中国生活用纸和卫生用品信息网

行业动态

2015-07
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智利FPC投产NTT卫生纸机
智利FPC投产NTT卫生纸机2015-7-28 生活用纸杂志生产商Forestaly Papelera Concepción(FPC)公司投产了以原生浆为原料的塑纹成形（NTT）新卫生纸机，该机产能为6万t/a。这台设备由美卓公司供货，被安装在FPC位于Bío Bío地区Concepción省的Coronel纸厂里。FPC已为该项目投资了1.5亿美元，其中包括2014年11月投产的产能1.5万t/a Futura加工设备。据FPC讲，新纸机的卫生纸产量中约5000t将被出口到美国和亚洲，剩下的产能将在智利国内销售。
2015-07
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2015年深圳生活用纸年会亮点回顾篇：原辅材料展区之二性能提升，注重体验
2015年深圳生活用纸年会亮点回顾篇：原辅材料展区之二性能提升，注重体验2015-7-27　生活用纸杂志【前言】：第22届生活用纸国际科技展览及会议于5月27日在深圳会展中心胜利落幕。作为每年度新产品、新技术发布的前沿阵地，CIDPEX2015深圳生活用纸年会期间，众多业内企业有哪些特色新品推出一直是吸引观众眼球的亮点之一。一点一滴的创新之中蕴藏了哪些未来将出现的新风向？今后行业的发展趋势会有怎样的新变化？小编将年会期间各展区的特色产品、新品精心整理，带您重温年会盛况，把握行业趋势。随着对卫生用品性能和使用体验不断提升的要求，原辅材料展商继续致力于为生产企业产品性能提升提供解决方案，2015年深圳生活用纸年会现场展示的全新原材料为寻求产品差异化、性能更卓越的生产商带来了众多的选择。更低定量、多彩印刷的薄膜材料1 佛山华韩卫生材料有限公司华韩推出了定量为12g/m2的压花膜（传统压花膜定量在18～20g/m2），技术成熟，生产稳定。该公司计划在今年新增加一条6色印刷机，以提供具有更加多样色彩的薄膜产品。2 佛山市联塑万嘉新卫材有限公司联塑万嘉引进欧洲卫星式柔版印刷机，可以对薄膜材料进行（8+1）色、正反面同步印刷，定位更精确，可用于印刷低定量薄膜（≤12g/m2）。 3 上海庄生实业有限公司庄生推出了12g/m2的低定量膜，在保障客户基本使用性能的前提下，性价比更高。并可提供双色膜，正反面可设计不同颜色。效果更佳的透气料和透气膜1 广东美联新材料股份有限公司广东美联新材料股份有限公司展示了多款色母粒产品和功能性新材料，其中透气料是美联公司的新产品，此产品具有优越的分散性及稳定性，充分满足客户对高速、宽幅、超薄透气膜生产的工艺要求。其核心特点是成品膜透气不透水，轻松锁住水分子，是纸尿裤等个人护理用品的关键材料。2 泉州琦峰轻工有限公司推出新一代PE透气膜，采用PE/CaCO3复合材料，经特殊挤出拉伸工艺，形成数量多、空隙小的微孔，微孔相互贯通，具有较高的透湿量，只透气而不渗漏液体。 3 重庆和泰塑胶股份有限公司和泰推出了一款应用于婴儿纸尿裤的尿湿显示透气膜，定量范围为20～30g/m2，在表面透气的情况下，加入了特殊的油墨印刷，可以在被尿湿时及时显示，提醒父母更换。更舒适贴身的弹性材料1 卓德嘉薄膜（上海）有限公司随着全球成人失禁用品市场的快速增长，卓德嘉研制出了更加适合内裤型成人纸尿裤的全系列弹性膜解决方案。卓德嘉的弹性膜提供了不同的拉伸性能和加工性，可以实现纸尿裤产品的贴身、防侧漏性能；且与传统的弹性丝（例如氨纶丝或橡筋等）材料相比，可以使纸尿裤产品无褶皱，柔软舒适。2 全程弹性材料有限公司利用专利Elaxus®的特殊处理，开发出在婴儿训练裤或成人失禁裤中使用的柔软双向弹性非织造布：MD拉伸具有橡筋丝使用少、纵向弹性好、机台生产入料方向修改方便、触感柔软且合身、透气、成品生产速度快的优势； CD拉伸具有橡筋丝使用少、横向弹性好、双向透气、触感柔软且合身、易生产、生产速度快的优势。 3 凯斯特（天津）胶粘材料有限公司新推出FlexEar®弹性大耳朵，此产品可使纸尿裤的侧耳最大限度地被拉伸，具有超强弹力、高回弹力的特点，材料亲肤、柔软。改善的双组分非织造布和新型面层非织造布1 恒天嘉华非织造布有限公司恒天嘉华推出了PE/PP双组分SSS纺粘非织造布，采用PE作为长丝纤维的皮层材料，具有比PP、PET、PA更低的熔点，可用作包装材料，采用低温热封合而不需要涂胶，改善了PP手感硬而熔点高的劣势。公司在2015年3月底新投资建设了一条“莱芬豪舍双组分SSMMMS非织造布生产线”，单纤细度1.0D，PP最高纺丝速度为5,000m/min，产品定重下降到8g/m2；单丝密度下降到0.11dtex；六模头配置提高生产效率，最高生产速度可达1,000m/min，生产能力比原有的莱芬豪舍Reicofil III提高22%～50%。 2 厦门东泽工贸有限公司全新推出丝柔非织造布：手感柔软，纤维平均细度为1.6D；双组分纺粘，皮芯结构，表皮PE层光滑舒适，热合效果好，熔点低；纺粘工艺，拉伸幅宽变形少，无添加柔顺剂、爽滑剂，不易脱落，可应用于拉拉裤环腰，复合底膜及纸尿裤表层。 3 宁波市奇兴无纺布有限公司奇兴无纺布研发的彩色印花非织造布，可用作卫生巾和纸尿裤的面层，花型和颜色可根据客户要求定制。另外公司还研发生产含中草药的复合芯材和本色复合芯材。4 厦门延江工贸有限公司延江工贸研制的彩色印花打孔热风非织造布和压花打孔非织造布，用于卫生巾和纸尿裤面层，具有多种图案和孔型，可根据客户要求定制。低温低味的胶黏剂1 波士胶（上海）管理有限公司波士胶推出了H4375低温结构胶、H4377低气味结构胶两款最新智能黏结解决方案。 2 汉高股份有限公司为满足客户需求，汉高研发出无压敏性热熔胶和无荧光热熔胶，并将低气味、低操作温度、低碳化、浅颜色、低用量的5L产品成功扩展至结构胶、背胶、湿强胶、橡筋胶等整个产品线。 3 上海嘉好胶粘制品有限公司上海嘉好胶粘制品有限公司推出低温型芯体结构胶，此胶颜色浅，低气味，低黏度，可低温操作，具有良好的流动性，对基材的浸润性及渗透性强，优异的热稳定性，高黏结强度及初黏力等特点。同时，可作为纸尿裤、卫生巾低温结构胶使用。明天小编将继续为大家带来年会现场设备器材展区的亮点回顾，看看他们的新创意，敬请期待哦！
2015-07
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2015年深圳生活用纸年会亮点回顾篇：原辅材料展区之一性能提升，注重体验
2015年深圳生活用纸年会亮点回顾篇：原辅材料展区之一性能提升，注重体验2015-7-27　生活用纸杂志【前言】：第22届生活用纸国际科技展览及会议于5月27日在深圳会展中心胜利落幕。作为每年度新产品、新技术发布的前沿阵地，CIDPEX2015深圳生活用纸年会期间，众多业内企业有哪些特色新品推出一直是吸引观众眼球的亮点之一。一点一滴的创新之中蕴藏了哪些未来将出现的新风向？今后行业的发展趋势会有怎样的新变化？小编将年会期间各展区的特色产品、新品精心整理，带您重温年会盛况，把握行业趋势。随着对卫生用品性能和使用体验不断提升的要求，原辅材料展商继续致力于为生产企业产品性能提升提供解决方案，2015年深圳生活用纸年会现场展示的全新原材料为寻求产品差异化、性能更卓越的生产商带来了众多的选择。更适用于超薄卫生用品的材料三大雅精细化学品（南通）有限公司：三大雅新推出的SANWET IM-930（NP）型SAP具有高通液性，通液性大于30mL/min，主要应用于薄型纸尿裤。薄型纸尿裤吸收芯体与传统产品不同，普通的SAP在液体渗透的过程中易产生凝胶结块，从而导致侧漏，而SANWET IM-930（NP）型SAP在液体渗透的时候能快速吸收和扩散，确保纸尿裤的干爽性。山东诺尔生物科技有限公司：诺尔公司展示了其NR760系列SAP，能够快速渗透和扩散，吸水后凝胶强度大，通液性能良好，可以多次吸收，并且返渗较低，适用于超薄纸尿裤产品。斯道拉恩索投资管理（上海）有限公司：针对卫生用品市场新需求和变化，斯道拉恩索研发了半处理绒毛浆产品，针叶浆纤维成型好，不仅具有平衡的柔软度和物理强度，也能满足超薄的终端产品设计开发，为消费者带来更好的使用体验。卓德嘉薄膜（上海）有限公司：卓德嘉薄膜推出了高性能打孔膜导流层，能够有效地对液体进行导流，提高芯体的利用率，能满足纸尿裤芯体越来越薄时带来的性能要求。福建省乔东新型材料有限公司：乔东的复合膨化吸水纸，在上下两层采用干法纸（或其中一层采用超柔多亲非织造布），中间层使用蓬松非织造布，并在两面添加SAP，通过热熔胶胶合而成。因其SAP添加比普通棉芯结构更平整均匀，蓬松非织造布的固定作用下使其不断裂起坨，并能有效降低最终产品厚度，达到“超级薄”的效果。勾型多样化的魔术勾　德国宾德粘扣带有限公司：宾德的Microplast®微普拉斯特®粘扣带——设计原理类似于蘑菇型魔术勾，但是增添了扁平的等边六边形蘑菇头设计，具有超薄、超轻的优点，能与各种前腰贴完美贴合。微普拉斯特系列中最薄、最柔软的一款85445，厚度约0.3mm，定量为100g/m2。台湾百和工业股份有限公司：2015年，百和推出了创新专利魔术勾型，此勾型结合蘑菇头与勾型魔术勾的强项。既维持了蘑菇头的手感，同时又导入前探式勾形设计，增加了对各种前腰贴材料的适配性与黏贴强度，弥补了传统蘑菇头的不足之处，为市面上首见结合两种勾型系统的创新设计。更柔软、花色更多样的魔术贴厦门合悦胶粘制品有限公司：针对柔软材料的需求，厦门合悦胶粘制品有限公司推出了超级柔软的绒面魔术贴，通过绒布与不同材质的材料混合，手感更柔软。此种魔术贴可根据客户需求增加印花，使得产品更加美观。同时产品的剥离力及附着力也得到了很大提升。建亚保达（厦门）卫生器材有限公司：公司新增了非织造布魔术贴，较传统魔术贴更加柔软，可多色印刷。厦门东绿达胶粘制品有限公司：东绿达公司在深圳年会现场推出了多种不同图案和规格的绒面、网面和柔性魔术贴产品，花色活泼生动，可以满足不同客户的多种需求。下周小编将继续为大家带来年会现场原辅材料展区的亮点回顾，看看他们的新创意，敬请期待哦！
2015-07
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恒安淳一婴儿洗护用品亮相婴童展
恒安淳一婴儿洗护用品亮相婴童展2015-7-27　恒安集团　7月22日，第15届中国婴童展在上海新国际博览中心拉开帷幕，洗护系列产品作为婴童用品市场的主力军抢尽风头，其中恒安集团旗下的淳一婴幼儿品牌以其首创三阶段婴儿护肤理念和齐全的产品品项，迅速成为海内外人士强烈关注的焦点。作为新一代高端婴儿洗护用品，淳一积极引入日本婴幼儿专家的先进研发理念，根据婴幼儿在成长的各阶段，皮肤含水量、皮脂分泌量、皮肤的pH值的差异，针对皮肤发育特点，有效地提供分阶段的皮肤护理，并将其转化为高品质的产品，为宝宝带来全方位呵护。目前，淳一旗下已拥有首创三阶段婴幼儿护肤产品，在未来，淳一还将根据日本最新的母婴研究成果，进入更多的母婴护肤领域。
2015-07
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APP（中国）绿色造纸再获认可，入选“中国企业十大绿色行动”
APP（中国）绿色造纸再获认可，入选“中国企业十大绿色行动”2015-7-27 APP中国 APP（中国）副总裁翟京丽女士在会议上做案例分享在全球契约中国网络主办的“关注气候中国峰会”上，APP(中国)凭借其历年来践行绿色低碳发展的卓越佳绩入选“中国企业十大绿色行动”，并被作为减排典范企业案例收录进《关注气候-中国在行动》成果集，该成果集之后也将由联合国全球契约组织提交至12月在巴黎举行的联合国气候变化大会。 APP（中国）副总裁翟京丽女士上台领奖作为联合国气候变化大会的预备会，本届“关注气候中国峰会”以“行动的力量”为主题，旨在展现中国政府、企业和区域在关注气候变化、实现可持续发展方面的切实行动和成就，并为更多企业树立标杆和典范。APP（中国）入选“中国企业十大绿色行动” 造纸作为一个与环境休戚相关的产业，一直面临着高消耗、高能耗、高污染的挑战，而APP(中国)一直秉持着打造现代绿色造纸企业的目标，自成立伊始就坚定奉行可持续发展战略，坚持不懈地探索资源的有效利用和对生态环境的保护，并期望在此基础上，为行业积累成功实践经验，起到表率作用，从而带动整个造纸行业的绿色发展。此次用于峰会的生活用纸均是采用APP（中国）生活用纸旗下品牌“清风”最新上市的“茶臻丝宠”以及“质感纯品”系列。作为生活用纸的领先品牌，“清风”素来以提供优质纸品为目标，给予消费者最贴心的产品和服务，不仅坚持使用100%原生木浆，而且更不懈坚持着对环境的保护，始终秉持“你用纸、我种树”，实践绿色大循环的原则，践行绿色环保的企业社会责任。此外，“清风”并于去年率先对旗下“新韧系列产品”进行了水足迹的计算，成为国内生活用纸首家进行水足迹验证的案例。APP（中国）生活用纸一直致力于倡导可持续发展的同时，也为消费者提供纯净健康、安全无刺激的绿色优质纸品。
2015-07
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互联网+时代营销人需要知道的4E理论
互联网+时代营销人需要知道的4E理论2015-7-27 傅明武销售与市场无论是闯局成功的互联网新贵，还是寻求变局的传统企业都很焦虑，因为商业世界里像4P理论这样的重要支撑倒了。要让一个经验丰富的职业经理人忘掉4P是痛苦的，因为这是营销人的基本底层逻辑，它是如此简单、实用、提纲挈领，以至于几乎每个合格的营销方案都必须按4P框架来撰写。但“互联网+”打破了这一切。传统的产品细分定位策略不再有效，免费流行，渠道消失，促销不再依赖广告。大量的互联网故事和新名词开始流行，旧的规则不断被打破，但仔细看看，却发现无论是闯局成功的互联网新贵，还是寻求变局的传统企业，大家其实都很焦虑。这种焦虑，我们认为正是因为商业世界里像4P理论这样的重要支撑倒了，而构建新居的柱石尚未被发现所致。打破旧世界，建设新世界，不仅需要大量砖石瓦片，更需要提纲挈领的基本柱石。有了这个基本柱石，“互联网+”对大多数人而言将不再是天马行空、雾里看花，而是化繁为简、有序可循。什么是4E理论让我们来谈谈4E理论。4E是什么？ 1. 体验（Experience）。“互联网+产品”是什么，如果要调研的话，最有发言权的消费者估计答不上来。其实，在这个产品极度过剩的商业世界，人类早已迷失在物质的包围中，不知道真正需要什么。也就是说不存在什么好与坏的客观标准，你能成功地取悦于顾客的感官，让他体验到好那就是好（这也是诸多理性大师预言落空的一个重要原因）。互联网时代，时空限制消失，让面对面取悦每个顾客成为可能，商品竞争即由以往的品牌形象之争迅速升格为切身体验的比拼。现在可以说了：我们卖的不是产品，而是体验。诺基亚败于苹果有很多解读，单从产品层面上解读，显然是功能败给了感觉——换个词，就是体验。如果一定要将体验进一步说明的话，就消费者的感觉而言，体验就是四个核心要素：先进而好用、质优而价廉。“参与感、痛点”这样一些概念，其实就是体验。特别强调下，移动互联本身就是一种更优化的体验，所以必须考虑。 2. 花费(Expense)。4P时代，低价、打折、买赠几乎是被运用最多的竞争策略，但今天这个规则被重写：越来越多的产品开始玩免费！支持免费的理由是“羊毛出在猪身上”——虽然不找你收钱，但商家们得到了另外一个东西——流量。其实“流量”这个词并不新鲜，电视台、电台一直以来干的就是这个事，只不过叫“收视/听率”而已。它们和今天的互联网公司一样都是靠流量赚钱。流量是什么？流量是点击人数、滞留时间——对顾客而言，就是时间！这么看来，其实顾客支出的不仅仅是价钱，还有时间，也就是: 顾客的支出=价格+时间，我们称之为花费；与之对应的，企业的收入=销售额+客流额。 3. 电铺(E-shop)。传统4P时代，渠道=经销商+终端；现在，销售管道=物流+电铺。何谓电铺？一是指利用电子虚拟技术将商品信息放在网络上进行销售；二是指在实体终端中引入电子信息以优化销售；三是指人成为移动销售终端。具体而言，电铺有四种形式：电子店铺。即网络销售终端，主要有两种形式：官网平台（PC端、移动端）和第三方网络交易平台（网店、微店、公众号等）。实体店“带电入网”。对于经营吃喝玩乐之类的实体店来说，借助大众点评、微博、微信等实现线上引流、线下消费（O2O），必将成为未来绝大多数实体店的标配。货品“带电入网”。通过二维码，货品无论身处何处，都成为一个流量的入口。基于这个入口，供应商、渠道商可以在销售、积分、售后等方面大做文章。 ·　　人成为“移动终端”。借助滴滴打车、河狸家这样的软件平台，出租车司机、美甲师已经成为一个个移动销售终端。 4. 展现(Exhibition)。传统4P中，促销手法主要有三大招：做广告、搞促销、玩客情。但在新的选秀时代，这些已远远不够，顾客绝不会轻易动心，你需要有效整合网络、媒体、终端、户外等资源来制定传播策略，将自己的独特优势精心地展现在顾客面前，吸引其点击或询盘。展现的目的有两个：获得流量（收视/听率、到达率、点击率、有效滞留时间等）和获得咨询（电话咨询、在线询盘、柜台咨询）。网络展现尤其不可忽视，所有的企业必须要做的两大功课是：官网的展现（PC官网、移动官网、APP）和网络海洋里的展现（门户网站、论坛、博客、朋友圈等），有的企业还要加上网店的展现（淘宝、京东、微店、公众平台、大众点评等）。新的营销组合前面对4E做了简单介绍，有了这个理论框架，企业便能极为容易而全面地重新检视自身的商业模式、营销战略和策略组合。制订战略方案前，我们先来盘点下体验、花费、电铺、展现这4个武器库里的新装备。这些变化，基本都源于互联网的三个改造手法： · 减法。许多人见过“降维打击”这个词，其实所谓降维打击，就是利用互联网可以消除时空限制的优点，以传统行业为对手，设计一个做减法的互联网商业模式，以此来大幅降低成本，提升效率，和传统模式做不对称竞争，实施掠夺式攻击。 · 变法。互联网的本质不是媒体、不是渠道，而是在四维世界基础上增加的第五个维度。站在五维空间看世界，一定会发现大量用互联网对现有商业世界进行变革的创新机会。 · 加法。我们常听到“跨界”这个词，有意思的是深究其理，发现居间的联络员竟是流量。我们发觉，一直以来，市场就是流量，所有的营销努力其实都是为了换来终端前、柜台前、货架前、电话前的客流量。这个流量可以用来卖自家货，也可以卖给别人去卖货。大卖场之所以收供应商进场费、店庆费等名目繁多的费用，本质上就是在卖流量。流量还有一个特性，就是可以无缝转移、转卖。正是因为这个特性，给跨界提供了无穷可能。把以上这三个催化剂分别滴到4E中，会发现大量的创新机会和商业手法，我们尝试着用一个表来简单试试（见表1），你会发觉目前已经实践出来的几乎所有互联网新玩法无不可以被囊括其中；当然，你一定还可以发现更多的化学反应，重要的是，你能按照这些发现来重新设计新的商业模式、制定新的营销战略。制定“互联网＋”营销战略 1. 重新检视你的竞争对手。商业世界的能力来自你和竞争对手的相对坐标。所以，制定战略的第一步是首先检视你的竞争对手。这个竞争对手是指：你的直接竞争对手（市场前1—3家，允许包括自己，其余的基本不考虑）；你的潜在竞争对手（你心中的1—3家标杆企业，当然，不要太高远，除非有充足的预算）；替代品；新的研发成果及动向。研究什么呢？不需要太复杂，主要是： · 他们今天是怎么做的；· 按照4E理论逐一列出他们的漏洞和弊端；· 按照4E理论逐一提出新体验的解决方案。 2. 发现自己的优势。这些新的解决方案一定有效吗？非也，基本上你能想到的，你的竞争对手也想到了，所以重要是在这些方案中发现一种或多种自己独有的或可先发的优势，即发现体现竞争优势的核心体验。互联网化、移动化、智能化不是一种独特优势，但却是一种先发优势。以下这些方面的优势要重点考虑： · 技术优势（技术研发、独家专利、工业设计）· 制造优势（规模效应、高端制造、制造工艺）· 市场优势（大量的用户及高的好评率）· 原产地优势（一种难以模仿的独特优势）· 牛人优势（意味着更好的融资、免费的新闻，以及人格担保的品质承诺） 3. 重新规划你的客户。确定核心体验后，再来进行市场规划的匹配，界定核心市场。互联网时代，规划市场的4种方法如下： · 聚焦一个核心人群（与之对应的产品策略一般是打造爆款）；· 新建一个部落（如之前的电视、微波炉，及今日的淘宝、微信等）；· 融合几个旧部落（与之对应的一个词叫“跨界打劫”）；· 个性化定制等。不是所有的市场都适合爆款策略，一般只有市场容量巨大的成熟市场才适于使用此招，打个比方说，只有在别人家漫山遍野的麦子成熟了准备动镰刀时，你开着机械化收割机进场才有效。聚焦过度，往往意味着小众高端市场。打造新部落的新型市场最好采用侧翼战原则，规避大鲨鱼，悄悄地测试，全神贯注地持续优化，机会闪现则快速放大抢占市场。 4. 确立商业模式。核心功能、核心市场确定后，需要提炼成一个形象化的核心概念，并最终确立如何赢利的商业模式。这几步完成之后，再根据市场目标、资源及预算，来制定4E策略和战术组合实施方案。最后再强调一下体验原则，体验没有绝对的标准，永远是相对的，所以好的体验意味着：能省的环节及花费尽量省——减法；能优化的环节尽量优化——变法；一举两得或多得需要考虑——加法（不能削弱核心体验）；还要好玩。这一切，都是互联网这个魔法棒带来的。
2015-07
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【恒安三十年 “我与恒安”系列征文】——恒安渠道建设“三级跳”
【恒安三十年 “我与恒安”系列征文】——恒安渠道建设“三级跳”2015-7-27　潘家红/口述陈涛/整理恒安渠道建设“三级跳”2010年，潘家红总监(右)荣获“恒安25周年突出贡献奖”，董事局主席施文博颁奖我1996年进恒安，在抚顺公司做业务员。那个年代，市场很单纯，销售渠道基本上集中在百货店、日杂店这一个渠道，主要以批发为主，所有经销商也都是经营批发业务的。那时候恒安还没有实行产销分离，一个公司辐射一个大区，抚顺公司的市场就是东北三省。当时我们几个业务员，几乎天天泡在批发市场里，下单、装车、押车、送货、卸货，然后再铺货、结款，一直这样循环。最初由于人手少，我们一个人要管四五个地级城市，后面逐步招人，基本在每个城市有一个业务员，负责管理当地经销商，并逐步下沉到县城。那时候安乐、安尔乐卖得好，我们也干得很起劲，都二十几岁，几乎天天在市场上跑，一天75块钱的出差补贴，为了省钱，出差在外经常花个十块、二十块在公共浴池里过夜，或者在旅馆大堂坐到后半夜再开房，这样也能省半天房费，然后第二天一大早拎着包又到市场上去。那时候集团也没有统一的广告和促销，我们随便想个噱头，比如安乐、安尔乐荣获全国妇联推荐产品，比如恒安通过ISO9000认证什么的，然后买来红纸，像写对联那样忙活一个晚上，半夜再跑到大街上贴出去。第二天街上就一片红了——全是“安尔乐的保护，体贴又周到”! 结算方式也都是现金，有时候包里装着十几万、几十万元的货款，夜里坐客车回公司，在车上抱着包都不敢睡觉。东北的冬天，零下三十几度是很正常的，到处结冰，一天摔个三五跤很平常，一次在通化去往浑江的途中，乘坐的中巴客车在山路上翻车，从车窗户里爬出来一看，身后就是悬崖，再往下就是浑江了，腿都吓软了。到九十年代末的时候，各种类型的超市门店开始在国内市场露头。比如一家食杂店，把货架改成开放式的，换个招牌，就是一间小超市了。这时候，我们又开始兼顾这一块，骑上自行车、三轮车，载着当时的安乐16片和安尔乐5片装，给这些门店送货铺货，采取的是直营的方式。整个九十年代，恒安在全国各生产公司的情况应该是差不多的，都是批发渠道为主。正是在这一时期，恒安依托强大的产品力和恒安人拼博、奉献的创业精神，在全国建立起“网络到县、直销到镇”的庞大销售网络，形成恒安独有核心竞争力。八、九十年代，恒安产品销售主要以传统渠道为主从1998年上市到2001、2002年期间，恒安业绩一直徘徊在10个亿左右。2002年公司引入汤姆斯集团(TG)进驻公司，推行第一次管理变革。第一次管理变革对于恒安销售系统的最大改变，是实行产销分离，销售工作不再隶属于生产公司。成立商贸发展部，在全国设立九大片区，恒安销售工作实现全国一盘棋，以前是生产公司生产什么就卖什么，产销分离以后则由商贸系统实行全品类经营，在市场策略和执行上实现了全国统一，为推进专业化和标准化管理奠定了基础。产销分离后我于2002年7月从东北调到河南任销售省区总经理。这一时期，正逢集团推进第一次管理变革，TG顾问团队对销售团队的帮助很大。我记得当时TG的结果顾问到各个片区，对经营部、办事处负责人进行全周期方法和销售管理培训，帮助我们分析市场现状、找出问题，排除障碍，印象最深的是还在广州、深圳、汕头作试点，成立“恒安销售特别行动小组”，将成功的经验向全国推广。当年河南省区因为业务员逃款事件的影响，团队涣散，士气低落，但是借助“TCT行动”，我们找到了方法，振奋了信心，凝聚了人心，当年圆满完成任务目标，并扭亏为盈。回顾2002年以后的几年，是恒安业绩持续快速增长时期，销售额年均增幅均在30%以上。这一时期，也是商超渠道大发展时期，各类大型超市在国内遍地开花，也就是我们常说的现代通路(KA),这一块的销售占比也越来越大。在兼顾传统的基础上，集团在原来的现代通路谈判小组的基础上，组建重点客户部，对大型连锁卖场进行专人跟踪、专人管理，KA渠道开始步入规范化、制度化和统一化的轨道。我印象中家乐福、北京华联、世纪联华和大润发，是恒安早期的四大KA客户。我们查到2003年的数据，当年集团总销售额是16.8亿，KA渠道的业绩是将近7000万元。所以在2002以后的几年，恒安的销售渠道整体上是传统渠道与现代通路并重，并且是现通渠道快速增长的状况。我2007年被调往重庆省区负责，这个时候是集团在商贸系统推行标准化管理的起始阶段。标准化的推行，对于恒安销售系统的贡献，绝对是可以大书特书的，这也是集团商贸发展的重要时期。通俗地说，标准化的核心是“一图三表”，也就是业务人员路线图、分销组合表、销售日报表、客户明细表，并配套一系列的工作标准步骤和流程规范。标准化工作的推行，规范和固化了业务人员的工作流程和行为，大幅提高了工作效率，加强了公司对终端门店的掌控能力。比如在以前，全国上百个部办，同样是做销售，但各个部办的做法都不一样。有了标准化以后呢，工作流程固化了，全国上万名业务人员，都按照这个标准化工作手册，周而复始、持续循环地为客户提供周到、优质的服务。这是一套非常实用的工具，我负责重庆省区期间，花了很大精力，天天研究路线的制定、客户拜访步骤，以及工作量的分析，搞各种培训和研讨，从网点、门店、人员、路线等各个环节，细化一图三表，效果也是非常显著的，重庆省区直销部07年的业绩不到100万，转年就增长到300万。《标准化手册》根据市场变化，到现在已更新了十几个版本。2012年公司又开始推广SFA(业务人员守时终端拜访系统)，对业务人员实现了适时追踪，对业务数据实现了适时掌控。数据最能说明问题：推行标准化工作以来，恒安可控终端门店由2006年前的不到20万个，增长到2014年的35.1万个;人均贡献由2006年前的不到40万元，提高到2014年的136.8万元;销售收入由2005年的30亿元，增长到2014年的200多亿。与人人乐客户研讨产品推广策略我于2012年担任商贸副总监，2014年接手整个商贸的工作。这几年呢，行业规模不断扩张，市场竞争不断加剧，国内市场发生着深刻变化，各种新兴渠道不断涌现，市场越来越碎片化，客观上讲恒安在传统渠道的竞争优势和业务运作模式受到挑战。在CEO关于全渠道覆盖、不留死角的指示和要求下，恒安的渠道建设，一直随着市场的变化不断在创新和突破，通过持续推进渠道精耕，不断推进市场细分和专业化管理，加速恒安全渠道覆盖的进程，初步形成了多极增长的营销格局。在传统渠道方面，随着区域和品类体量的不断加大和市场竞争的加剧，公司先后对一些省区作区域拆分，对一些省区作品类拆分，目的就是实现区域和品类均衡发展，把市场做得更精细。现通方面，针对各大卖场系统分别在上海和广州相对集中的情况，公司在2010年又把现通拆为一部和二部，在不同的区域，对应不同的系统实行专业管理，进一步加大直营力度。针对母婴市场的快速发展，公司在2013年成立母婴分部，目前业务团队已发展到有200多人。2014年的业绩同比增长140%多，达到1.7亿多。顺应互联网经济的兴起和电商崛起，公司在2012年6月成立电商分部。电商业绩在2012~2014年，实现30倍增长，去年完成3亿多，仅双十一当天就达到4800万元。海外市场和特通渠道，很早就起步，后续也是在2006年和2007年分别组建专业的业务团队，实现专业化管理。2014年出口1.5亿美元，特通业绩是6个多亿。在恒安二十年的从业经历，辗转东北、西南和全国，一路走来，我本人亲历了恒安从单一的传统渠道，到传统与现通并重，再到目前的全渠道精耕的全过程。恒安渠道创新历程，凝聚了恒安老一代创业者的辛勤汗水，以及一批又一批恒安业务人员的拼博和奉献。全渠道覆盖未有穷期!未来一个时期，围线全渠道覆盖和“数据恒安”的目标，恒安商贸系统将继续把渠道创新进行到底，不仅要在深度上把渠道做精做细，更要在广度上开拓更多的销售通道，不断拓展和巩固新的增长极。同时，顺应互联网+时代的要求，搭乘三次管理变革的东风，进一步做好销售分析和预测，把恒安百万终端的庞大资源，以及产品和品牌优势，通过线上线下资源，实现与客户终端的无缝对接，不断将恒安渠道建设和管理推向更高的水平，打造和提升恒安作为行业领导者的形象和地位。

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