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迎接“ 4.0时代”，中国造纸业还差点啥？
迎接“ 4.0时代”，中国造纸业还差点啥？2015-9-10 中国绿色时报 今年5月8日，《中国制造2025》即中国版的“工业4.0”规划公布。新一轮科技革命和产业变革与我国加快转变经济发展方式形成历史性交汇，国际产业分工格局正在重塑。作为与国民经济息息相关的重要产业，造纸业同样面临着全球可持续发展的大趋势和中国制造业转型升级的现实需求。“工业4.0”的核心元素是虚拟与现实的融合，也就是所谓的信息自动化技术与传统制造的融合。国际造纸装备企业福伊特率先将“工业4.0”概念引入造纸行业，开启了造纸“4.0时代”。2014年底，福伊特成功收购库卡集团25.1%的股份，而库卡集团是全球领先机器人和自动化生产系统及解决方案的供应商。鉴于未来，自动化和互联网将重塑制造业，收购入股库卡集团股份已成为福伊特一个战略性的举措。无独有偶，另一家国际造纸设备生产企业维美德2015年收购美卓过程自动化业务，将其划为第四条业务线——自动化，使维美德形成技术、工艺和自动化的独特组合，从而成为一家拥有全范围自动化供货的技术和服务公司。近年来，晨鸣集团不断深化产学研用一体化合作，大力发展智能制造，加快信息技术与传统制造业的跨界融合，实施了ERP（企业资源计划）和MES（制造执行系统）两大企业信息管理系统。一方面实现了从订单录入、排产计划到生产一线的信息共享，另一方面对全国各地各生产子公司的运行情况进行实时监控。我国造纸行业目前正处于转型升级的关键阶段，企业要想生存并成功实现转型升级，除了引进新技术、新设备之外，还应实施个性化服务，打造差异化经营模式，实现从制造到“智造”的转变。互联网为新媒体的发展提供了强力支撑，也带动了物流行业的发展。当前，造纸行业产能严重过剩，同质化竞争激烈，想要突围，考验的已不仅仅是产品，谁能领先介入物流服务，谁就能率先抢占先机。近日，安徽山鹰纸业股份有限公司与上海铁路局芜湖货运中心签订物流总承包合同，将利用铁路运输优势，采取“一口价、一票制”，各种物流费用全部“一口价”打包，为山鹰纸业提供全程物流服务。此举不仅降低了山鹰纸业的物流成本，而且外运速度明显加快，更能赢得客户的青睐。身处大变革时代，企业的发展逻辑已和过去完全不同，这意味着其管理模式、增长方式都应以全新的姿态去重新审视。企业需要有把握大时代变化趋势的洞察力，并迅速、准确地采取相应的战略方针。这将是一个残酷而漫长的过程，不可能像之前那样平稳不变，但至少可以为企业提供一种新的稳定的增长可能。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。相信经历过转型升级阵痛的造纸行业，一定可以迎来属于自己的“4.0时代”。 - 2015-09
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生活用纸营销讲堂之四：促销策略
生活用纸营销讲堂之四：促销策略2015-9-10 张卫红 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。其中消费者促销不是简单的价格折让，而是多样化的消费者增值服务，如免费样品、礼品赠送、趣味游戏、免费体验、印花收集兑换等。根据了解到的一些情况，加上笔者实际操作过的案例，从以下四点进行讨论。 新产品上市促销新产品开发的意义有很多，我认为最为关键性的一点是促进企业的生存与远期发展。一个国家新生儿的减少，说明人口老龄化，一个企业没有引进新的员工，证明企业没有输送新鲜血液，生活用纸企业如果没有新产品贡献率，预示着增长将会变得缓慢。新产品在带来直接销售增长之外，还可以调整产品结构，增加产品毛利空间。如果新产品没有带来这两个方面的利益，那就要考虑其必要性。因此，新产品定价管理以及在新产品上市推广时对价格的保护就显得尤为重要。新产品上市之初，对内部人员的营销工作要走在前面，这个工作丝毫不亚于对于经销商、消费者的宣传，甚至是重中之重，这是新产品上市成功的关键一步，很多公司没有认识到这个方面的重要性，导致的结果是市场部重视，销售部及中层销售人员不重视，最后是光打雷不下雨。我们都知道，市场部相当于参谋部，销售部相当于作战部队，参谋部做好战斗方案，作战部队不执行或没有积极执行，结果会怎么样呢？如果前期我们的各项工作如产品策略、定价策略、渠道策略能够比较好地执行，并让销售部参与进来，进行大量的互动沟通，那新品的上市推广就能水到渠成了。 促销与内部营销做好内部营销之后，我们还要处理好促销与营销人员之间的关系销售与市场达成统一认识，步调一致才能获得胜利。对于销售团队仅仅说服教育不够，适当的利益驱动非常必要，那就是新品上市时设分销奖励和销量奖励。我认为分销奖励对公司业务人员更有积极的作用，因为对于一个有市场发展潜力的产品，有分销意味着销售，而有“销售”不一定意味着有分销，可能只是转移到经销商的仓库里的虚假销售而已。对于部分产品的定价大可不必低于竞争对手，倒是可以将利润空间合理分配给销售员、经销商、经销商业务员、终端门店等。 消费者促销消费者促销主要体现在销售终端，如果不能控制经销商的终端，那消费者促销就只能在直营的一个面上去操作，所以直营终端在新产品和重点SKU方面对消费者引导就起到非常重要的作用，同时还包括了对价格体系的管控。成熟的快速消费品公司在新产品上市推广之初，会组织几次消费者让利促销活动，旨在促进首次购买、培养消费习惯、再到重复购买。为了维护消费者心目中的品牌形象，保持价格稳定，让消费者牢记产品价格，新产品上市之初会先在大型超市进行促销，采用原价销售附加其他赠品的方式来刺激首次购买，以维护价格稳定，使消费者产生价格认可，逐步扩大影响力。如果新产品上市之初就以低价促销展开，操作是简单，销量也会有，但最后，促销停销量停，消费者只认同了低价定位，留下后续销售价格的混乱，造成企业和经销商都无利可图。 传统广告VS.新媒体关于传统广告的利弊在这里我不想过多讨论，虽然现在新媒体的作用不断增强，甚至免费广告实现很好的传播力也成为了可能，传统广告在现今的中国大陆市场还有一定的作用，只是如何有效整合自媒体和传统媒体，有效引导消费者，促进销售和品牌建设是值得思考的问题。我要对那些花大价钱做广告，有了很大的销售量，最后倒下或奄奄一息的企业说，导致你倒下的结果一定不是广告的错。以前经常有人问我一个问题，“可口可乐”地球人都知道了，为什么还要做广告？我问他：如果“百事可乐”有广告而“可口可乐”没有广告会怎么样？“可口可乐”业务人员、经销商、消费者会怎么想？一定是浮想联翩，负面多于正面。那反过来“百事可乐”的业务人员、经销商一定会自信满满，激情万丈，并且抓住对方漏洞猛烈攻击。我对很多企业认为广告只是给消费者看的想法持不同意见。在不同的时期，广告的作用不同，有时是做给经销商看，有时是给消费者看，有时是给销售员，也有可能是做给政府部门看。有一点可以肯定，广告对提高经销商和营销人员的信心，促进消费者购买可以起到正面的刺激作用。关于新媒体。其实网络广告、楼宇广告、超市LED、微博、微信圈等都是区别于传统电视广告与纸媒体的新媒体，在现有广告环境极其纷繁的今天，新媒体确实是传统媒体的一个重要补充。新媒体的影响力，有时会达到意想不到的效果。记得在2005年的某一天，我（当时我还在恒安）接到一个销售人员的电话，说在央视直播里面看到神舟六号飞船的航天员在太空中好像是用我们的湿巾擦脸，问是不是我们提供了赞助。我们哪里有赞助，就连北京公司和西北公司也都不知道产品怎么上太空的。不管怎么样，我一听到这个消息，热血沸腾，连夜打电话给媒体公司布置任务，务必于第二天将神六在太空中的直播视频全部转发给我们。收到视频资料后，马上组织公司市场部品牌经理、产品经理以及其他营销人员观看视频内容，大家一致确认在太空中使用的是我们的产品。这一发现让我感到机遇在向我们走来，立即组织法务、广告、品牌等相关人员开会，会议内容就是利用这一契机宣传推广湿巾产品：①利用神六飞船的热点提高知名度；②确定“太空品质定胜一筹”为宣传指导思想。因为大陆媒体各方面的限制，我们决定利用集团在香港的公关公司开展媒体公关，以记者发现航天员在太空中使用的湿巾疑似“XXX”湿巾为由对我进行采访，我说通过画面的仔细观察以及产品的反复比对，基本上可以确认是我们公司的XX产品，事后香港媒体率先刊载。有了香港媒体的刊载，我们就动员网络公司在腾讯等网站刊登我们准备的相关文章，最后的整体网络宣传获得了空前的效果，真正做到了小投入大产出。之后公司也开始运用太空湿巾的概念进行宣传，再后来也就有了和中国航天基金的合作。通过此次事件，我深深地感受到，一次成功的广告活动对品牌的宣传作用是巨大的。无论是4P、4C、4R还是4E理论，品牌定位是关键，有了准确的品牌定位，后面的一切营销活动就变得条理清晰，准确的品牌定位源自于大量的市场研究与行业环境分析，还有行业专业人士多年实战经验形成的直觉。 - 2015-09
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麦草浆在北美的应用 ——金佰利、Sprint和Staples共同推动
麦草浆在北美的应用 ——金佰利、Sprint和Staples共同推动2015-9-10 生活用纸杂志 美国GreenBiz集团在其网站公布了一份最新报告，详细介绍了中国和印度等国家使用麦草混合浆造纸的情况。北美市场多年来仍然对这种替代原料持怀疑态度，但是现在情况开始发生变化。由于一些大公司的支持，如把纸张用于账单和广告宣传的Sprint通信公司和Staples办公用品公司，已为北美地区扩大高品质麦草混合浆和纸的生产规模铺平了道路。环境评估已表明，同为生产一吨纸，麦草浆比用一般管理林场原料制成的木浆相比土地使用量减少65%。此外，根据GreenBiz的报告，通常被看成农业废弃物的麦草很可能成为当地农民和造纸企业的重要新收入来源。美国金佰利公司正用麦草浆以及竹浆生产GreenHarvest系列的卫生纸和擦拭纸产品，这些产品用非木浆替代20%木浆或废纸浆。该公司直接从农民手中收购那些被废弃的纤维。堪萨斯州小麦委员会负责调研与生产的副主任Aaron Harries说：“为麦草找到新的有效的用途，金佰利帮助农民增加经济收入，也为本州最主要的农作物增加了价值，减少了农业废弃物。” - 2015-09
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世界上第二台NTT卫生纸机在智利投产
世界上第二台NTT卫生纸机在智利投产2015-9-9 生活用纸杂志由维美德提供给智利FPC卫生纸公司的塑纹成形（NTT）卫生纸机于2015年5月投产。这是全球投产的第二台NTT卫生纸机，幅宽5.5米，产能6万吨/年。第一台NTT卫生纸机是安装在墨西哥Fapsa公司，幅宽为2.6米。NTT卫生纸产品具有质量更好、松厚度更高和吸收能力更大的特性。FPC公司的战略是全力让自己的产品具这些有差异化的特性。公司计划把90%的大卷筒原纸出口到目前尚无此类产品的美国市场；约10%的产品将供给智利的高端市场。 - 2015-09
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天猫9.9大促 爹地宝贝智能来袭
天猫9.9大促 爹地宝贝智能来袭2015-09-08 爹地宝贝一年一度天猫9.9大促即将拉开帷幕，作为最大的电商平台，关注的不仅仅是促销，其中关键的是品牌的比拼和实力的展示，作为婴幼儿行业的快消品，面临日益同质化的竞争，如何进行差异化创新，增强消费者的体验感是最大的关键。 2015年爹地宝贝在电商产品布局进行全新调整，在满足产品基本功能的基础上，同时增加产品的柔软度、舒适度和美观度。同时此次9.9大促，特别推出天猫聚划算专供产品--小鲜裤，通过3D立体表层使得小PP与表层接触面大大减少，全方位的空气流动与热传导来交换温度，使表层的水分快速吸收，从而保持干爽，大大减少了小PP过敏性发生几率；同时采用分层棉丝技术，产品极致柔软轻薄，薄到0.3CM；裆部棉柔双腿用料，减少宝宝运动摩擦。 此外，针对9.9天猫大促，爹地宝贝还准备百万豪礼，全城商品惠利促销，Apple watch,婴童推车、纸尿裤、湿巾、优惠券、卡通公仔、哈酷小书包等诸多礼品温情大派送。 纸尿裤，作为快消品已经日益普及，同时现在的父母亲也是85、90后，他们都是伴随互联网成长的一代；对于尿裤，不仅限于作为单纯的护理用品，他们也希望能够通过互联网科技，能够更加直观体验尿裤的科技感。基于此，爹地宝贝全面应用AR技术（Augmented Reality即增强现实，也被称之为混合现实），通过电脑技术，将虚拟的信息应用到真实世界，真实的环境和虚拟的物体实时地叠加到了同一个画面或空间同时存在。结合爹地宝贝卡通动漫角色，设计人机互动小游戏和育婴产品知识，增强了产品的科技感和趣味性。 同时，爹地宝贝与第三方合作伙伴正在研制智能芯片，应用于纸尿裤，智能芯片通过与手机蓝牙传导，不仅可以通过尿液的颜色来判断宝贝的健康；同时通过智能芯片的感性功能，感知宝宝睡眠状态、宝宝的睡眠动作、宝宝的温度、湿度，通过大数据分析汇总，记录宝宝成长曲线，从而为宝宝的健康成长提供参数。 - 2015-09
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维达高层执位 加强资源整合
维达高层执位 加强资源整合2015-9-8 大公网 维达宣布，已授权汇丰银行担任顾问，协助集团对其业务作出战略性检讨，包括探讨合作、收购及整合机会，希望进一步提高公司的价值及未来增长潜力。此外，集团宣布，张东方因个人事务，辞任执行董事及行政总裁，惟将担任集团高级顾问，定期两年。非执行董事麦涛获委任为行政总裁及执行董事，原替任董事李洁琳则获委任为执行董事兼副行政总裁，自10月1日起生效。维达于通告中透露，正与Svenska Cellulosa Aktiebolaget（SCA）磋商，加强与其于亚洲地区业务之合作或进行合併，相信将可加强公司与SCA的资源整合，并为集团之潜在发展领域带来竞争优势，例如本地及海外市场的业务发展、品牌管理、供应链管理、原材料採购、产品开发及融资等。拟收购泰源纸业两幅地集团亦计划收购泰源纸业两幅土地，连同其上所建的所有厂房、楼宇及配套基础建设。该地位于广东省新会区三江镇新江村，目前集团租用作为主要生产厂房。集团相信，收购事项将会加强集团的资产基础。 - 2015-09
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生活用纸营销讲堂之二：价格策略
生活用纸营销讲堂之二：价格策略2015-9-8 张卫红 导语：4P营销理论是经典的营销理论，广泛应用于快消品行业，对于生活用纸营销具有指导意义。张卫红先生结合生活用纸行业营销实践从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等4个方面进行解析，希望能为业内人士带来一些启发。 4P营销理论之所以有产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的顺序安排，是有一定的科学性，首先要有准确的产品定位，价格策略要与之相符，共同维护统一的品牌形象。营销的艺术也是建立品牌的艺术，当产品无品牌可言时，它只能视为商品。此时价格便是消费者考虑的主要因素。但是我们不可能长期低价经营，所以要用价格策略来塑造品牌，这样才能卖得更贵、卖得更多、卖得更持久。关于产品的定价策略，很多企业难以把握，经常漂浮不定，其实就是品牌定位不清晰，产品策略不明朗，因此无法在市场竞争中占据一席之地，有些企业认为低价就能有销量，结果进入价格越卖越低，销量越来越少的恶性循环。如何制定价格策略，我有些体会与读者分享，希望对各位有所帮助。 价格与品牌定位一致2002年，某纸业公司面临着一次定价的难题，市场部、销售部对公司开发的一款180g卷纸定价产生很大的分歧。销售部认为，竞争对手已经有一款卖得很好的同类产品，我们无论在包装设计，还是纸的品质方面都没有优势，作为追随者价格要低5%才能有竞争力，否则市场难以开拓，销售人员没有足够的理由说服经销商和超市买手。市场部则认为，在卫生卷纸方面我们本来就是市场的追随者，目前没有争夺卫生卷纸市场第一的条件，不一定急于在竞争对手强势的地方超越竞争对手，而我们的定价一定要符合品牌定位，不能低5%。理由如下：①竞争对手虽然做得很好，但由于竞争对手区域市场分布极其不平衡，它还有很多空白市场，我们可以凭借公司强大的渠道管理与覆盖能力在这些地方争做第一；②在竞争对手占有利地位的优势市场，我们做到第二也未尝不可，销售人员不必争一时之长短，抢占其他非主流品牌的卫生卷纸市场份额即可；③靠价格获取市场难以长久，只会让整个行业陷入恶性竞争，公司也将是最大的受害者。再者，卫生卷纸的毛利本来就很低，不能再降了；④如果只能靠价格取胜，营销团队就毫无存在的价值了；⑤定价低于竞争对手，是一种软弱无能的表现，是在告诉我们的团队、经销商、消费者，我们不如竞争对手。我比较认同市场部着眼未来的思路，其实没有必要时时刻刻想到超越竞争对手，做好自己，有些方面和竞争对手共分一块蛋糕也是一种智慧。 敢于定价敢于定价不是乱定价，而是面对竞争对手的价格要有勇气和信心正视自己的价格。我们经常听到销售人员这样的声音：价格太贵了，活动经费太低了。经销商面对销售人员也是这样的老生常谈，他们永远不会说厂家给的价格太低、费用过多，总是为了争取更多的自身利益和为所管辖的市场业绩不佳寻找借口。价格有时候是一个企业的生命线，甚至对整个行业的发展都有影响。国内的彩电、手机、汽车等行业曾经都是在恶性的价格竞争中被拖垮的，最后受伤的往往是行业内的大企业，因为小企业看不到赚头就撤走了。如果价格低就能做好市场，那么就可能会有越来越多的低价竞争者，当这些竞争者实在经营不下去了，只能偷工减料，所以中国的315晚会比春晚收视率还高。消费者买到假冒伪劣的产品，而企业又在微利和亏损的边缘苦苦挣扎，这是双输的局面。作为一个负责任的大企业，维护行业合理价格，才能够促进行业的健康有序发展。事实也证明价格策略方法对了，产品会卖的更贵也会卖得更多。 给价格一个理由赋予价格一个合理的理由，那就是合理定价。从品牌影响力，到渠道控制力，再到产品竞争力都是进行产品定价时要考虑的因素，此时大可不必过多地考虑消费者。对于生活用纸产品，价格是其中一个主要的购买驱动因素，消费者总是希望购买到物美价廉的产品，而什么是物美价廉，确实没有一个准确标准来评判，所以在定价时过多地纠结于消费者心理，会影响到公司对定价的判断。价格是一个品牌产品直接的价值体现，是消费者愿意为之付出的成本，价格包括物质（功能）价值与精神价值两方面，所以我们要在这两个方面，为消费者找到购买的理由。你的产品能给消费者带来什么呢？从物质上来讲，高于其他同类产品的品质，独特的销售主张（产品规划里就要有），例如不同的规格组合，不同的使用方式，消费者回馈等；从精神上来讲，不一样的香味，超越竞争对手的精美设计，准确的品牌诉求，生动化的卖场陈列，贴心的消费者体验等。如果没有充足的理由定价，那说明新品规划有缺陷，属盲目的产品开发行为。你可能会说，不就是一张卫生纸嘛，哪有那么多的优点优势？任何会引起消费者关注的点都是你的卖点，请你大声说出来，不断地重复下去，也就变成你的独特优势了。 促销让利其实这是与消费者相关的话题，本来要放在促销的篇幅里面讲，由于涉及到价格策略，所以这里也需要进行一些讨论。成熟的快速消费品公司在新产品上市的推广期，会有几波让利促销活动，旨在促进首次购买、培养消费习惯、再到重复购买。为了维护消费者心目中的品牌形象，保持价格稳定，让消费者牢记产品价格，新产品上市之初会先在大型超市进行促销。采用原价销售附加其他赠品的方式来刺激首次购买或是辅以小幅度让利，以维护价格稳定和使消费者产生价格认可，通过在大型连锁超市的促销活动中逐步扩大影响力。这样的活动除了价格不能过低之外，销售推广的十八般武艺都要排上（区域品牌建议可以小范围试行，切忌全面撒网）。如果新产品上市之初就以低价促销展开，操作是简单，销量也会有，但最后，促销停销量停，消费者只认同了你的低价定位，然后就是留下后续销售价格的混乱，造成企业和经销商都无利可图。 价格维护维持价格的稳定非常重要，这已经获得很多企业管理人员的共识。但是知道如何稳定价格体系并且能长期坚持做到的企业却不多。很多企业错误地把多品牌策略运用成多层次价格策略，即高中低三个品牌配合高中低三种价格，其实是大错特错，没有吸取到品牌运作的精髓！再说作为以纯木浆为原料的高端生活用纸，想通过原料和工艺的调整使成本降低10%实属不易（即使加入非木纤维也没有什么空间），如果想通过低价来进行品牌区隔，吸引不同的消费人群就更难实现了。一是10%的差价很难区隔品牌，有时候一个品牌的产品促销降价就达到20%甚至更高，而消费者对于面巾纸类产品的价格敏感度本来就低一些，所以一味靠价格区隔很难达到满意的效果；二是价格不是促进销售增长的唯一有效手段，准确地定位目标消费群以及广泛的渠道分销才是关键。所以多品牌策略就是为了拉开价格差距的想法有待商榷，真正要做的是不同品牌为不同的消费群服务，做到让消费者喜欢你的品牌而不是价格。关于价格稳定，还有一点，就是很多企业为了短时的销售任务，自乱价格体系，给客户压货的同时也不断地调低价格。如果消费者喜欢的是你的品牌,那么产品卖多少钱，只要不太离谱，他们照样买单；如果消费者喜欢的是你的价格，那么你就无路可走了，因为价格只有更低没有最低。当一个公司只会用低价这一招的时候，已经是黔驴技穷了，团队失去了价值，企业也将会走向没落……（摘编自生活用纸品牌营销圈）
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