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对经销客户选择产品的忠告
对经销客户选择产品的忠告2012-7-27 中国酒业新闻网 不管你现在做什么，做得成功与否，在选择产品时，既不能按原有思维，也不能人云亦云，跟风操作，而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目，否则等待您的结果只有一个——“失败”！ 1、机会永远属于有准备的人 机会永远属于有准备的人，不管是在工作上，学习或生活中都是如此，选择产品和投资也是一样，只有具备了敏锐的商业意识和经济头脑，才能比别人更先发现商业机会，进而把握住机会。哪怕是跟风，也是有策略性的，什么时间跟进是很有讲究的，大多数的跟风都以失败结束！就拿太阳能行业来说，现在经销太阳能产品明显不如前5年经销，因为这几年太阳能行业市场销售在下滑。 假如有一天，你遇到一个项目，沟通后觉得很好，而且在市场上存在很多年的产品，条件也不高，当地还没人做。那么，你就得小心了，产品不但包装漂亮、质量过硬，还进货要求低、供货价格低，厂家支持力度大等，上市好多年，又这么好，当地做生意的人很多，为什么他们没发现，即使他们没发现，厂家业务员也会主动找到他们，可当地为什么没人经销，是做失败了还是压根就不能做？当地做生意的人那么多，比自己厉害的人多的是，他们没做，原因在哪里？你必须找出症结所在，问题解决后才能再考虑能否做，是否做？想当然或天真的心态是要不得的！ 如果在选产品前，对自身和市场都不了解，不知道自己的优势和劣势，自己的资源；随便进入一个不一定有前途、自己不熟悉或不感兴趣的行业，起结果可想而知。要进入一个行业，就要评估该行业所处的阶段，适不适合进入，这些都是选产品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合适的好的产品。否则，即使有这么一个好产品，也会因为犹豫而错过。 2、“找产品也要讲门当户对” 谈恋爱要讲门当户对，选产品也一样，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而为。如果口袋里只有三五千元，就不要想做宝洁、可口可乐的代理！有些经销商根本就没搞清楚自己的状况，急急忙忙的打电话给厂家，条件提了一个又一个，如果是一个正规的有一定实力的厂家，他会睬你吗？这就好比一个大学刚毕业的学生，一没车，二没房，却想与一线美女明星结婚，你说可能吗？如果你资金实力雄厚，就能代理到所谓的大品牌，利润虽低，但量大，操作相对容易，没钱？找的产品利润肯定要大点，而且付出的努力肯定也要大很多。过去“人有多大胆，地有多大产”的思维是做不好生意的。 选产品要结合自身的条件，选择合适的产品。比如经济方面，是自有资金还是需要家里资助或朋友筹借，是投资几十万的生意还是投资几百万的生意，资金投入的多少决定了产品的选择方向。再如自身的特长，是营销能力强还是关系资源多，关系资源好的可以选适合宣传炒作和团购的产品；如果是营销能力强则可选择有前景，需要借助强大的开拓能力的产品。又如现在经销的产品属于什么行业，新选择的产品是否需要借助现有的渠道网络和人力资源等等。总而言之，选产品需要充分借助现有的资源优势，这样才能事半功倍！ 3、厂家永远把经销商分为三六九等 如果你听到厂家和你说，我们对所有经销商一视同仁，那么你要当心了，因为你遇到一个骗子公司，目的就是让你尽快打款，至于你以后怎么样？他们不想管也没能力管。 厂家永远把经销商划分为三六九等，不管在什么年代都一样。在没有看到你的能力前，只会以首批款来决定经销商实力和能力的大小。10万元的客户和2万元的客户，厂家给的支持肯定是不一样的。换成是你的分销商，面对下面的两个未合作的分销商，首批进货一个5万，另一个1万，你会给他们的支持一样嘛！相信你也会看人下菜的。 所以经销商打电话给意向厂家，不要第一句话就问厂家给什么政策支持，因为厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势，所以不可能会给你一个真实的回答。你应该先了解产品所处的行业市场状况、行业前景、产品质量、企业操作模式、产品市场口碑及性价比等，通过行业内的纵向比较与不同行业的横向比较，评估市场赢利能力与空间，最后确定是否考察及详细沟通，考察满意后，结合自身状况，决定投资额度。依据自己的投资和厂家的经销要求，争取最大的支持与利益，无可厚非的。 4、要支持先做出成绩 要想获得特别支持就要展现强大能力，象孔雀开屏一样展现出你的实力和优势，厂家才能相信你所说的都是真的，厂家才会给予一切能给的支持。长期合作的厂商双方就象“夫妻”一样，一荣俱荣一损俱损，只有双方都赢利，才能长期合作，厂家有钱了，给经销商的支持才更多，重点经销商更是厂家造样板市场的关键，经销商不提，厂家也会主动给予更多的支持，因为厂家给经销商支持，经销商就能为厂家带来更多的利润，同时经销商也获得回报。 “要广告、要物料、要汽车、要费用、要人员”，经销商提了一大堆要求，厂家使出浑身解数，100%铺底，100%报销费用，送面包车，送现金，厂家，大饼画得没边没谱，经销商象喝高了一样晕晕乎乎，厂家老板开公司是赚钱的，又不是搞慈善的，天上掉馅儿饼的好事那么容易被你碰到嘛！厂家老板脑子又没有进水，真要做好事，直接站在马路边发钞票或直接捐给慈善机构不得了，干吗要搞这么复杂？和你废那么多口舍干什么！厂家想做品牌，那是企业过了生存阶段的问题，如果企业的生存问题都没解决，何来品牌一说，没生存何来品牌！记住：羊毛总归出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、进货越多，厂家给你的支持越多。刚谈合作，厂家对你一无所知，你说你能保证每月回款多少，有凭证吗？除非你大品牌在当地的代理商，实力确实一流，厂家又希望借助你的资源能力拓展当地市场，才会出现“客大欺店”的现象。大多的投资者，资金实力和营销经验都一般，因此，一般都是“店大欺客”，经销商相对是弱者，只有市场做起来后，和厂家的对话才能强硬起来，得到的支持会更多。 5、厂家有实力≠项目能成功 厂家有实力固然重要！俗话说，背靠大树好乘凉，实际上，不管厂家实力的大小，钱都是厂家老板的，不会因为厂家实力大，就多给点支持。老板办厂是为赚钱，不是做慈善！厂家赚不到钱，拿什么发员工工资？拿什么开发顺应市场的新产品？又拿什么做产品推广？厂家有了利润才能形成良性循环，换成是你，你会这么做吗？况且品牌是人家的，你是来赚钱的，他有品牌了看你不顺眼，想换你还不是一句话？所以厂家的各种回报其实是从你口袋里拿走的。 只要厂家能生产出优质的产品，有一定的价格优势和市场前景，厂家能够保证正常的供货，有一定的支持，经销商凭借自己的能力就可以操作成功。如果经销商自己没有资源、没关系，不适合做生意，即使再好的项目或产品，也不可能取得长期的成功。凭借品牌和厂家的宣传等优势，有可能短时间内能取得一点成绩，发笔小财，但从长期来讲，必将被淘汰！因为商场如战场，市场不同情弱者，也不相信眼泪。 有些经销商投资只有万儿八千的，离厂家也是山高水远，舍不得花五百、一千去做个推广，却愿意花几千元到工厂或公司看看，结果也没看到什么东西。更有甚者，参观前自己已经给厂家画了像，厂家豪华气派、规模大，500人以上等等。感觉这样的厂家，他就不用担心，肯定能做好。这就有如鸡蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母鸡声的一样，这两者是有一定的关联，可却没有必然的因果关系。买鞋子，合不合适只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是这样，找产品也一样，产品有竞争力是关键，厂家实力大舍得花钱做推广是意外的惊喜，厂家实力一般推广力度不大，自己花精力去做也能赚到钱，也不用很伤感！妈妈长得漂亮并不代表女儿就一定漂亮，厂家有实力不一定产品就最有竞争力，就适合市场需求。经销商代理厂家的产品，应该关心的是产品的包装，价位，卖点是不是适合当地的消费人群，厂家大只表示老板有钱，并不代表他生产出来的产品在你那儿就一定好销，也不代表他就一定跟你有信誉，或者能分一杯羹给你，谁说单位大了就不容易倒闭啦？ 6、“心态和毅力”影响产品未来 很多经销商包括一些厂家老板都期望投资一个产品，三五个月就马上能收回成本并实现赢利，为了赢利又不择手段，采用杀鸡取卵、短视的行为，虽能短时取得一点成就，但最终会反作用到产品和企业上，影响产品的长期操作。 在商品丰富的今天，市场已由卖方市场转化为买方市场，顾客的选择性越来越多，你的一句话可能就影响到顾客的购买决定。一个产品在市场上能否成功除了产品的品质、性能外，操作者的心态和毅力也至关重要。一旦选择了一个产品，就要有打持久战的心理准备，有个平和的心态。浮躁的心态和投机的心理，很难做出合适的决定，也不能全心投入去开拓市场，销售行为也必然是短视的。以营销启动首次消费，以品质和服务形成口碑传播和二次消费，只有这样，项目才能长久操作，取得想要的结果。 - 2012-07
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渠道三大挑战 企业患上“头疼病”
渠道三大挑战 企业患上“头疼病”2012-7-2 第一财经日报 寻找代理商——将产品铺向销售终端——打广告做宣传——通路销售，当中国品牌已经熟悉了以上的渠道途径后，却发现今天的市场情况已经变得完全不同了。 埃森哲对200多位B2B专业人士进行调研得出的最新报告显示，50％受访者将多渠道的管理战略视为“一项挑战”，埃森哲合伙人兼总经理陈泽奇告诉《第一财经日报》记者，“目前消费品行业主要的挑战都是跟多渠道战略以及多渠道整合管理很有关，也跟整个销售能力、销售队伍、销售激励以及服务成本有很大关系。” 调查显示，45％的受访者认为，最为头疼的是“农村地区销售人员的能力”、“服务成本”和“提供积极的端对端服务”。 挑战一：如何进入农村市场 当宝洁的日化用品还在一线城市遍地开花的时候，拉芳、蒂花之秀等本土品牌也从三四级市场由下而上开始发展壮大。 与大型城市的消费者不同，中国的农村消费者很少有机会在沃尔玛、家乐福等超市或零售终端频繁购物。埃森哲调研显示，超市、大卖场、便利店和购物中心仅仅占农村消费的20％左右。这让习惯了这些零售终端的品牌在农村市场打开通路显得困难重重。 在调研中，陈泽奇发现，熟悉本土渠道的本土品牌对于开拓农村市场比跨国企业显得更有信心，41％的公司准备通过增加销售队伍把这个市场做起来。 “我们并不提倡用这种方式来开拓农村市场。” 陈泽奇认为，这是一种需要耗费大量时间和精力的落后手段，此外，想在农村建立高素质的营销团队需要大量成本。 因此，埃森哲建议企业通过电子商务的手段渗透进入农村。社会科学文献出版社发布的信息化蓝皮书《中国信息化形势分析与预测（2010）》显示，农村网民年均增长71.6％，远高于城镇网民年均增长34.6％的速度。 以青岩刘村为代表的义乌“淘宝村”的出现，陕西东韩村电子商务的发展，无疑给农村电子商务的发展树立了信心。电子商务恰好可以弥补农村缺少超市、商城等规模购物场所的困难，此外，相对收入水平较低的农村对价格更为敏感，而电子商务的营销特点正是价格普遍低于实体店面。 事实上，许多企业已经注意到这一点，埃森哲数据显示，50％受访的本土企业正在投资于互联网建设直销渠道。45％的消费电子企业和35％的大众消费企业已经具备一定网络影响力。 挑战二：如何通过渠道优化成本 优化成本，对于发展壮大的消费品企业来说必不可少。然而众多受访企业认为，如何能够驾驭复杂的中国渠道管理是一项挑战。为多渠道客户提供一致无缝的客户体验，是企业将面临的一项关键任务。 埃森哲调查显示，大众消费品企业会用总收入的30％来做通路营销活动。通路营销是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。过去20年，企业在这一项营销活动上的支出接近2000亿美元。 啤酒企业习惯于在每个夏天举办啤酒节；巧克力企业习惯于在每个情人节出动发放赠品；家电企业经常会拿出零利润的促销产品。这些投入惊人，收效却甚微。一份由美国德勤做出的调查显示，90％的店头促销并没有回本，推估店内促销会以每年2％的幅度减少。深究事实发现，除了广泛性的业绩目标数字外，并没有准确评估通路营销结果的标准。31％的跨国公司从未对此项营销投资回报进行衡量。18％企业认为在此毫无成效可言。 “埃森哲曾经试着在这些环境通过优化人员来提高企业盈利能力，比如我们尝试在企业内部设立电话营销团队，通过高提成的方式来刺激销售。结果非常理想。” 陈泽奇举例说明。 企业对于市场以及渠道的把握能力不佳是造成成本浪费的主要原因。比如诺基亚2011年推出的WINDOWSPHONE手机，尽管宣传已经足够炫和有亮点。但真正到达中国市场的时间是半年后。而在这段时间差里，消费者的眼光已经被更新的概念和机型所吸引。 陈泽奇举例说，某个大众消费食品制造商通过分析和改善旗下三大品牌的通路营销情况，将营销预测误差降低50％以上，同时，将库存减少30％。 挑战三：如何管理客户体验 俗话说，一粒老鼠屎坏了一锅汤。这句话，放在当下的网络世界十分合适。一个客户的个别体验往往在互联网上放大成群体效应。陈泽奇认为，从企业管理来讲，对于现代客户，怎么能够确保管理端到端的客户体验变成一个新的课题。 这或是不少企业将网络舆情管理视为洪水猛兽的原因之一。客户体验到底如何去管理？传统行业一般按照功能来划分：市场部、销售部、服务部。市场部传播信息，销售人员在店里面或渠道里卖，客户购买了产品以后，通过客服（热线）投诉。 而今天的客户显然不是这样想的，在微博的客户群超过2亿后，大部分消费者一旦遇到问题，都会选择通过网络来发泄不满情绪，而互联网的传播效应往往会放大客户的不满。 这其中，以客户为中心的运作模式就显得十分重要。陈泽奇认为，当下企业对于市场的把控，应该更重视五大能力，即提高企业的物流能力；扩大口碑能力；用更好的方法管理销售人员；完善销售以及分销的渠道的能力；更精细地分析消费者。 - 2012-07
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信息碎片化时代下的危机公关
信息碎片化时代下的危机公关2012-7-26 执行官 在今天的自媒体时代，微博等社化媒体的出现令企业消息不胫而走，信息更加碎片化，更加不可控制。危机具有突然性、巨变性等特征，迅速发酵的态势让企业盲然失措，而不恰当的“公关”更激化了事态的发展，将企业拖入困境，如近来的归真堂、双汇、霸王、修正药业的等事件。 信息的碎片化、媒体的日益分化，是摆在企业和公关从业者面前严峻的变革，公关应该如何面对？企业应该树立怎样的心态？2012年5月16日，中国营销资源在线、《执行官》杂志社邀请企业界人士、资深专家、公关从业者举行专家研讨会，众多智库专家发表了独特的观点。 李锦记外事总监许大晟：对于没有经历过的危机，企业如何面对。 大多企业普遍缺乏危机管理的意识。传统上，媒体、政府、消费者日常进行良好的互动沟通来做一些预防，只能是解决过去已经发生过的一些危机。这方面，企业能偶有一套成熟的预案和流程来处理，但是对于没有过的无忌，不知道如何面对，从而可能造成对企业致命的危害。意识企业做出反应后，消费者的态度无法预知，也没有先例去判断从此产生的效果。比如，企业的原材料是否存在未知的隐忧，社会环境的变化以及消费者的负面、片面情绪而引发的未知危机企业。 注意力公关执行副总裁曾治：对舆论话语权的引导是危机能平息的关键。 危机对企业来说是不可避免的。过去在危机发生时，企业在24小时内做出反映，就能够使危机降低到最低程度。现在自媒体、社会化媒体时代、危机快速扩散，最好是建立具体的科学分类危机预案体系。每一种危机都可以建立一种预案，遇到危机时可以根据预案快速响应。 遇到大的危机最重要的第一是快速，真诚的沟通；第二是对舆论话语权的引导是危机能平息的关键。在第一时间找到一个止视点，有权威的意见领袖或者争睹、专家等具有公信力的第三方个人或组织出来背书，把舆论从负面拉向正面，在短时间内形成了一个正面的气场，危机就会往下走了。在某个时间点上形成自己绝对的话语权，把握得好，就会把危机转化为机会。在危机出现的两三天内不要持续的出现新的危机点，否则企业是很容易崩盘的。 转移视线一般是企业找自身的事情去转移，找社会的会把自己陷入另一个更大的博弈状态。这是不行的，把全行业都拖进来，升级成行业危机，事情会越搞越大，是不可取的。 国叶集团总经理周羽：有些真话可以不说，但是说的一定要是真话。 企业在判断是不是有危机的时候，有两个思路。第一，做诊断，自我检视，内部预判。例如某些管理、生产的流程等其他的环节就存在一些隐忧，在内部的自检中可以发现一些问题，企业是有自判的一个时间点的，不要等到有第三方或者其他公众揭露出问题，再去做回应。第二，当危机出现的时候，企业要快速建立一个危机应对处理平台，统一发表真正代表企业的信息意见。 官网跟官方微博，要成为企业常态维护的一个工具，对外传播的工具，跟很多的关联方建立良好的互动。与媒体、供应商、主要客户等，进行实时动态而又客观真实的沟通。 处理危机的时候要有轻重缓急。首先处理最重视的那群人的感受，或者说是最紧要最不舍得和最不能放弃的那部分东西。 三度公关总经理周延睿：最危险的时候机会最容易把握。 消费者只有对你的恨发泄之后，才有可能转为爱。在危机出现时，首先企业高度重视，主动认错。围摊子，口风统一，一个出口对外，对媒体的态度也要保持诚恳。 很多企业生存在恶劣的环境当中，有的不得不做一些违心的事情，但企业创始人要有正直的理念，眼里只有钱，这个企业是没有未来的。 当危机来临而实在没有任何办法的时候，采取不理睬的态度，等过一段时间大家都冷静下来，找一个新的引入点站起来。建立企业与媒体快速的信息沟通，保持日常的互动沟通，真心跟别人做朋友，与媒体从业人员建立良好的私人关系，官网尽量争取到行业的权威人士的支持和支撑。 天涯社区华南副总经理乌兰哈斯：消费者特别愤怒是因为们很爱这个产品。 企业在运营中要关注的事情很多，另外自媒体时代，大众的反应速度加快令企业很被动。出事了，删帖这种控制或者直接打压是很不现实的，最好是疏导，特别是第三方公关公司的出面调解，要用真诚的心态对待消费者。 媒体是中立的，要维护每个人发言的权利，也很为难，特别需要第三方协助，和企业一起把事情理顺。 把问题解决了之后，有些帖不删好，大家看到整个过程之后，会觉得企业非常的大气，其实很多人关注是想了解整件事情的真相。出了事情，消费者特别愤怒是因为他们很爱这个产品，很关心这个企业。 沟通本身就是价值，现在很多时候往往有点被动，有事情发生的时候，公关公司才来找我们，这个时候我们对这个企业包括对他的理念是完全不理解的，影响了效率。 新浪华南市场总监陈文斯：企业要充分利用舆情管理的后台工具。 微博2.0时代，企业更多的不是要关注自己说的是什么，更多的是要倾听你的用户对你的一些反溃可能这里面有批评的声音，如果不够重视，就会转化成一些很大的危机。在2.0到来的时候，大量的帖子使得删帖是不现实的，希望企业在处理危机的时候，更多的是融入到信息流里面。企业要充分利用舆情管理的后台工具，预防相关危机，把相关产品或敏感词汇输入在企业版里面，设置预警线。在不同的关注度下采取不同的措施。例如在5%以下，不要在意；预警信号在15%，站出来表明态度；到20%的时候，跟每一个消费者来解释。当事情关注度很高时再来解决的就会特别复杂。企业可以培养他的忠实粉丝，当发生危机的时候，对他的品牌抱有好感度的这些粉丝其实可以帮到企业很多。企业应该根据竞争对手的一些危机来修正自己的一些公关手段，做一些预案。作为平台方要保证公民的相对言论自由，遇到危机，首先鼓励企业自己先站出来，还原事实的真相。 HANS触动公关总经理翁俊毅：最重要的一点是回到生意的本源，把质量做好。 在现在这个碎片化的时代，企业应对这些危机的唯一出路，最重要的一点是回到它生意的本源。现在很多东西都很透明，很多信息的交流都是很迅速的，所以企业是没有办法通过包装，通过传统的广告和公关达到他的目的的。企业要回到生意最原则的点上，用最真诚、最战战兢兢、最如履薄冰的方法去经营他们的企业，加强内部的管控，把质量做好，而公关和广告只是一种辅助的手段。 盟成品牌管理机构副总经理刘春华：处理危机的三个度，速度、态度、维度。 自媒体和社会化媒体，虽然说增加了危机扩散的速度，但是其实也增加了企业跟消费者互动的一个管道平台。平常把姿态放低一点，多跟消费者互动。很多事件不会无缘无故的火，从爆发开始到酝酿，升温，它需要有个临界点的。出现危机公关，找到第三方公关公司协助处理专业事情。控制舆论只是说对这个事件的评论企业有意识的去管理，节奏把握一下。但是另起炉灶，傀儡出另外一件事，会成为另外一个靶子，风险太大。 维护媒体关系可能说有很多种方法，很多种途径。比如说宝洁，宝洁在内部对媒体分别，有一些可能说是一般性的媒体，有些可能是核心媒体，有些可能是主流媒体，他们有不同的人对应，然后也要公关公司有不同的团队和不同的级别去对应。 - 2012-07
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“宝洁全球母亲之家”正式开放
“宝洁全球母亲之家”正式开放2012-7-26 四川在线 “宝洁全球母亲之家”正式开放 服务10,000名以上奥运健儿的母亲和家人 奥运庆典欢迎林丹等奥运选手的母亲光临伦敦 2012年7月25日，英国伦敦—奥林匹克全球合作伙伴，拥有潘婷、飘柔、海飞丝、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、佳洁士、金霸王、碧浪/汰渍和吉列等诸多品牌的宝洁公司，今日在伦敦正式开放“宝洁全球母亲之家”，成为首家为全世界奥运健儿们的母亲和家人提供奥运赛场外“家外之家”服务的奥运会赞助商。宝洁 “母亲之家” 可容纳全球10,000名以上奥运健儿的母亲和家人，为他们提供一个轻松、休闲、欢聚的空间。 “当我们问运动员希望在伦敦得到哪些支持时，他们表示，来自世界各地的母亲和家人缺少一个比赛期间放松和团聚的场所。” 宝洁全球市场营销及品牌建设执行官毕瑞哲先生（Marc Pritchard）说，“我们专注于服务世界各地的母亲和家庭已有175年的历史了，因此理应由我们为他们提供服务。“宝洁全球母亲之家”为奥运健儿的母亲和家人提供一切如家的舒适感受，除了封面女郎和玉兰油系列美容护肤品、帮宝适儿童乐园、汰渍/碧浪洗衣服务之外，母亲之家同时还可提供赛况直播、餐饮及上网等服务，方便他们与亲人保持联系。 宝洁公司全球市场营销及品牌建设执行官毕瑞哲欢迎林丹和各国著名运动员的妈妈们来到“宝洁全球母亲之家” 国际奥委会主席雅克·罗格（Jacques Rogge）表示：“宝洁公司为奥运会做出了重要而独特的贡献，它为全世界最伟大的运动员的家人提供了一个温馨愉悦、欢聚一堂的空间。运动员可以放心地将家人交由“母亲之家”照料，更能够全身心投入比赛。” “宝洁全球母亲之家”的开幕式特邀了几位世界最著名运动员的母亲参加，这其中包括中国羽毛球名将林丹、美国游泳健将瑞安·罗切特（Ryan Lochte）以及英国自行车选手——荣获“年度最佳运动员”的克里斯·霍伊（Chris Hoy）爵士的母亲。 活动现场还邀请到同样身为人母、成名于电视节目《英国达人秀》的英国歌手Rebecca Ferguson进行专场演出。 中国队选手林丹的母亲高秀玉说：“这是我第一次到伦敦，很感谢宝洁公司邀请我们来到这个全球母亲之家和世界各国优秀运动员的妈妈们团聚在一起。刚才我还遇到了刘翔妈妈，陈一冰妈妈，我们一起为中国队加油! 林丹妈妈高秀玉在“宝洁全球母亲之家”与伦敦奥运吉祥物合影 “为母亲喝彩”活动将覆盖所有媒体渠道及各类商铺，并于2012年4月到8月期间推出全球范围的零售商活动。宝洁奥运主题系列产品在全世界四百多万家商场有售。宝洁同时致力于支持青少年运动的发展，今年在全国200所宝洁希望小学开展“2012宝洁希望小学快乐奥运年活动”，并捐赠400万人民币用于校园体育及各项文化建设项目。 毕瑞哲表示：“我们发起这项全球性运动的目的不仅仅要感谢奥运选手们的母亲，更要感谢所有帮助自己孩子实现梦想的母亲。” - 2012-07
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宝洁：品牌定位 渠道共享
宝洁：品牌定位 渠道共享2012-7-26 商业评论网 打破衰落的宿命，保持基业长青，是每家企业及企业家的追求。然而“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄”，世界百年，沧桑巨变，战争过后生灵涂炭，经济危机席卷全球，试问有多少家企业能保持基业长青？拥有158年历史的美国第四大投行雷曼兄弟不幸撒手人寰，从而引爆了2008年全球金融危机。第一张多米诺骨牌倒下，波及全球无数企业，就连众多百年企业也未能幸免。拥有百年历史的美国第三大汽车公司克莱斯勒、美国最大（曾经世界最大）汽车企业通用汽车双双宣布破产保护，近200年历史的花旗银行也在这次危机中摇摇欲坠。 纵观全球突变，蓦然回首，灯火燃珊处一家百年老店屹立不倒，它就是宝洁。宝洁，这家被誉为“全球最受尊敬的公司”，已经拥有174年的悠久历史，并长时间霸占全球五百强企业席位。早在1987年，宝洁创立1500周年之际，宝洁公司已经成为《财富》全球五百强企业中历史最长的第二家公司。2010年《财富》世界500强企业榜中，宝洁公司以796.97亿美元年营收、134.36亿美元利润高居第66位。在家居、个人用品行业，宝洁公司雄霸榜首，营收方面超出排名第二的欧莱雅集团两倍有余。 作为全球最大的日用品公司，宝洁在全球雇佣人数达到14万人，分公司遍布全球80个国家及地区，产品销售超过160个国家。宝洁公司的市值和品牌价值更是惊人。2008年宝洁公司是全球第6大市值公司。世界品牌实验室独家编制的2008年度（第五届）《世界品牌500强》排行榜中，宝洁公司高居第53名。 宝洁公司超高的品牌价值得益于旗下众多知名品牌的支撑。目前，宝洁旗下拥有超过300个品牌，行业涉及美容、健康、家具、彩妆、香水等。旗下OLAY、SK-II、伊奈美、潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、吉列、护舒宝、佳洁士、帮宝适、汰渍、碧浪、登喜路、古驰 等都是世界知名品牌，其中销售额超过10亿美元品牌达到24个。 象牙肥皂，心诚求之 与众多中国创业者只关注赚钱不同，很多欧美创业者更在乎制造好的产品。1837年，普洛斯特和盖姆为了制造洁白美观（当时多为黑肥皂）去渍强的肥皂，决定开办一家专门制造肥皂的小公司。公司的名称就用他们名字的头一个字母P和G组合而成——P&G公司，于是一家伟大的公司诞生了。经过努力，P&G公司终于研制出了理想中的肥皂，取名为“象牙肥皂”，名字出自圣诗，寓意洁白如玉，能洗净心灵的污秽。不错的质量、好听的名字加上广告的传播，象牙肥皂一鸣惊人，宝洁公司试水成功！ 在长达几十年的时间，宝洁公司一直在肥皂领域耕耘，并只推象牙肥皂这一产品。1926年，这一局面被打破，宝洁公司推出Camay香皂，开启了多品牌运营的先河。 1934年，宝洁公司跳出肥皂领域，推出了一种名为Drene的合成洗发香波，开始进军洗发护发市场。1946年，宝洁公司进一步推出了Prell洗发香波。同年，宝洁公司推出一个衣物洁净史上革命性的产品——汰渍。凭借超洁净性能和低价位，汰渍迅速占领美国大小商店，成为上个世纪五十年代美国最畅销的洗衣粉品牌。 多品牌战略的疯狂 汰渍对宝洁公司的发展意义重大，汰渍的成功不但为宝洁公司贡献巨额利润，而且为宝洁公司占领了大量零售渠道资源，更证明了宝洁公司多品牌战略的正确性。1950年以后，宝洁公司在疯狂地推出新品牌的同时，利用巨额资本大量收购全球知名品牌，新品牌涉及牙膏、漱口水、洗发精、护发素、洗涤剂、食品、卫生纸、护肤品等行业，最终大获成功。 1950，宝洁推出“专业去屑”品牌海飞丝，一举攻下洗发护发市场； 1955推出的“防龋牙膏”佳洁士，销售突飞猛进，杀进牙膏牙刷市场；1957年，宝洁收购制造纸巾及卫生巾的Charmin Paper Milk公司，一步到位进入消费日用纸市场；1961年，宝洁改进制造工艺，发明了婴儿纸尿片，推出帮宝适品牌。 在不断向相关产业扩张的同时，宝洁公司积极拓展国际业务。1980年，宝洁公司在全世界几十个国际发展业务，销售总额突破100亿美元，成为全美最大的跨国公司之一。 上个世纪80年代以后，宝洁公司在多品牌和全球化并举的两大战略上快马加鞭。1982年，宝洁公司收购制药公司Norwich Eaton，三年后又收购Rechardson-Vicks公司，强势进军药品和个人保健用品行业。1983年，宝洁推出的护舒宝，两年之后便成为全球女性卫生用品市场的领先品牌。1985年，宝洁公司通过收购Richardson-Vicks公司，获得著名维达。沙宣品牌。同年，宝洁公司还收购了Mefumucil、Dramamine和Icy Hot三种品牌，成为当时最大的非处方类零售成药制造商。1986年，宝洁公司又推出一个革命性的品牌——飘柔，凭借物美价廉，飘柔快速成为全球著名的洗发水品牌。1987年，宝洁公司完成了公司历史上最大的跨国收购案，成功收购欧洲Blendax系列品牌。1989年，宝洁收购了Noxell公司及旗下品牌，成功进入化妆品和香料行业。1990年，宝洁购买Shulton s Old Spice产品系列，进军男士个人护理用品市场。1991年，宝洁公司成功收购Max Factor和Betrix，进一步扩大了化妆品和香水市场。1992年，宝洁重新打造洗发水品牌潘婷，并大获成功。1996年，宝洁公司推出一种无热量的食用油——Olean，广受消费者喜爱。1997年，宝洁公司收购了Tambrands公司及旗下国际知名品牌丹碧丝，进一步扩展妇女卫生用品市场。1999年，宝洁公司收购了lams公司，开始涉足宠物保健和营养产品行业。2001年，宝洁公司击败联合利华等国际竞争巨头，成功收购全球染发、护发领导品牌伊卡露系列。2003年，宝洁斥巨资59亿美元收购德国威娜公司，以进一步拓展欧洲美容护肤品市场抗击欧莱雅。2005年，宝洁公司斥巨资收购了全球知名品牌吉列，强势进军男士剃须用品市场。 多品牌战略背后的逻辑 当人们还在讨论多品牌战略和多元化战略的利弊时，宝洁公司在半个世纪以前就开启了多品牌和多元化战略之路，通过大量的品牌收购，最终成为一家多品牌多元化的全球最大的跨国公司之一。 很多人将宝洁公司的成功归结为多品牌战略及合理的品牌定位。如飘柔主打柔顺，潘婷强调营养，海飞丝主攻去屑，沙宣为专业美发，各种品牌面对不同细分市场合理定位，互不冲突。但是，这仅仅是宝洁公司旗下各品牌的成功之道。探寻宝洁公司的成功之道，必须透过多品牌战略，深挖多品牌战略背后的逻辑，分析宝洁公司如何运作横跨多行业的众多品牌。 回顾宝洁公司的发展历史，我们可以提炼出几个关键词：象牙肥皂、汰渍、多行业、多品牌、收购。宝洁公司发家于象牙肥皂，成名于汰渍洗衣粉。之后，宝洁公司大举进军日化、医药、美容等行业，并在各行业大力发展多品牌，而“收购品牌”一直伴随着这个发展过程。 迪士尼将动画影视的某一卡通产品打造成品牌之后，便渗透到服装、首饰、文具等产品中。宝洁公司则恰恰相反，在各个行业的细分市场都打造一个品牌。与单一品牌战略相比，宝洁公司的多品牌战略是否浪费了品牌资源？ 其实不然，宝洁公司通过各细分市场的品牌打造，形成和积累了大量的资本资源、渠道资源、技术资源、公司品牌资源，并将这些资源转移到各细分市场和新市场中，从而打造了庞大的资源共享、交叉补贴的产业网络和价值网模式。 在汰渍大获成功之后，宝洁公司积累了大量的资本资源，并用这些资本疯狂地收购品牌和研发新产品。在洗发用品海飞丝、“防龋牙膏”佳洁士、婴儿纸尿片、帮宝适等品牌又大获成功之后，宝洁公司又将巨额的资本投入到新品牌收购中。 从上个世纪80年代到2005年，宝洁公司先后耗巨资收购了Norwich Eaton、 Rechardson-Vicks、Richardson-Vicks、Mefumucil、Dramamine、Icy Hot、Blendax、Noxell、Shulton s Old Spice、Max Factor、Betrix、Tambrands、lams、伊卡露、德国威娜、吉列等上百家公司及品牌。仅购收购德国威娜公司，宝洁公司就耗资59亿美元。而这些耗资庞大的收购行动，也使宝洁公司顺利地进入全球洗发精、护发素、洗涤剂、食品、卫生纸、护肤品、药品、剃须刀等行业几十个行业。 通过资本收购，宝洁公司顺利进入几十个行业市场，而渠道资源共享是宝洁公司成功发展几十个行业市场的关键。 所有的个人、家庭用品及小商品的下游都是零售商，占领零售渠道成为日化公司发展的关键。通常，财大气粗的零售商控制终端市场，往往在与供应商议价竞争方面存在绝对的优势。大多数供应商势单力薄无力，往往被零售商压榨利润。 但是，宝洁公司却是个例外。宝洁公司往往依靠汰渍、飘柔等低价优质的产品疯狂地开拓市场，控制了大量的终端消费者，这样就占领和稳固了大量的零售渠道资源。换言之，面对宝洁公司旗下产品大卖，零售商不得不让位更好的货架、货柜给宝洁公司。然后，宝洁公司又将收购的或者新推出的海飞丝、沙宣、帮宝适、佳洁士、玉兰油、朵朵等品牌引进所占领零售渠道，最终形成横跨洁净用品、护肤品、美容美发、食品、药品、纸巾、女性用品等行业庞大产品网络。以如此庞大的产品网络为筹码，宝洁公司在与国际零售巨头谈判中往往不落下风，从而获得最好的零售渠道。另外，宝洁公司的产品多为消费者必需品，也就是商超的必需品，进一步提高了谈判筹码。2004年宝洁8%的销售额中的来自沃尔玛，而沃尔玛3.5%的销售额与宝洁相关。曾经财大气粗的沃尔玛与宝洁敌对，但是面对强大的宝洁，最终还是“化干戈为玉帛”，二者结成联盟实现双赢。 可能很多人不知道日化品是高技术产品，高科技是其成功的基础和保障。目前，宝洁公司拥有7500 名研发人员分布在全球9个国家的20个全球技术中心，技术专利数量超过29000项。宝洁公司还荣获美国政府颁发的技术成就最高荣誉奖——国家技术奖章。宝洁公司花费巨资用于新产品技术开发，从而积累了大量的技术资源，进而又将这些技术资源转移到新产品开发中，极大地提高了技术资源价值。宝洁公司投入开发的第一个产品象牙香皂成功之后，便为此申请了专利，而这个技术专利又为Camay香皂研发提供了技术支持。宝洁公司的飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐、潘婷、威娜、舒肤佳、卡玫尔等护发美发品牌之间，玉兰油、SK II、伊奈美等美容护肤品牌之间，汰渍与碧浪等清洁用品之间，护舒宝、朵朵和帮宝适之间，实现技术资源相互共享。 宝洁公司将横跨几十个行业的几百个品牌拧成一股绳，形成强大的竞争合力和盈利能力。宝洁公司就是一个品牌集合体，在零售商眼中，它就是收入的代名词。宝洁公司成功地整合和驾驭几十个世界品牌、几百种产品，资本、技术、渠道和公司品牌资源的转移和共享是关键。资源转以后的交叉补贴，又是其成功的第二关键。大量资源转移到新品牌，从而节省了新品牌在技术研发、渠道拓展方面的成本，待新品牌获利后补贴老品牌。 1988年，宝洁公司在中国广州成立广州宝洁，并大举进军中国市场。攻下零售渠道，是众多跨国巨头来华的首要也是最艰巨的任务。攻下零售渠道的前提是，以最快速的速度控制终端市场，只要控制了终端市场就可以“挟顾客以令零售商”。广州宝洁先用低价优质的飘柔快速进入市场，在零售商店实现大卖，从而稳定地控制了零售商店的货架渠道。然后，广州宝洁在飘柔所控制的渠道中引进潘婷、海飞丝、沙宣等洗发护发产品，进而带动其销售。从中价位的潘婷、海飞丝和高价位的沙宣中获利，进而补贴低价位的飘柔，从而实现交叉补贴。如今，宝洁是已经占据中国日化行业的半壁江山。 - 2012-07
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日化产品促销之下谁得利 赠品未必真划算
日化产品促销之下谁得利 赠品未必真划算2012-7-26 中国网 如何选购到物美价廉的商品一直是消费者们最关注的问题，而如何最大程度地吸引消费者的注意力、激发消费者的购买欲则是商家们最关注的问题。在市场竞争激烈的今天，各种价格战、促销战屡见不鲜。消费者每每走进商场或者超市，总是能够发现各种促销活动，然而，在这促销的背后，隐藏的就一定是划算吗？ 大包装并非全实惠 同样一种商品，大包装应该比小包装更经济实惠，这是很多消费者的共识。然而，如果仔细比较起来，我们会发现，看似实惠的大包装商品未必真的实惠。记者针对同类大包装和小包装的商品价格做了一番调查，发现某些产品存在着大包装并不优惠的现象。在市区某超市的日用品销售区内，记者仔细比较了一下大包装与小包装纸巾的价格，发现某品牌的10包装纸巾的价格为7.2元，则每包的单价为0.72元。而同样该品牌的6包装纸巾的价格为4.2元，每包的单价为0.7元。若是在超市外的零售商店单包购买该品牌该系列的纸巾则更便宜，只要0.5元一包。同样，某款化妆棉也存在着这种现象，大包装为400片，价格是16.8元，则每片单价为0.042元。而小包装为270片，价格是9.8元，每片单价约为0.036元，大包装的价格实际上比小包装的价格更高，只不过高出的价格不太明显。 送赠品未必真划算 商家进行促销的手段有很多种，我们平时比较常见的就是“买一赠一”、“买一赠二”等“买就赠”的形式。现实中热衷于购买这种商品的消费者很多，因为消费者会觉得自己花了相对较少的钱就能购买到多种商品。其实，仔细算起来未必就真划算。记者采访发现，超市中采取馈赠方式的商品还真不少，有护肤品、沐浴露、洗发水、洗衣液等多种类别。记者看到，某品牌防晒霜打着“买一送一”的旗号，买一瓶防晒霜即送一瓶香体液，价格为34元。看似比较划算，但仔细一算便会发现其中端倪。单瓶防晒霜的价格为24元，而赠送的香体液是非常小的瓶子，市场价格约在8元，如果单买的话两瓶加起来仅需32元，反而比“买就赠”划算一些。 高单价商品增利润 日化商品最近也加入涨价队伍，但在高成本条件下提高利润的方法不只涨价一种，推出高单价商品也是厂家常用的招数。消费者对于新产品的热情很少令厂家和商家失望，但却鲜有消费者知道，这份新奇的体验让厂商获利颇丰。在超市的洗衣用品货架前可以看到，原来的主打产品洗衣粉目前退居二线，洗衣液已成功上位成为热销商品，这与厂家和商家的主推有直接关系。据超市销售人员介绍，洗衣液相较于洗衣粉更加易于溶解，更易冲洗，使用方便舒适，所以已经成为洗衣产品的主力军。但是同时，洗衣液的单价也高于洗衣粉不少，以某品牌为例，1.65kg的洗衣粉售价为13元，而1kg的洗衣液的售价则为20元。一位超市负责人告诉记者：“据我们的了解，洗衣液和洗衣粉在洗衣效果方面其实差别不明显，但是洗衣液价格略高于洗衣粉。实际上洗衣粉和洗衣液在成分配方方面没有太大的差别，生产成本相差不多，只是换了种形式以吸引消费者，这也是生产商获得高利润的妙招。” 赠券刺激循环消费 赠券是商场最惯用的促销手段之一，每逢重大节日，各大商场都会推出赠券活动以吸引客源，消费者也是楼上楼下想着法地花掉手里的现金券，一个算不准就又要搭钱进去再次购物。其实细细想来，大多数消费者在这个过程中都花了计划外的钱，这也是商场刺激循环消费的小秘密。走进市区皖西路一家商场女装区，就看到了促销优惠信息，但是由于不是重要节日所以暂时没有赠券活动。一位女装柜台的销售人员告诉记者，中秋节应该会有赠券活动，但是如果没有打算多件购买，赠券不如打折或者“买立减”划算。赠券容易引发消费者的冲动消费，这是毋庸置疑的，多数消费者在逛街之前都会有大致的计划，但是如果遇到赠券活动消费者往往会拿着现金券再去购买计划外的商品，在购买过程中发现现金券不够则要自己掏钱补上，花钱必然超标。 - 2012-07
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全国重点地区环境与健康调查组考察金海浆纸
全国重点地区环境与健康调查组考察金海浆纸2012-7-26 新华网海南频道 新华网海南频道7月25日电(谢文广) 7月24日，由国家环保部、中国疾病预防控制中心等单位联合组成的“全国重点地区环境与健康专项调查”备选调查点位考察组一行莅临金海浆纸进行专项调查。经过集中座谈、实地考察调研、查阅资料，考察组对金海浆纸环境保护和职业健康工作予以充分肯定。 “全国重点地区环境与健康专项调查”由国家环保部牵头，会同卫生部共同开展。根据各省环保部门筛选并确认“全国重点地区环境与健康专项调查”备选调查点位，由环保部科技标准司负责，中央和地方环保、卫生专家组成现场考察工作组，对备选调查点位进行现场考察。由于金海浆纸在环境保护、员工职业健康、和谐社区建设、关注社区群众健康等方面取得突出成效，海南省国土环境资源厅推荐金海浆纸为海南省“全国重点地区环境与健康专项调查”备选调查点位。 专项调查过程中，考察组一行认真听取了金海浆纸浆生产部所做的《金海浆纸环境与健康工作报告》和管理部工安处所做的《金海浆纸职业健康安全管理工作报告》，就金海浆纸生产工艺流程、产品、生产能力、废弃物综合利用、“三废”处理情况、环境监测、环保设施运行情况、环境事故应急预案、员工职业健康管理体系以及制浆造纸生产对地方的影响等问题与公司领导进行了广泛而深入地交谈。座谈结束后，考查组一行还实地考察了金海浆纸中控楼DCS控制中心、制浆生产线、文化纸机和污水处理厂；同时，冒雨察看了公司周边区域的环境，详细了解我司周边群众的生活和健康情况。经过深入调研，考察组联络员国家环保部科技标准司环境管理处廖岩博士对金海浆纸的环境保护和职业健康工作予以高度评价。廖岩说，金海浆纸采用了世界最先进的制浆造纸污染处理技术和工艺，确保“三废”排放达到并优于国家环保标准，在行业内一直处于领先水平。同时，制浆造纸作为传统的污染行业之一，金海浆纸在已投入30亿元巨资做好环境保护和污染治理的同时，还在持续加大环保投入和技术改造，以改善周边群众的卫生和健康状况，是值得充分肯定的。考察组会将考察情况分析汇总后，再确定金海浆纸是否能成为调查备选单位。 参加考察调研的还有国家环保部华南环境科学研究所、中国疾病预防控制中心环境所，海南省国土环境资源厅科技规划处、洋浦规划局、洋浦环境监测站有关单位领导。
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