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渠道流通面临三大挑战 家居企业“头疼”难解
渠道流通面临三大挑战 家居企业“头疼”难解2012-7-31 人民网 寻找代理商——将产品铺向销售终端——打广告做宣传——通路销售，当中国品牌已经熟悉了以上的渠道途径后，却发现今天的市场情况已经变得完全不同了。 埃森哲对200多位B2B专业人士进行调研得出的最新报告显示，50%受访者将多渠道的管理战略视为“一项挑战”，埃森哲合伙人兼总经理陈泽奇告诉《第一财经日报》记者，“目前消费品行业主要的挑战都是跟多渠道战略以及多渠道整合管理很有关，也跟整个销售能力、销售队伍、销售激励以及服务成本有很大关系。” 调查显示，45%的受访者认为，最为头疼的是“农村地区销售人员的能力”、“服务成本”和“提供积极的端对端服务”。 挑战一：如何进入农村市场 当宝洁的日化用品还在一线城市遍地开花的时候，拉芳、蒂花之秀等本土品牌也从三四级市场由下而上开始发展壮大。 与大型城市的消费者不同，中国的农村消费者很少有机会在沃尔玛、家乐福等超市或零售终端频繁购物。埃森哲调研显示，超市、大卖场、便利店和购物中心仅仅占农村消费的20%左右。这让习惯了这些零售终端的品牌在农村市场打开通路显得困难重重。 在调研中，陈泽奇发现，熟悉本土渠道的本土品牌对于开拓农村市场比跨国企业显得更有信心，41%的公司准备通过增加销售队伍把这个市场做起来。 “我们并不提倡用这种方式来开拓农村市场。” 陈泽奇认为，这是一种需要耗费大量时间和精力的落后手段，此外，想在农村建立高素质的营销团队需要大量成本。 因此，埃森哲建议企业通过电子商务的手段渗透进入农村。社会科学文献出版社发布的信息化蓝皮书《中国信息化形势分析与预测（2010）》显示，农村网民年均增长71.6%，远高于城镇网民年均增长34.6%的速度。 以青岩刘村为代表的义乌“淘宝村”的出现，陕西东韩村电子商务的发展，无疑给农村电子商务的发展树立了信心。电子商务恰好可以弥补农村缺少超市、商城等规模购物场所的困难，此外，相对收入水平较低的农村对价格更为敏感，而电子商务的营销特点正是价格普遍低于实体店面。 事实上，许多企业已经注意到这一点，埃森哲数据显示，50%受访的本土企业正在投资于互联网建设直销渠道。45%的消费电子企业和35%的大众消费企业已经具备一定网络影响力。 挑战二：如何通过渠道优化成本 优化成本，对于发展壮大的消费品企业来说必不可少。然而众多受访企业认为，如何能够驾驭复杂的中国渠道管理是一项挑战。为多渠道客户提供一致无缝的客户体验，是企业将面临的一项关键任务。 埃森哲调查显示，大众消费品企业会用总收入的30%来做通路营销活动。通路营销是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。过去20年，企业在这一项营销活动上的支出接近2000亿美元。 啤酒企业习惯于在每个夏天举办啤酒节；巧克力企业习惯于在每个情人节出动发放赠品；家电企业经常会拿出零利润的促销产品。这些投入惊人，收效却甚微。一份由美国德勤做出的调查显示，90%的店头促销并没有回本，推估店内促销会以每年2%的幅度减少。深究事实发现，除了广泛性的业绩目标数字外，并没有准确评估通路营销结果的标准。31%的跨国公司从未对此项营销投资回报进行衡量。18%企业认为在此毫无成效可言。 “埃森哲曾经试着在这些环境通过优化人员来提高企业盈利能力，比如我们尝试在企业内部设立电话营销团队，通过高提成的方式来刺激销售。结果非常理想。” 陈泽奇举例说明。 企业对于市场以及渠道的把握能力不佳是造成成本浪费的主要原因。比如诺基亚2011年推出的WINDOWSPHONE手机，尽管宣传已经足够炫和有亮点。但真正到达中国市场的时间是半年后。而在这段时间差里，消费者的眼光已经被更新的概念和机型所吸引。 陈泽奇举例说，某个大众消费食品制造商通过分析和改善旗下三大品牌的通路营销情况，将营销预测误差降低50%以上，同时，将库存减少30%。 挑战三：如何管理客户体验 俗话说，一粒老鼠屎坏了一锅汤。这句话，放在当下的网络世界十分合适。一个客户的个别体验往往在互联网上放大成群体效应。陈泽奇认为，从企业管理来讲，对于现代客户，怎么能够确保管理端到端的客户体验变成一个新的课题。 这或是不少企业将网络舆情管理视为洪水猛兽的原因之一。客户体验到底如何去管理？传统行业一般按照功能来划分：市场部、销售部、服务部。市场部传播信息，销售人员在店里面或渠道里卖，客户购买了产品以后，通过客服（热线）投诉。 而今天的客户显然不是这样想的，在微博的客户群超过2亿后，大部分消费者一旦遇到问题，都会选择通过网络来发泄不满情绪，而互联网的传播效应往往会放大客户的不满。 这其中，以客户为中心的运作模式就显得十分重要。陈泽奇认为，当下企业对于市场的把控，应该更重视五大能力，即提高企业的物流能力；扩大口碑能力；用更好的方法管理销售人员；完善销售以及分销的渠道的能力；更精细地分析消费者。 - 2012-07
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APP金桂浆纸再添五项新专利 四项为环保专利
APP金桂浆纸再添五项新专利 四项为环保专利2012-7-31 中国纸网 近日，APP(中国)旗下广西金桂浆纸业有限公司又有五项专利技术通过国家知识产权局批复，其中“制浆热能回收利用装置”为实用新型和发明型专利技术，“造纸厂污泥和白泥进行煤泥流化床锅炉脱硫的方法”、“制备高松厚度桉木碱性过氧化氢机械浆的方法”和“化机浆废液预处理方法”为发明型专利技术。 金桂浆纸本次获批的五项专利技术，其中四项是以清洁生产、节能减排为主的环保专利。“制浆热能回收利用装置”专利通过对浆厂热回收工艺进行必要改造，使废蒸汽回用达到最优化、废气污染最小化，有效改善浆厂存在的蒸汽跑、冒、 滴、漏等现象，每年可为生产系统提供二次蒸汽13.1万吨，废蒸汽排放量从35040吨降为8760吨，相当于节约燃烧1.5万吨标准煤，回收水资源13万立方米，仅二次蒸汽回用每年就可为企业年节约生产成本360多万元。 “造纸厂污泥和白泥进行煤泥流化床锅炉脱硫的方法”专利属于环保技术领域，该项技术在国内首套化机浆碱回收系统运行无参照数据的情况下，通过利用化机浆固废白泥进行流化床锅炉脱硫，以废治废，节省成本，对环保方面贡献巨大，每年可节约石灰石消耗量43200吨，减少污泥和白泥填埋量43200吨，每年为企业增加经济效益1100多万元。 金桂浆纸自投产以来，秉承APP(中国)“环保制浆、绿色造纸”的理念，鼓励员工开展科技创新，通过各类技术及设备改善推动清洁生产、节能减排，以期提高企业经营管理和环保水平，从而促进企业实现可持续发展，该公司自投产以来已有11项专利获批。 - 2012-07
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日化经销商十年风雨历程
日化经销商十年风雨历程2012-7-31 洗涤化妆品周报 80年代初，伴随着改革开放的大潮，中国日化行业开始起步，日化经销商这一群体也应运而生。而今，三十多年过去了，这一群对中国日化行业发展起着推波助澜作用的日化经销商都经历过什么?他们如今的命运又是如何?又有多少经销商坚守着自己的本职?又是什么铸造了今天的经销商? 就记者了解，一直到上世纪末，日化经销商这一群体的发展可谓顺风顺水。不论是80年代的百货批发公司或者百货商场，抑或是90年代初期兴起的批发市场，还是90年代后半期的“决胜终端”，经销商这一群体的身份和地位虽然多多少少的有所变化，但是，更多的经销商却随着日化行业的发展，随着种种渠道的兴起而不断发展。这一时期的经销商更多的只是坐等客人上门。究其原因，很大程度上与中国经济的发展、日化市场的空白有关。一项调查数据显示，中国人均化妆品消费额从1880年的0.2元到1989年的2元，再发展到1997年的16.5元，经历了一个快速增长时期。但是，当时市场的品牌却并不像今天日化市场上如此繁多。刘东是河北的一位日化经销商，从事日化行业二十多年，提起以前的种种经历，他不由地向记者感慨：“那是一个最为幸福的时代，什么都不需要考虑，只要价格合理，就能达成购买，我们就能赚钱。” 流星划过的绚烂—— 大流通下经销商幸福而短暂的时光 进入21世纪，走过二十多个春秋的中国日化市场进入一个新的局面。在这一时期，奥妮陨落，其期下品牌先后转让;绿丹兰也彻底从中国一线化妆品品牌阵营中消失;而外资品牌宝洁却发展迅猛，尤其在洗发水领域雄踞垄断地位。在这一大背景下，一些优秀的本土企业看到了机会，并找到了突破口，迅速成长起来，尤其以广东的企业表现最为出色。 宝洁势力蔓延，但是固有的软肋使得本土企业有了发展之机。宝洁一直以来采取的是城市辐射农村的策略。这一时期，宝洁在城市当中是消费者的首选，但在农村市场，宝洁的势力平平或是很弱。于是一大批广东日化企业就将农村市场作为其入市的起点，以低价格快速切入市场。 这批广东日化企业采用的销售模式就是我们通常讲的大流通，也就是“广告开路、销售经销权、产品快速走量流通”。这种模式对经销商而言是十分有利的。一方面，企业利用明星效应在空中进行广告轰炸，经销商不需要花大力气去让消费者认同品牌，也不需要花费精力搞种种促销活动;另一方面，企业采取经销权销售的方式，企业规定出、进货量与经销区域，经销商以现金进货并开始销售，较低的价格、较高的利润空间和进入终端但无终端促销的做法，使得经销商快速获得销售成果。 21世纪初期，在大流通盛行的时代，经销商经历了一段极其幸福的时光，但是，这段时光却又是如此短暂，犹如划过天际的流行，一闪而逝。 大流通的模式在运行了一段时间之后，这一模式固有的矛盾就凸显出来了。一方面，这一时期的产品无核心竞争力，随着渠道填充了大量同类型的产品，企业急于回款好付广告费，大量的渠道压货在所难免。另一方面，现金购货的经销商一旦遭遇销售波动，就会急于变动，低价、串货等情况随之出现，价格战亦越来越激烈。经销商迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商发展停滞，最终，整个渠道流而不通。 无可奈何花落去—— 新形势下经销商的悲凉转身 在大流通模式内部遭遇危机之时，整个日化环境已然发生了改变。大流通的生存空间随着中国经济的发展，人们消费观念的逐渐转变，品牌意识的逐渐加强而被逐渐的剥夺了。另外，这一时期恰逢中国加入世界贸易组织，加入世贸带给中国日化市场的是更多实力强劲的外资品牌以及强势终端。外资品牌的进入刺激着本土日化品牌的成长与发展，但是更抢占着本土品牌的市场，导致本土品牌发展极其不稳定，经销商也随之波动，经营风险加剧。 对于经销商而言，强势品牌对于库存、压货等要求极多，经销商最终的销售成果往往只是赚了一仓库货品。而且经销商要协助品牌做深度分销，销售区域会逐渐缩小、零售网点会越来越少，最终变成承担资金和物流的配送商。启美化妆品连锁商行总经理胡启哲就对《洗涤化妆品周报》记者说：“化妆品行业的经销商会逐渐演变为物流商。”而相对弱势的品牌虽有毛利却没销量和利润，品牌的投入又少，只能依靠自身能力开发市场，经营风险非常大。可以说，选择何种品牌都需面临同一问题，就是经销商的利润严重下滑，经营风险加剧。山东平度采芙兰总经理于小霞在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时就表示：“做日化代理会变得越来越难，做三线品牌需要大量的人海战术，毕竟品牌力不够。而做相对较好的品牌代理，不仅要听之任之，还有可能随时被更换。” 如果说，外资品牌带给经销商的是上游的压力，强势终端带给经销商的则是来自下游的致命打击。加入世贸组织十年中，各大跨国卖场、商超等相继挺近中国，并开始发力。一时间，沃尔玛、家乐福、麦德隆等国际巨头不断跑马圈地。而随之，国内的万佳、华联、苏果等等也迅猛发展。这一时期，专营店也逐渐从单店向多店连锁化发展。一些相对成熟的连锁专营店，例如美程、娇兰佳人、三信、东大、金甲虫、千色店等更是跨区域扩张，影响力也开始向全国延伸。 “店大欺客，客大欺店”，终端的强势发展必然会向经销商提出种种要求，要求促销支持，培训支持等等，经销商的生存愈益不易。而随着终端的崛起，上游企业也高度重视。一些企业甚至开始抛开部分经销商只做终端，而终端的零售商也很愿意和企业直接合作，以获得更大的市场支持和更高的利润空间。经销商的生存空间至此被剥夺的一干二净。 新形势下，经销商面对诸多困境，他们不得不改变生存方式，或向上，或向下，或沦为物流商，或转为服务商，更甚者退出江湖。十年生死两茫茫，十年的光阴迫使经销商不得不追寻着新的出路。 - 2012-07
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维达国际 荣获「最佳中型市值企业」第一名
维达国际: 荣获「最佳中型市值企业」第一名2012-7-30 腾讯财经 中国主要生活用纸品牌生产商维达国际控股有限公司 ，宣布集团在亚太区权威财经杂志FinanceAsia举办之「二零一二年度亚洲最佳公司」选举中，荣获中国组别之「最佳中型市值企业」第一名，这亦是维达国际首次获得此殊荣。 F inanceAsia自十二年前开始举办年度亚洲最佳公司投票选举，为每年一度的重要活动，主要由亚太区之专业投资人士及财经分析员投选。评级准则包括公司的整体管理、企业管治、投资者关系、社会责任及致力履行稳健派息承诺等。 - 2012-07
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造纸厂消防演练
造纸厂消防演练2012-7-30 淮安市消防支队 为全力做好当前部队执勤战备工作，进一步提高部队应对突发火灾的处置能力，确保队伍随时“拉得出、冲得上、打得赢”，7月29日上午，淮安市淮城消防中队组织官兵深入辖区重点单位淮安区飞翔纸业开展灭火实战演练。 火情假设为上午9时30分，淮安区飞翔纸业发生火灾，火势迅速向四周蔓延。接到报警后，淮城中队立即出动2辆水罐消防车12名官兵赶赴现场处置。官兵抵达现场，在侦查现场了解情况后，中队指挥员立即做出了作战部署，一组官兵身着空气呼吸器携两盘水带和分水器进入火场，对着火点进行全面扑救，二组则从另一侧进入火场，进行内攻作战。按照作战部署，大火被成功扑灭。 演练结束后，现场指挥员对演练情况进行了讲评，并指出了此次实战演练中存在的不足，提出了改进措施，确保一旦发生各类火灾事故，能够严格按照“五个第一时间”要求，及时有效进行处置，最大限度地减少人员伤亡和财产损失。 - 2012-07
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亚马逊中国推出网购个性化定制服务
亚马逊中国推出网购个性化定制服务2012-7-30 新浪科技亚马逊中国正式推出“订购省”服务，该服务可以根据消费者的选择，主动定期配送日用品；同时还可以在亚马逊每日低价的基础上享受额外5%~10%的优惠和免费送货服务。“订购省”就如同订购报纸、牛奶一样按时免费送货上门，无需每次重新下单。 据介绍，参加“订购省”的商品主要是美容化妆、个护健康、母婴用品、食品和宠物用品中具有周期性购买需求的消费品。消费者可通过“订购省”服务在亚马逊中国订制这五大类商品的按月配送，付款方式可以选择货到付款或信用卡自动扣款。 选用“订购省”服务以后，商品即将寄送时亚马逊系统会邮件通知，信用卡付款在发货时才会扣款，快递送货上门在用户收到货时才会收取货款。顾客可以自由选择从一个月一次到六个月一次不等的商品配送周期，如果以后不想再买可以在下次寄送前在取消，但如果觉得体验很好，可以使用“订购省”长期定制，无需每次重新下单。 亚马逊中国推出的“订购省”化了顾客的购买程序，顾客只需选择希望在一个月的哪一天送货，然后再选择希望的配送周期，即可坐等商品定期送货上门。如果顾客希望变更订购信息，可以随时通过“我的帐户”-“管理我的订购省”页面，更改订购的商品数量，发货时间表，信用卡账单地址，送货地址和付款方式等信息。 据介绍， “订购省”服务的推出催生了一批明星单品。其中最受欢迎的是好奇纸尿裤和欧德宝进口牛奶，比正常销售增长10倍以上，除此之外其它个护与美妆产品也有不俗的表现。 除了“订购省”，自去年11月起亚马逊中国还在北京、上海、广州、成都四大城市首推的“晚间送货服务”，免除了消费者自己提货回家的麻烦；在部分地区推行的“预约送货”可根据消费者特殊要求的时间段送货上门；“快递时间预估系统”更是可以帮助消费者清楚明了地知道自已能何时收到货物。 - 2012-07
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包装纸项目投资热度过高 涉足需谨慎勿盲目
包装纸项目投资热度过高 涉足需谨慎勿盲目2012-7-30 中部印刷包装网 包装纸行业是国民经济发展的风向标。近10年间，文化用纸产量增长速度接近10%，而包装纸产量增长速度高达17%—20%。包装纸行业近10年快速发展，在我国造纸总产量的比重从原来的40%—提高到现在的将近60%，真正撑起了纸业半壁江山。包装纸项目遍地开花我们看一下去年春季以来包装纸业的投资资讯，不难发现投资热度非常高。2010年2月，河北永新纸业投资18亿元建成30万吨/年箱板纸项目，在年产能突破60万吨的基础上，谋划20万吨/年涂布白板纸项目。2010年4月26日，美国国际纸业集团以2亿美元现金收购爱生雅亚洲包装公司。6月22日，日本制纸集团以35.5亿港元收购国内第二大包装纸生产商理文造纸12%股权。上市公司博汇纸业公司于2010年12月29日发布公告称，拟投资建设75万吨/年高档包装纸板项目，总投资为30.86亿元。据香港媒体报道，中粮包装公司总经理张新表示，公司收购香港品冠后，将大力扩展塑胶包装业务，而纸包装则是下一个发展目标，不排除与专攻纸包装的中国第二大综合无菌包装企业纷美包装合作。2010年12月29日，辽宁省新民市政府与玖龙纸业(控股)有限公司在沈阳共同签署建设玖龙(沈阳)造纸基地协议。玖龙纸业集团将投资15亿美元。而在此前的2010年的8月、10月和11月，玖龙纸业分别在福建、广东和重庆投巨资建新包装纸生产项目。笔者粗略估算，8个月的总投资高达200多亿元。还有很多小项目，笔者这里不一一列举。但投资项目在全国遍地开花是不争的事实。如此众多的项目密集进攻包装纸业，真有点投资大跃进的味道。利润从何而来?大家都清楚，高利润要靠低成本支撑。以自有土地经营的企业和租地经营的企业在成本上就有高低之分。东莞中堂镇一家发展了33年的村办造纸企业一开始租地给理文。后来整村开发造纸产业，并发展成为造纸集团。目前，该集团正紧锣密鼓地建设包装纸二期工程，厂房建好设备到位，将“招兵买马”。该集团所用土地价格很低，自然有一定的成本优势。十多年前，玖龙纸业在东莞樟木头镇开办第一家企业时，地价比现在低得多。有远见的玖龙连片征地，合同一签定租15年。这不能不让人佩服玖龙的长远发展战略。另外一个低成本扩张方式是集群发展，实现资源共享和资源循环利用。广东新会银洲湖造纸基地通过大力推进公用工程一体化、管理服务一体化、环境保护一体化和“七个集中”，发展循环经济，让相关包装纸企业实现低成本扩张。该基地利用高效率、大容量热电联产机组进行集中供热，发电后的余热用于造纸，实现热能的综合利用。该基地的电厂向造纸厂直接供电，减少了长途电力输送的损耗。该基地还将电厂排放的冷却水供给造纸厂使用，实现梯级循环再利用水资源。该基地还统一建设污水集中处理厂，降低纸厂治污成本。该基地拥有一类开放口岸和联检单位，并配备了码头、远洋船队、铁路和公路运输网，这大大降低了相关企业的物流成本。基地还将造纸和发电产生的废渣用于生产水泥，实现固废资源化，来降低生产成本。2008年，基地编制了《循环经济实施方案》，计划到2012年基地造纸规模达到578万吨/年，年总节能量达到316.7万吨标准煤，减排二氧化硫约1.74万吨/年，减排COD约1900吨/年，工业固废综合利用率力争达到100%，工业用水重复利用率达到94%以上。这吸引了维达、中顺、振隆、华泰、亚太、仁科绿洲等众多造纸企业到基地落户。 后来者要考虑未来利润空间资本都是逐利的。过去，因为几个纸种利润可观，而使得大家一哄而上，争先上马相应的造纸项目;而今，部分纸种产能过剩，令一些企业低利润甚至亏损。眼下，轮到包装纸投资热。为此，笔者不得不提醒相关企业提前注意产能的变化。从一些报道可以看出，我国“十二五”GDP增速大约为8%左右。如果未来包装纸产量增速为17%—20%，这一增速能否得到相应的需求量增速的支撑，是值得业内人士思考的问题。因为包装纸行业不可能脱离国家经济而“单飞”。近几年，包装纸的主要原料——进口废纸价格不断上升，已成为行业发展瓶颈。大家都在呼吁原料本土化。有一些企业捷足先登，在国内设立打包公司，培育废纸回收渠道。近几年，好些城市搞垃圾分类回收。这似乎让人看到我国进行废纸分类回收的希望。然而，建立涉及全社会的废纸分类回收体系还需要一个漫长的过程，远水解不了近渴。现在进入造纸业，不是小打小闹可以玩转的。因此在投资包装纸热时，从历史的教训中提取前车之鉴，不是给兴致勃勃的投资者泼冷水，而是希望思考以后再行动，因为现在市场的经营风险已经不是人们可以预测的了。
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