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澳报：在华做生意四成“靠关系”

2010-8-26 新华国际

据澳大利亚《悉尼先驱晨报》8月24日文章与西方经理人员相比，中国经理人员更善于以巧妙的方式游走于关系和口头承诺之间。

过去15年的经济繁荣有很多原因，但最重要的是中国成功引入了外资和专业知识。

最简单的标准商业模式是这样的：西方公司在中国投资，生产成本低廉的产品，返销本国或销售到世界各地。这使中国创造了就业机会，增加了税收，同时也得到了外国的技术。

尽管很多大型跨国公司遵循了这一模式，但澳大利亚公司和中国的关系与此有明显区别。澳大利亚也许没有中国需要的技术，但有中国需要的矿产资源。

这意味着，与在中国建企业的西方公司相比，靠出口大宗商品到中国挣钱的澳大利亚企业走的是一条较为容易的道路。而很多在中国经营的跨国企业都有过水土不服的沉痛教训。

虽然最早进入中国的沃尔玛、欧莱雅、宝洁和联合利华等公司都从中国快速增长的经济中轻松获得了好处，但仍有很多公司要等上很多年才能在中国取得成功。

柯廷理工大学管理学院教授萨米尔·查特吉认为，长期等待的原因是缺乏对中国基本商业运营模式的了解。

他估计，在中国做生意至少40%靠关系，其余60%才是看产品。如果没有合适的关系，西方公司就会茫然不知所措。

查特吉说：“建立关系可能意味着要通过陪喝酒、陪谈心等方式，才能得到合同。如果没有关系，就没有生意。”

关系的概念在外国公司有关中国的理念中已经是老生常谈。最简单的意思就是指商界人士与政治人物建立的关系网。这对于经商和在中国发展社会关系都是关键。

查特吉认为，外国公司要在中国获得成功就要了解中国人想从这些关系中获得什么。

他说：“外国公司一进入澳大利亚，我们总是提到就业和新的资本。但中国从来不把外国公司看作新的资本。他们不需要钱，也不在乎就业机会。他们想了解我们的技术。这也是为什么他们总是要求建立合资企业的原因。”

虽然与10年前相比，合资企业不太流行了，但它们仍是外国企业获得中国市场准入的主要途径。

西澳大利亚大学政治与国际关系学副教授陈杰(音)认为，关系仍是获得商业合同的主要工具。

了解人与人之间的关系、地位以及他们为何能获得这一地位是至关重要的。

但安永会计师事务所香港合伙人基思·珀森认为，关系是否仍代表一切不能肯定，尽管其影响力是存在的。

不过，三位专家都一致认为，外国公司能否在中国获得成功取决于对市场了解的程度。他们说，想进入中国的公司应该知道他们要和谁打交道，为什么打交道以及他们能带来什么好处。

正如很多西方公司认识到的，双赢局面不会一夜之间建立起来。