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  • 2011-02

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    促销形式怎样创新?

    促销形式怎样创新?2011-2-24 CBINews 随着店内可供选择的单品数量的不断增加,店内促销的重要性正日益突显。竞争的加剧促使店内促销正成为市场营销人员的焦点,如今众多市场人员已经将促销提到议程之首。 究其原因,市场人员意识到他们需要有效影响的是“购物者”决策,而非普通所说的“消费者”。有效影响购物者的购买决策对市场营销人员至关重要。市场人员发现高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度;同时购物者在店内面对众多选择,要取得销售份额也非易事。 有一位知名跨国公司市场部品牌经理问我:“促销形式怎样创新?” 这样的问题,绝不仅仅存在于这家公司里的市场部,而是普遍存在于各类企业的市场部当中。 难道这些身经百战的市场部人员真的不知道如何对促销形式进行创新吗? 显然不是。 真正困扰他们的是:现有的促销不管用了。 这当然是铁板钉钉的事实。但促销不管用,板子就要打到“促销形式”的屁股上去吗?绞尽脑汁去想那些千奇百怪的促销新花样,就是正确的思路吗?促销方式不是降价,就是买赠,不是优惠券,就是积分券,你还能玩出什么花样? 促销不起作用,到底为什么? 让我们回到问题的本源去考察一下。 促销三维组合 无论促销方式怎样,最终都取决于购物者的态度与行为。约70%的购物者属于无计划购买,在进入超市之前,并没有计划好要釆购哪类产品、哪个品牌。因此,终端店内促销的作用非常重要。 从最新的中国购物者研究报告可以看出,82.6%以上的购物者认为,到超市里购物,首选是物有所值,而不再是“离家近”。而所谓的物有所值,讲白了就是采购商品的性价比。而这种性价比上的优惠感觉,又来自促销。 购物者看中性价比,那么促销要成功,就不只是促销形式那么简单了。我们的研究发现,超市促销要有效果,三个核心因素缺一不可,即促销对象、优惠形式和执行方式(见图1)。 促销对象包括经销商、批发商、零售商、执行者、购物者。促销对象不同,促销产品、促销方式等均有明显区别。终端门店促销的对象是购物者。 促销优惠包括价格折扣、买赠、优惠券、免费派样、积分、返利、增值服务等。 促销执行方式包括人员导购、产品组合、包装促销、联合促销等方式。 这三点构成一个三维组合,其中各自任何一点连线,即可以有针对性地组合成一种创意的促销计划(见图2)。 在选择促销方案吋,要重点考虑以下几个方面: --是否能吸引购物者的注意力? --购物者是否感到方便? --是否尽量选择了与价格无直接关系的执行方式? --赠品的包装是否会让购物者感到喧宾夺主? --是否为购物者提供了增值服务? --现有的执行方式是否执行难度最低? --现有的执行方式是否能为公司节省促销执行费用? 案例解析 我们以婴儿纸尿裤/纸尿片促销活动为例,来解释如何高效地应用三维促销组合。 1、市场总量分析 中国的纸尿裤市场刚刚进入发展期,高速发展,每年保持60%的增长率,其中高档纸尿裤的增长率达到270%。 据统计,2005年我国婴儿纸尿布产量和消费量有了很大增长,婴儿纸尿布总消费量为41.7亿片,其中婴儿纸尿裤34亿片,婴儿纸尿片7.7亿片,婴儿纸尿布的市场渗透率为9.43%。 2005年婴儿纸尿裤生产能力已经达到约55亿片,产量34.3亿片,消费量34亿片。 2、谁是促销对象 年轻母亲是婴儿纸尿裤/纸尿片最主要的购买群体。而近90%的年轻母亲又是家庭购买的主要决策者。这一点决定了促销的主要对象是年轻的母亲。 大卖场、趙市、百货是婴儿纸尿裤/纸尿片最主要的购买渠道。这一点决定了促销的地点。 约70%的购买者是有计划性购买,并且指定购买品牌。约有一半购买者刘指定购买的品牌的忠诚度较高,不会轻易进行品牌转换。而绝大多数购买者会购买亲戚朋友们推荐的品牌。因此,促销中口碑宣传的作用不可忽视。 婴儿纸尿裤/纸尿片的促销,给超市带来的利益非常明显,因为它能为超市吸引来具有消费能力的群体。 为什么这么说呢? 据中国第五次人口普查发布的统计公告,中国0-3岁新生儿的家庭月消费为900多元。城市家庭的这一消费数字显然还要高于全国平均水平。 由于居民生活水平显著提高,对婴幼儿产品的支出能力利水平不断增长,加上城市里大多数家庭现在只有一个孩子,婴儿食品、婴儿玩具、婴儿服装、婴儿护肤品、婴儿药材,和保健品、婴儿教育用品等一系列的需求呈现高速发展态势,这一类购买群体只有相当大的消费潜力。 同时,年轻母亲作为家庭的主要购物者,具有同一购买主题的系列产品需求,如家庭用品、个人洗涤护理用品、衣物清洁用品、营养食品等,而月采购这些产品的金额要大于购买婴儿纸尿裤/纸尿片的金额。因此,吸引这个购买群体,将给超市带来旺盛的购买力,带动门店销量和利润的增长。 3、促销什么产品 对于婴儿纸尿裤/纸尿片厂家而言,小号和中号的纸尿片销量同样亟待提高。这一点与中国家庭消费观念有关。中国人给小孩子买鞋子,总会买大一号的鞋子,纸尿片也一样,因此,大号、加大号的纸尿片产品销售情况良好,促销活动应选择中号和小号的纸尿片。 4、选择促销方式 对于母亲而言,她们关心自己的小孩,也希望别人在送礼的时候,可以知道自己的小孩要用的纸尿片的具体型号。但弄清楚这一点对于送礼的亲戚朋友同事来说太难了。而且纸尿片体积较大,携带不便。信息不对称导致在送礼时经常遇到尴尬。 怎么解决这个问题? 优惠券就是最好的解决办法。亲戚朋友同事避免了尴尬,便于携带,满足了他们的送礼需求,年轻的母亲收下礼物,可以自己选择纸尿片的大小型号。 5、优惠方式 分品类礼券 分级金额:中高档纸尿片价格一般在70-150元/包(54片),通常1-2岁小孩每月的纸尿片需求量为每月30-90片,约1-3包。同时考虑送礼人的实际情况,可以根据产品本身的定位设置不同的金额。既可以让年轻母亲方便购买,同时,又为卖场带来其他品类的销量增长。 限定品类数 分级金额:有小孩的年轻家庭里有各种各样的需求,可以结合卖场里重点推广的品类,以及年轻母亲的购物行为分析,找出购买相关性最高的品类,如家庭用品系列产品,个人洗涤护理产品,营养食品等。既为卖场找到相关性最高的品类,同时,也方便了年轻母亲购买自己所需的各类产品。 在市场竞争日趋激烈的今天,人员现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用,能否实现促销团队的高效管理便成了终端争夺的成败关键。
  • 2011-02

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    丝宝:累计提供就业机会20000个

    丝宝:累计提供就业机会20000个2011-2-24 楚天金报 “将‘跨越式发展’写进五年规划,符合湖北省发展实际,符合在鄂外资企业加快发展的愿望。”昨日,省政协常委、丝宝集团董事长梁亮胜接受采访时吐露了心声。不少在鄂外资企业家也表示,“十二五”规划(草案)为湖北大开放定下铿锵有力的调子,他们有信心在未来为湖北跨越式发展做出更大贡献。 扩大开放 夯实基础 扩大开放是实现湖北经济又好又快发展的关键,只有在开放竞争的条件下,经济发展才有蓬勃的活力;只有扩大开放,湖北才能加快发展。“十一五”期间,湖北以招商引资为重点,努力提高对内对外开放水平,打好“中部牌”、“试验牌”和各种优势牌、特色牌,积极主动承接国际资本和沿海产业转移。湖北省统计局、国家统计局湖北调查总队发布的“湖北统计白皮书”显示,2006-2010年,湖北累计实际利用外商直接投资201亿美元,比“十五”时期增长95.1%以上。2010年全省实际使用外资是2005年的1.8倍(其中直接投资1.9倍),“十一五”时期年均增幅达到12.2%(其中直接投资13.2%)。 “十二五”规划(草案)指出,未来要坚持真开放、全开放,强化服务,优化环境,加大招商引资的力度,扩大利用外资规模,提高利用外资质量,把扩大开放与产业结构优化升级结合起来,构建对内对外的开放新格局,努力使我省对外开放走在中西部地区前列。 总部经济提升竞争力 来自省统计局的数字显示,截至2010年底,全省引进世界500强企业87家,跨国公司设立研发中心19个。这些实力雄厚特别是总部在鄂的外资企业,旗下品牌有着强大的影响力,也代表着“湖北制造”的竞争力,表现着湖北投资环境的软实力。 丝宝集团就是始终立足湖北发展实业的代表,20余年来,创建了20多个品牌,涉及快消品、药品、房地产、旅游等领域,特别在快消品领域,洁婷、舒蕾、美涛等已成为家喻户晓的民族品牌,无疑增强了“湖北制造”在全国的影响力。“十一五”以来,丝宝集团累计提供就业机会超过20000个。 过去五年以及未来,更多外资企业将目光投向了高新技术产业、先进制造业、节能环保产业、现代服务业等重点领域。我省汽车、船舶制造业等传统产业得到长足发展,消费电子等新型产业迅速成长。“湖北兴则外资企业兴”,在湖北推进“两圈一带”战略、促进产业转型升级的进程中,发掘更多的市场先机,努力提升湖北经济在全国的影响力,已成为很多外资企业的共识。 引资引智 发展新产业 每个开发区都是外资聚集的地方,过去五年,我省在对外开发中,加强对开发区的业务指导与管理,形成了以东湖新技术开发区为代表的一批外资密集、内外资结合、带动力强的承接产业转移的重要载体。 中国武汉留学生创业园负责人称,他们注重引进海外高端人才,其中入选中央引进海外高层次人才“千人计划”的就有十人。他们凭借自身优势,带回了高端技术、有发展潜力的好项目及全球市场,一些技术甚至世界领先,填补了国家的空白。“未来五年,湖北招商引资不仅要引进500强企业,还要大力引进现代服务业等中小型企业,使之形成产业链,湖北的经济形势一定会再上新台阶。”武汉亚洲实业有限公司董事长谢俊明对未来充满信心。“十二五”战鼓擂响,催人奋进,在鄂外资企业家已在谋划。“湖北以更宽广的胸怀拥抱外资、礼遇外资,外资企业也必将为湖北经济的跨越发展立下新功。”梁亮胜的一席话,道出了众多外企企业家的宏伟抱负。
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    东莞中堂镇:建纸品等专业市场

    东莞中堂镇:建四大专业市场2011-2-24 东莞时报   昨日,中堂镇举行第十五届人民代表大会第七次会议,镇委书记、镇人大主席袁东平提出,中堂将大力打造专业市场及商贸物流。其中重点规划建设纸品、木材批发、布匹交易、建材四大专业市场,并将建设一批物流码头,在蕉利片区规划建设大型仓储物流基地。 建纸品、木材、布匹、建材专业市场 在中堂重点规划的几大专业市场中,有纸品专业市场,木材批发市场、布匹交易市场、环保建材市场等专业市场。 目前,纸品专业市场正在抓紧建设,木材批发市场正在规划引进中。此外中堂将主动接受广州新塘牛仔服装产业辐射及依托自身服装产业基础,打造服务于采购商、生产商、经营商及配套行业的大型服装面料、辅料集散地,打造布匹交易市场。 中堂有优良的内河运输环境,在槎滘物流园规划建设环保建材市场,也成了中堂建专业市场名镇的重要一步。据介绍,中堂将引进建材批发项目,大力打造服务“珠三角”的大型建材集散基地。 除在建及规划中的四大专业市场,钢材和农批市场早已建立,中堂计划将其“做大做强”,打造大型的钢材五金物流基地,将江南农批市场打造成为“东莞人家里的菜篮子”、“广州人身边的菜篮子”。 在蕉利片区 建设大型仓储物流基地 专业市场建立起来,届时中堂商贸繁荣,那如何解决物流配送及原材料采购问题? 在发展商贸物流业上,袁东平提出要“主动融入‘珠三角’发展,加快发展生产性服务业”,发挥中堂镇江岸线长,适合内河航运和基础扎实的优势,规划、建设一大批物流码头;利用蕉利靠近东莞市区和城郊地区仓储成本较低的优势,在蕉利片区规划建设服务工商业的大型仓储物流基地,引导发展第三方物流服务业,承接中堂镇造纸企业、各类专业市场发展的庞大运输需求业务,推动形成大集散、大流通的物流大平台,打造“物流”中堂。
  • 2011-02

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    岳阳经开区:打造全国造纸装备制造基地

    岳阳经开区:打造全国造纸与环保装备制造基地2011-2-23 红网 春节刚过,岳阳经济技术开发区就擂响兔年大发展号角。从2月15日召开的经济工作会上笔者获悉,2011年,经开区将完成地区生产总值180亿元,实现规模工业总产值540亿元,实现财政总收入12亿元以上,单位生产总值化学需氧量、二氧化硫排放量分别消减4%的预期目标。2010年,经开区顺利实现了“十一五”计划的完美收官。全区实现地方生产总值132.7亿元,同比增长16.8%,其中高新技术产业产值168.8亿元,增长41%;实现财政收入9.06亿元,增长53.24%。全年新引进项目45个,实际到位内资25.59亿元、外资2583万美元,特别是引进的中南科伦生物医药、中科电气新基地、吉祥燃烧器、桑乐真空管等一批“大、好、高”项目纷纷签约落户。新增省级以上高新技术企业7家,完成专利申请46件。成功晋升国家级经开区,并集国家级高新技术创业服务中心、国家级高新技术产业孵化器、湖南省承接产业转移示范园区、湖南田谷电子信息工业园等一批“金字招牌”于一身。今年,经开区将狠抓项目建设,重点是引进一批先进制造、电子光伏、生物医药等优势产业链上的龙头项目或配套项目,并在引进国际国内500强企业投资项目方面实现突破。大幅度优化产业结构,引导区内纳税50强企业和产值超亿元企业扩大产能,培育产值超10亿元企业10家,超50亿元企业2家,税收过1000万元的企业15家。着力打造全国电磁装备制造、石化装备制造、造纸与环保装备制造三大基地;力争主导产业产值占工业总产值的比重达到80%以上,高新技术产业产值占规模工业总产值的比重达到50%以上。并大气魄加快基础设施建设,大手笔改善投融资环境,大投入兴办惠民实事。
  • 2011-02

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    荆州区:形成了精细造纸等产业集群

    荆州区:形成了精细造纸等产业集群2011-2-23 荆楚网 2月22日,荆州区委书记吴祖云作客荆楚网嘉宾访谈,向广大网友畅谈荆州区“十二五”如何抢抓多重机遇实现新腾飞的战略构想。 “十一五”期间,荆州区涉深水,闯冰河,摆脱困境实现了县域经济从低谷起飞的目标,全县形成了石油机械、精细造纸等数个产业集群,步入了全省县域经济20强。随着沪蓉铁路即将开通、投资60亿的引江济汉等大型项目落户,荆州迎来了多重叠加的发展机遇。 吴祖云表示,荆州区要按照省委要求用超常规的精神和毅力去谋求超常规的发展。荆州区既在中心城区,同时还有七个乡镇,两个国营农场管理区,有着得天独厚的优势。荆州区发展的优势在于基础好、条件好、机遇好、群众的要求高,在这些因素基础上,荆州区提出了解放思想、全面开放、重心下移、真抓实干,使荆州区成为全市乃至全省的城乡一体化的综合试验区,实施西进北扩,再造发展平台。荆州区的西进北扩是将城乡一体化建设和古城搬迁、旧城改造、景区的打造及新农村的建设有机的结合起来,在新区拓展过程中要形成一个基础设施完善、产业布局合理、生态优美的新区。民生问题是荆州区重点关注的问题,吴祖云表示,“十二五”期间,荆州区将加大民生工程的投入:一是进一步改善交通条件;二是要解决安全饮水问题;三是解决好教育和医疗问题;四是要解决好社会保障问题。
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    湖北广水:打造全省造纸包装生产基地

    湖北广水:打造全省造纸包装生产基地2011-2-22 广水市人民政府网 新年伊始,广水市规模工业生产呈现出红红火火的喜人景象。截止正月十五,该市规模工业开工率达95%,较同期增长10个百分点,预计一季度可实现产值50亿元,增加值13亿元,较同期均增长30%以上。为了确保全年规模工业实现产值210亿元,增加值55亿元,广水市采取多项措施力促工业实现首季开门红。 突出监测调度,提质增效促开门红。将生产任务层层分解落实到乡镇、企业、车间、班组,每月召开一次经济运行分析会,加强研究、调度,准确把握经济运行态势,深入开展难点问题的调查研究,及时提出应对措施,突出抓好华鑫冶金、广彩印刷、雅都纸业、省风机厂、双剑风机、金汇实业、凯龙化工、鄂北制药、利成制衣、华华纺织、港原电气、大唐助剂、松立矿业等重点骨干企业的运行,最大限度发挥生产效益,保证支柱产业、骨干企业不掉产、多超产。 突出要素协调,帮扶企业促开门红。切实帮助企业解决资金瓶颈制约,充分利用国家信贷政策向中小企业倾斜的机遇,引导企业加强管理创新,积极与金融机构衔接,争取更多的企业能够评级授信,力争全年新增工业贷款5亿元以上,1月至2月各金融机构共为省风机厂、双剑风机、金汇实业等骨干企业贷款4000万元,预计一季度金融机构可为规模工业贷款1.2亿元左右。切实解决企业生产中的用地、用水、用电、用煤、用工等问题,确保企业安全、有序、健康生产。 突出市场开拓,以销定产促开门红。利用一切市场资源,积极向外推介优质产品,组织企业参加各种产品展览会、经贸洽谈会,在巩固传统市场的基础上,努力拓展新市场。充分利用电子商务、物流配送、代理销售等先进营销方式,不断拓宽销售市场,扩大产品销路。广彩印刷、金汇实业、省风机厂、双剑风机、雅都纸业等重点骨干企业一季度签订订单15.8亿元,较同期增5亿元。 突出项目建设,增强后劲促开门红。突出抓好20个投资过2000万元的重点项目建设,加强对项目日常跟踪管理和服务,及时帮助解决项目建设中遇到的各种困难和问题,确保项目早开工、早建设、早投产、早见效。中意机电风机扩能、楚王酒业酿酒生产线、永益金属地板砖生产线、雷诺鞋业PVC高发泡吹气鞋生产线、和成新材料500吨钕铁硼合金生产线等6个项目已基本竣工,正处于机械设备安装调试阶段,3月份将正式投入生产,将进一步增强规模工业发展后劲。 突出结构调整,优化结构促开门红。坚持把推进传统产业优化升级作为主攻方向,加快发展特色鲜明、集中度高、关联度高、竞争力强的产业集群。紧紧围绕打造中国风机名城、全国催化剂重要生产基地、全省造纸包装生产基地等目标,以风机制造、医药化工、造纸包装等特色优势产业为依托,规划引导,重点培育,加粗拉长产业链条,形成产业的规模、技术、市场、品牌等综合竞争优势和可持续发展优势。积极运用高新技术对食品加工、新型建材、纺织服装等传统产业进行改造提升,促使上规模上档次上水平。一季度风机产业有望实现产值13亿元,其它5大产业有望实现产值32亿元。 突出环境治理,营造环境促开门红。积极营造企业生产的良好环境,加强对国家和地方支持企业发展政策执行情况的监督检查,督促职能部门认真落实对企业的缓、免、补等优惠政策。继续实行“一费制”管理,进一步规范和减少涉企检查、检测、收费、评比等行为,坚决制止涉企违法、违纪行为,对涉企负担案件从重、从严、从快查处,为企业生产经营创新良好的环境。
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    2011漯河(晋江)闽商新春联谊会成果喜人

    2011漯河(晋江)闽商新春联谊会成果喜人2011-2-22 漯河市商务局 2月15日,漯河市在福建晋江举办2011漯河(晋江)闽商新春联谊会,省商务厅副巡视员高章法、漯河市长祁金立、漯河市政协主席王俊才出席会议。经过春节前后扎实有效、针对性强地邀商招商,晋工集团、南方路基、凤竹集团、九牧王、361度、七匹狼、恒安、安踏、劲霸、柒牌、新华股份、满誉集团、达利、盼盼、亲亲、雅客、蜡笔小新、喜多多、乐天食品等260家知名闽商企业负责人参会,耀力(中国)有限公司、绿草香食品有限公司、冠达星(中国)有限公司等20多家闽商企业当场表示近期要到漯河实地考察,达成泉州汽配生产基地、乐天食品工业园、喜多多食品工业园、凤竹纸业工业园、嘉美制罐等亿元以上重大意向性项目20个,计划投资额达23亿元,实现了漯河市2011年大招商的开门红。 这次联谊会吸引了新浪网、河南日报、大河报、河南电视台、晋江经济报、侨乡频道等9家新闻媒体到会采访报道,在福建及珠三角地区引起了社会各界的广泛关注,为进一步提升漯河的知名度和影响力,扩大闽商集聚漯河效应,吸引更多的闽商大项目落户漯河奠定了良好基础。
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