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2014年度爹地宝贝秋冬产品订货会召开
2014年度爹地宝贝秋冬产品订货会召开 2014-8-25 爹地宝贝 8月23日，为期三天的2014年度爹地宝贝秋冬产品订货会暨营销峰会在郑州弘润华夏大酒店落下帷幕。本次大会以“聚势·共为·驭领非凡”为主题，明确下半年公司发展方向--提升团队业务执行力，提升服务满意度意识。 林斌董事长在会议上强调，爹地宝贝品牌VI逐渐在调整，品牌形象已经倾向于统一化，爹地宝贝立志于做民族品牌旗帜；公司的发展离不开经销商合作伙伴的支持，市场拓展、市场维系犹如逆水行舟，不进则退，爹地宝贝和合作伙伴不是单纯的业务往来，而是战略合作，一起成长，互惠共赢。 营销副总林中飞在会议上分享了在新环境下客户经营思路调整的报告，指出，一切以客户利润为中心，提升客户满意度是我们一直坚持的目标，现今的社会环境，只有调整思路，适应社会发展趋势，才能做好区域市场。营销总监陈红君在会议上分析了上半年公司的经营成果，同时就下半年公司市场操作的提出具体的目标要求，要求全面做好服务需求，同时提升业务团队的执行力，全力完成公司的战略目标。同时，会议上选取部分优秀经销商代表一起分享了其区域市场操作的经验，取长补短，共同进步。 - 2014-08
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竹浆生活用纸之我见
竹浆生活用纸之我见 2014-8-25 生活用纸 [编者按]我国生活用纸纤维原料中，竹浆占7%左右，2013年竹浆生活用纸产量达到50多万吨。竹浆生活用纸的优劣势，业内有着不同的看法。本篇文章的发布，希望能够引导大家发表己见，以全面认识竹浆，正确和合理使用竹子和竹浆。 我国利用竹纤维造纸历史悠久，据记载已有1700多年历史。那时已开始利用嫩竹，经过石灰腌料，制造文化用纸。竹类纸与皮类纸分别为中国手工纸的两大类。后来造纸技术在唐代逐渐传至国外，现代制浆造纸始于19世纪，以后传入中国。造纸原料由韧皮纤维扩大到草类，再发展为木材等。 我国是一个农业大国，森林覆盖率低，人均占有森林面积少（居世界121位），因此，多年以麦秸、稻杆、芦苇等速生植物纤维作为造纸原料，即使到了二十世纪后期，这类原料生产的生活用纸产品还是中国市场的主力军。运用这类原料生产的生活用纸，主要是能做到取材容易，设备要求不高。但这类原料纤维短、易漂白，但污水治理难度大、产品质量低、经济效益也差。在过去的很多年里，老百姓消费层次较低，物质极不发达，全社会处于重经济发展轻环境保护的时代，以麦秸、稻杆、芦苇为原料的这类造纸企业还具备一定市场与社会的生存空间。进入二十一世纪，中国经济进入快速发展通道，人们生活水平以及居家环境得到了空前的发展，为生活用纸制造装备、原料、品质的提高带来了历史性的市场机遇，以木材为原料的生活用纸造纸装备与技术全面进入中国市场，特别是木材制浆得率高、杂质少、白度高、成品强度大；但制造浆纸消耗巨大的木材不利于对环境的保护，特别是中国制造商过分追求产品品质或产品强度，对生长周期长的针叶林制造高品质生活用纸的依赖度越来越高。国内四大生活用纸品牌，只有外资金红叶纸业拥有制浆基地，国内生活用纸企业如恒安集团、维达纸业和中顺洁柔都没有制浆基地，唯有靠进口木浆抄造中高档生活用纸，在四大生活用纸品牌的强力推动下，中国生活用纸的原料、工艺水平获得了大幅度的提升，产品品质真是做到了赶英超美，开启了一场中国生活用纸的奢华盛宴。 记得2004年5月的某一天，我作为一名品牌战略管理培训班的学员，在课间与培训老师的助理闲聊，当她得知我来自于国内生活用纸企业时，她告诉我美国的手帕纸多好多好，并即刻在包里面找出她美国之行购买的“Kleenex”，并拿出里面的纸巾向我展示来自美利坚合众国的产品，作为办公室里面拥有来自世界各地生活用纸产品的我，自然对生产出世界上第一张纸巾产品的品牌很熟悉。我拿过她递给我的纸巾看了看，告诉她这个牌子在中国也有，但是在中国叫“舒洁”，这个品牌目前在中国大陆的北京、成都、深圳销售比较好。也许是职业毛病开始发作了，我拿出了我所在公司的产品、国产“舒洁”和“Kleenex”开始对这位美丽的助理做产品品质盲测，结果是我所在公司的产品盲测得分第一，这一结果让这位助理大感意外，同时也让我有点扬眉吐气的得意。然而，冷静过后带给我的是另外一层的思考，难道真的是我们比金佰利的生产原料、制造装备、技术工艺更高一层吗？或是我们更有经济能力消费更加优质的产品？显然都不是，那作为一次性的日常生活用纸产品真的需要那么奢侈。之后的几年，我始终无法较好的回答这个问题，我只能一遍一遍的告诉自己，我们中国木材资源贫乏，只有用进口木浆生产高档生活用纸这一条路。近年来，随着我对中国生活用纸企业、原料以及市场状况等更加深入的了解，特别是对竹林资源，竹纤维造纸的进一步认识，我认为竹纤维制造生活用纸的价值一直被严重的低估了。 自恒安、金红叶、维达、中顺洁柔四大家族崛起以来，100%原生木浆制造的生活用纸已经成了高档生活用纸的代名词，四大品牌对消费者的不断教育也越来越强化了这一产品概念，最近甚至还有品牌打出了“100%进口木浆”作为产品卖点。虽然100%原生木浆制造的产品很好，但是也不代表其它浆种生产的产品就没有优势。很可惜的是有些竹纤维生活用纸企业没有能够充分的认识到自己产品的优势，反而盲目的仰望生产木纤维生活用纸四大品牌，还有部分竹纤维生活用纸企业，他们明白且认识到了自身产品的优势，但并没有将自身的产品优势做到极致，没有让营销From EMKT.com.cn人员、经销商、消费者明白其中的优势，没能将产品优势转化为销售力，没有能很好的运用产品特点，而知识最大的价值在于应用。纵观四大品牌，由于他们没有竹浆资源，所以会大力推广木浆产品，鼓吹木浆生产出的产品是一流的也很正常，所谓在哪个山头唱哪首歌。那拥有竹纤维资源控制权的企业为何不能合力宣传竹纤维生活用纸产品呢？ 竹浆资源的分布 我国是一个森林面积相对较少，木材资源也相对缺少的国家，但我国的竹材资源却十分丰富，我国是世界上为数不多的盛产竹子的国家之一，所以竹林在我国被称为“第二森林”。我国的竹林面积在世界上居第二位，竹林产量在世界上居第一位。在世界范围内，在亚洲地区分布较多，在其它国家和地区则分布较少。 竹浆生活用纸企业的现状 目前，国内没有一个像样的竹纤维生活用纸品牌，据了解竹浆生活用纸厂家多以四川、广西为主，如广西的华劲集团和金荣纸业，四川的云翔纸业、玖龙纸业、永丰浆纸、安县纸业等，大多以销售浆料和原纸销售为主，成品销售极少，基本上还未走出先原纸销售再成品销售的生存模式，特别是华劲集团公司，制造装备与市场投入巨大，几年过去了，还处在市场的探索期。部分竹纤维生活用纸企业，特别是后加工厂，因看不到竹纤维产品的前途，在木纤维原纸超低价的今天，纷纷转向购买木浆原纸生产成品。 竹浆产品的优势 木纤维生活用纸能一统天下，自然有他们的优势，但竹纤维产品的优势也是很明显。 一是健康性：竹纤维具有天然的抗菌、抑菌、杀菌的效果，因为竹子里面有一种独特的物质，这种物质的名字叫“竹琨”。在显微镜下观察，细菌在木纤维等上面能大量繁殖，而在竹纤维产品上细菌不但不能繁殖，反而还能减少，24小时内细菌死亡率可以达到75%以上，所以竹纤维生产的生活用纸产品，即使长时间裸露在空气中也能保持安全健康；二是舒适性：竹纤维的纤维比较细，在2000倍的电子显微镜下观察竹纤维的横切面由多个椭圆缝隙组成，呈中空状态，透气性是棉的3.5倍，被誉为“会呼吸的纤维皇后”，因此用竹纤维生产的生活用纸具备很好的透气性和舒适性；三是环保性：竹子是再生植物，繁殖能力强、生长周期短、材质优良等特性，其工业和商业价值越来越普遍地为人们所认识作接受，加上我国的木材资源在逐步减少，人们希望用一些别的材料来代替日渐减少的木材，因此竹材资源便得到了广泛地开既满足了社会经济发展和人民物质文休生活的需要，又为我国丰富的竹材辟了一个广阔的利用前景，以竹材为原料的各类工业生产在我国正在形成一个独立的新兴产业。 因此，在生活用纸行业大量运用竹纤维，对我国的生态环境也是一个很好的保护措施，功在当代利在千秋；四是稀缺性：对于中国来说竹林资源丰富，占有世界24%，所以有世界竹子在亚洲，亚洲竹子在中国之说，中国和印度占全球50%的竹资源，所以对于其它的国家来说是一种稀缺资源，因此竹资源价值的发挥，对我国竹资源发达的区域有着巨大的经济价值。 当然，竹纤维造纸目前还有一些不足之处，虽然是很好的造纸原料，好于阔叶木但略次于针叶木；工业化集中度不高；在目前全球木浆价格低迷的情况下，竹浆没有价格优势；最后一点也就是最重要的，由于没有有影响力的品牌，在主流市场上基本说不上话，市场对竹纤维生活用纸缺乏足够的认识，因此缺乏议价能力。以上这些都是目前竹纤维生活用纸企业面临的主要困境。 竹浆生活用纸前景 木浆纤维产品的优势比较明显，而竹纤维产品也有多个优势，那为什么会形成木浆生活用纸一支独大的局面呢？这里面有企业实力的问题、信心问题等等，但更多的还是策略问题。我想大家都知道田忌赛马的故事吧？田忌经常与齐国众公子赛马，设重金赌注。孙膑发现他们的马脚力都差不多，就把马分为上、中、下三等，于是对田忌说：“您只管下大赌注，我能让您取胜。”田忌相信并答应了他，与齐王和诸公子用千金来赌注。比赛即将开始，孙膑说：“现在用您的下等马对付他们的上等马，拿您的上等马对付他们的中等马，拿您的中等马对付他们的下等马。”已经比了三场比赛，田忌一场败而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。这个故事告诉我们，胜出的策略就是集中自己的优势猛烈的攻击对方的劣势，直至胜利。那竹纤维生活用纸企业该如何应对呢？ 抱团突围，割据市场。具体措施是： 1、全面提升自身企业、品牌的形象，及企业的营销整合能力（详见本人的‘生活用纸区域品牌崛起十步骤’）； 2、不断强化竹纤维生活用纸的优势，利用各种媒体、渠道宣传竹纤维产品，口号统一步调一致； 3、成立竹纤维生活用纸企业协会或俱乐部，形成合力，争取国家政策及财政方面的支持。特别是投入较大的竹纤维生活用纸企业，要有前瞻观、全局观，统筹诸多竹纤维生活用纸企业，形成合力。对于如何做好竹纤维生活用纸这个产业，以上分析只是做一些抛砖引玉的作用，想必经营了多年竹纤维生活用纸的企业会有更多得理解，如果竹纤维生活用纸企业协会或俱乐部能够成立，更多想法或见解会得到碰撞，或许会点燃更多的思想火花，最后能够促进竹纤维生活用纸产业的长足发展，或许能成就一个利国利民利企的好事情。 一句说明：我在这里不是在鼓吹竹纤维生活用纸能全面占领并超越木纤维生活用纸，而是认为作为一个世界竹林资源大国，其竹纤维生活用纸能在生活用纸领域拥有更大的市场与地位，而不是严重的依赖进口木浆来解决原料问题。 一句补充：如果用竹纤维制造本色生活用纸，那将是生活用纸中的优等品。 （作者：张卫红，单位：当当视觉包装设计（长沙）有限公司） - 2014-08
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维达亲子营销：传统品牌在营销3.0时代的破局范本
维达亲子营销：传统品牌在营销3.0时代的破局范本 2014-8-25 中华网财经 7月31日，新浪微博上掀起了一股亲子话题的讨论热浪。“月供四千养一娃”在短短几小时内就登上了热门微博排行榜，近十万人参与了话题讨论，上千万人阅读了这一话题。到底是什么原因导致了这一热潮的产生?“月供四千养一娃”戳中了什么样的社会痛点，引发了这样的网络大讨论? 稍微留意下，就可以发现“月供四千养一娃”这一数据来自国内首份《2014国民家庭亲子关系报告》。7月31日当天，维达携手同悦未来国际儿童与家庭研究中心推出了这一报告。报告阐述了目前国内亲子关系的各类现象与数据分析，其中有一点就提到，目前国内养育一个孩子月平均花费接近四千元。 报告一经发布，众多微博大号纷纷抛出“月供四千养一娃”的话题，引发了众多网友纷纷感叹，生娃容易养娃难啊，一时间话题异常火爆。与此同时，“维达亲子关系测试APP”也在微信朋友圈里疯传，许多父母，甚至未成家的年轻人都纷纷测试，并分享对亲子关系的看法，“我的亲子关系是蜜糖型，你的亲子关系如何，来测试一下吧!” 这是维达亲子营销最新取得的“战果”。在市场竞争日趋激烈的当下，作为一个传统纸巾行业的品牌，维达正以深刻的社会与消费者洞察为基础，大打亲子营销组合拳，破局营销3.0时代。 著名营销大师菲利普·科特勒认为，市场已进入以价值为中心的营销3.0时代。在营销3.0时代，越来越多的消费者钟情于积极发挥社会价值和影响力的企业。这就要求企业必须通过品牌定位，将解决社会问题和品牌的发展愿景融为一体。 而随着中国社会现代化的演进，孩子的养育成本越来越高，亲子关系也越来越受到家庭与社会的重视，这也是《爸爸去哪儿》、《潮童天下》、《爸爸回来了》等亲子节目持续走红的根本原因。 作为传统纸巾行业巨头，维达一直追求纸品的高品质，其消费群体主要聚集在有0-12岁孩子的家庭。于是，在亲子关系日益受到社会关注的当下，维达率先提出“新潮亲子关系”理念，倡导细密无间，如朋友般和谐的亲子关系。 维达“新潮亲子关系”的倡导，并不仅仅停留在口头层面。《2014国民家庭亲子关系报告》以及“维达亲子关系测试APP”，通过客观的数据、科学的建议，提升了维达“新潮亲子关系”的权威性和影响力。而围绕“新潮亲子关系”这一传播核心，通过媒体创新、内容创新以及传播方式的创新，维达正在逐步赢得消费者对维达品牌的忠诚。 另据悉，除了发布具有实用价值的《2014国民家庭亲子关系报告》，早在今年5月份，维达就赞助了东方卫视的《潮童天下》栏目。为了创造更多亲子交流与沟通的途径，在第二季“维达超韧全民韧证中国行”的14站活动中，维达还加入了“潮童”的现场招募环节，让更多家庭参与到《潮童天下》的节目互动中，增强对“新潮亲子关系”的认知。 尤其值得一提的是，六一期间，维达在北京举办了“六一亲子嘉年华”，通过潮童辣妈走秀，成功打造了“亲子纸巾婚纱”潮流。与此同时，维达还借势“纸巾婚纱哥”的话题热度，在线上发起“一起来做亲子纸巾婚纱”活动，将“亲子纸巾婚纱”与“新潮亲子关系”的关联进一步深化。而在父亲节，一部《为什么我想什么你都知道》视频，更是引发了80、90后年轻父母的集体情感共鸣。 从冠名赞助《潮童天下》，到发起全民制作“亲子纸巾婚纱”，再到发布《2014国民家庭亲子关系报告》、推出“维达亲子关系测试APP”，维达将“新潮亲子关系”贯穿到线上线下推广各环节，打出了一套有力的亲子营销组合拳。这不仅为消费者带来了亲子互动的升级体验，更激发了家长们的参与热情。 - 2014-08
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闽商许连捷话“诚信”
闽商许连捷话“诚信”2014-8-25 中国经济网 在我国传统商业文化中，诚信是立业之本。这种经营理念，在当代依然具有重要价值，需要传承和弘扬。改革开放以来闽商以诚为本、诚信经商的故事，是弘扬社会主义核心价值观的典型表现。8月12-13日两天，经济日报、中国经济网“诚信中国走近闽商看诚信”系列报道组，来到福建晋江、南安，听闽商讲他们诚信经营、成功创业的故事。 闽商，中国十大商系之一，亦是传统三大商系中唯一一个延续至今的商系，被誉为“华商第一族”，以“开拓进取”精神闻名，如民国间由福建晋江潘湖迁徙到印尼中爪哇古都斯金湖的针记集团创始人黄维源等。改革开放以来，闽商继续发挥“敢拼才会赢”的精神，在我国经济发展中扮演重要的角色。 8月12日，晋江闽商巨头、素有“中国生活用纸行业教父”之称的恒安国际集团首席执行官许连捷先生，接受了经济日报、中国经济网“诚信中国”系列报道组的独家专访。 许连捷说：“诚信应该说是本人的创业之本，而且诚信也是做人的一种最基本的要素。小时候我们家里可以说是一无所有，无产阶级，当我家里没饭吃时，我想去做点小生意，我的父亲就跟我说‘人要出去做生意，首先就是要讲诚信，讲诚信是不吃亏的’，这是我父亲给我的家训。创业之初，我做小贩、做汽车运输、做服装、也做拉链，都是家庭作坊式的。后来，我开始做卫生巾，刚开始根本卖不出去,因为那个时候中国市场是一片空白。那个时候资金根本收不回来，连工资都发不出去，是很困难的。以前发工资还不像现在，一定是5号要发。从刚开始5月1号发，后来拖到年底，我们好像是只有刚开始一两个月有工资发，后面三四个月工资就欠着。那怎么办呢？到春节了我们总要还的，工资一定要付的，企业亏损是自己的事。所以我从安海的街头借到街尾，从白塔走到龙山寺那边，借钱也要把工人的工资补上。” 恒安成立于1985年，自2002年推行管理变革至2012年，经营业绩从11.15亿元增长到185亿元，增长16.5倍。公司自1998年率先在香港联交所上市，是晋江市首家进军资本市场的企业；2011年，恒安国际入选恒生指数成分股，成为福建省首家获此殊荣的上市公司。30年来，恒安始终坚持诚信经营理念，通过持续的变革创新，实现了持续健康快速发展。 - 2014-08
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“世界杯”营销尘埃落定 业内企业“战果”来报
“世界杯”营销尘埃落定 业内企业“战果”来报2014-8-25 生活用纸 在刚刚过去的两个月里，小小的一个足球将全球几十亿双眼睛聚焦于此，没有任何商家能够抵挡这种诱惑，于是众多商家群雄逐鹿，在“世界杯”绿茵场之外，开始了这场营销“外围战”。相较于体育用品等与“世界杯”联系更为紧密的行业，生活用纸行业或许并不是“战况”最激烈的那一支队 伍，但在这场全民狂欢的盛会中，恰到好处的营销策略为企业赢得了不俗的“战果”。“她”经济全面爆发，母婴产品销量倍增 受巴西世界杯影响，国内午夜网购消费井喷，其中9成买主为女性。对此，业内人士称，由于巴西与中国时区不同，男人午夜看球或是催热女性午夜网购的重要原因。 6月中旬，随着四年一度的巴西世界杯正式开赛，中国各大电商随之启动各种世界杯借势营销活动。与天猫“舌尖上的世界杯”，京东“狂欢足球月”等综合性电商平台推出的全民皆宜促销活动不同，国内社会化母婴电商贝备网则是面向母婴、女性两大细分人群，直接推出了以“亲子世界杯”为主题的针对性活动。 据贝备网市场人士介绍，世界杯看似是男人的世界，但更是女人的天堂。根据近期统计数据显示，7月初，贝备网全网销售环比增长500%，9成购买用户为女性，女性注册量环比增长近5倍，创下历史新高。目前贝备网销售最火爆的商品有奶粉、纸尿裤、化妆品等。其中在奶粉和纸尿裤方面，进口品牌总下单量比国产多出近2倍。在人群地域分布方面，上海、北京、杭州、广州、深圳5城下单量最多，武汉、苏州、南京、合肥4大城市紧跟其后。 业内人士称，随着“世界杯”的持续进行，国内“她经济”全面爆发，而对于女性、母婴类垂直电商而言，则是一次难得的掘金好机会。 比赛分分钟宝贵，成人纸尿裤意外成新宠如果说女性在比赛期间网购纸尿裤、防溢乳垫多少有电商借机引导的因素在里面，那么成人纸尿裤的“走红”则让人颇为意外。 “韩国中央日报中文网”消息称，从上演世界杯希腊战的6月12日到与阿根廷队比赛的6月17日期间，韩国三大连锁超市之一Home Plus成人纸尿裤销售量增长了168%。Home Plus方面说明称：“对客户进行调查的结果显示，为了应对占位等候时发生内急情况，很多顾客都选择购买纸尿裤。其中以希望在户外为球队助威的年轻顾客为主。” 其实在美国，啤酒搭着纸尿裤售卖的经典案例流传久远。韩日世界杯的时候，也有大批球迷穿着纸尿裤现场看球。来自苏宁红孩子的消息，6月份成人纸尿裤成为了红孩子热销品，活动期间一举获得销量增长300%的良好佳绩。 其实对于球迷来说，边看球赛边喝啤酒，蹲在电视前守了一夜球没进，起身去个厕所，进球了，这才是最痛苦的事情。 瞄准“足球经济”，企业各出奇招 维达：推出“世界杯”主题手帕纸，线上线下活动共同狂欢。维达将其主打的“海绵宝宝”系列与“世界杯”主题相结合，让海绵宝宝穿上了各国球衣，踢起了足球，可爱、亮丽的包装赚足了眼球。并在微博上进行了“我是世界杯预言帝”的互动活动，博友转发、评论并@三个好友后就有机会领取“世界杯”纪念品。 另外，广告文案策划上维达也下足了功夫，在微信上推出的“手握维达纸巾，随时根据比赛态势，擦干你的口水、汗水和泪水”也让人忍俊不禁。除了线上活动，在“维达超韧全民韧证·中国行”的线下活动中，维达设计了迷你世界杯的小游戏环节，让家长和小朋友们都能享受“世界杯”带来的激情和快乐。 爹地宝贝：竞猜活动更好与消费者互动。爹地宝贝公司联合某网站举办了“世界杯宝宝疯狂竞猜”活动，通过竞猜比赛结果赢取纸尿裤，微博晒宝宝和“世界杯”有关的靓照赢取湿巾的活动模式，利用“世界杯”这一全民关注的盛会，提升品牌影响力的同时，也能挖掘更多的潜在客户。 - 2014-08
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维达的稳健发展之路
维达的稳健发展之路2014-8-22 梁胜威 2014年7月18日，维达国际在香港公布2014年上半年业绩。2014年上半年维达国际控股有限公司实现营业收入36.80亿港元，较2013年上半年增加11.1%（2013年上半年：33.14亿港元）；毛利润10.86亿港元，同比增长13.3%（2013年上半年：9.58亿港元）。 维达20多年来经营和发展都在一个字上，那就是“稳”。第一、稳定的质量 维达从生活用纸起家，二十多年来，一直在塑造“经典”、“冠军”、“老大”品牌，所以，维达造纸从原材料到最终的产品都一直坚守着生活用纸的最高标准、最高要求。维达认为，选纸的重点当然要回归到纸的质量上，在造纸过程中任何一个环节的疏漏都会影响全盘，优质纸张的每个环节都坚守最高标准。 维达多年来一直在行业蝉联多项冠军，其实都源于对生活用纸最高标准的一贯坚持。一是坚持选用通过国际森林认证体系认证的进口原生木浆，保证安全、卫生的同时实现原料可持续发展；二是利用长短纤维的完美结合，在配方上要求制造出质地超韧细密的触感，让每一层纸页都经得起触摸推敲；三是纸机的选用高标准，维达是国内较早从日本进口川之江纸机的企业；四是在包装上坚持用最好的材料，相信很多的维达经销商都有同感，维达的产品外包装选料上乘，质感很好。总之，维达不会以任何理由对产品质量做任何手脚。 第二、稳定的政策 与维达合作的经销商都很清楚，维达每年的经销合同基本上是比较一致的，没有太大的改变，各地经销商的返利点数也相差不大。但是有的厂家，对受到重视的大客户或与老总关系密切的客户给予特别的支持，返利也比其他经销商多出几个百分点，说实在的，这样的结果只会鼓励大客户窜货，政策的倾斜是对小经销商最大的损害，小经销商没有条件与厂家谈条件，只能到大客户那里拿货。 维达在每个季度都有一个促销政策出台。一是各省区的大促销，这种大促销主要是针对某些共性单品进行促销；二是针对某些渠道或某个区域的促销，甚至是针对某个超市系统的促销；三是针对某些新品进行突击性的推广进行促销。近年来，维达推广新品力度很大，针对新品的促销样式很多，但无论如何变化，整体政策是稳定的；四是针对竞品给予支持促销，维达针对竞品促销很有度，不会“杀敌一千自损八百”。总的来说，维达的这些促销都不会造成渠道窜货，尤其是近年来维达的业务团队加紧了对各区域的监控和支援。 多年来维达的政策稳定，如维达的五年计划公布和每年11月对下一年度的政策策略公布和讲解也深入经销商之心，使维达产品价格更加稳定，也令经销商努力朝着维达公司的要求做好渠道开拓与维护工作。第三、稳定的队伍 维达的队伍是比较稳定的，特别是维达的销售队伍，近5年来，维达的营销From EMKT.com.cn队伍只是在不断扩大，只有极少数营销人员离开维达另谋发展。尤其是维达营销队伍中的中高层团队稳定性很高。事实上，中高层团队的稳定可以令企业政策和经销商队伍稳定，试问当一个高层自身都不稳定的时候，他们又怎能安心于公司的工作？很多老板自以为换掉一个高层就会带来企业的一种创新，事实上并非如此，笔者见过很多企业就是因为走马灯似的换高层，结果企业也在不稳定的折腾中徘徊不前。 队伍的稳定性不但体现在人员的稳定上，更要体现在营销人员的素质上，维达近年来特别重视人员的团结奋进和公司的向心力，对销售人员的薪酬体系做了比较大的改善，加强了培训机制，让每位营销人看到发展方向和清晰发展道路。作为打工者来说，公司能给予稳定的收入和发展的机会，是每一位打工者的心愿，也是每一位打工者的心声。任何公司没有稳定的队伍就肯定没有稳定的发展，没有高素质的队伍就肯定没有高素质的公司，正如伟人说的那样“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的”。 第四、稳健的渠道变革 据维达的财报显示，2013年，维达来自传统经销商、现代超市大卖场、商用客户及电子商务客户的营业额占比分别为46.8%、37.6%、13.0%及2.6%。截至2013年12月31日，维达的销售办事处总数为210个、经销商达1,387家。有赖于强大的销售网络，维达稳占广东、湖北、北京及香港等市场的领导地位。这些业绩的获得，笔者认为主要来源于维达近年来的渠道改革和产品创新。 从2009年开始，维达实施了稳健的渠道改革方案。首先，对传统经销渠道实行了适度的改革，先后成立了KA总部和地方KA部，把原来由经销商操作的一些大系统收归由公司KA部操作，逐年加大KA的管控力度，使公司的操作步伐跟上现代超市大卖场。其次，近年来维达更加大了商用渠道和电子商务的投入力度，使得线上和线下互动发展。在广东地区，维达的商用纸品估计占有市场份额70%以上，这是一个相当可观的数字。可以夸张一点来说，当你走进广东的每个城市的每一家餐厅的时候，几乎都可以看见维达的V0005胶贴标准手帕纸；在每一家小便利店或小士多店里见到这一款手帕纸的机会就更多了。 第五、稳健的战略 维达在战略上也是稳健的。维达在这几年业务拓展上都在追求稳健，为了拓宽增长渠道和增加利润点，维达先后在2010年开发了“贝爱多”纸尿裤，2012年开发了“薇尔”卫生巾。我们知道，企业要想持续盈利增长并获得投资收益，必须向外扩张，而如何扩张才能稳健，就要进行评估了。评估这些新业务与公司的核心业务是否关联，是否能与旧业务共同分担成本、分享客户、分享业务能力。维达的纸尿裤和卫生巾业务扩张都应用了这些扩张原则。2013年，维达面对行业产能过剩的环境和竞争越来越激烈的局面，为创造更大的发展空间，走国际化资本道路，转让股份给爱生雅公司。爱生雅作为欧洲最大、世界排名第二的个人护理业务领导者，也是欧洲最大的私有森林所有者（森林面积达260万公顷），旗下拥有添宁（TENA）和多康（Tork）等多个全球品牌。笔者认为，维达的这些举措都是应对行业激烈竞争的一种稳健措施。 观察维达二十多年来的发展道路，我认为维达是值得同行学习的，我们学习维达对用户负责任的态度，学习维达保护经销商利益的胸怀，学习维达为员工谋发展的担当，学习维达与合作伙伴共发展的精神，但最值得我们学习的还是它稳健的作风。正如李嘉诚忠告小企业家那样：“发展不忘稳健，稳健不忘发展。” - 2014-08
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先天条件不足 山东却成造纸第一大省
先天条件不足 山东却成造纸第一大省 2014-8-22 远东地平线 近日，中国500强企业排行榜出炉，其中造纸业有5家企业上榜，分别是玖龙纸业、晨鸣纸业、恒安国际、太阳纸业、华泰纸业。 对此，资料显示，山东省的造纸产量已经连续19年位居全国首位。作为全国造纸第一大省，山东造纸业产能约占整个行业1/6。全省共有制浆造纸企业200多家，2013年全省纸及纸板产量1780万吨，占全国产量的17.6%。怎么样，山东是全国名副其实的造纸大户吧。 事实上，虽然山东目前是造纸界的第一大省，但是大家能想到其实山东在造纸业方面是先天条件不足的么。缺水、缺树、缺原材料原本对山东的造纸业来说一直都是一大困扰。但是经过转型与创新，山东依然做成了造纸第一大省。所以说，对于企业来讲，没有什么过不去的坎，关键还得自己找准出路。 走循环经济的发展模式 虽然天条件不足，但是努力找仍能找到转型的路子。缺水、缺树、缺原材料，那就走节约型、循环经济的模式。 山东的泉林纸业，便花了很多功夫在变废为宝上面，即以农作物秸秆为原料,构建起以“一草三用”和“生产过程污染物资源化”为主的循环经济产业模式。 事实上利用秸秆变废为宝的做法还有很多企业，比如晨鸣纸业。一般来说，农作物的秸秆最后的下场都是被焚烧，而且还会产生污染。但是如果企业用来造纸，便是一种宝贵的原材料。 另外，晨鸣纸业还非常重视废纸的利用。在公司年产60万吨白牛卡纸工厂的原料场,可以看到许多被压缩成一米见方的纸箱,整齐地堆砌成一堵堵“废纸墙”。而这些废纸箱最后将会做成包装箱。 数据显示,一吨废纸=800千克再生纸=20棵大树。照此计算,企业每年即可节约树木1000多万棵。所以说，走节约型、循环型的发展路径，不仅可以为企业自身创造发展出路，还能为整个环境的改善贡献自己的一份力量。所以，何乐而不为呢。 依靠自主创新提升价值链 说起创新，山东的太阳纸业在这方面做的可圈可点。数据显示，早几年太阳纸业的息税前利润可高达47%，内部收益率甚至超过13%，就连许多国外纸企也都对此感到费解。 事实上，让许多纸业“惦记”的是太阳纸业全球首创的溶解浆连续蒸煮技术。这项技术成功地从溶解浆的水解液中提炼出了食品级的木糖、木糖醇，以及饲料级的木瓜糖,从而成为第一家采用该工艺生产生物质食品级添加剂的企业。 不仅如此，通过此技术提炼出的木糖产品只是溶解浆的副产品。溶解浆作为一种用于生产高纯度生态纤维的特种化学浆，主要用于纺织原材料制造，绝大部分卖给了纺织企业，用来生产制造高档服装。每吨浆的成本是9000元，通过“拉丝”成服装面料后，价格甚至可以翻一番。 所以，不难理解为啥太阳纸业在过去数年一直可以保持我国财富500强的地位了吧。不仅如此，它还在2011年被评为山东造纸业十强，今年更是取得了108.95亿的收入。 调结构、开发新型商业模式 没有一成不变的发展，就造纸领域而言，产品结构的调整、开拓新型商业模式至关重要。相信很多企业也都纷纷对传统造纸模式进行了调整。 比如，太阳纸业在产品结构上做了调整，因为看中了我国生活用纸的需求与美国的巨大落差，以及二胎的逐步放开。太阳纸业也因此加快了快消品类市场的发展，主要体现在生活用纸、湿纸巾、纸尿裤等商品市场。 另外，还形成了通过电商进行销售的新模式，即和京东商城、1号店等网络销售平台进行合作。数据显示，太阳纸业电子销售的市场份额已达到20%。 而同样是调结构，华泰纸业则是采取不断细分市场，深挖“主战场”的做法。原本华泰以生产新闻纸为主，而由于传统纸媒的没落，目前则是选择拉长产业链，主攻利润较高、前景较为明朗的精美包装、高档印刷用纸市场。
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