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一切围绕价值观 宝洁案例分析
一切围绕价值观 宝洁案例分析2010-12-9 商学院 全球最大的消费品公司宝洁(Procter & Gamble)2009年末宣布了一项快速启动增长引擎的全新业务战略。它的出发点令人吃惊，几乎是有悖直觉的——从公司价值观和使命感入手。这项战略的意思似乎是，只要直指内心，关注人的需求，财源自会滚滚而来。 2009年7月1日上任的新CEO麦睿博(BobMcDonald)正在推广宝洁“以使命为动力的增长”战略，目的是“在全球更多地区，更加全面地接触和改善更多消费者的生活”。2009年9月10日，在一场分析师电话会议上，麦睿博解释了此项战略的财务意义，之后，我又在南波士顿(South Boston)吉列(Gillette)工厂的一次演讲会上与他见面。他说，这其实就是简单的算术。比如说，现在有70亿的消费者，每人每年平均花14美元购买宝洁的产品，那么，如果你能想办法满足他们的需求，让他们在今后五年里每年多花2美元(这还是负担得起的)，宝洁的业务就能实现飞速增长。 宝洁巴西公司(P&G Brazil)早就采用了这种做法。10年前，宝洁的业务濒临绝境；员工甚至担心公司会倒闭。人口增长速度最快的群体是低收入消费者，但宝洁的全球高端产品并不适合他们。坚守公司使命和价值观的本地团队觉得，他们没能改善当地人的生活，因为一些家庭不是在使用廉价的劣质产品，就是干脆什么都不用。例如，他们仍然用手洗尿布，这种繁重而单调的劳动让一些家庭成员没法出去工作。于是，团队成员和这些家庭一起生活，仔细分析宝洁的每道流程，进而开发出一些他们称之为“basico”(在葡萄牙语中是“基本”的意思)的创新型产品。团队成员认为，他们不只是在为公司创造利润，也是在造福于世界。正是这种强烈的使命感，推动各个职能部门之间以及公司和客户之间实现了空前紧密的合作，而对于客户来说，这种兴奋感也让他们沉醉不已。 只要领导人能意识到价值观的日益重要，任何企业都可以因地制宜地发挥这种战略。为了满足新一代员工的需求、在服务不足的市场上寻找创新机会、赢得公众的尊敬，并获得政府的优惠待遇，将价值观融入领导理念至关重要。以下经验值得所有人借鉴： 1、鼓励员工不仅用脑思考，还要用心思考。有一位在另一家大型公司工作的高管受聘参加一个开发节能技术的项目，她说，原本她是来做“雇佣兵”的，除了拿酬金以外，别的问题一概不关心，但听到其他团队成员谈起改变世界的梦想以后，她发现自己改变初衷，成了宝洁价值观的忠实信徒。有了价值观的激励，大家就会付出更多关爱，工作起来也更加努力。 2、在绩效评估中再加上一个“潜在影响”的指标。在评估时，不要只看员工的绩效与去年相比是进步了还是退步了，是超过还是落后于同僚，还要看看他具备多大的潜力。哪些受众和客户还没有接触到？哪些问题还未解决？哪些需求还没得到满足？发现尚未挖掘的潜力，就可以激励员工的雄心壮志。 3、如果公司使命和商业利益发生冲突，就想办法另辟蹊径。比如说，由于净水剂并未给宝洁带来丰厚利润，公司在这一市场陷入了进退两难的境地，最后，它通过与政府和非政府组织合作，建立了一个非营利性机构，从而保全了这个项目。在此过程中，公司价值观非但未遭到削弱，反而获得了升华。 - 2010-12
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美国湿巾公司耐斯派克亚洲第一家工厂在武进高新区奠基
美国湿巾公司耐斯派克亚洲第一家工厂在武进高新区奠基2010-12-9 武进新闻网 奠基典礼现场 12月9日下午，常州耐斯派克有限公司开工典礼在武进高新区举行，武进区副区长凌光耀参加。 美国耐斯派克公司，成立于1957年，总部在纽约，是一家集设计、开发、生产、配送、销售为一体的专业湿巾公司，主要产品为各种日用和医药用湿巾，主要客户有沃尔玛、强生等。历经50余年的发展，耐斯派克现已成为全球湿巾行业的领军企业，并在本行业独占鳌头，成为湿巾行业最大的制造商。 常州耐斯派克有限公司，是美国耐斯派克总公司在亚洲的第一个工厂，其业务范围涵盖中国及亚洲其它地区。公司预计在2011年年底投产运营，届时将解决350人次的就业问题。常州耐斯派克有限公司湿巾纸项目计划分两期实施，第一期总投资3000万美元，注册资本1200万美元，预计投产后年产值可达6亿元。第二期将把生产规模扩大一倍，年产值将超过12亿元。 - 2010-12
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北京：消毒产品抽检九成合格
北京：消毒产品抽检九成合格 2010-12-9 北京晚报本市大型商场、超市销售的消毒产品和餐馆使用的卫生产品，抽检合格率在九成以上。市民发现违法产品可拨打“12320”进行举报投诉。记者今天从市卫生局了解到，从2007年到2009年底，本市卫生监督机构执法人员共抽查商场、超市、药店和餐馆等消毒产品经营单位1004家，抽查产品4741件，查处不合格产品139件。据市卫生局副局长毛羽介绍，对消毒产品，国家实行的是“许可准入、日常监管、产品监测”的监管原则。监督部门将对消毒产品进行卫生监督抽检，结果向社会公布。从近年的市场抽检结果看，在大型商场、超市销售的消毒产品和餐馆使用的卫生产品，抽检合格率都在90%以上。毛羽说，消毒产品包括消毒剂、消毒器械和卫生用品，包括消毒洗手液、空气消毒机和日常生活中用到的纸巾、湿巾、纸杯等。消费者在购买消毒产品时应查看产品标签、说明书，不要购买无证号或无效证号的消毒产品。抗菌和抑菌洗剂，也属于消毒产品，购买前，可以登录北京市卫生监督所网站查询产品监督抽检的情况，选择抽检合格的产品。在餐馆就餐时，市民最好使用有独立包装、质地较好的纸巾、湿巾，标签、说明书上应标明生产企业的《卫生许可证》号。 - 2010-12
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北京严历打击不合格消毒产品 确保市民使用安全
北京严历打击不合格消毒产品 确保市民使用安全2010-12-9 中国广播网 近来，消毒产品的安全性越来越受到市民们的关注。为防止不合格消毒产品流入市场，北京市卫生监督部门开展日常监督检查和专项监督执法工作，保证市民放心使用消毒产品。按照卫生部《消毒产品分类目录》的规定，消毒产品包括消毒剂、消毒器械和卫生用品等三大类别。对消毒产品，国家实行的是“许可准入、日常监管、产品监测”的监管原则。北京市卫生局要求各级卫生监督机构对获得生产经营企业《卫生许可证》的消毒产品生产企业，不定期地开展日常监督检查和专项监督执法工作，监督频次要求每年1次以上；并及时对商场、超市、药店、餐馆等经营单位和使用单位的消毒产品进行卫生监督抽检，其结果向社会公布。从近年的市场抽检结果看，在大型商场、超市销售的消毒产品和餐馆使用的卫生产品，抽检合格率都在90%以上。市卫生局相关负责人提醒消费者，尽量去规模较大、正规的商场、超市、选购消毒产品；购买前可以登录北京市卫生监督所网站查询产品监督抽检的情况，选择抽检合格的产品；在购买消毒产品时应查看产品标签、说明书，不要购买无证号或无效证号的消毒产品。在餐馆就餐时，建议消费者使用有独立包装、质地较好或者标签、说明书上标明了生产企业《卫生许可证》号和生产企业名称的纸巾、湿巾。 - 2010-12
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药妆店经营必须具备的条件
药妆店经营必须具备的条件2010-12-9 中国化妆品网 众所周知，一种新的零售业态的出现，一种新的药店业态的创新，均需要付出一定的代价和假以时日，才能获得回报和成功，这就是我们通常所说的“学费”；机会随时都有，需求无处不在，当药妆店作为一种新的药店业态出现时，需要我们用心去观察与思考，不断地去探索、实践和总结，才能成功地把它经营好 药妆店，作为一种全新药店业态，突破了传统药房经营的思维方式，也突破了商品的同质化,它导入不仅是管理知识与经营技巧的养成，更重要的是，药妆店是以药店多元化发展所需而出现的一种商业盈利模式，它所涉及的范围，包括药妆店本身的专业宽度、深度、经营方式，以及药妆品独特的核心竞争力是百货、商超，专卖店所无法比拟的。那么药妆店应该怎样经营呢？ 1.确定好你的药妆店定位 根据商圈和消费群体的需求，确定必须在皮肤的那个方面先到做比较专业和齐全，只有定位清楚，组合产品才容易，消费者培养方向才明确，促销活动才能有针对性，这样只要半年到一年的培养，目标消费群也就慢慢形成了。比如你是想针对大中专学生做药妆，还是针对白领金领粉领等高级知识女性，还是一般的家庭主妇，拟或是公司职员、工厂女工，他们对产品的档次、功能需求点都是不同的，一开始时，你的药妆产品不可能满足所有目标群体的需求，只能挑选你最大的来店顾客人群，慢慢培养，逐步挖掘其其它潜在需求，这样，你的采购、营运、门店、人力培训系统才能集中聚焦，事先定位人群突破，增强经营药妆的信心。 2.选择好差异化药妆小品类，就能快速做大市场 有人认为药妆店的商品不是快速消费品，它的服务必须一步到位，因此有经营者把药妆经营不好归罪于缺乏专业销售人才。其实药妆店可以是一个专业的便利店，曾经有一个企业请笔者所在的公司OEM了一款眼纹消产品，短短的十几个月时间，销量上百万盒，因此笔者认为，只要通过准确的市场定位，在可能的范围内最大化地满足目标顾客的需求，营造舒适温馨的购物体验环境，就能吸引大众消费群体的眼球，独特的药妆小品类同样可以做成大市场。当广州机场出现“万宁”的零售店里，笔者试着去理解万宁的经营策略：机场的消费者，除了乘机旅客，不外就是飞行员和空姐，旅途疲惫和时间原因，只要满足了方便、快速、实用的需求，就能培养出合适的消费群体，因此没有专业的销售人员（这里专指懂美容知识的营销员），照样把快速消费单品（如面膜、香体露）等卖得风风火火。 3.目标顾客与商品品类设计。 到底该定位那类顾客呢。我们先来分析一下药妆店将目前已有的四类消费群体： ·特护一族：母婴品消费者，准妈妈和新生宝宝作为一个特殊的群体，需要安全的产品来保护自身特殊时期的需要。另外术后产后美容回复性药妆产品品类也还基本是处女地。 品类设计：质量保证、安全性能高的个人护理品（如纸尿裤、卫生巾，妇科洗液）及洗护用品（如婴儿用的无泪配方洗沐香波、非粉质液体爽身粉、防湿诊润体露）等。各种妊娠斑消除型产品也是很好的品类选择。 ·保健一族：儿童和青少年消费者，处于生长期的这类人群，精力旺盛，喜欢新奇的东西，精心呵护是保证健康成长的关键。还有高级白领熬夜一族、企业家亚健康一族都是需要保健的族群，其需求却没有得到充分满足。 品类设计：产品必须具备内容物安全，有一定功效，以及外观新奇的特点等。如安全的驱蚊防虫产品、气味清凉清新的洗浴护理品。 针对熬夜和亚健康人员经常出现的皮肤缺水、多斑（包括辐射斑）、内分泌失调引起的多痘等，也可引进一些此类专业的药妆类产品。 ·唯美一族：年青一族，追求的是时尚元素，主张健康美丽，愿意接受新生事物。 品类设计：外观时尚、简单实用且具一定功效性、解决青春期皮肤问题的疗肤美肤品（如面膜、去痘膏、控油乳、美白霜、防晒剂）及功能性洗护用品（去屑、亮发、柔顺、香氛类洗发、沐浴、润肤品）等。唯美一族的品类设计，应该细化，针对每一个细小的皮肤问题 ·养生一族：中年消费者有一定的经济基础，希望远离亚健康，并开始关注自身健康状态,希望通过各种养护措施延缓衰老。应该根据所在商圈和城市的消费者需求特点，有针对性的推广“体质个性化科学化养生”的理念，做出当地最大体质类型的中老年消费者个性化美容养生与药妆搭配方案。 品类设计：真正解决皮肤问题，延缓衰老进程的保养品，专业性要求较高，功效明显，能满足长期保养的需求（按肤质分类的中高档护肤品、抗老化保养品，如眼霜、精华素抗皱霜和眼纹消等）。 在品类设计上，药妆品属于功能性化妆品类，具有明确的功效作用，同时药妆品通过药品的标准严格研发和生产，背后有专业的医药研究实验室,致力于解决问题肌肤而且有极高的安全性，把对肌肤造成的副作用或者伤害降到最低。 因此,药妆店在产品品类设置上，一定要以安全性和功能性为导向，最好是在“安全的基础上有效”，而非“在有效的基础上安全”，保证产品的安全性，避免皮肤过敏、副作用等不良反应，选择的功能性药妆品，能提供目标消费者常见肌肤问题的有效解决方案，对肌肤有着非同凡响的积极意义，一定会得到消费者的追捧。 - 2010-12
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中国式渠道扩张 渠道压货的风险和对策
中国式渠道扩张 渠道压货的风险和对策2010-12-9 电脑商情在线综合 向渠道压货的后果是什么呢？，中小企业无节制地向渠道压货，就是让风险逐渐积累，直到大厦倒塌。 中国式渠道扩张 前不久，我和一个同学通电话。他目前在销售一种家用理疗器械，是一个非常小的产品类别。但这个项目开始得较早，渠道铺得很宽，也比较深入，甚至可以深入到部分县级市场，因此每年的销售额也近1个亿。 中国的市场实在是太大了。只要想方设法把渠道打下来，把货走进渠道里，很多产品都做出了1个亿的市场，老板们买辆或大或小的奔驰S，也算事业小成了。 实际上，很多中国民营企业老板都是从做渠道开始发家的，他们天生对中国的渠道就很熟悉，很有亲切感。但由于个人的经验，也由于企业一贯依赖渠道扩张已经很难走回头路，所以这些企业面临困难的时候第一个想到的就是如何向渠道压货，制订更激进的渠道政策。具体说，就是开经销商大会（开会的频率越来越高），或者在销售旺季到来之前打一些广告。这些广告与其说是给消费者看的，不如说是给经销商看的。 但是，向渠道压货的后果是什么呢？可能除了可口可乐这样的超级品牌，对于大多数企业来说，都不可能做到一手交钱一手交货，这还不包括一些价格波动剧烈的企业必须向渠道承诺保价措施。所以，无节制地向渠道压货，就是让风险逐渐积累，直到大厦倒塌。 就算一手交钱、一手交货，无限制地向渠道压任务，也会透支渠道的承受能力，总有一天会自食其果。渠道扩张带来的存货量提高，还会导致资金链越来越紧，经受不起市场的一点点风吹草动。 总之，因为强行扩张渠道而倒下的企业已经很多了。在未来的两年内，随着渠道的集中度越来越高，可能还会有越来越多的企业面临渠道之困。 正是由于渠道扩张这条路不好走了，所以在最近的半年里，越来越多的中小企业老板们开始念叨“品牌”。我想这些企业已经隐隐感觉到以前的生意模式有了瓶颈，或者感到对现在的成绩不满意。 其实，这不是民营中小企业的错，而是因为整个市场的环境已经发生了变化。过去三、四级市场的真空地带已经逐渐不复存在，大型企业已经将渠道向这些市场下沉，并且开始用强有力的手段控制这些市场的渠道。 总之，渠道不能再满足民营中小企业的期望了，他们就开始寄希望于“品牌”。但是，他们对品牌的理解很模糊，对品牌所能起到的作用也认识有误。而且，中小企业往往无法承受品牌培育所需要的资金投入，更没有耐心等待品牌培育所需要的正常周期。所以，很多人对品牌都止于想而惰于行，最终还是走回到渠道扩张的老路上去。 深挖渠道的纵向价值 渠道是个坏东西吗？渠道的潜力已经挖尽了吗？当然不是。 渠道是非常重要的战略资源，很多企业都是通过挖掘渠道潜力获得成功的。在这一点上，且不说庞大的民营中小企业，就算是诺基亚、宝洁这样的国际超级公司，还有联想这样的民族领先企业，都无法否认渠道的巨大价值。 但是，渠道的价值绝对不是把货铺在消费者面前那么简单。渠道，是企业和消费者接触的最重要的途径，从某种程度上决定了企业和消费者之间的关系，也决定了企业的品牌形象。 举两个最明显的例子。 首先，如果你要做品牌，那么渠道就是你的品牌的最终呈现。没有渠道的配合，品牌说得再天花乱坠也是徒劳，消费者走到产品面前立刻就会发现名不副实，而且说得越好失望越大。所以我们才看到可口可乐或者百事可乐这样的企业在渠道里严格贯彻CI战略，诺基亚、宝洁这样的公司雇用全国性的促销服务公司协助推动渠道推广活动。 其次，如果你要改进产品，没有渠道配合也不行。你想知道消费者究竟对你的产品有什么期望吗？甚至最基本的一个问题：你想知道你的产品都卖给什么人了吗？没有渠道的配合，这些问题都没有答案。 渠道扩张应该在规模扩张的基础上，尝试开发全新的路径，也就是挖掘渠道的纵向价值。 如果说以前的中小企业更注重扩展渠道的宽度，扩大渠道规模，那么现在的中小企业就应该在此基础上同时思考如何深挖渠道的纵向价值，让已经辛苦建立起来的渠道尽可能变得更有价值。 挖掘渠道的纵向价值也是一种渠道扩张政策，不同的是。这种渠道扩张政策虽然比较辛苦，但是避免了很多横向扩张可能引发的麻烦和风险。 从一般的角度上讲，渠道的价值就是物流、资金流、销售、服务。但是，挖掘渠道的纵向价值则要求在品牌和消费者管理方面下更多的功夫。 首先，渠道可以向消费者传递信息，这也是“深度分销”理论探讨的一个重要题目。优秀的渠道伙伴应该可以对公司的政策引导做出响应，理性地做出对自己利益最大化的选择。此时，当公司在品牌层面给予支持或者给予引导政策的时候，渠道应该有能力配合公司的政策，和公司取得双赢。 其次，渠道可以帮助企业收集消费者的信息。企业通过和渠道在这个层面进行更深入的合作，可以让经营活动更加完整，特别是更加深入了解消费者，和消费者的关系更加直接。如今在汽车行业普遍推广的4S店机制，其中一个S就代表了这一层含义。当然，没有渠道会心甘情愿地帮助企业收集消费者信息和反馈，这里既需要企业有一定的渠道政策支持，也需要企业掌握一些客户关系管理（CRM）的技巧和手段。 为了挖掘渠道的纵向价值，企业需要和渠道建立全新的伙伴关系，这也是“深度分销”理论重点解决的问题之一。例如宝洁等大型供货商就和沃尔玛建立了全新的货架管理模式，直接管理自己在沃尔玛的物流和货架。这既为沃尔玛节省了成本，也让宝洁公司对市场有了更直接和敏锐的了解。 而诺基亚公司也正在努力深化和渠道的合作关系。这家手机巨头正在向移动互联网方向转型，因此也要求渠道能够提供更多增值服务，例如可以为消费者提供移动互联网服务的体验、引导和软件安装配置。过去，诺基亚在大城市的渠道确实可以达到这一点。但是随着诺基亚的战略转型更加深入和坚定，就必须让三四级市场的渠道也可以逐渐获得同样的技能。 除了和渠道建立伙伴关系，很多企业还在想尽办法通过渠道和消费者建立直接的关系。例如，在美国，由于沃尔玛有会员优惠的措施，所以很多顾客在沃尔玛购物时都会刷一下会员卡。这样，供货商就可以通过沃尔玛了解到自己产品销售的去向，对数据进行分析，及时做出相应的调整。 但是，对于多数渠道来说，都不具备像沃尔玛这样的管理和执行能力。所以，很多企业只好自己想办法。很多企业会在包装上或包装内部加入一些内容，例如短信抽奖号码、品牌网站地址或者会员优惠卡，引导和鼓励消费者持续购买、直接联系企业反馈信息、接受企业直接发出的促销信息、或者由企业直接引导这些消费者向他们的朋友推荐购买。 最近，一家上海的企业开发了一种管理系统。医药企业可以在自己的每个中包装内置入唯一的数字编码，店面销售员可以将这个编码发回企业参加积分和抽奖，企业的系统也可以同步地跟踪销售情况，做到心里有数。这家企业将这个系统比喻为“管理驾驶舱”，老板在办公室通过电脑屏幕就可以实时了解整个渠道的销售情况。这样管理企业，感觉好像在驾驶一架飞机，一切在面前都一目了然。用比较熟悉的术语来说，这些都是企业在试图通过渠道建立自己的客户关系管理（CRM）体系。 渠道策略切勿饮鸩止渴 对于中小企业来说，建立像诺基亚或者宝洁公司一样的渠道关系很不现实。它们对渠道不可能有这么强的管控能力，它们早期扩展的渠道也缺乏这样的合作技能。但是，并不能因此就放弃挖掘渠道的纵向价值。既然原来的渠道扩张方式已经不可避免地走到了尽头，放弃新的渠道扩张方向无异于自绝后路。 在目前的竞争形势和商业环境大背景下，大型公司的渠道下沉已经成为定律。随着大型公司进入三、四级市场，在它们的强大品牌带动下，必然会进一步积压中小企业原来的渠道空间。这个速度会有多快？不用参考美国也不用参考日本，只要看中国的手机和电视这两个行业就可以了。 在大型公司的精心准备、品牌拉动和强大资金实力的推动下，曾经强盛一时的中国企业的溃败好像都发生在一夜之间。此时的中小企业，要么采取价格战边打边退，直到退无可退；要么就认命，不再追加渠道投资，采取投资紧缩策略，全身而退；要么就在自己有优势的渠道上尝试深挖渠道的纵向价值，同时逐渐提升品牌形象，以获得长期发展的契机。对于希望发展自己的品牌、有商业野心的中小企业来说，深挖渠道的纵向价值就是今天不可绕开的战略选择。 渠道扩张虽美，但是切勿饮鸩止渴。另一方面，品牌虽美，但是也需要先深挖渠道的纵向价值。没有经过纵向挖掘的渠道，品牌投资也一定血本无归。 - 2010-12
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拟立项国家标准纸张荧光增白剂检测方法
拟立项国家标准纸张荧光增白剂检测方法2010-12-10 必胜网 据国家标准化管理委员会11月26日在其官方网站刊发的《关于对拟立项国家标准项目纸张中可迁移性荧光增白剂检测方法〉征求意见的通知》，国家标准委决定对拟立项的《纸张中可迁移性荧光增白剂检测方法》国家标准项目公开征求意见。征求意见截止时间为2010年12月25日。 荧光增白剂是一种荧光染料，在造纸工业中加入荧光增白剂可以改善纸的外观，使纸张洁白，并可以降低纸浆漂白的成本，减少能耗，减轻对环境的污染。但是由于纸张的可迁移性荧光增白剂可能会对人体造成一定危害，因此需在有关纸张标准中加强对可迁移性荧光增白剂的限制，保障消费者的人身健康。而目前我国还没有对可迁移性荧光增白剂的检测标准，因此尽快建立纸张中可迁移性荧光增白剂的检测标准十分必要。 据了解，拟立项国家标准项目《纸张中可迁移性荧光增白剂检测方法》，适用于对纸及纸制品中可迁移性荧光增白剂的定性和定量的检测。该标准主要技术内容包括对可迁移性荧光增白剂的定性检测判定，以及对纸张中荧光增白剂的定量检测。该标准起草单位为中国制浆造纸研究院。
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