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如何让消费者记住你？
如何让消费者记住你？2012-7-30 营销界·化妆品观察 “爱生活，爱拉芳” “蒂花之秀，青春好朋友” “好迪真好，大家好，才是真的好” 诸如此类的广告词在当年为广大消费者耳熟能详，甚至伴随着一代人的成长，更甚至一度被奉为经典。后来，行业里相继出现的一些缺乏产品利益支撑的空洞的口号，我认为只能把品牌置于空中楼阁，令消费者不知其所云。 品牌的一切传播推广活动都应围绕品牌的核心价值这一点展开，从而在反复刺激消费者感官之后，在消费者心智中留下属于自己的印记——这是基本的营销常识。 品牌的核心价值由品牌的物质层面和精神层面构成，物质层面是品牌的根基，承载着品牌能为消费者提供的产品利益，提起海飞丝，我们就想到去屑，说到飘柔，浮现在我们眼前的是一头柔顺的秀发。 精神层面又分为情感认同和价值认同两方面：百年润发“青丝秀发，缘系百年”的情感演绎，已成了日化界至今难以逾越的标杆；美宝莲“美来自内心，美来自美宝莲”所传达的美应由内而外的价值取向在价值认同层面赢得了女性消费者的共鸣。 笔者认为，本土日化品牌在进行品牌核心价值提炼和传播时，由于没有真正理解并把握品牌核心价值两层面相互依托以及先后主次的辩证关系，自然无法发挥品牌核心价值的最大威力。 要物质也要精神 对于一个要达到一定高度的成熟的日化品牌而言，品牌核心价值的塑造必须让物质层面与精神层面相互依托，交相辉映。 当宝洁挟分别聚焦于滋养、去屑、柔顺的潘婷、海飞丝、飘柔在洗发水行业呼风唤雨之时，我们看到的却是本土品牌在单调地喊着“爱生活，爱拉芳”，“蒂花之秀，青春好朋友”，“好迪真好，大家好，才是真的好”，可是喊了多少年我们也不知道拉芳、好迪们到底能为我们消费者干些什么，我们买它的理由是什么呢？似乎只能是我听过这个牌子，有过广告，抑或这牌子的代言人我还比较喜欢。 其实拉芳、好迪们的出发点本是好的，希望在更高层次的精神层面去塑造品牌，同时避开与飘柔、海飞丝这样的巨头在物质层面的直接交锋，但皮之不存毛将安附焉？基于物质层面也并非无差异化可寻，风影的“去屑不伤发”就明显让海飞丝很难受。 没有精神层面的引领，对于多产品多系列的日化品牌而言，则缺少一个能够把产品统一起来的灵魂，很难给消费者一个对品牌的统一认知，所以美宝莲在每支产品广告后都会来上一句“美来自内心，美来自美宝莲”，以统领品牌旗下的所有产品。同时，没有精神层面的引领，品牌也很难达到更高的高度，无法从精神层面去影响消费者，无法从消费者情感和价值层面与他们建立更深层次的联系，所以当所有竞争品牌都在强调其物质层面时，打情感牌的百年润发顿时触动了消费者的心弦，拉近了彼此的距离，一度在宝洁、联合利华一统天下的时代年销售额达8.6亿，市场占有率达12.5%，登上了洗发水行业第二把交椅。 处理好先后关系 基于品牌自身资源的限制和消费者对品牌的认知，品牌核心价值的两层面在品牌的不同发展阶段有着先后的辩证关系。 1.基于品牌自身资源的限制 本土日化品牌由于其自身资源的限制，基本没有能力在品牌起步阶段就双管齐下，同时从物质层面和精神层面塑造品牌核心价值,这就决定了首先应该选择的必然是品牌核心价值的物质层面，在品牌发展到一定阶段，有了相当的资本积累，同时品牌也需要上升到更高的高度，需要从情感认同和价值认同这样的精神层面去促动消费者之时，启动品牌核心价值中的精神层面的诉求，自然成了理所应当之事。 例如某B护肤品牌的品牌核心价值是修复，但一上来就说什么“让世界关注您的美丽容颜”，于是无处附着的又一只孤魂野鬼诞生了。其实现在本土化妆品的标杆品牌自然堂也曾犯过同样的错误，在丸美凭借“弹，弹，弹，弹走鱼尾纹”而攻城拔寨之时，自然堂却脱离了产品本身向消费者传播“自然堂，你本来就很美”，美其名曰品牌诉求高于产品诉求一等，实则是对“美来自内心，美来自美宝莲”的山寨，只是忽略了人家是以产品诉求为基础的。 2.基于消费者对品牌的认知 消费者对品牌的知晓、认知与认可是一个循序渐进的过程，日化品牌当然也不例外。在这个信息爆炸的时代，无论品牌是否受限于自身资源与能力，刚进入市场就同时传播自己核心价值的物质层面与精神层面，都未必是明智之举。 目前仅在一个湖南卫视就有二三十个化妆品品牌广告，在消费者尚不熟悉一个品牌的时候，传播过多的信息反而分散了消费者有限的心智，可能最终导致消费者对品牌核心价值的任何一个层面也没留下印象。 而在消费者对品牌核心价值的物质层面有了一定的认知，同时品牌也需要上升到更高的高度，需要与消费者进行精神层面的沟通之时，再诉诸于情感认同和价值认同这样的品牌核心价值精神层面，则消费者更容易在物质层面的基础上进一步记忆并理解其精神层面。于是采取不同产品不同代言人策略的巴黎欧莱雅品牌在经过对消费者多年的产品功能诉求的轰炸以后，以“巴黎欧莱雅，你值得拥有！”为巴黎欧莱雅这个品牌附上了一个统一的灵魂，同时也使得巴黎欧莱雅这个品牌与千篇一律的以物质层面为主导的化妆品品牌相比有了更高的境界，达到了更高的高度。 反观国内日化行业，W品牌的眼部护理系列，M品牌的防晒产品、男士系列等都已使消费者产生了认知错乱，品牌方自以为都可以作为自己的拳头产品，但消费者未必会买账，是时候塑造一个具有凝神作用的灵魂了。 明确主次关系 在不同的行业或品类领域，以及不同程度的市场竞争环境下，品牌核心价值两层面应该有的地位是不同的，存在着主次辩证关系。 1.受行业性质影响 越来越成熟的消费者不论去购买洗发水还是化妆品，都是有着明确的目的性，有着自己的需求指向，明白自己的头发是需要去屑还是要滋养，自己的皮肤是干燥、暗沉还是松弛，不论的你产品针对我的问题是不是真的有效，即使购买化妆品的消费者消费的是美的幻觉，但你也必须要告诉我你的产品到底能起什么作用？ 由于日化消费者更注重产品本身所带来的利益，品牌核心价值的物质层面自然更显重要，当年叱咤风云的白大夫的“白大夫，就是要你白”，没有一句废话，直接告诉你我的核心价值就是美白，也正是对这一核心价值的聚焦，成就了白大夫时代的一段传奇。 纳爱斯透明皂的“洗衣不伤手”直接告知消费者：我们的产品不仅洗衣效果好，而且不像其他品牌一样会对手部皮肤造成伤害。海飞丝的一切品牌运作工作基本就是围绕“去屑”两个字，不是日化巨头宝洁没有资源与能力去在品牌核心价值的精神层面下上一番功夫，更不是宝洁对品牌核心价值的情感认同与价值认同层面没有基本的意识，而是宝洁觉得洗发水这样一个使用频率很高的日用消费品，其物质层面的诉求才是最根本最有效的杀伤武器，而且凭借其现有品牌基础及压倒性优势的广告传播，像雨洁这样同样简单聚焦去屑的品牌很难撼动其霸主地位。 自然堂明白了品牌核心价值物质层面与精神层面的辩证关系，知道两脚着地的重要性，给“自然堂，你本来就很美”这个灵魂装上了功能诉求的躯体。甚至是国际一线化妆品品牌也仍然在强调产品本身能够带给消费者的利益，SK-II在广告传播中仍然在向消费者传达其产品中含有来自酵母发酵的专利成分PITERA，兰蔻仍在不厌其烦地向消费者推荐其风靡全球的小黑瓶。这个逻辑也正是拉芳们的最大败笔。 一切历史都在昭示这样一个真理：在日化行业，一个品牌在相当长时期内可以没有精神层面的核心价值，但物质层面的核心价值必不可缺。 2.受行业竞争环境影响 在日化行业不同的市场竞争状况下，日化品牌品牌核心价值的物质层面与精神层面也同样需要有鲜花与绿叶之分。 当行业发展初期，市场竞争基本还是品牌的功能属性为主导，因此品牌核心价值中的物质层面理所应当占据第一位，于是大宝SOD蜜、隆力奇蛇胆和小护士防晒可以大行其道，而此时精神层面的诉求则有显得有些奢侈，因为在消费者尚不知晓你的品牌为何物，你的产品能给我带来什么利益之时，很难在会在内心对品牌产生情感或价值认同。 而在现在这样一个竞争白热化的市场环境下，品牌间的同质化竞争在所难免，保湿、美白、防晒、抗衰老、祛斑、除痘、眼部护理、面膜等每个细分领域都有多个品牌在拼命轰炸，天然草本、无添加、矿物精华、深海鲟鱼油等每个概念都已成了陈词滥调。此时，基于品牌核心价值物质层面的诉求已显得略显苍白，甚至是山寨、拾人牙慧，除非你是海飞丝、玉兰油这样的强势领军品牌，唱着别人都在唱的调子，但依然能占有最大的市场份额，否则必须在物质层面的基础上谋求精神层面的差异化。 雕牌那则小孩摇摇晃晃地端着一盆水要给下岗的妈妈洗脚的广告，让多少下岗工人看了热泪盈眶。“‘六神’有主，一家无忧”，是否让家庭主妇们觉得六神这个懂得关注自己家人的品牌特别亲切？“你本来就很美”的自然堂虽然有些牵强，但总体看起来还是要比其他品牌要有了点格局，多了些品牌感。 日化品牌品牌核心价值的物质层面和精神层面虽然总体上有个先后发展次序，但本土日化品牌必须结合自身的资源、品牌发展阶段，并视已经高度竞争的行业态势，决定其在品牌核心价值中所应占有的地位。只有对真正理解二者的先后主次辩证关系，才能发挥品牌核心价值最大的威力，在消费者有限的心智资源中刻下自己差异化的印记，在强手如林的日化行业觅得属于自己的立足之地。 - 2012-07
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“穿透”渠道 透过经销商取得终端数据
“穿透”渠道 透过经销商取得终端数据2012-7-30 信息周刊 快速消费品企业通过现代销售渠道，可以跳过代理商直接跟终端联络，但是这样的模式，只适合大城市的渠道，中小城市无法覆盖；而且大家的方式很雷同，已经很难进行差异化运作。 管理传统的批发/代理商渠道的终端似乎就要复杂得多。代理商一般规模不大，年营业额能够突破亿元规模的都不是很多；平均利润一般只有2%~3%；就国内的竞争环境而言，代理商一般经营多个品牌产品，只有少数几个知名品牌能够占据一流代理商业务的30%以上，一般品牌不会超过20%，因此代理商对单个企业的依赖性不大；另外，快速消费品领域存在着大量的夫妻老婆店，他们很多人可能连电脑都不会用，根本别提安装终端管理系统了。 此外，出于自身利益的考虑也往往让代理商缺乏合作的动力。比如，安装系统、上传客户数据和订单等工作要占用代理商大量的时间，在没有明显利益驱动的前提下，也难怪代理商采取不合作的态度了。同时，安装系统后，代理商的财务等机密性资料很容易透明化，这也让代理商忧心忡忡。 “既不愿意失去这些份额，也不愿意为某家企业进行单独的系统改造”，这是代理商们的普遍心态。 《信息周刊》：企业在数据收集过程中，那些数据是必不可少的关键数据？应该注意什么？ 许介燊：我个人认为，企业在收集过程中，应该把握价格等核心因素。除了自身的价格外，还要关心竞争对手的产品价格，谁的价格更高，为什么等等。其次，在数据的分析过程中，注意城市和商店的选择要有典型性。中国是一个不均衡的市场，有太多的城市和商店可以作为样本来选择，选择哪些很有讲究。第三，收集和分析数据过程中，选择专业的第三方公司也要慎重考虑。 《信息周刊》：快速消费品企业怎样才能“透过”渠道赢得终端管理？一些行业巨头的做法有哪些经验值得同行参考？ 许介燊：首先，建立跟渠道的长期合作双赢关系。从目前看，代理商的整体IT能力很弱，需要大企业的帮助才能得以逐步完善；而且，帮助代理商设计的系统越简单越好，只要能够包含库存、货物所在位置、价格以及重要客户资料这些基本情况就可以了，当然，系统的维护成本也要比较低。 说到成功经验，宝洁公司等对他们的经销商有很多支持，譬如给代理商配置电脑、买车、进行各种培训等，通过这些方式，宝洁公司与渠道建立了长期而友好的合作关系。 一个不可忽视的条件是，企业的规模一定要足够大，所以企业需要快速做强做大，只有当代理商形成对企业的依赖关系，甚至到了离开这些企业都难以生存的地步，企业对渠道的强势控制就很容易实现。 《信息周刊》：一些本土数一数二的企业规模已经足够大，但是他们依然抱怨：很难推动渠道进行IT建设，获取终端数据依然困难重重，这是为什么？ 许介燊：这有历史的原因。这些企业以前并没有主动要求代理商提供数据，同时也缺乏对渠道的相应培训、管理，现在突然提出希望代理商提供数据，代理商怎么可能提供得出来；而且他们中的多数并不知道该怎么去收集。作为主导的快速消费品企业，应该给予代理商更好的培训并提供相应的设备。 《信息周刊》：大量的跨国公司在“扫荡”完一些城市后，现在已经开始进入中国二三级城市的争夺，IT系统有没有可能推广到位于这类城市中的第二、第三级代理商呢？ 许介燊：从技术上来说是可行的，但是这些地方业务量普遍不大，算上通信等成本后，向代理商推广的压力更大，目前确实也不是很划算。另一个客观原因是通讯条件不是特别理想，网络速度还是很慢。毕竟，在温饱解决之前，小康暂时是不会考虑的。 - 2012-07
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大数据时代的三大发展趋势和投资方向
大数据时代的三大发展趋势和投资方向2012-7-28 价值中国 近日，由北京长风信息技术产业联盟主办，中国科学院软件研究所承办的走进大数据时代研讨会在京召开。 当前，大数据”的浪潮汹涌而来，为IT产业带来了新的机遇、新的变革和新的发展。欢迎走进大数据时代!为准确把握产业发展契机，分享大数据建设经验及热点应用，本次研讨会吸引了相关主管部门领导、国内著名专家学者、产业界高层齐聚一堂，共同探讨有关大数据的热点话题。研讨会上来自北京托尔思信息技术股份有限公司总裁施水才就理解大数据，实践大数据为主题作了精彩的分享。研讨会上来自国金证券股份有限公司TMT行业分析师赵国栋就“大数据的三大发展趋势和投资方向”展开精彩阐述。 大数据对社会的影响 大数据关于两个核心：第一、大数据预测的技术，第二、大数据跟消费者联系的技术，大数据是改变商业模式最大的拉动力量。 我们以前在网上聊天的时候，有一句名言，我不知道互联网对面是人还是狗，现在不一样了，现在你说你是人是狗，你喜欢什么颜色，喜欢什么东西，我都知道一清二楚，大数据用户行为反映真实需求。一切行为皆有前兆，未来的不确定性，是人类产生工具类的根源之一。简言之，从各种各样的数据中快速获取有价值的信息能力，就是大数据。 恒安国际做纸巾的企业，目前销售一不到500亿港元，他们纸巾在国内非常厉害。他们有一个非常重要的点在应用大数据领域，他推广纸尿裤产品非常难，生小孩几天之内做决策，用什么牌子纸尿裤。他想把一块纸尿裤免费送给妈妈，成本是16元，第一不知道谁要用，第二通过什么途径送过去，但是时间非常短，就几天选择，怎么办?这个时候他提到Touch Time，他最需要的时候，我告诉他最重要的数据。这个图，原来数据存储很多很散，像稻草一样，我在稻草里面需要一个针的时候，在稻草里找到针，这就是大数据的价值。 讲到恒安的例子，它在制造业这一块的公司，他属于圆圈这部分，大数据的作用，他们董事长讲了一句话，在大数据时代，必须要收集数据，研究消费者的行为，推出新的产品，改善供应链，降低库存。把大数据融入到经营中去，为什么背景很重要，以前恒安国际打败保洁用什么法宝?他们对成本的控制非常重视，比如对原材料的控制，以前做法成功，现在做法未必成功了。现在知道哪个消费者用了我的产品，哪个消费者喜欢用我的产品，这成为最主要的信息，因为有大量的存货在那里，他不知道谁需要这个东西，不知道需要多少，哪个渠道需要多少，哪个地需要多少，不清楚。一旦放在这里，一旦跌价造成很大损失，这个时候关键点就变了，变成消费者的研究了。 预测、预防突发疾病、事件等方面，大数据具备难以替代的作用。做应急，要把大数据结合进去，大数据是眼睛，让你预防的时候提前做准备，有预防，有预测的时候，接下来是应急，是处置的过程。 还有医疗产业，他们做了一个产品，每个人戴一个检测设备，可以检测血压、心跳，实时传到医疗中心，医疗中心收集每个人健康数据，可以对健康提前做判断，判断指标变化了，是不是有什么病，但是没有赚钱，一直亏着，但是提前布局做着工作。 资本市场的主要观点 公共服务前面，在智能交通方面的应用，当你走到某个地方的时候，把那个地方的特征、拥堵信息发给你，这是大数据的应用。制造业也不细讲了，应用特征广泛，逐步在各行各业落地。 我们科技行业发展非常快，有非常多的公司，像做建筑行业的软件公司，像托尔思这样的公司研究逻辑完全不一样，你理解托尔思的优秀，你可能无法理解建筑行业软件公司的优秀。行业不一样，面对不同的行业，对研究人员来讲很容易理解，但是对投资公司很难理解，为什么好，为什么差，会有疑问。 技术各有千秋，你说你的好，他说他的好，有差别吗?未必。各领风骚四五年，就给投资人带来很大的困惑，我选择公司标的的时候，我如何选投资价值，这是现实问题，尤其是高科技行业，都是著名的轻资产公司，所以投资者很困惑。前几年网格计算，大家对网格非常不理解，还没弄清楚，云计算来了，大家更不明白。 最早提大数据的时候，去年9月份关注这个现象，开始谈。今年2月份发布了大数据的报告，我们写报告的时候与产业关系非常密切。 我们怎么理解云计算?云计算给大数据提供了存储空间和访问渠道。形象理解，云计算好象为大数据修了一个仓库，仓库放的是什么?是数据，仓库修的差不多了，OK，开始关注仓库的货物，数据的问题，这些语言跟基金经理交流。接下来一句话，大数据是云计算的灵魂和必然升级的方向，没有大数据的云计算就是房地产的代名词，为什么谈这个背景呢?好多地方打着假云计算的名义做房地产圈地，在后继乏力，省长没办法，就找了云计算。 大数据时代，怎么看待软件价值，软件价值体现在带来的数据规模、流量跟活性，如果这个软件带来大量的数据流量，而且数据量活性非常强，非常活跃，你的软件就有价值，否则就没价值。拿通俗的话，告诉投资人这么看软件价值。 怎么看公司价值?看它拥有数据的规模、活性，以及收集、运用数据的能力，决定公司的核心竞争力。通过这些，把IT企业看透彻，什么样的公司，你的技术可能升级换代，但是你沉淀下来的东西是什么?你能不能把用户数据沉淀下来，能不能更精确的掌握客户，这是核心价值，这体现互联网时代以大数据的形式体现的，这是我看到的公司价值，这样来谈的时候，资本市场就比较容易接受，比较容易理解一些。 国家层面怎么看这个问题?大数据技术领域事关国家的安全和未来，国家数据主权体现对数据占有和控制，数字主权将是继边防、海防、空防之后，另一个大国博弈的空间。这是奥巴马为什么发布了大数据的计划?他说这个事情事关国家的安全。 大数据衍生三大发展趋势决定投资的方向 第一、泛互联化，为什么这么热?从数据视角来看，非常容易理解，泛互联化是收集用户数据的唯一低成本的方式，收集用户数据的，为什么有价值?因为它能够带来数据的规模，有数据活性，什么软件带来，泛互联网化会带来。 第二、行业垂直整合，指的越靠近消费端的企业，他们在整个产业链上会拥有越来越大的发言权。 第三、数据会成为资产，数据不见得资产，数据是你的金钱，我们对数据成为资产领域里面谈了六种商业模式，托尔思里面属于大数据提供商的定位。 泛互联网的趋势，泛互联网化，行业内很容易理解，带来几个变化，碎片化、门户化、收费方式发生了变化，以前软件里面，通用软件特别反对一点盗版的问题，但是通过泛互联网化之后，盗版问题可以解决，商业模式发生变化。还有APP Store就是一种模式。这里面有两个特别的变化，用户是关注成本，软件可以唾手可得。像微软的Word很多功能，我们平常只用到一种功能，但是我们付费的时候买了所有的功能，现在的趋势是什么?你可以买一个小功能，很便宜，几块钱就可以买到，碎片化的提供，这为企业在操作上非常容易，有利于企业茁壮成长，不再受盗版问题困扰，关键在商业模式上的变化。服务方式更好，可以通过社交网络、用户间相互支持、自服务等。 行业垂直整合,实际上资本市场特别喜欢一个事，让产业内互相整合来,这样的动作可以优化产业资源配置，对资本来讲，可以从中赚取佣金。但是当前的变化重点是什么?是横向整合，合并同类项，我现在做舆情的，跟我做的系统一样的我收购，这是横向整合。下一步的趋势变成垂直整合，行业由上到下的整合，上游收购下游，为什么这么讲?抓住最终用户的企业就有发言权了，我列了好多好多公司，像facebook、谷歌都列了一下，他们都是沿着产业链上下整合。 从总体角度来看，开源软件兴盛，加剧了同质化，这种情况下对我们做应用软件这样的公司就有很好的机会。以前排序是什么?微软、英特尔这样的公司占据整个产业链大局地位，现在倒过来，像用友这样的公司，像Oracle都看到这样了趋势，可以向下游反向收购，可以整合操作系统和主机，这是产业整合的趋势。符合行业整合趋势的公司，是值得投资的公司。 大数据加产业链，围绕数据的采集、整理、分析、反馈，这个产业链来看，这是一个维度。第二个维度，垂直的行业，像媒体、零售、金融服务、医疗、电信等作为一个维度。 第三个维度，大数据技术提供商，像非结构化的数据，半结构化的数据，包括语音、语义、技术提供商。他说这些一组合，组合成一种好玩的模式。第一种，单独做租售数据模式，收集数据可以去卖的公司。 第二种，租售信息的模式，像彭勃这样的公司，把一些数据加上行业特征，萃取信息提供给大家，现在彭勃没有上市的，它有媒体、网络等，背后是他的信息，他去年是77亿美元的收入，他只做一件事，卖信息。咨询服务没有，咱们不谈。数字媒体是很好的一件事，像一些互联网公司做广告营销，不仅仅是数字营销，还有很多模式，但是数字媒体，现在确实发展比较快的模式，像谷歌、facebook都是这样的公司。数据使能模式，以前有一些公司做业务的时候，没有数据很难开展的，看起来风险很大，像小额贷款公司，小额信贷，如果给小公司贷款很难办，小公司诚信不可衡量，我为什么给你贷款?你跑了怎么办。有数据就不行了，阿里金融，他的客户就是淘宝上小用户和商家，2010年30多亿放贷量，2011年就翻倍的增长，因为淘宝的商家采购、交易数据等等全部在阿里巴巴上，他可以分析，就可以把风险降低最低。像海外特别好玩的公司，做票房预测的，看电影赚不赚钱?怎么做预测?就是靠数据使能模式。技术提供商，这里面的公司非常之多，像我们非结构化的数据，包括视频、语音、语义文本的这些东西，还有图片的，每一种技术都需要不同的数据处理方式，每一种都有大公司出现，像语义处理里面的托尔思，像图片处理公司像金生股份(音)，他们都有很快成长的前途。 为什么大数据时代特别重要?工业化时代以大的品牌商，大的物流商为代表的公司，他们构成了工业结构模式，像保洁、沃尔玛、福特、通用这样的公司。目前向后工业时代过渡，消费者驱动，个性化生产和网络化协作，这个前提，我们以前生产里面，生产基本上趋同同质化严重，掌握消费者个性化需求非常严重。我们看到了起点，你真正了解你的客户没有，你的客户演变趋势是什么，这一点我们跟一些公司谈的时候，发现非常明显一点，有些客户好多是成年人，有些客户是年轻人，有一个重要的概念，就是养成性客户，客户没接触产品的时候，你怎么样更快，更早的，及时把信息传递给最重要的客户，这就是你的主题，这是了解的客户。核心能力是你对下游数据资产的掌握，这是你的核心能力。索尼为什么会衰落?索尼前总裁讲过一句话“以互联网为经营的公司，他们采用新的技术，新的模式，更加靠近消费者，他们收集大的数据，并形成预判，长期来看，所有以供应链管理为见长的公司，制造型企业必将沦为平台级的附庸，这种趋势不可避免的，也是管理难以扭转的”。所以对数据的掌握，是你公司的核心能力。 国内有没有非常好的非上市公司，它可能是下一个谷歌2.0，它为什么会这么好?我们知道谷歌的厉害之处，它拥有大量用户数据，和对用户数据的解读能力是他的能力之本。这家公司是有全部的互联网数据，应用商数据，全部社交网站数据，它的商业模式和谷歌完全一样的。目前这个公司的估值没上市，它的估值是20亿美元，我们希望有可能不远的将来它有可能成为中国很仰慕一家企业。 - 2012-07
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国际浆价缓步走跌第三季恐续下修
国际浆价缓步走跌第三季恐续下修下半年整体浆市走势恐将呈持平之局2012-7-27 受全球经济景气并未明显活络，欧洲债信问题犹未解决，加上市场需求疲弱，国际浆价目前已出现松动，7月份短纤浆价维持平盘，而长纤浆价则下降20美元，一般预计第3季度浆市持平，第4季度期待需求上扬或有拉升机会。国际浆价今年以来从元月开始几乎连月调升，除了是去年下半年因需求冷清使得浆市量、价回落至低档，但包括能源在内的各项生产成本仍居高不下，加上汇率影响，致浆厂必须调价以反映成本外，首季浆市需求也一度呈现攀升迹象，带动浆市呈量、价齐扬现象，不过，国际浆价的走扬，却大多长、短纤轮动，甚至以长纤上扬为主，到第二季末，尽管有浆厂喊涨，且调升短纤浆价，然实际交易价尤其中国市场却开始呈现反转之势，于是才维持半年的浆价上升之局告一段落。市场分析，这是因今年全球经济景气并未活络，西欧国家债信问题解决情况并未明朗，再者下游市场需求不振，以及浆厂库存增加等诸多不利因素汇集，自然影响浆市走势。依据国外报道，今年5月份国际市场浆装船量总计353.7万吨，较上月的343.6万吨，增加2.9%，且较去年同期的346.6万吨，增加2%。其中，出货至北美为598，000吨，较上月减少1.2%。，且较去年同期减少0.7%；出货至西欧市场为118.1万吨，较上月增加2.4%，但较去年同期减少7.9%；惟装船至中国大陆为748，000吨，其占5月份全球商品浆出货量的21.1%，较上月减少4.5%，却较去年同期大增20.5%，以上装船量与生产量之比为90%，和上月相同，而较去年同期的87%提升。以浆种来看，5月份BHKP（漂白短纤浆）全球出货量为162.5万吨,较去年同期增加5.9%，而较上月减少4.5%；5月份BSKP（漂白长纤浆）全球出货量179.7万吨，较去年同期减少1.2%，但较上月则增加2%。另全球商品浆5月份库存天数为33天，较上月增加1天，又较去年同期的39天减少6天。其中漂白长纤浆库存为30天，较上月增加1天；而漂白短纤浆为36天，亦较上月增加1天。库存的增加，也显示市场需求较为平淡，促使浆价往下修正。据了解，6月份南美有浆厂坚持将浆价调涨30美元，BEK（桉木浆）达到每吨700美元，不过由于需求平淡，最终700美元新价并未站稳，随即回到每吨670美元的平盘。而采购大国中国市场即因抵制新价，甚至因贸易商抛售，使得短纤浆价开始明显下修。而长纤浆也在第一季回升后，于第二季转弱。据悉，在5、6月时的亚洲市场当BEK价格在670美元时，长纤浆价也已回落到每吨670美元，甚至更低。而7月份浆厂尚未宣布短纤新价，却已有浆厂宣布调降长纤售价每吨20美元，一旦确立，则BEK报价已高于长纤浆售价，此情况已属非常态。进口商认为，过去也有长纤浆价低于短纤浆价的情形，但时间不长，目前此背离形势值得进一步观察，预计不会维持太久，但整体浆市后势并不那么乐观。据悉，即便商品浆需求不振，但北美、南美与欧洲地区的浆厂6月份却将大量的商品浆出口到中国地区。中国港口的仓库已经堆满，等待客户的订单。一般浆厂是收到客户的信用状才会出货，但此次浆厂不寻常的动作，主要是浆厂预期中国的买家会马上做出停止出货的动作，因为之前已有先例。这次浆厂做好准备拒绝买家要求大幅降价，或以观看的心态来拖延采购。虽然目前浆厂的报价并没有更动，但对于大量采购的客户仍给予较大的折扣。NBSK每吨已调降10～20美元，达到每吨630～670美元，BEK每吨也调降10美元，达到620～670美元，俄罗斯NBSK每吨CIF640～650美元，预期第三季，欧洲受到欧债的问题，美国则是经济复苏放缓，需求皆不佳。目前中国纸厂降低进口商品浆的数量，转向贸易商或国内浆厂，这使得贸易商手上的BEK价格每吨上涨50元RMB，每吨达到4,700～4,750元RMB。中国国内生产的BHK也从每吨4,200～4,300元人民币到4,200～4,400元RMB。此外，6月份中国商品浆采购量上升，有消息指出，中国客户一边进口，一边在降低本身的库存量，而且必须增加采购量，与一个月前的采购模式相同。Arauco7月份对中国地区BEK合约价与6份相同，为每吨670美元。净价则为620～630美元。印刷书写纸因库存量较高，最近价格每吨下修200～300元RMB（约30～40美元）。6月份韩国商品浆合约价/净价分别为NBSK合约价735美元，净价660～670美元，辐射松合约价每吨715美元，净价每吨640美元，长纤现货价与合约价相差约20美元，但因为韩国100%全部采用合约价，现货价不易取得。BEK合约价670美元，净价630～640美元，NBHK合约价每吨670美元，净价635美元，印尼相思树浆每吨合约价670美元，净价630美元，印尼杂木浆合约价每吨660美元，净价620美元，短纤价格的折扣约5%～7%。市场人士分析，在主要的商品浆地区，随着价格接近或达到底部，并预期在秋季（8月底或9月份）价格反弹来临之前，将会再次修正，全球商品浆进入到7月份不稳定的阶段。市场认为7月与8月的短纤价格仍会向下修正，北美地区7月份长纤价格每吨已下修20美元，达到每吨880美元，预期7月份之后，将会修正到每吨850～860美元。但因最近一年加元升值6%，市场认为下跌仍有限。有FSC认证的商品浆需求在增长，虽价格较高与不易取得（供应链追查困难），但下游的买家仍积极的采购。依据国外的报道，全球市售浆持续走弱，随着北半球暑假淡季来临，预计未来需求量与价格将双双下降。有些浆厂因售价太低已造成亏损（中国地区目前NBSK每吨640～650美元，已在底部）。预期浆价需等到9月才会回温。北美NBSK浆厂安排年修，包括Fibrek6月23日起年修12天，将减少NBSK产能1.2万吨。Canfor (inprince George，British Columbia)因锅炉维修需3个星期，将减少NBSK产能2.5万吨，Canfor另一厂Intercontinental pulp mill安排第二季年修，将减少NBSK产能1.1万吨。巴西BEK浆厂年修也即将来临。这些举措，主要是应对欧美暑休市场呈现淡季的来临。台湾省内业者指出目前国际7大浆厂已宣布对北美地区调降长纤售价每吨20美元，成为880美元，对亚洲亦调降20美元，成为650～660美元，就长纤而言，似已逼近成本，但国际经济行势不佳，欧洲债信问题仍未解决，同时下游需求不振，都成为浆价难以支撑的影响因素。故对于后市走势，看法趋于保守，第三季应是持平之局，第四季因是纸市旺季，需求若见提升，可望带动浆价回涨，从整体来看，今年浆市顶多和去年市况相同，属平盘之势。不过，有业者分析，对于国际浆市，过去量、价起伏约是一年半到两年为周期，但近年已逐渐短为一年，而现在更几乎是每一季都有变化，对业者而言，影响变数增多，业者更难于有交掌控成本，值得注意。至于长短纤浆价在亚洲市场的背离现象，业者估计不会维持太久，主要是长纤浆成本较高，未来必须有所反映，不过在抄纸技术越来越改进及化工原料的使用更好的情况下，短纤或将渐渐取代一部分的长纤浆的需求，亦即可能减少对长纤浆的依赖，从而降低成本。也有人认为，生产成本居高不下，浆价再跌有限，过了第三季，浆价回涨的机会颇高。而随着国际浆起伏的台湾产浆价目前约在每吨20,000元台币左右。 - 2012-07
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台湾专家教你如何选择品质良好的卫生纸
台湾专家教你如何选择品质良好的卫生纸2012-7-27 郭兰生（中兴大学森林系荣誉教授）台湾市售卫生纸种类繁多，消费者如何挑选品质良好的卫生纸？以下八项指标可供消费者参考：（1）外观（Appearance）：包装是否完整？封口处是否整齐牢固？有无破损现象，包装材料上应印有生产者的名称、产品种类及日期、产品品级（超柔、一等品等）、商品号码及编码等资料，以兹昭信于消费者。卫生纸的外面不应有折角、破损、残缺及浆团等缺点。卫生纸使用时，不应有掉落纸粉及纸中有残余印墨粒子等。（2）定量：卫生纸的定量介于15～30g/㎡间，一般卫生纸的每包张数及其定量，台湾地区标准均明订规范。（3）卫生纸由于选用的浆料有原生浆、回收脱墨浆，部分尚添加少量可增加纸张白度（whiteness）的荧光剂，故其呈现的白度不尽相同。我们可选用对人体无害、白度（brightness）不算低的纸浆来抄造卫生纸。据悉长期使用含荧光剂的卫生纸有可能致癌。不含荧光剂的卫生纸看上去呈象牙白色，一般不白的卫生纸可能是采用回收纸浆的品质较差的纸浆所抄造者。（4）吸水性（water absorption）：将一滴水滴于卫生纸面上，若很快被吸收走，表示吸水性良好。女士用的卫生纸或面纸的吸水性良好者，表示吸汗亦不错。（5）横向抗张指数：表示卫生纸的韧性如何，使用时是否容易破裂。纯木浆卫生纸由于纤维长，故拉力高，韧性好，不易断裂。（6）柔软度：为卫生纸的一个重要品质指标，品质良好的卫生纸予人柔软舒适度的感觉。影响卫生纸柔软度的主要因素有：卫生纸纤维原料（长短纤维）、起皱方法及程度。一般来说，棉绒浆较木浆为优，木浆较草浆为优，柔软度不佳的卫生纸使用时，手感（handfeel）较粗糙。（7）孔洞（cavity or hold）：孔洞数量指标是对皱纹卫生纸上孔洞眼数量的限定要求，过多洞眼的皱纹卫生纸，不仅外观较差，且会在使用中容易破损，影响擦拭效果。（8）含尘量：简言之，卫生纸粉尘量多不多。如果原料是原生木浆，含尘量就会较少，含尘量没问题。但若使用回收浆作为卫生纸的原料，且浆料处理不当，含尘量就多了，产品很难达合格标准。综言之，品质良好的卫生纸一般呈象牙白色（无添加荧光剂），纸之纹理均匀细致，适当抗张力。纸的表面清洁，无明显孔洞，无明显的折叠、纸尘。反之，低品级的卫生纸看上去呈灰白色，并可看到杂质，易掉纸粉，脱色（染料的水坚牢度不佳）甚至掉毛。 - 2012-07
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王子制纸将于10月起正式转型王子控股公司
王子制纸将于10月起正式转型王子控股公司2012-7-27 《纸业新闻》 王子制纸将于10月1日正式转型为控股公司.旗下的白纸板、包装纸、新闻纸、文化用纸与纸浆等事业都将通过分割之后，由王子纸板或王子制纸分割准备的子公司承接。王子制纸则是在当日改名为“王子控股股份有限公司”。承接公司的王子纸板将成为“王子MATERIAL”，而王子制纸分割准备则成为“王子制纸公司”。王子制纸集团为了达到整体集团的经营战略效率最佳化与各事业群的经营责任明确化目标，决定转型为控股公司。将以控股公司为基础，来追求公司获利的进一步提升与未来发展。此外也将进一灵活应用集团的研发成果与智慧财产，来开发新的事业与新产品，促进公司之间的综效以提升集团整体价值。王子控股公司是由生活产业资材、印刷资讯媒体、机能材与环境资源各公司、企业管理集团等事业体所构成。 - 2012-07
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对经销客户选择产品的忠告
对经销客户选择产品的忠告2012-7-27 中国酒业新闻网 不管你现在做什么，做得成功与否，在选择产品时，既不能按原有思维，也不能人云亦云，跟风操作，而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目，否则等待您的结果只有一个——“失败”！ 1、机会永远属于有准备的人 机会永远属于有准备的人，不管是在工作上，学习或生活中都是如此，选择产品和投资也是一样，只有具备了敏锐的商业意识和经济头脑，才能比别人更先发现商业机会，进而把握住机会。哪怕是跟风，也是有策略性的，什么时间跟进是很有讲究的，大多数的跟风都以失败结束！就拿太阳能行业来说，现在经销太阳能产品明显不如前5年经销，因为这几年太阳能行业市场销售在下滑。 假如有一天，你遇到一个项目，沟通后觉得很好，而且在市场上存在很多年的产品，条件也不高，当地还没人做。那么，你就得小心了，产品不但包装漂亮、质量过硬，还进货要求低、供货价格低，厂家支持力度大等，上市好多年，又这么好，当地做生意的人很多，为什么他们没发现，即使他们没发现，厂家业务员也会主动找到他们，可当地为什么没人经销，是做失败了还是压根就不能做？当地做生意的人那么多，比自己厉害的人多的是，他们没做，原因在哪里？你必须找出症结所在，问题解决后才能再考虑能否做，是否做？想当然或天真的心态是要不得的！ 如果在选产品前，对自身和市场都不了解，不知道自己的优势和劣势，自己的资源；随便进入一个不一定有前途、自己不熟悉或不感兴趣的行业，起结果可想而知。要进入一个行业，就要评估该行业所处的阶段，适不适合进入，这些都是选产品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合适的好的产品。否则，即使有这么一个好产品，也会因为犹豫而错过。 2、“找产品也要讲门当户对” 谈恋爱要讲门当户对，选产品也一样，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而为。如果口袋里只有三五千元，就不要想做宝洁、可口可乐的代理！有些经销商根本就没搞清楚自己的状况，急急忙忙的打电话给厂家，条件提了一个又一个，如果是一个正规的有一定实力的厂家，他会睬你吗？这就好比一个大学刚毕业的学生，一没车，二没房，却想与一线美女明星结婚，你说可能吗？如果你资金实力雄厚，就能代理到所谓的大品牌，利润虽低，但量大，操作相对容易，没钱？找的产品利润肯定要大点，而且付出的努力肯定也要大很多。过去“人有多大胆，地有多大产”的思维是做不好生意的。 选产品要结合自身的条件，选择合适的产品。比如经济方面，是自有资金还是需要家里资助或朋友筹借，是投资几十万的生意还是投资几百万的生意，资金投入的多少决定了产品的选择方向。再如自身的特长，是营销能力强还是关系资源多，关系资源好的可以选适合宣传炒作和团购的产品；如果是营销能力强则可选择有前景，需要借助强大的开拓能力的产品。又如现在经销的产品属于什么行业，新选择的产品是否需要借助现有的渠道网络和人力资源等等。总而言之，选产品需要充分借助现有的资源优势，这样才能事半功倍！ 3、厂家永远把经销商分为三六九等 如果你听到厂家和你说，我们对所有经销商一视同仁，那么你要当心了，因为你遇到一个骗子公司，目的就是让你尽快打款，至于你以后怎么样？他们不想管也没能力管。 厂家永远把经销商划分为三六九等，不管在什么年代都一样。在没有看到你的能力前，只会以首批款来决定经销商实力和能力的大小。10万元的客户和2万元的客户，厂家给的支持肯定是不一样的。换成是你的分销商，面对下面的两个未合作的分销商，首批进货一个5万，另一个1万，你会给他们的支持一样嘛！相信你也会看人下菜的。 所以经销商打电话给意向厂家，不要第一句话就问厂家给什么政策支持，因为厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势，所以不可能会给你一个真实的回答。你应该先了解产品所处的行业市场状况、行业前景、产品质量、企业操作模式、产品市场口碑及性价比等，通过行业内的纵向比较与不同行业的横向比较，评估市场赢利能力与空间，最后确定是否考察及详细沟通，考察满意后，结合自身状况，决定投资额度。依据自己的投资和厂家的经销要求，争取最大的支持与利益，无可厚非的。 4、要支持先做出成绩 要想获得特别支持就要展现强大能力，象孔雀开屏一样展现出你的实力和优势，厂家才能相信你所说的都是真的，厂家才会给予一切能给的支持。长期合作的厂商双方就象“夫妻”一样，一荣俱荣一损俱损，只有双方都赢利，才能长期合作，厂家有钱了，给经销商的支持才更多，重点经销商更是厂家造样板市场的关键，经销商不提，厂家也会主动给予更多的支持，因为厂家给经销商支持，经销商就能为厂家带来更多的利润，同时经销商也获得回报。 “要广告、要物料、要汽车、要费用、要人员”，经销商提了一大堆要求，厂家使出浑身解数，100%铺底，100%报销费用，送面包车，送现金，厂家，大饼画得没边没谱，经销商象喝高了一样晕晕乎乎，厂家老板开公司是赚钱的，又不是搞慈善的，天上掉馅儿饼的好事那么容易被你碰到嘛！厂家老板脑子又没有进水，真要做好事，直接站在马路边发钞票或直接捐给慈善机构不得了，干吗要搞这么复杂？和你废那么多口舍干什么！厂家想做品牌，那是企业过了生存阶段的问题，如果企业的生存问题都没解决，何来品牌一说，没生存何来品牌！记住：羊毛总归出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、进货越多，厂家给你的支持越多。刚谈合作，厂家对你一无所知，你说你能保证每月回款多少，有凭证吗？除非你大品牌在当地的代理商，实力确实一流，厂家又希望借助你的资源能力拓展当地市场，才会出现“客大欺店”的现象。大多的投资者，资金实力和营销经验都一般，因此，一般都是“店大欺客”，经销商相对是弱者，只有市场做起来后，和厂家的对话才能强硬起来，得到的支持会更多。 5、厂家有实力≠项目能成功 厂家有实力固然重要！俗话说，背靠大树好乘凉，实际上，不管厂家实力的大小，钱都是厂家老板的，不会因为厂家实力大，就多给点支持。老板办厂是为赚钱，不是做慈善！厂家赚不到钱，拿什么发员工工资？拿什么开发顺应市场的新产品？又拿什么做产品推广？厂家有了利润才能形成良性循环，换成是你，你会这么做吗？况且品牌是人家的，你是来赚钱的，他有品牌了看你不顺眼，想换你还不是一句话？所以厂家的各种回报其实是从你口袋里拿走的。 只要厂家能生产出优质的产品，有一定的价格优势和市场前景，厂家能够保证正常的供货，有一定的支持，经销商凭借自己的能力就可以操作成功。如果经销商自己没有资源、没关系，不适合做生意，即使再好的项目或产品，也不可能取得长期的成功。凭借品牌和厂家的宣传等优势，有可能短时间内能取得一点成绩，发笔小财，但从长期来讲，必将被淘汰！因为商场如战场，市场不同情弱者，也不相信眼泪。 有些经销商投资只有万儿八千的，离厂家也是山高水远，舍不得花五百、一千去做个推广，却愿意花几千元到工厂或公司看看，结果也没看到什么东西。更有甚者，参观前自己已经给厂家画了像，厂家豪华气派、规模大，500人以上等等。感觉这样的厂家，他就不用担心，肯定能做好。这就有如鸡蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母鸡声的一样，这两者是有一定的关联，可却没有必然的因果关系。买鞋子，合不合适只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是这样，找产品也一样，产品有竞争力是关键，厂家实力大舍得花钱做推广是意外的惊喜，厂家实力一般推广力度不大，自己花精力去做也能赚到钱，也不用很伤感！妈妈长得漂亮并不代表女儿就一定漂亮，厂家有实力不一定产品就最有竞争力，就适合市场需求。经销商代理厂家的产品，应该关心的是产品的包装，价位，卖点是不是适合当地的消费人群，厂家大只表示老板有钱，并不代表他生产出来的产品在你那儿就一定好销，也不代表他就一定跟你有信誉，或者能分一杯羹给你，谁说单位大了就不容易倒闭啦？ 6、“心态和毅力”影响产品未来 很多经销商包括一些厂家老板都期望投资一个产品，三五个月就马上能收回成本并实现赢利，为了赢利又不择手段，采用杀鸡取卵、短视的行为，虽能短时取得一点成就，但最终会反作用到产品和企业上，影响产品的长期操作。 在商品丰富的今天，市场已由卖方市场转化为买方市场，顾客的选择性越来越多，你的一句话可能就影响到顾客的购买决定。一个产品在市场上能否成功除了产品的品质、性能外，操作者的心态和毅力也至关重要。一旦选择了一个产品，就要有打持久战的心理准备，有个平和的心态。浮躁的心态和投机的心理，很难做出合适的决定，也不能全心投入去开拓市场，销售行为也必然是短视的。以营销启动首次消费，以品质和服务形成口碑传播和二次消费，只有这样，项目才能长久操作，取得想要的结果。
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