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从“婴达喜”看母婴王牌企业的崛起
从“婴达喜”看母婴王牌企业的崛起2011-8-1 云南网 母婴群体历来是一个不容忽视的消费群体。据有关数据显示,目前我国已经进入人口生育高峰期，人口增长将保持在每年1600万至2200万的水平。这就意味着一个高达5000亿元的庞大母婴市场，已经成为众多创业者的角逐场。母婴企业的发展之路究竟在何方？在许多企业正在沉思之际，母婴产业王牌“婴达喜”却依托独特的品牌阶梯策略迅速抢滩母婴市场，用多年来的优秀业绩和良好口碑向业界交上了一份完美的答卷。 婴达喜母婴会员店：体验最完美的“一站式”服务 走进婴达喜母婴会员店，琳琅满目的商品让人眼前耳目一新，品牌奶粉、母婴服装、幼儿玩具、图书音像一应俱全。前来购物的新妈妈王女士高兴地说：“以前为了帮宝宝选到最优质的奶粉、衣服、纸尿裤等，我要跑许多超市和专卖店。后来听朋友介绍婴达喜母婴会员店不错，我就来看了看，发现这里的母婴品牌特别全，像雀巢奶粉、澳优奶粉、婴安怡童装、好孩子童车、智慧盒子抗菌玩具等国内外知名品牌，这里都可以一站式购买齐全。有时候照顾孩子忙不过来，我就在婴达喜网上商城购买，足不出户就可以买到最放心的大品牌，真是特别方便。” 据婴达喜市场部经理李先生介绍，创业之初，婴达喜便将市场定位于专业母婴护理用品零售卖场，为客户提供12大品类近万种国内外知名母婴品牌，产品涵盖母婴生活吃、穿、住、行、用、育等各个方面。同时还提供原生态泳疗抚触、宝宝发艺、月子护理、产后形体恢复、亲子感统训练等先进的母婴护理服务，婴达喜“产品一站式、服务一站式、购物模式一站式”的经营模式已初具规模。 喜丽产后恢复中心：让天下母亲更美丽 “做母亲的事业，做事业的母亲”，在这一经营理念下，婴达喜一直在努力。2010年6月，婴达喜旗下品牌喜丽产后恢复中心独立运营。为了帮助产后妈妈解决产后肥胖、妊娠纹、乳房下垂、腰腹变形、产后私处松弛等烦恼，喜丽产后恢复突破性采用中医药精华与现代高端仪器相结合的方法，为新妈妈量身制定了产后瘦身、丰胸塑形、骨盆矫正、卵巢保养等服务项目，使无数新妈妈彻底摆脱了生产带来的种种困扰，重新找回了美丽与自信。 2010年7月，喜丽产后恢复中心面向全国火爆招商，再次推出了“整店输出”的创新加盟模式，为无数创业者带来了新的创富机遇。来自上海的加盟商张女士告诉笔者，生完宝宝后，她在喜丽接受了专业的产后恢复疗程，感觉身材恢复地特别快，后来她特意在当地加盟店进行了实地考察，最终决定加盟喜丽。现在她的店已经正式开张了，不但帮助更多妈妈恢复了健康美丽，而且在短短两个月内便盈利数十万元。她特别感谢总部专家从店面选址、技术培训、店铺经营到产品营销、技术升级的全程帮助指导，使不懂营销的她也可以轻松创业致富。 花果世界：来自大自然的专业母婴化妆品 在喜丽产后恢复取得成功的基础上，婴达喜继续将目光投注到国内空白的专业有机化妆品领域，开发出以“全天然可以吃的化妆品”而闻名的花果世界系列化妆品。为了确保“花果世界”的安全高效，公司在美丽的地中海沿岸、优美的英格兰东海岸和神奇的西双版纳均建有有机绿色基地。来自绿色基地的人参、当归、玫瑰、芦荟等珍贵天然花果，富含多种天然维生素与纯植物精华，配合高效的汉方工艺与高科技的冷配技术萃取，完美保留了植物的活性和滋养功效，可以使妈妈的肌肤水嫩滑润，极富青春活力与弹性，再也不必担心色素沉着、各类孕斑、皮肤松弛、细小皱纹的困扰。 花果世界的安全性全部经过法国国家质量管理认“QualiteFrance” 和“ECOCERT”等国际权威美容机构的长期监测，也得到了无数孕妈妈、新妈妈h和各年龄阶段爱美女性的无限青睐。据家住北京海淀区的张女士介绍，在怀孕期间，她担心使用化妆品会对宝宝有影响，什么都不敢用，结果皮肤变得粗糙暗淡，还产生了许多细纹。后来在朋友的推荐下，她使用了“花果世界”玫瑰锁水系列。结果在生完宝宝后，皮肤白皙透亮，水水嫩嫩的，宝宝也特别聪明健康，现在她也为宝宝和老公也购买了“花果世界”，希望一家都可以更加健康漂亮。 纵观婴达喜的崛起之路，其成功的根源正是源自植根已久的环保健康理念和始终如一的优质服务。从旗下喜丽品牌的成功到花果世界的崛起，婴达喜阶梯式品牌经营策略初见规模。让我们期待婴达喜的明天更美好！ - 2011-08
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恒安湖南市场 “安尔乐”让女性夏日清凉呵护
恒安湖南市场 “安尔乐”让女性夏日清凉呵护2011-7-27 中国经济网 伴随着炎炎夏日的到来，抑菌清凉也迎来了销售的旺季，恒安在湖南市场连续在现通卖场进行买赠幅度较大的场外推广，以增加抑菌的曝光率，并促进销售。第一场我们选的是通程万惠浏阳店，适逢通程浏阳店全程八折的优惠。 虽然烈日当头，但丝毫不减大家的热情，，还设计了游戏供大家参与。展卖现场充分利用了地铺带来的视觉冲击，加上清新的绿色，凡是走过的消费者无不在思考这是什么，进而瞄下我们的产品。清凉小熊的出场，也给恒安增加了几分优势，顾客甚至会和可爱的清凉小熊合影。活动当天的游戏设置既简单又易参与，凡是购买恒安任意一包抑菌产品均可参加活动，活动参与即有礼相送。但由于当天另外一家店开业庆典，一定程度上影响了人气。 - 2011-07
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人民币国际化带来了重大且意想不到副作用
人民币国际化带来了重大且意想不到副作用2011-7-21 西陆 2009年夏天中国宣布要让人民币进一步国际化的重大方案时，它说这是应中国贸易伙伴越来越强烈的要求在跨境交易中使用人民币的呼声。一年多以后，中国央行大赞该计划取得了突破，并说使用人民币结算的贸易额激增。 不过，并非一切都按部就班地依照计划行事。 人民币国际化带来了重大且意想不到的副作用，包括企业和投资者可从国内外利差中获利以及为"热钱"涌入国内开辟了道路等。 此外，人民币国际化还使得中国的外汇储备有所增加，而不是减少，跟北京方面允许人民币外贸结算的初衷恰好相反。 外储增加可能又会使中国抑制通胀的战斗难上加难，因为中国央行需印更多人民币来购买流入国内的美元。中国通胀已经超过6%。 中国力求人民币能在境外被更为普遍地接受，然而这一过程却并不顺利，凸显出人民币国际化计划中的一个基本矛盾：中国当局一方面希望牢牢控制人民币汇率以保持出口繁荣，另一方面又鼓励更多外国企业和投资者使用人民币。 中国正努力通过精确控制人民币升值水平来抑制人民币升值，但国际化计划却给人民币带来了升值压力。 布鲁金斯学会(Brookings Institution)中国问题学者普拉萨德(Eswar Prasad)说，管理人民币升值和提高人民币在国际贸易和金融交易方面的重要性，这二者在短期来看是矛盾的。 European Pressphoto Agency中国当局一方面希望牢牢控制人民币汇率以保持出口繁荣，另一方面又鼓励更多外国企业和投资者使用人民币。上图为四月份的长城。中国央行周二发布数据说，中国第二季度的外汇储备大增1,530亿美元，至3.2万亿美元。 香港市场研究公司数库财务咨询有限公司(ChinaScope Financial)研究业务负责人朱超平(音)估计，在上述增幅中，有480亿美元(约占三分之一)可归因于中国允许使用人民币结算外贸交易的决定。 据朱超平估算，人民币外贸结算计划在前两季度为中国的外汇储备贡献了总计835亿美元。 中国原本希望人民币在境外更自由地使用可增加人们对人民币的需求，减少流入国内的美元数量。 长期而言，中国希望人民币能像美元和欧元那样，成为一种可用于投资、贸易和贷款的国际储备货币。 如果人民币被普遍接受，中国企业的汇率风险则有可能减轻。特别是中国出口企业担心，若收到的货款只能是一直稳步贬值的美元，那么人民币对美元持续升值（中国领导人曾试图加以约束）就有可能给它们造成亏损。 人民币被普遍视为估值过低，所以只有国外向中国出口的企业有兴趣参与人民币国际化。 据中国人民银行提供的数据，一季度用人民币结算的跨境贸易共计3,603亿元，占中国贸易总额的7%，其中接近90%与中国进口有关。这说明国外对人民币的需求还没有提高多少。 出口服装和纺织品的国有企业上海飞马进出口有限公司是上海市第一批获准使用人民币结算贸易的企业之一。 但据飞马公司一位名叫毛晓华（音译）的经理说，该公司几乎所有出口都是用美元结算的。 毛晓华说，人民币结算肯定对我们有利，因为那样会减少我们的汇率风险，但我们的欧美客户都不愿意用人民币支付；感觉他们完全不理会用人民币结算的想法。 由于进口商在使用人民币结算，中国央行金库里美元积累速度更快，因为进口商不需要使用美元。 加州大学伯克利分校(University of California at Berkeley)经济学家艾肯格林(Barry Eichengreen)说，大家都认为人民币只会单向波动，所以只有接受人民币付款的人才有兴趣参与人民币国际化；要国际化，你就不能控制资金的所有用途。 曾任央行顾问的中国经济学家余永定最近接受国内一家报纸采访时说，到目前为止，从总体上讲，人民币结算的推进与其说减少了中国企业的汇率风险，不如说减少了外国企业的汇率风险。 据银行界人士和分析人士说，一些企业还利用人民币贸易结算项目，从中国内地更高的人民币利率和香港更低的美元利率之间的息差获利。 这类交易有可能被押注人民币升值的投机者使用，并有可能进一步增加中国的美元储备。 知情人士说，印度尼西亚造纸商亚洲浆纸(Asia Pulp & Paper Co.)最近指示其香港子公司以其人民币存款作为抵押，按低利率借入美元。 亚洲浆纸然后用借来的美元支付购买其内地子公司产品的款项。这实质上使用的是低息美元贷款，而不是利息更高的人民币贷款。 - 2011-07
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国内日化企业产品召回尚有难度
国内日化企业产品召回尚有难度2011-7-20 信息时报 7月15日，日化巨头宝洁公司宣布，将在全球召回部分批号的“欧乐—B”漱口水产品，原因是检测到的微生物指标与公司内控标准不符。本次召回涉及到中国市场的产品数量为3批共35892瓶。这是宝洁近10年来的第一次全球召回，也是日化巨头在中国的第一次产品召回。一时间，日化产品的召回再次成为关注焦点。对此，业内人士表示，市场的发展需要召回制度，召回事件如果处理得当，也是企业责任感的体现，但对于目前的国内日化企业来说，实行产品召回还存在一定难度。 专家观点 产品召回制度亟待建立 中国国家质检总局法规司司长刘兆彬：个别产品出现质量问题不可避免，世界上没有任何一个国家能保证本国的产品全部符合其他国家的质量、安全标准，中国应该下大力气整顿和提升产品质量，当务之急是建立一套完整的产品召回制度，甚至可以通过立法来加以保证。 广东工商化妆品制造业商会副会长杨广群：召回制度对企业的实质影响是给企业增加偶然性的巨额本钱。一旦发生产品召回事件，生产商在一次召回事件中所花费的金额从数亿到数十亿美元不等，但这对增强企业对产品的质量保证有一定好处。 广州芭妍生物科技公司总经理周开涵：对企业来说，为了保证市场的良好口碑，一旦产品出现问题，不管有没有召回制度，我们都会在第一时间召回产品，哪怕损失再大也要做。如果政府能够出台相关的产品召回制度，对一些无良商家能起到制约作用，也能更好地维护市场秩序。 香港花都团体公司董事长林春伟：产品召回跟危机公关有同等作用，都是对市场负责任的企业应该做也必须做的事情。其实有时候召回事件处理、补救措施做的好的话，对企业来说是一个很好的危机公关机会，因为做企业如同做人，主动认错承担责任，更容易赢得消费者的信任。 日化产品召回有难度 伊莲娇雪中国区营销中心市场部负责人肖伟：目前，在中国本土日化行业鲜有召回案例，主要是因为：第一，国内的很多企业还没有产品召回的意识；第二，相对国际大牌来说，国内企业进行产品召回的话不好操作，诸如宝洁之类的品牌，每个产品都有相对应的识别码，召回之后都有相关的数据统计，但是国内大部分企业生产的产品还尚未有产品跟踪识别码；第三是在国内目前的市场环境下，如果企业召回的产品没有跟踪识别码，很容易被不法分子钻空子，故意仿冒造假，进行产品退换货。 广东省日化商会副秘书长谷俊：对于目前国内的日化企业来说，自身抗风险能力差，再加上消费者有崇洋媚外的心理，如果产品质量有问题，很多企业难逃一夜之间从市场消失的命运，因此，很多企业选择“家丑不可外扬”的处理方式。而日化产品与汽车等其它产品性质不同，汽车召回属于零部件存在设计缺陷或者质量问题，属于客观因素，而日化产品都是功效型的产品，如美白产品为了能满足美白的需求，就会添加铅汞等化学元素，这属于企业主观行为，不属于客观因素，自然就不会主动召回。 - 2011-07
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大润发“土策略”领跑 促外资零售商持续本土化变革
大润发“土策略”领跑 促外资零售商持续本土化变革2011-7-19 第一财经日报 还未IPO，已有200万股超过招股价的暗盘交易，高鑫零售能在港股大盘低迷时有如此佳绩，全仰仗其麾下的大润发(连锁大卖场). 数年间，大润发依靠自己的“土办法”力压外资同业，以年销售额506亿元、单店年销售额3.5亿元的惊人业绩成为销售冠军。 大润发的低调崛起也促使更多外资零售商持续进行本土化变革。 建立良好零供关系 你是否可以想象一个大型零售商背着大量现金坐着火车去进货？大润发曾经做过。 “记得数年前有一阵卖场内大米紧缺，经过上级同意，采购人员是直接背着现金用火车将大量大米买回，这给卖场建立了良好信誉度。”大润发内部人员告诉《第一财经日报》，类似事件并不是孤例，有时甚至是供应商货品刚入卖场仓库几个小时，货款随即就打入了供应商的账户里。 大润发不敢说从不收进场费，但并无过多其他收费，且其从不拖欠货款，或者有时几乎是一手交钱一手交货，这使其与供应商之间建立了良好零供关系。 “只有大润发可以做到实时更新供应商货品销售情况，及时结款，其他合作零售商都做不到，因为既没有设定电脑实时更新程序，也不愿意快速结款，对零售商来说，越长时间积压货款越好，等于一笔无息贷款。”长期与各大卖场合作的食品类供应商颜琰(化名)坦言。 同时，大润发是率先参与投资并与农产品供应商合作经营的零售商，这使其卖场内最关键货品之一的生鲜类产品价格普遍低于对手10%~20%。 以家乐福等来说，基本账期至少三个月，加上各类闲杂收费，小本经营的供应商往往担着亏本的风险勉强维持经营。于是从炒货行业协会与家乐福因翻脸到近期的康师傅断货事件都折射出家乐福这类结款慢、收费狠的零售商在华发展难度变大。 家乐福、沃尔玛等外资业者明显意识到了这一点，于是纷纷以农超对接方式降低生鲜产品成本，一贯喜好收费的家乐福甚至宣称对于直供合作农户免收进场费，通过此举可降低30%左右成本。家乐福甚至一度推出低于1元/斤的蔬菜，这也促使家乐福加快对农户结款速度，改善零供关系。 本土化商品架构 “海外零售市场与国内最大区别之一还在于对生鲜产品的需求，国外很多家庭一周购物一次，他们喜好购买冷冻食品，对活鸡活鸭没有需求。但中国市场刚好相反，更多消费者情愿天天跑卖场购买生鲜产品。这就要求中国市场的卖场要有足够大且方便的生鲜区域。”TESCO乐购市场部有关负责人金晴(化名)透露。 记者在走访数家门店后发现，这一点在大润发很明显，部门卖场内生鲜货品甚至可占到整体卖场的30%~40%，且为了方便消费者，大润发的生鲜区域通常会放在一楼。 然而沃尔玛、家乐福等同业就未必如此，首先他们的生鲜货品比例小于大润发，其次，不少门店的设置都是将百货类区域放置在一楼，生鲜食品设在二楼。 “沃尔玛这样做有其自己想法，因为百货类商品为非刚性需求产品，销售不如生鲜，所以商场要将百货类放在一楼成为客人必经之地，可惜事实上这样既不能明显拉动百货商品销量，又增加消费者购买生鲜必需品的难度，不符合本土消费习惯。”长期从事消费产业研究的时富金融分析师廉波指出。 “我们意识到这个问题，因此现在很多TESCO乐购门店内都有调整，将生鲜放置在一楼，并加大生鲜区域面积，以符合本土化消费习惯，我们在华试水的TESCO EXPRESS也是强调生鲜的业态。”金晴表示，此外，自有品牌在TESCO海外门店占据50%，但中国市场不同，大多消费者并不喜欢包装简易的廉价自有品牌，反而喜欢价格稍高的专业品牌货品，于是TESCO乐购在华自有品牌商品比例仅占10%甚至更低，即便生产自有品牌商品也是与专业品牌商合作，比如TESCO乐购自有品牌纸巾其实是由维达纸巾制造工厂生产的。 有接近沃尔玛人士透露，在整合好又多时，沃尔玛也看到了类似大润发、好又多这类台资企业在本地化商品方面的优势。由于沃尔玛必须统一采购，于是其逐步将好又多后台采购调整，所有不属于沃尔玛采购名单的本地供应商都被停止合作，这一举动导致不少好又多门店的销售额下降了30%左右，因为那些已被本地消费者所接受的货品从货架上消失了。究竟如何调整本地化货品也成为沃尔玛正在考虑的问题。 - 2011-07
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原材料价格快速上涨 生产商称消化不了
原材料价格快速上涨 生产商称消化不了2011-7-14 商界评论 2011年5月份经济数据来看，工业生产者出厂价格(PPI)同比上涨6.8%。但数据同时显示，5月份，工业生产者购进价格同比上涨10.2%。这说明，国内企业在承受着原材料价格上涨所带来的成本压力。 铜价震荡：消化不了 罗长康是宁波罗莱电子有限公司总经理，罗莱电子是做继电器的，银是重要的原材料。2010年10月份银的价格是4000元/吨，现在是7000元/吨，最高时是10400元/吨。 “原材料上涨5%~10%。我只有提升价格，但这样却导致一些客户流失。”罗长康介绍。 同样，铜价也在强势上攻，接近2011年初至今在9300～10000美元/吨的主要交易区间的上轨。这也是过去三年来铜价振荡区间中最长的周期之一。 铜是多种产品的原材料，空调就是其中的一种。 “目前，空调价格是比较稳定的，只是个别品牌的个别型号价格有了小幅变动。”苏宁一位电器负责人介绍称。 不过，站在消费者和终端渠道中间的制造商冯斌，正在“涨”与“不涨”的焦虑之中。 冯斌是江苏春兰进出口有限公司的总经理，他坦承：“我们产品的出厂价格并没有太大变化，内销的产品基本保持了稳定，外销产品已经出现了涨价的端倪，小幅度地上调。” “国内市场的竞争太激烈了，同行没有涨价，你就没办法涨。面对成本上升，内销这部分只能是内部消化，压低自己的利润。原来的利润也就三四个点，现在更低一点儿。” 目前原材料的价格上涨，已经使企业处于“可以消化的程度”和“必须在终端上表现”的边缘。国际铜价自2010年12月中上旬首度突破9000美元/吨，之后更屡次刷新历史高位。上海期货市场数据显示，铜价半年之内同比涨幅达32%。 冯斌解释说：“每个工厂对铜价都有一个价格接受区间，如果说在涨到6万多元/吨还是在一个可以接受的范围，那么现在的7万多元/吨就是工厂不能消化的了。” 棉花大涨：不愁订单，愁利润 原材料涨价更是纺织服装企业面临的最大问题。近两年国内棉花价格的年度涨幅分别是40%和86%，化纤等替代品的价格也是一路飙升。 泉州恒丰化纤有限公司一直在为七匹狼(35.40,0.00,0.00%)、安踏、匹克等国内知名品牌提供面料做上游加工，其执行总裁洪炳煌算了一笔账：与去年相比，原材料的价格上升了20%～30%，人工成本也上涨了20%～30%。在两者的推动下，面料的价格也上涨了30%左右。虽然我们也涨价，但涨得多的话，客户不认，只能一直走薄利多销的路子。企业的利润比往年降低了30%左右。所以，我们愁的是利润，不是订单。 数据显示，在山东某棉花期货市场，4月1日三级皮棉每吨的报价为28000元/吨，4月20日和28日的报价分别为27500元/吨和25500元/吨，5月5日，直接从25000元/吨跌到了24000元/吨。一个月多时间里，每吨三级棉花的报价跌了4000元。而在之前的疯狂上涨时期，三级皮棉的最高报价达到过34000元/吨。 棉花价格短暂的回落，同样让很多纺纱厂承担着巨大的压力，而不少服装生产企业也受到了不小的库存压力。然而，长期来看，我国棉花供需依然偏紧，价格仍将保持在25000元/吨的高位。更普遍的预测是，纺织企业的高成本时代已经势不可挡。 7464元/吨：食糖价涨幅达39% 生产饼干所使用的面粉“特一粉”目前的均价每吨接近3000元，大大高于去年；去年下半年到现在，生产啤酒用的大麦，价格从2200元/吨开始，上涨了已经近三成；食糖价格也已从去年同期的5270元/吨涨至现在的7346元/吨，涨幅达39%。 面对成本的压力，食品企业展开了“隐性涨价”大比拼，价格不变，分量减少。 罐装啤酒：355毫升统一变为330毫升。 百事可乐：老版600毫升装，新版500毫升装。 康师傅饮料：500毫升缩水至450毫升。 乐事薯片：原8.5元/罐，标准分量120克，变为110克。 伊利雪糕：山楂爽从81克瘦身至75克，冰片蜜桃从93克瘦身至80克。 方便面：大部分面饼净含量减少了5～10克。 88%：木浆价格涨幅 进口木浆是造纸行业最重要的原材料之一，也是国际大宗交易的主要品种。在金融危机之后，一路飙涨的价格一度让造纸行业陷入了困境。 数据统计显示：全球漂白针叶浆在三四月份分别上调了30美元/吨，全球漂白阔叶浆在4月份也上调了30美元/吨。 从2009年1月到2010年12月为止，进口木浆的涨幅达到了88%。 维达国际CEO张东方坦言，去年作为主要原料的木浆价格增长了40%~50%，维达的毛利率从34.2%降到了29.5%。而尽管维达将渠道利润收窄达到1%~3%，依然会把原材料成本的1%转嫁到消费者身上，如今各种纸巾价格平均上涨15%。 5.8亿：稀土成本暴增 稀土原材料价格已经从2009年的“白菜价”卖成了2011年的“金价”。以氧化镨钕99%的价格为例，截至2011年5月18日氧化镨钕99%的价格已达63.5万～63.7万元/吨，而2010年5月18日的氧化镨钕99%价格为16.3万～16.5万元/吨，一年内的涨价幅度达286.06%。 中科三环(27.90,0.00,0.00%)是一家钕铁硼加工企业，主营业务是稀土永磁和新型材料及其应用产品的研究开发、生产和销售。据中科三环2010年年报显示，2010年磁材产品的营业成本为17.3亿元，营业收入为23.2亿元，营业利润率为25.52%，虽然磁性产品方面的营业收入比2009年增长了53.34%，但是这方面的营业成本比2009年增长了5.8亿元。 4.3万元/吨：橡胶价格摸高 大陆轮胎宣布，2011年第二季度，亚太区将同时提高其轿车及轻卡和卡车及客车替换轮胎售价。 天然橡胶价格的上涨，导致其占轮胎成本的比重已经超过了50%，而以前只有42%~45%。这也意味着轮胎也要涨价50%，去年以来，轮胎价格的累计涨幅不过20%~30%。资料显示，2009年10月，天胶现货价还仅为1.6万元/吨，到今年一度摸高至4.3万元/吨。 2.91%：钢铁行业利润率 一方面，铁矿石价格没有下跌迹象；另一方面，煤炭价格在不断走高，国内钢价走上了上涨通道。不过，虽然铁矿石等原材料价格高涨支撑了国内钢价，但也同时在不断吞噬国内钢企的利润。 全球三大矿山2010年的业绩报告显示，淡水河谷净利润173亿美元，必和必拓170亿美元，力拓盈利增长两倍达143亿美元。形成鲜明对比的是，国内钢厂利润微薄，中钢协统计77家大中型钢企仅实现净利897亿元人民币，折合美元136亿美元，不到三大矿山盈利总额的三分之一。钢铁行业仅有2.91%的销售利润率，成为国内工业行业中最低，远低于全国工业企业6.2%的平均水平。 - 2011-07
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商品跑不赢最后一米：各种收费名目繁多
商品跑不赢最后一米：各种收费名目繁多2011-7-14 商界评论 ●40%：最后一米的加价比率。 ●30项：名目繁多的各种费用。 ●1000万元：一家中等供应商一月内可以产生1000万元甚至几千万元的账款。 辛苦苦养大的一头肥猪，到了销售的时候才发现2/3要白白送给卖猪肉的人，而且，不给就卖不出去——这就是某些生产型企业在流通环节所面临的问题，进入终端“最后一米”的费用有时远远大于自己生产中全部环节的利润。 尽管如今的产品零售终端渠道呈现多元化，从实体销售渠道中的大型综合超市到虚拟网络中的团购、淘宝，看似作为产品的上游生产厂商及大型分销商在下游销售渠道越来越宽广，销售机会也是越来越多，但生产厂商在面对终端渠道的时候并没有降低自己的通路成本，产品在终端销售通路中的费用反而越来越高了。而终端零售卖场成为大赢家，既盘剥厂家利润，又蚕食消费者的腰包。 中国连锁经营协会近期对3000家零售商所做的一项调查显示，零售企业总体收费额度(包括“进场费”和扣点)占销售额的比重最高可达26%。其中，零售商与中小型供应商、特别小型代理商的合作中，平均毛利率为30%～35%，加上返点，个别商品的毛利率能达到40%。 也就是说，某种产品的进价，超市要加价40%卖给消费者。 终点一米三本账 面对终端渠道的挤压和上架费用的上升，部分生产厂商感慨，商超收取的各种费用已经占到了生产企业纯利润的一多半，这实在让他们有些难以接受。 账本1：进场费上的盘剥 进场费作为生产商要进入卖场的门槛费用，不论生产商经营何种商品，都要向卖场提供少则千元多则上万元的费用。 除此之外，生产商还要交“新品费”，每个品种200元。卖场每年都要搞店庆，每个产品要收“店庆费”2000元以上不等，要新开连锁店，又要收取开业赞助费2000元以上。每个产品还要收“堆头费”400元以上。商场不定期印制DM广告向社会发放，还要收“DM费”400元以上。厂商要派促销小姐进卖场，就必须交“促销员管理费”，按人头收，每人交150元以上。促销员的工装工牌也要收取着装费。技术监督局、卫生防疫站等部门要到卖场不定期抽检商品质量，提取样品，所以企业还要交“抽检费”……不一而足。 为了将商品的费用降到最低，拉低费用成本，厂商往往会想尽方法提升自己在门店的销售额，否则，一种价值几元钱的小商品的进店费用可能会数千元乃至上万元，即使厂商有一定的毛利也要花费较长的时间，销售成千上万的商品才能够赚回进场的相关费用。 不惟超市的终端要收取进场费，在西安朱雀农产品(15.79,0.00,0.00%)交易市场，一个菜农批发商，仅摊位费就需每天交300元，如果算上车辆损耗、过桥费、油费、人工费等费用，一个月就要2500～3000元的成本，而批发白菜的价格如果每斤0.25元，农用三轮车一车载白菜5吨左右，四轮车一车载白菜20吨，这样菜农一个月辛苦下来也挣不上几个钱，有时还出现亏损。同样在西安，在胡家庙农产品综合市场收取各门面房摊位费(管理费、卫生费)每年3万～4万元，一个摊主的一年收入近一半交了摊位费。 在这种情况下，商品甚至农产品进入终端，原本低廉的价格被无形中推高，而涨价往往是被转嫁给消费者。而一般来说，超市里出售的全国统一定价的大品牌商品，想在局部地区进行调价非常困难。由于零售价是固定的，代理商的利润空间本来就有限，如果超市大幅增高费用，代理商每卖一件产品都会亏损。如果超市要求必须涨，代理商没办法只有退场。 账本2：促销究竟肥了谁 当厂商将商品供给终端门店后即面临销售的环节，如果商品的价格制定得比较高，可能会面临销售惨淡的结局。而商品滞销的结果就是被清理出卖场，那么，厂商商品进场的最初投入就将化为泡影，如果要勉强上架，那就要按照卖场的要求补充商品毛利。 例如，如果该品类商品一个月一般能够销售100件，产生1000元的毛利，而厂商的商品销售毛利只有500元，那么，厂商就需要给门店补500元的毛利，否则就会被清场。 因此，如果厂商希望卖场的商品畅销，就需要拟定促销活动，除了缴纳促销展台费用外，厂商经常要先让利，降低供货价格，之后才能够进行促销。 然而，促销活动往往让厂商有苦说不出。北京金路易速冻食品有限公司销售总监吕勇介绍称：“每次促销活动我们基本上让利20%。一般情况下，商场有可能加价率加5个点或者不加价，可以平进平出地销售。比如，一袋水饺的出厂价为6.8元，我们的促销价是5.6元，比出厂价低出17%。但是促销活动维持不过10天，超市依然要恢复到7.8元的销售价格，这要比6.8元的出厂价高出近15%的比例。” 也就是说，商品在让利促销过程中，超市往往低于出厂价很多在销售，但是销售一周左右可能就恢复销售价格，而厂商的特价供货周期往往会大于超市的促销周期，即超市可以利用促销期来获得更大的利润。因此，厂商这段时间的销售费用会高于常态供货，这种让利往往使得厂商进退两难，一面看到销售额不错，另外一面看到的是门店的各项促销费用的提升和出厂价格的暗亏。 但是，如果厂商不进行促销活动，清场的结局更加悲惨…… 账本3：账款结算的拖字诀 当厂商的商品进入卖场销售一段时间后即到了所谓的销售结算账期，大部分的账期少则数周，多则数月，有些厂商往往会因为进店费、促销费等各项费用使得自己在结算的时候面临四处遭盘剥的局面，并且很多小厂商的总销售额偏低，可能还会面临结算周期一拖再拖的情况，甚至还会有卖场以尚未结款为由，迫使厂商答应他们的一些不平等条件。例如要想结款就要买一定数量的超市卖场的自有品牌月饼，为了结款厂商必须给下一家门店供货，为了结款必须给超市卖场提供额外的营销返利支持，等等。总之，到了商家手中的钱，想要回来太难了…… 众所周知，家电卖场巨头苏宁、国美都是靠占压供应商货款、压榨供应商利润等类金融的方式，实现新店的扩张。一般情况下，苏宁、国美都会对供应商的货款占用60~90天左右，陈晓日前更是爆料：“即使在国美电器最强势的供应商海尔、西门子，每销售100元也只能从国美拿到55元回笼资金。而最弱势的小家电企业回笼资金拿得更少，帅康每销售100元，只能从国美回笼25元。” 现代零售业发展到现在，账期已经成为了行规，几乎是无法改变的，导致这种状况的原因也与供应商自身有关，供应商们为了战胜其竞争对手，竞相向零售商提供各种支持，其中包括了不断提供更长的账期支持。到了现在，供应商给零售商所提供的账期，已经成为零售商现金流最重要的来源，并成为除去商品毛利和费用之外，另一个重要的利润来源。假设某供应商在零售商的账期为月结30天，平均账期为45天；供应商订货、库存情况都是比较理性而且销量正常的前提下，供应商的产品平均每周送货两次，平均销量为每月120万元，即日平均销量为4万元。那么45天我们把它作为6周来计算，厂商在账期内共计送货12次，除了第一次是为了帮助门店减缓采购产品的资金压力外，后面的11次送货都是被零售商占用的资金。这部分的占用资金是： 日平均销量：4万元，那么45天的总销量为4万×45＝180万元； 产品的每次送货量是：180万元÷12=15万元，被占用的资金就是15万元×11=165万元。 通过上面这个例子我们看到，厂商在账期内共计送货180万元，但是却被零售商占用了165万元，资金占用率约92%，这个数字远远大于厂商的销售运营能力。 而且连锁零售商规模越大，就可以利用其零售的强势地位，占用更多供货商的资金，这就好像滚雪球般越滚越大。对供应商来说，有一两百家连锁分店的零售企业完全可以在一个月内产生几百万乃至几千万元的账款。 7天，90天，180天……面对不断延长的账期、现金流的不断紧张，众多供应商却无可奈何，零售商却可以不断通过开新店扩大规模。比如说，某一个零售商给供应商平均的账期为45天，那么，它在开一家新店的时候，初期投入的资金只是新店的租金、硬件设施和员工的工资等，而无需为所销售的商品先期支付资金。在销售了45天以后，才需要支付供应商的第一笔货款。也正是由于这样的原因，在零售商计算账期所能得到的收益的时候，是以贷款利率来计算的，而不是以存款利率计算，这就意味着零售商完全可以通过账期政策而占用供应商资金，这也是为什么每个零售企业总是拼开店规模和门店数量的内在原因。 为什么越来越贵 根据中国连锁经营协会在2011年的最新调查统计： ●2010年连锁企业续约房租成本平均上涨约30%； ●人工成本平均上涨15%； ●由于上述成本上升，导致百强企业的店铺数量仅增幅9.8%，是2006年以来增幅最低的一年。 统计结果显示成本的大幅上涨正在考验中国的终端零售企业。而导致成本上涨的两大罪魁祸首是租金成本和人工成本。 其中租金上涨的原因有两点，一是连锁企业之间对优质网点资源的竞争，导致主要的商业街区的价格因为需求的旺盛而推升租金的上升；二是近年来房地产价格飙升导致企业租金成本明显提高，有限的利润被租金吞噬，连锁企业续约房租成本平均上涨约30%。 而由于员工工资和福利的增长，推升零售企业的人工成本平均上涨15%。此外，人员流失率高以及因此造成的招聘、培训等方面的投入也明显增加。 上表为国内某上市百货企业的季度报表，其中人工成本、租金占整个经营开支的10.76%和18.78%。在2011年通胀压力下，零售企业如何消化如此之高的上涨成本，对企业的发展至关重要，甚至关系到生死存亡。 对于零售企业来讲，降低经营成本上升的办法只有想方设法提升自身的盈利水平，否则就将面临毛利大幅下滑的困境。而提升盈利水平的方式有如下几种： 1.提升商品的销售价格：通胀情况下，提升销售价格，消费者的客单价就将下滑，门店的销售总额很难得到提升； 2.降低商品的采购成本：必须从上游供应商角度出发，压低商品进价、收取其他场外的经营费用，但这种方式必然会影响到与供应商的客情关系。为了能够顺利收取相关费用，对于品类第一的品牌往往难以入手，毕竟这种品牌是门店经营的根本保证，而第二及以后的品牌往往会成为降低商品采购成本的关键对象； 3.降低其他的经营成本：零售终端的费用很多，例如人工费用、运输费用、促销费用，等等，这些费用在通胀情况下只能转嫁给中小型供应商，从而保证门店的经营效益； 4.提升商品的销售数量：提升销售数量的方式要么就是加大促销力度、提升门店的经营水平，但是最直接也最快速的办法就是增加网点，毕竟开店的成本有限，通过开店可以套取更多厂商供货，利用结算账期侵占商家的营业款，从而补充自己的现金流。 由此可见，上述方式大部分情况的结果指向，就是推高上游厂商的经营费用。而在这场终端“最后一米”的争夺战上，厂商面临巨大的挑战。 控制与被控制 对于一家制造厂商，要想不被对手控制，就只有尽量获得主动。在与终端卖场合作的过程中，不仅要合理而充分地利用来自零售渠道的采购订单，又不能被一家零售企业扼住自己的咽喉。厂商的发展不仅仅要顾及眼前的利益，更要注意企业今后的发展战略。在与大型零售商合作的过程中，他们不仅仅要同步提升自己的管理技巧和水平，还要跟上零售商的一些战略发展规划。 例如：很多厂商在亦步亦趋地跟着零售商提升自己的相关信息管理系统以及其他IT投入。沃尔玛在2003年的一个决定，就曾引发无线频率识别(RFID)系统技术的全面推广，而要想与沃尔玛合作就要拥有这个技术，否则免谈。或许有些时候，零售商的奔跑速度太快了，要配合他们的发展难免不会掉入某个陷阱中。 在这场控制与被控制的战役中，零售商日益获得了主动，终端零售商市场的集中程度远远大于快速消费品行业。举例而言，在一些零售市场发达的国家和地区，不足10个重点零售客户就已经占据了供应商当地全部销售的80%以上，即使从全球范围看，许多的国际日用消费品公司在全球的前10名客户也占公司全球生意的35%～50%。因此，一方面单个供应商的销量在大型重点零售客户的总体销售比重在减少，另一方面，单个大型重点零售客户在供应商总体销售中的比重在不断地上升。这意味着，供应商对大型零售客户的依赖性在不断增强。 因此，厂商需要通过联合市场活动投资于重点零售客户，这样不仅可以改善供应商在重点零售客户处的毛利，同时，也可以加强与重点零售客户的战略合作伙伴关系。 零售商与厂商就像是被置身于一场商业摔跤比赛中的双方，存在着相互竞争与合作。对于零售商而言，当发现某一个供应商的销售占比不断上升的时候，也会刻意地削弱第一供货商的地位。这一点也是零售商和厂商经常采取的竞争方式，挑唆厂商之间的关系，借以坐收渔翁之利。不论是宝洁与联合利华，还是百事可乐与可口可乐，对于零售商来说都不可能只销售一个厂商的商品，只有通过商品的关联对比、组合销售，才能满足目标顾客的全面的购物选择。 厂商与零售商的关系随着供应链管理的要求而逐步提升和紧密，不论是厂商还是零售商在合作中都可能面临被动，如何在与对方合作的过程中既能获得收益，又能在出现风险时全身而退，是需要考量的。如果某个零售商占据厂商销售总额的30%时，厂商就需要加强关注程度，开拓和分散渠道和客户，规避市场风险。 名目繁多的“最后一米” 经调查，零售商向供货商和摊主收取各项费用多达近30项，如进场费、条码费、调价费、堆头费、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、结算手续费、信息分享费、二次运输费、商品消耗费、商品损耗费、海报宣传费、重大节日促销费、店庆费、商品陈列促销费、负毛利费、积分卡返利费、管理费、租赁费、卫生费，更名费、新店开业费等，各项费用都有特定的含义。 国美进场费 一家平板电视供应商，每年给国美的各项杂费约占总销售额的5%。像等离子、液晶等高档彩电，毛利率曾高达20%以上，但是扣除经销商的种种费用后，供应商仅能获得0.3%的净利润。 陈晓曝光的国美三大潜规则。第一，对供应商来说，国美收取的费用最高；第二，从总部到柜台，每个环节都向供应商收费，包括大量灰色收费；第三，即使海尔、西门子，每销售100元也只能从国美拿到55元回笼资金；而最弱势的小家电企业回笼资金拿得更少，帅康每销售100元，只能从国美回笼25元。 水饺和锅巴的销售账单 一袋450克的三鲜水饺。 成本4元，出厂价格6.8元。 批发市场售价7.2元，加价比率6%。 大型超市，促销售价5.6元，生产商让利17%。 正常售价7.8元，高出出厂价近15%。这是前台利润。 超市后台利润，有条码费、进店费、上架费等一系列，大概有20多种。所有加起来，加上前台利润，超市总利润可以达到40%至50%，占生产商纯利润的70%。 一袋锅巴，出厂价为1.2元，供给超市为2.55元，在超市售价3元，超市赚了0.45元，结算时超市倒扣30%的费用，也就是2.55元×30%，再剩下的就是结算价格1.8元，经销商运输经销拿走了0.6元，超市赚走剩下的1.2元。最终，1.8元到3元之间的都是超市赚取的利润。 一瓶红酒的加价过程 第一次加价：从国外到国内。 以一瓶出厂价在1~2欧元的进口红酒为例，按1欧元折合10元人民币来计算，一瓶进口红酒，在运输过程中有3元左右的运费，再纳税48.2%(消费税、附加值税和关税)后到岸成本为19.5元，之后仓储和本地运输、人工费用合计2元，售前成本，最低也应是22元左右。 第二次加价：从经销商到商场。 按照上述环节，以落地到中国已约25元的红酒为例，经销商一般会以60元左右供应给超市或者商场，给酒店的价格会在130元左右，因为酒店并非付现。以此计算，“付现”的价格与批发商给酒店的价格相差在35%左右。经销商将进口红酒批发给超市、酒店及其他消费场所的环节中，相比成本价，进口红酒的身价被提升了35%~75%左右。 第三次加价：从货架到酒杯。 超市及酒店、酒吧等提供红酒的消费场所，把酒售卖给消费者的时候，将再次加价10%~15%，即25元的进口红酒，此时到了消费者手中，就成七八十元了。而一旦进入西餐厅、酒店或者酒吧、夜店等场所，红酒身价往往提高了3～4倍，这时候在酒店的售价，就有可能“成百上千”了。 一斤黄瓜的利润分成 在一级批发市场上，黄瓜的成本价达到了1.55/斤，批发商最终以1.6元的价格售出，利润为0.05元；在二级批发市场上，1斤黄瓜的成本将近1.8元，批发商以2元/斤的价格往外批发，利润为0.2元；在零售摊点上，1斤黄瓜的成本达到2.2元，售价为3元，利润为0.8元。 也就是说，除去因各项费用造成的合理加价外，各级菜商在1斤黄瓜的身上总共赚取了1.05元，占黄瓜价格上涨额度的65%。其中，一级批发环节占的比例为5%；二级批发环节占的比例为20%；零售环节的比例为75%。1.05元的利润，不到一成被一级批发商获取，两成被二级批发商获取，超过七成的利润被零售商获得。
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