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解读中国企业的“营销困境”
解读中国企业的“营销困境”2012-9-20 价值中国 2005年是个分水岭。我们看到很多国内企业集体性地陷入竞争迷局，一些企业也曾试图像以往那样凭借更强势的广告战、更残酷的渠道战、更凶猛的价格战扭转被动局面，但效果微乎其微甚至截然相反，有如落入浮沙，愈挣扎愈深陷。而且这种突如其来的局面，颇具传染力，大有迅即覆盖其他行业和企业的趋势。在诸多理论界人士看来，企业集体陷入迷惘，找不到策略方向和策略手段得以突围了，“尽是黄沙遮望眼”，谓之中国企业陷入“营销困境”。理论因其带有前瞻性，也就难免有时会“危言耸听”，可能企业自身并未觉得面临困境，笔者也不认为中国企业已经进入百劫难复之地，产业的变幻、企业的沉浮是自然现象。但困惑总还是有的，也许目前或轻或重智者见智，但从可能的后果或未来的趋势看，中国企业面临“最重要的一次抉择”，此去或羽化、或沉沦。因此，我们且冠之以“困境”，谨慎并严肃地思考，不再是简单地就问题而论问题、就问题而解决问题，而是尽力剖析其产生根源并探讨根本上的解决办法，未免不是好事。任何事物的发展都脱离不了历史环境。中国企业的营销行为及其导致的营销困境，在很大程度上属于被动和无奈，先是受环境或对手牵累，后受制于自己的发展历史，受制于历史行为带来的后果，受制于已经形成的结构性障碍，以致到今天很难简单地转向正确方向。我们的发展历史很短，并不能要求所有的企业都能像华为，能够有足够的智慧和经验适时在“长期价值”和“短期诱惑”之间做出恰当选择。我们可以批评中国企业的机会主义，痛述机会导向使其短期繁荣之后背上沉重的包袱而难以转身，但反过来，很多企业也正因为抓住机会才有了今天的市场地位和品牌影响力。因此，探讨微观面的原因及解决办法更有实际价值：企业陷入困境的自身原因是什么？企业如何通过营销创新和功能建设来培育系统的组织能力，进而依靠组织能力而非机会、或者点子获得长期的健康发展？原因总会是多方面、多维度、多层次的，科特勒先生《中国营销的十一宗错》把中国企业的营销问题阐述得非常清晰，但我们也知道，就一个历史阶段而言，各种错误并非同等重要、也不需要（我们也无能力）同时解决；找到根本原因，并着眼长远立足现实、牵住牛鼻子、在发展中解决问题是最优选择。一、经营理念的同质化是企业陷入营销困境的根源国内企业困境的表征大体遵循同一脉络：最早表现为利润率的下降，然后是收入增长或者维持变得困难，最后发生现金流障碍，问题趋向严重化。因为行业竞争结构的僵局，很多企业从“利润率下降”到“现金流紧张”的延迟时间越来越短，而且很多是全行业的国内企业同时面临问题，例如手机业和彩电业的国内阵营。困境始于产品的同质化。营销是满足需求，产品的同质化意味着企业对消费者需求的无差异认知。的确，在早期很长一段时间内，市场的主要矛盾是“量”上的供不应求，消费者对“质”上的多样化需求可以被忽略，谁能够更迅速地扩大生产规模、降低生产成本，谁就会成为竞争的优胜者。因此，生产同质化产品并非一开始就是错误，但市场不会一成不变，随着消费需求逐渐分化，消费者开始要求差异化的产品，优秀企业的共性是他们始终如一地关注消费者需求，并尽力满足甚至主动创造。单是产品同质化，并不一定引发如此灾难。相互竞争的优秀企业也有产品同质化的，比如我们很难区分狭义上的伊利牛奶和蒙牛牛奶，但他们总会找到广义上的差异，比如品牌个性。很多企业缺少个性意识，严重的策略同质化：广告、终端、价格……手段单一，竞争只能变成“资源消耗战”：比拼谁更有狠劲、更疯狂、更舍得投入，那些有更大的促销力度、更快的降价速度的企业成为“短暂的胜利者”，但也无非是“伤敌一千、自残八百”，最终两败俱伤，参与者全部成为“现金流依赖型”的企业，导致全行业的经营恶化。可怕的是，很多行业中恰恰是领先企业首先发动低级策略的竞争，他们缺乏“领袖的责任感”，使得中国企业的营销困局变得更为普遍、更为严重。但没有任何事实证明，产品同质化必然导致策略同质化，经营理念的同质化才是罪魁祸首。很多国内企业始终是机会导向的，没有在成长的过程中逐步完成从“基于机会获取竞争优势”到“基于能力获取竞争优势”的过渡。大企业是基于能力的，都会藉托一个机会来营造自身的能力，最终依靠整体组织力量应对环境变化带来的不确定性，得以基业常青；在这些企业的经营哲学中，“做强”和“做大”是内在统一的，而我们更多是在讨论“先做强”还是“先做大”，而不是“如何以做强的方式做大”。我们看到很多企业在主业刚刚显示出相对优势，就转而追逐其他的产业机会，等到主业竞争条件稍稍变化就无以应对，而且缺少勇气自我审视，做不到在策略上自我扬弃、在经营理念上自我扬弃，反倒在细节上寻找原因，诸如营销队伍执行不力等等；鲜见类似方太者，能够抵御外在诱惑、专注于建立厨房电器专家。二、建立基于组织能力竞争的经营理念如同福特之于T型车，任何企业的成长都是从产品经营开始的。只是优秀企业能够比竞争对手更早跨越从“产品经营”到“品牌经营”的鸿沟。这种跨越是本质上的飞跃，因为产品经营还只是策略竞争，品牌经营就是组织能力竞争了；这种跨越是如此艰难，以致中国营销的25年发展，鲜有完成此大计者。华为、海尔一类也就更值得我们尊敬并且期待。以史为鉴，我们需要探询一下中国营销发展历程中优秀企业的成败逻辑，以获得更多启示。其中最近15年的发展历程，更有鲜活记忆，也更有代表性。这15年大体可以分为两个阶段：需求强劲增长阶段（前10年）和结构性供求失衡阶段（近5年）。在需求强劲增长阶段，典型的市场特征有三个：第一，大量的需求等待满足，几乎每一个市场都处在持续的高速增长中，只要捕捉到市场契机、甚至跟进不太迟，都会获得快速增长。有人说，当时企业选择产品出奇的简单：带着照相机去香港、然后是日韩、最后是欧美，看到街面上什么东西是大陆没有的，拿回来生产准没错。明星企业从此风起云涌，春兰空调、格兰仕微波炉、太阳神口服液、步步高复读机、旭日升冰茶、华丰方便面、维维豆奶、奥妮洗发水……“拿来主义”就是在新经济时代仍然指引我们创造着商业神话：搜狐、盛大、百度、携程等等，成功的初始模式都是把国外产品改造成中国版本。第二，消费意识刚刚被启蒙，消费者对品牌的认知懵懵懂懂，大多朴素地认为“品牌＝广告、大品牌＝中央一台广告”。一些企业的成长如同神话，简单手段就能获得极大成功，类似秦池的极致典型曾经引起普遍的疯狂。第三，商业发展始终慢于工业发展，这可能是中国营销在那10年发展中最典型的特征了。当大多数企业都在拼命找产品、抓机会、砸广告、上规模的时候，一批有深刻洞察力的企业认识到“大规模生产是以大规模分销为前提的”，而商业的不成熟严重制约企业的分销效率，于是他们率先打破商业束缚、重构流通渠道；TCL大战长虹，一夜间把深度分销的概念植入营销界。遗憾的是，很多人认为TCL的成功，只是“砍掉一批、直插终端、规范渠道管理”，从而使长虹渠道流通不畅；而忽视了“速度冲击规模”战略的另一方面是研产销的协同。TCL从提高价值链协同效率着手，提高新产品的开发投放速度（当年把品种投放量翻了两番），深度分销的效力才发挥到极致。TCL是国内最早关注营销组织功能建设的企业之一，在建立深度分销模式同期，着手改进研产销协调、建设信息系统等。但营销界记忆深刻的还是深度分销，并在此基础上不断发展，“渠道为王”、“终端制胜”、“网络封闭运作”等概念被陆续提出，相继引领着营销策略的潮流，以致经典4P理论中的其他3P都沦为渠道这1P的附属品。当越来越多的企业只靠深度分销就迅速成长，人们对它的深信不疑、甚至顶礼膜拜也就可以理解。从那10年的市场特征来看，深度分销带来的效果有很大的客观环境原因，很多企业却浑然不觉。遗憾的是，市场在变化。经过10年的“繁荣”，市场在近5年已经悄悄进入“结构性供求失衡阶段”，三个新的变化逐渐显现：第一，商业高速发展。在一二级市场，新型大买场、连锁超市、家电家具等专业连锁卖场大量出现；在三四级市场，分散的个体经销商开始发展为网络经销商。这使得分销模式─包括物流模式、资金流模式等，发生重大改变，对企业的组织能力自然提出了更高要求。竞争不再比较谁有更多的人力覆盖更广大、更分散的基层市场，而是比较谁更有能力规范产业链上的信息流、物流和资金流的系统管理。尽管深度分销已经不是最关键的竞争策略，但也并非完全失去意义，认真研究宝洁、可口可乐和康师傅之后也就明白：即便深度分销，我们也只是学会了粗放式的，远未到精细化的程度。第二，消费意识趋于理性，品牌消费成为主导。但国内企业不仅品牌管理能力非常孱弱，就是品牌建设理念也还停留在“策划＋广告”阶段。如海尔、联想、中国移动、娃哈哈、张裕等持续关注品牌建设者实为少数。大多数企业，还仅仅是在苏丹红事件之后参加两堂危机管理培训、在超级女声之后热衷学习事件营销，远未上升到系统构建品牌经营能力的认识。第三，随着价值观念、生活方式和支付能力的变化，消费者需求从二元、向三元甚至多元快速分化，科技进步更加速了分化的进程和复杂性。这种变化显然超越了企业的想象，很多企业来不及跟上脚步，“大而不强” 几乎带来致命的打击。市场的结构性供不应求矛盾变得突出，国内企业陷入痛苦的挣扎，而国外企业表现出更大的优势。本土也有一批企业依靠营销创新腾空而出：奇瑞QQ、宁夏红枸杞酒、她他饮料、奇正臧药、南孚电池、美的小家电、分众传媒……但这些企业不仅数量少，质量也不算太高，至少还未达到陷入困境的前辈们的高度。他们仍然只是依靠一个策略捕捉到一次机会，不能说他们已经从“基于机会”走到“基于能力”、从“产品经营”走到“品牌经营”。三、构建系统的组织能力是突破营销困境的根本我们曾经有很多依赖一次机会、一个单一策略获得成功的典型：爱多、三株、旭日升……我们只能认为那多少带着一定偶然性，否则难以解释这些企业留在颠峰的时间如此短暂。但毕竟他们还是成功过，今天的市场环境充满更多的不确定性，试图依靠单一策略，想重复那些“瞬间英雄”、或者保持已有的市场地位和品牌地位，都变得更加困难。新的英雄成长的如此艰难，老的英雄却衰落得让人惋惜：维维乳业仍然占据着豆奶行业80％以上的份额，但豆奶逐步被牛奶取代了；步步高仍然是复读机市场的绝对老大，但复读机被数码学习机取代了。这样的事例并非偶然。想起那个笑话：一个人为了珍藏衣服，在墙上钉牢了一颗钉子，把衣服小心翼翼的挂在上面，每日都要检查一下钉子是否牢固、衣服是否挂得稳，却浑然不觉墙的根基已经动摇，某个清晨醒来，听到墙轰然倒塌。反观IBM，历经IT产业的风云变化，面对微软、戴尔这等新经济的猛士，依旧卓然而立，两相对照、高下自分。本土企业也不乏类似的英雄：近几年，饮料市场历经碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料、功能饮料和乳饮料六个品类各领风骚的跌宕起伏，面临两乐、康师傅、统一这等强劲对手，娃哈哈依然卓尔不群，值得效仿。临渊羡鱼，不如退而结网。能力是创新的基础，惟有具备深厚的组织能力，才能确保组织产生持续创新、形成有效的“策略流”，才能在环境的剧烈变化中保持持续的竞争优势。我们有过很多的企业曾经相继缔造难以想象的辉煌，可怜长胜将军无觅处。尽管我们有能力在某个阶段占领策略上的制高点，但难以形成“策略流”建立持续优势，做不到一波接一波的策略，推动企业一步接一步的走向稳健。这表明，企业的策略生成更多是依靠英雄人物的偶然创意，而缺少组织的系统功能来支撑。本土企业应当痛定思痛，穿越战术丛林，从机会主义，转到构建系统的组织能力上，包括市场研究能力、信息管理能力、品牌管理能力、销售管理能力、物流管理能力、研产销衔接能力、上游供应商的整合能力、大组织的管控能力等。组织能力建设以经营模式的选择为前提或者制约。选择了一种经营模式，也就确定了企业必须要建立相匹配的功能，使其能够建立相对竞争优势。ZARA，是西班牙的大众服装品牌，依靠完全的快速模仿的经营模式建立起60亿欧元年销售额的品牌，它的组织能力与其经营模式相匹配：3天完成对巴黎和米兰时装发布会上最新款式的模仿设计，10天完成生产并发送全球650家专卖店。华为，是值得我们尊敬的本土企业，为实现从市场驱动到技术驱动的经营模式的转变，埋头用三年时间向IBM学习研发管理能力和研产销协调能力，使其产品开发、投放周期大为缩短。然而，罗马不是一天建成的。组织能力建设毕竟是个中长期战略任务，企业必须从现实出发，从应对现实问题起步，谋求长期的系统能力建设。也就是我们通常所说的，我们不能停下来修车，那样可能失去重新启动的机会，在生产中求发展、在发展中求生存是现实选择，这就要求企业走的每一步都需要“现实见利见效、并有长远意义”。因此，如何在短期内实现策略突围，以缓解现实的经营压力，进而为长期的组织能力建设赢得时间和空间，是本土企业突破营销困局的着手点。现实的市场环境给本土企业提供了策略突围的机会。如前文所述，多样化需求时代的来临，新的细分市场、新的营销机会随时都在产生或被创造，诸如五谷道场引领的非油炸方便面对油炸方便面的挑战。关键是企业要回过头来把更多关注放到消费者身上，诚如德鲁克所说：营销的目的在于深刻认识和了解顾客，使产品和服务完全适合顾客的需求。 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翟店打造中西部“纸箱王国”
翟店打造中西部“纸箱王国”2012-9-20 山西日报 初秋时节，瓜果蒂落。记者在稷山县翟店镇看到，拉着桃果包装箱的车辆相继驶过。翟店镇党委书记郝冰介绍说：“运稷路翟店镇过境段两侧，仅5公里范围内，就聚集了大小96家纸包装企业。包装产品近百个品种，为 ‘伊利’‘娃哈哈’‘今麦郎’‘旺旺’等国内著名品牌企业生产包装箱，产品远销河北、河南、山东、云南、甘肃、新疆等10余个省市自治区，是我国中西部地区农产品印刷包装的主要集散地，被称为‘纸箱王国’。” 翟店镇纸包装产业始于上世纪80年代末。随着运城一带水果产业的大规模发展，对包装箱的需求明显上升。1987年，翟店镇翟东村党支部书记任石铭看到了商机，他投资10万多元创办了该镇第一家纸箱厂。此后纸包装产业在这个小镇如雨后春笋蓬勃发展。 在过去相当长的一段时间内，翟店镇纸包装企业数量多规模小，设备落后，资金人员短缺，产品档次低，生产厂家相互排挤竞相压价，整个产业徘徊不前。为改变这种状况，县委、县政府狠抓产业升级，按照“达标一批、认证一批、整合一批、整治一批、淘汰一批”的原则，扶大关小，推动产业升级。以晋徽、昕光、森淼、天翔、胜达为龙头，先后投资1亿元引进纸板生产线和水墨印刷设备；再生纸以鹏腾工贸为龙头，投入1000余万元进行技术改造；工业用布生产企业以精细环保为龙头，投资3000余万元用于环保项目。随着技术装备水平的提高，核心竞争力在增强，翟店镇纸包装产业跃上了一个新台阶。 翟店镇还形成了与纸包装相关联的较完整的产业链条，带动了36家化工、附件、机械修理及配件等生产供应企业发展，带活了1400多辆专业运输车辆，企业就地就能完成各种配套材料的采购及运输，降低了交易成本，吸引了客商入驻。 在政府部门的引导、规范、扶持和治理下，伴随着市场经济的优胜劣汰，翟店镇的印刷包装企业由过去的180家降到102家，产量产值却大幅跃升，年产纸箱由过去的1.5亿平方米增加到3.8亿平方米，年产值由过去的1.5亿元增加到8亿元。仅纸包装文化产业一项，就可以带动当地5000余名农民就业，农民年人均增收2000多元。2011年，该镇被省委、省政府命名为省十大文化产业园区。 - 2012-09
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华南最大纸品销售市场开建
华南最大纸品销售市场开建2012-9-20 南方都市报 人道“广东造纸希望在东莞，东莞造纸希望在中堂”。昨日中堂国际纸业城奠基，在今年纸业产能过剩、纸价下跌两三成的形势下，新城承担起中堂纸业整合产业链、帮助转型的寄望。投资3亿元的纸业城项目占地面积100亩，总建筑面积11万平方米，计划于2013年底建成使用。 今年纸价跌了两三成 中堂国际纸业城由东莞市高盛集团有限公司投资兴建，是东莞市实施“一镇一品”的主导产业发展项目，也是中堂镇政府重点扶植和培育的首家纸业交易市场，配套有电子交易中心、展览中心、仓储物流中心、商务酒店和商务服务中心，并设置不少于250个销售交易平台，目标是成为华南最大纸品销售市场。 中堂镇委书记袁东平介绍：“中堂镇目前仍以纸品生产销售产业为主，全镇纸品生产加工企业共30多家，年产能400多万吨，纸品产业年产值占全镇生产总值的60%以上。”但他也提出客观问题，中堂纸业产业总量具备相当规模，但一直以来产业结构以生产制造为主，产业链短，总体产业规模偏小。 身处纸业市场中的锐昌纸业总裁叶雪鹏，对今年全球经济低位运行下的纸业市场有着最直观的体会：“就是在中堂建晖纸厂大火之后，纸价一下子高了几百块，可后来整个市场还是明显产能过剩，纸价低了两三成。很多纸厂都不可避免亏本运行。” 启用电商营销减成本 在这种情况下，叶雪鹏和他的同行不得不在纸业营销上“砍”成本。最近的电商P K给了叶雪鹏很大的启发，他认为随着绿色纸业的发展，传统的二三道贩子经销模式是行不通了的：“从这个仓库运到那个仓库，又吃掉一环利润。不如剪短营销链。”所以锐昌与中堂镇合作，在纸业城敲定了一个项目，计划利用配套的电子交易中心，将中堂纸业的营销做一个重新整合。 同时，高盛营销总监杨建华透露，纸业城还有一个两万多平米的仓储物流中心，用来为纸业服务，整体的定位就是为制造业服务的第三产业。 中堂镇相关领导表示，将立足纸品加工销售产业这个重要基础，抓住北海仔造纸产业基地顺利通过省环评这一有利契机，借助镇内几大科技创新平台，形成产供销一条龙的产业链，做强做充分纸品相关产业。 建4000平米造纸博物馆 在提高造纸产能同时，中堂也积极推行清洁生产和节能减排。中堂纸业城内，将会建设一个4000平米的造纸博物馆，向公众展示造纸文化和历史的同时，还会呈现目前绿色造纸的技术，博物馆将由政府运营。 高盛集团营销总监杨建华介绍，目前中堂大部分的造纸，90%以上都是通过废纸再生做出来的包装纸、瓦楞纸，这种再生环保技术此前多是通过企业各自摸索，纸业城成立之后，还会设置一个研发平台，为有意进行绿色升级改造的大小纸厂做技术服务。 “建晖纸厂大火之后，纸价一下子高了几百块，可后来整个市场还是明显产能过剩，纸价低了两三成。很多纸厂都不可避免亏本运行。” - 2012-09
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营销创新的脉络
营销创新的脉络2012-9-20 价值中国 经济学大师熊彼特早在其1908年出版的着作《经济发展理论》中，就告诉我们：市场经济的成功，主要依赖于创新，而不是依赖于资本的积累。历经百年的发展，无数的商业奇迹―从福特到微软、从华为到阿里巴巴―为熊彼特的思想提供了有力的注脚。 当我们追寻这些奇迹缔造者的足迹，发现“幸运的企业都极其相似”：这些成功的企业都得益于创新，而创新的背后，有同样的企业家精神，也有同样的营销观念和思路。中金投资提供了又一个生动且极具价值的案例，再次告诉我们，成功是有脉络可循的。 洞察潜在的消费需求 理解潜在的、未被满足的消费需求无疑是最重要的营销创新点，但很多管理的实践者却对此默然。原因之一来源于错误且顽固的习惯：嘴上天天说“营销是需求导向而非产品导向的”，但行动起来还是先从产品开始。中金投资早期也未能幸免，有了“5个9的新产品”就想着以何种营销策略进入礼品市场，忘记了应该先去研究消费者的需求－现实需求和潜在需求。即便要进入现实的礼品市场，也要弄透礼品市场的需求特性：很多产品都可以作为礼品消费，因为消费者总会愿意找一些不同的东西来送给相同的人，但如果没有消费作为前提，礼品市场必然是短期性的。俯身可拾的例子，脑白金、好记星，这些红极一时的礼品定位的产品，一旦消费停滞了，也只能淡出礼品市场；五粮液酒、中华烟，在节日过后会立即大幅削减市场投放量，控制幅度甚至在常规投放量的50％以上，让市场经过1－2个月的时间把礼品消费掉，避免持续性礼品消费被中断。黄金作为礼品，消费的前提在哪里？收藏？使用？找不到消费的前提，中金投资经历2006年春节的短暂繁荣也是必然的，与黄金月饼的产品特征及招商困难没有太大关系；而当中金重新回到正确的道路上，研究消费者的需求，并找到出消费者投资需求的关键点，成功也是必然的。而且，我们可以断言，随着“投资”这个消费前提被发掘，只要中金的策略得当，“投资性黄金”的礼品市场会有更大发展。 原因之二是洞察潜在需求有客观上的困难，这种困难不是方法上的，更多是观念上的、精神上的，说到底是“思维的惰性”。其实，研究消费者潜在需求并没有特别的绝招，只有一条途径－走到消费者身边，观察消费者在做什么，他们如何使用你的或竞争对手的产品，问问他们为什么使用、不满意的是什么，等等。宝洁早就告诉我们了，不仅要走进客户的家里，看他们是如何洗衣服的，还要走进客户的心，我们欠缺的就是这种精神！王老吉早些年想当然地认为，消费者是因为红颜色的罐子代表喜庆才喝自己的而不是黄振龙等，结果在营销策略上人云亦云，折腾了好几年也不过卖到1个亿；等仔细调研之后才明白，消费者认为黄振龙等凉茶是药，是上火之后治疗用的，而王老吉感觉上是饮料，在未上火之前能起到预防作用，于是通过一系列营销手段催生了预防上火的潜在需求，结果销售直线上升，据说今年要超过40个亿。江中健胃消食片也是如此，最开始跟着吗丁呤等众多先行品牌一起喊“治疗胃病”，花费大量的营销费用，销售额徘徊在1个亿达4年之久，等到研究明白消费者对自己的胃病有轻度和重度两种分类，而应对轻度胃病都不愿吃药，因为传统上就接受了“是药三分毒”的观念，江中不再买药了，而是买健胃消食片，像含片一样卖，1年多销售额攀升到7个亿。类似的例子不胜枚举，笔者此前也在相关文章中谈及很多，重要的就是一条，深入到消费者身边及心里，去洞悉其需求，尤其是潜在需求。 很多企业会让人深感惋惜：苦心孤诣研究消费者的需求，并确实找到了非常好的定位，但就是无法转化成经营绩效和市场地位；我们说，有了好的战略创意或构想，却不知道如何实施及实现。中金投资给这类企业做出了非常好的榜样，就像案例中所述，中金投资并不是第一家推出投资性金条的企业，但却后发先至，至少有两点成功经验值得考究、学习。其一，围绕着战略的关键性功能来构建经营模式。中金投资把自己的战略定位为投资黄金供应商，接着深入研究了实施这个的障碍及重要因素，我们称之为“关键性功能”：消费者“买金容易卖金难”的问题如何解决？如何规避价格波动风险？……顺着这个思路一路思考下去，中金投资自然地构建了有效的经营模式，读者可以在案例中得到深刻体会。相反，那些失误的企业，往往在战略与策略组合之间脱节，原因在于没有深入思考：如何实施战略？关键的难点或障碍在哪里？自然无法识别出实现战略的关键性功能，也就无从建立经营模式；而这种思考，也要从消费者的需求分析开始，就像中金投资一样，站在消费者的角度，以帮助消费者解决障碍的观念去思考，自然就把企业转变为市场导向了。 其二以营销策略组合来支撑经营模式。经营模式的力量不会自然释放，依赖于一套组合策略来实现，否则它只能是一个理论模式，而无法成为实践上的赢利模式。企业必须要思考经营模式得以实现的关键障碍是什么，然后在关键障碍上建立营销策略组合。前文谈到的王老吉，认识到迅速催生消费者预防上火的潜在需求是实施经营模式的关键，便围绕此来建立营销策略组合，包括终端推广策略（选择消费者最害怕上火的火锅店、湘菜馆、川菜馆、烧烤店等餐饮店作为重点场所进行立体化推广促销）、广告策略（高端广告简单明确“怕上火喝王老吉”，并以中央台结合主要销售区域的地方强势媒体为投放平台），促销策略（“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动）等。本案例中的中金投资也是如此，他们认识到实施经营模式的关键障碍是消费者和经销商能否接受黄金投资的观念，能否产生正确认知，他们围绕着这个关键点展开思考，形成营销策略组合：目标首用人群策略（中产人群）、传播策略（借用世界黄金协会和黄金集团的影响力）、产品外观策略（国际T型标准金锭）、市场启动策略（专卖店的运作）、渠道策略（样本市场和招商会）等。 持续提高进入壁垒以长期保持竞争优势 无论多么不可思议的创新都无法使企业一劳永逸，除非是垄断稀缺性资源。为了实现基业长青，企业只有不断创新，才能保护甚或提升在位优势，否则都有可能被模仿甚至被创新的竞争者所替代。中金投资也要注意这种可能性，也要认识到自己只是暂时的成功，并不必然带来永久的成功；经营模式容易被模仿，营销策略容易被模仿，如果停止改进或改善，即便不会被竞争对手取代，也必然面临经营模式效率递减的局面。 持续创新的方法不一而足，但有个共同点，都是围绕着“提高现实或潜在的竞争者的进入壁垒”来进行。耐克是强化对消费者体验的营销，塑造品牌进入壁垒；汇源是把40％浓度果汁的价格从12元一次性降到4.9元，提高潜在进入者达到盈亏平衡点的规模量，让人望而却步；娃哈哈不断提升与联销体的战略合作，增加渠道壁垒；诺基亚是不断提高研产销的协调速度，使自己的研发周期下降到1个月，提高效率壁垒，三星和摩托罗拉拼命追赶也才达到3－4个月的水平；丰田是自我否定并不断完善经营模式，不等到被竞争对手打败……企业要保持时刻的警醒，始终思考如何提高竞争者进入壁垒，然后围绕着这个关键点叠加资源，以保护、巩固或拓展在位优势。值得注意的是，我们说的是“竞争者的进入壁垒”，而不是企业的现行优势，因为一旦市场环境改变，现行优势点可能不是未来的关键竞争点，一定要从市场导向去思考，诚如牛根生所说，“要想知道，来个颠倒”。 - 2012-09
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绍兴唯尔福为电影音乐节提供纪念品
绍兴唯尔福为电影音乐节提供纪念品2012-9-19 绍兴网 本周五，由绍兴晚报与大香林景区联手推出的“银色的回忆，难忘的旋律——电影音乐飘荡越州”活动将正式拉开序幕，首站地点定在书圣故里旁的蕺山街道文化活动中心，时间是下午3点到4点半。 这两天，以绍兴越城区音乐戏曲舞蹈协会音乐骨干为班底的“绍兴民间电影乐队”正在对已经选定的10多首曲目进行紧张的排练。负责人魏玉玲告诉记者，虽然是“民间乐队”，但大家都想把最好的水平展示出来，希望能够献上一台高水平、高质量，值得欣赏的电影音乐会。 据了解，活动将以现场演奏演唱的形式为主，为了增加与观众的互动，在每一首曲目演奏（演唱）后，都会穿插与观众互动的内容，将围绕电影知识展开有奖竞猜，如果现场的观众能够回答出主持人提出的相关问题，就有机会获得小礼品一份。 “我们非常欢迎绍兴晚报、大香林景区组织这样一个乐团来我们社区演出，这为社区居民的文化娱乐生活带来了精神食粮，同时也为电影节增添了浓厚的气氛。”书圣故里管委会相关负责人表示。 自从本报筹划“电影音乐飘荡越州”大型活动以来，广大市民对此十分关注，不少电影爱好者纷纷打电话给本报，希望能够参与到相关演出工作中来。有些读者打进电话，表达了很想请“乐团”去他们单位或者小区演出的愿望。绍兴唯尔福集团还专门为本次演出的互动环节准备了纪念品。公司负责人表示，唯尔福产品“纸音”被指定为本次电影节唯一生活用纸，为电影节出力，这是东道主应尽的义务。 “民间电影乐队”将于近期陆续走进学校、企业等地，为广大市民带去一道别有风味的电影音乐大餐。 - 2012-09
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厦门对台贸易再创新高
厦门对台贸易再创新高2012-9-19 m.xm.gov.cn 在全球经济形势较为严峻复杂的背景下，厦门与台湾的贸易却逆市上扬，无论是出口还是进口都创历史新高，这是记者昨日从我市商务局了解到的。据介绍，8月份，厦门市实现对台进出口额7.24亿美元，再次刷新了7月刚刚创下的6.76亿美元的月度最高值，与上年同期相比增长11.4%。 据统计，在8月厦台进出口贸易中，出口额达到1.29亿美元，同比增长2.5%；进口额达5.95亿美元，也创下了历史最高值，同比增长13.5%。 厦台两地的小额贸易空前繁荣，目前，大嶝市场在售台湾商品已达9100余种。今年1-8月，厦门大嶝对台小额贸易入厦台湾商品3683.6万美元，同比增长15.4%，创历史新高。其中，进口一次性卫生用品1086.1吨、441.8万美元，分别增长25.4%、58.2%；食用油1075.8吨、217.6万美元，分别增长13.4%、71.9%；饮料克服塑化剂影响止跌回升，共进口1803.9万升、1105.9万美元，分别增长13.9%、16.6%。 除了小额贸易外，厦门市ECFA项下商品对台出口、加工贸易也创下新高。今年前7个月，ECFA项下商品对台出口6140.9万美元，同比增长46.7%，高出去年同期厦门市对台出口平均增幅47.3个百分点，占全市对台出口比重的7.5%。厦门市ECFA项下商品对台出口加工贸易方式比重更大，占比达53.9%；一般贸易方式占比达45.9%；其他贸易方式占比仅为0.2%，主要出口商品有光学元件、导航仪显示器等。 两地在光学、电子、高新技术产业等新领域的良性互动已经为厦台贸易注入新活力。今年1-8月，全市实现对台进出口总额47.43亿美元，出口额共达9.44亿美元，进口额达37.99亿美元。冠捷、达运精密8月份对台贸易分别增长1倍和2倍，成为厦门市对台贸易再创新高的主要拉动力。 - 2012-09
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镇江市委书记会见金光集团董事长
镇江市委书记会见金光集团董事长2012-9-19 镇江日报 昨天下午，市委书记张敬华会见了印尼金光集团董事长黄志源一行，双方就推进金东纸业扩资增产方面的具体事宜进行了深入会谈和交流。张敬华首先对黄志源一行表示欢迎。他说，金光集团在镇投资的金东纸业项目，是镇江大型骨干企业之一。多年来，金东纸业强化内部管理，高度注重节能减排和环保投入，一直是造纸行业的“领头羊”，为镇江经济发展作出了重要贡献。今年以来，面对经济下行压力加大的严峻环境，全市上下深入开展“对标找差、创先争优”活动，全面提振发展精气神，经济运行取得积极成绩，一些主要经济指标增幅进入全省前列。取得这样的成绩，离不开像金东纸业这样一批大型骨干企业的奋力作为。当前，优质大项目紧缺仍然是镇江发展的突出问题，市委、市政府正在通过健全考核、督查等多种机制，大力推动项目工作创新，争取早日取得突破性进展。张敬华表示，市委、市政府会一如既往地支持金东扩资增产，全力做好各项服务。黄志源对镇江各级政府对金东纸业长期以来的关心支持表示感谢。随后，他详细介绍了金光集团近年来的发展情况，并表示企业将一如既往地重视环境保护工作，新上项目将严格执行国家环保最高标准，努力把金东建成集团重大科研成果的应用基地，为镇江经济发展作出更大贡献。市政协主席李国忠参加会见。
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