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快消品经销商到底应该如何转型？
快消品经销商到底应该如何转型？2017-1-19 联商网近期，有关经销商转型发展的讨论此起彼伏。但究竟如何转型,则需要对经销商企业、经销商的商业模式、经销商目前所面对的市场环境，进行深入、系统、全面的分析。 按企业规模划分，快消品经销商大体可以分为大型经销商企业：年销售规模5亿元以上；中型经销商企业：年销售规模1亿~5亿元；小型经销商企业：年销售规模2000万到1亿元；小微型经销商：年销售规模2000万元以下。 基于目前快消品经销商企业总体状况，快消品经销商企业要得到转型发展，必须彻底转变以往的经营模式，要从逐步摆脱对厂家的高度依赖上去做文章，要从适应消费者、商品市场新变化上下功夫，要从适应互联网时代新环境上动脑子，要从提升自身企业运行水平、效率、质量上练硬功。使企业得到脱胎换骨的变革。笔者认为，快消品经销商转型应该从以下几个方面着手： 发展个性化的商品，走差异化之路 “千店千面”必将取代“千店一面”“ 千店同品”。消费者差异化的商品需求，必将推动终端零售企业的“千店千面”的变革。 在此背景下，消费者会提出更加个性化的消费需求，终端会把个性化、特别是商品个性化作为提升零售店竞争力的重要手段。 经销商企业必须要紧密结合消费、终端的变化趋势，及时变革自身的经营策略，走出一条有价值的经营变革之路。如此的经营变革，将会使经销商逐步摆脱对厂家的依赖，逐步形成自身的经营优势。 在当前，特别要在围绕消费者的新的需求变化、商品市场深度发展的新变化上去发展个性化商品，如健康、旅游、运动、休闲、时尚等方面，重塑经销商的个性化商品优势。 转变销售方式 传统的经销商与终端之间简单的买卖关系，传统的以陈列、促销、铺货为主要手段的合作方式，已不能适应当前经销商的业务发展需求。经销商要结合新的环境需要，要在进一步密切与终端关系上下功夫，要在为终端提供更完善服务上下功夫。 传统经销商与零售商之间的简单买卖关系在目前如此竞争激烈的环境下，在市场面临更多冲击的情况下，在终端的进货渠道，面临更多选择的环境下，如此的关系，难以维系与支持经销商的健康发展。因此，必须要结合企业和市场的实际，采取经销商与终端之间加强链接的有效手段。在这当中，提升对终端零售店的服务至关重要。经销商要结合当前零售店在实际经营中面临的现实问题，提供更多的有效解决方案。未来经销商的市场覆盖规模、企业与终端、小店的链接紧密度，必将成为经销商企业的核心竞争力。特别是企业与终端、小店的链接紧密度最为关键。一些虽然有一定的市场规模，但缺乏与小店紧密链接、形成稳定市场网络、具有较高市场销售产出能力的企业，将受到严重冲击，失去竞争优势。 要形成与小店的紧密链接、形成稳定的客户网络、形成具备较高销售产出能力的网络体系，关键是要把握终端、小店的核心需求，切实解决终端、小店经营中的核心需求，有效帮助终端、小店提升经营能力，最终形成高度关联，形成信任与依赖。 发展全渠道 发展全渠道是当前环境下所有企业都面临的重大课题。对经销商企业来讲，发展全渠道不仅仅是订单线上化这么简单，而是要把自己的业务范围，从商品组织到销售渠道全面全渠道化。 互联网的发展，已使所有企业真正实现了无边界。包括：企业资源的无边界、企业管理的无边界、企业发展的无边界。目前，经销商企业可以借助互联网整合取得更多的包括商品资源在内的更多经营资源，可以获取更多的企业管理资源，实现服务外包，可以实现更大的无边界发展。 但现实中，企业与互联网的无边界思维还存在较大差距：企业在资源整合与获取方面，特别是商品资源还局限在传统领域、区域市场、传统厂家，还陷于以传统的业务思维；目前，一方面是“千店同品”，企业找不到好的商品，满足终端的需求的严重局面，一方面是互联网潜伏巨大的商品资源。据有关报道，仅淘宝店就达1000万家，数量巨大。互联网已经存在了巨大的资源，包括商品资源、服务资源等。因此，企业必须基于互联网时代，打破传统的供应链思维，重构企业新的供应链。 互联网时代，单打独斗的企业难以发展，企业必须善于更大的联合、更多的资源整合。要破除传统供应链整合观念，不仅仅是效率的提升，更重要的是彻底的资源整合。需要企业进行以更大的范围、更加开放的思维，进行全新的供应链重构。 重构基于互联网的供应链，将会使企业获取到更多的资源，使企业更有特色，走出真正的个性化、差异化的发展之路。 提升新型企业管理能力 目前，从制造业、到终端零售企业都在面临企业组织的全面变革，传统企业的对市场变化反应失灵、对消费变化反应失灵、对企业内部变化反应失灵的问题日益突出。经销商企业本身因先天问题在企业的管理上存在许多问题，目前，要结合新的环境变化，对企业组织、企业管理进行全面变革，强身健体，提升企业管理能力。 主要应从以下方面进行调整： 首先，结合经销商企业的实际，去中心化变革，切实建立以终端客户为中心的组织定位，彻底强化销售团队的经营权利、明确销售团队的主体经营责任、全面提升销售团队的自主经营能力，逐步把每一个销售团队打造成自主经营、自负盈亏、自我管理的经营主体。 其次，要根据目前以消费者为中心、客户为中心的经营定位，全面变革企业流程，要由以商品为中心、厂家为中心的企业业务及各项流程，变革为以对消费者快速反应为中心，以客户需求为中心的流程重构。切实提高企业对市场、对消费者、对客户的快速反应响应能力。（鲍跃忠） - 2017-01
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让安尔乐告诉你双十一后男朋友还有什么用
让安尔乐告诉你双十一后男朋友还有什么用2017-1-12 东方网安尔乐卫生巾“一包一码，包包中奖”促销活动通过好玩的社会化营销刷新了年轻消费者对品牌的看法，快速提升消费者的好感度。自第一波话题#卫生巾的奇葩打开方式#获得不俗战绩以来，品牌趁热打铁，在2016年双十一这个特殊节点玩起了秀恩爱。这背后体现了品牌对消费者内心最敏锐的洞察，从结果来看堪称现象级广告。 首先，广告片就很出奇制胜，整个片子先以无厘头式的情节向观众传达：打开方式越奇葩，中奖率越高。让网友在笑的同时记住了这个与众不同的促销广告，并在最后恍然大悟原来只是一个玩笑，中奖率为100%，这样幽默的设定加深了网友对广告的印象。而后续的微博话题#卫生巾的奇葩打开方式#在第一时间抓住了广大年轻群体的目光，引起了网络热议和围观。还有许多网友脑洞大开用奇葩的方式打开卫生巾并做成小视频参加安尔乐官方活动。第二波微博话题#双十一后男友还有什么用#基于年轻人秀恩爱的炫耀和嫉妒心理，引发网友自主参与，再次掀起热潮。截止发稿时两波话题总阅读量达6000多万，讨论量30多万，安尔乐微博搜索指数达到11088， 同比增长170%。安尔乐百度搜索指数最高达到5122，同比增长374%。 由此可见，即使是促销广告也不能脱离消费者。过去光靠利益诱导的促销形式在互联网时代显然已经行不通，能和消费者产生真实的互动才是促销广告成功的前提。 - 2017-01
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宝洁2017生意计划首签苏宁超市 双方合作全方位升级
宝洁2017生意计划首签苏宁超市 双方合作全方位升级2017-1-9 新浪 - 2017-01
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应对消费升级，宝洁用跨境电商挖掘潜在市场
应对消费升级，宝洁用跨境电商挖掘潜在市场2017-1-6 联商在中国消费升级的大背景下，零售行业面临着内、外部的空前挑战，但对于那些勇于创新、敢于实践的企业来说，又是极大的机遇。通过零售创新奖的评选，CCFA希望推出一批具有行业代表性的优秀创新典范，持续推动零售行业和企业健康、快速、稳定地发展。跨境电商是中国电商行业最新的新兴渠道和生意模式。随着中国消费不断升级，中国的消费者已经不满足于国内商品，对于进口商品的需求日益剧增。宝洁顺应市场和消费者的需求，成为快消领域内最先进入跨境电商领域的企业之一，在半年的筹划后，迅速地在阿里国际平台开出了第一家宝洁海外旗舰店，将众多国际知名品牌如带到了中国消费者身边。传统的进口业务往往让国际厂商们又爱又恨。爱的是对于趋于饱和的快消市场，进口业务是为数不多的新的增长点。恨的是对于新品牌的进入，需要的是大量的先期投入，例如仓储，运营，渠道，广告等，回头看过去十几年新品牌在中国市场的成功率可谓惨不忍睹。2015年，国家支持大力发展跨境电商。跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。相对于传统的海淘，跨境电商模式有着众多优势：国内中文界面，商品介绍清晰明了国内保税仓发货，物流信息可追溯国内银行卡直接支付海关把关，合法合规在线客服很多企业把这个看做是已在国内销售的一般进口商品一个更自由地贸易的途径，但宝洁公司看到的却是对更多潜在品牌和潜在市场的一个绝佳测试平台。宝洁公司抓住了这个机会，在2015年9月在阿里平台开出了第一家海外旗舰店，迅速地引进了例如Metamucil，Aussie，Vicks，Sarasa，Joy，Bounty等十多个新品牌，这个速度对于一项走系统，走规范的宝洁公司来言，着实是一个突破传统的创新之举。宝洁公司创新地提出了跨境电商的运营模式。首先，市场部全球选品，看有哪些全球知名，消费者信赖的品牌，之前由于种种原因还没有进入中国市场的；其次，打通供应链瓶颈，和合作伙伴一起，从前端销售预估，到中期的货船发运，清关，仓储物流，长达2~3个月的供应链反应期是对整个系统的严峻挑战；最后，是对终端市场的对接，销售市场部紧密合作，运用我们对中国消费者和平台用户的了解，打造属于跨境消费者的活动和爆款，讲更多小而美的品牌带给了千家万户。宝洁在中国已经有将近20个知名品牌，例如帮宝适，海飞丝，护舒宝，吉列，舒肤佳，汰渍等等，不过全球宝洁还有将近65个年销售过亿的优质品牌。以Sarasa洗衣液举例，它早已是日本婴儿洗衣液第一品牌，但是由于成本较高，全球市场部对于高端产品是否适合中国消费者的需求一直持怀疑态度。跨境电商给了一张免费的入场券。我们马上发现，无荧光剂，无化学添加是很多中国妈妈对于婴儿洗衣最大的需求。跨境电子商务作为推动经济一体化、贸易全球化的技术基础，具有非常重要的战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对企业来说，跨境电子商务构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢。对于消费者来说，跨境电子商务使他们非常容易地获取其他国家的信息并买到物美价廉的商品。宝洁从消费者的需求出发，仔细研究细分市场潜力，确认了几大潜力巨大的品类。然后和宝洁在全世界的品牌部合作，计划如何在中国市场利用跨境电商的平台，引进更多的新品牌来服务于消费者最新的需求。跨境电商这种模式因为更快的送达时间和更专业的服务，给了消费者很好的体验，满足了消费升级的需求。创新点通过海外旗舰店，宝洁不再需要传统的模式来验证新品牌是否符合中国消费者的需求。在此之前，公司需要做大量的消费者调研，产品调研，花费2~5年时间，大量人力物力来测试此品牌是否适合中国市场。但现在，不到3个月的时间，你就可以把新品牌带给消费者，并立即看到消费者对于此品牌的反馈。这大大减低了新品牌进入新兴市场的风险。另外，宝洁选择和合作伙伴一起开发跨境生意的模式也是独特的。 - 2017-01
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大王与苏宁就2017年的合作展开深入会谈
大王与苏宁就2017年的合作展开深入会谈2017-1-5 南方网2016年12月27日，大王（中国）董事兼市场部总监小国弘史率领高管团队到访苏宁总部，并与苏宁红孩子就2017年的合作展开深入会谈。 基于苏宁红孩子和大王对国内母婴行业发展趋势的高度认同，双方在全面回顾2016年合作基础上，制定2017年生意目标，并就产品、会员、市场、运营等合作议题进行沟通与交流。 苏宁易购市场相关人士介绍，双方基于往年合作以及对苏宁红孩子O2O平台的未来提升空间的认同，制定了2017年2亿元的销售目标。 此外，双方还将加强在试用装、专供系列产品方面的合作。试用是每个消费者感受、认知产品，并考虑决定是否购买的重要因素，特别是在母婴品类更是如此。 双方认为以大王S号纸尿裤的新客试用作为突破口，用于精准母婴人群免费体验，是实现更多大王母婴消费人群转化的最有效途径。而专供系列产品可有效避免渠道间产品价格竞争，使厂家、商家能够为广大母婴消费者持续提供优质产品及服务的上佳策略。 - 2016-12
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尼尔森联手京东推动中国快消品销售全景监测
尼尔森联手京东推动中国快消品销售全景监测2016-12-19 中国新闻网尼尔森近日称，该机构已和京东商城消费品事业部签署战略合作协议，双方将携手进一步完善对中国快消品行业线下、线上完整的销售全景监测，为零售商和品牌商战略布局及调整提供强有力的数据支持。尼尔森大中华区总裁严旋表示，双方此次联手，有意加强在大数据和线上快消品销售监测方面的合作，这项服务创造性地将京东的电商平台大数据和尼尔森领先业界的数据洞察能力相结合，用创新的理念和科学的方法，在信息碎片化的时代为快消品牌商提供真正权威的线上线下数据支持，帮助品牌制胜线上市场。京东集团副总裁冯轶说：此次和尼尔森的合作，通过对全渠道持续性的销售监测数据得出分析结果，可以助力品牌商更全面地洞悉线上消费趋势，掌握发展先机，这将为零售商和品牌商更好地布局线上线下资源以及设立明确战略目标提供参考，帮助品牌把握消费趋势，洞察市场机会，提升品牌竞争力。这对最终促进快消行业的转型升级，线上线下销售渠道有效融合有着重要意义。 - 2016-12
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快消品将成电商增长主要驱动力
快消品将成电商增长主要驱动力2016-12-16 国际商报2016年,虽然流量红利见顶,整体渠道已回归正常增长,但是电商仍旧是整个中国零售市场最受瞩目的一个渠道,并在实体经济和零售改革中扮演着关键性的角色。近日,零售咨询公司凯度零售咨询连续第三年发布了《2016年中国快消品电商力量研究》,结果显示,在线上所有品类中,快速消费品将是电子商务下一波增长的主要驱动力。除了母婴品类相对成熟,其他快速消费品品类体量都比较小,但是增长最为迅速,是电子商务渠道毋庸置疑的新兴品类和明日之星。 2016年,快速消费品领域B2C渠道贡献了电子商务总量中59%的份额,占据主导地位,可见中国电子商务渠道已经形成了基本成熟并且可控的零售环境,尤其在食品饮料、个人护理、酒、纸品、家庭清洁品类这一趋势愈发明显。 京东、天猫蝉联制造商眼中最佳电商 《2016中国快消品电商力量研究》除了描绘快速消费品在电商渠道中的发展现状以及趋势,也根据逾200位快消品制造商对各个主流电商平台的评价,识别制造商眼中最佳的电子商务合作伙伴,以及优秀电商赖以成功的关键因素,为电子商务零售的关键领域设立行业标杆。 在制造商给电商打分综合排名中,京东仍然雄踞榜首,稍领先于天猫,1号店排名第三,专注于女性购物和闪购模式的唯品会从去年的第六名跃居第四,成为一匹不容小觑的黑马。小红书和飞牛网(大润发的电商业务)今年首次上榜。小红书的上榜意味着专注于移动、内容与社区的电商的兴起。飞牛网则是实体零售商转战电子商务的成功案例,尤其值得实体零售商学习。 而从快速消费品厂商电商运营角度来看,制造商发现了三大明显趋势:·移动端已经成为品牌最主要的电商销售战场·各大快消品厂商都在纷纷拓展跨境电商业务·电商专供商品成为品牌线上线下区隔的关键策略 凯度零售咨询的研究显示,四分之三的制造商已经开发有线上专供商品,以和其线下渠道作区分。 此外,有关电子商务在制造商生意中扮演的角色调研中,寻求额外的销售增长是促使制造商开拓电商渠道最重要的原因,其次是利用线上渠道培养品牌形象和利用线上渠道同购物者更好地交流。中国电子商务的规模以每年30%的速度增长,但线下实体零售却增长乏力。因此,从线下转向线上来寻求额外的销售增长是行业内最显著的趋势。电子商务在建立品牌形象、品牌沟通、扩大品牌影响力方面也扮演了重要的角色。但是目前大多数品牌商对于电商渠道的利润情况仍然不甚满意。
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