- 2012-09
20
华南最大纸品销售市场开建
华南最大纸品销售市场开建2012-9-20 南方都市报 人道“广东造纸希望在东莞，东莞造纸希望在中堂”。昨日中堂国际纸业城奠基，在今年纸业产能过剩、纸价下跌两三成的形势下，新城承担起中堂纸业整合产业链、帮助转型的寄望。投资3亿元的纸业城项目占地面积100亩，总建筑面积11万平方米，计划于2013年底建成使用。 今年纸价跌了两三成 中堂国际纸业城由东莞市高盛集团有限公司投资兴建，是东莞市实施“一镇一品”的主导产业发展项目，也是中堂镇政府重点扶植和培育的首家纸业交易市场，配套有电子交易中心、展览中心、仓储物流中心、商务酒店和商务服务中心，并设置不少于250个销售交易平台，目标是成为华南最大纸品销售市场。 中堂镇委书记袁东平介绍：“中堂镇目前仍以纸品生产销售产业为主，全镇纸品生产加工企业共30多家，年产能400多万吨，纸品产业年产值占全镇生产总值的60%以上。”但他也提出客观问题，中堂纸业产业总量具备相当规模，但一直以来产业结构以生产制造为主，产业链短，总体产业规模偏小。 身处纸业市场中的锐昌纸业总裁叶雪鹏，对今年全球经济低位运行下的纸业市场有着最直观的体会：“就是在中堂建晖纸厂大火之后，纸价一下子高了几百块，可后来整个市场还是明显产能过剩，纸价低了两三成。很多纸厂都不可避免亏本运行。” 启用电商营销减成本 在这种情况下，叶雪鹏和他的同行不得不在纸业营销上“砍”成本。最近的电商P K给了叶雪鹏很大的启发，他认为随着绿色纸业的发展，传统的二三道贩子经销模式是行不通了的：“从这个仓库运到那个仓库，又吃掉一环利润。不如剪短营销链。”所以锐昌与中堂镇合作，在纸业城敲定了一个项目，计划利用配套的电子交易中心，将中堂纸业的营销做一个重新整合。 同时，高盛营销总监杨建华透露，纸业城还有一个两万多平米的仓储物流中心，用来为纸业服务，整体的定位就是为制造业服务的第三产业。 中堂镇相关领导表示，将立足纸品加工销售产业这个重要基础，抓住北海仔造纸产业基地顺利通过省环评这一有利契机，借助镇内几大科技创新平台，形成产供销一条龙的产业链，做强做充分纸品相关产业。 建4000平米造纸博物馆 在提高造纸产能同时，中堂也积极推行清洁生产和节能减排。中堂纸业城内，将会建设一个4000平米的造纸博物馆，向公众展示造纸文化和历史的同时，还会呈现目前绿色造纸的技术，博物馆将由政府运营。 高盛集团营销总监杨建华介绍，目前中堂大部分的造纸，90%以上都是通过废纸再生做出来的包装纸、瓦楞纸，这种再生环保技术此前多是通过企业各自摸索，纸业城成立之后，还会设置一个研发平台，为有意进行绿色升级改造的大小纸厂做技术服务。 “建晖纸厂大火之后，纸价一下子高了几百块，可后来整个市场还是明显产能过剩，纸价低了两三成。很多纸厂都不可避免亏本运行。” - 2012-09
20
营销创新的脉络
营销创新的脉络2012-9-20 价值中国 经济学大师熊彼特早在其1908年出版的着作《经济发展理论》中，就告诉我们：市场经济的成功，主要依赖于创新，而不是依赖于资本的积累。历经百年的发展，无数的商业奇迹―从福特到微软、从华为到阿里巴巴―为熊彼特的思想提供了有力的注脚。 当我们追寻这些奇迹缔造者的足迹，发现“幸运的企业都极其相似”：这些成功的企业都得益于创新，而创新的背后，有同样的企业家精神，也有同样的营销观念和思路。中金投资提供了又一个生动且极具价值的案例，再次告诉我们，成功是有脉络可循的。 洞察潜在的消费需求 理解潜在的、未被满足的消费需求无疑是最重要的营销创新点，但很多管理的实践者却对此默然。原因之一来源于错误且顽固的习惯：嘴上天天说“营销是需求导向而非产品导向的”，但行动起来还是先从产品开始。中金投资早期也未能幸免，有了“5个9的新产品”就想着以何种营销策略进入礼品市场，忘记了应该先去研究消费者的需求－现实需求和潜在需求。即便要进入现实的礼品市场，也要弄透礼品市场的需求特性：很多产品都可以作为礼品消费，因为消费者总会愿意找一些不同的东西来送给相同的人，但如果没有消费作为前提，礼品市场必然是短期性的。俯身可拾的例子，脑白金、好记星，这些红极一时的礼品定位的产品，一旦消费停滞了，也只能淡出礼品市场；五粮液酒、中华烟，在节日过后会立即大幅削减市场投放量，控制幅度甚至在常规投放量的50％以上，让市场经过1－2个月的时间把礼品消费掉，避免持续性礼品消费被中断。黄金作为礼品，消费的前提在哪里？收藏？使用？找不到消费的前提，中金投资经历2006年春节的短暂繁荣也是必然的，与黄金月饼的产品特征及招商困难没有太大关系；而当中金重新回到正确的道路上，研究消费者的需求，并找到出消费者投资需求的关键点，成功也是必然的。而且，我们可以断言，随着“投资”这个消费前提被发掘，只要中金的策略得当，“投资性黄金”的礼品市场会有更大发展。 原因之二是洞察潜在需求有客观上的困难，这种困难不是方法上的，更多是观念上的、精神上的，说到底是“思维的惰性”。其实，研究消费者潜在需求并没有特别的绝招，只有一条途径－走到消费者身边，观察消费者在做什么，他们如何使用你的或竞争对手的产品，问问他们为什么使用、不满意的是什么，等等。宝洁早就告诉我们了，不仅要走进客户的家里，看他们是如何洗衣服的，还要走进客户的心，我们欠缺的就是这种精神！王老吉早些年想当然地认为，消费者是因为红颜色的罐子代表喜庆才喝自己的而不是黄振龙等，结果在营销策略上人云亦云，折腾了好几年也不过卖到1个亿；等仔细调研之后才明白，消费者认为黄振龙等凉茶是药，是上火之后治疗用的，而王老吉感觉上是饮料，在未上火之前能起到预防作用，于是通过一系列营销手段催生了预防上火的潜在需求，结果销售直线上升，据说今年要超过40个亿。江中健胃消食片也是如此，最开始跟着吗丁呤等众多先行品牌一起喊“治疗胃病”，花费大量的营销费用，销售额徘徊在1个亿达4年之久，等到研究明白消费者对自己的胃病有轻度和重度两种分类，而应对轻度胃病都不愿吃药，因为传统上就接受了“是药三分毒”的观念，江中不再买药了，而是买健胃消食片，像含片一样卖，1年多销售额攀升到7个亿。类似的例子不胜枚举，笔者此前也在相关文章中谈及很多，重要的就是一条，深入到消费者身边及心里，去洞悉其需求，尤其是潜在需求。 很多企业会让人深感惋惜：苦心孤诣研究消费者的需求，并确实找到了非常好的定位，但就是无法转化成经营绩效和市场地位；我们说，有了好的战略创意或构想，却不知道如何实施及实现。中金投资给这类企业做出了非常好的榜样，就像案例中所述，中金投资并不是第一家推出投资性金条的企业，但却后发先至，至少有两点成功经验值得考究、学习。其一，围绕着战略的关键性功能来构建经营模式。中金投资把自己的战略定位为投资黄金供应商，接着深入研究了实施这个的障碍及重要因素，我们称之为“关键性功能”：消费者“买金容易卖金难”的问题如何解决？如何规避价格波动风险？……顺着这个思路一路思考下去，中金投资自然地构建了有效的经营模式，读者可以在案例中得到深刻体会。相反，那些失误的企业，往往在战略与策略组合之间脱节，原因在于没有深入思考：如何实施战略？关键的难点或障碍在哪里？自然无法识别出实现战略的关键性功能，也就无从建立经营模式；而这种思考，也要从消费者的需求分析开始，就像中金投资一样，站在消费者的角度，以帮助消费者解决障碍的观念去思考，自然就把企业转变为市场导向了。 其二以营销策略组合来支撑经营模式。经营模式的力量不会自然释放，依赖于一套组合策略来实现，否则它只能是一个理论模式，而无法成为实践上的赢利模式。企业必须要思考经营模式得以实现的关键障碍是什么，然后在关键障碍上建立营销策略组合。前文谈到的王老吉，认识到迅速催生消费者预防上火的潜在需求是实施经营模式的关键，便围绕此来建立营销策略组合，包括终端推广策略（选择消费者最害怕上火的火锅店、湘菜馆、川菜馆、烧烤店等餐饮店作为重点场所进行立体化推广促销）、广告策略（高端广告简单明确“怕上火喝王老吉”，并以中央台结合主要销售区域的地方强势媒体为投放平台），促销策略（“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动）等。本案例中的中金投资也是如此，他们认识到实施经营模式的关键障碍是消费者和经销商能否接受黄金投资的观念，能否产生正确认知，他们围绕着这个关键点展开思考，形成营销策略组合：目标首用人群策略（中产人群）、传播策略（借用世界黄金协会和黄金集团的影响力）、产品外观策略（国际T型标准金锭）、市场启动策略（专卖店的运作）、渠道策略（样本市场和招商会）等。 持续提高进入壁垒以长期保持竞争优势 无论多么不可思议的创新都无法使企业一劳永逸，除非是垄断稀缺性资源。为了实现基业长青，企业只有不断创新，才能保护甚或提升在位优势，否则都有可能被模仿甚至被创新的竞争者所替代。中金投资也要注意这种可能性，也要认识到自己只是暂时的成功，并不必然带来永久的成功；经营模式容易被模仿，营销策略容易被模仿，如果停止改进或改善，即便不会被竞争对手取代，也必然面临经营模式效率递减的局面。 持续创新的方法不一而足，但有个共同点，都是围绕着“提高现实或潜在的竞争者的进入壁垒”来进行。耐克是强化对消费者体验的营销，塑造品牌进入壁垒；汇源是把40％浓度果汁的价格从12元一次性降到4.9元，提高潜在进入者达到盈亏平衡点的规模量，让人望而却步；娃哈哈不断提升与联销体的战略合作，增加渠道壁垒；诺基亚是不断提高研产销的协调速度，使自己的研发周期下降到1个月，提高效率壁垒，三星和摩托罗拉拼命追赶也才达到3－4个月的水平；丰田是自我否定并不断完善经营模式，不等到被竞争对手打败……企业要保持时刻的警醒，始终思考如何提高竞争者进入壁垒，然后围绕着这个关键点叠加资源，以保护、巩固或拓展在位优势。值得注意的是，我们说的是“竞争者的进入壁垒”，而不是企业的现行优势，因为一旦市场环境改变，现行优势点可能不是未来的关键竞争点，一定要从市场导向去思考，诚如牛根生所说，“要想知道，来个颠倒”。 - 2012-09
20
绍兴唯尔福为电影音乐节提供纪念品
绍兴唯尔福为电影音乐节提供纪念品2012-9-19 绍兴网 本周五，由绍兴晚报与大香林景区联手推出的“银色的回忆，难忘的旋律——电影音乐飘荡越州”活动将正式拉开序幕，首站地点定在书圣故里旁的蕺山街道文化活动中心，时间是下午3点到4点半。 这两天，以绍兴越城区音乐戏曲舞蹈协会音乐骨干为班底的“绍兴民间电影乐队”正在对已经选定的10多首曲目进行紧张的排练。负责人魏玉玲告诉记者，虽然是“民间乐队”，但大家都想把最好的水平展示出来，希望能够献上一台高水平、高质量，值得欣赏的电影音乐会。 据了解，活动将以现场演奏演唱的形式为主，为了增加与观众的互动，在每一首曲目演奏（演唱）后，都会穿插与观众互动的内容，将围绕电影知识展开有奖竞猜，如果现场的观众能够回答出主持人提出的相关问题，就有机会获得小礼品一份。 “我们非常欢迎绍兴晚报、大香林景区组织这样一个乐团来我们社区演出，这为社区居民的文化娱乐生活带来了精神食粮，同时也为电影节增添了浓厚的气氛。”书圣故里管委会相关负责人表示。 自从本报筹划“电影音乐飘荡越州”大型活动以来，广大市民对此十分关注，不少电影爱好者纷纷打电话给本报，希望能够参与到相关演出工作中来。有些读者打进电话，表达了很想请“乐团”去他们单位或者小区演出的愿望。绍兴唯尔福集团还专门为本次演出的互动环节准备了纪念品。公司负责人表示，唯尔福产品“纸音”被指定为本次电影节唯一生活用纸，为电影节出力，这是东道主应尽的义务。 “民间电影乐队”将于近期陆续走进学校、企业等地，为广大市民带去一道别有风味的电影音乐大餐。 - 2012-09
20
厦门对台贸易再创新高
厦门对台贸易再创新高2012-9-19 m.xm.gov.cn 在全球经济形势较为严峻复杂的背景下，厦门与台湾的贸易却逆市上扬，无论是出口还是进口都创历史新高，这是记者昨日从我市商务局了解到的。据介绍，8月份，厦门市实现对台进出口额7.24亿美元，再次刷新了7月刚刚创下的6.76亿美元的月度最高值，与上年同期相比增长11.4%。 据统计，在8月厦台进出口贸易中，出口额达到1.29亿美元，同比增长2.5%；进口额达5.95亿美元，也创下了历史最高值，同比增长13.5%。 厦台两地的小额贸易空前繁荣，目前，大嶝市场在售台湾商品已达9100余种。今年1-8月，厦门大嶝对台小额贸易入厦台湾商品3683.6万美元，同比增长15.4%，创历史新高。其中，进口一次性卫生用品1086.1吨、441.8万美元，分别增长25.4%、58.2%；食用油1075.8吨、217.6万美元，分别增长13.4%、71.9%；饮料克服塑化剂影响止跌回升，共进口1803.9万升、1105.9万美元，分别增长13.9%、16.6%。 除了小额贸易外，厦门市ECFA项下商品对台出口、加工贸易也创下新高。今年前7个月，ECFA项下商品对台出口6140.9万美元，同比增长46.7%，高出去年同期厦门市对台出口平均增幅47.3个百分点，占全市对台出口比重的7.5%。厦门市ECFA项下商品对台出口加工贸易方式比重更大，占比达53.9%；一般贸易方式占比达45.9%；其他贸易方式占比仅为0.2%，主要出口商品有光学元件、导航仪显示器等。 两地在光学、电子、高新技术产业等新领域的良性互动已经为厦台贸易注入新活力。今年1-8月，全市实现对台进出口总额47.43亿美元，出口额共达9.44亿美元，进口额达37.99亿美元。冠捷、达运精密8月份对台贸易分别增长1倍和2倍，成为厦门市对台贸易再创新高的主要拉动力。 - 2012-09
19
镇江市委书记会见金光集团董事长
镇江市委书记会见金光集团董事长2012-9-19 镇江日报 昨天下午，市委书记张敬华会见了印尼金光集团董事长黄志源一行，双方就推进金东纸业扩资增产方面的具体事宜进行了深入会谈和交流。张敬华首先对黄志源一行表示欢迎。他说，金光集团在镇投资的金东纸业项目，是镇江大型骨干企业之一。多年来，金东纸业强化内部管理，高度注重节能减排和环保投入，一直是造纸行业的“领头羊”，为镇江经济发展作出了重要贡献。今年以来，面对经济下行压力加大的严峻环境，全市上下深入开展“对标找差、创先争优”活动，全面提振发展精气神，经济运行取得积极成绩，一些主要经济指标增幅进入全省前列。取得这样的成绩，离不开像金东纸业这样一批大型骨干企业的奋力作为。当前，优质大项目紧缺仍然是镇江发展的突出问题，市委、市政府正在通过健全考核、督查等多种机制，大力推动项目工作创新，争取早日取得突破性进展。张敬华表示，市委、市政府会一如既往地支持金东扩资增产，全力做好各项服务。黄志源对镇江各级政府对金东纸业长期以来的关心支持表示感谢。随后，他详细介绍了金光集团近年来的发展情况，并表示企业将一如既往地重视环境保护工作，新上项目将严格执行国家环保最高标准，努力把金东建成集团重大科研成果的应用基地，为镇江经济发展作出更大贡献。市政协主席李国忠参加会见。 - 2012-09
19
宝洁的数字化革命
宝洁的数字化革命2012-9-19 和讯网 编者按：Robert McDonald作为CEO，有一项使命：让宝洁公司成为世界上最有科技含量的公司。为了达到这个目的，这位31岁的职场老将和前美军上尉仔细研究了数字技术和分析科学在宝洁公司业务的各个层面上的广泛的应用前景------从公司的R&D实验室研究新原料的方法到与零售商保持良好的业务关系，以及生产产品，建立品牌和与消费者保持沟通。好处是明显的：革新产生了效果，产量增加，成本下降，并且预期在多方面会有更快的增长。 McKinsey’s Michael Chui和Thomas Fleming两位高管最近与McDonald在宝洁位于辛辛那提的总部会面并讨论了公司在数字化方面的现状和之后的发展，以及其对员工和企业文化的潜在影响。之后采访的摘要如下。 在宝洁，我们的目的是让每个人变得更好，我们所做的一切都是基于这个想法。通过数字技术，与全世界的每一位消费者沟通成为可能。这种联系越活跃，就越是必不可少。我们希望公司能让我们的品牌产生这种牢固的联系，而数字技术能够实现它。 其中一条途径就是消费者的反馈。1984年，当我还是汰渍的一名经理时，我会从1-800热线（可能是客服，不太清楚）获得录有消费者反馈的磁带并在开车回家的途中听。回到办公室之后，我会阅读并回复收到的反馈信。而在今天，这些方法明显已经不够了-----因为还有博客，微博，各种各样的媒介。 所以我们创建了一个叫做“消费者脉搏”的东西，利用贝叶斯原理对海量的反馈数据进行分析，根据不同品牌进行分类，再将它们发送给相关负责人。我个人负责对针对宝洁品牌的反馈。这有助于我们对市场的动向做出实施的反应，因为我们清楚，如果某人在博客里说了些什么，而你没有及时做出反应——或者更糟糕的是，你根本不知道——那么，当你发现不对的时候，事态就已经失去了控制。这项技术也让我们能改进正在进行的工作。比如说，我们正在推出一种新的洗衣芳香剂，叫做“Downy Unstopables”。消费者对这种产品的实时反馈能帮助我们讨论如何以最有效的方式进行市场推广。 以实用性为立足点，我们还认为，只有不断改进产品才能获得成功，利用数字技术，这也很容易办到。所以我们着手将公司业务的各个方面进行数字化改造——从制造厂到商场，都是如此。我们相信，数字化是竞争优势的重要来源。 比如说，在我们的生产体系里，我们制作了一个系统，让人们利用ipad从生产线上实时下载数据，并在我们上传数据的地方进行分享。我们目前还没有达到这点，但我们可以能够预见，在未来，任何时候任何一件产品在生产线上的实时数据都能够出现在我的笔记本里。同时，我还想在同时看到产品的成本情况。这在目前有点困难，因为目前的计费系统并不是为实时生产设计的，它们一般用于分析过去的数据。但是我们正在致力于把我们的业务系统和财务系统加以整合，以达到我们的要求。 在运输和后勤方面，我们设计了一个程序，叫做“控制塔” （Control Tower）。它能让我们看到当前正在进行的运输情况：输入与输出，原材料和最终产品。我们对卡车的使用量在全美大概能排第二或第三，而通过这项技术我们已经减少了大约15%的运输资源浪费的情况，并且减少了成本和碳排放。在一些使用分配系统的地方，我们还有一种叫做“分配线”（Distributor Connect）的相似的程序接口，它让我们能够直接连接分配系统并帮助它们完成需要的工作。因此，我们的服务质量得到提升，而供应链中的积压货物减少了。 不仅如此，我们也想与零售商建立基于网络的联系。比如说，我们支持了GSDN（全球数据同步网络），它是一种重要的标准化数据库，能够让我们与零售商伙伴全自动的进行业务往来而不需要耗费人工。GS1工业协会在几年前做了一项研究，他们发现，零售商和生产商有70%的订单存在错误。但是如果所有人都开始用GSDN那样的标准化数据库——数据将被准确无误地保存——那么这个数字将会降至0，并且能节省上千万元的合作成本。 我们在做的另一件事是利用我们的力量，将最尖端的技术带给难以负担其费用的零售商，比如说，菲律宾------我曾在那里住过------的一家小商店。我们能够提供高科技的订单系统帮助那里的人们比原来更好地经营他们的生意。零售商可以利用我们的一些手机应用，随时通过无线网络向我们下订单，或者，如果他们没有无线网络，他们也可以把手机带回办公室下订单。一切都相当方便。 我们还设立了一些执行标准，使一些发展中国家的零售商的手机能够形成图像。举个例子，我们相信，任何零售商都需要用一些方法来尽可能提高销量，如果你有一家商店，并且支持宝洁的这个标准，那么你就能在手机上打开程序，并且举起手机，环视店铺，把程序建议的与你在商店看到的加以比较。最后，我还想让这个系统能拍一张货架的照片，利用计算机进行比较，再自动把建议发回给零售商，帮助他们重新摆放商品，以使销量得到最大化。我们正向这方面努力。 事实上，一些像这样的应用程序很可能会回到发达国家，作为升级系统的手段。因为它们更方便------技术的飞跃对于业务的优化是有目共睹的。而现在，任何东西都已经可以支持小巧，廉价的设备，因为它们将在发展中国家得到极大推广。 数据模型，模拟以及其他一些数字化工具正在重塑我们变革的方法。过去的研究手段需要大量的时间和工作量建立消费者群体------你需要正确的种族与年龄分布，以及其他一些因素来让其具有代表性。而现在，收集可用的数据已经十分庞大，以至于直接定义就可以得到具有代表性的群体。 举个例子，当你用传统的方式设计一款尿不湿时，往往原型设计刚完成时，就已经花费了上万的费用，不仅如此，设计还完全要靠手工完成。现在，凭借建模与模拟技术，只要获得了数据，你就可以在几秒之间重复设计上万次，所以宝洁的优势就在于此。我们在80多个国家从事生产，我们的产品销往几乎所有国家，我们每日接触超过40亿消费者。想象一下数据量吧，我们可以为世界上任何地区的任何一个宝宝设计合适的尿不湿。 我们现在正在数字化改造新分子的设计工作。比如说，在研发新的厨房洗洁精的过程中，我们利用建模估计了香气分子散发的合适湿度，这样，通过洗涤过程在正确的时间你就会闻到舒服的香气。我们完全是可视化操作的。 我认为数字技术甚至可以帮我们找到以前难以发现的新的服务项目。比如说，你是一个重视环境的消费者，你选择了我们的一种商品，并扫描了它的二维码，就能下载这种产品的所有成分以及它们的可降解能力------或者产品的产地，水质情况，以及我们降低了多少碳排放。这个设想现在还无法实现，但它确实是一个好主意。 宝洁员工的电脑上有一个叫“驾驶舱”的交互界面，可以协助他们的设计工作。它能接受一定的度量误差，以适应员工。当误差超过限度时，不论正的还是负的，警报就会响起。之后我们就会检查，发现错误并且修正。我们认为这个系统能够节约时间------或者说能实时反应------来让我们获得竞争优势。 与之相似，每个周一的早晨我们都要与我们成员来自全世界的管理团队开会------坐在一起或者远程会议------我们总结之前一周的业务情况并且查看数据。每个人都要提出自己的看法。这是实时的并且是长期进行的。这让我们能够发现规律，作出决策，并且实现。 因为我们每周都开会，所以数据源成为了挑战。我还用菲律宾举例子。如果我们从一家公司购买联合数据（syndicated data，不太懂），而这家公司只是每两个月在菲律宾的商店里做一次调查问卷来获得数据，那么每周一的会就变得无关紧要，数据的质量也不会高。所以我们一直与数据公司深度合作，帮助他们理解实时数据对我们的意义。对于我们这是硬性规定——了解数据的问题在哪里，并一路推到数据来源，再更换它。 对于像我们一样依赖外包数据公司的企业来说，数据成为维持关系的重要媒介。比如说，当我们与零售商共同制定计划时，我们有一个记分卡，并且有专门的算法来估计创造的价值。数据成了这些价值的重要部分，这是我们一起合作的重要内容。我们有许多零售商没有的分析能力，所以我们经常与他们分享数据，帮助他们制定合适的业务计划。 我们虽然认为数据的价值比不上品牌，但是数据能帮助创立一个品牌并使之保持活力。所以数据源相当重要。因此，我们会竭尽全力保护我们所有的消费者数据。这是一个企业级的风险管理问题。我们严格分隔不同零售商的数据，并且设立了严格的规定。比如说，当与不同零售商合作时，多长的“冷却期”比较合适。这些与我们成为最数字化的公司的战略相统一。如果不成为数据安全的隐私领域的领导者，这些我们就无法做到。 当我在1980年进入宝洁时，数字化还无从谈起。当时，“管理系统部门”------当时我们这么称呼------有一些大型计算机，但是我们大多数人还是倾向于使用电话而不是它们。每次我和他们在一起时，就会问：“你们中有多少人懂BCD码（二-十进制代码）？”或者是“你们谁做过蒙特卡洛模拟？”没人举手，他们都没有这一类的技能。 20多年后，作为宝洁全球业务代理负责人，我和同事Filippo Passerini，现在宝洁的CIO，开始有计划地为宝洁招聘具有不同技能的人才。我们需要懂计算机建模与模拟的员工，我们需要真正精通电脑的人，不管是基础的编码还是高级的程序设计。你只有做过模拟，才会懂得数据的重要性。正应了一句名言：“根不正，苗必歪（garbage in, garbage out）。” 为了我们的目标，我们已经做了长期的努力，但是路还很长。比如说，我们为业务上每一点的进步建立了一个数字化基准库，我们还有训练设施，来确保无论你在哪里，都能熟练操作那些系统，即使是高级的经理也一样。我们把这些设施建在了保密较好的地方，这样高级经理们可以保证隐私，不会有人感到尴尬。 尽管，宝洁在分析性思维方面已经很不错了，我们还是会招募优秀的人才并且训练他们。我仍然记得我进公司的第一天，一位经理说道：“扔掉MBA教材，我们来教你，我们让你再获得一个MBA。 ”我认为这句话今天仍然受用。但是，分析性思维已经变得异常重要。所以，我们需要革命性的想法，而这些革命必须由数据推动。 - 2012-09
19
发掘社会化营销的新机遇
发掘社会化营销的新机遇2012-9-19 中国化妆品网 在电子商务时代，商品提供方不受地理位置限制，但消费者是否购买商品却在很大程度上受到地理位置的制约。地理位置仍然重要在电子商务时代，商品提供方不受地理位置限制，但消费者是否购买商品却在很大程度上受到地理位置的制约。沃顿商学院David Bell教授指出，企业在进行网络营销时必须考虑到消费者网购行为所遵循的五项与地理位置有关的原则：1.去实体店购买的成本越高，越青睐网购。在美国，尿不湿产品在亚马逊网站上销售得最好的州，不是婴儿最多的州，而是最不发达、买尿不湿最不方便的州。2.购买行为受周围人群的影响。当你在北京或上海乘地铁时，看到许多年轻人手拿iPhone听音乐、上网，于是你也想买一台iPhone。这就是群体对个体消费行为的影响。3.“被隔离”的消费者是最好的顾客。通常，实体店会开在目标消费者比例较高的地区，目标消费者比例低的地区就是“被隔离”的地区。而这些地区就是电子商务的目标市场。4.“长尾”原则。与实体店经营模式类似，新成立的网店应该先占领北京、上海等主要市场，它们会起到示范效应，然后逐步扩展到其他地区。5.线下的口碑营销与线上的口碑营销相结合。首先，让线下的口碑营销发生在人口密集地区，然后人们在网上谈论某个产品，人口不密集的地区才知道、购买这一产品。病毒营销威力日显2012年2月27日晚，美国顶级赛车赛事NASCAR Daytona 500的比赛中上演了惊险一幕，在比赛开始两个小时后，知名赛车手蒙托亚撞上一辆干燥卡车，近200加仑的燃油从干燥卡车上泄露，导致汽车爆炸起火，火势蔓延到汽车赛道，比赛被迫中止。所幸，大火很快被消防人员扑灭，然而赛道却被燃烧的灰烬弄得肮脏不堪。这时，保安人员搬来了一箱箱的汰渍洗衣粉，迅速铺洒在赛道上，用以清洁路面。这一不同寻常的场面立刻被宝洁公司的营销人员注意到，他们在Facebook和Twitter上上传了“洗衣粉的新用途”视频，大约4小时后，微博上的用户们都在讨论这件事了。斯隆商学院的John Little教授举了冰淇淋厂商Hokey Pokey的例子来强调病毒营销的重要性：Hokey Pokey让消费者在网上自己用各种原料搭配一种新口味的冰淇淋，并且命名，然后Hokey Pokey在专卖店销售它。很快，消费者在Twitter上谈论这件事，在专卖店门口等着新品出售。消费者还自发地成立了俱乐部。这个营销案例也在美国获得了大奖。营销创意可被塑造创造力在营销领域的重要性毋庸赘述。Darren Dahl教授在尚德商学院主讲创造力，他认为，无论是对营销人员还是其他商业人士来说，创造力不完全是天才的灵光一闪，它是可以培养、可被管理的。Darren Dahl教授提出了培养创造力的四种方法：1.重新学习如何玩耍。人们都知道乐高是一家玩具公司，但很少人知道它还是一家咨询公司。作为咨询顾问，乐高的主要工作就是带领客户公司的老板和员工玩玩具。通常，人们只有在玩耍中，才能重拾自己的某种能力。2.整合不同领域的思维，带领客户重新观察消费者的世界。苹果公司就是这方面的榜样。不同的人看待事物的角度不同，因此要学会整合别人的视角。3.观察力和好奇心。世界上没有两片完全相同的叶子，发现不同的能力和刨根问底的精神是创造力产生的基础。4.反复试验。怀特兄弟经过成百上千次尝试才发明出飞机;WD-40万能防锈润滑剂经过40次试验才发明出来。因此，承受失败也是创造力产生的必要条件。
电话：010-64778188 
Email：cidpex@cnppri.com 地址：北京市朝阳区启阳路4号院2号楼
公众微信号