儿旗舰店”也被关闭了。 淘宝第一大店也售假 在销售假冒芳奈儿品牌的淘宝网店名单中，最引人关注的是“柠檬绿茶”：日均网页浏览率超过50万，年销售额过亿元，淘宝网第一家五皇冠店铺，号称淘宝第一大店。 淘宝网公众与客户沟通部经理颜乔称，“柠檬绿茶”确实存在售假问题，2010年共对该店处罚8次，处罚手段包括禁止商品上架、禁止新商品上架、网店关停数天等。“淘宝在接到芳奈儿的投诉后就删除了相关链接，对柠檬绿茶网店的处罚，也显示淘宝对违规网店的处罚决心，不管网店大小只要违规就要处罚。 芳奈儿服饰公司的律师方称，柠檬绿茶网店销售假货特点是知假售假。一般销售芳奈儿假货的店铺，在作产品描述的时候使用词汇“正品芳奈儿”，柠檬绿茶网店描述产品是“芳奈正品儿”，但是图片显示又是芳奈儿的图片。“‘芳奈正品儿’什么意思呢，它是为了规避我们权利人在网上打假的时候以‘芳奈儿’为关键字把它给搜出来，也就是说它在销售这个产品的时候，明知道这个产品有问题，所以故意作了一种障碍性的设置。” 淘宝应承担连带责任 作为国内最大的网购零售平台，淘宝网去年销售额近4000亿元。淘宝网称，淘宝网始终不制假、不售假、不护假，并建立起一套严厉打击售假的监管机制，全力保障知识产权，打击网络欺诈和网络虚假信息，进而更好地保障消费者权益和品牌厂家利益，2010年处理侵权商品达1400万件。 法易网CEO王丰昌认为，中国电子商务已经高速发展，但是监管手段仍然没有跟上。“在淘宝网上检索劳力士手表，能找到售价几百元的手表，这显然都是有问题的，因为一块劳力士手表不可能以这样低的价格出售。淘宝网上销售的瑞士高档手表基本上全是假货。” 网上商品认证监管处于真空 除了各种假冒伪劣商品，网上一些自制食品、化妆品、服装服饰等也遭受许多网民质疑。这些食品卫生是否合格？化妆品中重金属含量是否违规？服装服饰特别是儿童服饰中的甲醛等污染物是否超标？ 王丰昌认为：“应该将传统市场内的商品认证、抽检监管等手段延伸到网上。网店销售这些商品，仅仅是销售渠道的变化，并不应该影响商品的安全属性。工商部门还应该对销售这些商品的店铺进行认证，看看这些网店是否具备销售这些商品的资质，如果没有资质，淘宝应拒绝这些商品的销售。如果网店没有资质而销售相关商品，淘宝网应该承担连带责任。”本报记者 贾中山 J159 成为皇冠商家有多难 淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。另外，同一个买家在同一家网店内购买同样的商品，在一个月内最多能给予卖家6个信誉积分。银冠和金冠统称为皇冠，五皇冠卖家意味着卖家至少获得了20万以上的好评积分。 - 2011-03
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家乐福模式腹背受敌
家乐福模式腹背受敌2011-2-28 中国化妆品网 辛卯年春节尚未过完时，身处价格欺诈漩涡的家乐福又被传出关店消息。 流年不利，似乎可以概括家乐福2010年在中国市场的境遇。先是多名店长离职风波，再是康师傅断供，紧接着全国11家门店因涉价格欺诈被罚550万元，而接二连三的关店事件更是贯穿了全年。 事实上，家乐福如今的困局也让业界再次反思，家乐福模式，即以依靠上游供应商获取利润的盈利模式，究竟能走多远？ 通道费用是“西风东渐”的糟粕？ 上世纪90年代末，商超渠道以摧枯拉朽之势崛起，成为产品分销的重要渠道，而相继涌入中国市场的国际KA卖场也为正在兴起的本土零售企业带来诸多可借鉴的成熟经验。不过在不少经销商看来，如今已成顽疾的进场费、条码费、堆头费等正是这种“西风东渐”带来的副产品。华东某经销商告诉记者，在家乐福、欧尚进入杭州之前，本土卖场并无进场费、条码费等通道费用，而如今凡是外资卖场所收取的各项通道费用，本土卖场也“照单全收”。 据四川一位操作商超渠道十余年的经销商介绍：“沃尔玛一般是25个扣点，还有14个点的包干费，即不再收取其他的费用，也就是一共39个点。家乐福和沃尔玛的收费差不多，但是促销管理费较高，每月需1000-1500元，家乐福的说法是这个费用主要是供应商要促销时，家乐福帮忙管理促销人员，所以要收管理费。部分厂家因为收费太高，都不太愿意做促销，所以相比其他大卖场，家乐福的促销、堆头都不多。” 综观四川商超渠道的整体竞争态势，本土红旗连锁的网点数量和质量都可排第一。沃尔玛在整合了好又多之后，如今在成都共有25家门店，排第二位。而原本第二位的家乐福现在下降到第三位了。上述经销商介绍，一般KA卖场只收取厂家的费用，不涉及经销商，但是去年家乐福一度也想收取经销商的费用，但是遭到大部分经销商的抵触而后作罢。去年11月，家乐福的通道费用再次调整，而因为收费过高，某国产知名发水品牌中途差点撤场，最后经过协商和谈，才得以继续合作。 要公平也要自强 杭州新花海商贸有限公司董事总经理阮瑞德多年来一直关注零售关系问题。他认为，零供谈判，分销商是“两头受气”。由于家乐福、沃尔玛等KA卖场一般都收取厂家25个点左右的后台费用，同种产品在KA卖场零售价比分销商供货的其他超市低，特别是KA卖场做促销或团购时，价格甚至低于分销商的进货价格。而同城其他超市一旦发现双方价格相差悬殊，第一时间便向经销商发难，价格差往往也由经销商买单。“如果从厂家开始，就已经形成了不公平的价格体系，那么分销商就很难奢望在谈判时有公平的待遇。所以说，公平的游戏规则应贯穿于生产厂家、分销商和零售终端整个商品流通环节。不过，大部分厂家也是被‘现实’所迫。” 事实上，针对超市乱收费现象，2006年我国就曾出台了《零售商与供应商进货交易管理办法》，但由于操作性不强，收效甚微。有消息称，目前五部委又开始在此基础上修订《零供公平交易管理办法》，第七稿已经出来，有望正式实施。 对此传闻，记者采访的多数经销商持谨慎态度。“说到公平交易，归根结底是实力问题。”上述四川经销商言辞间十分无奈，家乐福等KA卖场之所以收费高，自有它的底气，毕竟客流、销售业绩是重要砝码。四川也有一些网点不多、销量也不大的本土超市效仿KA卖场收取高额费用，但如果经销商不愿意，费用就收不了。像家乐福这样的KA卖场，单个的经销商可能都不具备谈判资格，和它们地位对等的只有厂家，但像康师傅这样的强势厂家毕竟是少数，很多中小企业根本就没有话语权。“再说，你不进，自然有别人抢着进。” 2月14日，记者就《零供公平交易管理办法》修订一事求证中国连锁经营协会秘书长裴亮。他表示，暂未听说。就目前又被舆论抬上桌面的零供关系话题，裴亮认为，零供关系最终还是要靠市场解决。比如宝洁、联合利华等供应商与KA卖场之所以保持着良好的合作关系，一方面固然由于品牌自身的影响力，另一方面也与品牌对渠道的研究有关，譬如品类管理、营销、物流等。而如今大部分本土品牌一味地大手笔投入广告，不去研究渠道特性如超市货架如何吸引人，陈列如何差异化，品牌的终端销售力自然难以提升。“从根本上来说，零售商都希望和供应商有良好的合作，毕竟客流、销售是衡量超市经营好坏的硬指标。因此，本土品牌也应该换种思路，在与卖场谈判时，不要将精力集中于讨价还价上，而要向对方更好地展示品牌的终端销售力。” - 2011-02
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百思买突然走了 谁能走出国内零售业交易规则染缸
百思买突然走了 接盘者高调来了谁能走出国内零售业交易规则染缸2011-2-28 中国青年报 2月24日，美国最大的消费电子零售商百思买在宣布关闭中国全部9家门店后的第三天，重新开出4家门店处理“善后”事务。在百思买徐汇店门口，美国小伙儿卡尔遇到了焦急前来退货的唐阿姨。 春节期间，唐阿姨在百思买购买了总价1.6万余元的家用电器。因为儿子新房装修等原因，她和百思买方面约定一个半月后再来提货。而眼看着提货的时间就要到了，唐阿姨却接到了百思买关门的消息，这让她一时间无法接受。 在拥挤的徐汇店门口，唐阿姨不断地向身边的美国小伙儿卡尔诉苦：“我们农村来的，辛苦大半辈子就为了日后子女的安稳生活，一万六对我们不是个小数字啊。”而卡尔也尽力地安慰着这位陌生的中国阿姨：“阿姨，我说没事儿的，在美国，百思买是很大的公司，我们要相信它，一定会处理好的。”卡尔告诉中国青年报记者，他不久前在百思买选购了约5万元人民币的商品，他并不担心百思买会不负责任。 这样的情景，正折射出当下中西方消费者的不同心态。 有分析认为，百思买在中国的败走麦城，正是没能把握好消费者的根本心理：在价格仍是驱动消费的主要因素之时，“花钱买服务”还没能成为中国大众消费者的本能反应。 零售经销商更像地产商 全球电器零售市场上主要有两种商业模式，一种是以百思买为代表，绝大部分商品由自己买断经营，然后在卖场内自聘员工加价销售，零售商赚取买卖差价。这种商业模式实际上更接近于零售业的传统盈利模式，却并不是一种放之四海而皆准的商业模式。 复旦大学管理学院市场营销系主任蒋青云教授在接受中国青年报记者采访时分析：“百思买以周转率来取胜的模式，通过整个供应链的营运管理来实现零售业的快速运转。这种高周转模式是目前全球范围内最推崇的，而且是面对大众市场最有效的一种方式。”但他也指出，这样的传统商业模式在中国可玩儿不转。 在中国，另一种模式可谓生生不息，就是以国美、苏宁为代表的，将销售区域分租给不同的家电厂商，并由厂商派驻促销员在卖场销售。连锁卖场从中收取租金，并从产品的销售额中提取一定的比例作为利润。 在外界看来，前一种是本质上的零售经销商，而后一种则更像是地产商。通过赚取进场费、租金获取生存与发展空间的商业模式，在中国发展壮大直至今日控制了几乎全盘市场。这一切的发生并不偶然。 有研究资料显示，这种所谓的“食利型”的盈利模式最早产生于上世纪90年代初期。在当时我国商业体制改革的背景下，国有零售商业既缺少经营知识、技能，又缺乏资金，不得不把引厂进店、联营、出租柜台等作为企业经营的主要方式。 上世纪90年代中期以后，法国家乐福为了实现在中国零售市场的低成本扩张、发挥竞争优势，开始把在台湾地区确立起的“进场费”制度引入大陆。由于当时大陆零售市场中供应商普遍规模小、流通法规也不健全，以及家乐福等外资零售商的先导作用等因素，使“进场费”一开始就被缺乏资金的国内零售商和急于低成本扩张的其他外资零售商所效仿，并逐渐成为国内零售业的一种交易规则。 蒋青云教授指出，国美、苏宁等本土零售商的优势，不仅是简单的低价竞争，更在于采取了资源运作的模式——利用手中渠道的“话语权”，延期支付上游供应商货款，“用别人的钱扩张自己”；通过扩大网点规模，再不断提高渠道终端的市场影响力，提高产品绝对销量和采购量，进一步加强对供应商的控制，形成了一个有利于自己的循环。“但是，我并不认为这样的循环能够长期存在下去。中国市场的多样化程度是全球最复杂的，中国的消费者也在成长，消费者也是多元的。” 万得城高调接盘 虽然消费者对百思买此番“退出”的处理方式普遍不满，但就从事件发生一周的形势来看，潜在的消费需求不容忽视。 2月24日，记者在百思买徐汇店了解到的情况来看，前往百思买办理“善后”事务的消费者大致分为两种：一种是购买商品未能提货以及未能得到安装的，另一种是此前购买了商品保修服务的，多数为两到三年的延期保修。分析这两类人群则不难发现，不论从品牌信任度还是消费心理来看，一部分中国消费者已经逐渐地转变了理念。 实际上，在百思买，无论是商品还是延保服务，都价格不菲。而在普通消费者还未真正拥有为服务埋单的意识之时，百思买跌在了自己在中国所倡导的商业模式之上。但是，这并不意味着所谓“食利型”盈利模式在中国市场的胜利，也并不代表着传统商业模式的失败。 就在百思买如履薄冰之际，另一家由麦得龙与富士康联姻的3C连锁零售商万得城高调扩张，同时宣布接管百思买的部分售后服务。2月24日，万得城在上海本地两份发行量最大的都市报上打出跨版广告，赫然写着“过了2月22日，他们退出了，我们给你定心丸”。下面还有一句解释：“对于你从他们在上海的六家电器零售门店所购买的产品，我们提供以下服务：维修服务、质保服务、电脑服务。” 两天后的2月26日，万得城在上海的第二家门店在浦东开业，当日又引来了一阵抢购热潮，其火爆程度堪比当年的百思买。然而，业内人士担心：同样作为外资零售企业的万得城，是否会重蹈百思买覆辙。 万得城中国区首席执行官汤旺涛在其中国第二家门店的开业仪式上说：“和百思买不同，我们采取的是将权力充分下放给店长的本土化运营模式。”他还称，经过调研发现，中国市场的价格敏感度很高，高价策略不会成功，因此万得城在中国将实行低价加体验的经营策略，通过薄利多销来赢得市场。 看似有所变通的商业模式，是否在本质上适应中国市场？ 记者在实地探访万得城淮海店时发现，在租金高昂的市中心地段，店内顾客稀松，看多买少。而在体验区，大量真机触手可及，部分已经折损。而对于记者询问是否知道万得城接手百思买的顾客服务，一些员工表示并不知情。 看来，通过广告营销策略笼络失意消费者难说万得城真心之举，万得城恐怕难因此获得由量到质的实利。与此同时，百思买存在问题，万得城也没能回避。 百思买撤退与国内零售业乱象 中国的大众市场价格敏感性之高已是众所周知，而对于产品标准化非常大的电器来说尤其明显。前有苏宁、国美等本土家电零售企业的低价拉锯战，后有京东、新蛋等网络电器销售新秀的穷追猛打，百思买等外资进驻企业可谓虎落平川。 百思买关闭自有门店后，将其在中国的经营业务整合到旗下的五星电器品牌中。新的五星团队领导人，五星电器创始人之一的王健表示：“未来将依托五星电器的既有市场，重新将百思买开进中国。” 对于此番“曲线救国”的做法，蒋青云教授认为，对消费者信心的安慰恐怕多过实际操作，“五星电器也存在着很多不确定性。” 在商务部的“十二五”规划中，15家本土大型零售企业被寄予了打造成为“超级零售航母”的期望。商务部研究员梅新育表示，目前国内流通秩序较为混乱，零售企业与供货商之间尚未形成合理的互利关系，不少内资流通企业凭借渠道优势压榨供货商，这种貌似有利的短视策略，对流通企业的可持续发展是不利的。此外，外资零售巨头进入国内的“超国民待遇”也应尽快废除。 尽管这一计划自2004年以来就一直饱受质疑，但也在一定程度上暗示了国家在提高中国零售企业在全球地位，以及改变目前混乱市场的决心。 另一方面，尽管庞大的中国市场存在着不可限量的消费需求，但是在大众消费者还未完全形成服务驱动的消费理念时，这一部分潜能很难被完全激发。不论是外资的百思买、万得城，还是本土的苏宁、国美，都在寻找这一个突破口。 从近百年世界流通发展的历史来看，任何一次大的经济危机都会催生零售业态的革新和经营的创新。百思买自有品牌的失败，表面看是其放慢了其在华业务的步伐，但是拨开现象看零售业的本质，则不难发现，零售业就是服务业。作为一个中间载体，帮助供应商脱离低价模式的压榨，帮助消费者获得合理的购物引导，通过为上下游进行服务来传递商品价值，才是零售业最初的本质。 蒋青云教授强调：“在中国现有的商业模式之下，消费者购物的幸福感被打了折扣，违背了零售业服务的本质，而零售业未来的商业模式创新就应该集中在愉悦消费者的服务上。”
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