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经销商如何做强做大
经销商如何做强做大2015-1-5 中童网 随着市场的白日化竞争，产品同质化趋于严重、产品利润越来越低，人员、配送、维护费用越来越高的境况，经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰，记得2010年，马云与王石曾打赌，互联网有可能代替实体店，但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进，相辅相成，既相互竞争，又相互互补，达到共同发展。因为经销商从广义上面来说，是属于营销4P中重要的组成环节，扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的，未来的发展方向是什么？ 一整合资源，未来的经销商，一定是资源整合能力较强的经销商才有可能做强做大，你的整合能力有多强，你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么？怎么整合？一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。 什么叫整合厂家的资源，一个经销商要做强做大，一定要取得厂家资源的支持，并且能够有效的利用，尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大，厂家一定 会投人、投资金、投宣传、投促销力度。笔者在广西出差的时候遇到一个做商超、渠道相当厉害的经销商，当时笔者还在招商阶段，笔者把厂家最大的优势有人员投 入亮给商家之后，没有想到该商家并不领情，反而问了一句：“如果市场也要你们厂家来开发，那要我们经销商做什么？我需要的是，你投两个业务员的话，你把费 用算出来，直接把费用补给我，让我们公司来运营，我们保证把你所要的销量完成。”这个就是经销商如何去整合厂家的资源，每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入，问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有，且还可以合理的规划，身兼多职且又便于管理。 其次，有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势，作为经销商，如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多，每个厂家都希望压 货，但是厂家真正的原因并不希望压货，更希望经销商能够高度重视厂家的产品，在这样的情况下，只要经销商重视起来厂家的产品，一般情况下，厂家都会给予大 力的支持。我们湖南的一个经销商就应用得很到位，他拿出一个方案，让厂家支持他30万的铺底，他自己也拿出60万的资金，让后下面的客户，只要愿意拿出5万块钱来运作市场的客户，经销商都愿意铺底两万。这样的话，厂家、商家出货90万，但是能套用到市场上225万的资金，厂家、商家、分销商共计投入315万的资金来运作市场，从经销商的情况来看，总的才投入60万，厂家来讲也就投入30万，厂商接受起来都比较容易，经销商一般库存都比较大，甚至积压的资金都不止60万。因此经销商一定要有整合厂家、商家、市场资金的概念、思路与能力。 其三，作为经销商，一定要有整合市场渠道资源的能力，每个以地级市为单位的经销商，要想把所辖区域的渠道都能辐射，那是不可能的。专业做商超的需要构建独特 的商超运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式，涉及利益众多、关系复杂。专门供餐饮的需要足够的资金实力，一般的大型餐饮都是月结算，周期较 长，资金压力较大，做流通的需要有超强的配送力、资金实力、业务团队等等。那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销，怎么样利用各种渠道把该品牌在该 区域做强做大至关重要。没钱，能不能把下游客户的钱变为自己的钱，能不能把下游商家的配送车辆变为自己的配送车辆，能不能把做各类渠道的经销商的业务员变 为自己的业务员最为重要。要做到这些很难，但是做到了这样的经销商也就做大了。 二团队是成就经销商做强做大的第一要素，没有完美的个人只有完美的团队。 20世纪的经销商，大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来，那个时候很多行业均还处在供不应求的时代，这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪，企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争，而更重要的是上升到了以“管理”为核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。经销商要做大，必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。 笔者是做调味品这个行业，调味品行业原来一直处在比较低端的一个行业，从业人员相对素质偏低、能力偏低，基本上原来是跟着经销商送货的司机或者是理货员，随 着时间长了，对客户熟悉了之后慢慢起来到经销商、厂家管理人员、甚至老板。在这样的行业中，其竞争模式永远滞后于酒水行业等等。酒水行业的竞争已经达到终 端买断、强势品牌拉动，而调味品还处于相对滞后阶段，甚至发货还要让客户出运费、提货等。尤其在调味品行业，经销商如果能打造一支相对完善的销售团队，一 定能够在市场上取得较大的机会。 笔者出差的时候经常会遇到客户说，现在的生意比较淡，现在的生意比较难做，而笔者认为，大部分厂家每年业绩都在增长，餐饮市场也比较活跃，为什么会出现这样 的情况，因为时代变了。随着这几年的发展，慢慢涌现出来一批业务员，随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后，慢慢出来做了经销商，而他们因为 干业务出生，对业务非常重视、也有一定的管理能力，所以有的客户，当你还在是坐商的时候，说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。 所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队，有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”，等着品牌从自己手里消失，等着市场不断的被蚕食。 三拥有品牌就是自己最好的名片，做经销商一定要选得到做强做大的品牌；还要能够把有潜力的品牌做强做大。 只做二批、没有自己品牌的经销商一定做不到，因为经 销商没有品牌也就没有了名片。有些经销商说我做餐饮益阳能做大，做餐饮能赚钱，但是一定做不大。一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网 络、没有品牌、没有团队、没有配送的经销商，找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家，那么你觉得拿到小品牌，单靠做点餐饮能做强做大？答案是否定的。四渠道控制，能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商。 渠道 控制永远是经销商的核心，有些经销商经常说这样的话，说现在的厂家不可靠，坐着坐着，厂家要么渠道下沉，要么更换经销商，没有安全感、没有信赖度。当然从 某一方面来说，厂家永远掌控品牌，而经销商永远掌控渠道，经销商掌控了渠道就掌控了厂家，而厂家掌控品牌一样能够管控渠道，两者相辅相成。 有一个经销商原来一直经销十三香品牌，但是由于经营理念不一样，导致和十三香之间发生了一些矛盾，直至终止合作。但是这个经销商在市场的渠道控制力非常强，自己有着十多辆配送车辆、拥有7个专职业务员，加上配送、店面的业务员加起来40多个员工，在所辖区域拥有一霸之称。这个经销商后面经销商了一个品牌叫南德，产品与十三香类似，没想到当年在所辖区域，南德从原来的200多万一下子飙升到了900多 万。证明经销商只要能控制销售渠道，厂家产品亦不是最主要的因素，问题的核心是你的掌控力有多强。而我们有些经销商，做海天的，很多厂家去找他的时候，说 我现在的产品不缺，我们需要做有基础的产品。但是换而言之，我们有的经销商做得大，只是靠着原来的机会和现有的一些品牌，如果他没有了该厂家的产品，一旦 发生矛盾，他也就只有死路一条了。能够超强管控力的经销商才是优质的经销商。 一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念，那么这样的经销商做不大都不可能。 - 2015-01
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年终辟谣盘点母婴篇：“穿纸尿裤会引发O型腿”无根据
年终辟谣盘点母婴篇：“穿纸尿裤会引发O型腿”无根据2015-1-5 中国科技网-科技日报 穿纸尿裤会引发O型腿吗？ 天涯论坛网上曾有一位妈妈发表《求助，宝宝2岁，发现O型腿！怀疑是纸尿裤惹的祸！》的帖子，引起了不少家长们的焦虑，广大网友也就此展开激烈讨论。 专家来辟谣 南方医科大学第三附属医院儿童骨科副教授李旭认为：“任何一种医学定论都是需要大样本的科学数据来做支撑，纸尿裤引发O型腿这种说法是没有科学依据的。一般的O型腿有三种情况，第一种是生理性的，这是在小孩的生长发育过程中出现的一种生理现象，是1岁—2岁之间受到一些不正当的硬力影响而产生O型腿，这种情况往往到达一定年龄后会恢复正常。第二种是病理性，先天带有的佝偻病、blount病或者受到一些意外的创伤而引发的O型腿。第三种是特发性的，这种情况在医学上也很难解释，找不到任何原因，也很难预防。有些生理性的O型腿比较严重的，也会转化成特发性O型腿。”山东省立医院小儿骨科主治医师王延宙大夫也认为：“这是一种毫无根据的说法，在国外小孩穿纸尿裤穿到3岁—4岁都很正常。小孩一般在出生的时候都会伴有生理性O型腿，正常情况在1岁半的时候都能长直了，对一些1岁半以后还带有O型腿的小孩，可以先进行观察，如果需要再进行处理，可以通过搭支架等一些措施来调整。还有些小孩到1岁半后又长成了X型腿，7岁—8岁再长直这都是比较正常的现象，而O型腿跟纸尿裤是没有直接关系的。” 李旭表示：“现在有很多家长为了突出自己孩子‘聪明’，9—10个月的时候就让孩子学走路，这样是很容易让孩子形成O型腿。不要太早的学走路，像9个月左右的孩子下肢骨骼比较软，过早负重容易影响骨骼正常的发育，从而加大O型腿的发病几率。不过一般情况下也不会造成特别严重的问题，都是可以及时通过一些矫正措施来解决的。此外，在孩子成长阶段要注意均衡膳食，保证营养、维生素等的供应，保证一定的日晒，多活动。”相关专家也建议家长们，小孩O型腿的纠正忌采取不科学的措施，应均衡营养，忌过早走路。如小孩出现O型腿应及时就医，科学治疗。 - 2015-01
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重庆黔正纸业发展5万吨生活及办公用纸项目正式投产
重庆黔正纸业发展5万吨生活及办公用纸项目正式投产2015-1-4 中华纸业2014年12月30日，重庆市黔江区黔正纸业发展有限公司年产5万吨生活及办公用纸生产项目顺利竣工投产。黔江区委常委、正阳工业园区党工委书记、管委会主任刘毅，黔江区政协副主席简兴德，区政府党组成员、区政协副主席、正阳工业园区管委会副主任何泽洪出席了投产仪式。重庆市黔江区黔正纸业发展有限公司正是我区招商引资成功引进的重点企业，于2010年7月15日落户正阳工业园区，该公司年产5万吨生活及办公用纸项目于2011年11月6日破土动工，占地93.7亩，总投资1.3亿，拥有12条1880造纸生产线，能够解决就业300余人，达产后年产值可突破3亿元。该企业着力打造武陵山地区首屈一指的专业化、规模化从事卫生纸、餐巾纸集研发、生产、加工、销售于一体的企业，对于完善我区材料产业链具有重要意义。 - 2015-01
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东丽将扩其印尼聚丙烯纺粘非织造布产能
东丽将扩其印尼聚丙烯纺粘非织造布产能2015-1-4 慧聪塑料网日本东丽实业公司旗下东丽先进材料(韩国)公司近日宣布，计划对在印尼Tangerang的聚丙烯纺粘非织造布实施扩能，使其生产能力由目前的2万吨/年增加至约3.7万吨/年，以满足亚洲和新兴国家对成人纸尿裤产品不断增长的需求。 东丽公司表示，该项扩能是公司发展战略的一部分。扩能项目计划在2016年9月建成，届时东丽公司聚丙烯纺粘非织造布生产能力将达到15.3万吨/年。东丽公司预测，受东盟国家需求驱动，聚丙烯纺粘非织造布需求将继续增长，将由2013年的49.3万吨，增长至2016年的66万吨，到2020年将增至93.6万吨。 据悉，东丽公司一直不断扩大其在韩国、中国和印尼PP纺粘非织造布生产能力。该公司表示，将与全球的卫生用品制造商携手不断扩大新兴市场地区，如中国和东盟国家的聚丙烯纺粘非织造布销售。另外，东丽公司计划在本月晚些时候将其在中国的东丽南通聚合物公司新建生产线投产。 - 2014-12
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恒安集团董事长许连捷在济畅谈经济大势
恒安集团董事长许连捷在济畅谈经济大势2014-12-31 济南日报12月22日，晴空万里，冬天的济南迎来难得的好天气。上午11点，被誉为“草根商业教父”的福建首富许连捷在全国工商联会议期间专门来到闽商在济南的大本营之一——泉州商会，共话经济大势。 恒安集团掌舵者许连捷，或许对于部分人来说稍显陌生，但提起“心相印”、“亲亲食品”来，这种陌生感就会一扫而去。这正是恒安集团旗下家喻户晓的品牌。实际上，连续多年成为福建首富的许连捷，在闽商中早已属于教父级人物。 谈新常态“经济增长放缓是一种健康现象” “在转型过程中，增长放缓比增长加速会使经济更健康！”在商海摸爬滚打三四十年的许连捷对于“新常态”有着不同的解读。最近半年以来，“新常态”成了热议词语，中国经济实质上已经进入高效率、低成本、可持续的中高速增长阶段。 “在‘新常态’下，经济增长放缓了，这就证明转型已经开始，‘转’就是从原来没有效益转向有效益，‘转’就是老的产品在下降，附加值高的新产品在上升。”在许连捷看来，这种新常态是一种健康现象，在这种背景下，企业要做强、做精，而不是盲目做大，“在产能普遍过剩的情况下还拼命横向扩张，那就是傻子”。 在最近几年的中央政府相关报告及其政策中，产能过剩屡屡被提及，更是有评论认为治理产能过剩进入了真刀实枪的时代。许连捷对“产能过剩”这几个字颇有感触——目前全国很多行业都出现产能过剩问题，已经到了必须转型升级的时候，所以一定要通过技术创新、管理创新等各方面创新来提升产品价值。“现在已经不像以前那样靠扩张去增长、去发展，当务之急就是要提升企业内涵，也就是综合竞争力。” 谈老本行“行业格局未定，大者未必恒大” 实际上，这几年关于生活用纸行业产能过剩的说法也是日盛，而造纸相关及其他企业仍在纷纷踏足这一领域。产能释放集中，供应量快速增加就会加剧供需失衡，市场也将迎来淘汰期。许连捷对此淡定自如，“这是一种市场的正常反应，如果你的竞争力提升了，国内产能过剩了，你还可以去国外竞争！” 在他看来，在现行经济状况下，不是说你要转型升级，而是你必须要转型升级，现在已经不能再拼规模。“我认为，以前是向外扩张，现在是对内提升，通过各项创新来提升自己的价值。”能够带领一个只有136万元资金的乡镇企业，发展为中国最大的生活用纸和妇幼卫生用品制造商，许连捷的底气正是来自对经济形势的正确预判，并及时调整企业发展策略。 目前在生活用纸行业，南有恒安，中有金红叶，北有东顺，几家主要企业占据了多数市场份额。尽管掌舵国内最大生活用纸企业，但许连捷对行业仍心怀敬畏。“我认为行业格局还没有固定，竞争总是优胜劣汰，企业强才重要，企业大却并不一定永远都大。” 集团盈利能力、业绩增长能力、税前利润率三大指标在同行业中均列第一的恒安集团，其实早就把“触角”伸到了山东。2004年9月，恒安山东纸业有限公司一期工程，年产6万吨原纸生产项目，在潍坊建成投产。“现在在山东的生产能力才18万吨/年，四期工程的手续已经办完了，准备动工，同样在潍坊，新增产能将达到12万吨/年”。许连捷说。 恒安集团的心相印纸巾在山东可以说是家喻户晓，其实还有另一种产品也来自恒安，那就是六年前收购的亲亲食品。此前，亲亲已在泰安设厂，“过去厂房是租用，现在政府已经规划好了一块地。”许连捷说。“我们在潍坊和泰安都有企业，坊子区有一条路就叫恒安街！”说起这些年来山东投资合作的感受，许连捷称，“山东人大气，和政府的沟通协调很干脆，效率比较高。” 其实，闻名全国的闽商，在山东也是扎根多年。单是济南泉州商会十多年来就已经为济南引进大批优质企业，总投资额达500多亿元。商会所建立的泉城首个商会总部基地——滨河商务中心单个项目的入驻企业每年可以带来销售收入200亿元。 - 2014-12
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唯尔福年产5万吨生活用纸项目落户安徽六安
唯尔福年产5万吨生活用纸项目落户安徽六安2014-12-31 生活用纸杂志2014年12月23日，上海唯尔福集团股份有限公司5万吨生活用纸项目土地出让签约仪式在安徽六安经济技术开发区大厅举行。安徽六安经济技术开发区党工委副书记、管委会主任夏伦平、六安经济技术开发区管委会副主任潘攀、浙江绍兴华通商贸集团股份有限公司董事长凌渭土、上海唯尔福集团股份有限公司董事长何幼成等领导参加了项目土地出让签约仪式。 在签约仪式上，六安经济技术开发区党工委副书记、管委会主任夏伦平、上海唯尔福集团股份有限公司董事长何幼成分别代表双方在项目土地出让签约仪式上签字，这预示着唯尔福集团在投入发展上又翻开了新的一页。 近几年来，唯尔福集团坚持“一抓转型升级，二抓市场建设”的企业发展思路，使生活用纸产能不断扩大，销售市场不断拓展，产销总量不断增加。为纵深推进企业由内向外延伸发展，唯尔福集团再投入5亿元，在安徽六安征地近百亩，建设年产5万吨生活用纸项目，整个项目计划用三年时间建成，将引进当今国际最先进的造纸机和成品生活用纸后加工生产线，项目实行边建设边开工，届时，唯尔福集团生产的“纸音”生活用纸将全面进入安徽等市场。 - 2014-12
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2014年中国纸及纸浆出口量大增22%
2014年中国纸及纸浆出口量大增22% 2014-12-31 包装地带 2014年以来，我国木浆、废纸及纸板在出口外贸方面保持向上、向好的运行状态。我国木浆、废纸及纸板出口数量以较大幅度回升，在行情方面出口单价水平略减，在价值金额方面显示较大幅度攀升。1月-10月，我国木浆、废纸及纸板出口总量为15.9万吨，同比增长22.54%。其中，只有其他纤维木浆和新闻纸显示较大幅度的增长，其余品种则都属于程度不同的下降趋势。其他纤维木浆出口增长速度最快，出口量67661.44吨，同比增加32.97%;新闻纸出口76661.05吨，同比增长24.27%。这两个品种在我国木浆、废纸及纸板出口品种系列中占有较大比重，因而在很大程度上也牵动了木浆、废纸及纸板出口总量的迅速回升。属于程度不同的下降趋势品种有：化学木浆出口量8.65吨，同比快速减少93.06%;一般机械木浆出口量79.88吨，同比大幅度减少66.33%;废纸出口量643.74吨，同比减少31.67%;烧碱木浆出口量13907.37吨，同比减少12.24%。此外，亚硫酸盐木浆出口仍然是一直停摆。1月-10月，我国木浆、废纸及纸板出口总价值金额1.53亿美元，同比上升17.99%。与出口数量相同的是，只有其他纤维木浆和新闻纸出口价值金额显示较大幅度的增长，其余品种则属于程度不同的下降趋势。其他纤维木浆出口价值金额9003.47万美元，同比上升14.45%;新闻纸出口价值金额5336.15万美元，同比上升32.07%。化学木浆、一般机械木浆和废纸等出口价值金额均显示不同幅度的下降。其中，化学木浆出口价值金额仅为1.06万美元，同比大幅下降91.2%;一般机械木浆出口价值金额2.79万美元，同比大幅下降84.69%;废纸出口价值金额25.87万美元，同比下降39.41%;烧碱木浆出口价值金额933.28万美元，同比下降5.67%，可谓基本持平。我国木浆、废纸及纸板前10个月出口单价水平为每吨962.66美元，同比下降3.71%。其中，只有化学木浆和烧碱木浆行情较好，化学木浆出口单价水平为每吨1225.43美元，同比上升26.69%;烧碱木浆出口单价水平为每吨671.09美元，同比上升7.49%。其他品种出口单价水平则均属不同程度的下降趋势：一般机械木浆出口单价水平为每吨349.27美元，同比下降54.52%;其他纤维木浆出口单价水平为每吨1330.66美元，同比下降13.93%;废纸出口单价水平为每吨401.87美元，同比下降11.38%。新闻纸出口单价水平为每吨696.07美元，同比上升6.59%。根据国家海关提供的最新统计数据，1月-10月，我国木浆、废纸及纸板出口数量有近1/4的增幅。由于木浆、废纸及纸板出口单价水平同比小幅下滑，出口价值金额也亦步亦趋地受到了一定影响，但尽管如此仍同比增长近两成。从国内看，第四季度和今后一个时期经济保持平稳较快发展的可能性较大。从国际看，国外经济复苏、企稳好转对我国经济产生积极作用，对我国扩大出口产生了一定程度的拉动作用。因此，作为与我国经济发展和提高人民生活水平密切相关的木浆、废纸及纸板进出口事业，其前景是可以乐观预计的。
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