恒安集团回归初创再出发 巴长感言获益多

2017-7-24　恒安集团

　　2016年6月15日，恒安集团与柏明顿管理咨询集团携手合作，正式启动阿米巴经营管理咨询项目。在集团商贸阿米巴（福江、湖广）半年会上，广东现通二巴巴长钟海灵做了经验分享。1988年出生的他带领团队，在上半年就完成了超过60%的任务量。钟海灵表示，销售没有秘诀，关键是要沉下心，把简单的事情做到完美。特别是平台化小团队经营，给了大家当老板的机会，要珍惜这样的机会，带领团队奋勇直前，不辜负集团信任，也成就年轻人们更高的自我价值。

变革君：祝贺您上半年取得优异成绩，请跟大家介绍一下广东现通二巴的情况吧。

钟海灵：我们这个巴主要服务的是大润发系统，占据整体份额的80%以上。巴团队加我一共14个人，虽然编制还有空余，但我认为用人重在精准，用对人，用到点子上，在不增加现有人数的前提下把事情做好。

虽然上半年取得了一点点成绩，但我们还是时刻警醒自己。因为这里的市场竞争异常惨烈，跨区的卖场各大品牌都在抢资源、抢档期，我们有很大的危机感，总是在想着如何持续把生意做好，因为哪怕有一个档期没有排好，这段时间内的销售就有可能下滑严重，所以压力是无时不刻的。

变革君：您在半年会上分享的“抢档期”策略，有没有哪些秘诀与大家分享。

钟海灵：档期对于现通渠道、对于公司直营确实是太关键了。其实也没什么诀窍，就是提前把问题考虑得周全一点，凡事要提前规划，尽早安排。

我们面对的大系统，基本上在每年的11月份就会将第二年的档期排出来，我们就提前将档期表要过来，仔细分析对方的档期安排，有哪些节点是需要我们重点关注的，再结合我们自己公司的营销政策，针对每个档期向客户提交专门的方案，做成完整的PPT，详细阐述相应的细则及执行策略。

还有一点至关重要，那就是我们要严守诚信，承诺的一定要做到。在与客户合作的过程中，哪怕有一次我们无法完全兑现承诺，那么客户就会对我们失去信心，也许下一次就不会把资源继续给我们了。所以，档期安排好后，更多的精力要放在抓市场执行方面，这时候，整个团队就要全部动起来了。活动结束后，要对整个过程进行总结，主动与对方沟通，还有哪些可以改善提升的空间，好在下一次活动开展时能够注意。

　　应该来说，一直以来我们恒安团队的这种务实作风，得到了客户的高度认可，不论是采购督导、经理还是普通的采购员，都给予了我们足够的尊敬，也愿意与我们一起，把事情做得更好，把业绩做起来。所以我认为，排挡说简单也简单，但是要把简单的事做到完美，那就是不简单。

变革君：平台化小团队经营后，有哪些明显变化有助于您开展工作？

钟海灵：今年1月1日推行平台化小团队经营后，我们的自主经营权大大加强了。同时，整个体系扁平化后，流程更加科学精简，灵活机动能力也比从前有了明显提高。比如，现在我们跟客户谈好的事，就可以快速反应，能够迅速落地，节省了很多时间，大大提升了效率。

当然，刚刚调整完进入“阿米巴时间”的时候，我和我的团队确实有些茫然，但通过集团对我们的培训和指导，特别是总裁几次给予的亲自教导，让我们很快扭转了思想观念，适应了过来，步入一个崭新的高速轨道。

从这半年来看，集团推行平台化小团队经营是十分正确和及时的，因为如今的市场竞争，比的就是速度和反应。这一点在现通渠道更为明显，如果我们面对市场机会，无法快速跟客户确定并了落地实施，那么下一秒这个机会可能就被对手抢走了。

所以，我们还是快速扭转了观念，花最短的时间接受并适应了新模式，之后，阿米巴的效果就逐步显现出来。以我们广东现通二巴为例，截至6月份，同比去年销售累计比增16.54%，完成率达60.96%，应该说较好地完成了上半年集团交予的任务。当然，以我们现在的效率和速度，我们不会满足现状。我相信下半年我们会趁胜追击，争取完成年任务的120%以上。做销售不能保守，而是要尽心尽力。目标是比较高，但是要勇闯高峰，对带动团队士气也是非常明显的。

变革君：在转变过程中，有哪些因素您认为是最重要的？下半年有哪些计划？

钟海灵：平台化小团队经营后，从我本人到巴员，大家的“主人翁”意识大大加强。以前的体系下，更多的是上级管理下级，如今作为一个团队，为了共同的目标，大家都是心平气和地沟通，分析问题，探讨解决方案，然后齐心协力，拧成一股绳。这样的氛围，让整个团队战斗力更强，这在从前是不敢想象的。

我认为市场基础建设更牢固了，销量也就出来了。同时就是要继续抓档期，目前8月份的档期也已经确定，比如接下来我们的卫生巾、湿巾新品推广计划已经谈妥，陈列方案也已敲定。

事情是人干出来的，要用准人，用对人。再好的经营理念、再好的方案，没有人去执行都是空的。所以，下半年我们会更加注重对巴员的培养，素质的提升，包括卖场谈判、市场执行能力等。当然，我自己也会不断地学习，只有自己专业了，才能带动巴员一起进步提升。

变革君：这半年来有哪些感触？对于平台化小团队经营的未来有哪些期待？

钟海灵：我是龙岩长汀人，2009年加入公司，入职以来也基本上在广东市场。

　　对于本轮变革，我是十分认同的，并且从一开始就主动去拥抱、去适应。总裁提出“回归初创再出发”的精神指示，搭建了广阔的平台，让我们在公正阳光的平台规则下，能有当老板的机会，这对于年轻人来说，是个巨大的机遇，我对此很感激公司。

　　恒安是一家能给人归属感的企业，如今我更是将此当做人生的事业来奋斗。既然当了老板，就要强化老板的经营意识；但也不能太把自己当老板，我一直提醒自己，要真正领会“回归初创再出发”的精髓，保持平和心态，不漂浮、沉下心，以务实的作风，扎扎实实做好市场。就如总裁说的，恒安的未来一定会更美好，我们在这个广阔的平台上，通过自身的努力，也一定会成就更高的人生价值！