2010-9-26 中华纸业

 

　　西尔伍德机械公司是热分散系统的发明人，它甚至让热分散系统有了另一个名字——KRIMA，KRIMA已经被行业看成是热分散系统的代名词。1973年，西尔伍德机械公司设计制造了第一台热分散系统，它的问世恰逢其时，废纸浆利用率在20世纪70年代大幅上升，部分国家政府也认识到循环利用废纸浆是提高造纸产业可持续性发展的重要环节，并且规定了废纸浆在造纸原材料中的最低利用比例。这些规定对西尔伍德的KRIMA热分散系统来说，如鱼得水，KRIMA热分散系统畅销全球也极大的促进了西尔伍德机械公司的壮大和发展。

 

　　1986年西尔伍德的KRIMA热分散系统第一次销往中国，2008年西尔伍德机械贸易（上海）有限公司成立，并建立了服务于中国市场的销售和售后服务团队。西尔伍德在中国市场发展的十几年间，成绩是明显的，中国造纸企业也渐渐的熟悉并认可了西尔伍德和KRIMA，但发展不总是一帆风顺的，西尔伍德也曾因市场的激烈竞争及客户对西尔伍德产品了解不够而失掉订单。

 

　　本刊近期对西尔伍德机械公司总经理Henrik Lefvert先生进行了专访，采访中Henrik Lefvert先生说的最多的便是“believe，confidence和important”，他相信西尔伍德在中国的明天会更美好，对中国造纸产业的未来充满信心，并再三强调了中国市场在西尔伍德机械公司的重要地位。

 

《中华纸业》：请介绍西尔伍德机械公司的发展历程。

 

Henrik：西尔伍德机械公司（Cellwood Machinery AB）始建于1830年，在1956年被目前西尔伍德集团收购。西尔伍德集团包括4个公司，除生产世界闻名的带锯外，同时从事制浆造纸设备生产、木材加工、耐磨金属冶炼等业务。

 

　　西尔伍德机械公司位于瑞典南部一个叫内奎的小城市，是一家专业制浆造纸设备供应商，也是著名的废纸处理设备制造商。作为一个家族企业目前已经传到第三代，1973年西尔伍德机械公司设计制成了第一台热分散系统，从此热分散系统便成为了西尔伍德的代名词。

 

　　从19世纪70年代开始，随着废纸在造纸原材料比重的大幅上升，市场对热分散系统的需求也越来越大，特别是德国市场，八十年代得益于热分散系统市场的扩大，西尔伍德机械公司规模也迅速扩大，产值达到1亿美元。随后，因为美国政府要求造纸产业加大废纸利用比率，并规定了废纸在造纸原材料中的比例不低于50%，使得热分散系统开始在美国畅销，从此西尔伍德机械公司便成为一家以出口型为主的企业，目前西尔伍德的出口比例占到总营业额的90%以上。近十年来，西尔伍德的出口市场开始往亚洲转移，特别是中国，由于中国造纸产业的迅速崛起，中国市场成为西尔伍德近期主要的侧重市场。

 

《中华纸业》：西尔伍德机械公司生产的主要产品，用于造纸工业的有哪些？

 

Henrik：西尔伍德用于制浆造纸工业的产品主要有两个商品名，KRIMA和GRUBBEN，KRIMA商品名主要是热分散系统，而GRUBBEN商品名主要是碎浆机、疏解机。因为西尔伍德的优势产品主要是热分散系统，可以说热分散系统就是西尔伍德发明设计的，因此市场上经常听到用KRIMA这个商品名来代替热分散系统的说法，也足够看出KRIMA热分散系统在市场上的知名度。

 

《中华纸业》：西尔伍德机械公司是纸浆和热分散系统的领先者，KRIMA热分散系统是西尔伍德经过长期研究推出一款受到市场认可的产品，请介绍KRIMA热分散系统在市场竞争中的优势有哪些？

 

Henrik：西尔伍德KRIMA热分散系统专门设计、用于处理废纸浆料的高温热分散系统，操作温度高达120摄氏度，这点对于废纸中的胶粘物等污染物质特别重要，达不到足够的温度污染物就不能分解开，加热区域为封闭的压力容器设计，由料塞螺旋进行系统密封，以提高温度和节约蒸汽，并保持足够的停留时间；由破碎螺旋将浆料撕成小片，以便于纸浆快速均匀加热；由于温度高且停留时间长，加热区域还可以用作在线漂白的反应装置；KRIMA热分散机为盘式热分散设备，可以获得更好的分散效果且更便于维护，独特的设计可以确保纤维在高浓条件下被柔和的处理，能耗低至35千瓦时每吨浆。

 

《中华纸业》：西尔伍德机械公司在中国市场上，目前主要推广的产品有哪些？

 

Henrik：其实西尔伍德在中国市场推广的产品与在其他国家推广的产品没有什么不同，依然是西尔伍德的优势产品，KRIMA热分散系统和GRUBBEN碎浆机。GRUBBEN碎浆机主要用于纸机下损纸处理，能耗仅相当于常规碎浆机的一半；分解效果好；分解湿强材料而不需要化学添加剂或蒸汽；浆料分解柔和，不伤纤维；维护成本低；独有的双面过滤盘可延长碎浆机使用寿命。

 

　　由于近几年中国政府也加大了废纸在造纸原材料中的利用比例，并且也开始实施措施来提高废纸回收率，因此我们相信KRIMA热分散系统和GRUBBEN碎浆机在中国造纸市场将逐渐发挥其重要作用。尤其是KRIMA热分散系统，因为碎浆机在中国造纸市场已经有不少生产厂商，虽然西尔伍德的碎浆机在能耗上优势明显，一般只是常规碎浆机一半的能耗，但在价格上西尔伍德不占有优势，而KRIMA热分散系统是西尔伍德的发明产品，因此对于热分散系统，西尔伍德有自己独特的而且其他生产厂商达不到的地方。

 

《中华纸业》：随着中国造纸工业的发展，中国造纸市场在国际中的地位越来越突出，请问西尔伍德是出于什么考虑，选择进入中国市场？中国市场在西尔伍德集团有什么特殊的定位？

 

Henrik：西尔伍德在1986年通过代理商卖到中国市场第一台热分散系统，在接下来的十几年里，西尔伍德KRIMA热分散系统逐渐得到中国市场的认可，到目前为止，在中国市场上运行的KRIMA热分散系统达到100台以上。正是因为看到了中国造纸工业的快速发展，西尔伍德认为仅仅靠代理商开发中国市场是远远不够的，因为代理商代理的不仅仅是西尔伍德的产品，而且对西尔伍德的产品了解也不充分。西尔伍德考虑最多的还是通过代理商不能完善产品的售后服务。目前西尔伍德已经完全停止了跟国内代理商的合作。

 

　　鉴于上述考虑，西尔伍德于2008年在上海成立了独资的子公司，全面负责在中国的全部业务。建立了自己的销售和服务团队，可以将客户的要求或意见第一时间传达给西尔伍德或者直接做出回应，提高沟通效率。

 

　　说起中国市场对西尔伍德的重要地位，应该和其他的外企公司一样，四个字“两个重要”。第一个“重要”：中国市场，尤其是近十年，在西尔伍德机械公司，甚至是西尔伍德集团的重要地位逐渐显现，相信随着西尔伍德产品在中国的认知度逐渐提高，以及废纸占原材料比例的上升，中国市场对西尔伍德来说会越来越重要；第二个“重要”：恰是因为中国造纸市场废纸利用比例将逐年提高，而废纸的有效利用需要依托像西尔伍德这样专业的废纸热分散生产商，因此从另一方面西尔伍德对中国造纸市场提高废纸在原材料中的利用比例也将起到重要的促进作用。

 

《中华纸业》：西尔伍德机械贸易（上海）有限公司自2008年成立后，便开始全面负责中国市场，经过近两年的发展，取得了哪些成就？得到客户什么样的评价？

 

Henrik：从2008年成立上海子公司以来，中国市场的订单逐年增加，客户对产品的安装和售后服务都很满意，西尔伍德也能更准确的了解到客户的要求。但西尔伍德在中国的发展可以说才刚刚开始，我们对西尔伍德的产品有信心，同样对中国造纸产业的发展有信心，西尔伍德在中国的未来会很美好。

 

《中华纸业》：西尔伍德机械公司仅提供纸机上的部分产品，如何做到贵公司提供的产品与客户纸机的协调配合？

 

Henrik：这是一个非常好的问题，我们也的确因为这个原因输掉过不止一个订单。但我要说明的一点是，西尔伍德产品本身与其他产品是不存在冲突或者不协调的，输掉订单的原因是目前某些竞争对手优先提供整机服务，并且可能存在只有接受整机服务才能享受售后服务的要求等等，这样一来，有些造纸企业便会优先选择整机。

 

　　可以举个简单的例子来说明这个问题：比如在装修一个新家的时候，你可以选择总包给一家装修公司，也可以选择自己采购主要原材料，一般来讲，如地板、瓷砖等关键材料，花同样的钱，自己采购总能买到更高品质的原料，从而保证入住后长期的生活品质。其实整条生产线也是一样，关键设备的单独采购总能给客户带来更大的利益，特别是造纸行业的竞争日趋激烈，一套性能良好的热分散设备，可以给客户带来更高的产品品质，更高的纸浆得率，更低的生产成本。我们遇到过很多造纸企业，对造纸机械产品非常了解，他们会坚持在每个关键部位选择最顶级的设备来保证整条生产线的先进性和更富有竞争性。

 

　　西尔伍德需要做的是让中国造纸企业多了解西尔伍德产品的性能，我们还是很有信心客户会因为西尔伍德产品的优势而做出一定的取舍。

 

《中华纸业》：从各方面了解到，西尔伍德的回头客户很多，请问贵公司是如何做到的？除了为客户提供产品及相应的培训外，贵公司还能提供什么样的配套服务？

 

Henrik：西尔伍德能争得客户的回头订单，最主要的原因还是产品运行性能给客户带来信心，特别是KRIMA热分散系统，客户可以得到产品质量和降低能耗的双重保障。另一个原因也与西尔伍德在上海成立子公司有关，提高了与客户的沟通效率，让客户能真正了解西尔伍德的产品。还有一点非常重要的因素，是产品的服务，西尔伍德可以凭借自身多年的热分散经验，为客户提供在工艺及产品设备开机和运行过程中遇到的难题的解决思路。

目前西尔伍德为客户提供的培训，主要是产品使用方法和注意事项的培训，因为西尔伍德是热分散方面的专家，对于废纸浆在热分散系统中的问题及相关问题都可以为客户提出有益的建议或意见。至于配套服务主要是备品配件的服务。

 

《中华纸业》：目前中国市场上，向西尔伍德这样的公司不少，主要采取在国外加工、在中国出售的方式，请问贵公司有没有考虑在中国建立加工工厂，进一步降低产品成本，或是贵公司有无新的想法来进一步中国本土化？

 

Henrik：在一定程度上，是的，西尔伍德在中国的长期发展规划是要建立自己的加工厂。但目前来看，各方面条件还不成熟，西尔伍德必须保证产品制造质量的前提下，降低加工成本和运输时间，因为我相信购买西尔伍德产品的客户看中的依然是产品的质量。西尔伍德会在中国寻找具有过硬的加工精度和质量的加工厂，但进程不会很快，因为还是我刚才提到的，西尔伍德最看重的还是出厂产品的质量和客户对西尔伍德产品的信任。