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日化行业：直销渠道渐受日化企业的青睐
日化行业：直销渠道渐受日化企业的青睐2010-11-3 中国投资咨询网 近段时间，国际日化巨头欲实施并购的消息不绝于耳，而近日欧莱雅收购雅芳的消息也传得沸沸扬扬。据相关消息显示，欧莱雅将可能以每股44美元以上的报价收购雅芳，溢价超过33%，总金额将达190亿美元。 中投顾问化工行业研究员常轶智认为，欧莱雅本身的渠道发展比较成熟，在百货店、超市、药房、免税店等传统零售渠道都有涉及，但是直销渠道还很欠缺，如果收购雅芳，将能弥补欧莱雅在直销渠道上的空白。同时，欧莱雅也能实现其产业的快速扩张，增强自身的竞争能力，应对与宝洁、联合利华等对手的激烈竞争。 据中投顾问发布的《2010-2015年中国日化行业投资分析及前景预测报告》显示，化妆品行业的销售渠道一般被分为日化线和专业线。其中，日化线是以大众销售为主;专业线是以美容院为主。而在日化线上又可以分为店面销售和非店面销售两种销售渠道方式。其中，店面销售主要有百货专柜、专卖店、超市、药妆店、便利店等;非店面销售则有直销、网络、电话、电视购物、目录销售等。 常轶智指出，近年来，由于大部分商场、超市等传统卖场采取联营扣点的模式运营，降低了日化品牌的盈利水平，而且各商超名目繁多的各种费用也使得日化品牌的收入进一步下降。而直销渠道由于是采取面对面交易，相对于传统销售渠道而言利润空间较大，回款也较为及时，目前已逐渐受到日化企业的青睐。 据中投顾问产业研究中心的相关统计数据显示，截至2010年9月15日，我国共有26家企业获得了直销经营的许可，例如，雅芳、安利、隆力奇、绿之韵、克缇等日化企业。未来直销方式在日化领域将会逐步开展。 中投顾问研究总监张砚霖也指出，由于经济的不断发展和日化市场环境的逐渐变化，消费者对日化产品的认知以及购买方式也会随之发生转变。而且，目前日化市场的竞争十分激烈，各种分销战略不断涌现。日化企业为了降低成本和提高效率，对销售渠道的转型和调整越来越重视，而直销是一个不错的选择。 - 2010-11
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造纸业：非木纤维绿色制浆的曙光
造纸业：非木纤维绿色制浆的曙光2010-11-3 中国传动网 造纸工业用的纤维，东汉蔡伦发明造纸时，使用渔网、破布、树皮纤维等一年生植物制得。后来造纸术传到西方，造纸原料扩大到木材，由于木材造纸的许多优点，使造纸工业成为一种现代化的大工业。至今国际上使用木材造纸占总量的95%。中国造纸工业1978年转型为社会主义市场经济后，获得飞跃发展。生产使用的纤维原料也逐步转到以木为主的轨道上。特别是2001年国家计委颁布了关于造纸工业原料基地建设的政策后，全国各地的造纸企业纷纷建立造纸林基地，加快了造纸原料木材化进展。现在有40%左右的大型造纸企业已成为现代化的造纸工业。但由于林木原料刚刚起步，一时尚难以满足飞跃发展的原料需求，寻求扩大纤维原料的来源迫在眉睫。 1 现代化制浆工艺特点 目前化学浆的制造，基本上都使用大型高效化的硫酸盐法制浆。生产中使用高温、高压、长时间的蒸煮，使纤维从植物中分离出来。在此过程中，木质素、半纤维素都遭到严重破坏，溶解出来成为黑液。纤维素纤维虽然分离出来可供造纸，但是浅色的纤维被变成深褐色的纸浆，生产上使用多段漂白才能漂成白色纸浆，使用了比蒸煮过程更为复杂的多段漂白过程。同时为了处理蒸煮的黑液，也用洗涤、蒸发、燃烧、苛化、石灰回收等过程，实行黑液碱回收。虽然回收了化学品、蒸汽和电源成为完善的循环经济，但漂白和回收工程花费比蒸煮多几倍的流程和投资，这就是现代制浆的一个简单缩影。 2 为什么还要研究非木材绿色制浆技术 改革开放之前，中国使用非木原料制浆，也满足了国民经济发展的需求，但带来了严重的污染。一个小纸厂污染一条河，以至使人误解为造纸工业就是污染。实际上现代化的浆厂是不污染的。实行碱回收回收的碱100%回用，回收能源蒸汽和电也100%满足制浆的要求，还略有富裕可以外销。但是草浆的碱回收存在着种种问题，回收率不高，达不到木浆的水平，这就导致政府关闭小草浆厂，实行以木为主的原料政策。现在进口纸浆、废纸、木片，以达到以木为主的政策要求。 2010年中国GDP的增长速度为8%，中国是个13亿人口的大国，在经济危机中GDP不能过快的降低，否则影响劳动就业，影响社会的安定。在8%或7%GDP递增率的条件下，造纸工业的发展速度也不会低于8%或7%，造纸工业的发展与GDP是同步发展的。这样中国造纸工业要求“十二五”期间要发展为1.4亿吨，“十三五”期间发展为2.0亿吨。对木材的需求在“十二五”期间将为7400万立方米，“十三五”期间将为12744万立方米。中国的木材2008年产量为8108万立方米，在短短不到10年之内，满足造纸工业如上所述需求量根本是不可能的。因此就提出扩大非木纤维的制浆要求。开发非木制浆，并不否定以木为主的原料方针，而是弥补这个方针。 3 绿色制浆法 一年生植物的物理结构与化学成分与木材是有很大区别的。一年生植物的冷热水抽提物高，木质素含量低，结构也相应简单。无需高温、高压、高碱的蒸煮，应走一条低温、低压、低碱的路子，加上厌氧发酵处理废液增产沼气，废液达标排放。这条路子我们就称之为绿色制浆道路。详述如下： 干湿法备料：在蒸煮之前应把原料弄干净； 蒸煮漂白：在同一个容器内，完成蒸煮、漂白两个过程，中间没有洗涤过程，蒸煮漂白完成后，有正常的洗涤与筛选过程。 回收：洗涤出来的废液少量回用于蒸煮，大部分进入厌氧、好氧、化学处理系统，处理过的废水成为回收水用于生产或达标排放。 气体净化：厌氧发酵出来的沼气，经净化系统，净化为接近燃气的燃料。 生产热、电：回收的沼气用于生产热、电。 这一完整的技术是绿色制浆技术，包括两个分部，缺一不可，就像硫酸盐法制浆，包括蒸煮、漂白和回收一样，它们之间有相对的独立性，但又是不可分割的，现在有许多制浆新技术，没有废液处理技术配套，就不能称为绿色制浆技术。 3.1 干湿法备料 非木纤维原料混杂夹带许多杂质，不利蒸煮，这部分杂质在过去的草类纤维碱法制浆中不被重视，其实影响到后序蒸煮、漂白、筛选、回收等，带来一系列严重问题。国内有羊角除杂和湿法备料。国外多为湿法备料，设备类似水力碎浆机，国内已有这样的设备。湿法备料所用的水多经简单沉淀加以回用，其中的COD高达5000毫克/升左右，多为可生化处理的水抽提物。处理过的水除部分回用外，要纳入生化处理系统以回收其中的COD。经干湿法备料后，原料的清洁度大大提高了，20%～30%的水抽提物被去除后，提高了原料湿润度，为提高化学品的浸渍润湿提供了条件。 3.2 草料的蒸解与漂白 传统的制浆法，蒸煮与漂白是分二段进行的。蒸煮后有四段洗涤，漂白也分段，每段之间也有洗涤，流程是很多的。绿色制浆法，蒸煮与漂白多合并为一。有的将蒸煮药剂与漂白药剂同时加入草中，既破坏植物组织将纤维分离出来，同时也将浆料漂成白浆，白度超过70%ISO。蒸煮使用渗透剂加速化学品湿润，有利于将纤维加速分离出来，漂白用的是强氧化物，破坏植物组织中的发色基因，如共轭双键醌型结构、查平酮结构、游离基、金属与几茶萘酚络合物等。使浆的白度，不仅不变黑，还获得进一步提高。有的使用超声波处理，超声波有空化使用，瞬时能使液体产生超高压、超高温作用，这种作用足以破坏化学键，有的大学博士研究生研究证明有这种作用，但蒸煮漂白作用的机理还有待实验证明，不过草浆白度确有提高达76%ISO。有的使用紫外线处理，也有的使用微波处理。蒸煮漂白合一，大大简化了工艺流程。 3.3 回收甲烷气 木材蒸煮废液回收碱，非木材纤维的蒸煮使用的无机物很少或没有，没有回收的价值。有机物多为冷热水抽提物。如前述的湿法备料中，水抽提物大部分已抽出来了，蒸煮中除去木质素不是主要目的，只是分离纤维中难免有所波及。除去的有机物，均可使用生化处理。因此洗浆的目的不是去追求提取率。不用昂贵的提取设备，只要把浆洗干净就可以了。洗出废液是很好的湿润剂可以部分回用于蒸煮。大部分进入废水处理后可回用于生产。所得沼气经过净化提高甲烷的纯度，其发热量为25.92kJ/Nm3。每千克COD能产生沼气0.5立方米左右，用于发电比煤发电便宜，外购电0.41元/千瓦时，自产沼气发电0.12元/千瓦时。虽然废液未走碱回收的路子，可是沼气发电，仍然是属于生物质发电，可谓殊途同归。如果沼气用于人民生活用气，则一个年产10万吨半化学浆厂的沼气，可供8万人的生活用气。 3.4 废水的利用 废水经过上述处理可用于生产，有的工厂再剩下的处理水就很少，每半月只排一次。还有的厂存起来，每到春天用于小麦的春灌，深受农民欢迎。 4 建议 4.1 箱纸板、瓦楞原纸是国家的重要包装材料，占全部纸和纸板的30%左右，现在支持这两个品种的生产是靠进口的废纸。今后的需求量激增，废纸的进口很难满足需要的增长，出路就得依靠半化学草浆的增产，在箱纸板、瓦楞原纸生产配比中多用半化学草浆。目前国内已有半化学浆的生产及其废液厌氧发酵，生产沼气发电的生产实践，污染问题也基本解决了。今后可利用这一经验来增产半化学浆，解决增产瓦楞原纸对原浆的需求。 4.2 今后对胶印书刊纸及中小学生课本及作业本的需求也是大量的，也要依靠国内非木浆的生产来满足这种需求，这也就是我们为什么要积极开发漂白的非木绿色制浆法的原因。现在国内所谓的绿色非木制浆都很不完善，没有扩大生产的条件。中国要在现有开发的基础上，加大开发步骤力度。在“十二五”规划期内使之达到扩大生产要求。建议国家将绿色制浆法纳入国家重点科技发展计划，组织科研机构、大专院校的力量，在“十二五”规划期内完成达到扩大生产的要求。上面已经提到局部的技术大多都已有实际应用，只要配套起来达到投产的要求是不困难的。 4.3 高科技的手段，如超声波、紫外线、微波、高强氧化剂等，目前还仅仅开始，许多工艺、机理还有待进一步深入研究。这是真正的技术进步，是高科技的工业化，要扎扎实实进行工作。 4.4 开展绿色制浆的研究，要多学科的配合，不仅要有造纸的科研队伍，还必须要有化学的、物理的、环保的、经济的多学科的联合作战，才能起到事半功倍的效果。这件事名义上是增产造纸纸浆问题，但实际涉及到农民的收入、农业经济、农村能源等问题，是一件国家大事，要求各方面支持促成其开发。 - 2010-11
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前三季度满洲里口岸进口纸浆价值2.8亿美元
前三季度满洲里口岸进口纸浆价值2.8亿美元2010-11-3 满洲里市人民政府 据海关统计，2010年1-9月满洲里口岸进口纸浆价值2.8亿美元，增长27%。 据了解，满洲里口岸纸浆进口主要特点是全部经铁路口岸进口自俄罗斯。以一般贸易方式进口为主。2010年1-9月，满洲里口岸以一般贸易方式进口纸浆25.3万吨，下降19%，占同期进口纸浆总量的65.9%；以边境小额贸易方式进口13万吨，下降23.4%，占进口总量的33.9%；以加工贸易方式进口0.1万吨，去年同期无进口，占进口总量的0.2%。 国有企业进口量居首位，私营企业列次席。2010年1-9月，国有企业在满洲里关区进口纸浆19.3万吨，下降15.3%，占纸浆进口总量的50.3%；私营企业进口16.8万吨，下降32.3%，占进口总量的43.8%；外资企业进口2.3万吨，增长8.2倍，占进口总量的5.9%。 黑龙江省企业进口量列第一，内蒙古企业进口量明显增长。2010年1-9月，黑龙江省企业进口纸浆8万吨，下降41.4%，占纸浆进口总量的20.8%；内蒙古企业进口7.2万吨，增长35.5%，占进口总量的18.8%；福建省企业进口6.8万吨，下降17.8%，占进口总量的17.7%；浙江省企业进口4.5万吨，下降36.7%，占进口总量的11.7%；其余纸浆主要由江苏、山东、北京等省市企业进口。 长期以来我国的纸浆需求一直有着较高的对外依存度，国内平均每年需要的纸浆进口量约为1000多万吨，占全部纸浆需求的70%左右。国际纸浆价格自2009年6月以来一直保持着上升势头，对我国纸浆的进口形成了较大的压力。2010年上半年，我国累计进口纸浆570万吨，同比下降18.6%。进口纸浆价格的飙升促使我国的纸品市场需求转向了国内浆厂，刺激国内纸浆生产线加大生产力度，纸浆产量得到迅速提升。2010年1-7月，我国纸浆产量累计增速高达20.7%。国内纸浆产量的上升在一定程度上弥补了市场需求的缺口。此外，由于前期国内纸浆进口量较大，库存较多的经营商在纸浆价格一路攀高后开始投入生产和销售，缓解了国内纸浆的供应压力。 为此，满洲里海关有关人士建议：鼓励企业加大高新技术研发力度，进一步提高纸浆原料利用率并降低损耗，缓解市场供应短缺；建设完善国内废纸回收利用体系，提高废纸回收利用率，促进国内废纸资源的循环利用；进一步加大节能减排力度，重点整合治理损耗大、污染重的小型浆厂和纸厂，促进可持续性发展。 - 2010-11
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温州创建传统造纸专题展示馆展示纸文化
温州创建传统造纸专题展示馆展示纸文化2010-11-3 温州文化网 2010年10月20日，“千年纸乡＊休闲瓯海”2010金瓯文化旅游节开幕仪式在“纸山”泽雅唐宅村举行，“中国传统造纸技术传承与展示示范基地建设”项目——传统造纸专题展示馆同时开馆，温州市委常委、宣传部长曹国旗，温州市委常委、市委秘书长、瓯海区委书记葛益平，副市长仇杨均等领导出席了开幕式并参观传统造纸专题展示馆。 “中国传统造纸技术传承与展示示范基地建设”项目是“指南针计划”专项的一个重要组成部分。该项目2009年10月落户瓯海，项目依托全国重点文物保护单位四连碓造纸作坊，在泽雅当地传统造纸工艺的基础上，吸收国外的先进经验，整合国内的科研力量，依靠所在地政府与群众，利用自然环境与文化资源，建立古代造纸的生产、展示、科研和多种应用的示范基地。目前，已完成基地标识系统的设置、传统造纸专题展示馆与传统造纸体验区的展示、传统造纸传承示范点的建设、温州历史纸张蠲纸、皮纸等恢复性生产的研究以及基地部分环境整治与配套基础设施建设。 传统造纸专题展示馆利用唐宅村建于1968年的红旗大礼堂改建而成，面积600平方。展示包括中国传统造纸发展史、温州及泽雅的造纸历史与中国其他地方代表性手工造纸等三部分内容，通过文字资料、图片和造纸工具实物及各种衍生品的展示，配以视频、声音、流程演示等多种媒体形式对纸文明的传播、泽雅造纸的工艺流程、纸的应用延伸等详细地进行阐述。 传统造纸专题展示馆的开馆，引来了近千名游客参观，其知识性和趣味性的融合以及浓浓的文化气息获得领导与群众的啧啧称赞。 - 2010-11
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山东高唐：纸业料场起火
山东高唐：纸业料场起火2010-11-3 聊城晚报 11月1日晚上7时左右，位于高唐管道街的山东泉林纸业有限公司的料场突发火灾，料厂内囤积的麦秸被引燃。截至记者发稿，消防官兵仍在现场救火。据悉，此次事故未造成人员伤亡。 记者了解到，由于火势较大，在火灾现场，除了高唐消防大队，还有临清、茌平、特勤等六个消防中队的消防官兵进行救援。据介绍，料场内约有八个大麦秸垛着火。 据消防官兵介绍，麦秸垛由于自身特征，加上晚上风大，这都给灭火工作带来很大的难度，要彻底控制火势，需要一段时间。 目前，事故原因正在调查中。 - 2010-11
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天津科大紧密贴合行业需求 特色科技服务社会
天津科大紧密贴合行业需求 特色科技服务社会2010-11-2 北方网综合 日前，一家注册资金500万元、由天津科技大学教师张宝龙创建的股份制公司，在本市国家级高科技产业园区华苑留学生创业园里安家落户。公司注册名称为天津峰景光电科技有限公司，产业化项目以张宝龙研发的微型投影机芯片和整机为主导，由天津市中环三峰电子有限公司、科技大学和张宝龙博士共同出资，张宝龙博士出任总经理。目前，公司的各项工作正在有序进行中，项目产业化转换初步完成。 近年来，“科技服务社会”成为天津科技大学发展的关键词。学校根据国家和天津发展的实际需要，从服务区域经济社会发展需求出发，结合学校特色学科，科研工作服务社会经济能力不断增强，为天津科学发展、和谐发展、率先发展作出了应有的贡献。 随着国家推动低碳经济、可持续发展的倡导和重视，学校造纸专业承担的“农林废弃物高得率制浆生产高档纸质材料产业化”项目，以棉秆、稻草、木材下脚料等为原料，利用城市中水，实现产业化生产高档纸质材料。项目运用于企业的生产实践后，效益显著，在天津多家企业受到推广。其中，天津广聚源纸业有限公司建立了年产7万吨的高强瓦楞原纸生产线一条，年可消耗棉秆等原料6-7万吨，年新增经济效益达1050万元，农民亩增效益60至70元。此外，我校造纸专业与芬欧汇川(UPM)、镇江APP纸业集团、湖南泰格林纸责任有限公司、山东正大纸业有限公司等开展高得率浆方面的项目合作已取得阶段性成果，以此类项目为契机将相应技术进行产业化，将产生巨大的经济效益和社会效益。 随着城市生态环境建设发展，具有净化空气、调节气温、保持水土、涵养水源、防风固沙等功能的草坪绿地面积逐步扩大。但同时，处在盐碱地天津，种植草坪需更换土壤，草坪生长需水量大，维护管理成本较高。为了解决这一难题，天津科技大学海洋学院环境工程系商平教授率领团队联合市水利局共同攻关，通过对聚氨酯发泡材料等多种试验配方的研究，开发了不同配比的由复合材料组成的耐旱草坪基质，吸水性强，质地轻，对肥料、水分具有缓释作用，耐旱时间达55天。比普通15天需浇灌一次水的一般草坪增加耐旱能力达40天，可节水60%至70%。这种节水耐旱草坪成本较低，每平方米为20元至24元不等；生长周期长，使用寿命可达5年至10年；操作便捷，适用性强，可直接铺设在盐碱地上，不必更换新土；同时，可以工厂化大规模生产，生产效率高，经济效益显著。节水耐旱草坪的研制成功，能够大大减少城市绿化用水量，节约水资源有利于城市生态建设。 2010年，科技大学研制出一种雨洪水收集快速净化材料，能够在下雨时吸附雨水，然后缓慢释放出来为植物生长提供水分，不仅能降低城市“热岛效应”，而且大大减少城市绿化用水量。这一成果填补了我国城市雨洪水蓄积的空白，具有广泛的运用前景。科研人员将环境矿物材料与高分子材料复合，生产出一种环境矿物水凝胶。在降小雨时，这种保湿材料能吸附雨水涵养水分，即使在干旱条件下，7天至15天可达到保水率大于30%。同时，这种材料中还加入了能够去除雨水氮磷微生物的物质，能够有效地净化雨水，达到植物生长的需要。用这种保湿材料制成的保湿生态砖，强度与普通地面砖强度相同，就像给地面铺上了一层保湿海绵一样，最大限度地吸收雨水，并将净化后的雨水慢慢“喂”给花草树木。目前，这一研究成果已在内蒙古和天津大港区试点成功，即将大范围推广。 2010年，该校材料科学与化学工程学院副教授杨宗政牵头的项目“车载移动式污水处理装置研发”产业化攻关成功，污水处理装置能实现就地取水、就地处理、就地使用，污水处理能力能达到200吨／天，特别方便绿化灌溉。汽车可以搭载设备开到任何地方，只要旁边有污水河或污水井，就能实现中水灌溉。 在该校食品学院，刘常金副教授带领的团队与天津金小穆清真食品公司建立了密切的科技合作关系并成立联合实验室。在具有少数民族特色的清真烧鸡深加工与低温肉制品生物防腐保鲜技术等方面进行攻关并取得阶段性成果。通过采用纯生物防腐剂和塑料真空包装技术等手段，低温烧鸡的常温保质期达到半年，并且产品的风味和口感明显优于高温肉制品。 学校化工学院李群教授针对天津大片盐碱土地无法种植农作物的情况，成功在400亩盐碱土地上试验种植可用于造纸的毛白杨。这种毛白杨可与普通杨树一样用于造纸原料，从而为造纸行业节约大量土地资源，并提供足量的造纸用木材。另外，造纸后留下的污泥处理，一直是造纸行业的一项难题。科大的一项研究成果使用特殊的菌种将污泥变废为宝，改良后的污泥可做成土壤修复剂，在大田农作物土壤中形成特殊功效，能明显降低农作物病害率。 - 2010-11
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宝洁：走进人群的研发
宝洁：走进人群的研发2010-11-2 商务周刊 每一类快销品都有一个共同的难题：如何让消费者对自己保有极高的忠诚度，而答案几乎是统一的：了解消费者的需求。作为全球最大的快销企业，宝洁在这项行业必修课上付出了怎样的努力？ “把画面定格在6分25秒，她的瞳孔放大了，看一下她的视线最开始落在了哪里。包装上什么位置的说明最吸引她。还有，再看一下她的其他面部表情，这种状态一共维持了多长时间？” 这段话并非出自FBI侦讯实录，也不是最新一集《碟中谍》的拍摄现场，而是宝洁的研发人员正在看一段消费者调研录像。 “今天上午，我们刚刚在研发中心的模拟超市做了一场关于洗衣粉购买的消费者调查。”a，告诉《商务周刊》，“我们打算为一种洗衣粉换包装，上午将这些新包装的洗衣粉放在了这间与社区超市1∶1做成的实验室的货架上，让消费者自然的在这里‘购物’，然后通过微型摄像头观察她们的反应，看什么地方最能吸引她们的注意，我们又要在什么地方进行改进。” 仔细观察整齐的货架，可以看出集中摆放洗衣粉的位置，其第二排中间的部分出现了凹陷，证明放在那里的洗衣粉被拿走了。“这是我们多次试验证明出的新品最佳摆放位置。”相颍超解释说，“这次消费者选择的是大包装，也可以为我们以后重点推出大包装还是小包装提供基础数据。至于她们是如何看待我们的新产品说明的，还要通过进一步分析录像后得出结论。” 大量的现场记录数据以及后续研究工作都来源于一段不到10分钟的购物片段。随行参观人员不禁问道：“如此‘武装到牙齿’的研究，是不是有些劳师动众？” “这些只是在模拟我们了解抓住消费者的第一个‘真理时间’，如何让他们在超市选择买宝洁的产品；还有第二个更重要的‘真理时间’，让他们对宝洁产品形成忠诚度，为此我们准备了更多的实验室，请跟我往后走。”相颍超说。 重金换细节 从“超市”出来不到10步，就可以走进第二间实验室。但市场上的真实距离，却几乎将宝洁一脚踏空、跌入壕沟，那次危机出现在10年前。 2000年的6月7日早上6点，时任宝洁执行副总裁的雷富礼翻开公司财务报表。在离整个1999—2000财年结束只有23天的时候，他可以肯定的是，业绩增长目标无论如何也完不成了。他们必须在第二天发布调低赢利目标的预告。在此之前的3月，宝洁刚刚这样做过。几天之后，也就是雷富礼宣布出任宝洁全球CEO的当天，公司股票低开3美元。到这个月底，宝洁迎来了真正的黑暗——公司股票6个月内下跌52%，市值损失超过500亿美元。 “消费者就是我们的老板，我们必须日复一日的在两个真理时间与他们共赢。”在刚刚成为CEO的头几个月里，雷富礼就提出了“开放式创新”，并在一次次员工大会上重申消费者的重要性（参见《商务周刊》2009年第20期文章《宝洁：外部联发和无界协作》）。 他所说的第一个真理时间是在货架旁，也就是消费者决定购买宝洁还是竞争对手品牌的时候。“如果我们在第一个真理时间获胜，就有在第二个真理时间获得胜利的可能。”雷富礼在其参与撰写的《游戏颠覆者》一书中写到。 “第二个真理时间是指购买了我们产品的消费者正在使用的时候，他们要检验宝洁是否兑现了品牌的承诺。”相颍超一边向记者解释，一边将参观者带进了“家庭实验室”。 这是一条长约5米的走廊，右手边连续3间实验室被装潢成了高端、中端和普通人家的盥洗室风格，左手边则是3种不同标准的起居室。整个消费者体验中心以及支持消费者调查的临床设备，占据了今年刚刚建成的宝洁北京研发中心大半层的空间，而这个四层楼高的研发中心总造价为8000万美元。 走廊右手第一间实验室是普通人家盥洗室，正在进行消费者洗衣测试。盥洗室里有半面墙的镜子，两个水槽，一个普通的洗脸盆就放在水槽下，以备有手洗衣物时使用。另一边并排放着两台洗衣机，一台是滚筒式的，另一台是老式的双缸洗衣机。一位中年妇女正在把衣物放进双缸洗衣机。 “这些衣服都是这位阿姨从自己家里带来的，我们在旁边观察她洗衣服的动作和习惯。”相颍超向记者解释道，“比如现在我们会记录下来，她正在把脏衣服分类，并且是在按颜色进行分类。当然，也有的消费者习惯于按质地分类。” 消费者的每一个动作都会被记录下来，并在其后附上简单的说明。在洗衣试验中，经常观测的一项是消费者会不会闻洗衣粉的味道，尔后还要注明，他们是在打开包装袋时闻，还是在洗衣的过程中掀开洗衣机盖闻。 一旁的研究人员还要随机问一些开放性的问题，“您在家里用的就是这个品牌的洗衣粉，觉得有什么问题？” 他多半会得到诸如“没什么问题”一类的答案，但其实并非没有问题。记者眼前的这位消费者，在回答完“没有问题”后，习惯性的打开洗衣机盖，用手在洗衣缸里面搅和。“这个动作其实非常重要，在我们看来，这是洗衣粉溶解不够快的问题，但对于消费者而言，他们可能完全是无意识的。”相颍超说，“如果不模拟成日常生活的场景，只是让消费者坐在大班椅上机械地回答我们的问题，很难问得出有用的信息。” 雷富礼在其书中对此早有论述：“不仅要弄清消费者已经说出来的东西，还要理解他们没有说出来和不愿意说出来的东西。没有说出来的需要有助于发现目标消费者的真实意图。” 一项关于宝洁旗下品牌年销量的调查显示，目前宝洁所有的10亿美元级品牌，几乎都是从一种突破性的创新产品开始，即直接针对一种尚未得到满足的顾客需求，因此刺激了新的消费，比如“帮宝适”纸尿裤、“海飞丝”去屑洗发水等——对于消费者这一“搅和”动作的发现，或许在未来也能催生出某项了不起的收获。 盥洗室对面布置温馨的起居室里，同样坐着正在接受调查的消费者，她们正在做的是关于面霜的实验。相颍超告诉记者，接受实验的消费者首先做皮肤测试，做测试的一组专业仪器就在“家庭实验室”后面，但是要隔着玻璃墙观看，这是因为仪器过于贵重。 在消费者体验中心的对面，占据着一层的另一角，是口腔测试中心，在这里获得的消费者口腔检测数据，被用以支持宝洁针对中国牙膏市场的后续研发。 “为了得到最有效的数据信息，这几张牙科专用椅和医院里的一模一样。”测试中心的工作人员感慨的拍了拍一张座椅的真皮扶手，告诉《商务周刊》，“这一张专用椅相当于一辆宝马5系轿车的价钱。” “乔安妮”会怎么想？ 这些重金打造的实验室，每一天都在模拟重复着一个个中国家庭的生活片段，宝洁正是在透过这些浓缩的消费者行为，试图了解其研发、生产与销售的本源——消费者的现实生活。宝洁技术有限公司口腔护理研发总监周宁告诉《商务周刊》，事实上，“我们只有小部分的消费者调查是在消费者体验中心做的，更多的则是走进消费者家里。这种方法会使他们更放松，按照生活习惯做事”。 作为世界上第一家建立市场研究部门的企业，宝洁立业之初就将消费者的位置置于高处，但在方式方法上的错误，也酿成过失败的悲剧。 2000年之前，宝洁在拉丁美洲市场更倾向于从社会经济地位较高的阶层（A层）招聘员工，对于本地消费者的研究也大多集中在A层，但当时这些国家的主流消费者尤其是消费金额增长最快的群体是“C层”家庭。以墨西哥为例，人口中有60%的人都处在宝洁并不怎么成功的中间市场，这使得其“碧浪加强”洗衣粉主打的“用量只需过去一半”广告语不仅没有被市场接受，反而受到了质疑。 “宝洁在几年前意识到，自己虽然与许多人交谈，其实并没有真正倾听这些人的心声。”雷富礼在其书中写道，消费者在宝洁的创新过程中扮演的角色在本质上是被动的，也就是他们只是在反复的试验中对各种刺激做出反应，为宝洁提供“定量研究数据”，即可以进行处理的数字，而不是作为创新的来源，扮演赋予宝洁以创新灵感的合作伙伴。 在此之后的消费者调研中，宝洁团队内部总会经常自省：“你的目标消费者是谁？”2000年之后，宝洁曾组建过一个团队，负责把治疗胃灼热药Prilosec作为非处方药推向市场。这个团队一开始就做了一个真人大小的纸板人，代表最重要的目标消费者，并给它取名“乔安妮”，让它坐在会议室的一张椅子上。一旦会议争论不休，人们就会转身问“乔安妮会怎么想”，好让自己回到那些能给乔安妮的生活产生重大影响的创新上，而不是只关注那些对宝洁来说最重要的东西——产品或者技术。 为了能够认识会议室外成千上万个“乔安妮”，宝洁发起了“消费者亲近计划”，并把传统的市场研究部门改造成了一个了解消费者的机构，摒弃以往的“焦点小组研究法”，转而采用沉浸度更深的方法。数据显示，2002—2007年，宝洁一共投入超过10亿美元进行消费者研究，每年接触到的消费者超过400万人，每年在店内和入户沉浸式研究上的花费，比2000年增长了4倍。 这其中非常著名的项目就是“在生活中体验”，即让员工住在消费者家里，与他们同吃住，陪他们去购物。另一个项目则是“在工作中体验”，给每个员工在一个小商店站柜台的机会，让他们了解消费者的购物心态。 “花一些时间和消费者待在一起，弄清楚他们为什么买和不买宝洁的产品，结果总是能让我们眼界大开。”雷富礼自己每个月都会抽出时间，去探访一次门店或者拜访消费者，他认为“每次我都受益匪浅”。 现在担任北京宝洁技术有限公司研发总裁的朱健文在宝洁工作了20年，至今她还记得自己加入宝洁时的情形。1990年她从学校毕业后直接进入了宝洁的研发部门，此后3年一直在做洗发水的研发工作。朱健文第一次去消费者家里做家访纯属一个“突发事件”。“我当时正在实验室里做飘柔二合一洗发水的工艺和配方研究，实验做到一半，主管就要带着我到消费者家里去做调研。”现在谈起十余年前第一次和消费者的近距离接触，朱健文仍旧记忆犹新：“我是理工科学生，在学校里从来没学过怎么和消费者打交道，但宝洁要求每一个人都要参与消费者调研工作，还给我们专门培训，学习见到消费者如何打开僵局和他们聊天。” 不过第一次家访时的紧张还是让朱健文“惹恼”了消费者。“和别人聊天确实是一门学问，我没有问答案是‘是与不是’的问题，而是问了很多‘为什么’。消费者被我问烦了，大声回问我‘你们怎么老问我一堆为什么’？” 正如雷富礼所说，每一次家访都会给宝洁员工带来收获。经过几次经验的积累，朱健文发现，观察消费者的生活方式不一定要总问他们“为什么”，还可以通过不同的途径和方式，比如观察他们的生活和工作环境，从而找到消费者需要的东西。 重装上阵的研发部 进入宝洁的前三年里，朱健文一边在实验室里研究工艺和配方改良，一边在对消费者的探访中增进自己的经验，她以为自己将一辈子从事这样的工作。直到一纸任书下来，她被安排到了研发部门的消费者研发小组。 “那时还不像现在这样有网络，我是真不清楚宝洁为什么做这样的决定，让我一个学化学的人去做消费者研发。”朱健文告诉记者，“但是到了消费者研发小组以后，我才渐渐明白，研究清楚消费者才是我做研发的根本出发点。” 1990年代后期宝洁的一次内部调查显示，公司投入了15亿美元研发资金，研发出了约2.7万项专利，但其中只有10%最终用于企业的产品上，其他90%的专利统统被束之高阁了。 2000年雷富礼担任宝洁全球CEO之后，其一大举措就是为宝洁的研发部门配备了与外界接触的强大引擎——联系与发展（C+D，简称联发）部门，它除了为那些未被宝洁采用的专利找到合理的买家，也使得宝洁在自身拥有8000多名科研人员的同时，还可以通过联发机制，策动全球200万人协助其在最短时间内找到最佳配方。 宝洁需要为这股强劲的科技力量找到足够其施展的商业出口。“我们就是把商业和科技结合起来的桥梁，了解研发部门目前掌握哪些尖端的技术，再把消费者的需求和研发部的技术相结合。”周宁告诉记者，“每一次与消费者的交谈都会获得启发，我把这些心得告诉科研组的王晓利组长，她的办公室座位就在我旁边，沟通起来非常方便。另外，如果是一些特别有意义的消费者调研项目，我还会让她和我一起参与。” 现在在宝洁，由消费者研发小组和科技研发小组所组成的研发部门，因为与消费者的广泛接触，其在新产品由设计到上市的整个流程中扮演了极其重要的角色。 大约8年前，周宁在对消费者进行家访时发现了一个现象。“一天清晨，我们敲响一户人家的大门，观察他们的晨间生活。我发现这家男主人漱口后吐出的泡沫里有一些红血丝，应该是牙龈发炎了，这是很多中国人都有的口腔问题。这名消费者虽然看见了但是并没在意，这也和其他发现这一现象的中国人相同。” “在中国看牙医的情况还不普遍，我们决定立项，在中国设计出一款专业的口腔健康护理牙膏。”周宁说，这就是目前刚刚上市不久的佳洁士全优七效牙膏。 立项之后，除了继续家访以收集更多的消费者信息，消费者研发小组还借助了北京研发中心的口腔测试仪器。周宁告诉记者：“一些口腔卫生做得不太好的人，我们会在早上他们刚刚起床时把他们叫过来，在口气仪上做测试，看看他们口腔中硫化氢的比例究竟有多高，这些将作为我们研究的原始数据，并和后期试用牙膏成品时的数据作对比。” 此外，为了追求“专业”，消费者研发小组还和牙医结成了“联发”。周宁说：“我们会经常拜会专业的牙医，我们和牙医共同做测试，最后总结出中国人最常见的7种口腔问题。” 周宁的消费者研发小组最初关注这一问题的时候，由王晓利领队的科研小组就跟进了，并在随后的8年项目实施期中与消费者研发小组通力合作。“从一开始，消费者小组和科研小组就紧密沟通消费者需求，确立了共同努力去研发一个能全方位解决消费者口腔多种问题的产品的目标。在整个研发过程中，消费者小组负责把我们发现的现象和得到的消费者数据及时有效的沟通给科研小组。而科研小组会相应地展开前沿技术广泛和深入地创新， 并同时从所得到的技术发明创新选项里进一步筛选，优化和推荐能够解决相应某个问题的技术和配方。等最终我们消费者小组这边总结出核心问题和需求的时候，他们已经基本上也同时确立了对应的最优技术解决方案。”周宁说。 8年研发期的大部分时间，都用在了针对7种口腔常见问题，进行技术发明创新来实现“用一支牙膏来全面高效解决7种问题上”.这项核心技术和主体配方是在产品最终上市前一年多最终完成和确立的。周宁告诉记者：“有了这个产品的主体技术和配方之后，我们还要兼顾美学，比如牙膏的味道等特殊要求。所以我们还要进一步做消费者调研，向他们提供十几种不同口味的牙膏做测试，选出他们最满意的口味。” 王晓利最终交给了周宁6种能够满足消费者需求的成品，在选择最终产品时，周宁还是请来了消费者做测试，并选择了大多数消费者喜爱的一种，成为今天的佳洁士全优七效牙膏。 “全优七效上市，并不表示我们关于这款产品的消费者调研工作就结束了，消费者研发小组的工作之一是跟踪已上市产品，根据消费者的反馈对其作出调整。”周宁说，“消费者既是我们的研发合作伙伴，又是我们最终服务的目标。” 除了完成自身任务，研发部还要协助其他部门。1998年，宝洁计划2000年在中国推出第一支主要针对中小城市和农村市场的佳洁士牙膏，预售价3.9元。“但是通过和消费者沟通，我们发现和其他国产牙膏相比，它并不具备价格优势。”朱健文带队到偏远的小城镇做消费者调研，和消费者生活在一起，每天一同买菜、做饭、买日用品，“他们那的商店里只有一种品牌的牙膏，而且比较便宜。我们当时随身带了即将推出的产品。当地人用了都说好，但得知售价后，他们则告诉我‘我不会买，因为太贵了’。” “定价本是市场部的职责，但我们通过了解消费者的感受，明白怎样才能说服消费者花多一些钱买更好的产品。通过消费者研发，我们也了解到在后续的市场推广中如何做，才能使得产品的高性价比得以体现。”朱健文告诉记者，宝洁的研发人员除了研究配方之外，还要考虑到商业方面的创新，比如如何帮助包装部门让产品说明能吸引消费者，并被任何看到它的人明白其主要功效。 目前，研发体系已经成为宝洁的“王牌军”，每年都可获得大约20亿美元的预算。2010年，雷富礼正式卸任宝洁全球CEO一职，接任者是他多年的“战友”——宝洁前COO麦睿博。比雷富礼幸运的是，麦睿博有“王牌军”研发体系的支持，在上任之初即提出了“通过宝洁品牌，改善消费者的生活”的口号。 “这正是现在宝洁人特别是研发人员奋斗的目标。”朱健文说。 2009年，朱健文带领一支宝洁研发团队进入了印度农村。“那是一个落后的小村落，离孟买3个小时的车程，每天只有4个小时供应水，水中还有沉浮物，农村妇女每天要花3个小时洗衣服，但是没有洗衣机，而且也没有好的洗衣粉。” 通过观察，朱健文了解到当地妇女的需求，以最短时间推出了不伤手的洗衣粉，并占领了市场的一席之地。她微笑着说：“我全程参与了这种不伤手洗衣粉的研发过程，当我看到她们因为使用我们的产品，粗糙的双手皮肤得到改善，并表现出喜悦的心情时，我自己也非常高兴。”
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