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读懂日化行业渠道和消费者
读懂日化行业渠道和消费者2011-7-9 C2CC中国化妆品网 在一个竞争激烈的市场环境里面，消费者永远是王道，如果你不了解消费者，你的产品没法做，因为你不了解消费者的需求点哪里，所以很难找到消费者的衔接点，也难以找到出路。不单单是消费者的需求，也必须了解你的产品市场定位是什么样的，你的渠道定位是什么样的?这些问题值得去深入琢磨和思考，你才能读懂渠道和消费者之间的定律。 从综观各行业领域来看，如饮料、药品、保健品、化妆品、服装等品类行业领域，他们的产品的出发点到终端就是消费者，只有你能读懂消费者需求什么，你才能去做些什么。在这个基础上需要一个销路通道去面对消费者的，那就是渠道交易平台。你不能把握好市场定位，不能从你的产品自身定位出发的话，很难找到符合实际市场需求的一面。 因此，各个企业都会通过不同的销售渠道来分销产品，无论是传统渠道还是网络销售渠道，各自企业都会有不同的渠道定位来销售。在众多日化品牌中，走得非常成功部分日化品牌，如雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、资生堂、欧来雅等外资品牌通过百货商场渠道销售，销量得很好，这些外资品牌坚持了高端市场定位走得很成功。如自然堂、珀莱雅、丸美等本土品牌通过日化专营店转向商超百货渠道做得那么成功，如芳草集、相宜本草等品牌通过网络销售取得了非常的业绩，它们各自都是通过自身的渠道定位销售来满足消费者的，这些品牌是日化行业中的榜样，它们的成功是值得学习和借鉴的，它们读懂了市场渠道和消费者之间的定律，赢得了市场。 这几年，化妆品行业得到了快速的发展，随着人们生活水平的提高，对产品自身需求也越来越高，人们往一个高方向去寻求自己的精神物质需求，大众消费者对这样的精神满足感也越来越强烈了。 任何事物发展都需要讲究一个规律，“一切从实际出发，遵循市场的发展规律”。只有读懂市场的变化规律，你才能知道市场需求什么，消费者要的是什么。 产业观察，榜样动向 在全球日化领域，真正在中国市场上做得最成功的一些外资日化企业，如宝洁集团、欧莱雅集团、联合利华集团、资生堂集团等一些外资军团，他们在中国市场上都分得一杯羹。由于日化行业竞争激烈，这些外资军团各纷争夺中国蛋糕市场，它们各个都想争取每一块市场的占领。在市场竞争激烈的环境背景之下，这些日化军团为了满足市场消费者的需求，细分化了市场、细分化了品类需求、细分化产品诉求点，甚至从包装特色、配方技术等都有所不一样，针对各个层次消费群都不一样。 业界人士都说，化妆品行业领域里面欧莱雅集团是全球最大的化妆品集团公司，在全球每个角落都会看到他们集团公司的产品。为什么欧莱雅集团的盘子做得那么大，也有很多人说，欧莱雅集团实力雄厚，技术背景比较强，企业历史发展悠久，品牌影响力高，团队实力强大，品牌架构细分化广，品类诉求点明确，经营模式比较先进，欧莱雅集团抓住了天时、地利、人和三大条件，走符合市场定位的路线，在全球打开了化妆品行业领域的NO1 。 在中国日化市场，欧莱雅集团的产品已经铺天盖地了，成了日化行业最出色的化妆品公司，从高、中、低端层次的产品线都覆盖市场上每一个角落。从高端百货商店、商超渠道、专营店渠道，甚至到电子商务渠道都控制那么好。以不同品牌架构定位出发，针对不同需求层次来推广，满足不同消费群的需求。欧莱雅集团品牌架构定位以“金字塔”形式在走，定位比较清晰，打破了行业的发展原则，创造了“金字塔”品牌架构模式发展，让欧莱雅集团品牌走向了颠峰阶段，在每个不同的发展阶段都创下了功绩，推动了集团产业链的高速发展。 欧莱雅化妆品集团在全球做得那么成功，它拥有几大成功因素，第一，企业发展历史悠久;第二，企业资金实力雄厚;第三，产品线丰富和技术研发能力强;第四，品牌架构定位清晰和针对消费群比较细分化;第五，产品质量和使用效果力比较突出;第六，品牌广告投放策略比较好和经营模式较细化。(如看以下图示1) 在大日化界，宝洁集团公司的产品无处不在，无论是从高、中、低端等层次的品牌定位来看，他们实行了多元化品牌战略架构的运作，采取了品类细分化模式操作，针对每个不同消费层次群体的品牌都会有不一样的产品定位。宝洁在市场上做了大量的调研工作，从每个版块消费层次都会深入细分调查，然后实行多品牌架构不同定位运作。在从品牌架构定位、品类细分、包装定位、渠道定位、市场定位、广告投放、品牌推广运作等层面做了细分化要求，宝洁在走中国市场上做得那么成功，原因在于细节上做得比较好，坚持自己的市场定位和经营推广模式，在大日化界是一个比较成功的日化品牌经典案例。 宝洁公司经过多年在中国市场的大道其行，已经奠定了坚持的基础和市场口碑。从整个大日化领域来说，宝洁公司的多元化品牌架构定位思路很清晰，明确了各层次的消费群的市场定位，满足了大众消费需求，就连在KA大卖场和B类以下的超市都一支独秀。 对于宝洁来说，宝洁团队的市场调研工作可以说是日化领域中比较细分化的，从一、二线城市甚至覆盖到乡镇市场做了全面的细分化调查，针对不同消费层次来定位。 与此同时，宝洁能在中国市场占领半壁江山的市场份额，前期调研工作和后期品牌细分化定位推广策略比较有优势，就以同其他外资品牌相抗衡，宝洁还是不落后。在大日化领域，无论是外资品牌还是本土品牌，宝洁在终端市场上一样那么强势。(如看以下图示2) 对于洗护界的知名联合利华集团来说，宝洁是它最直面的竞争对手，宝洁和联合利华之间的商战，成了洗护界的焦点。它们在中国市场上，占有大量市场份额，从KA卖场到超市等渠道占有半壁江山，从整个卖场和超市的大排面陈列货架都是它们的。联合利华集团不甘示弱的追赶宝洁，从市场上的KA大卖场和超市渠道都要扩大排面陈列产品，把黄金陈列位置互相抢占。为了扩张速度和占有销售渠道，联合利华在一些大型的KA卖场和B类大超市也实行战略合作，把控销售渠道占有和快速扩张市场占领市场份额。 在日化行业竞争激烈的环境下，联合利华在传统渠道上占有一定的优势，不以落后的形式打败众多本土民族品牌，同样，在与其他外资品牌抗衡之下，取得了一定优势地位，占有大量市场份额。 其中在KA大卖场和B类超市渠道销售外，甚至在屈臣氏渠道系统占领优势地位，以清扬、力士等品牌为例，这两个洗护品牌为联合利华创下了非凡的业绩之外，同样带动了联合利华集团旗下部分洗护品牌的发展作用。(如看以下图示3) 与此日化行业背后的搏斗，日本资生堂集团也不于落后其他外资品牌，坚持了自身的独的市场特定位和品牌推广模式，立下了市场口碑，铺开了品牌之路。资生堂在中国行走江湖多年，也闯开了江湖名堂，在中国市场上奠定了坚实的基础，为品牌市场铺开了发展后路。拿资生堂和泊美等品牌来说，在中国日化市场上立下了品牌里程碑，在百货商店和日化专营店渠道打了牢固的地基，稳健了品牌的发展之路。 在中国日化市场，一说日本的品牌，很多人都会知道日本资生堂是很有名的，在中国市场走了那么多年，为市场奠定了坚实的基础。资生堂品牌在百货商场占有一定的优势，从整体的文化特色和独特的市场定位，在市场上取得了良好的业绩，唯一被认为在中国日化市场上走得比较优秀的日本领军日化品牌。 以资生堂和泊美等品牌为例，在中国日化市场创下先河事迹，为自身集团品牌铺开了渠道通路，为自身品牌打下了市场渠道的坚实后盾。资生堂在百货商店做成功了，泊美在专营店渠道立足了，资生堂以独特的市场定位和品牌推广模式取胜，以自身的差异化定位优势来赢得了市场。(如看以下图示4) 以这些外资军团的榜样力量为例，它们确实做得很优秀，它们从各自的特色和品牌架构细分化运作上都为较出色，它们各自都从品牌架构定位、技术配方、包装定位、市场定位、渠道定位、产品诉求点、广告投放策略、品牌推广、经营推广模式等层面做了细分化运作。在众多本土品牌中，他们都在学习和研究，它们的成功到底在哪里?为什么本土品牌机会很难得，在市场上，几乎都是外资的天下，甚至有人说，本土品牌是被抛弃的孩子。 这些外资军团，他们对中国市场的研究非常透彻，进行了深入的市场调研和开展终端促销工作，全面以消费者需求的定向作为主旋律。他们从中国国情出发，深入扎根中国市场的铺路工作下功夫。然后，结合自身企业情况来定位出发，从每个品类细分化的情况下，做出不一样的市场定位和品牌推广。 哲语诉：“遵循市场的发展规律，发挥主观能动性”。 市场研究，驱动消费 随着日化市场的经济发展，日化品牌竞争越来越激烈，市场也越来越细分化，产品诉求也越来越细化。众多企业在市场上做深入的调研工作，各自都推出不一样的特色产品，都是根据自身企业情况和市场需求来定位的，各自推出异样概念需求产品，如膏霜、洗涤、牙膏、彩妆、精油类等产品，各自都推出异样品类满足市场空缺需求。 这几年来，化妆品行业的概念需求异样繁多，如中药、草本植物、低碳、补水、矿物、药妆、精油护肤等概念趋势越来越明显，许多日化企业为自身产品定位都做出了不同的概念定位，补充市场空缺品类需求。 在众多的日化品牌中归根到底都是坚持自身的市场定位行走江湖，都是为不同消费群体量身订作的嫁衣。 以上海伽蓝集团的旗下自然堂品牌为例，自然堂以消费者为中心，不开订货会了，重点转移到消费者上来，目的就是驱动消费者，研究消费者的需求动向，深入与消费者近距离接触。自然堂经过多年的市场拼杀，终于在日化市场领域走出来了，自然堂的成功是从一个漫长的过程走出来的。坚持了自身品牌定位和市场动向环环相扣，始终都离不开一线市场需求，从多年的市场品牌运作和市场占有率层面上，已经是十拿九稳了，最终也回归到消费者的本质。(如看以下图示5) 渠道定位，建立窗口 在过去的大日化环境里面，有许多企业做得不够好，甚至做得亏本到关门倒闭，这样的现象实在太多了。商场如战场，市场竞争惨烈，“胜者为王，败者为寇”。你的产品市场定位不清晰，没能准确定位，不知道消费者需求什么，那你的产品迟早被淘汰。 随着人们生活水平的提高，消费者的需求更新越来越快，消费者对物质需求也越来越理性。你的产品没特色和卖点，使用效果不好，服务不到位，那你的产品就没得被买单。 当只有了解市场需求什么，我们才知道怎么样去定位，才知道怎么样去建立渠道窗口与消费者近距离沟通打交道。任何一个行业领域都需要去做这样的调研工作，你的基础工作做不到位，你的定位不清晰，这些都是成为企业发展的致命点。 在快速消费品行业领域，如保健品为例，如脑白金、太阳神等品牌，他们前期的调研工作很扎实，市场定位比较清晰，坚持了自身的市场定位和独特推广模式来赢得了市场。而在化妆品来说，本土品牌如自然堂、丸美、珀莱雅等，他们都各自有自身特色，都坚持了自身的市场定位和品牌推广策略，在经过多年的市场拼杀，杀开了血路，抢占了市场渠道，占领了大部分的市场份额。 对于自然堂、丸美、珀莱雅等品牌来说，从自身的市场定位、渠道定位、价格策略、广告策略、品牌推广模式等层面做到了与众不同，从市场竞争当中脱颖而出，打响了中国日化护肤品领域的炮声，响动美妆行业中的后起之秀值得学习，它们就是中国日化护肤界的榜样力量。(如看以下图示6) 消费动向，满足需求 伴随着中国日化行业的高速发展，市场竞争越来越激烈，各个企业推出的品牌层出不穷，从品牌之间的竞争直面到消费者，已经是当今为主要最重视的话题。中国美妆行业“黄金十年”已经过去，中国日化市场处于一个洗牌阶段，强者制胜，弱者败退。 中国日化市场越来越细分化，市场分割也越来越小，众多日化品牌只能在市场上分得一杯羹，强者分得多，弱者分小块甚至没有。 随着外资品牌的进军中国市场，外资品牌划分市场越来越细，本土品牌的日子活得也越来越艰难，在许多本土品牌中，也不甘示弱的情况下， 坚持以差异化特色为卖点，寻求市场突围，走出自己的发展道路。为了满足市场需求，通过以差异化特色，以独特的产品特色和卖点作为突破点，坚持以消费者为中心，为消费者服务作为准则的发展理念。 与此之外，在众多本土日化品牌中，通过不同的渠道定位和产品特色推向消费者，也有许多不同品牌走出了多元化渠道，通过线上线下相并行，满足广大消费者的需求。许多日化企业也通过行业发展现状了解到，现代消费者需求的更新也越来越快，只有不断的研究消费者需求什么，才会推出满足不同消费层次的产品。 对于电子商务行业来说，许多日化品牌也通过线上销售，满足了不同层次消费者的需求。笔者认为，在网络上购买日化产品的几点优势，第一，方便选购和品类齐全;第二，货到付款或是支付宝形式交易;第三，价格实惠和交易方式保证。第四，产品退换货制度比较保障;第五，网络购买趋势越来越明显，方便选择交易。 在未来的日化行业发展中，“以消费者为中心，以服务为准则”。 日化企业要通过渠道和消费者之间的对接，以服务第一准则的发展理念，为消费者服务，体现出能消费者和企业时间的利益所在，体现出价值所在，才能达到互利。(如以下图示7) 以之上述，企业要谋求发展，必须明白一个道理，那就是读懂行业和消费者，只有你知道市场需求什么，知道消费者需求什么，才会很好把握市场的运行规律。笔者认为，任何一个品牌要在这个市场竞争中要脱颖而出必须做到几方面，第一，产品质量要过硬和产品诉求点明确;第二，市场定位要清晰和产品又有特色卖点;第三，市场调研工作和灵活性的市场运作策略;第四，专业知识和售后服务体系要强;第五，差异化的营销模式和系统运作管理模式。 结语：随着日化行业的逢勃发展，人们生活水平的提高，人们对生活质量要求越来越高，对物质需求也越来越高，为了满足市场的需求，众多日化企业也推陈出新的产品品类。对于日化产业来说，化妆品消费需求量越来越大，爱美之心的人越来越多，之所以，众多日化企业也不断的研究消费者的需求，不断的推出符合市场的需求产品，通过各种渠道销售来满足广大消费者。在日化行业领域中，要站在渠道和消费者的角度去思考问题，只有读懂了消费者的需求，才是永恒的王道。 - 2011-07
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2011年7月8日浆价信息
2011年7月8日浆价信息2011-7-8 广东银星价格混乱，主流报价高企6400，少量实单6350；绿箭报6400-6500，低端小单成交。金凤报6300。广东阔叶浆现货市场成交不畅、贸易商报价意愿低位：科阔报价仍为5300，无人询价。国产鼎丰报价5300。四川竹浆出厂报价稳定，成交价格阴跌：福华报5100；重庆龙璋80-82白度报5100，83-85白度报5200。因当前浆价低位，西龙暂定封盘至8月底；安县自本月5日起停机检修一周，库存货源报价5200，7月计划产量3000吨。 - 2011-07
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红杉资本注资母婴产业
红杉资本注资母婴产业2011-7-4 科技日报 红杉资本中国基金注资国内母婴市场的领先品牌十月妈咪。此次注资，红杉资本看重的并不仅仅是孕妇装市场，更看重国内庞大而新兴的母婴市场。 红杉资本曾成功投资过苹果、谷歌等世界知名公司。十月妈咪是上海有喜工贸有限公司旗下子品牌，经过十余年的运作，已发展成为国内首个销售过亿的孕妇装品牌，其品牌市场定位和品牌形象赢取了红杉资本的青睐。 据介绍，十月妈咪现有孕妇装产品拥有防辐射，时尚款型，人性化设计等等高技术含量和高品质。目前该品牌孕妇装产品的专卖店基本都出现在各大城市的高档、主流百货商场，网络遍及全国30多个省市。未来，十月妈咪品牌将向母婴其他细分产业延伸，比如月子餐市场，夫妻营养食物搭配等等。 - 2011-07
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四川：规划千家企业清洁生产
四川：规划千家企业清洁生产2011-7-8 四川日报 “十二五”期间，我省将大力推动工业企业开展清洁生产，力争到2015年，重点产业、重点园区自觉开展清洁生产审核的企业达1000家以上，今年达200家以上。记者6月29日从省经信委主办、省生态经济协会承办的2011年四川省工业企业清洁生产工作培训会了解到，我省将编制出台“十二五”清洁生产规划，并指导各市州于今年底编制完成本地清洁生产规划和工作指导意见。“企业进行清洁生产可以达到节能、降耗、减污、增效的作用，从源头上减少废弃物和污染物的排放，是实现节能减排的重要途径。”省经信委有关负责人介绍，我省于2005年先后出台了三个推行企业开展清洁生产的文件，“十一五”期间，开展清洁生产审核的工业企业有182家，占全省规模以上工业企业总量的1.32%，主要集中在纺织、化工、钢铁、造纸建材、机械等传统行业。“十二五”期间，将把清洁生产审核作为申请资源综合利用认定、中央财政清洁生产专项资金项目和各类节能环保先进示范单位的前置条件，作为重点用能单位年度节能目标考核的重要内容。将对取得清洁生产阶段性成果的企业进行清洁生产后评估，从中评选出示范企业予以表彰。相关的激励措施将于年内出炉。 - 2011-07
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新会实施四大“百亿工程”任务考核全市第一
新会实施四大“百亿工程”任务考核全市第一2011-7-8 江门日报 近日，记者从《关于2010年度各市（区）实施四大“百亿工程”目标任务考核结果的通报》中获悉，新会区在实施四大“百亿工程”目标任务考核中以111.32分名列第一，其中4个镇（街）、2个工业园区（工业基地）和8个产业集群全部超额完成目标任务。 实施“1122”工程 据了解，为推进市四大“百亿工程”的实施，新会区2007年提出实施“1122”工程，即到2011年，全区规模以上工业总产值突破1200亿元、规模以上企业突破1000家、产值亿元企业突破200家、产值10亿元企业突破20家。 到2010年底，规模以上工业总产值1232.13亿元，提前实现目标任务；工业产值超亿元企业从2007年的127家增加到167家，完成83.5%；其中超10亿元企业（集团）由12家增加到16家，完成80%，包括超50亿元由无到2家。今年上半年，该区规模以上工业总产值563.31亿元，增长24.14%，总量已超2006年全年。李锦记集团继续高速增长，上半年实现产值53.33亿元，增长40.98%。 同时，镇级经济也取得长足进步。去年，全部镇（街）地方财政收入均超4000万元。会城规模以上工业总产值228.61亿元、地方财政收入6.48亿元。双水、司前、古井3个镇地方财政收入均超1亿元、规模以上工业总产值均超100亿元。 打造高端产业发展平台 2009年，新会区成为继广州天河之后全省第二个县（区）级的国家可持续发展实验区。“十一五”期间，新会先后新增化纤产业名城、船舶拆解基地、食品工业生产基地、古典家具之都及香业产业基地5个国家级产业基地。工业园区（基地）建设也开始提速，形成了经济开发区、广东银洲湖纸业基地、崖门定点电镀基地3个产业集聚区。2010年，按已开发面积计，全区入园的规模以上企业平均亩产360万元，平均每亩税收8.4万元。 高端的产业基地平台，推动了产业集聚度进一步提高，初步构筑起以临港装备制造、精细化工、纸及纸制品和现代物流业为主导，食品、金属制品、纺织服装、建筑材料协调发展的临港型产业集群体系。 全力打造“群象经济” 新会区确立“大推介、大招商、大项目、大发展”战略，5年来，该区累计引入大项目124个，计划总投资770亿元，其中投资超10亿元项目17个。中国南车、香港和黄、山东华泰、华润集团等25家上市企业以及12家大型企业相继落户投资，投资80亿元的己内酰胺项目正全力引入。轨道交通项目将成为促进发展转型的重要力量，在“十二五”期末产业链工业产值将超过500亿元。 在外引的同时，新会大力鼓励现有企业增资扩产。如与2005年相比，李锦记集团从14亿产值快速扩张到产值超百亿、纳税超10亿，冠华集团从20亿产值增长到64亿元，维达纸业从14亿产值增长到超30亿元。目前，该区正力促无限极有限公司“十二五”达到300亿元产值，维达集团达到30万吨产能。 银湖扬帆正当时。新会区目前正朝着打造成为珠中江经济圈先进制造业基地的目标奋勇前进，全力实施“三三三”经济发展战略，重点发展“三大经济板块”（中部银洲湖临港产业核心区、东部先进产业承接区、西部传统产业优化区）、打造“三大产业集群”（临港装备制造产业集群、精细化工产业集群、纸及纸制品产业集群）、建设“三大物流区域”（水道物流、轨道物流和通道物流）。在发展目标上，提出实施“三步走”赶超战略，力争两年见成效，五年大发展，十年大跨越，超越珠三角平均水平，再创新会辉煌。 今年是市四大“百亿工程”的收官之年，也是新会实施“1122”工程的收官之年。展望全年，新会区信心满怀，提出了实现规模工业总产值1500亿元的目标，力争全部实现两大工程目标任务。 - 2011-07
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造纸行业：2011年下半年展望
造纸行业：2011年下半年展望2011-7-7 元富证券 行业产量增长趋缓。2011年1-5月份机制纸累计产量为4,385.33万吨,同比增长14.28%,环比4月份下降0.33个百分点,较去年同期下降3.77个百分点。我们认为受宏观经济的影响,厂商生产积极性将受到打击,下半年三季度产量增速将回落,在12%-14%之间,四季度有望恢复,仍维持2011年全年累计增速14.1%的判断。 固定资产投资增速虽然连续下降,但是供需压力犹存。固定资产投资增速自2010年年初开始持续下降态势,2011年5月份固定资产投资完成额累计值达612.93万亿元,同比增速为18.7%,较去年同期下降9.8个百分点,如果按投资完成到完全投产周期为18个月算,则效应产生在2H2011。但是尽管如此大规模又集中的产能投放使得下半年供需关系压力犹存,并且各纸种供需状况不同。 原材料价格仍将维持在高位徘徊,纸品价格维持稳定。原材料方面,针叶木和阔叶木化学浆价格上半年一直处於上涨的状态,4、5月份增速虽然趋缓,但是仍然处於高位,较年初报价上涨10%以上;废纸价格方面,也是处於价格上行阶段,以美废3#为例,当前报价较年初报价上涨11.3%,我们认为下半年原材料价格大幅下跌的可能性不大,仍将是维持在高位徘徊。而纸品价格方面二季度除白卡纸提价外,其他纸种交易价格维持不变,下半年价格将继续维持二季度的价格水准。 - 2011-07
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一项有效解决造纸黑液问题的新技术用于生产线
一项有效解决造纸黑液问题的新技术用于生产线2011-7-7 新华网 黑龙江省化工研究院有限责任公司与北京荣纸富强科技有限公司６日签订技术转让协议，后者将采用生态氧无氯漂白剂制造技术在黑龙江省建设年产１０万吨清洁稻草纸浆生产线。黑龙江省造纸协会会长马永生说，这项技术能有效解决传统造纸产业中产生黑液问题。 据马永生介绍，造纸废水中，黑液是主要的污染源。这项技术应用到秸秆制浆造纸工业，能有效解决黑液排放问题，中段水可循环利用。 据介绍，目前纺织和造纸漂白以及消毒杀菌行业普遍采用氯系产品，由此产生的二恶英、三氯甲烷等对人体健康、环境保护以及安全生产均带来严重影响。所以，开发无氯的氧漂工艺是国际化工行业清洁生产技术研发的热点之一。 此项技术负责人之一、黑龙江省化工研究院院长田言告诉记者，生态氧无氯漂白剂活性氧含量可达２４％以上，并成功在亚麻漂白、游泳池消毒和造纸漂白行业进行了工业化应用实验。
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