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生活用纸企业的四类成功模式
生活用纸企业的四类成功模式2011-6-21 中国营销传播网 2008年开始，生活用纸行业因桨板价格波动，和出口税率的变动，人民币升值，加上国家环保政策的加紧和落实，劳工法的加强实施，很多二三线的造纸厂和加工厂都不同程度地陷入到销量下滑，人员流动大，经营困难，特别是2010年后，桨板价格持续走高，令原本还能靠粗放式经营的企业一下子到了倒闭的边缘。其实，即使不是浆价高企，我相信行业也会有那么一天会走向集约化经营之路，行业集中度也会是越来越高，小企业倒闭在所难免，特别是一些“有销量没市场”和缺少战略谋划的的企业，肯定会让一些大企业、强企业吃掉，或者是让一些快企业和轻企业掩埋掉。 生活用纸行业没有多大的技术含量，门槛不高，到现在，大部分的厂家都能造出同档次同质量的纸，可以说是到了同质化年代。竞争已经不是简单的生产技术上的竞争，要想在未来行业内有一席之位，仅仅在过去曾经辉煌过的成功模式肯定不能可持续发展，旧有模式甚至已经成为走向新成功的桎梏。因此，笔者认为要想在未来夺取胜利，企业首先要学会检讨自己过去的成功模式，然后进行新的变革，寻找适合新形势发展的模式；模式的选择，对于新进入这个行业的企业也有着至关重要的作用。笔者通过总结了生活用纸成功企业的发展路径，发现它们主要有以下成功模式： 第一、产品导向模式 产品导向模式是指生产厂家更多的是注重产品的质量和包装，认为营销From EMKT.com.cn就是生产产品，只要产品过硬，就不怕没人买，正如俗话说的那样：“酒香不怕巷子深”，酒香就不愁卖。在生活用纸行业也确实不乏这样的成功企业，在2002年之前，我相信很多企业仅凭这一招就可以取胜，或者是只要有产品你就可以做成一家企业。从全国来看，九十年代确也成就了几个生活用纸生产基地，如河北的保定满城，浙江的富阳，广西的宾阳，还有广东东莞的万江。不过，能坚持产品导向的企业可就寥寥无几，假如一个企业能坚持把控产品质量和包装质量，我相信它们不能成为一个全国性的品牌，至少也会成为一个地方性的强势品牌企业。在几个生产基地考察，我们没有找到一个能成就全国性品牌的强势企业，这主要与他们的跟风型有关，几乎都是一窝蜂地跟随着感觉走，很难见到有原则地创新和坚持某种先进企业所共有的东西：像苹果手机那样产品功能越来越符合人性需求，产品质量越来越好。 其实，产品导向是企业的基础，任何一个成功企业都不可能绕过这道弯然后去走捷径；产品质量的好坏决定企业的命运走向。许多成功后的企业也往往会因为胜利冲昏头脑，觉得消费者是笨蛋、好欺负，然后，努力想办法偷工减料、改包装大小、以假当真、以次充正，最后到消费者发现不购买它的产品的时候，才假惺惺地向消费者道歉、赔礼或承诺要严格把控质量关。但是，企业的名声已经一落千丈、一阕不振。在近段时间频频发生在食品行业和药品行业的问题例子我相信是不胜枚举了。 第二、渠道导向模式 营销中的4P告诉我们，营销中除了最为重要的产品，还有价格、促销和渠道，销售渠道是不可缺少的一个重要环节。曾几时何我们曾经高喊过“渠道为王”、“终端为王”，谁拥有渠道或者终端，谁就是未来的主人，谁就是最后的胜利者！所以，很多企业从产品导向走上了渠道导向之路。生活用纸企业的恒安和金红叶就是最早认识和从这方面下功夫的企业，目前来看，他们也是行业中最为成功的全国四强之一。 生活用纸企业大多都很落后，这里说的落后有观念落后、模式落后、管理落后，还有最为严重的就是不思改革，宁愿在硬件上做出一个亿巨大的浪费，也不愿意在模式和管理上投进哪怕是一百万的转型费用。 其实，渠道变革是在所难免的，这是因为消费者的消费观念变了，消费环境变了，下游终端变了，消费模式变了，合作伙伴也变了，在上游企业你能不变吗？渠道导向有两层意思：一是生产厂家自己努力掌控渠道，二是要重视渠道建设，不能是过去的买卖关系。从生产导向、产品导向转向渠道导向是厂家的必然选择，除非你想的是不在这个行业上发展了，否则，你就难免要走这一步。走向渠道导向模式常常是销售模式的一种转变，从原来的与经销商裸价买卖关系到半合作操作市场再到厂家精耕市场到全掌控市场模式，渠道导向的选择要根据自己的资源配置而定，但是有一点不变的就是你要重视渠道建设，重视终端建设，重视渠道模式的转变。 第三、品牌导向模式 中国企业特别热衷于谈论品牌，探讨品牌，企业家言必说品牌是企业的生命，唯品牌是企业的最高统帅。我曾见到深圳火车站前面一条巨型横幅说：“二十一世纪的竞争不是产品竞争，不是人才竞争，也不是资源竞争，而是品牌竞争！”。把品牌提高到最崇高的地位上。为什么企业家们都那么“重视”品牌？一是因为广告界的大力鼓与呼；二是因为九十年代因广告而成就了不少的企业；三是因为重视品牌建设也确实给企业带来了不少的见得到摸得着好处。 不过，品牌导向的企业在认知上往往走进这样一个误区，那就是他们认为做品牌就是做企业的VI塑造和产品包装形象，更多的就是觉得做品牌建设就是做广告。其实，品牌最为核心的东西是一个品牌是否具备有消费者认同的核心价值。品牌核心价值可以表现为产品的功能诉求和情感诉求，这种诉求是消费者认可的，像“怕上火喝王老吉”就是一种产品功能诉求，像恒安的“爱，让世界心相印！”就是一种情感诉求。 这里讲的品牌导向成功企业一般都是在九十年代到2005年之前的因广告而成功的，但将来能否靠打广告就能成功？答案是否定的。品牌是产品的外显表象，产品才是品牌的载体，没有产品的成功，品牌就是空中楼阁。将来的品牌导向更多的是品牌是否具备持久的核心价值和细分的品类价值，是否得到消费者认可的一种创新性价值。品牌导向就是品牌价值的导向，是向消费者提供价值的一种导向。 第四、战略导向模式 创建于八十年代和九十年代的生活用纸企业很多都是机会主义发展战略，在那个时期，中国处于一个从计划经济向市场经济转型的阶段，这一时期的特点是发展的机会多，很多政策、法律、法规等环境还不够完善，企业发展更多的是采用机会主义战略。而采取机会导向型战略的公司一般生命周期比较短，或者说在发展中比较容易失败。 而战略导向型企业则不同，这类企业的一切行动都必须在公司的战略的指导下进行，换一句话说企业的一切经营管理活动都必须和企业的发展战略保持一致。只有这样企业的发展才能形成一种合力，才会取得更好的经济效益。 在2008年之后，看着劳动力成本、原材料价格上升等带给生活用纸制造企业的巨大压力，老板们已经在新的时代特点下感受到了新的压力，他们已经开始觉得企业要进入新的选择阶段，而这个选择就是我们所说的战略导向。 走在生活用纸企业前面的恒安集团是最早在这个方面进行尝试的，恒安为了达成战略导向这个目标，企业两次外聘咨询公司对公司进行过比较大的变革，第一次是2001年到2003年的汤姆斯的“全周期时间管理模式（TCT行动）”。即缩短原材料采购、生产、储存、销售、货款回收等各个环节的流程时间，“时间短了，效益自然就高了”。第二次是2003到2010年因为跨国巨头玩命抢滩、本土企业疯狂跟进，企业如何在不打价格战的情况下，将销售额突破100亿瓶颈，市场占有率、销售增长率稳居全国第一？恒安面对着体量远胜自己的世界500强，面对着狂砸广告费猛打价格战的本土群狼，是被炮火掩埋？还是突破求生？一边是拥有帮宝适、护舒宝的美国宝洁；拥有APP、清风的印尼金光集团；拥有舒洁、舒而美的美国金佰利集团，以及维达、洁柔等的围剿，而另一边还有一些地方品牌在低价倾销、蚕食市场。 面对如此环境，恒安再次聘请了国外一家咨询公司博斯对公再度变革。这次变革的目的主要还是一次战略变革、目标细分变革。也可以说恒安从一家机会导向型企业、管理导向型企业走向了战略导向型企业，它的战略导向让它很清楚它在什么时间段该做什么，不该做什么；反之，我们大多数的生活用纸企业则没有这样的战略导向，更多的是在等待着好的时机到来！ - 2011-06
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银鸽投资7.5万吨生活用纸今年全部投产
银鸽投资7.5万吨生活用纸今年全部投产2011-6-21 全景网 河南辖区上市公司2010年度业绩网上集体说明会周一下午在全景网举行，银鸽投资（600069）公司董秘楚刚表示，公司7.5万吨生活纸募投项目今年将会全部投产，将成为公司今年新的利润增长点。 - 2011-06
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11年06月14日FOEX浆纸价格
11年06月14日FOEX浆纸价格2011-6-15 中国纸业网 欧洲市场产品名称货币本周价格(2011-06-14)与上周相比升降北美漂白软木牛皮浆（NBSK）美元1017.82+3.27↑北美漂白软木牛皮浆（NBSK）欧元702.62+2.35↑硬木牛皮浆（BHKP）欧元605.31+0.46↑硬木牛皮浆（BHKP）美元876.85+0.54↑轻涂杂志纸（LWC）欧元687.12+0.36↑涂布道林纸（Ctd WF）欧元717.52-0.25↓A4B级复印纸欧元877.31+6.91↑欧洲新闻纸欧元500.36-0.62↓牛皮卡纸欧元581.32-2.88↓顶级牛皮白卡纸欧元776.03+0.74↑废纸挂面纸板（Testliner 2）欧元504.30+0.56↑废纸挂面纸板（Testliner 3）欧元488.32+0.41↑RB Fluting欧元476.63+0.49↑美办公废纸1.04 dd欧元159.99-3.37↓废报纸/废杂志纸1.11 dd欧元174.44-1.12↓ 美国市场产品名称货币本周价格(2011-06-14)与上周相比升降美国北方漂白软木牛皮浆（NBSK）美元1032.38+4.09-美国新闻纸 30lb美元623.73-0.28↓美国新闻纸 27lb美元664.55-0.30↓ 中国市场产品名称货币本周价格(2011-06-14)与上周相比升降中国硬木牛皮浆（BHKP）美元757.71-2.45↓中国硬木牛皮浆(BHKP)人民币4910.10-15.41↓中国软木牛皮浆(NBSK)美元918.54-1.46↓中国软木牛皮浆(NBSK)人民币4910.10-15.41↓ - 2011-06
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恒安国际被编入香港恒生指数开始生效
恒安国际被编入香港恒生指数开始生效2011-6-18 中国经济导报 近日，恒安国际被编入香港恒生指数开始生效，这是截至目前福建省首家、也是唯一一家入选恒生指数成份股（即蓝筹股）的企业。香港恒生指数是反映香港股市价幅趋势最有影响的一种股价指数，由成份股市值计算得来，代表了香港交易所所有上市公司的12个月平均市值涵盖率的70%。恒生指数成份股的遴选程序非常严格，对入选公司的总市值及成交额排名、公司财务状况、公司在行业内的影响和地位均有较高的要求。至6月3日，恒安国际以69.65元港币收盘，总市值852.67亿元港币。 - 2011-06
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晚上专用纸尿裤是谁？5款纸尿裤性能大PK
晚上专用纸尿裤是谁？5款纸尿裤性能大PK2011-6-17 39健康网 一、前言 不少80后已经晋升为父母了。但是他们曾经过着父母捧在手心上的生活，现在却要开始担当起做父母的责任。许多80后肯定会有所不适，方方面面都做得未必周全。例如，在选择纸尿片上，也让许多新晋80后父母头疼。若选了不好的纸尿裤，容易造成宝宝的皮肤过敏，半夜也容易哭醒。那究竟怎样选择纸尿裤呢? 为此，39健康评测室推出五款纸尿裤的评测，在测试每款纸尿片的性能同时，也教给父母一些选购纸尿裤的方法。 二、评测项目 (一)外观 成长日记黄金舒眠纸尿裤是首款专门针对宝宝晚上使用的夜用型纸尿片，因此深蓝色的外包装颜色更符合它的特性。封口容易打开，取用也非常方便。纸尿裤图案设计上，使用了可爱的小兔子，简单又可爱。 妈咪宝贝瞬吸干爽纸尿裤专门区分男女宝宝使用款。这款男宝宝使用款采用了深蓝色和浅蓝色搭配，贴合男宝宝特性，区分较明显。包装袋质地较厚，但封口处骑缝口做工不太好，需要用较大力气才能扯开。纸尿片腰封上是印有独有的迪士尼卡通彩色图案，而且每一款的图案各不相同。 帮宝适超薄干爽婴儿纸尿裤采用了绿色清爽设计。包装袋质地比较薄，容易刮损。封口处的骑缝口在包装袋侧面，撕开较容易，不需要太大的力气。纸尿裤腰封上印有彩色的动物卡通图案，浅绿色和白色的搭配也显得很可爱。 好奇干爽舒适婴儿纸尿裤包装袋质感较厚，不容易破损。深红色和浅蓝色的颜色搭配，可爱中不失时尚感。封口处较易撕开，也不需要太大的力气。纸尿裤上采用了可爱的小熊和棉花作图案，橙色、白色和绿色的搭配也让人感到耳目一新。 嘘嘘乐透气干爽婴儿纸尿裤的包装袋颜色为红色，颜色突出可爱。并有挽手设计，提取的时候较舒适稳当。但包装袋上没有骑缝口，需用剪刀拆开包装，比较麻烦。纸尿裤腰封上贴有彩色图案胶纸，但做工不够精细。 虽然5款纸尿裤都是中码，但是在长度、宽度和厚度上还是有点差异的。评测人员通过软尺和电子游标卡尺量度了每一款纸尿片的尺寸，数据如下图： 在长度上，五款纸尿裤都在43至44厘米之间，出入不是很大。其中，嘘嘘乐透气干爽婴儿纸尿裤和帮宝适超薄干爽婴儿纸尿裤相对长一点，分别是44厘米和43.4厘米，其余都为43厘米。 成长日记、好奇、妈咪宝贝和帮宝适的纸尿裤总宽度都在20至21厘米之间，嘘嘘乐纸尿裤的总宽度为24.5厘米，相对比其余四款要宽。中心吸收层宽度上，成长日记、好奇和妈咪宝贝的宽度较标准。帮宝适略偏小，嘘嘘乐却偏大。 从数据上分析，成长日记、好奇、妈咪宝贝的尺寸都处于中位数，尺寸设计较合理。而嘘嘘乐纸尿裤的长度和宽度都大于其余四款，尺寸相对较大。 薄的纸尿片，较适合夏季白天使用，可以让宝宝活动更自如一些。但是选择晚上使用的纸尿裤，宝宝睡眠的时候活动较少，厚一点的纸尿裤内，“吸水珠珠”相对较多，有助于吸收更多尿液。 从图上可得，最薄的纸尿裤是好奇，比较适合夏季使用。其次是妈咪宝贝，厚度也只有3.13mm。最厚的纸尿裤是成长日记，厚度为3.73。但作为晚上专用的纸尿裤，厚度相对大一点，也是可以接受的。 (二)剪裁设计 立体护围 从图片中，可以看到五款纸尿裤的立体护围。其中，成长日记和好奇的立体护围做得最好，内外护围都有2条橡筋固定着，而且橡筋弹性较好。其次是妈咪宝贝和帮宝适，有1-2条橡筋固定，弹力系数相对弱一点。嘘嘘乐纸尿裤的立体护围做得最不好，最外层的护围质地是塑胶，不够柔软，贴合能力也相对弱一点。 魔术贴设计 5款纸尿裤的魔术贴粘帖后，都不容易脱落，其中嘘嘘乐和帮宝适的粘帖能力最强。成长日记、妈咪宝贝和帮宝适的魔术贴比较小，粘贴的范围不大。嘘嘘乐和好奇魔术贴相对较大，粘帖的范围广。 腰围设计 成长日记、好奇、妈咪宝贝和嘘嘘乐的背部腰围上都有弹力设计，有利于调整宽松度，更贴合宝宝的腰部。帮宝适腰封背部设计简单，只能通过魔术贴调整宽松度。 尿湿提示 5款纸尿裤中，嘘嘘乐和好奇都有尿湿提示。这样的设计，有助于妈妈了解宝宝是否排尿，纸尿裤是否要更换。但是只有嘘嘘乐的尿湿提示做得比较明显，好奇上没有明确标识尿湿提示。当然，如果宝宝一晚上不更换纸尿裤的话，尿显就不那么重要了。 (三)吸收量对比 吸收尿液是纸尿裤的主要功能，好的纸尿裤能吸收大容量的尿液，而且不容易侧漏，吸收速度快。因此，纸尿裤的吸收能力是重点的测试项目。 评测方法： 1. 评测人员分别给5款纸尿裤测量净重，记录下数据。 2. 然后分别将它们浸泡在水中20秒。 3. 待纸尿裤完全吸满了水之后将其捞起，并用镊子夹起其中的一角90秒沥干表面上的多余水分。 4. 待表面上的水都沥干后，进行重量测量，并记录下数据。 评测结果：从数据中可得知，吸收量最高的是在20秒内吸了647.22克水的成长日记，不愧是专门针对宝宝睡眠使用的纸尿裤，吸收量非常多。其次是妈咪宝贝和好奇，分别吸了594.81克和468.8克的水。吸收能力最差的是帮宝适，只吸收了405.81克的水。 (四)干爽性对比 纸尿裤不干爽，容易造成宝宝皮肤过敏，因此，干爽性对于纸尿裤来说是不可缺少的一项重要指标。干爽性的好坏不仅关系到纸尿裤表面用料，而且对于内层PE膜、绒毛浆、吸收树脂等的原料要求也相当看重，其中一个环节出现问题将都会影响整张纸尿裤的干爽性。评测人员对这5款纸尿裤进行干爽性测试，看看哪一款的干爽性最好。 评测方法： 1. 将80毫升的蓝色液体从固定30度角的位置快速倒入纸尿裤中。 2. 等待20秒后液体基本吸收完毕，再用三层吸水纸在吸水层上用均匀的压力，平扫三次并观察湿度状况。 评测结果：从图片中可以看到，干爽性最好的纸尿裤是嘘嘘乐，在纸上的水痕非常少。其次是成长日记，水痕也不是很多。干爽性最差的是好奇，纸上的水痕非常明显，回渗的液体比较多。 (五)透气性对比 纸尿裤能吸水锁水是不足够的，透气性也是很重要。透气性不好，会让宝宝的娇嫩的皮肤变红和过敏。而与宝宝皮肤接触最亲近的就是纸尿裤最表层的无纺布，它的质量好坏，会影响到宝宝肌肤。因此，评测人员对这5款纸尿裤的无纺布进行相关的透气性实验。 评测方法： 1. 将5款纸尿裤表层的无纺布剪取下来。 2. 在烧杯中加入相当于烧杯2/3分量的水。 3. 点燃酒精灯，把水烧至沸腾(沸水温度：100摄氏度)。 4. 找一个干燥空烧杯，并称量其重量。 5. 将每一款无纺布分别盖在沸腾热水的烧杯上，上面再盖空烧杯。 6. 水蒸气上升到烧杯中，上方的烧杯积满水蒸气。 7. 等待30秒后，将上方的烧杯拿开，冷却2分钟后，称量这烧杯的重量。 8. 把有水蒸气的烧杯质量减去原来干燥烧杯的质量，得出沸水通过这张无纺布后上升到空烧杯的水蒸气量。 评测结果： 通过数据可以看到，成长日记、好奇和妈咪宝贝的透气性较好，有0.02g的水蒸气能透出来。嘘嘘乐和帮宝适的纸尿裤相对弱一点，只有0.01g的水蒸气能透出来。 为了更了解这5款纸尿裤的无纺布质地，从手感触摸和放大纤维的方法进行测试。 在手感触摸上，成长日记和妈咪宝贝纸尿裤比较舒滑柔软。嘘嘘乐、帮宝适和好奇的纸尿裤会有一点凹凸的触感。 再通过50倍光学放大镜可以清楚地观察这5款纸尿裤的无纺布，更清楚地了解它们的质地。如同手感触摸上显示，成长日记和妈咪宝贝的纸尿裤无纺布的纤维呈网状结构，这种网状结构在透气上有一定的作用。而好奇、嘘嘘乐和帮宝适的纸尿裤有一些小凹槽，这些凹槽能更好地锁住尿湿。 (六)贴身保护 最适合晚上使用的纸尿裤，除了具有超强吸收及表面干爽外，还要考虑细菌对宝宝的威胁。 当宝宝尿液超过12小时存储在温湿的尿裤中，很容易与空气中的氧气结合而滋生细菌，对宝宝健康存在较大威胁，这是父母最担心的问题了(特别是女宝宝)。贴身保护层是Ceanza成长日记纸尿裤较其他几个品牌显著的特点，能有效阻隔尿液与空气中的氧气接触，防止尿液氧化而滋养细菌，长达12小时阻止细菌活性。 39健康评测室联合广东微生物检测中心对这款纸尿裤进行抗菌性测试发现，Ceanza成长日记黄金舒眠纸尿裤针对大肠杆菌、金黄色葡萄球菌、白色念珠菌等细菌有抑制其活性与繁殖性作用。因此，这款纸尿裤更适合晚上使用，即使一整夜不更换纸尿裤，第二天也不用担心会出现红屁股，让宝宝安睡一整晚。 三.评测总结 经过各项评测所得的数据，用1-5分进行评测，5分是非常好，1分是非常差，如此类推。总结可得下图： 因此，这次评测的适合晚上专用纸尿裤综合奖得主是Ceanza成长日记黄金舒眠婴儿纸尿裤。 Ceanza成长日记黄金舒眠婴儿纸尿裤外包装采用了深蓝色设计，显得恬静自然，贴合夜用型纸尿裤的特性。创造性的腰围设计，更容易贴合宝宝腰部曲线，也不会勒坏宝宝的肌肤。在吸收能力上，成长日记纸尿裤有着非常好的表现，吸收能力较强。干爽性和透气性都较好，不容易造成回渗，特别添加贴身保护层，保护宝宝娇嫩肌肤免受细菌侵害。 39健康评测室小tips：选购合适的纸尿裤，可保护宝宝娇嫩的肌肤。特别是晚上，更换纸尿裤的次数要减少，如果纸尿裤质量不好，容易造成回渗。因此，选择晚上用纸尿裤要注意以下6个要求：合身舒适、质感柔软、吸收好(量与次数)、干爽不回渗、滋润保护层和减少细菌威胁。达到以上6项要求，就是合适宝宝的最佳纸尿裤。 - 2011-06
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湖南津市：高素质工人支撑工业复兴
湖南津市：高素质工人支撑工业复兴2011-6-20 湖南日报 近日，津市组织了一场由57家企业8465名职工参与的技能大赛，在细纱工赛场，只见20名女选手在5台机组上玉手翻飞，她们的操作如行云流水，令人眼花缭乱。 津市正是依托技术尖子、革新能手在内的1.5万名高素质工人，实现了工业经济的复兴赶超。现在，该市崛起的汽配、盐化、造纸、纺织、食品等5大产业集群，正展示出强劲的发展动力。2010年，津市工业总产值达101亿元，今年一季度，该市又实现规模工业产值19亿元，同比增长16%，产业工人的贡献功不可没。 津市是湘北的老工业基地。近些年来，该市高擎“工业立市”大旗，把提升一线技能人才综合素质摆在重要位置，努力使全市1.5万名规模企业的工人成为工业立市的强力支撑。基于这种高度，从2007年起，该市每2至3年都要举办一次全市性的职工技能大赛，为企业职工搭建起展示技能的平台，建立起了技能演练的月考试机制，实现了技能训练的常态化。 今年该市首次将“全市十大杰出职工”纳入经济工作会议的表彰序列，1.5万多名产业工人爱岗敬业、技能创新更加蔚然成风。湖南雪丽造纸有限公司技术员吴文新，潜心钻研纸机维修改造与革新技术，先后完成并实施了10多项重大技术革新项目，为公司创造直接经济效益3000多万元。 - 2011-06
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1号店于刚谈“外援”：以柔制变 规模优先
1号店于刚谈“外援”：以柔制变 规模优先2011-6-20 南方都市报 三年，8亿元销售额，于刚和刘峻岭两个人走到一起，让1号店产生了化学反应。于刚(左一）说，自己偏理性，爱分析，善于逻辑思维，而刘峻岭(右一）幽默、阳光，比较感性。电商脸谱之华东派 创业ID 创业者：于刚 刘峻岭 创业时间：2008年7月 创业地点：上海 商业模式：在网上提供“一站式”的生活用品，被称为“网上沃尔玛”。去年与平安合作，进军医药行业，自建物流，最近联姻了沃尔玛，共享其供货商、物流等渠道。 对于外界戏称1号店喜欢“傍大款”(先是平安集团，再是沃尔玛)之说，于刚的逻辑是，对于一手打造的企业，很多创业者宁愿独自支撑。而1号店不排斥引入战略合作者。“创业嘛，有梦想，有宏伟的事业，我更希望为它找到成功的方式。”于刚说，自己还处于创业的亢奋状态中。 确实如此。3年前，时任戴尔全球采购副总裁和戴尔中国区总裁的于刚、刘峻岭两人先后从戴尔离职，创立“1号店”。不过，如今的速度，于刚自己坦言“没想到会这么快。” 速度的背后，不无原因。在于刚看来，主要得益于两点，先把规模做大；此外，还有后台柔性的供应链。 销售额从417万到8.05亿，1号店用了不到三年的时间。据易观国际今年年初发布的数据显示，过去三年，1号店的营业额平均增长率约为6402%，而京东商城过去三年的这一数据为1813%。1号店的增长速度无疑让人瞠目结舌。 规模做大的前提是打通上游供货商。 “刚开始的起步很难，跟上游供应商没什么谈判权。我们的办法是，不仅为用户创造价值，还要为供应商创造价值。”于刚以宝洁为例说，宝洁是快消品巨头，对很多渠道来说，它“很牛”。去年8月，他去到宝洁的中国总部，与对方管理全球渠道的资深副总裁谈合作，“外企很有意思，他们非常重视合作方的企业文化，我和对方首先聊的就是这个，而且光这个话题就聊了十几分钟。”一个星期后，宝洁派专人来到1号店考察，1号店给宝洁的许诺是一年内将其线上销售额提高10倍，那个是让宝洁公司大吃一惊的许诺。不过一年时间不到，这个许诺已经变为现实，1号店也成为宝洁在中国线上销售的最大渠道。 而对上游产品的库存合作模式，1号店主要有三种：对于能保证销量的产品采取买断的库存；刚上市的新品，无法衡量市场接受度的，用寄售的库存；而对一些能力强的供应商，以及高价值的商品，则以转单、聚单的模式。 “现在1号店70%采用买断的库存。”于刚说，通过数据积累，1号店后台能识别出哪些商品好卖，以控制风险。 此外，1号店还引进了“外援” 店中店。据于刚介绍，1号店扮演着平台角色，通过对入驻商家的资质审核，至今已经吸纳了200多家店中店，这些商品从后台到配送等，和1号店其他品类并无二致。“光靠自己发展还是太慢了。不过，我们会把自身渠道的货品控制在 总量的60-70%。” Tips：于刚创业感悟1：光靠自己太慢了，所以我们引进了店中店做外援。当然，你必须有能力掌控着“度”。 目前，1号店的供货商有1000多家，SK U (stockkeepingunit，库存量单位)大约是8万种，今年它的目标是达到20多万种。相比传统超市2万-4万的SK U数量，这也印证了于刚当初为1号店的定位，网上超市不会被某一个垂直品类所局限。 从品类来看，1号店切入的是与家庭生活相关的快消品。这其中，价格无疑是成就其规模化的推手，“一般会比传统渠道低3-5%个百分点。”于刚说。 但是，快消品被不少人视为毛利吸引力不高的商品。1号店如何在低价势和商业利润之间保持平衡？ “一开始时，我们就请A C尼尔森做过品类规划的调查，快消品的毛利不像人们想象中的低，甚至有时它的毛利高于3C数码等产品。”于刚说，对1号店来说，保健品、服装、美容护理品、进口食品等都是高毛利的盈利来源。 如今，1号店有800多万用户，即便还提供并不以盈利为目的的增值服务，如手机充值、水电费代缴费等，但于刚表示，“1号店仍有健康的利润空间。” 规模化使得1号店有了和供应商谈判的砝码，运营成本也被慢慢摊薄。然而，1号店的挑战也来源于规模，一方面是庞大的商品品类，另一方面生鲜、快消品的保质期短，极其考验供应链。 对此，于刚不乏信心。在于刚看来，1号店的供应链系统需要满足四个条件：是柔性化的系统，要适应业务发展、市场和需求的变化；必须可扩，处理100单和100万单是一样的；必须是实时的，随时可以看到准确的信息；必须是集成的。 对生鲜、快消商品保质期的管理，系统能设定先进仓库的货先出仓，并根据订单考量货品的流动性，相应安排促销；对缺货率实时监控，帮助实现库存量、现金流等的平衡 迄今为止，1号店所有的后台系统都是自行研发，有100多个软件著作权。他们还在武汉设立了一个研发中心，专门处理后台系统的优化升级。比如其仓储系统的新功能，只要将商品体积录入，系统便自动计算多大体积的包装箱合适，节约包装成本。 Tips：于刚创业感悟2：1号店招聘的第一个员工就是CTO，后台技术是高效供应链最好的伙伴 物流配送一直是电子商务的掣肘。此前，1号店的物流主要依靠第三方，然而问题迭出，比如商品破损、送货不及时、送货员态度不好等，于刚为此颇为头疼。去年8月，他决定自建物流。“在一段时期，专注做一件事情，并把它做到极致，是我的性格，也是我现在正在做的事情。” 于刚认为，权衡一家线上零售商的价值，其最主要的是客户体验。“货物丰富度、价钱能否有吸引力、网上采办过程能否顺畅、送货能否及时、售后服务能否到位，尤其是决定用户体验的 最后一公里 ，影响是致命的。” 目前，1号店已经在北京、上海、广州等11个城市设置了20多个物流站点，今年底则要进入30多个城市，布局200多个站点。而除了目前位于北京、上海、广州的3个仓储中心，1号店还要在武汉、成都、沈阳及西安增设4个仓储中心。 自建物流的成本相比第三方物流如何呢？于刚说，当每个站点达到一定临界值，自建物流的成本低于第三方，但配送效果一定是高于后者。“就已运作的自建物流点来说，50%左右的成本低于第三方。”他说，1号店现在60-70%的商品都依靠自建物流完成。 Tips：于刚创业感悟3：自建物流是“后电商”时代必须做的，它直接关系着用户体验，即你创业的价值。 真心话大冒险 一、我更愿意被看做是：务实的人，坚韧不拔的人，乐观睿智的人 A务实的人 B有想象力、有灵感的人C其他(可自己填写) 二、你现在使用最多的词汇是什么？ 顾客体验 三、如果(将来)需要找一位中外明星或名人担任你B2C网站的代言人，你觉得哪位最合适？ 海清 四、在中国从事电子商务，你觉得创始人最应具备的优势是：(可多选)C，D，G A身体好 B资金充裕 C供应链优势 D执行力 E团队稳定，家庭和睦 F和投资人有共同的价值观 G有远见，能够创新商业模式 五、现阶段，你的团队最希望吸纳哪些类型的人才？(可多选)A，B，D，E A职业经理人(管理型) B供应链管理人才 C科学家型的互联网人才 D 营销人才 E物流仓储人才 F熟稔资本运作之人 G 擅长公共关系之人 六、除了自己，你最重视的对手是谁？ 所有走在我们前面的。 七、你认为最理想的快乐是什么样的？ 做自己想做的事情，且能发挥自己最大的潜力。
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