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大数据时代的三大发展趋势和投资方向
大数据时代的三大发展趋势和投资方向2012-7-28 价值中国 近日，由北京长风信息技术产业联盟主办，中国科学院软件研究所承办的走进大数据时代研讨会在京召开。 当前，大数据”的浪潮汹涌而来，为IT产业带来了新的机遇、新的变革和新的发展。欢迎走进大数据时代!为准确把握产业发展契机，分享大数据建设经验及热点应用，本次研讨会吸引了相关主管部门领导、国内著名专家学者、产业界高层齐聚一堂，共同探讨有关大数据的热点话题。研讨会上来自北京托尔思信息技术股份有限公司总裁施水才就理解大数据，实践大数据为主题作了精彩的分享。研讨会上来自国金证券股份有限公司TMT行业分析师赵国栋就“大数据的三大发展趋势和投资方向”展开精彩阐述。 大数据对社会的影响 大数据关于两个核心：第一、大数据预测的技术，第二、大数据跟消费者联系的技术，大数据是改变商业模式最大的拉动力量。 我们以前在网上聊天的时候，有一句名言，我不知道互联网对面是人还是狗，现在不一样了，现在你说你是人是狗，你喜欢什么颜色，喜欢什么东西，我都知道一清二楚，大数据用户行为反映真实需求。一切行为皆有前兆，未来的不确定性，是人类产生工具类的根源之一。简言之，从各种各样的数据中快速获取有价值的信息能力，就是大数据。 恒安国际做纸巾的企业，目前销售一不到500亿港元，他们纸巾在国内非常厉害。他们有一个非常重要的点在应用大数据领域，他推广纸尿裤产品非常难，生小孩几天之内做决策，用什么牌子纸尿裤。他想把一块纸尿裤免费送给妈妈，成本是16元，第一不知道谁要用，第二通过什么途径送过去，但是时间非常短，就几天选择，怎么办?这个时候他提到Touch Time，他最需要的时候，我告诉他最重要的数据。这个图，原来数据存储很多很散，像稻草一样，我在稻草里面需要一个针的时候，在稻草里找到针，这就是大数据的价值。 讲到恒安的例子，它在制造业这一块的公司，他属于圆圈这部分，大数据的作用，他们董事长讲了一句话，在大数据时代，必须要收集数据，研究消费者的行为，推出新的产品，改善供应链，降低库存。把大数据融入到经营中去，为什么背景很重要，以前恒安国际打败保洁用什么法宝?他们对成本的控制非常重视，比如对原材料的控制，以前做法成功，现在做法未必成功了。现在知道哪个消费者用了我的产品，哪个消费者喜欢用我的产品，这成为最主要的信息，因为有大量的存货在那里，他不知道谁需要这个东西，不知道需要多少，哪个渠道需要多少，哪个地需要多少，不清楚。一旦放在这里，一旦跌价造成很大损失，这个时候关键点就变了，变成消费者的研究了。 预测、预防突发疾病、事件等方面，大数据具备难以替代的作用。做应急，要把大数据结合进去，大数据是眼睛，让你预防的时候提前做准备，有预防，有预测的时候，接下来是应急，是处置的过程。 还有医疗产业，他们做了一个产品，每个人戴一个检测设备，可以检测血压、心跳，实时传到医疗中心，医疗中心收集每个人健康数据，可以对健康提前做判断，判断指标变化了，是不是有什么病，但是没有赚钱，一直亏着，但是提前布局做着工作。 资本市场的主要观点 公共服务前面，在智能交通方面的应用，当你走到某个地方的时候，把那个地方的特征、拥堵信息发给你，这是大数据的应用。制造业也不细讲了，应用特征广泛，逐步在各行各业落地。 我们科技行业发展非常快，有非常多的公司，像做建筑行业的软件公司，像托尔思这样的公司研究逻辑完全不一样，你理解托尔思的优秀，你可能无法理解建筑行业软件公司的优秀。行业不一样，面对不同的行业，对研究人员来讲很容易理解，但是对投资公司很难理解，为什么好，为什么差，会有疑问。 技术各有千秋，你说你的好，他说他的好，有差别吗?未必。各领风骚四五年，就给投资人带来很大的困惑，我选择公司标的的时候，我如何选投资价值，这是现实问题，尤其是高科技行业，都是著名的轻资产公司，所以投资者很困惑。前几年网格计算，大家对网格非常不理解，还没弄清楚，云计算来了，大家更不明白。 最早提大数据的时候，去年9月份关注这个现象，开始谈。今年2月份发布了大数据的报告，我们写报告的时候与产业关系非常密切。 我们怎么理解云计算?云计算给大数据提供了存储空间和访问渠道。形象理解，云计算好象为大数据修了一个仓库，仓库放的是什么?是数据，仓库修的差不多了，OK，开始关注仓库的货物，数据的问题，这些语言跟基金经理交流。接下来一句话，大数据是云计算的灵魂和必然升级的方向，没有大数据的云计算就是房地产的代名词，为什么谈这个背景呢?好多地方打着假云计算的名义做房地产圈地，在后继乏力，省长没办法，就找了云计算。 大数据时代，怎么看待软件价值，软件价值体现在带来的数据规模、流量跟活性，如果这个软件带来大量的数据流量，而且数据量活性非常强，非常活跃，你的软件就有价值，否则就没价值。拿通俗的话，告诉投资人这么看软件价值。 怎么看公司价值?看它拥有数据的规模、活性，以及收集、运用数据的能力，决定公司的核心竞争力。通过这些，把IT企业看透彻，什么样的公司，你的技术可能升级换代，但是你沉淀下来的东西是什么?你能不能把用户数据沉淀下来，能不能更精确的掌握客户，这是核心价值，这体现互联网时代以大数据的形式体现的，这是我看到的公司价值，这样来谈的时候，资本市场就比较容易接受，比较容易理解一些。 国家层面怎么看这个问题?大数据技术领域事关国家的安全和未来，国家数据主权体现对数据占有和控制，数字主权将是继边防、海防、空防之后，另一个大国博弈的空间。这是奥巴马为什么发布了大数据的计划?他说这个事情事关国家的安全。 大数据衍生三大发展趋势决定投资的方向 第一、泛互联化，为什么这么热?从数据视角来看，非常容易理解，泛互联化是收集用户数据的唯一低成本的方式，收集用户数据的，为什么有价值?因为它能够带来数据的规模，有数据活性，什么软件带来，泛互联网化会带来。 第二、行业垂直整合，指的越靠近消费端的企业，他们在整个产业链上会拥有越来越大的发言权。 第三、数据会成为资产，数据不见得资产，数据是你的金钱，我们对数据成为资产领域里面谈了六种商业模式，托尔思里面属于大数据提供商的定位。 泛互联网的趋势，泛互联网化，行业内很容易理解，带来几个变化，碎片化、门户化、收费方式发生了变化，以前软件里面，通用软件特别反对一点盗版的问题，但是通过泛互联网化之后，盗版问题可以解决，商业模式发生变化。还有APP Store就是一种模式。这里面有两个特别的变化，用户是关注成本，软件可以唾手可得。像微软的Word很多功能，我们平常只用到一种功能，但是我们付费的时候买了所有的功能，现在的趋势是什么?你可以买一个小功能，很便宜，几块钱就可以买到，碎片化的提供，这为企业在操作上非常容易，有利于企业茁壮成长，不再受盗版问题困扰，关键在商业模式上的变化。服务方式更好，可以通过社交网络、用户间相互支持、自服务等。 行业垂直整合,实际上资本市场特别喜欢一个事，让产业内互相整合来,这样的动作可以优化产业资源配置，对资本来讲，可以从中赚取佣金。但是当前的变化重点是什么?是横向整合，合并同类项，我现在做舆情的，跟我做的系统一样的我收购，这是横向整合。下一步的趋势变成垂直整合，行业由上到下的整合，上游收购下游，为什么这么讲?抓住最终用户的企业就有发言权了，我列了好多好多公司，像facebook、谷歌都列了一下，他们都是沿着产业链上下整合。 从总体角度来看，开源软件兴盛，加剧了同质化，这种情况下对我们做应用软件这样的公司就有很好的机会。以前排序是什么?微软、英特尔这样的公司占据整个产业链大局地位，现在倒过来，像用友这样的公司，像Oracle都看到这样了趋势，可以向下游反向收购，可以整合操作系统和主机，这是产业整合的趋势。符合行业整合趋势的公司，是值得投资的公司。 大数据加产业链，围绕数据的采集、整理、分析、反馈，这个产业链来看，这是一个维度。第二个维度，垂直的行业，像媒体、零售、金融服务、医疗、电信等作为一个维度。 第三个维度，大数据技术提供商，像非结构化的数据，半结构化的数据，包括语音、语义、技术提供商。他说这些一组合，组合成一种好玩的模式。第一种，单独做租售数据模式，收集数据可以去卖的公司。 第二种，租售信息的模式，像彭勃这样的公司，把一些数据加上行业特征，萃取信息提供给大家，现在彭勃没有上市的，它有媒体、网络等，背后是他的信息，他去年是77亿美元的收入，他只做一件事，卖信息。咨询服务没有，咱们不谈。数字媒体是很好的一件事，像一些互联网公司做广告营销，不仅仅是数字营销，还有很多模式，但是数字媒体，现在确实发展比较快的模式，像谷歌、facebook都是这样的公司。数据使能模式，以前有一些公司做业务的时候，没有数据很难开展的，看起来风险很大，像小额贷款公司，小额信贷，如果给小公司贷款很难办，小公司诚信不可衡量，我为什么给你贷款?你跑了怎么办。有数据就不行了，阿里金融，他的客户就是淘宝上小用户和商家，2010年30多亿放贷量，2011年就翻倍的增长，因为淘宝的商家采购、交易数据等等全部在阿里巴巴上，他可以分析，就可以把风险降低最低。像海外特别好玩的公司，做票房预测的，看电影赚不赚钱?怎么做预测?就是靠数据使能模式。技术提供商，这里面的公司非常之多，像我们非结构化的数据，包括视频、语音、语义文本的这些东西，还有图片的，每一种技术都需要不同的数据处理方式，每一种都有大公司出现，像语义处理里面的托尔思，像图片处理公司像金生股份(音)，他们都有很快成长的前途。 为什么大数据时代特别重要?工业化时代以大的品牌商，大的物流商为代表的公司，他们构成了工业结构模式，像保洁、沃尔玛、福特、通用这样的公司。目前向后工业时代过渡，消费者驱动，个性化生产和网络化协作，这个前提，我们以前生产里面，生产基本上趋同同质化严重，掌握消费者个性化需求非常严重。我们看到了起点，你真正了解你的客户没有，你的客户演变趋势是什么，这一点我们跟一些公司谈的时候，发现非常明显一点，有些客户好多是成年人，有些客户是年轻人，有一个重要的概念，就是养成性客户，客户没接触产品的时候，你怎么样更快，更早的，及时把信息传递给最重要的客户，这就是你的主题，这是了解的客户。核心能力是你对下游数据资产的掌握，这是你的核心能力。索尼为什么会衰落?索尼前总裁讲过一句话“以互联网为经营的公司，他们采用新的技术，新的模式，更加靠近消费者，他们收集大的数据，并形成预判，长期来看，所有以供应链管理为见长的公司，制造型企业必将沦为平台级的附庸，这种趋势不可避免的，也是管理难以扭转的”。所以对数据的掌握，是你公司的核心能力。 国内有没有非常好的非上市公司，它可能是下一个谷歌2.0，它为什么会这么好?我们知道谷歌的厉害之处，它拥有大量用户数据，和对用户数据的解读能力是他的能力之本。这家公司是有全部的互联网数据，应用商数据，全部社交网站数据，它的商业模式和谷歌完全一样的。目前这个公司的估值没上市，它的估值是20亿美元，我们希望有可能不远的将来它有可能成为中国很仰慕一家企业。 - 2012-07
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国际浆价缓步走跌第三季恐续下修
国际浆价缓步走跌第三季恐续下修下半年整体浆市走势恐将呈持平之局2012-7-27 受全球经济景气并未明显活络，欧洲债信问题犹未解决，加上市场需求疲弱，国际浆价目前已出现松动，7月份短纤浆价维持平盘，而长纤浆价则下降20美元，一般预计第3季度浆市持平，第4季度期待需求上扬或有拉升机会。国际浆价今年以来从元月开始几乎连月调升，除了是去年下半年因需求冷清使得浆市量、价回落至低档，但包括能源在内的各项生产成本仍居高不下，加上汇率影响，致浆厂必须调价以反映成本外，首季浆市需求也一度呈现攀升迹象，带动浆市呈量、价齐扬现象，不过，国际浆价的走扬，却大多长、短纤轮动，甚至以长纤上扬为主，到第二季末，尽管有浆厂喊涨，且调升短纤浆价，然实际交易价尤其中国市场却开始呈现反转之势，于是才维持半年的浆价上升之局告一段落。市场分析，这是因今年全球经济景气并未活络，西欧国家债信问题解决情况并未明朗，再者下游市场需求不振，以及浆厂库存增加等诸多不利因素汇集，自然影响浆市走势。依据国外报道，今年5月份国际市场浆装船量总计353.7万吨，较上月的343.6万吨，增加2.9%，且较去年同期的346.6万吨，增加2%。其中，出货至北美为598，000吨，较上月减少1.2%。，且较去年同期减少0.7%；出货至西欧市场为118.1万吨，较上月增加2.4%，但较去年同期减少7.9%；惟装船至中国大陆为748，000吨，其占5月份全球商品浆出货量的21.1%，较上月减少4.5%，却较去年同期大增20.5%，以上装船量与生产量之比为90%，和上月相同，而较去年同期的87%提升。以浆种来看，5月份BHKP（漂白短纤浆）全球出货量为162.5万吨,较去年同期增加5.9%，而较上月减少4.5%；5月份BSKP（漂白长纤浆）全球出货量179.7万吨，较去年同期减少1.2%，但较上月则增加2%。另全球商品浆5月份库存天数为33天，较上月增加1天，又较去年同期的39天减少6天。其中漂白长纤浆库存为30天，较上月增加1天；而漂白短纤浆为36天，亦较上月增加1天。库存的增加，也显示市场需求较为平淡，促使浆价往下修正。据了解，6月份南美有浆厂坚持将浆价调涨30美元，BEK（桉木浆）达到每吨700美元，不过由于需求平淡，最终700美元新价并未站稳，随即回到每吨670美元的平盘。而采购大国中国市场即因抵制新价，甚至因贸易商抛售，使得短纤浆价开始明显下修。而长纤浆也在第一季回升后，于第二季转弱。据悉，在5、6月时的亚洲市场当BEK价格在670美元时，长纤浆价也已回落到每吨670美元，甚至更低。而7月份浆厂尚未宣布短纤新价，却已有浆厂宣布调降长纤售价每吨20美元，一旦确立，则BEK报价已高于长纤浆售价，此情况已属非常态。进口商认为，过去也有长纤浆价低于短纤浆价的情形，但时间不长，目前此背离形势值得进一步观察，预计不会维持太久，但整体浆市后势并不那么乐观。据悉，即便商品浆需求不振，但北美、南美与欧洲地区的浆厂6月份却将大量的商品浆出口到中国地区。中国港口的仓库已经堆满，等待客户的订单。一般浆厂是收到客户的信用状才会出货，但此次浆厂不寻常的动作，主要是浆厂预期中国的买家会马上做出停止出货的动作，因为之前已有先例。这次浆厂做好准备拒绝买家要求大幅降价，或以观看的心态来拖延采购。虽然目前浆厂的报价并没有更动，但对于大量采购的客户仍给予较大的折扣。NBSK每吨已调降10～20美元，达到每吨630～670美元，BEK每吨也调降10美元，达到620～670美元，俄罗斯NBSK每吨CIF640～650美元，预期第三季，欧洲受到欧债的问题，美国则是经济复苏放缓，需求皆不佳。目前中国纸厂降低进口商品浆的数量，转向贸易商或国内浆厂，这使得贸易商手上的BEK价格每吨上涨50元RMB，每吨达到4,700～4,750元RMB。中国国内生产的BHK也从每吨4,200～4,300元人民币到4,200～4,400元RMB。此外，6月份中国商品浆采购量上升，有消息指出，中国客户一边进口，一边在降低本身的库存量，而且必须增加采购量，与一个月前的采购模式相同。Arauco7月份对中国地区BEK合约价与6份相同，为每吨670美元。净价则为620～630美元。印刷书写纸因库存量较高，最近价格每吨下修200～300元RMB（约30～40美元）。6月份韩国商品浆合约价/净价分别为NBSK合约价735美元，净价660～670美元，辐射松合约价每吨715美元，净价每吨640美元，长纤现货价与合约价相差约20美元，但因为韩国100%全部采用合约价，现货价不易取得。BEK合约价670美元，净价630～640美元，NBHK合约价每吨670美元，净价635美元，印尼相思树浆每吨合约价670美元，净价630美元，印尼杂木浆合约价每吨660美元，净价620美元，短纤价格的折扣约5%～7%。市场人士分析，在主要的商品浆地区，随着价格接近或达到底部，并预期在秋季（8月底或9月份）价格反弹来临之前，将会再次修正，全球商品浆进入到7月份不稳定的阶段。市场认为7月与8月的短纤价格仍会向下修正，北美地区7月份长纤价格每吨已下修20美元，达到每吨880美元，预期7月份之后，将会修正到每吨850～860美元。但因最近一年加元升值6%，市场认为下跌仍有限。有FSC认证的商品浆需求在增长，虽价格较高与不易取得（供应链追查困难），但下游的买家仍积极的采购。依据国外的报道，全球市售浆持续走弱，随着北半球暑假淡季来临，预计未来需求量与价格将双双下降。有些浆厂因售价太低已造成亏损（中国地区目前NBSK每吨640～650美元，已在底部）。预期浆价需等到9月才会回温。北美NBSK浆厂安排年修，包括Fibrek6月23日起年修12天，将减少NBSK产能1.2万吨。Canfor (inprince George，British Columbia)因锅炉维修需3个星期，将减少NBSK产能2.5万吨，Canfor另一厂Intercontinental pulp mill安排第二季年修，将减少NBSK产能1.1万吨。巴西BEK浆厂年修也即将来临。这些举措，主要是应对欧美暑休市场呈现淡季的来临。台湾省内业者指出目前国际7大浆厂已宣布对北美地区调降长纤售价每吨20美元，成为880美元，对亚洲亦调降20美元，成为650～660美元，就长纤而言，似已逼近成本，但国际经济行势不佳，欧洲债信问题仍未解决，同时下游需求不振，都成为浆价难以支撑的影响因素。故对于后市走势，看法趋于保守，第三季应是持平之局，第四季因是纸市旺季，需求若见提升，可望带动浆价回涨，从整体来看，今年浆市顶多和去年市况相同，属平盘之势。不过，有业者分析，对于国际浆市，过去量、价起伏约是一年半到两年为周期，但近年已逐渐短为一年，而现在更几乎是每一季都有变化，对业者而言，影响变数增多，业者更难于有交掌控成本，值得注意。至于长短纤浆价在亚洲市场的背离现象，业者估计不会维持太久，主要是长纤浆成本较高，未来必须有所反映，不过在抄纸技术越来越改进及化工原料的使用更好的情况下，短纤或将渐渐取代一部分的长纤浆的需求，亦即可能减少对长纤浆的依赖，从而降低成本。也有人认为，生产成本居高不下，浆价再跌有限，过了第三季，浆价回涨的机会颇高。而随着国际浆起伏的台湾产浆价目前约在每吨20,000元台币左右。 - 2012-07
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台湾专家教你如何选择品质良好的卫生纸
台湾专家教你如何选择品质良好的卫生纸2012-7-27 郭兰生（中兴大学森林系荣誉教授）台湾市售卫生纸种类繁多，消费者如何挑选品质良好的卫生纸？以下八项指标可供消费者参考：（1）外观（Appearance）：包装是否完整？封口处是否整齐牢固？有无破损现象，包装材料上应印有生产者的名称、产品种类及日期、产品品级（超柔、一等品等）、商品号码及编码等资料，以兹昭信于消费者。卫生纸的外面不应有折角、破损、残缺及浆团等缺点。卫生纸使用时，不应有掉落纸粉及纸中有残余印墨粒子等。（2）定量：卫生纸的定量介于15～30g/㎡间，一般卫生纸的每包张数及其定量，台湾地区标准均明订规范。（3）卫生纸由于选用的浆料有原生浆、回收脱墨浆，部分尚添加少量可增加纸张白度（whiteness）的荧光剂，故其呈现的白度不尽相同。我们可选用对人体无害、白度（brightness）不算低的纸浆来抄造卫生纸。据悉长期使用含荧光剂的卫生纸有可能致癌。不含荧光剂的卫生纸看上去呈象牙白色，一般不白的卫生纸可能是采用回收纸浆的品质较差的纸浆所抄造者。（4）吸水性（water absorption）：将一滴水滴于卫生纸面上，若很快被吸收走，表示吸水性良好。女士用的卫生纸或面纸的吸水性良好者，表示吸汗亦不错。（5）横向抗张指数：表示卫生纸的韧性如何，使用时是否容易破裂。纯木浆卫生纸由于纤维长，故拉力高，韧性好，不易断裂。（6）柔软度：为卫生纸的一个重要品质指标，品质良好的卫生纸予人柔软舒适度的感觉。影响卫生纸柔软度的主要因素有：卫生纸纤维原料（长短纤维）、起皱方法及程度。一般来说，棉绒浆较木浆为优，木浆较草浆为优，柔软度不佳的卫生纸使用时，手感（handfeel）较粗糙。（7）孔洞（cavity or hold）：孔洞数量指标是对皱纹卫生纸上孔洞眼数量的限定要求，过多洞眼的皱纹卫生纸，不仅外观较差，且会在使用中容易破损，影响擦拭效果。（8）含尘量：简言之，卫生纸粉尘量多不多。如果原料是原生木浆，含尘量就会较少，含尘量没问题。但若使用回收浆作为卫生纸的原料，且浆料处理不当，含尘量就多了，产品很难达合格标准。综言之，品质良好的卫生纸一般呈象牙白色（无添加荧光剂），纸之纹理均匀细致，适当抗张力。纸的表面清洁，无明显孔洞，无明显的折叠、纸尘。反之，低品级的卫生纸看上去呈灰白色，并可看到杂质，易掉纸粉，脱色（染料的水坚牢度不佳）甚至掉毛。 - 2012-07
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王子制纸将于10月起正式转型王子控股公司
王子制纸将于10月起正式转型王子控股公司2012-7-27 《纸业新闻》 王子制纸将于10月1日正式转型为控股公司.旗下的白纸板、包装纸、新闻纸、文化用纸与纸浆等事业都将通过分割之后，由王子纸板或王子制纸分割准备的子公司承接。王子制纸则是在当日改名为“王子控股股份有限公司”。承接公司的王子纸板将成为“王子MATERIAL”，而王子制纸分割准备则成为“王子制纸公司”。王子制纸集团为了达到整体集团的经营战略效率最佳化与各事业群的经营责任明确化目标，决定转型为控股公司。将以控股公司为基础，来追求公司获利的进一步提升与未来发展。此外也将进一灵活应用集团的研发成果与智慧财产，来开发新的事业与新产品，促进公司之间的综效以提升集团整体价值。王子控股公司是由生活产业资材、印刷资讯媒体、机能材与环境资源各公司、企业管理集团等事业体所构成。 - 2012-07
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对经销客户选择产品的忠告
对经销客户选择产品的忠告2012-7-27 中国酒业新闻网 不管你现在做什么，做得成功与否，在选择产品时，既不能按原有思维，也不能人云亦云，跟风操作，而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目，否则等待您的结果只有一个——“失败”！ 1、机会永远属于有准备的人 机会永远属于有准备的人，不管是在工作上，学习或生活中都是如此，选择产品和投资也是一样，只有具备了敏锐的商业意识和经济头脑，才能比别人更先发现商业机会，进而把握住机会。哪怕是跟风，也是有策略性的，什么时间跟进是很有讲究的，大多数的跟风都以失败结束！就拿太阳能行业来说，现在经销太阳能产品明显不如前5年经销，因为这几年太阳能行业市场销售在下滑。 假如有一天，你遇到一个项目，沟通后觉得很好，而且在市场上存在很多年的产品，条件也不高，当地还没人做。那么，你就得小心了，产品不但包装漂亮、质量过硬，还进货要求低、供货价格低，厂家支持力度大等，上市好多年，又这么好，当地做生意的人很多，为什么他们没发现，即使他们没发现，厂家业务员也会主动找到他们，可当地为什么没人经销，是做失败了还是压根就不能做？当地做生意的人那么多，比自己厉害的人多的是，他们没做，原因在哪里？你必须找出症结所在，问题解决后才能再考虑能否做，是否做？想当然或天真的心态是要不得的！ 如果在选产品前，对自身和市场都不了解，不知道自己的优势和劣势，自己的资源；随便进入一个不一定有前途、自己不熟悉或不感兴趣的行业，起结果可想而知。要进入一个行业，就要评估该行业所处的阶段，适不适合进入，这些都是选产品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合适的好的产品。否则，即使有这么一个好产品，也会因为犹豫而错过。 2、“找产品也要讲门当户对” 谈恋爱要讲门当户对，选产品也一样，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而为。如果口袋里只有三五千元，就不要想做宝洁、可口可乐的代理！有些经销商根本就没搞清楚自己的状况，急急忙忙的打电话给厂家，条件提了一个又一个，如果是一个正规的有一定实力的厂家，他会睬你吗？这就好比一个大学刚毕业的学生，一没车，二没房，却想与一线美女明星结婚，你说可能吗？如果你资金实力雄厚，就能代理到所谓的大品牌，利润虽低，但量大，操作相对容易，没钱？找的产品利润肯定要大点，而且付出的努力肯定也要大很多。过去“人有多大胆，地有多大产”的思维是做不好生意的。 选产品要结合自身的条件，选择合适的产品。比如经济方面，是自有资金还是需要家里资助或朋友筹借，是投资几十万的生意还是投资几百万的生意，资金投入的多少决定了产品的选择方向。再如自身的特长，是营销能力强还是关系资源多，关系资源好的可以选适合宣传炒作和团购的产品；如果是营销能力强则可选择有前景，需要借助强大的开拓能力的产品。又如现在经销的产品属于什么行业，新选择的产品是否需要借助现有的渠道网络和人力资源等等。总而言之，选产品需要充分借助现有的资源优势，这样才能事半功倍！ 3、厂家永远把经销商分为三六九等 如果你听到厂家和你说，我们对所有经销商一视同仁，那么你要当心了，因为你遇到一个骗子公司，目的就是让你尽快打款，至于你以后怎么样？他们不想管也没能力管。 厂家永远把经销商划分为三六九等，不管在什么年代都一样。在没有看到你的能力前，只会以首批款来决定经销商实力和能力的大小。10万元的客户和2万元的客户，厂家给的支持肯定是不一样的。换成是你的分销商，面对下面的两个未合作的分销商，首批进货一个5万，另一个1万，你会给他们的支持一样嘛！相信你也会看人下菜的。 所以经销商打电话给意向厂家，不要第一句话就问厂家给什么政策支持，因为厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势，所以不可能会给你一个真实的回答。你应该先了解产品所处的行业市场状况、行业前景、产品质量、企业操作模式、产品市场口碑及性价比等，通过行业内的纵向比较与不同行业的横向比较，评估市场赢利能力与空间，最后确定是否考察及详细沟通，考察满意后，结合自身状况，决定投资额度。依据自己的投资和厂家的经销要求，争取最大的支持与利益，无可厚非的。 4、要支持先做出成绩 要想获得特别支持就要展现强大能力，象孔雀开屏一样展现出你的实力和优势，厂家才能相信你所说的都是真的，厂家才会给予一切能给的支持。长期合作的厂商双方就象“夫妻”一样，一荣俱荣一损俱损，只有双方都赢利，才能长期合作，厂家有钱了，给经销商的支持才更多，重点经销商更是厂家造样板市场的关键，经销商不提，厂家也会主动给予更多的支持，因为厂家给经销商支持，经销商就能为厂家带来更多的利润，同时经销商也获得回报。 “要广告、要物料、要汽车、要费用、要人员”，经销商提了一大堆要求，厂家使出浑身解数，100%铺底，100%报销费用，送面包车，送现金，厂家，大饼画得没边没谱，经销商象喝高了一样晕晕乎乎，厂家老板开公司是赚钱的，又不是搞慈善的，天上掉馅儿饼的好事那么容易被你碰到嘛！厂家老板脑子又没有进水，真要做好事，直接站在马路边发钞票或直接捐给慈善机构不得了，干吗要搞这么复杂？和你废那么多口舍干什么！厂家想做品牌，那是企业过了生存阶段的问题，如果企业的生存问题都没解决，何来品牌一说，没生存何来品牌！记住：羊毛总归出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、进货越多，厂家给你的支持越多。刚谈合作，厂家对你一无所知，你说你能保证每月回款多少，有凭证吗？除非你大品牌在当地的代理商，实力确实一流，厂家又希望借助你的资源能力拓展当地市场，才会出现“客大欺店”的现象。大多的投资者，资金实力和营销经验都一般，因此，一般都是“店大欺客”，经销商相对是弱者，只有市场做起来后，和厂家的对话才能强硬起来，得到的支持会更多。 5、厂家有实力≠项目能成功 厂家有实力固然重要！俗话说，背靠大树好乘凉，实际上，不管厂家实力的大小，钱都是厂家老板的，不会因为厂家实力大，就多给点支持。老板办厂是为赚钱，不是做慈善！厂家赚不到钱，拿什么发员工工资？拿什么开发顺应市场的新产品？又拿什么做产品推广？厂家有了利润才能形成良性循环，换成是你，你会这么做吗？况且品牌是人家的，你是来赚钱的，他有品牌了看你不顺眼，想换你还不是一句话？所以厂家的各种回报其实是从你口袋里拿走的。 只要厂家能生产出优质的产品，有一定的价格优势和市场前景，厂家能够保证正常的供货，有一定的支持，经销商凭借自己的能力就可以操作成功。如果经销商自己没有资源、没关系，不适合做生意，即使再好的项目或产品，也不可能取得长期的成功。凭借品牌和厂家的宣传等优势，有可能短时间内能取得一点成绩，发笔小财，但从长期来讲，必将被淘汰！因为商场如战场，市场不同情弱者，也不相信眼泪。 有些经销商投资只有万儿八千的，离厂家也是山高水远，舍不得花五百、一千去做个推广，却愿意花几千元到工厂或公司看看，结果也没看到什么东西。更有甚者，参观前自己已经给厂家画了像，厂家豪华气派、规模大，500人以上等等。感觉这样的厂家，他就不用担心，肯定能做好。这就有如鸡蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母鸡声的一样，这两者是有一定的关联，可却没有必然的因果关系。买鞋子，合不合适只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是这样，找产品也一样，产品有竞争力是关键，厂家实力大舍得花钱做推广是意外的惊喜，厂家实力一般推广力度不大，自己花精力去做也能赚到钱，也不用很伤感！妈妈长得漂亮并不代表女儿就一定漂亮，厂家有实力不一定产品就最有竞争力，就适合市场需求。经销商代理厂家的产品，应该关心的是产品的包装，价位，卖点是不是适合当地的消费人群，厂家大只表示老板有钱，并不代表他生产出来的产品在你那儿就一定好销，也不代表他就一定跟你有信誉，或者能分一杯羹给你，谁说单位大了就不容易倒闭啦？ 6、“心态和毅力”影响产品未来 很多经销商包括一些厂家老板都期望投资一个产品，三五个月就马上能收回成本并实现赢利，为了赢利又不择手段，采用杀鸡取卵、短视的行为，虽能短时取得一点成就，但最终会反作用到产品和企业上，影响产品的长期操作。 在商品丰富的今天，市场已由卖方市场转化为买方市场，顾客的选择性越来越多，你的一句话可能就影响到顾客的购买决定。一个产品在市场上能否成功除了产品的品质、性能外，操作者的心态和毅力也至关重要。一旦选择了一个产品，就要有打持久战的心理准备，有个平和的心态。浮躁的心态和投机的心理，很难做出合适的决定，也不能全心投入去开拓市场，销售行为也必然是短视的。以营销启动首次消费，以品质和服务形成口碑传播和二次消费，只有这样，项目才能长久操作，取得想要的结果。 - 2012-07
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渠道三大挑战 企业患上“头疼病”
渠道三大挑战 企业患上“头疼病”2012-7-2 第一财经日报 寻找代理商——将产品铺向销售终端——打广告做宣传——通路销售，当中国品牌已经熟悉了以上的渠道途径后，却发现今天的市场情况已经变得完全不同了。 埃森哲对200多位B2B专业人士进行调研得出的最新报告显示，50％受访者将多渠道的管理战略视为“一项挑战”，埃森哲合伙人兼总经理陈泽奇告诉《第一财经日报》记者，“目前消费品行业主要的挑战都是跟多渠道战略以及多渠道整合管理很有关，也跟整个销售能力、销售队伍、销售激励以及服务成本有很大关系。” 调查显示，45％的受访者认为，最为头疼的是“农村地区销售人员的能力”、“服务成本”和“提供积极的端对端服务”。 挑战一：如何进入农村市场 当宝洁的日化用品还在一线城市遍地开花的时候，拉芳、蒂花之秀等本土品牌也从三四级市场由下而上开始发展壮大。 与大型城市的消费者不同，中国的农村消费者很少有机会在沃尔玛、家乐福等超市或零售终端频繁购物。埃森哲调研显示，超市、大卖场、便利店和购物中心仅仅占农村消费的20％左右。这让习惯了这些零售终端的品牌在农村市场打开通路显得困难重重。 在调研中，陈泽奇发现，熟悉本土渠道的本土品牌对于开拓农村市场比跨国企业显得更有信心，41％的公司准备通过增加销售队伍把这个市场做起来。 “我们并不提倡用这种方式来开拓农村市场。” 陈泽奇认为，这是一种需要耗费大量时间和精力的落后手段，此外，想在农村建立高素质的营销团队需要大量成本。 因此，埃森哲建议企业通过电子商务的手段渗透进入农村。社会科学文献出版社发布的信息化蓝皮书《中国信息化形势分析与预测（2010）》显示，农村网民年均增长71.6％，远高于城镇网民年均增长34.6％的速度。 以青岩刘村为代表的义乌“淘宝村”的出现，陕西东韩村电子商务的发展，无疑给农村电子商务的发展树立了信心。电子商务恰好可以弥补农村缺少超市、商城等规模购物场所的困难，此外，相对收入水平较低的农村对价格更为敏感，而电子商务的营销特点正是价格普遍低于实体店面。 事实上，许多企业已经注意到这一点，埃森哲数据显示，50％受访的本土企业正在投资于互联网建设直销渠道。45％的消费电子企业和35％的大众消费企业已经具备一定网络影响力。 挑战二：如何通过渠道优化成本 优化成本，对于发展壮大的消费品企业来说必不可少。然而众多受访企业认为，如何能够驾驭复杂的中国渠道管理是一项挑战。为多渠道客户提供一致无缝的客户体验，是企业将面临的一项关键任务。 埃森哲调查显示，大众消费品企业会用总收入的30％来做通路营销活动。通路营销是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。过去20年，企业在这一项营销活动上的支出接近2000亿美元。 啤酒企业习惯于在每个夏天举办啤酒节；巧克力企业习惯于在每个情人节出动发放赠品；家电企业经常会拿出零利润的促销产品。这些投入惊人，收效却甚微。一份由美国德勤做出的调查显示，90％的店头促销并没有回本，推估店内促销会以每年2％的幅度减少。深究事实发现，除了广泛性的业绩目标数字外，并没有准确评估通路营销结果的标准。31％的跨国公司从未对此项营销投资回报进行衡量。18％企业认为在此毫无成效可言。 “埃森哲曾经试着在这些环境通过优化人员来提高企业盈利能力，比如我们尝试在企业内部设立电话营销团队，通过高提成的方式来刺激销售。结果非常理想。” 陈泽奇举例说明。 企业对于市场以及渠道的把握能力不佳是造成成本浪费的主要原因。比如诺基亚2011年推出的WINDOWSPHONE手机，尽管宣传已经足够炫和有亮点。但真正到达中国市场的时间是半年后。而在这段时间差里，消费者的眼光已经被更新的概念和机型所吸引。 陈泽奇举例说，某个大众消费食品制造商通过分析和改善旗下三大品牌的通路营销情况，将营销预测误差降低50％以上，同时，将库存减少30％。 挑战三：如何管理客户体验 俗话说，一粒老鼠屎坏了一锅汤。这句话，放在当下的网络世界十分合适。一个客户的个别体验往往在互联网上放大成群体效应。陈泽奇认为，从企业管理来讲，对于现代客户，怎么能够确保管理端到端的客户体验变成一个新的课题。 这或是不少企业将网络舆情管理视为洪水猛兽的原因之一。客户体验到底如何去管理？传统行业一般按照功能来划分：市场部、销售部、服务部。市场部传播信息，销售人员在店里面或渠道里卖，客户购买了产品以后，通过客服（热线）投诉。 而今天的客户显然不是这样想的，在微博的客户群超过2亿后，大部分消费者一旦遇到问题，都会选择通过网络来发泄不满情绪，而互联网的传播效应往往会放大客户的不满。 这其中，以客户为中心的运作模式就显得十分重要。陈泽奇认为，当下企业对于市场的把控，应该更重视五大能力，即提高企业的物流能力；扩大口碑能力；用更好的方法管理销售人员；完善销售以及分销的渠道的能力；更精细地分析消费者。 - 2012-07
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金佰利克拉克第二季盈利增长22%
金佰利克拉克第二季盈利增长22%2012-7-27 新浪财经微博 北京时间7月27日凌晨消息，美国第二大家庭和个人护理用品制造商金佰利克拉克公司(KMB)周四发布财报称，第二季度净盈利增长22%，主要得益于产品售价的提高和成本削减，加上国际业务的强劲表现抵消了美元升值的不利影响。 该公司当季净盈利从上年同期的4.08亿美元，合每股1.03美元，增至4.98亿美元，合每股1.26美元。不包括一次性项目在内，该公司当季每股盈利1.30美元，高于接受FactSet调查的分析师平均预期的1.28美元。 营收从上年同期的52.6亿美元增至52.7亿美元，略高于分析师平均预期的52.6亿美元。 个人护理用品部门营收增长3%，至24亿美元；纸巾类产品部门营收下降5%，至16亿美元。 金佰利克拉克还将全年每股盈利预期从此前的5-5.15美元上调至5.05-5.20美元，并且重申，预计全年营收将同比持平至增长1%。分析师平均预期该公司全年每股盈利5.16美元，营收较2011年的208.5亿美元增长1.5%。
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