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渠道流通面临三大挑战 家居企业“头疼”难解
渠道流通面临三大挑战 家居企业“头疼”难解2012-7-31 人民网 寻找代理商——将产品铺向销售终端——打广告做宣传——通路销售，当中国品牌已经熟悉了以上的渠道途径后，却发现今天的市场情况已经变得完全不同了。 埃森哲对200多位B2B专业人士进行调研得出的最新报告显示，50%受访者将多渠道的管理战略视为“一项挑战”，埃森哲合伙人兼总经理陈泽奇告诉《第一财经日报》记者，“目前消费品行业主要的挑战都是跟多渠道战略以及多渠道整合管理很有关，也跟整个销售能力、销售队伍、销售激励以及服务成本有很大关系。” 调查显示，45%的受访者认为，最为头疼的是“农村地区销售人员的能力”、“服务成本”和“提供积极的端对端服务”。 挑战一：如何进入农村市场 当宝洁的日化用品还在一线城市遍地开花的时候，拉芳、蒂花之秀等本土品牌也从三四级市场由下而上开始发展壮大。 与大型城市的消费者不同，中国的农村消费者很少有机会在沃尔玛、家乐福等超市或零售终端频繁购物。埃森哲调研显示，超市、大卖场、便利店和购物中心仅仅占农村消费的20%左右。这让习惯了这些零售终端的品牌在农村市场打开通路显得困难重重。 在调研中，陈泽奇发现，熟悉本土渠道的本土品牌对于开拓农村市场比跨国企业显得更有信心，41%的公司准备通过增加销售队伍把这个市场做起来。 “我们并不提倡用这种方式来开拓农村市场。” 陈泽奇认为，这是一种需要耗费大量时间和精力的落后手段，此外，想在农村建立高素质的营销团队需要大量成本。 因此，埃森哲建议企业通过电子商务的手段渗透进入农村。社会科学文献出版社发布的信息化蓝皮书《中国信息化形势分析与预测（2010）》显示，农村网民年均增长71.6%，远高于城镇网民年均增长34.6%的速度。 以青岩刘村为代表的义乌“淘宝村”的出现，陕西东韩村电子商务的发展，无疑给农村电子商务的发展树立了信心。电子商务恰好可以弥补农村缺少超市、商城等规模购物场所的困难，此外，相对收入水平较低的农村对价格更为敏感，而电子商务的营销特点正是价格普遍低于实体店面。 事实上，许多企业已经注意到这一点，埃森哲数据显示，50%受访的本土企业正在投资于互联网建设直销渠道。45%的消费电子企业和35%的大众消费企业已经具备一定网络影响力。 挑战二：如何通过渠道优化成本 优化成本，对于发展壮大的消费品企业来说必不可少。然而众多受访企业认为，如何能够驾驭复杂的中国渠道管理是一项挑战。为多渠道客户提供一致无缝的客户体验，是企业将面临的一项关键任务。 埃森哲调查显示，大众消费品企业会用总收入的30%来做通路营销活动。通路营销是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。过去20年，企业在这一项营销活动上的支出接近2000亿美元。 啤酒企业习惯于在每个夏天举办啤酒节；巧克力企业习惯于在每个情人节出动发放赠品；家电企业经常会拿出零利润的促销产品。这些投入惊人，收效却甚微。一份由美国德勤做出的调查显示，90%的店头促销并没有回本，推估店内促销会以每年2%的幅度减少。深究事实发现，除了广泛性的业绩目标数字外，并没有准确评估通路营销结果的标准。31%的跨国公司从未对此项营销投资回报进行衡量。18%企业认为在此毫无成效可言。 “埃森哲曾经试着在这些环境通过优化人员来提高企业盈利能力，比如我们尝试在企业内部设立电话营销团队，通过高提成的方式来刺激销售。结果非常理想。” 陈泽奇举例说明。 企业对于市场以及渠道的把握能力不佳是造成成本浪费的主要原因。比如诺基亚2011年推出的WINDOWSPHONE手机，尽管宣传已经足够炫和有亮点。但真正到达中国市场的时间是半年后。而在这段时间差里，消费者的眼光已经被更新的概念和机型所吸引。 陈泽奇举例说，某个大众消费食品制造商通过分析和改善旗下三大品牌的通路营销情况，将营销预测误差降低50%以上，同时，将库存减少30%。 挑战三：如何管理客户体验 俗话说，一粒老鼠屎坏了一锅汤。这句话，放在当下的网络世界十分合适。一个客户的个别体验往往在互联网上放大成群体效应。陈泽奇认为，从企业管理来讲，对于现代客户，怎么能够确保管理端到端的客户体验变成一个新的课题。 这或是不少企业将网络舆情管理视为洪水猛兽的原因之一。客户体验到底如何去管理？传统行业一般按照功能来划分：市场部、销售部、服务部。市场部传播信息，销售人员在店里面或渠道里卖，客户购买了产品以后，通过客服（热线）投诉。 而今天的客户显然不是这样想的，在微博的客户群超过2亿后，大部分消费者一旦遇到问题，都会选择通过网络来发泄不满情绪，而互联网的传播效应往往会放大客户的不满。 这其中，以客户为中心的运作模式就显得十分重要。陈泽奇认为，当下企业对于市场的把控，应该更重视五大能力，即提高企业的物流能力；扩大口碑能力；用更好的方法管理销售人员；完善销售以及分销的渠道的能力；更精细地分析消费者。 - 2012-07
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日化经销商十年风雨历程
日化经销商十年风雨历程2012-7-31 洗涤化妆品周报 80年代初，伴随着改革开放的大潮，中国日化行业开始起步，日化经销商这一群体也应运而生。而今，三十多年过去了，这一群对中国日化行业发展起着推波助澜作用的日化经销商都经历过什么?他们如今的命运又是如何?又有多少经销商坚守着自己的本职?又是什么铸造了今天的经销商? 就记者了解，一直到上世纪末，日化经销商这一群体的发展可谓顺风顺水。不论是80年代的百货批发公司或者百货商场，抑或是90年代初期兴起的批发市场，还是90年代后半期的“决胜终端”，经销商这一群体的身份和地位虽然多多少少的有所变化，但是，更多的经销商却随着日化行业的发展，随着种种渠道的兴起而不断发展。这一时期的经销商更多的只是坐等客人上门。究其原因，很大程度上与中国经济的发展、日化市场的空白有关。一项调查数据显示，中国人均化妆品消费额从1880年的0.2元到1989年的2元，再发展到1997年的16.5元，经历了一个快速增长时期。但是，当时市场的品牌却并不像今天日化市场上如此繁多。刘东是河北的一位日化经销商，从事日化行业二十多年，提起以前的种种经历，他不由地向记者感慨：“那是一个最为幸福的时代，什么都不需要考虑，只要价格合理，就能达成购买，我们就能赚钱。” 流星划过的绚烂—— 大流通下经销商幸福而短暂的时光 进入21世纪，走过二十多个春秋的中国日化市场进入一个新的局面。在这一时期，奥妮陨落，其期下品牌先后转让;绿丹兰也彻底从中国一线化妆品品牌阵营中消失;而外资品牌宝洁却发展迅猛，尤其在洗发水领域雄踞垄断地位。在这一大背景下，一些优秀的本土企业看到了机会，并找到了突破口，迅速成长起来，尤其以广东的企业表现最为出色。 宝洁势力蔓延，但是固有的软肋使得本土企业有了发展之机。宝洁一直以来采取的是城市辐射农村的策略。这一时期，宝洁在城市当中是消费者的首选，但在农村市场，宝洁的势力平平或是很弱。于是一大批广东日化企业就将农村市场作为其入市的起点，以低价格快速切入市场。 这批广东日化企业采用的销售模式就是我们通常讲的大流通，也就是“广告开路、销售经销权、产品快速走量流通”。这种模式对经销商而言是十分有利的。一方面，企业利用明星效应在空中进行广告轰炸，经销商不需要花大力气去让消费者认同品牌，也不需要花费精力搞种种促销活动;另一方面，企业采取经销权销售的方式，企业规定出、进货量与经销区域，经销商以现金进货并开始销售，较低的价格、较高的利润空间和进入终端但无终端促销的做法，使得经销商快速获得销售成果。 21世纪初期，在大流通盛行的时代，经销商经历了一段极其幸福的时光，但是，这段时光却又是如此短暂，犹如划过天际的流行，一闪而逝。 大流通的模式在运行了一段时间之后，这一模式固有的矛盾就凸显出来了。一方面，这一时期的产品无核心竞争力，随着渠道填充了大量同类型的产品，企业急于回款好付广告费，大量的渠道压货在所难免。另一方面，现金购货的经销商一旦遭遇销售波动，就会急于变动，低价、串货等情况随之出现，价格战亦越来越激烈。经销商迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商发展停滞，最终，整个渠道流而不通。 无可奈何花落去—— 新形势下经销商的悲凉转身 在大流通模式内部遭遇危机之时，整个日化环境已然发生了改变。大流通的生存空间随着中国经济的发展，人们消费观念的逐渐转变，品牌意识的逐渐加强而被逐渐的剥夺了。另外，这一时期恰逢中国加入世界贸易组织，加入世贸带给中国日化市场的是更多实力强劲的外资品牌以及强势终端。外资品牌的进入刺激着本土日化品牌的成长与发展，但是更抢占着本土品牌的市场，导致本土品牌发展极其不稳定，经销商也随之波动，经营风险加剧。 对于经销商而言，强势品牌对于库存、压货等要求极多，经销商最终的销售成果往往只是赚了一仓库货品。而且经销商要协助品牌做深度分销，销售区域会逐渐缩小、零售网点会越来越少，最终变成承担资金和物流的配送商。启美化妆品连锁商行总经理胡启哲就对《洗涤化妆品周报》记者说：“化妆品行业的经销商会逐渐演变为物流商。”而相对弱势的品牌虽有毛利却没销量和利润，品牌的投入又少，只能依靠自身能力开发市场，经营风险非常大。可以说，选择何种品牌都需面临同一问题，就是经销商的利润严重下滑，经营风险加剧。山东平度采芙兰总经理于小霞在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时就表示：“做日化代理会变得越来越难，做三线品牌需要大量的人海战术，毕竟品牌力不够。而做相对较好的品牌代理，不仅要听之任之，还有可能随时被更换。” 如果说，外资品牌带给经销商的是上游的压力，强势终端带给经销商的则是来自下游的致命打击。加入世贸组织十年中，各大跨国卖场、商超等相继挺近中国，并开始发力。一时间，沃尔玛、家乐福、麦德隆等国际巨头不断跑马圈地。而随之，国内的万佳、华联、苏果等等也迅猛发展。这一时期，专营店也逐渐从单店向多店连锁化发展。一些相对成熟的连锁专营店，例如美程、娇兰佳人、三信、东大、金甲虫、千色店等更是跨区域扩张，影响力也开始向全国延伸。 “店大欺客，客大欺店”，终端的强势发展必然会向经销商提出种种要求，要求促销支持，培训支持等等，经销商的生存愈益不易。而随着终端的崛起，上游企业也高度重视。一些企业甚至开始抛开部分经销商只做终端，而终端的零售商也很愿意和企业直接合作，以获得更大的市场支持和更高的利润空间。经销商的生存空间至此被剥夺的一干二净。 新形势下，经销商面对诸多困境，他们不得不改变生存方式，或向上，或向下，或沦为物流商，或转为服务商，更甚者退出江湖。十年生死两茫茫，十年的光阴迫使经销商不得不追寻着新的出路。 - 2012-07
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亚马逊中国推出网购个性化定制服务
亚马逊中国推出网购个性化定制服务2012-7-30 新浪科技亚马逊中国正式推出“订购省”服务，该服务可以根据消费者的选择，主动定期配送日用品；同时还可以在亚马逊每日低价的基础上享受额外5%~10%的优惠和免费送货服务。“订购省”就如同订购报纸、牛奶一样按时免费送货上门，无需每次重新下单。 据介绍，参加“订购省”的商品主要是美容化妆、个护健康、母婴用品、食品和宠物用品中具有周期性购买需求的消费品。消费者可通过“订购省”服务在亚马逊中国订制这五大类商品的按月配送，付款方式可以选择货到付款或信用卡自动扣款。 选用“订购省”服务以后，商品即将寄送时亚马逊系统会邮件通知，信用卡付款在发货时才会扣款，快递送货上门在用户收到货时才会收取货款。顾客可以自由选择从一个月一次到六个月一次不等的商品配送周期，如果以后不想再买可以在下次寄送前在取消，但如果觉得体验很好，可以使用“订购省”长期定制，无需每次重新下单。 亚马逊中国推出的“订购省”化了顾客的购买程序，顾客只需选择希望在一个月的哪一天送货，然后再选择希望的配送周期，即可坐等商品定期送货上门。如果顾客希望变更订购信息，可以随时通过“我的帐户”-“管理我的订购省”页面，更改订购的商品数量，发货时间表，信用卡账单地址，送货地址和付款方式等信息。 据介绍， “订购省”服务的推出催生了一批明星单品。其中最受欢迎的是好奇纸尿裤和欧德宝进口牛奶，比正常销售增长10倍以上，除此之外其它个护与美妆产品也有不俗的表现。 除了“订购省”，自去年11月起亚马逊中国还在北京、上海、广州、成都四大城市首推的“晚间送货服务”，免除了消费者自己提货回家的麻烦；在部分地区推行的“预约送货”可根据消费者特殊要求的时间段送货上门；“快递时间预估系统”更是可以帮助消费者清楚明了地知道自已能何时收到货物。 - 2012-07
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义乌小商品直销超市：动物凶猛
义乌小商品直销超市：动物凶猛2012-7-30 市场部网 最近，在北方某省会开社区便利店的老孙有点烦，自己固守一隅经营10年生意受到重创，整体的营业额下降了三成，经过研究分析，食品类客单量正常，非食品类百货小商品销售严重萎缩。看着200米之外，一周前那家挂着“义乌小商品直销超市”里面不断进出的人群，老孙顿悟了。 事实上，这家“义乌小商品直销超市”的开业影响的不仅是综合便利店，对于周边的饰品店、洗化店、五金店、内衣店、日杂店、文具店、玩具店、锁具店等专业非食品品类店带来的更是毁灭性打击。解构“义乌小商品直销超市”包含的关键词。其一：“义乌；其二：小商品；其三：直销；其四：超市。 其一：“义乌”。义乌是全球小商品基地，“产品全、价格低、物流发达、集群化”是其四大特点，一手对外贸，一手对内销，数十年打造出“义乌”商品聚散地这张独一无二的名片。以往都是“厂家—义乌—大批发商—小分销商—零售商—消费者”的渠道链条，这次第是“义乌—零售商—消费者”，缩短渠道链，直接扁平化。 其二：小商品。1、非食品类；2、非大件类；3、家庭与个人用品。从头上的饰品到脚底的袜子、从吃饭的筷子到水龙头都属于小商品的范畴。相对于食品类快消品，小商品在商业属性的特点：没有保质期或者保质期长期；都是标准件，便于长途运输；商品品牌集中度低，行业名牌市场份额占比较低，售卖依赖于零售商品牌。 其三：直销。这里的直销肯定不是安利雅芳类那个定义，而是砍掉了大量的中间产品流转环节，产品得以最短的链条转化为商品，顾客得以“较低成本”购买同价值的商品，商家则获得了价格优势锚定消费者。因此，这些店都开在居民区边上，方便周边居民随时购买，当然，顾客也愿意购买，因为低价。 其四：超市。因为中国特色，或者本土化使然，“超市”业态在中国与欧美概念迥异，在西方，“超市”是低价的代名词，在中国“批发市场”才是低价的代名词。在中国，“超市”更确切的认知是“商品多、假货少、服务好、购物环境优”的时尚业态，这一切与“价格”因素无缘，因为在零供合作关系上，国内绝大多数商品采取的是“售后付款”模式，即零售商卖给消费者之后，假以时日才会付款给供应商，同时零售商苛以名目繁多的费用侵蚀供应商利润，这一切最终都要转嫁给消费者，即羊毛出在羊身上消费者是最终埋单的人，这个商业模式反映到“价格”因素上，人为造成商品“高”零售价。因此，老大妈们常说：超市的东西并不便宜的终极原因就在这里。 “义乌小商品直销超市”这里的“超市”保证了“真正的超市价格”。从商业模式上分析，属于“买断制”使然，义乌基地以现金买断性质采购厂家产品，才会保证低价，同样，“义乌小商品直销超市”同样也是“买断制”，来继续保证采购低价。相同一款名牌袜子，专卖店零售价格是12元，这里是5元。 在“义乌小商品直销超市”，面积为1000平米左右，最大化的保障小商品SKU陈列数量。在商品结构上，不乏行业标志性品牌最大化支撑产品线体系，“宝洁系列洗发水、公牛插座、兰花水龙头、浪莎袜子、洁丽雅毛巾、真彩文具等”一线品牌云集，牢牢锁定品牌粉丝；在商品布局上也是别有用心，除了明窗亮几大理石地板柔和的灯光流行的音乐钩织的愉悦环境之外，整个购物区俨然分割为时尚区与一般区域，饰品化妆品都是1.4-1.8低柜台稀疏陈列，尽可能宽阔的穿越通道制造松闲的购物空间，而五金家居产品则是传统的高柜台，整体上保证商品的坪效。 如果“义乌小商品直销超市”PK沃尔玛级别综合商超，是什么结果？从品类属性上，前者是“非食品类”定位，而且各种营销要素做到了极致，对于沃尔玛这些小商品类别属于取代型竞争关系，直接顶到肺！你说难受不难受？从根本上解析，“义乌小商品直销超市”这个新兴业态是从“消费者感受与利益”为原点铸造的商业模式！ - 2012-07
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实体店不给力 快消品成慢销品
实体店不给力 快消品成慢销品2012-7-30 前瞻网 由于2012年中国宏观经济增速放慢，投资增长预期下滑，预计经济在第3季度见底，加上通货紧缩，中国GDP在二季度的增速仅为7.6%，内外需求同步放缓的宏观环境确实影响到了快消品行业。 7月23日，市场研究机构Kantar World panel发布最新报告表示，今年第二季度，整个中国快速消费品市场销售额同比增15%，较去年同期16%的增速相比小幅放缓。 前瞻产业研究院快消品行业研究小组分析认为，由于2012年中国宏观经济增速放慢，投资增长预期下滑，预计经济在第3季度见底，加上通货紧缩，中国GDP在二季度的增速仅为7.6%，内外需求同步放缓的宏观环境确实影响到了快消品行业，另外，CPI的回落也是快消品销售增速降低的原因。 快消品(FMCG)包括食品、个人卫生用品、烟草和食品饮料等，在众多产品种类中，快消品在营销方面是富有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，一直走在市场营销的最前面。 在国内零售市场发展步伐放缓的背景下，快消品市场也开始出现疲软状态，出现快消品不“快”现象。 7月3日，kantar worldpanel 发布报告，2012年2季度，中国快消品市场销售额同比增长15%，较2011年同期下降1个百分点，增速小幅放缓。其中，4个重点城市(北京、上海、广州、成都)的快消品销售额增速下降尤为明显，从2011年二季度的18%降到了2012年的11%。 作为快消品零售终端的主体——超市零售，外资零售超市仍然唱主角，其中外资零售超市市场占有率为22%，内资零售市场占有率为16.3%，排名前两位的外资零售超市分别为高鑫零售(大润发、欧尚)和沃尔玛，市场占有率分别为7.6%和7.0%，华润万家和家乐福紧随其后，分别以6.6%和4.8%排名第三和第四位。 前瞻产业研究院快消品行业研究小组指出，快消品市场电子商务正在蓬勃发展，以网购为主要获取渠道的群体数量在激增，并且消费者也逐渐接受和认同这种购买方式，随着电子商务网点和终端的逐渐完善，网购或许在推动快消品市场发展中起到意想不到的作用，至少在目前零售景气度低迷的市场行情下，网购将获得消费者越来越高的青睐。 - 2012-07
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电商发力孕婴童市场是正道
电商发力孕婴童市场是正道2012-7-26 南方报网—南方日报 都说今年经济形势颇为严峻，作为站在信息前沿的一群人，笔者认为今年的经济形势从行业的展会数量上就已经可见端倪，往常年初年中都有不少各种名目的展会发布会，但如今大多数都已经销声匿迹。笔者和业内的朋友聊起展会动向之类的话题，较为意外地发现，不少电商朋友把一年一届的上海CBME孕婴童展作为了重要的展会看待。光是从行业分类来看，电商和孕婴童之间并无太多交集，但是身为人父的笔者，却打心底里明白了电商朋友们的苦心。 笔者找到一份来自艾瑞的数据，艾瑞咨询分析师指出，中国0岁至3岁的婴幼儿数量有7000多万，每年新生婴儿数量达1600至1800万，而这个每年都在不断增加的群体，所代表的不仅仅是单个数字的含义，从中国传统的家庭观点来看，7000万的婴幼儿，就意味着至少有父母双方合计1.4亿甚至更多的消费人群在关注着同一块市场。如此巨大的消费者市场足以让电商为之动容。 据介绍，当当网孕婴童频道就参展了CBME，并举行了“精准用户 更高起点当当孕婴童推介会”。当当网副总裁姚丹骞在介绍时指出：“当当孕婴童的运营准则是"用妈妈的心给全中国的孩子推荐我们能找到最好的商品。"作为笔者经常光顾的母婴网站之一，当当网通过将童书理念导入孕婴童品类，成功将原有的图书用户转化为孕婴童百货用户，获得了快速的发展，目前孕婴童品类的整体销售规模已经位列行业领先地位。除了当当网重视婴童方面的内容，国内另一家电商巨头京东商城同样对这块市场虎视眈眈。据京东商城介绍，其自营的母婴频道成立已经两周年，最近更是与16大母婴一线知名品牌达成深度战略合作，而京东商城自营母婴频道的销量也是非常“给力”，如今保持月销售额30%的增长速度，平均每天销售奶粉15000桶、纸尿裤30000包，每月销售奶瓶奶嘴超过15万件，笔者非常清楚，京东商城如此骄人的业绩，也有本人的贡献。 不少看好婴童市场的电商朋友指出，在经济不景气的情况下，例如婴童这样的细分市场越是具备发展潜力，因为大家都把希望寄托给下一代了。虽然对于此理论笔者并不否认，但是从笔者角度来看，电商们的婴童市场发展如此迅猛，很大程度上得益于电商将婴童用品市场进行了透明化的经营。以往常说小孩的钱最容易赚，相关的产品利润最高，但是如今通过电商的洗牌，婴童产品也成为了价格战中一个主要的“战场”，电商在婴童产品上的售价与实体店之间拉开了明显的差异，善于发现实惠的网民们当然不会无视这个优惠的存在，也让婴童市场成为了又一个被电商“革了命”的领域。 - 2012-07
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股市低迷 福建富豪资产集体缩水
股市低迷 福建富豪资产集体缩水2012-7-24 海峡导报 上周末，《理财周报》发布的“2012年3000中国家族财富榜”显示，由于股市低迷，3000家中国最富家族的财富在一年中蒸发了5866.48亿元，其中包括众多福建富豪家族。 其中，最惨的是去年的福建首富丁世忠家族，其家族财富由2011年的194.45亿元缩水至2012年的65.12亿元，排名也从上届的26位下滑至本届的92位。 此外，陈发树家族财富也由上届的138.47亿元锐减至106.28亿元，排名由36位下滑至40位。九牧王(601566,股吧)的林聪颖家族则由96.42亿元降至92.10亿元，排名由54位跌至59位。圣农发展(002299,股吧)的傅光明家族由96.79亿元减少至72.83亿元，排名由58位跌至77位。 不过，恒安国际的许连捷家族的财富却不降反增，由上届的136.20亿元增加至154.20亿元，排名由38位上升至22位，取代丁世忠家族成为新科福建最富家族。
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