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宝洁：有市场触觉的营销创新
宝洁：有市场触觉的营销创新2012-10-11 新营销 谈到大公司的时候，我们谈些什么？ 大象、坚实、资源、声望、臃肿的机构、传统、保守…… 作为日化行业的巨头，宝洁近期上线了由洗护发全线品牌(包括沙宣、海飞丝及丝源复活组合、潘婷及CLINICARE、飘柔、伊卡璐)联合推出的模拟经营类社交游戏《梦幻沙龙》，先后登陆新浪微博和QQ空间，这是继今年年初“宝洁将借助数字营销”传闻后的又一个重大新闻。 数字营销的世界光怪陆离，变化迅速，BBS和BLOG的兴起似乎就在昨天，而今天已然黯淡。宝洁这头大象能跟得上营销数字化的舞步吗？传统的大公司创新数字营销，面临着怎样的困难？ 宝洁跨品牌社交游戏营销 ■口述/《梦幻沙龙》项目负责人、宝洁大中华区技术市场及传讯公关高级经理乌维宁 早在3年前，我们就开始关注社交媒体的市场潜力，关注社交媒体发展的趋势—用户基数很大，在国外有的游戏用户达到几千万至上亿；在中国用户数也快达到一个亿了。其中，社交游戏一个比较大的特点是女性用户偏多，而且年龄偏低，这和宝洁洗护品类的目标用户相当契合。从这个特点出发，我们就想是否可以将这种新的模式运用于品牌推广。我们先做市场调研，做可行性研究，接着是策划工作，在内部做了一系列协调，我们确实花了很多时间验证这样的想法是否可以吸引消费者。 虽然“宝洁将市场推广重心转向数字营销”是今年年初见诸媒体的，但《梦幻沙龙》的调研及策划其实很早以前就开始了。首先，这是一个跨品牌行动，是宝洁从未涉及过的领域，所以前期我们要做很多准备工作。宝洁长期秉承“请注意消费者”，而不是传统的“请消费者注意”的营销理念，所以，只有得到足够的数据证明这是消费者感兴趣的游戏，我们才会立项提供资源和支持，正式推进。只要是游戏，哪怕是简单的偷菜游戏，也需要3到4个月的开发周期。《梦幻沙龙》比普通游戏复杂，光开发就用了半年时间，从去年11月到今年6月，做了很多工作，才走到今天。 确定采用社交游戏营销模式后，游戏的创意就自然而然产生了。宝洁是用BU(业务单元)区分组织架构的，比如洗护发是一个BU，护肤和身体护理是一个BU，既然我们专门负责洗护发品类，“沙龙”概念就先跳了出来，它能和现实中我们给消费者提供的服务有机结合，把品牌和产品特性融合到游戏里。 在内部沟通上，由于宝洁采用品牌中心制，这个项目是跨品牌的，游戏里植入了7个洗护发品牌，需要品牌之间的协调，加上涉及市场行为，必然要与市场部进行深度沟通，要配合市场部的宣传计划。另一方面，如果涉及店内销售，又要和销售部合作。除此之外，我们还要得到一些支持性部门的帮助，这个项目不只是跨品牌，还是跨部门，等于是一个矩阵型的结构。 从外部合作看，《梦幻沙龙》也是一次新的尝试。以往宝洁做很多项目都是找互联网公司，或者全球知名的广告创意、公关公司做二次执行。而这次与以往不同，不是简单的游戏定制，而是共同开发，这就需要专门的策划团队、开发团队、美工团队和运营团队等，要求都相当高，合作对象必须有专业的游戏开发经验。所以，我们摒弃了以往与公关、广告、创意公司合作的模式，而是找到专业的游戏开发运营商，由他们全权负责游戏的策划、开发和运营，我们提供资源支持，他们运行。不同于单纯的执行，这是一个合作运营的模式。 挑战 回顾3年来的策划过程，其中出现了许多前所未有的难题，内外有很多要沟通、协调和了解的点，对参与这个项目的成员来说都是一个挑战，但很高兴我们的团队克服了这些困难。对于宝洁(中国)来说，这也是一种全新的尝试，不像传统的营销，比如广告怎么制做怎么播放，都有套路。《梦幻沙龙》是从无到有的，包括怎么找合作方，怎么和合作方谈合作。要知道，游戏公司都是很赚钱的，他们不指望靠与品牌合作盈利，所以我们不能只是靠投入来打动他们，还涉及很多资源互换。 在寻找游戏制作商时，我们不能依靠用钱吸引他们，中国排名前十的游戏公司，我们几乎都联系过了。项目开发初期，与这些公司取得联系就几经周折。有些游戏公司连见都没见就拒绝了，直接发邮件拒绝这种定制开发模式。我能理解，因为他们自己开发就能赚钱，与企业合作毕竟有很多限制，比如要植入品牌、不能偏离品牌形象等等。 导致困难最大的原因有两点，其实游戏公司真正主打中国市场的少，与我们合作的这家游戏公司也是，他们的主要市场在德国、巴西等，与国内相比，国外市场的利润相对丰厚。因为国内游戏运营是平台方拿走大部分收入，而国外则是平台方拿少部分，开发者拿大部分，所以在国内做社交游戏不是那么赚钱。 从合作本身讲，我们与游戏公司是互惠双赢的，宝洁开放了许多资源与他们共享，这是很有价值、很省力的方式。我们有很多消费者、品牌、宣传能力、渠道、所有的市场投入资源等，其实是可以给游戏带来用户的，传统游戏要花钱，比如十几块钱买一个用户，甚至更贵，《梦幻沙龙》就不需要这种花费和投入，因为可以和宝洁的宣传资源做整合，实现各自的目标。 游戏之间存在用户转化，未来他们可以有更多的机会在国内做转化，同时，这也是营销方向。就目前看，宝洁在社交游戏领域是走在前端的。未来如果大家把社交生活都转移到网络上，游戏肯定会吸引更多的品牌投入。一旦这样的模式可行，不仅可以复制到日化行业，也可以拓展到很多行业，也许能创造一种商业模式。从这个角度讲，如果一家游戏公司占领了日化领域，那么它未来的商业前景是无可限量的。 协调 《梦幻沙龙》游戏有我们洗护发品类的7个品牌，希望每个品牌都在游戏里有所体现。但是，我们决定每个月只会让一个品牌进行线下互动，保证用户的游戏体验不会太受干扰。比如，潘婷有7种针对不同发质受损问题的产品，但是我们把这7个产品都用潘婷品牌表达，就是希望消费者在玩的过程中更自然。而且，我们从策划到运营，都针对满足用户体验做了调整。 而且，宝洁有很多宣传资源和方式，洗护发7个品牌都会在社交媒体上做宣传，新品上市或做促销活动时也有营销投入，这些都可以和游戏结合到一起宣传，所以我们没有单独为《梦幻沙龙》游戏做特别的宣传，都是借助已有的资源一起做宣传。 《梦幻沙龙》的推广不局限于线上，随着游戏运营的深化，我们还依托宝洁洗护发产品线的强大线下资源进行一系列策划与合作，将用户的参与延伸至现实生活，突破常规的游戏体验。用户在玩游戏的过程中积累的经验与金币，有机会转化为实实在在的宝洁产品和服务。 所有的线下结合我们都在策划中，将在今年年底之前逐步推出。上线之后的2到3个月是调整期，之后进入线上和线下结合的阶段，我们有很多设想，我们有很多和电子商务结合的渠道，比如通过线下或电子商务购买某产品套装，与游戏机制对应联动，购买了套装就能获得礼包，礼包里有虚拟物品或限量版礼品，是玩游戏的时候拿不到的，拿到礼包之后可以更快地升级或在游戏里赚钱。未来我们还会从游戏到线下导出一些特定的价值，比如在游戏里获得的积分或金币，通过某种机制兑换线下礼品或优惠劵，都有相应的设计，形成多种多样的线上线下结合互相传递价值的模式。 创新 我们调查过，很多公司都做过社交游戏营销，但是做的都不是社交游戏，而是在微博等社交化平台做一个简单的FLASH游戏，没有太多的属性，没有太多的可延展性。首先，我不认为它们属于社交游戏，因为它们的游戏生命周期很短，没有太多的策划，没有专门的游戏公司开发。其次，是一种植入式游戏营销，特点是项目时间短，投入结束植入就结束了，就跟在电视台投放广告一样，是一个社交游戏的营销项目，不是一个社交游戏项目。 而宝洁这次是高度定制化开发，是适合品牌特性、不断升级延展甚至可以复制到全球其他地区的长期运营的项目，是真正的社交游戏项目。FLASH游戏可能半个月就结束了，我们从策划到美工设计到编程等，就长达半年时间，这就决定了后台的复杂性和可延展性，涉及很多平衡性的考量、很多玩法的考量等，《梦幻沙龙》游戏至少要运营一年。 《梦幻沙龙》6月初在新浪微博上线，7月中旬在QQ空间上线，已经积累了近百万用户。目前，游戏还处于调整期，为了带给消费者更完美的游戏体验，我们不断改进。从现在的情况看，我们取得了初步成功，但是希望它有一个飞跃，取得更好的成绩。 人们普遍认为公司特别是大公司转型很困难，牵一发而动全身，决策比较严谨、保守。而宝洁从来不会打击任何一个有市场触觉的创新性营销理念。对内，有我们的团队建设，部门及公司年会；对外，比如公司营销策略、发展方向等，都是紧跟或超前于市场潮流的，从早期网络到社交媒体，再到现在的移动互联网，宝洁不是一个随波逐流的公司，我们在做事之前都会全面了解市场，会观察，用很“SMART”的方式进入。 在消费者愿意停留的环境里营销 《新营销》：在《梦幻沙龙》项目中，宝洁如何进行线上线下资源整合？ 张莉(宝洁大中华区洗护发品类传播与公关总监)：宝洁现在有各种各样的营销，除了线上，电视、平面，这些资源都可以用，线上线下结合是无缝的。比如，我们在这些广告中加个小广告宣传《梦幻沙龙》，就会有效果，带来很多游戏用户，同时这些用户也会转化到线下。这是一个互换，而且我们的游戏不断推陈出新，有新的兴奋点，我们把新的兴奋点给用户，他就会拉朋友进来，这就是为什么我们选择社交游戏而不是简单推广的原因。下一个阶段，我们会视这个游戏和营销的情况，选择ROI比较高的，争取更多有价值的用户。 《新营销》：宝洁如何通过数据挖掘提升玩家体验，增强游戏的黏性？ 张莉：这是合作分工问题，由专业的游戏公司开发运营，怎么保持游戏黏性，通过数据分析，不断让用户参与，是他们的专业。对于这个过程，宝洁有评估和反馈，有工作汇报，让游戏按我们策划的进度来发展，宝洁要做的是保证用户玩游戏的乐趣和我们要传递的价值和品牌信息结合起来。我们要倾听的声音是做这款游戏是否让品牌价值提升了，是否让用户更愿意尝试游戏提到的新品，是否有线下用户拿优惠劵兑换游戏积分，这是宝洁负责的部分。 《新营销》：你认为在这个过程中，最有难度的事情是什么？ 张莉：这件事最大的难度是宝洁之前没有做过，所有的BU都没有做过，是首例。宝洁是有营销传统的公司，我们有很多被证明非常有效的营销手段，所以我们提出新的想法，其实是很大胆、很需要勇气的。恰好宝洁正处于一个希望探索和变革走向数字化的机会点上，这时提出新的想法，从选择合作方到运营模式，争取各部门资源，再到开发设计、上线，甚至上线后不断监控和调整，调整对它的预期，都是新的，没有任何成功的经验可以借鉴。对于项目负责人而言，面对的挑战和要承担的责任，跟别的项目是不大一样的。 《新营销》：宝洁内部如何评价这个项目？ 张莉：第一，数字化已经不只是渗透到营销部门，而是渗透到各个部门。这是一个大环境，目前公司内部都怀着期盼的心在等待，我们不断做测试，看它的结果，对生意和品牌好感度的贡献；第二，宝洁其他地区、其他部门都在跟我们探讨，比如前期运作的困难，现在的得与失，大家都做好了准备，如果成功了，可能复制到其他地区和其他部门。现在是积极的评价。当然，最终的结果要看最终的运营情况。 《新营销》：利用游戏营销品牌，有一个问题就是品牌植入是否会影响用户体验，宝洁是否做出了一定的妥协？ 张莉：最开始和合作伙伴沟通，有一点是非常明确的，就是我们要通过这款游戏达到一系列目标，比如建设品牌、引起消费者对产品的兴趣等。但是这款游戏最基本的前提就是要好玩，我们不会放一个假的游戏或者无人问津的游戏在那里，等于这笔投资就是空的。消费者的生活是什么样的，你要走进他们的生活。我不认为这是妥协，今天消费者参与这个世界是这样的，你必须适应他们，在他们愿意停留的环境里适应他们。这款游戏，包括语言和腔调调整，美工、画风，是用欧美、日韩画风还是用更适合中国人的画风，某个年龄段的中国女性消费者喜欢什么形象等，我们都讨论过。事实上，这款社交游戏就是真实生活的模拟。 - 2012-10
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郭永新北海阐述造纸格局与战略
郭永新北海阐述造纸格局与战略2012-10-12 北海日报 10月10日上午，北海市领导干部 “扬帆前行”系列专题知识讲座第29讲在市府小礼堂开讲。著名纸业战略专家、中国轻工业信息中心副主任郭永新应邀作了题为《中国造纸产业格局与战略发展趋势》报告。 郭永新是中国轻工业经济运行及检测预警系统负责人，参与国务院《轻工业调整和振兴规划》的编制工作，工信部《轻工业“十二五”发展规划》的编制工作;完成原国家经贸委《中国造纸行业竞争力研究报告》、商务部《中国新闻纸反倾销研究报告》等多项产业研究课题。 在讲座上，郭永新分别从林纸产业布局、纸业转型升级、优化竞争战略等六个方面，向我市领导干部解读了中国造纸产业的现状、现代造纸产业的特点、国家有关造纸产业的政策以及我国造纸产业的发展前景和趋势，并结合北海林浆纸一体化项目，剖析了该项目对北海市经济社会发展的积极影响。 北海市副市长叶山主持讲座。 - 2012-10
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河北造纸业向质量主导型转变
河北造纸业向质量主导型转变2012-10-12 消费日报 依据企业自身条件，利用原料资源优势，遵循“能大则大，能强则强，能特则特，能新则新”16字发展方针，淘汰落后产能，增加具有当代先进水平的项目，以项目建设推动纸业转型升级。 近两年来，河北纸业发生了可喜的变化，一是新上项目、新投产项目和核准备案项目明显增多;二是利用外资的结构和发展环境明显改善;三是行业做大做强纸业的信心明显增强;四是符合河北纸业自身实际的发展模式和内生增长模式发展良好。这些变化说明，河北纸业正在从数量向质量主导型转身。 河北既不是纸业大省也不是强省 从产量分析，河北纸业与纸业大省和强省差距较大。2011年，在全国年产能百万吨以上的16个省份产量排名中，河北占第7位，较2010年下降了1位。而在中国纸业30强中，河北纸业只有1家公司入围。 河北纸业装备偏老、偏低，处于中低端水平，应淘汰的设备还占相当一部分比例，淘汰落后产能的任务艰巨。 从行业发展理念上看，在中国纸业快速发展时期，河北没有抓住有利时机反而退步了。由此看来，河北省造纸工业既不是大省，也不是强省，眼前有很多问题要解决，有很多困难需要克服。我坚信，在“十二五”期间，河北纸业会有明显变化。 2011年转型升级效果初步显现 2011年，河北造纸行业有120家企业进入统计序列，比2010年减少了29家。虽然企业的个数减少了，但在册企业总产量却增加了。这说明河北纸业加快转变经济发展方式、转型升级的初步效果已经显现出来。2011年，河北纸及纸板产量为401万吨，同比增长8%;主营业务累计收入为227亿元，同比增长29.5%;实现利税25.5亿元，同比增长51.78%;实现利润15.8亿元，同比增长4 3.11%。这些数据表明，河北纸业2011年经营达到历史最好水平。 2011年是“十二五”规划实施的第一年，是中国纸业步入超时代发展的年份，也是市场供略大于求的年份。在这一年里，中国纸业遇到了诸多困难。但是河北纸业自己和自己比，不论产量，还是主营业务收入，不论利税还是利润完成情况，均是历史上最好的年份。应该说我们已看到河北纸业发展的空间和未来，并充满信心。 行业发展遵循“十六字方针” “十一五”期间，河北纸业受世界金融危机和行业整体退出负面影响，纸和纸板年总产量较“十五”只增加了1吨。可以说，河北造纸工业在“十一五”期间是在“迟到”中艰难发展，在“早退”中艰难前行，在“旷课”中艰难上台阶。“十一五”期间，河北纸业已错过了快速发展的大好机遇。 “十二五”是中国纸业转型发展重要时期。结合前10年发展实际及新的发展环境，河北纸业确定“十六字发展方针”，即“能大则大，能强则强，能特则特，能新则新”。 目前，河北纸业发展遇到5大困扰，一是经济下行、需求乏力的困扰;二是受纸业退出的负面影响困扰;三是融资渠道不畅贷款难的困扰;四是同质化竞争的困扰;五是受环境总量政策限制，产量小、基数低的困扰。 结合企业实际，河北纸业正在推进“十六字发展方针”，来促进行业健康发展，如河北华泰、河北永新和唐山国泰继续实施规模化发展方针;保定三联、金鹏、丰满、兴昌实现滚动发展;东升、达亿和港兴争取在生活用纸行业做强做大;宣化国美、柏乡东大和保定兴冀发展特种纸，提高差异化竞争力。 在河北纸业，废纸和木浆是主要原料，约占95%以上。但河北纸业林纸一体化发展缓慢，自产木浆是空白项;只有一家企业生产非木纤维原料，其余的或停产或转产。河北是非木纤维资源大省。但由于种种原因，河北纸业没有利用好这一资源优势。河北是板材业大省，但没有一家木浆厂。所以，在“十二五”期间，行业需要充分利用好资源优势，合理调整原料结构和产品结构。 可喜的是，行业已经开始行动——“水解法”生产非木纤维纸浆项目已通过中试，现在准备进行工业化生产;邢台广宗县河北新能电力集团有限公司正在筹划林纸一体化项目。 目前，河北纸业在项目建设上坚持做到“谋划项目重结构，新建项目破瓶颈，前期项目提效率”，以项目建设推动纸业转型升级。在符合产业政策的前提下，行业正在筹划多上项目，上好项目，实现造纸工业的绿色发展、低碳发展、循环发展和可持续发展。 - 2012-10
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金东纸业“江苏省企业研究生工作站”挂牌成立
金东纸业“江苏省企业研究生工作站”挂牌成立2012-10-11 中国纸网 近日，经专家评审遴选、网上公示和江苏省教育厅和科技厅审核，金东纸业被认定为“江苏省企业研究生工作站”设站企业，合作高校为南京林业大学。 9月28日，工作站揭牌仪式在金东纸业举行。南京林业大学轻工科学与工程学院院长张辉教授、江苏省造纸协会李长林秘书长、金东纸业马志明总经理先后对企业研究生工作站的设立发表了热情洋溢的讲话。张辉教授回顾了多年来金东纸业与南京林业大学的良好合作，指出高校与企业间良好的产学研结合与协同创新是高校科研与企业发展的强大推动力。李长林秘书长认为，作为国内造纸行业排头兵的金东纸业与在造纸行业具有深厚科研背景的南京林业大学合作，必能结出丰硕的成果。马志明总经理肯定了金东纸业与南京林业大学多年来的合作成果，“江苏省企业研究生工作站”的设立必将进一步加深二者间的交流和合作。马志明总经理同时指出，未来科技人才的培养和技术创新工作将是金东研发战略的重点。 江苏省企业研究生工作站是由企业申请设立、出资建设并引入高校研究生导师指导下的研究生团队开展技术研发的机构，是规模企业与高校产学研合作的重要平台，也是江苏省高校研究生培养的重要创新实践基地。根据拟进站研究生团队计划，至2014年，南京林业大学将累计派出22名研究生、4名博士生导师进站开展多项课题的学习与研究工作。 - 2012-10
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华南地区最大纸品销售市场开建浅评
华南地区最大纸品销售市场开建浅评2012-10-10 中国行业研究网 9月19日，中堂国际纸业城奠基，在今年纸业产能过剩、纸价下跌两三成的形势下，新城承担起中堂纸业整合产业链、帮助转型的寄望。投资3亿元的纸业城项目占地面积100亩，总建筑面积11万平方米，计划于2013年底建成使用。 今年纸价跌了两三成 中堂国际纸业城由东莞市高盛集团有限公司投资兴建，是东莞市实施“一镇一品”的主导产业发展项目，也是中堂镇政府重点扶植和培育的首家纸业交易市场，目标是成为华南最大纸品销售市场。 中堂镇委书记袁东平表示，目前中堂镇仍以纸品生产销售产业为主，全镇纸品生产加工企业共30多家，年产能400多万吨，纸品产业年产值占全镇生产总值的60%以上。但一直以来产业结构以生产制造为主，产业链短，总体产业规模偏小。 启用电商营销减成本 在这种情况下，很多企业不得不在纸业营销上“砍”成本。他们认为随着绿色纸业的发展，传统的二三道贩子经销模式是行不通了的，“从这个仓库运到那个仓库，又吃掉一环利润。不如剪短营销链”。所以计划利用配套的电子交易中心，将中堂纸业的营销做一个重新整合。同时，纸业城还有一个两万多平米的仓储物流中心，用来为纸业服务，整体的定位就是为制造业服务的第三产业。 中堂镇相关领导表示，将立足纸品加工销售产业这个重要基础，抓住北海仔造纸产业基地顺利通过省环评这一有利契机，借助镇内几大科技创新平台，形成产供销一条龙的产业链，做强做充分纸品相关产业。 建四千平米造纸博物馆 在提高造纸产能同时，中堂也积极推行清洁生产和节能减排。中堂纸业城内，将会建设一个4000平米的造纸博物馆，向公众展示造纸文化和历史的同时，还会呈现目前绿色造纸的技术，博物馆将由政府运营。 - 2012-10
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《造纸及其装备科学技术丛书》中文版项目在上海签约
《造纸及其装备科学技术丛书》中文版项目在上海签约2012-10-11 中国纸业网 9月11日，中国造纸学会与芬兰纸业工程师协会在上海签署协议，正式启动《造纸及其装备科学技术丛书》(第二版)中文版的出版发行项目。中国造纸学会秘书长曹振雷先生与芬兰纸业工程师协会总裁Pirkko Molkentin-Matilainen女士代表双方在协议书上签字。中国造纸学会理事长陈学忠先生，中国造纸协会常务副理事长曹朴芳女士，以及该项目支持企业的代表芬欧汇川集团公司关系和企业发展总监袁晓宇女士，江河纸业董事长姜丰伟先生等一同出席了签字仪式。 中国造纸学会理事长陈学忠先生在签字式后表示说，《造纸及其装备科学技术丛书》中文版的出版必将很好地提升中国从业人员的技术水平和经营理念，必将推动中国制浆造纸行业健康、可持续的发展。为此，他衷心感谢芬兰纸业工程师协会以及芬欧汇川集团、美卓造纸机械、江河纸业以及其他众多为支持并促成《造纸及其装备科学技术丛书》中文版出版的企业和人员。 《造纸及其装备科学技术丛书》由芬兰纸业工程师协会组织编撰，第一版19卷丛书于1998年至2000年间出版发行。随着十多年制浆造纸技术的飞速发展，以及产业结构发生的巨大变化，芬兰纸业工程师协会从2007年开始，耗时五年，通过芬兰国内大型制浆造纸企业的帮助，更新并出版发行了第二版丛书。除了对第一版丛书的内容进行全面更新，还根据时代的发展动向，编写了全新的以生物精炼为主题的第20卷丛书。第二版《造纸及其装备科学技术丛书》的20卷丛书代表着目前世界最先进的制浆造纸理念和技术，内容涵盖经济学、可持续管理、机械浆、化学浆、造纸、涂布、印刷、检测和环境控制。 《造纸及其装备科学技术丛书》中文版的出版得到了中国政府有关部门的高度重视，中国轻工业出版社已申请将其列入了“十二五”国家重点图书出版规划项目之中。其第一卷“制浆造纸经济学”作为首部中芬合著的行业丛书，已经于2012年5月29日在中国造纸学会2012年会期间进行了首发。 - 2012-10
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看看宝洁把多品牌战略玩得有多顺
看看宝洁把多品牌战略玩得有多顺2012-10-11 梅花网 宝洁公司的成功营销在业界几乎是屈指可数，因而在传播领域有着“西点军校”的美称。而其成功营销的关键则是以其高品质产品为基础，同时得益于其精准的市场定位和有效的广告策略。 下面这篇文章，深入浅出地为我们揭开宝洁成功营销与这三者关系的神秘面纱。 “世界一流产品 美化您的生活”——这是宝洁公司在世界各地推广其品牌的承诺。始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2004—2005财政年度，实现销售额567亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。该公司全球雇员近11万人，并在80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 宝洁自从1988年进入中国市场以来，金鼎人才网其旗下的众多产品，如飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等，都已经成为家喻户晓的品牌。宝洁从2003年到2006年，在央视广告招标中四度蝉联标王。业界认为宝洁的广告投放很专业，在传播领域有“西点军校”之称。其旗下的SK-Ⅱ虽经历了“金属门事件”的重创，但很快于2006年12月初在中国内地部分百货商场恢复销售其全线产品，目前公司正在为SK-Ⅱ品牌制定一个相对长期的营销策略。分析这一典型的成功案例，以及应对危机的部署等，我们可以汲取许多经验，特别是营销与广告策略的制定与实施，更需要我们很好地借鉴。 一、进行概念营销 1.制造概念 在宝洁的广告策略中，每个品牌都被赋予了一个概念:如海飞丝的去屑、潘婷的保养、飘柔的柔顺等，然后通过广告传播不断强化。例如，海飞丝使用“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语彰显个性;潘婷的个性在于对头发的营养保护，于是就有“富含维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分……”而“洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告，则强调了飘柔的个性。 不仅如此，宝洁还把概念的攻略延伸应用到与竞争对手的广告中。例如，在舒肤佳香皂进入中国之前，力士香皂已是市场上的领导品牌，其产品定位是“美容护肤”。宝洁显然需要重新制造一个概念，通过市场分析与提炼，于是赋予舒肤佳香皂“美容+杀菌”的概念，并且还通过中华医学会的权威性来增加人们的认可度。后来在强大的广告攻势下舒肤佳的销量一直上涨。现在舒肤佳已经成为中国香皂市场的第一品牌。 事实上，制造概念成为宝洁打入中国日化市场的一个杀手锏。从宝洁在中国推出的第一个产品海飞丝开始，屡获成功，这使我们应该认识到制造概念不是凭空捏造，而是切实找准产品与市场的定位及其表达，并且作为营销与广告的基础策略之一。 2.持续的广告攻势，宝洁广告的时间策略 宝洁一旦确立了一个营销的概念后，相应便会采取持续较长的广告攻势。即使是市场占有率很高的海飞丝、飘柔等品牌，也继续投入大量的广告费。这让人有些费解，一般认为应该随产品生命周期的变化而调整广告投入。但是，如果没有持续的广告攻势，宝洁所营销的概念是难以形成的。如果你只是推销产品，或许可以凭一阶段轰动性的广告而速成;如果你要营销概念，就需要反复锤炼公众的观念意识，而当概念逐步转化为普遍的消费观念时，才是真正的营销成功。 当然，宝洁的无间断广告策略也与其产品特性有关，持续的广告渲染，使得概念深入人心，逐步培养了品牌的忠诚度，从而也稳固了市场占有率。 3.从时尚型到品牌精神型，宝洁广告的产品定位策略 宝洁产品属于中高档层次，其品牌定位则是时尚型与品牌精神型的有机合一。按照宝洁(中国)公共事务部副总监裴逸群的说法，品牌有三重天:从基本的清洁功能型到中层的时尚型，最高境界是品牌精神行销。从宝洁制造概念开始就已明确了它的产品定位!由时尚型切入，经过不断塑造，宝洁已经延伸到品牌精神行销：比如飘柔关于自信的品牌精神定位，沙宣主导时尚，新品“润妍”则主攻东方女性美。这就是宝洁的产品定位策略，它使得宝洁品牌进入一个较高的境界。 二、策略比创意更重要 宝洁的广告所塑造的产品形象，清新简洁，着重于理性诉求，营销百科甚至带有某种模式化。所以有人总结为:宝洁广告=提出问题+解决问题。通常是，指出你所面临的一个问题来吸引你的注意，紧接着会告诉你适宜的解决方案，这就是宝洁的策略及其特有功效。 在广告界普遍存在着重创意而又缺失策略的现象，结果往往达不到预期的目标。宝洁的广告几乎都是在向消费者直接陈述产品的功能，每一个产品都牢牢把握策略的支撑然后进行传播，由此在全世界取得了巨大的成功。同时，也验证了策略比创意更重要。 宝洁的营销与广告策略有很多是成效显著的，其中运用较多的是比较法、数据法和证言法，有时也会组合使用。 1.比较法 一般是指在广告中将自身产品与同类其他竞争产品相比较，以突出自我产品某方面的特性或优势。因此，它更容易吸引消费者的注意力，较快地提高自己的知名度。 在宝洁的经典策略里，比较方式应用较多，而且比较得当。无论是洗发水还是香皂等，从横比到纵比，显示自己的产品比其他同类产品或目前与过去相比更有效、更便宜，十分奏效。 1)舒肤佳：有效消灭细菌 舒肤佳广告的诉求点是香皂既要去污，也要杀菌，同时宣扬一种新的皮肤清洁观念。在电视广告中，通过显微镜下的明显对比，使用舒肤佳比使用普通香皂皮肤上残留的细菌少得多，显示了它强有力的杀菌能力。尽管这则舒肤佳广告创意手法平平，但冲击力却极强，使舒肤佳在香皂市场的占有率很快达到41%。 2)佳洁士：没有蛀牙 佳洁士的广告采用了另一种“比较”形式。如用鸡蛋的两半来对比，“鸡蛋为什么会一半变软了呢”;“因为一半受到了酸的腐蚀，就像我们的牙齿，时间长了不注意保护也会像这个鸡蛋一样”;“现在有佳洁士牙膏，其中独特的配方，可以有效地防止蛀牙。” 3)潘婷与海飞丝：现在对比以前 宝洁在洗发水市场上的四大品牌，飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣已占市场份额的60%以上。虽然产品定位各有不同，但在广告策略上比较方式不可少。如潘婷的广告，频繁有章子怡在说“以前我的头发……现在我的头发……”，不禁使人又联想起海飞丝的广告:叶童在讲着“以前我有头皮屑，不敢……用了海飞丝后，穿上黑色的衣服也不怕”。 4)全新玉兰油：惊喜你自己 宝洁旗下的玉兰油产品广告，两个美女在灿烂的阳光下进行强烈的肤色对比，“为什么我也美白，却不像你牛奶般白皙呢?”“因为我用了全新的玉兰油的美白防晒乳……” 以上罗列的案例不难看出，宝洁对比较广告的偏爱。的确，比较式广告最易产生效果，可谓“不比不精彩”。 2.数据法 罗列数据是一些广告常用的表现手法，但真正运用得技巧娴熟的还是宝洁。玉兰油洁面乳的广告如是说:它含有BHA活肤精华……只需七天，就能让肌肤得到改善。玉兰油多效修复霜的广告中，更是不厌其烦地列举皮肤的干燥粗糙、细纹、色斑等“七种痕迹”，然后声称:能帮助抵御七种岁月痕迹，令肌肤焕发青春光彩。 玉兰油活肤沐浴乳的广告也不例外:24小时不断滋润，令肌肤持续得以改善。一星期内，肌肤会更有光泽，更富弹性;润肤沐浴乳则阐述其独有之处:含75%的玉兰油滋润成分，使用14天后，能体验到肤质的明显改善和滋润…… 通过广告中的数字运用，科学的功能解释，巧妙的理性诉求，增强了说服力量，同时也在提升其产品信任度。 3.证言法 证言法通常是通过产品使用者来证明产品的良好品质与效果。研究SK-Ⅱ广告可以发现，刘嘉玲、关之琳等名人证言产生了极大的推助作用。在杂志、电视广告、产品推广活动上的主题无一例外都是围绕“晶莹剔透”进行的，耗费其中的广告费不计其数，“晶莹剔透”几乎成为SK-II的代名词。 有了上述证言，虽然SK-Ⅱ的面膜6片卖到660元，但还是受到了市场的追捧。 三、宝洁营销策略的两大法宝 1.宝洁营销的杀手锏——派送 派送是企业常用的促销活动方式，有计划地向一定数量的潜在目标消费者免费发送该企业产品或试用品。通过样品派送，消费者和产品进行直接“接触”，认识并了解产品的功效和质量，更能激发潜在消费者选择该品牌。同时，样品派送由于其相对比较低廉的活动成本，以及易送达、易接受等特点，宝洁凭借其雄厚的实力，精心策划，连年派送，使得知名度、品牌形象、营销效果俱佳。派送，已成为宝洁营销的杀手锏。 如早在1996年夏，宝洁公司不到半个月一举把150万袋4O克包装的汰渍洗衣粉赠品送到150万武汉市民家中。派送活动前，据调查显示，一枝花以其价格低廉而市场领先，占有40%左右的份额，汰渍紧跟其后已占30%左右;下半年再做市场调查，汰渍已奇迹般迅速地抢占到了50%左右的份额。40克汰渍空前大派送活动，让消费者闻其名、见其形、知其效并联络了感情。 近十年来宝洁的派送活动从未停止，可谓不失时机，遍地开花，产生的效果已远远超出一般广告的轰炸。 2.建立品牌的影响力——市场调研的保障 众所周知，对于建立品牌的持续影响力，市场调研的保障性最为关键。据资料表明，为了评估广告的效果和用户的满意度及其反应，宝洁每年会和超过700万的消费者进行各种方式交流，而它每年投入的调研费用就达5亿~7亿美元。 宝洁公司在对旗下的各种品牌进行推广和广告运作时，通常要发布专题调研报告。目的在于:以满足消费需求为目标，强化产品的品质，彰显宝洁品牌的地位与身份。 根据权威调查机构公布的“2005年全国主要城市消费品调查”结果显示:宝洁公司在中国市场上占据了洗发护发用品市场50%的份额，其中“飘柔”以25.43%高居榜首，“潘婷”和“海飞丝”分别以18.55%和15.11%的市场占有率紧随其后，而且三大品牌已逐渐向中国三四线城市渗透。这三个品牌成为该企业在中国最赚钱的产品，年营业额高达70亿元。 四、从统一到本土化的策略 1988年，宝洁公司带着“生产和提供世界一流的产品和服务”的理念进入中国市场后，需要面临解决国际化品牌本土化问题。把产品信息反映的文化和细分市场的受众文化结合起来，是国际品牌本土化的要点。人才推荐宝洁在坚持国际化广告策略的同时，抓住消费者购买日用洗洁品的共同消费心理，并针对中国的市场和消费者进行适当的调整。 1.坚持统一化的广告策略 很多国外厂商和品牌进入中国市场，都要改变其原来的营销及广告策略，来适应当地的各种风俗习惯，使人们接受其产品。宝洁公司在中国主要还是采用其常规的广告策略及方式，这是因为这些战略已在一百多个国家或地区的市场，经过长期的实践总结并得以验证。另外，从它的主要产品看，作为家庭普通消耗品的购买与需求，人们主要看重产品的品质、使用的效果和价格，文化因素的影响较之其他商品要低得多。所以，宝洁坚持其原有形成的品牌个性，偏重理性诉求，统一化的广告策略。 2.国际品牌的本土化 为了深入了解中国消费者和市场，宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统及庞大的数据库，开展消费势态追踪并尝试与消费者建立持续的沟通关系，为使这一国际品牌在中国市场本土化并扎根成长奠定了基础。在营销与广告活动中主要有如下策略和体现。 1)用心营造东方气息 1997年，宝洁公司在中国酝酿推出一种润发新产品，目标定位是成熟女性。为迎合东方人文特质，取名为“润妍”，意指“滋润”“容颜”。经过近三年的研制，最终推向市场的“润妍”融合了国际先进技术和中国传统中草药成分，特别强调专门为东方人设计，适合东方人的发质和发色。广告把水墨画、神秘女性、头发、芭蕾等画面进行组合，营造典雅的东方气息。同时在营销推广活动中，有千姿百态的“润妍”书法;举办“创造黑白之美”水墨画展等。这些活动都取得了极大的成功，也是融入本土文化的广告传播。 2)产品命名的技巧 很多国外产品在进入中国后依然使用他们原来的名称，如M&M巧克力等等。这样对于保持产品的国际性固然有一定的作用，但实际上对于中国消费者来说，如果连产品的名称都说不清楚，又怎么能让他们记住这个品牌并成为忠实的使用者呢?宝洁在这方面做得比较好，他们不但为每一个产品都结合产品特点选取了相应的中文名称，如飘柔(Rejoice)、潘婷(Pantene)、海飞丝(Head&shoulders)、沙宣(Sassoon)、舒肤佳(Safeguard)、玉兰油(Olay)、激爽(Zest)等，而且名称也有内涵，琅琅上口，有利于在中国的传播，也便于消费者对产品的记忆。 3)在广告中采用中国人形象代言 很多国内产品广告有时出现外国人的形象代言，以造成该产品已经国际化的印象。与此相反，我们在中国看到的宝洁广告中几乎不存在这一现象。大部分产品的广告是由中国普通女性，直接陈述产品性能或使用的体会。 宝洁在美国本土的广告中是很少使用名人为其产品进行宣传的。但是现在我们看到宝洁在中国的广告中明星也逐渐增多，如潘婷广告中的章子怡和萧亚轩，海飞丝广告中的王菲、周迅，汰渍广告中的郭冬临等。这也是宝洁在中国广告策略的一个较大的变化。营销工具我们可以归结几点：一是宝洁产品在中国定位为中高档，其主要消费者是16~40岁的人群，收入也为中等或中等偏上，崇尚品牌和产品品质，也容易与代言的明星形象联系在一起;二是名人广告已经成为一种时尚，选用大牌明星还象征企业与品牌的实力，况且只要名人广告运用适当，效果还是比较明显的。 多品牌、大投入，宝洁在广告宣传和促销推广上一向是不惜重金的。 宝洁的成功营销是有高品质产品做基础的，同时与其准确的市场定位和有效的广告策略是分不开的。在进入中国市场后尽快地使得国际品牌本土化，也有诸多得当举措。当然，宝洁在营销与广告策略中也有一些问题，同样需要加以总结。
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