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B2C：向传统零售学什么
B2C：向传统零售学什么2010-8-26 销售与市场 成交率和客单价，是衡量一个B2C网站是否卖货的关键指标。怎样提高这两个指标？还得继续从传统营销中寻找方法！ B2C：向传统零售学什么 经常有朋友和我诉苦，网站的流量太低了。其言下之意就是说，网站不出销量，主要原因还在于没有流量，我相信这是许多做电子商务的主流认识。 没错，流量是很重要，但在绝大部分情况下，流量并不一定意味着销量。LOVO上线一年来，单日最高销售纪录82万元，知道那天的流量是多少么？才20000多个独立IP！ 在传统营销领域，我们预测销量，通常都会用到一个相对精确的数学模型：日销量=终端数量×日均客流×成交率×客单价。 如果借鉴到电子商务领域，我们大体也可以这么断论：成交率和客单价，是衡量一个B2C网站是否卖货的关键指标。 怎样提高这两个指标？还得继续从传统营销中寻找方法！ 上个世纪末，以舒蕾为代表的国产日化系，在挑战宝洁的广告压力时，曾总结出一套非常有效的终端决胜理论：店进得好，没有好的陈列，没销量；有了好的陈列，没有好的导购，没销量；有了好的导购，没有好的拦截推介，还是没销量。 借鉴到B2C，就四步：生动化、诉求、承诺、交叉陈列。 生动化：让顾客来了就不想走 在实体零售中，我们把客流分成三大类： 1.橱窗客流：经过售点门口，并留意到了售点橱窗，但没有进店的那部分客流； 2.浏览客流：进店做了短时间的停留，粗略浏览了部分产品的客流。在这一类中，又会根据消费者是否触摸产品，分为无接触浏览客流和浅层接触浏览客流； 3.深度客流：进行了试穿、试用的客流。他们往往处于购买的临界点，在进行适当的导购服务和促销刺激后，很容易做出购买决策。 强化橱窗店头的吸引力，最大程度把橱窗客流吸引进店，通过主题陈列让进店客流，成为浅层接触浏览客流，通过导购服务，再让其成为深度客流，并最终实现销售。这里面所涉及的所有功课，在现代零售学中称之为“终端生动化”。 以此映射至B2C，要提高网站的成交率，第一步就是最大程度降低网站的跳出率。 网站的跳出，可分为两种：一种是一屏跳出（橱窗客流），还有一种是二屏及以下跳出（无接触浏览客流）。 一屏跳出的原因往往很简单——消费者没需求！ 要想在打开网站的第1秒钟就黏住消费者的眼球，首先是清晰地告诉他，你是卖什么的；其次是在首屏尽可能展示高关注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越广越好；最后就是首屏展示的商品要有诱惑力，要么是设计，要么是价格。 试想一下，当我们进入一家陌生品牌的专卖店时，一定已经从店招上知道了这个品牌是卖什么的，而且也一定是被橱窗展示的商品所吸引进去的。 既然已经被一屏吸引，并开始往下浏览，那为什么还会从二屏及以下跳出呢？抛开商品本身的吸引力因素，显而易见，陈列出了大问题。 陈列，究其目的和类型可分两种，一种是情景式主题陈列，还有一种是标准化在架陈列。 情景陈列的目的是为了让消费者能自觉对号入座，产生情景化联想，联想自己拥有以后的效果，其目的在于激发需求，这一点，宜家的样板房堪称经典。 标准化在架陈列，则是为了体现品类的系列化和款式的丰满性，沃尔玛就是典型。 以此为参考，纵观目前的B2C网站，其首页二屏以下的商品陈列，犯的错误基本相同： 1.产品表现缺乏情景式体验。 B2C们的产品表现，越来越写实，越来越偷懒了，除了商品还是商品，没有使用展示，没有场景模拟，没有情感欲望，甚至连模特都懒得用了。要知道，消费者想购买的并不是商品，而是从特定的商品中，期望获得的使用价值、情感价值。 关于情景式陈列，B2C们倒还真的要虚心学习一下淘宝的那些女装小店们，麻豆（模特的昵称）+街拍（大街上拍摄），消费者的自我代入感十足。 2.款式陈列不够丰满。 在实体零售中，按类别集中陈列，单一类别的款式越丰满销售力就越强，已经被证明是一条基本陈列原则。 实话说，大部分B2C网站首页的品类陈列，相当之混乱。可能是因为产品线长了，款式多了，恨不得每个类别都挑一款堆在首页上，生怕消费者错过了什么。 这种面面俱到的品类陈列方式，极大地削弱了单个款式对消费者的吸引力。假设首页女装区有10个产品陈列位，堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤10个不同类别的产品，它的点击情况一定远远低于只放上3个类别、每个类别曝光3~4款产品的方式。 诉求：激发购买潜意识 生动化陈列如期调整了，可为什么还是会有一部分消费者到了你的网站后，依然选择了跳出？ 抛除价格因素外，原因大概只有一个：对你所供应的产品，消费者暂时没有需求。 这是一个很客观的回答，但也折射出目前B2C领域最大的尴尬——大家都是在直勾勾地卖货，而不是在卖需求。 卖货很简单，商品、价格，比谁的花样款式更多，比谁的价格更便宜。对于那些刚性需求的商品而言，这或许是个不错的办法，毕竟消费者都是带着需求、揣着钱包来的。譬如3C类产品，只要你卖的是全网最低价，又能保证是正品，售后也有保障，消费者自然会买你的单。 但对于那些弹性需求的商品呢？许多情况下，这些商品的消费需求往往是隐性的，可能连消费者自己都不清楚，她为什么会浏览这些商品，或许仅仅是闲着无聊打发下时间罢了。显而易见，这时候光靠“产品+价格”，很难卖得出去货，平铺直叙的产品曝光，换来的就是居高不下的跳出率。 唯一能改变局面的，就是把握消费者潜在需求，明确每个品类能提供给他的利益和价值，继而在最大程度上激发起消费者的购买欲望，这就是诉求！ LOVO在去年冬天试推了一个品类——磨毛面料的床上四件套，定价549元/套。按照B2C的主流做法，就是在首页拉个广告位，产品特写，再标注文案：“冬季必备，磨毛四件套，549元/套。” 但如此赤裸裸的表达，不见得能卖货，一来是产品单价已经在挑战网购的心理上限，二来磨毛面料在网购的年轻小白领中，认知普及率太低。 我们试想着或许可以抛开产品，和消费者做需求的沟通。于是在11月的第一波推广中，我们着重强调产品的价值体验：“被窝不再冷飕飕——你从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，产品上线伊始，出货相当凌厉。 2个月后，当销售开始会回落时恰逢年关，我们又尝试着调整诉求方向，从自用市场转而进攻礼品市场：“爸妈的被窝暖和么？——他们从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，出货量V型反转。 短短3个月时间，磨毛四件套单品销售贡献逾千万元，平均成交率一直维持在5%的高位。 奥格威说：不要卖牛排，要卖煎牛排的声。B2C们，对此有何感想？ 承诺：直接拉升提篮率 在B2C领域，有一个营销参数，一直被大家所忽视，那就是决策周期。 所谓决策周期，指的是消费者从注册成为会员，到第一次尝试性购买之间的时间间隔（如果能找到更好的办法，计算出某个消费者从第一次登录网站，到第一次尝试性购买之间的间隔，则决策周期的数据会更精确）。 决策周期的统计价值，在于量化评估了B2C网站的品牌信任力。 为什么消费者从看中一件商品，到最后下单购买，需要长达数天的决策思考？为什么实体消费时，却很少看到扭扭捏捏犹犹豫豫，在专卖店门口徘徊纠结数天的情况？究其根本，还是在于信任。 有些人会想，决策周期长就长吧，反正消费者迟早都会在我这买的，不是今天买，就是明天买，没什么损失。 事实上，损失大了去了。 一切购买行为的决策基础，一定是冲动。我们为什么要做生动化，为什么要搞促销，为什么要极尽一切包装之能事，目的只有一个：让消费者冲动起来。 为什么卖场要开那么多的收银台？就是为了防止消费者在等待收银的过程中，把刚才冲动购买的商品从购物车里拿出去；为什么商场的导购总是很积极地代你去买单？不是服务意识上去了，而是怕你在走向收银台的那十几米路中，冷静了，反悔了。 所以，越长的购买决策周期，对于B2C们而言，就意味着越多的客户流失，他们或许会忘记了这个网站、这件商品，或许一觉醒来已经不觉得那件商品的好了，或者他们已经在别的网站冲动了一把，等等。消费者就好像沙子，不经意间，从你的手指间流走了。 如何在最大程度上，让那些已经冲动起来的消费者，缩短决策周期，马上提篮付款？办法也只有一个：承诺！大胆而真诚地承诺！打消他所有的信任障碍！ 你敢承诺，我就敢买！ 交叉陈列：拉高你的客单价 关于单位消费者价值最大化，传统营销经典中有两个关键指标，一个是终身贡献，还有一个是单次贡献。 如果说终身贡献是由产品线宽度、产品品质、售后服务等一系列综合因素决定的话，那么单次贡献，则直接考验网站的销售力，推大单的销售力。 推大单对于B2C的价值，可不仅仅在于那点销量贡献，更重要的是，它几乎可以左右B2C们的赢利空间。只要客单价足够高，并且产品毛利率适当，B2C们应该断然不存在赢利的困局。 推大单的方式通常有三： 第一种，组团立减。这种方式充分利用了网购小白领们在办公室里的姐妹小圈子，1件原价，2件9折，3件8折……只要有价格诱惑力，且数量门槛不太高，小白领们是很愿意在办公室组织小团购的。 第二种，满额促销。这种方式比较好操作，全场满200元免运费，满300元送礼品等皆属这个范畴。千万不要小看这种简单的满额促销方式，它对提高客单价的效果，简直称得上是立竿见影。 第三种，组合推荐、捆绑促销。这种方式比较考验产品经理们对市场的洞察力，什么加什么立减多少元，什么加什么立送什么礼品，形式很简单，难的是这两个相互捆绑的商品，在选择的过程中，一定要兼顾产品的关联性，和消费者的组合需求性。 顺便说一句，目前B2C们通用的“买了还买了，看了又看了”推荐系统，普遍采用系统自动计算，缺乏人为的引导和干预，效果实在很一般。 总之，加强生动化，降低跳出率，强化需求引导，再借助点促销的杠杆作用，把网站的基本功做扎实了，销售倍增其实并不难。 - 2010-08
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中国热敏纸品牌“灵魂”缺失 芝柯重启品牌战略
中国热敏纸品牌“灵魂”缺失 芝柯重启品牌战略2010-8-26 CCTV 我国古代四大发明之一——造纸术，是人类文明最杰出的一项创造。在科学技术革命不断兴起的今天，造纸工业是衡量一个国家文明和现代化程度的标尺。 中国现已跻身世界第一造纸大国，但远不能称为“造纸强国”。中国造纸业不论从规模，还是竞争力都无法和国际造纸巨头相比。大部分企业集中在中低档产品，而高端市场如热敏纸行业则被外资和进口产品占据。 造纸术本是中国的古老发明，如今热敏纸行业的品牌殊荣却被日本、美国的海外品牌所占据。建立中国自己的热敏纸品牌现已成为中国热敏纸行业的当务之急。 品牌，企业制胜的无形资产 美国国际贸易委员会2008年8月30日做出决定，对原产于中国的低克重热敏纸(lightweight thermal paper)征收最高253%的关税，还批准美国商务部对中国产低克重热敏纸同时征收反倾销税和反补贴税。 一直以来，中国热敏纸在国际市场上价格低的事实不容忽视，不管是否构成倾销事实，低价格总会授人以柄，反倾销是迟早的事。企业积极应诉只是“治标不治本”，摆脱上规模、拼产能的低层次竞争，打造自主品牌，用科技含量提升产品附加值，才是应对反倾销“釜底抽薪”的制胜之道。 大企业承担着中国造纸业发展的抗鼎重任。加入WTO以来，中国市场成为全球品牌逐鹿天下的主战场，同时也为中国最优秀企业提供了打造国际品牌的重要战略机遇期。近年来造纸业现代化进程不断推进，如果国内热敏纸企业不加紧品牌战略布局，提升自主创新力，10年后中国热敏纸企业将丧失话语权。 打破品牌沉寂从幕后走向前台 2005年3月，一群芝柯人走到了一起，在中国高新技术最密集的上海浦东新区拉开了向世界热敏纸顶尖技术挑战的序幕。 芝柯(www.zicox-paper.com)把品牌定位的目光投向了全球。这一定位首先把纸本源自中国这样一个事实告诉了全世界，意味着芝柯的竞争对手将是全世界的热敏纸品牌；其次，作为一个定位在注重诚信与品质的消费者的品牌，品牌远比产品本身更重要。多年来，芝柯已发展成为一个以热敏纸的研发、生产与销售为一体的多元化集团公司。 为实现对自己的坚定承诺，芝柯与国内同行业及海外市场一直保持广泛的交流合作，努力提供最优秀的产品。芝柯人经过长时间的技术研发，实现了高图像保存性(耐强光、高温、高湿、溶剂等)、高打印敏感度(低耗能省打印头)两者并存的双重高信赖性技术，实现了长达32年的热敏纸保存期限，此技术现位列世界第一位。芝柯还隆重推出芝光、芝美、芝纯等系列热敏打印纸，适用于POS、传真、彩票、商用票据、金融、医疗等领域，用自己日益强大的品牌力量不断满足着各种高品质客户的需求。 “外国人和中国人一样，他们都乐意看到自己使用的产品是有出处的。”芝柯负责人王仡如是说。在激烈的热敏纸行业竞争中，芝柯重启品牌战略意义非凡。正如王仡提到芝柯的“四个责任“：为商家提供质量上乘的热敏纸消费凭据；为消费者提供可靠不变质的消费依据；为相关行业人员提供安全的工作环境；为社会尽到低碳环保的企业责任。 造就强势品牌是我国企业未来发展的必经之路，我们期盼着芝柯的崛起成为中国热敏纸品牌进军高端热敏纸市场，与世界品牌齐头并进的良好开端。在热敏纸世界品牌之林中，抹上一道中国红。 - 2010-08
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贵港市长在贵糖公司调研
贵港市长在贵糖公司调研2010-8-26 贵港新闻网 8月24日下午，贵港市长李宁波深入贵糖（集团）股份有限公司调研。他要求，贵糖公司要创新工作机制，适应市场变化，不断创造新的效益，进一步做大做强企业，争当行业的龙头。 李宁波首先来到贵糖公司造纸车间。今年，原料短缺给贵糖公司的文化纸和生活纸生产造成了不利影响，该公司采取多项措施积极应对，有效降低了原料短缺带来的冲击，1至7月共生产机制纸9.06万吨，同比增长13.4%。同时，该公司强化安全生产责任，各项安全指标均控制在目标范围内。李宁波详细了解文化纸、生活纸的生产工艺和销售情况，对该公司采取积极应对措施、有效解决原材料短缺的做法表示赞赏。 随后，李宁波来到贵糖公司污水处理厂。近年来，贵糖公司在各级各部门的支持下，投入大量的环保专项资金，应用环保新技术、新工艺和新设备，重点对污水减排、工业废水循环利用、烟气脱硫等方面进行综合治理，利用高新技术和先进适用技术改造传统产业，不断增强高效利用资源和保护环境的能力，节能减排取得了显著成效。李宁波边查看污水的处理和达标排放情况，边询问公司节能减排的工作情况，对贵糖公司“变废为宝、节能降耗、推行清洁生产、打造循环经济”的做法给予充分肯定。 李宁波在调研中指出，贵糖公司是贵港市的老企业，过去和现在对贵港市经济发展都作出了重要贡献，在促进农民增收、促进就业方面功不可没。作为上市公司和我国第一个生态工业园“国家生态工业（制糖）建设示范园区——贵港”的核心，贵糖公司是贵港的一张名片，为宣传贵港作出了贡献。对贵糖公司提出的要求，市政府将认真研究，尽可能帮助解决，帮助企业进一步发展壮大。 李宁波指出，贵糖公司是上市公司，发展基础好，企业信誉强，市委、市政府支持贵糖公司进一步做大做强。希望贵糖公司创新工作机制，适应市场变化，不断创造新的效益。贵糖公司要在建设糖业生产基地、拉长产业链、做好节能减排工作上下功夫，并积极参与制定制糖业的行业标准，争当行业的龙头。在糖业生产基地的建设上，要积极创造比较优势，通过各种优惠政策，让农民切实感受到种植甘蔗的好处，充分调动农民种植甘蔗的积极性。在拉长产业链方面，要考虑引进和吸收更多的先进技术和品种，丰富企业的生产线，为企业打开更广阔的发展空间。在节能减排方面，要高标准、严要求，树立企业的道德责任，为完成全市节能减排工作任务作出应有的贡献。 副市长谭斌随同调研。 - 2010-08
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光彩事业架起就业再就业之桥
招工一人 造福一家光彩事业架起就业再就业之桥2010-8-26 中华工商时报 2001年全球就业论坛曾向国际社会宣示这样一个理念：“工作是人们生活的核心，不仅因为世界上很多人依靠工作而生存，还因为它是人们融入社会、实现自我以及为后代带来希望的手段。这使得工作成为社会和政治稳定的一个关键因素。” “我们中国民营经济每年为老少边穷地区培训1000个人才，把他们请到我们的企业中来，将我们的技术和经验传送给他们，为其家乡的经济振兴出力。”1994年10位民营企业家把到上个世纪末共培训7000名人才作为对社会的庄重承诺。正是出于对就业、对工作的无比关注，“光彩事业”应运而生。 当然，后来的数字远远超出了10位发起人的想象。截至2009年底，光彩事业累计吸纳就业592万人，培训人员524万人。2009年，民营企业吸纳了90%的全国新增就业人员。 16年过去了，参与光彩事业的民营企业呈几何级数增加，通过在老少边穷地区建工厂、上项目、投资金，在自己企业发展的同时也为当地的扩大就业、促进再就业贡献着自己的一份力量。 许连捷：员工与企业共同成长1997年6月18日，湖南常德恒安纸业破土动工，掀开了恒安集团第一个生活用纸企业历史。这个项目每年为当地带来税收收入8000万元，解决就业1900多人，其中近30%是下岗职工。 自成立至今，恒安集团已先后在国内14个省、市、自治区设立分公司，并在全国设立200多个经营部、办事处，安置2万多人就业。虽然其间经历了国际金融危机的冲击，但自2006年以来，恒安累计吸收大中专毕业生6000余人，进城务工农民8000余人，还有针对性地举办了多种形式的职前培训和岗位技能培训，帮助员工提升自身的技能和综合素质，增强了适应企业和社会的能力。 值得一提的是，多年来，恒安一直关注残疾人就业，积极搭建残疾人求职平台，专门为残疾人提供包装、保洁等工作岗位，为残疾人提供在职培训和岗位技能培训。 “追求健康，你我一起成长” 恒安集团董事局主席许连捷认为，25年来，恒安从一个乡村小厂发展成为一个百亿规模的集团公司并不是偶然的，而是源于恒安有着良好的文化传承。遵循“追求健康，你我一起成长”的理念，恒安始终努力构建与员工、与社会之间的和谐关系。 1995年，恒安与泉州华侨大学、龙岩学院、农林大学先后有针对性地联合举办了营销、财务、机电、造纸等课程班。其后，350多名毕业学员从基层岗位员工逐步成长为恒安各级岗位的技术业务骨干。 2006年7月，恒安与中国人民大学在恒安集团公司总部举行了“恒安MBA研修班”结业典礼，40余名学员顺利完成学业，取得结业证书。 此外，恒安还与金龙、安踏、浔兴、艾派等企业出资合办“泉州轻工职业学院”，开设与集团产业发展密切相关的专业，以加强后续人才的培养和供应。每位新入职员工均参加入职培训，公司还设立培训基金，建立内部培训师奖励制度，在了解员工的自身特点后，有针对性的培养提高，做到“人尽其才，职适其能”。 教育是就业的前提1997年，在出席团中央组织的一个报告会回到恒安后，许连捷与公司其他高层领导商量决定，由恒安出资1000万元设立“中国大学生跨世纪发展基金暨恒安自强奖学金”。这在当时是全国最大的一个助学基金。 据了解，从1998年到现在，得到捐助的大学生已有上万人。每年发恒安奖学金时，团中央都在北京举行仪式，100多位受捐助的大学生从全国各地赶来。许连捷得知每个大学生每年只能拿到1000元钱，他心里有些苦涩：“跑那么远，就领1000元，看来我的能力还不够。” “因为您的爱心，在以后生命历程中，我将会更加努力；我也希望有一天因为我的存在，能够带给一些在风雨中前进的人们一份安慰、一份鼓励……”2000年，青海大学一位叫星顺梅的受助大学生在给他的信中写道。 “江河万里源头水” 2009年，恒安集团经营业绩实现突破百亿元的目标，成为福建泉州地区第一个百亿企业集团。经过25年的诚信经营和不断创新，许连捷和他的同伴们把恒安公司从一个名不见经传、偏居晋江安海小镇的卫生巾小厂发展成为全国领军的家庭生活用品企业集团。 作为企业家，许连捷在奉献出一份骄人企业答卷的同时，也交出了一份民营企业家履行社会责任的满意答卷。 自创办恒安以来，许连捷个人向社会的捐赠已经超过两亿元，恒安以及主要股东累计的捐款也达5亿元。在许连捷和其他企业家的带动下，晋江及泉州企业界的各项捐赠达数十亿元。 “江河万里源头水，如果说我还有一些财富的话，也理应归属社会。”许连捷说。 如果我们非要探究许连捷为何有这样的财富观的话，也许能把这归于他的经历。这个小时候被迫辍学，辗转于晋江安海镇后林村及附近村庄，靠卖鸡蛋和芋头、搬石头、修水渠度日的小男孩，也许不会想到今后自己会拥有多少财富，但他心中早就拥有的是对家庭那份责任。正是这种责任演变成为了后来对于社会的责任。 陈泽民：打造让农民增收的产业链50而知天命，很少有人将50岁作为自己事业的分水岭，但陈泽民却这样做了。陈泽民认为，自己的成功是因为赶上了十一届三中全会党的富民好政策。为了感恩，他把自己的企业起名叫“三全”。 1990年，陈泽民发明了中国第一颗速冻汤圆，开创了速冻产业的先河。1992年，正是知天命之年，他放弃了医院副院长的工作，开始了轰轰烈烈的创业。1998年，他把当年与妻子筹资15000元成立的三全冷饮部从一个小作坊带到了赫赫有名的三全食品有限公司。2008年，三全食品在深交所成功挂牌上市，经过8年的准备，三全终于完成了从一个家族企业到公众企业的华丽转身。 带动农民增收致富速冻食品行业是带动性很强的产业，需要种植业、养殖业、印刷、包装、物流、农产品粗加工等行业的配套支持。陈泽民在带领企业快速发展的同时，公司对糯米粉、糯米、面粉、花生、芝麻、香菇、木耳、玉米、红小豆、蔬菜、肉、禽、蛋等农副产品的需求量也逐年上升，这给当地农民增收致富创造了条件和机会。 郑州市郊区新庄村的农民，在与三全公司合作前种植的都是时令蔬菜。每天凌晨3点就得赶早集，也不能保证都卖出去。自从与三全公司合作后，新庄村的农民在取得订单同时，采用科学的种植方式定向供给，不仅每天不用起早贪黑了，而且心里也吃了定心丸。 位于中牟县西南部的谢庄村，虽然土地、气候等自然资源条件适合花生、大枣、红薯等农作物的生长，具有良好的种植生产条件，但是由于原来农户不适应市场经济的发展，种植的花生、大枣、红薯等农作物在销售上存在难题，不能保证都卖出去，只好很便宜的出售或者储存在家里。自从与三全公司采取“公司+农户”的方式合作以后，谢庄村一户农民一亩地可比以前增收200多元。 此外，三全公司还积极吸收谢庄村的剩余劳动力来公司工作，为他们提供就业的机会，使他们获得稳定的收入，目前该村有20多名农民工在三全公司上班。 为员工成长提供平台作为劳动密集型企业，三全公司的发展提供了大量的就业机会，吸纳了大量人员就业。 郑州市的下岗职工很多，很多家庭因此失去了经济来源，生活压力非常大。三全公司多次参加各种下岗职工招聘会，或通过其他渠道优先聘用下岗工人，安排下岗职工几千人，使他们的生活有了保障，帮助他们渡过难关。 三全食品郑州生产基地总经理张斌就是这些下岗职工中的杰出代表。1997年，张斌从他原来工作的开封市食品总公司下岗了，无奈之下，张斌走上了打工之路。他和妻子一起，先后到过宁波、天津等地。但是在外闯荡的几年并不是一帆风顺，张斌不得已又回到了河南。2003年，张斌见到了当时的三全公司总经理陈南。张斌谈了自己的想法，可以为三全研制速冻开封灌汤包子，得到了陈南的认可。 刚开始连作业指导书都不会写的张斌靠着自己的执着和努力最终做成了速冻开封灌汤包子，后来他又改良了三全的速冻馄饨，研发成功了南瓜饼、芝麻球等小品类并推向了市场。这期间他的职位也得到了一步步的提升，从生产主管，到项目经理，再到经理，到现在公司的高管。 “人再有能力，没有一个合适的平台，你也发展不起来。”张斌说。他现在分管着生产、出口、常温食品、粽子、小品类、面点、状元水饺等多项业务。“三全给了我很多的机会，对员工最大的培养就是使用。”张斌说。 吸纳大量农村劳动力2006年，《大河报》一纸“都来出把力援建新农村”的呼吁引起社会各界强烈共鸣。刚刚从外地出差回到郑州的陈泽民带回了一份“厚礼”：在目前厂里已有两万多职工的情况下，计划再向河南省农村劳动力富余地区提供4000个岗位。 为了表示诚意，陈泽民还表示，三全公司将给他们更多优惠待遇，新工人来厂后的头2个月包吃包住，免费培训，每天再给一顿15元餐费标准补贴的工作餐；并且在第一个月，除正常计件工资外，每人再补助270元。 三全公司在发展过程中不仅安排了大量农村剩余劳动力就业，还成为培养新型农民的大课堂。三全为农民工提供了大量的培训学习的机会，通过在公司的工作学习，他们掌握了一些基本的科学知识和技能，转变了观念。离开工厂回到农村后他们也能创业致富，带动当地农民增收，促进地方经济发展。 后记2003年中央经济工作会议上提出，“就业是民生之本，也是安国之策”。扩大就业，促进再就业，关系到改革发展稳定的大局，关系人民生活水平的提高，关系国家的长治久安，不仅是经济问题，也是重大的政治问题。 2009年，中国经济社会发展遇到了新世纪以来最为困难的一年。在国际金融危机带来的严峻挑战下，民营企业遭受到了很大的冲击，很多企业出现经营困难。但是，广大民营企业和民营企业家们在困难面前，勇于承担社会责任，主动提出“不裁员、不减薪、不欠薪”，与员工风雨同舟、共渡难关，不少企业还想方设法增员加薪，为缓解经济下滑和就业压力做出了积极贡献。 在这当中涌现了许许多多具有极强社会责任的民营企业家。改革开放之初，他们做了第一个吃螃蟹的人，通过艰苦创业积累了一定的财富。“江河万里源头水”，在感恩于党的好政策的同时，他们更是把回馈社会当作自己毕生的追求。许连捷和陈泽民正是这些民营企业家中的典型代表。 光彩事业实施的16年，是国家就业形势发生深刻变化的16年。通过增强企业自身实力，创建和发展再就业安置基地，开展专业技能培训；建立劳动力市场和转岗就业服务中心，提供多元化服务；采取劳务上岗，灵活就业等多种形式，积极安置国有企业下岗职工，并通过在贫困地区投资设厂、兴建光彩市场等方式，开辟新的就业渠道。光彩事业吸纳了大量社会待业人员和农村剩余劳动力。 “授之以鱼，不如授之以渔。”光彩事业积极配合党和政府关于就业再就业的方针政策，解群众之困，分政府之忧，发挥非公有制经济独特的作用，在解决就业和再就业之路上铺就了一座彩虹之桥。 - 2010-08
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广西邀专家和企业家共商做大做强做优工业大计
广西邀专家和企业家共商做大做强做优工业大计2010-8-25 中新网广西频道 “加快转变经济发展方式，做大做强做优广西工业——企业的使命与责任”座谈会8月25日在南宁举行，广西自治区高层与上汽通用五菱汽车股份有限公司等33家知名企业负责人，以及国务院发展研究中心农村部副部长谢扬等专家学者汇聚一堂，共商做大做强做优广西工业大计，以期为推进这个少数民族自治区重大项目建设和加快产业发展提供决策参考。 座谈会由广西壮族自治区政府发展研究中心和自治区产业发展领导小组办公室联合主办，旨在贯彻落实《中共广西壮族自治区委员会、广西壮族自治区人民政府关于做大做强做优工业的决定》及40个配套文件。出席座谈会的自治区主席马飚指出，广西加快经济发展方式转变和做大做强做优工业任重道远，必须强力推进。 早在2009年12月，广西壮族自治区党委、政府提出，要把做大做强做优工业作为广西加快转变经济发展方式，加快产业优化升级，增强可持续发展能力的核心战略和主攻方向，并根据广西的工业基础、资源优势、国家政策以及产业自身发展方向，对工业发展进行系统和战略性部署，核心定为建设“14+4”新型产业体系，即打造食品、汽车、石化、电力、有色金属、冶金、机械、建材、造纸与木材加工、电子信息、医药制造、纺织服装与皮革、生物、修造船及海洋工程装备等14个千亿元产业，培育和发展新材料、新能源、节能与环保、海洋等4个新兴产业。广西为此出台了上述18个产业的调整振兴规划。 马飚在座谈会上表示，加快经济发展方式转变是推动广西科学发展、和谐发展、跨越发展的迫切需要，也是广西破解发展瓶颈、增强可持续发展能力的现实要求。广西是后发展欠发达省区，做大做强做优工业，有利于破解广西发展难题，扩大经济总量，提高发展质量，增强发展后劲；有利于进一步发挥工业在经济发展中的主导作用，加快产业集聚，建立以工促农、以城带乡长效机制，形成城乡经济社会发展一体化格局。 马飚呼吁企业家们要肩负起做大做强做优广西工业的历史重任，他号召企业家们要在构建“14+4”产业体系中把握发展机遇，不断提高整合内外部资源的能力，同时着力加快技术改造提高自主创新能力，着力推进节能减排，着力推进重点项目建设。 - 2010-08
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亲近自然 环保在身边——园南中学参加上海植物园暑期科普系列活动
亲近自然 环保在身边——园南中学参加上海植物园暑期科普系列活动2010-8-25 中国上海 近日，园南中学“Green部落”的同学和工作人员们来到植物园，积极参加了由上海植物园举办的科普夏令营活动。 首先安排的是观鸟活动——寻找身边常见但不太注意的美丽小鸟。工作人员先让同学们看图认识一些常见的小鸟，讲述这些小鸟的特征习性等。然后同学们边走边使用望远镜寻找小鸟的踪迹，根据小鸟的特征同学们还辨认出了大山雀等等珍奇的鸟类。在观鸟活动结束之余，同学们还得到了意外收获，在树上发现了蝉的蜕皮，让学生们欢欣鼓舞了一阵。 来到了植物园的办公楼，同学们进行第二项活动——压花书签DIY。工作人员拿出了各色各样的干树叶、花瓣，同学们选好喜欢的叶子，在纸上拼凑出各种各样的图案。经过塑封和装饰一系列的流程，一张张精致、漂亮的书签展现在了大家的面前。 茄子、马铃薯、萝卜之类的蔬菜大家都认识，可是你们见过这些蔬菜的花朵吗？“植物名称猜猜猜”随后开始了，同学们都兴致高昂积极抢答。根据图片和工作人员的提示，纷纷猜出了常见蔬菜的花朵，还了解到了这些蔬菜的作用等一些常识。 目前，我国自然资源有限，特别是森林资源不足，使用“再生纸”有利于充分利用资源，也有利于生态环境的保护。当天同学们也来试着制作一回再生纸。工作人员请上了一位同学作为小助手，帮助工作人员把造纸的技术展现在大家的面前。将浸泡过的报纸放进搅拌机，搅碎、搅拌，再将做成的纸浆放进塑料盆，通过丝袜做成的过滤器将纸浆撩出、风干，制成了最简单的再生纸。 最后，工作人员给活动中表现优秀的四名同学颁发了奖励。通过这次的活动，同学们都表示自己学到了很多，认识了更多的鸟类，认识了更多的植物，也对环保有了更深刻的感受，真是受益匪浅啊！ - 2010-08
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制定制胜的渠道战略 涉及多方面的利弊权衡
制定制胜的渠道战略 涉及多方面的利弊权衡2010-8-25 环球网-财富中文网 放眼全球，几乎所有消费品企业的经理们都在面对一项越来越艰巨的挑战——制定并实施一种可以制胜的渠道策略，它既可以帮助企业达成商业目标，又能满足消费者和渠道商的需求。此时，他们要考虑许多关键而又难以取舍的选择。这些选择往往涉及多方面的利弊权衡。举例来说： 是否在合适的渠道上有了足够多的投资？销售代表是否在合适的渠道上花了足够多的时间？ 如何和分销商合作？在哪里合作？（哪些分销商可以将企业的价值主张传达到零售终端和消费者，并将企业的市场营销规划付诸于实践？）在哪里建立重点客户的管理机制最有效？ 企业在零售终端的营销策略合理吗？商品的定价适当吗？消费者会对零售店里举办的活动感兴趣吗，还是会感到茫然，或者觉得无关痛痒？ 有没有可能在一些特定的渠道关系上减少一些投资，但又能让渠道经营者获得足够的激励，对消费者进行有效的传播？ 要找到以上问题的答案，并不是件简单的事情，许许多多的消费品公司都在上下而求索。而市场的新趋势让情况变得更加扑朔迷离。随着一些现代渠道零售商变得更有组织性，他们的议价能力增强了。与此同时，传统渠道——本来就难以实现“低成本高效益”的渠道——仍在许多产品类别的分销中起到重要的作用。 但是，我们可以用一种系统性的方法改变这种状况和格局，使其向更加有利于消费品企业的方向改变。这种方法就是：将合适的品牌放到合适的零售终端中售卖，在零售终端开展一些吸引顾客的活动，给各个零售渠道设计一些适合自身情况的商品包装，供经营者选用。这些措施，都可以促使他们支持消费品企业的策略，并参与合作。 市场新趋势让消费品企业更难以制定并执行可以制胜的渠道策略 多年来，消费品企业一直在与有组织的大型零售商斗智斗勇，以期在力量上达到平衡。这种情况还会继续，甚至还会朝着零售商的方向倾斜，因为现在市场当中又出现了一些新的趋势，这些趋势在美国和欧洲这样的成熟市场中颇为显著，而在日趋成熟的中国市场中也必定会变得越来越明显。 在中国，现代渠道的规模持续扩大，使得那些最具规模的零售商能向消费品企业施加越来越大的价格压力。举例来说，联华超市和农工商超市就是两个规模很大的零售企业，目前各自拥有约4,900家和3,500家零售店，而就在2003年，它们的零售店数量还仅仅是2,500家和1,200家。又例如，个人护理用品商店屈臣氏在过去四年中将自己的零售店数目扩大了两倍，达到了现在的500家，而且还计划在2011年将这个数字翻番。 许多大型零售企业的品牌都定位于提供有竞争力的低价商品。像物美这样的中国零售企业，也在模仿美国零售业巨头沃尔玛的定位策略，打出了“天天廉价，永远物美”的标语，并在各个零售店内开展低价促销宣传活动。每逢周二，物美都要选择40~50个生鲜、食品和日用品，以“低于进价10%以上”的“惊爆价”销售。这种策略的目的是吸引顾客，加大这一时段来超市购物的人流量。 然而，中国的现代渠道的集中度仍然较低。众多的全国性、区域性，甚至是地方性的超市、仓储超市，以及连锁零售店都在参与角逐。面对这样的复杂局面，消费品企业面临更多的挑战。例如，联华超市被认为是中国最大的连锁零售企业之一，但在中国零售100强企业的总销售收入中仅占8.5%。在地方上，全国性零售连锁必须与一些区域性或地方性的零售企业展开竞争，比如人人乐超市，它拥有97家大型超市和仓储式超市，主要分布在深圳和西安；另外还有万家超市，它拥有1,800多家零售商店，80%以上都分布在江苏省。 同时，中国的零售商店货架上的品牌数量过多。全球品牌、区域性品牌，甚至地方性的小品牌，均同台竞争。在中国不同的地区，小品牌也是五花八门、各放异彩。例如，中国目前的妇女卫生产品中有10多个全国性的品牌（如宝洁的护舒宝，强生的娇爽，金佰利的高洁丝），也有诸多区域性品牌（如恒安的安尔乐），以及仅在上海地区销售的维尔福。尽管可供消费者选择的品牌已经多如牛毛，但零售商还是在不断地引进自有品牌争取市场份额，为自己谋利。比如，乐购超市最近将“乐购有值”（Tesco Value）和“标准乐购”（Tesco Standard）等自有品牌引入零售商店，而本土的竞争者联华超市和物美超市也竞相模仿。 中国的零售商也在提升自身的市场营销专业知识和创新领导力方面下了很大功夫。举例来说，2009年，乐购超市在中国建立起了一个数据库，通过超市的会员卡收集消费者的购物行为数据。本土的零售商也在努力赶超。比如，华联超市建立了北京华联零售创新研究院，主要致力于研究中国消费者在零售商店内的体验和行为习惯，从而促进零售业的创新。零售企业积极提升能力的主要原因，是它们希望借此摆脱对消费品企业的依赖，尤其是在消费者心理洞察和商品类别管理等零售企业具有传统优势的领域。 由于最近的这些新趋势和零售渠道中博弈各方力量平衡的改变，消费品企业在渠道上付出的成本越来越集中于一个方面——确保其品牌产品的可获得性。这样的做法存在一定的风险，那就是在渠道成本急剧上升的同时，消费品企业对其销量、市场份额及零售商满意度却影响甚微。 在中国，在现代渠道不断成长的过程中，传统渠道依然对消费者的生活有着不可忽视的作用和影响。这些传统渠道包括独立的、小规模的家庭式杂货店，沿街贩卖的小商铺，售货亭，等等。在某些类别的商品上，比如一些快餐食品、生活日用品、烟酒等，传统商业形式依然占据市场70%或者更高的份额。特别是在经济欠发达地区，这种传统渠道依然处于难以撼动的主要地位。 中国的传统渠道高度分散，种类也是五花八门。这种现状让消费品企业几乎不可能与大部分传统渠道的零售终端直接进行业务往来。此外，传统渠道零售终端的老板可能十分清楚自己的顾客需要什么，但他却不一定知道应该如何经营自己的商店，也没有多少精明的生意头脑。这导致的直接结果就是，在个体商店中，货架上的产品摆放混乱无序，让消费品企业面临的挑战更加艰巨。 由于以上几种因素的作用，消费品企业很难将自己的产品推向这些分散的小零售商店，并影响在这些渠道中的购物者。不同的渠道特征，大相径庭的管理方法，使得消费品企业的成本和业务复杂程度进一步上升。如何兼顾传统渠道和有组织的大型零售商给消费品企业带来的更大挑战呢？ 消费品企业采取的针对性策略，往往又会带来一些始料未及的问题 许多消费品企业针对市场压力做出了反应，试图大力简化自己的思考模式，与广大的零售商进行业务往来。这种企图往往导致一系列始料未及的后果和问题。我们观察到了以下几种常见的情况： (1) 根据过往的产品销售量决定未来供应给零售商的产品组合和合作条款 供应给零售商的产品组合和合作条款（包括供应的品牌、包装大小、相应的促销及宣传材料、交易条款，等等）要和各个零售商店协商决定，而这种决定是基于该产品上一个月的销售量。这种模式未必能真实反映零售商需要的货物量，而且包装如果无法达到最佳效果，可能还会给竞争对手抢占市场份额制造机会。 (2)零售店内促销宣传活动决策权的下放 具体采取何种店内宣传促销活动的决策权，被下放到了各个零售终端。这样做的目的，是把决策权留给“和零售商以及消费者最近的人”。然而，事与愿违，这种决策往往是根据以往的销售业绩或者凭一时感觉做出的，并不是对消费者行为精确研究和分析的结果。这种策略可能会导致零售终端宣传手段的不统一甚至混乱，浪费大量的金钱而又未取得期望的效果。
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