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促销形式怎样创新？
促销形式怎样创新？2011-2-24 CBINews 随着店内可供选择的单品数量的不断增加，店内促销的重要性正日益突显。竞争的加剧促使店内促销正成为市场营销人员的焦点，如今众多市场人员已经将促销提到议程之首。 究其原因，市场人员意识到他们需要有效影响的是“购物者”决策，而非普通所说的“消费者”。有效影响购物者的购买决策对市场营销人员至关重要。市场人员发现高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度;同时购物者在店内面对众多选择，要取得销售份额也非易事。 有一位知名跨国公司市场部品牌经理问我：“促销形式怎样创新?” 这样的问题，绝不仅仅存在于这家公司里的市场部，而是普遍存在于各类企业的市场部当中。 难道这些身经百战的市场部人员真的不知道如何对促销形式进行创新吗? 显然不是。 真正困扰他们的是：现有的促销不管用了。 这当然是铁板钉钉的事实。但促销不管用，板子就要打到“促销形式”的屁股上去吗?绞尽脑汁去想那些千奇百怪的促销新花样，就是正确的思路吗?促销方式不是降价，就是买赠，不是优惠券，就是积分券，你还能玩出什么花样? 促销不起作用，到底为什么? 让我们回到问题的本源去考察一下。 促销三维组合 无论促销方式怎样，最终都取决于购物者的态度与行为。约70%的购物者属于无计划购买，在进入超市之前，并没有计划好要釆购哪类产品、哪个品牌。因此，终端店内促销的作用非常重要。 从最新的中国购物者研究报告可以看出，82.6%以上的购物者认为，到超市里购物，首选是物有所值，而不再是“离家近”。而所谓的物有所值，讲白了就是采购商品的性价比。而这种性价比上的优惠感觉，又来自促销。 购物者看中性价比，那么促销要成功，就不只是促销形式那么简单了。我们的研究发现，超市促销要有效果，三个核心因素缺一不可，即促销对象、优惠形式和执行方式(见图1)。 促销对象包括经销商、批发商、零售商、执行者、购物者。促销对象不同，促销产品、促销方式等均有明显区别。终端门店促销的对象是购物者。 促销优惠包括价格折扣、买赠、优惠券、免费派样、积分、返利、增值服务等。 促销执行方式包括人员导购、产品组合、包装促销、联合促销等方式。 这三点构成一个三维组合，其中各自任何一点连线，即可以有针对性地组合成一种创意的促销计划(见图2)。 在选择促销方案吋，要重点考虑以下几个方面： --是否能吸引购物者的注意力? --购物者是否感到方便? --是否尽量选择了与价格无直接关系的执行方式? --赠品的包装是否会让购物者感到喧宾夺主? --是否为购物者提供了增值服务? --现有的执行方式是否执行难度最低? --现有的执行方式是否能为公司节省促销执行费用? 案例解析 我们以婴儿纸尿裤/纸尿片促销活动为例，来解释如何高效地应用三维促销组合。 1、市场总量分析 中国的纸尿裤市场刚刚进入发展期，高速发展，每年保持60%的增长率，其中高档纸尿裤的增长率达到270%。 据统计，2005年我国婴儿纸尿布产量和消费量有了很大增长，婴儿纸尿布总消费量为41.7亿片，其中婴儿纸尿裤34亿片，婴儿纸尿片7.7亿片，婴儿纸尿布的市场渗透率为9.43%。 2005年婴儿纸尿裤生产能力已经达到约55亿片，产量34.3亿片，消费量34亿片。 2、谁是促销对象 年轻母亲是婴儿纸尿裤/纸尿片最主要的购买群体。而近90%的年轻母亲又是家庭购买的主要决策者。这一点决定了促销的主要对象是年轻的母亲。 大卖场、趙市、百货是婴儿纸尿裤/纸尿片最主要的购买渠道。这一点决定了促销的地点。 约70%的购买者是有计划性购买，并且指定购买品牌。约有一半购买者刘指定购买的品牌的忠诚度较高，不会轻易进行品牌转换。而绝大多数购买者会购买亲戚朋友们推荐的品牌。因此，促销中口碑宣传的作用不可忽视。 婴儿纸尿裤/纸尿片的促销，给超市带来的利益非常明显，因为它能为超市吸引来具有消费能力的群体。 为什么这么说呢? 据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国0-3岁新生儿的家庭月消费为900多元。城市家庭的这一消费数字显然还要高于全国平均水平。 由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力利水平不断增长，加上城市里大多数家庭现在只有一个孩子，婴儿食品、婴儿玩具、婴儿服装、婴儿护肤品、婴儿药材，和保健品、婴儿教育用品等一系列的需求呈现高速发展态势，这一类购买群体只有相当大的消费潜力。 同时，年轻母亲作为家庭的主要购物者，具有同一购买主题的系列产品需求，如家庭用品、个人洗涤护理用品、衣物清洁用品、营养食品等，而月采购这些产品的金额要大于购买婴儿纸尿裤/纸尿片的金额。因此，吸引这个购买群体，将给超市带来旺盛的购买力，带动门店销量和利润的增长。 3、促销什么产品 对于婴儿纸尿裤/纸尿片厂家而言，小号和中号的纸尿片销量同样亟待提高。这一点与中国家庭消费观念有关。中国人给小孩子买鞋子，总会买大一号的鞋子，纸尿片也一样，因此，大号、加大号的纸尿片产品销售情况良好，促销活动应选择中号和小号的纸尿片。 4、选择促销方式 对于母亲而言，她们关心自己的小孩，也希望别人在送礼的时候，可以知道自己的小孩要用的纸尿片的具体型号。但弄清楚这一点对于送礼的亲戚朋友同事来说太难了。而且纸尿片体积较大，携带不便。信息不对称导致在送礼时经常遇到尴尬。 怎么解决这个问题? 优惠券就是最好的解决办法。亲戚朋友同事避免了尴尬，便于携带，满足了他们的送礼需求，年轻的母亲收下礼物，可以自己选择纸尿片的大小型号。 5、优惠方式 分品类礼券 分级金额：中高档纸尿片价格一般在70-150元/包(54片)，通常1-2岁小孩每月的纸尿片需求量为每月30-90片，约1-3包。同时考虑送礼人的实际情况，可以根据产品本身的定位设置不同的金额。既可以让年轻母亲方便购买，同时，又为卖场带来其他品类的销量增长。 限定品类数 分级金额：有小孩的年轻家庭里有各种各样的需求，可以结合卖场里重点推广的品类，以及年轻母亲的购物行为分析，找出购买相关性最高的品类，如家庭用品系列产品，个人洗涤护理产品，营养食品等。既为卖场找到相关性最高的品类，同时，也方便了年轻母亲购买自己所需的各类产品。 在市场竞争日趋激烈的今天，人员现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用，能否实现促销团队的高效管理便成了终端争夺的成败关键。 - 2011-02
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美国：人们上厕所那点事
美国：人们上厕所那点事2011-2-24 环球网健康频道 想知道人们上厕所时都聊些什么吗？美国一家厕纸公司最近公布的一项调查结果将为你揭开真相。 美国乔治亚太平洋厕纸公司公布的这项调查显示，40%的人会在厕所杂七杂八地闲聊；30%的人会谈论和工作有关的事；20%的人谈论性；16%的人谈论自己的感情生活。 这项调查是由美国市场研究公司StrategyOne在近1300名18-64岁的美国成年男女之间展开的。调查涉及手纸擦拭的方式(31%的人会团成团，28%的人会叠成方块）和是否应该在厕所看书（10%的认为不应该)等五花八门的问题。 在调查中，关于公共卫生间究竟属不于社会场所的问题，73%的被调查者表示质疑。但还是有86%的人曾在此谈论过自己的私生活。调查还发现，人们想上厕所时，一般还是不喜欢直接说，而会使用一些委婉语。 调查同时显示，53%的被调查者如厕前会先在公共卫生间的座便器上垫一层手纸；19%的人会用洗手液或婴儿湿巾消一下毒；只有10%的人直接坐下。56%的人对请隔壁卫生间的人递手纸感到尴尬；57%的人会因为厕所还有其他人而感到尴尬。同时，也有25%的人十分反感在厕所打电话的行为。他们甚至会用冲厕所的方式向打电话的人表示抗议。但是令人不可思议的是：只有12.5%的人不能接受在厕所吃东西的行为。 - 2011-02
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宁夏沙湖纸业一男工身亡
宁夏沙湖纸业一男工身亡2011-2-25 宁夏新闻网 “沙湖纸业有人掉入纸浆池淹死了！”2月23日上午，记者接到读者报料。当日，记者赶赴位于平罗县的宁夏沙湖纸业公司（下称沙湖纸业）确认了这一消息。 据了解，死者叫朱学义，36岁，平罗县人，1997年起一直在沙湖纸业上班，生前是纸浆车间的班组长。死者妻子告诉记者，2月22日8时许，丈夫出门上班。10时许，她突然接到沙湖纸业办公室主任打来的电话，称有要事和她商量，让她立即出门。她出门后，发现办公室主任和另一人开着车在门口等她。随后，两人载着她直奔平罗县医院外的一家殡仪馆。当她看到躺在殡仪馆的丈夫尸体时，才知道丈夫上班时出了事故。死者父亲说，儿子出事的纸浆池上方有一个80厘米宽的方孔，事发时朱学义正在清理喷出来的纸浆。事发后，当地警方和安监部门介入调查，发现死者的头部有七八处伤，怀疑是掉入纸浆池中所致。 沙湖纸业的庄总经理介绍，纸浆池上方的方孔平时用铁皮遮盖，四周还有防护台，不易挪动。事发当日10时许，朱学义所负责的纸浆池出现喷浆现象，朱学义便将喷出的纸浆通过池口清回纸浆池中，不料却滑入方孔，掉进了纸浆池。同班的一名工人见状，立即关停机器施救，但捞上来时朱学义已停止呼吸。事发后，他们立即向警方报案，并上报当地安监部门。 平罗县安监局李副局长表示，事发后当地有关部门立即组织人员进行调查，确定此事系一起安全生产事故。目前，有关部门正积极与死者家属协商赔偿及善后事宜。 - 2011-02
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浆价看涨 纸业未来重在自制浆比例
浆价看涨 纸业未来重在自制浆比例2011-2-25 中国证券报 我们看好未来两年的浆价，在投资策略上围绕这一逻辑推荐当前自制浆比例高或未来大幅提高的纸业公司，相应的标的是晨鸣纸业和岳阳纸业，首推晨鸣。 国际浆价将持续上涨 我们认为，未来两年国际浆价将是持续上涨的趋势，浆价的高点可能出现在2012年的三季度。 核心在于供求关系。经济危机使得部分新建产能释放推迟，我们认为商品浆在2011-2012年释放很少，随着国内需求的增加以及海外市场的恢复，供需矛盾将再次出现。 对于浆价短期走势，供应商库存是一个主要影响因素，目前针叶浆持续低库存导致价格开始上扬，而阔叶浆由于国内亚太森博的产能释放2010年9月以后供应商库存较高，目前随着该产能的消化库存开始下降。我们认为阔叶浆价格的上涨也将开始。 我们认为2002年以来的这一波全球木浆市场牛市，将是全球浆价自1985年以来最大的循环周期，期间虽然遭受金融危机的冲击，但市场仍顽强地恢复到自身的运行轨迹，并达到新的高点。我们预计在未来两年全球木浆价格继续向上运行，并在2012年三季度迎来这一波行情的历史高点。 与历史相比，2002年以来的这一波行情无论是持续时间还是价格上涨的幅度都将远超过市场的预期。我们认为支撑这一情况的主要原因是中国市场的崛起，中国纸和纸板产量连续多年的高增长以及产品档次及原料结构的改变，推动对商品木浆的需求，使得国际多余的产能被中国市场所消化。 未来两年新增木浆供给减少 2008年金融危机的发生对全球木浆市场产生了非常重大的影响，一方面它改变了企业预期，尤其是对木浆需求前景以及价格走势陷入悲观，另一方面一些公司的资金链陷入紧张状况，导致一些原本计划在2010-2012年投产的大型木浆项目纷纷推迟，造成目前国际上大型项目投产的空窗期。 我们预计2011-2012年全球商品产能将增加220万吨，年均新增110万吨，其中漂白针叶浆年均新增35万吨，略高于过去五年年均增加量；漂白阔叶浆新增产能75万吨，远低于过去五年每年新增近170万吨水平。而且自2010年以来，全球漂白阔叶浆新增产能主要集中在中国，分别是APRIL日照100万吨（实际可产120万左右），以及2011年二季度投产的晨鸣湛江70万吨项目。 随着经济形势逐渐明朗以及国际浆价维持高位，一些原本暂停的项目将重新走向前台，这些项目主要集中在南美等地区。我们预计南美地区2011-2015年将投产1300万吨新增产能，但投产期主要集中在2012年三季度以后，考虑到设备调试以及其它意外因素的影响，我们估计对市场的影响要2013年后才开始真正显现。 商品浆需求正在恢复 2010年全球商品浆消费量为5350万吨，基本构成为中国和北美各占20%多，欧洲30%多，其他地区合计占比不到20%。 结合中国在建的纸张产能，并根据吨纸原料消耗，我们预计在2010-2013年新投产的纸张项目所带来的木浆消费增量约为1067万吨。考虑到实际开工问题，以及纸张等级替代的因素，我们预计这一数据可能要等到2015年左右才能实现。2015年中国木浆消费量将达到3120万吨，较2010年增加1131万吨，其中国产木浆增加300万吨，进口商品浆增加量为830万吨，2011-2015年中国木浆进口量年均新增160-170万吨。 欧美纸张消费量在2008-2009年期间受金融危机的冲击，下滑明显。2010年有所恢复，在欧美经济复苏的背景下，我们预计未来两年这两个地区纸及纸板消费增速在2%左右，相应的商品浆需求增量在60-70万吨。 其他地区我们假设需求增速在5%左右，相应的商品浆需求增量在50万吨左右。 近几年全球商品浆消费增长偏慢最主要的原因是金融危机的冲击，此外与近两年全球木浆消费的跷跷板现象也有关，即中国用户与欧美用户需求出现此消彼长现象。2009年欧美商品浆需求下滑，中国出现了增长，而2010年欧美商品浆需求明显反弹，中国又出现了下滑。主要原因是2009年木浆价格达历史低点时，中国用户停产自制浆，大量采购商品浆，而2010年中国用户又重启自制浆线，减少对商品浆的使用，中国用户与欧美用户的采购节奏发生了不一致，从而使得二者作用相互抵消。 根据数据，2010年中国进口商品浆需求下滑了220万吨，但全球商品浆市场能够实现小幅增长，表明欧美及其他新兴市场需求增加大约250-300万吨。我们认为随着欧美经济的进一步复苏，欧美纸张消费将延续目前的反弹势头，而中国市场用户的库存已达到低位，在新增纸张产能的推动下，商品浆进口量将大幅反弹。因此，未来两年全球商品浆市场需求很可能出现共振，即全球重点市场木浆需求都出现增长情况。我们预计2011至2012年，全球商品浆需求增速在4%-6%之间，达到金融危机发生前水平。 2010年末全球20国（注：20国商品浆产能占全球近80%）商品浆发运量的数据也对我们的观点形成支撑。据PPPC统计，2010年末全球20国商品浆发运量达399万吨，这也是有史以来的最高峰。 供需对比显示价格趋势继续向上 基于供给与需求分析，我们预计全球商品浆供应商开工率在未来2年将持续上升，2011年将达到92%，2012年将达到94%，供需紧张的状况将越发明显。 PPPC公布的全球20国浆厂开工率也印证了我们对行业的看法。 而且，行业开工率与价格具有较强关系。一般来说，开工率在90%以下，行业整体供需关系偏弱，而在90%以上供需关系较好，价格也具有上涨潜力。 - 2011-02
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泰格林纸：两艘万吨货轮靠泊城陵叽
泰格林纸：两艘万吨货轮靠泊城陵叽2011-2-25 泰格林纸 近日，两艘万吨级货轮同时靠泊泰格林纸集团城港公司码头，分别停靠在该公司外贸码头和13码头。 据了解，停靠在外贸码头的货轮名为霍邱号，核载1.8万吨，船上装载有1万吨优质煤炭；停靠在13码头的货轮名为东顺号，核载1.6万吨，船上装载8000吨华能煤炭。 至此，大型船舶进靠城港公司再创一项新的记录，霍邱号为城港公司目前为止接卸的最大的散货船，同时也创造了单船载货量最多的纪录。 - 2011-02
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内外兼修造纸行业迎接十二五
内外兼修造纸行业迎接十二五2011-2-24 经济观察报 2010年是“十一五”的最后一年。得益于宏观经济回暖、内需拉动等因素的共同作用，中国的造纸行业在2010年里度过了景气的一年，同时也逐步进入战略转型期，在“十二五”期间，造纸行业将面临诸多内外挑战和重新分配产能格局的机遇。 在国际上，欧美国家等传统造纸强国正在采取两种策略，来应对来自发展中国家的竞争压力：一是通过设置贸易壁垒，利用例如反倾销和反补贴（简称“双反”）等贸易手段，削弱进口产品对本地产品的竞争优势；二是宣称进口产品源于“非法砍伐”，以此诱导零售商和消费者放弃采用该产品。2010年，美国、欧洲纷纷展开针对我国外销纸品的“双反”调查，这样的贸易狙击就是明证。就未来发展而言，中国企业必须意识到虽然现阶段国内很多纸企的出口量不大，可是一旦国内市场饱和，而国外市场的大门又被堵死，如果没有一个集体应对的策略，后续发展堪忧。同时，我们也要看到贸易壁垒已经从过去的关税壁垒演化到绿色壁垒等多种形式，发达国家一些既得利益群体已足够强势，甚至假借环保之名来施加压力。“唇亡齿寒”。中国的纸企一方面要在国内竞争中共同进步；一方面也要携起手来，一致对外。 除上述来自国际市场上的压力之外，中国造纸业也面临其他挑战，形势相当复杂。比如用纸需求量的上升同环境及资源约束之间的矛盾，国内外原材料供应的平衡、以及在淘汰落后产能的目标下如何实现地方利益与整个产业进步之间的协调等问题。此外，还有相当一部分人对造纸行业了解不够全面，对类似桉树这样的人工林有误读等。这也意味着林纸行业发展中真问题和伪命题混杂、短期问题和长期问题交织、结构性问题和资源性问题并存、国内问题和国际问题互联等情况存在。纸业变化风云莫测正在于此。 在“十二五”期间，造纸行业要想有一个好的发展，就必须有勇气，直面上述挑战，正本清源，汇集各方意见，妥善平衡各方的需求。据悉，造纸工业“十二五”规划草案已经完成，预计“结构调整”、“提升改造”与“绿色发展”将成为上述规划的关键词。此外，规划还将对行业发展速度、环境保护和资源利用三方面做出新规定，包括新的行业扶持政策，这将使得行业中的优势企业受益。 显然这样的战略方案就是试图解决上述难处的最佳选择。国家淘汰造纸行业落后产能的做法值得赞许，但同时需要借助市场经济优胜劣汰的力量。对于造纸行业而言，要想未来可持续发展，单纯消耗资源的做法绝不可取，必须调整结构：这既包括通过“林浆纸一体化”来缓解原料供应困境，也包括调整造纸企业的品类及产品结构从而更好满足市场需要、加大企业研发及设备投资来提升质量。同时，通过清洁生产、节能减排、企业公益活动等多种手段，降低污染，回馈社会，实现可循环的绿色发展。 中国造纸业的未来，有赖于政府的产业政策和贸易政策的推动；也倚赖于行业里各个从业者的自身努力。在“十一五”期间，中国的造纸业取得了高速发展，并成功完成了淘汰落后产能的任务。展望“十二五”，预计我国造纸业将进入稳增长、调结构、抓节能减排的关键发展阶段。新年伊始，祝愿中国造纸行业能够借助政策东风，在经济与环境的可持续发展间谋求进一步平衡，实现真正的低碳发展、产业升级与国际突围！ - 2011-02
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景兴纸业：行业景气和新项目推升业绩
景兴纸业：行业景气和新项目推升业绩2011-2-24 21CN财经综合 2010年度业绩实现大幅增长。全年共实现营业收入26.29亿元,同比增加了35.77%;实现利润总额1.49亿元,同比增幅为721.83%;归属于母公司的净利润1.24亿元,同比增长288.45%,稀释后EPS0.32元,扣除非经常损益后0.26元。每10股分派现金红利1.00元(含税)。 主营业务逐季提升。从单季度数据看,第四季度实现营业收入7.68亿元,同比增加42.09%,环比增加3.14%;营业利润4778万元,同比增幅1081.62%,环比提升208.74%;归属母公司净利润4913万元,同比增幅达218.70%,环比增加了239.96%。第四季度毛利率16.14%,明显回升。 良好的经营情况仍可持续。尽管受拉闸限电因素影响,第三季度公司产能发挥有所抑制,从而影响该季度的经营业绩。总体看来下半年公司总体运行情况良好,全年呈中间低两头高的型态。目前包装用纸市场需求旺盛,产品价格及盈利水平较为稳定地维持在高位运行。 差异化发展造纸产业的策略。2010年10月公司新增25万吨白面牛卡纸生产线正式投入使用,目前运营情况良好,至此公司造纸产能达117万吨。预计新生产线将为公司未来增加年收入6-7亿,净利润5千万左右。 发挥资本优势,出击优势行业。公司通过股权投资,获得了浙江莎普爱思药业股份有限20%的股份。2010年10月莎普爱思正式进入上市辅导期,业务也如预期实现快速增长,为公司带来较为丰厚的投资回报。 进军环保型生活用纸领域。2011年公司将围绕着6.8万吨绿色环保生活用纸项目进行相关筹备工作。为解决项目建设资金,公司经股东大会批准,已于2011年1月向中国证监会递交相关非公开发行的申请材料,拟向特定对象非公开发行不超过16,000万股,募集资金净额不超过9.5亿元。
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