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【恒安三十年 “我与恒安”系列征文】——“尖刀班”托起心相印一片天
【恒安三十年 “我与恒安”系列征文】——“尖刀班”托起心相印一片天2015-4-30 王桂忠口述 陈涛整理 我是1999年一月份进的恒安，此前做保健品销售。 1999年的时候，生活用纸市场基本上还是草浆纸和再生纸为主，原生木浆纸巾的占比还是个位数。心相印是国内最早的原生木浆纸巾之一，是个“新生儿”，产品档次高，价格贵，还没有完全被市场接受和认可。 当时恒安管理体制没有实行产销分离，各分公司都以生产和销售卫生巾为主。而纸巾这一块，对整个集团都是个新事物，只有常德的第一条原纸生产线，一年3万吨的规模还不能满负荷生产，纸业也没有并入上市公司恒安国际。对心相印这个新产品，销售团队没有推广经验，也没有太大的信心。心相印刚开始的那几年销售一直上不去，处于亏损状态。 心相印是好产品，但是面临着如何拓展渠道，打开市场，让市场和消费者接受的局面。 深总当时是心相印的总经理，我来恒安后第一站被他带到广州，协助心相印市场的拓展。广州市场当时基本上是维达的天下，整个大广州地区，包括番禺、佛山这些地方，心相印卖不到十万元。在广州做得很辛苦，大约做了1、2个月，回到总部马上也就春节了，赶上父亲生病，就有辞职的想法。跟深总说这个想法后，深总立马拿出5000块钱借我，要我先给父亲治病，辞职不辞职的事再说。深总这个举动使我很受感动，我也就留了下来。 深总让我先在泉州跑商务这一块，也就是定牌。差不多一个星期的时间，我骑着摩托车，把福厦公路上北起莆田、南到厦门的所有加油站都跑了一遍。这一个星期，尽管跑得很勤，但是没有业绩，也就一直也没跟深总联系。当时跟深总在一个办公室，回到办公室的那一天，正好深总在，又正好有一个加油站打电话到办公室来联系定牌纸巾，深总这才发现原来我这一个星期是没有闲着的。这个加油站的电话像是一剂兴奋剂，给了我们很大的信心和希望。 福厦公路上最大的加油站是盘兴加油站，我不知道去了多少次，从员工到老板，一次次地给心相印纸巾浸在水里再拿出来——做产品实验给他们看，告诉他们心相印为什么好、好在哪里，最终拿下了这单生意，一个月有一万盒以上！加油站的老板看我勤奋、实诚、执着，甚至提出让我到他那里去干。最高峰的时候，一个月里我签下15单的合同，从加油站到泉州地面上大大小小的酒店、酒吧、咖啡厅，我跑了个遍。差不多三个月后，把泉州市场交给其他同事，我又被深总派去厦门，还是做商务这一块。 1999年下半年，深总派我到福州，车间有两个想转行做业务的技术工人，另外又招了一个，深总让我带着他们。深总嘱咐我们这三人小组，在福州配合销售团队，开拓心相印市场。那时心相印在福州一个月才卖几万块钱，超市里基本上没有，空白市场很多。到福州以后，我们四个人每人买个二手自行车，跑商场超市，跑路边的小店，周末再到各个大学里做推广和展卖。那段时间很拼搏很辛苦，每天从市场上回来都是晚上八九点以后，但是成绩也是喜人的——几个月下来，我们谈下400家多单商超门店的合同交给销售团队执行，心相印的销售额从每月不到十万元，提升到五六十万！所谓“心相印服务小组”，其实是从这个时候开始成型的。 福州是一个良好的开端，深总希望这种服务于销售团队的模式，能够复制到其他地方，特别是省会城市、重点城市和市场竞争激烈的城市，希望这“星星之火”，能“燎原全国”。 2000年，我被派到西安，带着两个业务员，又是一个三人小组，我们把西安市场分成三块，各管一块，骑上自行车跑市场搞调研，一星期后我们拿出一份市场调研报告，当时西安公司总经理是许春满，业务经理是付启家，他们对这个调研报告大加赞赏，有了他们的支持，工作也就更顺利。印象很深的是有一年“三八”节，在西安的一个大型商场，我们策划了一个转盘有奖游戏活动，凡是购买心相印纸巾的顾客，都可以参与转盘游戏，可以得到相应的奖品，促销效果特别理想，活动很成功。 我们南方人到西安很不适应，想吃顿米饭都不容易，天气又干又冷，每天早上起床都能从喉咙里咳出血，晚上从市场上回来都很晚了，就在宿舍里用热水泡脚驱寒，然后躺在被窝里看书，那段时间看了很多关于市场营销方面的书，对自己理论上有了很大的提升。 记得很清楚，西安的一个卖场，我们的一个业务员一共跑去27趟，最终是靠执着和真诚打动了客户，拿下了订单。经过差不多半年时间的努力，西安市场心相印的销售从每月十来万，飙升到一百多万——深总专门飞到西安看市场，非常满意，在西安最好的海鲜楼请大伙好好吃了一顿。 接下来我又陆续去了济南、北京、武汉、南京、杭州等地组建心相印服务小组，每个地方成熟一些后，选定一个负责人，我又转战下一个城市——我自己都觉得我像个“游击队长”。每去一个新地方之前，我都会回福建招人，我在面试业务员的时候，通常都会问一个问题：“你是大学生，如果让你从基层做起，骑自行车去卖纸，愿不愿意？”如果回答得很爽快，基本上都会被录用——吃苦耐劳的精神是业务人员必不可少的！ 有两个地方是“硬骨头”，上海和广州。广州是维达的大本营，维达的市场基础很牢固；上海是国内最前沿的市场，心相印手帕纸在那儿买一条送一条，都卖不动！我们分别组建10多个的独立团队，把纸品独立运营，白天跑市场，晚上就到重点的卖场做导购，白天黑夜地干，一些活动现场的布置一干就是一个通宵。记得在上海，圣诞节的时候，请不起专业的，我们的业务人员就自己扮成圣诞老人在卖场里派发心相印纸巾。上海的一个家乐福，场内排货最初是很差的，心相印处在最不显眼的位置。我们硬是通过不懈的沟通和宣传造势，象“蚂蚁搬家”一样，一点一点、一步一步将心相印争取到了最好的位置。 差不多一年左右，上海市场的纸品销售从每月不到8万元，做到了每月200万，广州市场从每月不到五50万做到400多万。我记得当时在公司的一个会议上，我们演示方案后提出广州每月400万的目标，CEO许总当即站起来说“等目标达成了，我亲自去广州给你们加油！”许总兑现了他的承诺，他专程飞到广州，请大伙儿吃饭，给大家加油鼓劲，我们当然也倍感荣幸和鼓舞！广州也是组建心相印服务小组的最后一站。 2002、2003年的时候，心相印服务小组在全国基本上形成了体系，全国40多个城市，有200多人。说起来，心相印小组的工作模式也很简单，我们经常被戏称为“三板斧”：一是调研；二是通路建设；三是品牌推广和促销。首先，我们到一个地方，通常用一个星期左右的时间做市场调研，结合当地的消费水平和竞品的销售情况形成一个调研报告，跟驻地销售团队作充分沟通，分析问题、寻求突破；再一个就是排货进场，配合当地的销售团队，尽可能地把产品铺到不同的市场终端；再有就是在销售团队的配合和支持下，做大量的品牌宣传推广和产品促销，提升品牌的影响力。 我们这个团队很抱团、很拼搏，为了共同的目标，心往一处想，劲往一处使，你追我赶，不甘落后，这是一种精神支撑，这也是恒安拼搏文化的具体体现。那年青岛的一个业务员调往武汉做负责人，临别时大家抱头痛哭，大家都非常珍惜这份深厚的战友情谊，这样的例子有很多。我们每到一个地方，都是一头扎进市场，配合销售团队搞调研、做活动、跑客户、谈合同，促进当地纸品销售业绩突飞猛进。销售团队从最初被人怀疑、质疑，到后面越来越支持和欢迎这个小组，并且争相挖小组的人到销售去。 当时这40多个城市，我要求自己每2个月的时间都要走一遍。所以那几年基本天天都在外面跑，2003年闹非典的时候也没停，天天戴着口罩量体温，40多天从贵阳一路向北到吉林，走了18个城市，基本上是2、3天一站。 随着2002年公司实行产销分离，2003年恒安纸业并入上市公司恒安国际，以及公司的管理变革和部门职能调整，到了2007年，我们这个团队也并入市场执行的职能，所谓“心相印服务小组”也圆满完成了历史使命。那时候，恒安纸业已先后又在潍坊和晋江建了造纸厂，年规模已经有30多万吨，纸品年销售也达到20多个亿，心相印在历年的市场占有率调查中都是名列第一的。我本人也于2009年通过竞聘，负责纸尿裤品类的工作。 客观讲，在心相印产品进入市场初期，心相印小组在开拓市场、宣传品牌方面做了大量的基础工作，也起到了非常重要的作用。所以在前几年，就有媒体形容我们这个心相印服务小组，是心相印的“尖刀班”。 伴随着恒安事业、特别是恒安纸业的不断发展壮大，我们这个心相印服务小组的团队也得到了历练和成长，当时大部分人是没有业务经验的，甚至于一个简单的报告都能改上10多遍，但是经过这些年的摸爬滚打，做到总经理和总经理以上职位的现在就有20多人！这也是恒安“共同成长”文化的生动案例。 回想起在心相印小组的那几年，虽然吃了很多苦，受了很多罪，工资又不高，但我们真的是在拼搏、在奉献，我们这个团队非常团结，非常努力，做出的业绩，也让我们非常有成就感！我们所有从心相印小组这个团队走出来的人，对那段时光都是非常怀念的！ - 2015-04
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创新点亮未来生活：“宝洁之家”2015再度开启
创新点亮未来生活：“宝洁之家”2015再度开启2015-4-30 宝洁2015年4月22日，以“创新点亮未来生活”为主题的“宝洁之家”今年再度在京开启，集中展示了旗下11个重量级品牌近一年来在中国市场推出的突破性的创新成果，包括源自液体吸收材质的护舒宝未来感•极护卫生巾、Oral-B全球首支蓝牙智能电动牙刷iBrush，实现极致高效舒适体验的博朗9系剃须刀等。 来自宝洁北京创新中心的研发科学家们亲临现场，通过专业的产品演示和有趣的互动实验，深入浅出地展示了宝洁产品背后所蕴含的洞察人性、与时俱进、历久弥新的知识沉淀和创新魅力。 洞察人性刷新极致体验宝洁始终坚持消费者至上。每一款产品的推出都是从深入发掘消费者最深层次的需求开始，然后通过不断的研发创新产品，精益求精、挑战极致，持续刷新消费者的生活体验。以男士剃须为例，针对干剃和湿剃两大阵营，宝洁旗下两大领导品牌博朗和吉列提供了不同方式、同样享受的解决方案。 与时俱进引领未来趋势在第一时间洞察消费者千变万化需求的基础上，作为全球消费品公司的领袖企业，宝洁始终以当仁不让的、积极进取的态度把握未来趋势，引领行业创新发展。 对新型材料的不懈探索是宝洁研发另一浓厚兴趣所在。来自宝洁旗下领先的女性护理品牌护舒宝的研发高级经理张欣女士详细讲解了护舒宝未来感•极护卫生巾采用的一项宝洁专利技术——源自液体的吸收材质 FlexFoam™。它能够吸收10倍于自重的液体，而且结构稳定，吸水再多也依旧贴合身体，仿佛记忆棉一般，完全不同于市面其它任何卫生巾所使用的材料。宝洁科学家揭秘产品背后的研发故事历久弥新不断超越挑战以洞察人性为基础，以不懈创新为动力，成就了宝洁旗下经典品牌的生命长青、历久弥新。 作为世界上第一片纸尿裤的发明者，宝洁婴幼儿护理旗舰品牌帮宝适又为中国年轻的父母们介绍了旗下另一款经典产品——拉拉裤。除了保持帮宝适纸尿裤迅速吸收尿液、保证宝宝皮肤干爽的优势之外，拉拉裤一拉一撕的简单穿着步骤可以将宝宝换纸尿裤平均耗时30秒的动作一举缩短为10秒，宝宝开心，父母省力。帮宝适研发经理郑国梁先生介绍说：“为了实现这20秒的速度提升，每一片小小的拉拉裤都包含了超过一百项宝洁专利技术。而作为纸尿裤的发明者，宝洁在纸尿裤领域拥有的专利技术累计超过三千项。” 宝洁大中华区传播与公关部副总裁许有杰先生说：“很多人或许会觉得未来太遥远，但其实，未来正是由我们现在生活的一点一滴积淀而成。宝洁不断推出的各种创新产品正引领着我们一步步走向更为舒适、美好的未来生活。我们认为只有凭借这样深入敏锐的人性洞察和与时俱进的研发创新，宝洁才能走过百年之后依然历久弥新。”宝洁大中华区传播与公关部副总裁许有杰致辞创立于1837年的宝洁公司如今已经走过了178年，扎根中国也有27年，无论社会和环境如何改变，宝洁始终与消费者携手同行，通过不断升级换代的创新产品，努力让现在和未来世世代代的每个人每一天的生活更为精彩。 - 2015-04
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别再扔了！原来纸芯才是一卷纸里最值钱的！
别再扔了！原来纸芯才是一卷纸里最值钱的！2015-4-30 装修师傅网大家在家里用卫生纸的时候，是不是把里面的纸芯抽出后就随手一扔了呢？ 下次再用卫生纸的时候，可不能这样浪费了！你知道吗？原来纸芯通过一些极为简单的处理之后，就能变废为宝，派上大用场！ 怎么样？以上这些改造方法，哪个是你最心动的？不妨自己拿一个纸芯动手试试吧！说不定在动手的过程中，你能发明出更多酷炫的纸芯生活用品和工艺品！ - 2015-04
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真涨了!理文、金洲、丰达等7家纸厂最新报价
真涨了!理文、金洲、丰达等7家纸厂最新报价2015-4-30 华印纸箱 2015年3月至4月以来广东地区原纸报价全面提涨100-200元，尤其是在龙头企业玖龙、理文提价的带动下，此轮行情在广东地区已得到一定程度的执行。初步统计实单价格上涨幅度在50-150元/吨不等。 理文等7家纸企最新报价，涨幅均在100元以上 继4月15日东莞玖龙提涨50元/吨后，4月27日理文造纸业发出通知将所有牛卡、芯纸在现有基础上价格上调50元/吨!在造纸2大寡头的带动下，广东地区纸厂再次掀起涨价狂潮。以下为广东地区部分纸厂箱板瓦楞纸报价以及3月份至今的涨幅。 3月份以来，广东地区箱板瓦楞纸报价上涨100-200元/吨不等，据了解，实单价格亦上涨50-150元/吨不等。目前，纸厂人士均对后市持乐观心态，某纸厂人士表示：“4月初就已经把4月份订单都定完了。”足以看出箱板瓦楞纸供不应求的市场状态。 涨价已成定局，纸箱厂如何应对? 显然，原纸涨价已成为纸箱厂不可回避的一个问题，都说巧妇难为无米之炊，纸箱厂既然离不开纸张，那么就只有通过自身的改变来缓解纸张涨价带来的发展压力。看看纸箱厂都是如何应对的： 1.有的纸箱厂选择预付部分采购款，购买一定量原纸作为库存。 2.有的纸箱厂则采取措施不和客户签长期单，尽管长期订单保障了企业的正常生产，但已明显不适合纸张动荡时期的市场需求。多与客户沟通，让客户了解企业的难处，同时建立根据市场需求定价的机制，最大限度地规避原材料价格变化带来的不利影响。 3.减少用纸成本。纸箱厂要努力通过提升管理、加强培训、减少散单、改进设备等方式来减少原纸损耗，特别是瓦楞纸板生产线的损耗。当然，合理的产品结构设计、尺寸设计、楞型组合，也可减少用纸成本。 4.包装协会及行业相关监督组织也要进一步规范印刷企业的经营管理，坚决反对恶意降价、低于成本价接单等不正当竞争行为，争取国家相关政策支持等，努力增加纸箱厂在整个产业链的话语权。 - 2015-04
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维达超韧中国行第三季启航
维达超韧中国行第三季启航2015-4-29 维达 2015年4月26日，维达超韧中国行第三季在湖南长沙万达广场正式启航，在启航仪式上，李锐带着女儿跳跳来到活动现场，跟潮爸潮妈们来一次零距离的交流，提出“韧性长大”的亲子观念：倡导家长们要培养孩子的独立坚韧，不做玻璃心，做到知识与人格健全发展。国民暖爸并非浪得虚名，在此次启动仪式上，李锐现场给女儿跳跳送了一份特别的礼物——《给跳跳的一封信》。“你就是爸爸的心跳，爸爸要用生命里的每一分每一秒来爱你，给你最安全最温暖的守护。工作再忙也要陪伴你，倾听你的各种童言梦想，等你韧性长大。”听李锐娓娓道来对女儿最深情的告白，现场的爸爸妈妈无不动容。李锐的女儿跳跳身穿维达的特色产品纸巾婚纱走秀出场，唯美的纸巾婚纱配上天真可爱的萌娃，给现场的观众带来了一场视觉上的盛宴。 暖爸现场与女儿签约 李锐女儿跳跳穿着维达纸巾婚纱闪亮登台为了让“韧性长大”的新潮育儿理念真正地生根落地，让更多的中国孩子能够变得更加坚韧、独立，李锐作为中国家庭亲子关系的出色代表，率先和女儿跳跳签订了第一份维达《韧性长大亲子契约》，李锐表示，“孩子的成长非常需要我们的陪伴，我们也希望孩子未来能够成为一个坚强、有担当的人，希望大家都能签订《韧性长大亲子契约》，共同努力促进亲子关系的和谐和韧性，为家庭加满FUN”。李锐与跳跳签订协议并接受爱的盖章 现场，李锐还跟育儿专家共同探讨育儿理念，倡导中国家庭通过“韧性教育”的方式，让孩子真正地韧性长大，建立更加坚韧的家庭关系，给在场的家长上了一堂亲子教育课。李锐与儿童心理健康专家冯德泉交流亲子经 点赞超韧宝贝才艺秀 随后，李锐和维达领导一起启动了超韧宝贝全国招募活动。这也是维达特约赞助CCTV少儿节目音乐快递特别版《等你长大》的现场启动活动。维达超韧中国行第三季启航仪式2015年是维达集团的三十周年，维达超韧中国行是维达的大型品牌巡演活动。作为传递“韧性长大”理念的最大平台，维达超韧中国行将会迎来全新升级，计划贯穿全国22大城市，带来14场大型亲子嘉年华体验活动，以及超韧宝贝全国招募。汤海棠先生解读本季中国行意义维达集团市场营销总裁汤海棠先生表示：“韧代表高品质，维达始终致力于提供高品质生活卫生产品，并倡导超韧家庭关系。而中国行则是产品之‘韧’与家庭关系之‘韧’的完美结合。通过中国行，不仅能够把好产品带给消费者，让大家真切地体验产品的质量，还能向消费者传递先进的亲子理念，为国民亲子关系加满FUN！ - 2015-04
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宁夏紫荆花“麦田本色”系列通过国际清真食品理事会认证
宁夏紫荆花“麦田本色”系列通过国际清真食品理事会认证2015-4-29 紫荆花日前，宁夏紫荆花纸业市场部传来喜讯，公司收到总部设在马来西亚的国际清真食品理事会转来“麦田本色”系列产品国际Halal清真认证电子证书，至此，标志着宁夏紫荆花最新研发的“麦田本色”系列健康、环保和低碳生活用纸通过国际权威机构清真认证。2015年以来，在公司制浆车间、五造车间和供应部、人力资源部的全力配合下，市场部积极编撰认证材料，配合认证公司人员前来验厂，历时三个月的努力工作，终于完成了“麦田本色”系列新品的国际权威清真认证。“麦田本色”系列产品通过国际Halal清真认证，对公司具有重大意义。紫荆花纸业成为国内第一家通过全球Halal清真认证的生活用纸企业，“麦田本色”成为国内第一个通过该认证的本色生活用纸产品。对于增加“麦田本色”系列环保健康生活用纸的品牌含金量具有重要作用，同时为该系列产品申报国家相关项目，以及日后销往中东阿拉伯国家获取了通行证。 - 2015-04
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消费品进出口关税将调整
消费品进出口关税将调整2015-4-29 搜狐新闻2015年4月28日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署完善消费品进出口相关政策，丰富国内消费者购物选择等重要工作。 会议认为，扩大国内消费需求是稳增长、调结构的重要举措。围绕满足消费升级要求，通过完善税收调节等政策，营造公平竞争的进出口环境，增加群众购买意愿较强的消费品进口，促进有国际竞争力的产品出口，有利于扩内需、保就业、惠民生，对推动国内产业迈向中高端水平也有重要意义。 会议确定，有关部门要在科学评估基础上抓紧拿出具体方案，一是对国内消费者需求大的部分国外日用消费品，于今年6月底前开展降低进口关税试点，逐步扩大降税商品范围。二是结合税制改革，完善服饰、化妆品等大众消费品的消费税政策，统筹调整征税范围、税率和征收环节。三是增设和恢复口岸进境免税店，合理扩大免税品种，增加一定数量的免税购物额，方便国内消费者在境内购买国外产品。四是进一步推进境外旅客购物通关和退税便利化，严格落实进境物品依法主动申报纳税要求。制定支持跨境电商进口的检验检疫政策，清理进口环节不合理收费。五是加快推进中国产品品牌提升工程，支持实体店发展，实现线上线下互动。规范市场秩序，严打假冒伪劣，促进优胜劣汰。让消费者能就近舒心、便捷购物。
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