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宠物行业的“隐形冠军”是如何炼成的？芜湖悠派创始人专访

2017-6-19　宠爱君

　今天宠爱君为大家带来的是，中国宠物清洁用品的引领者—芜湖悠派的创始人程总的专访。

采访主题：

宠物尿片的现在与未来

程岗：

悠派科技董事长兼总经理，2006年发起并创办悠派科技，中国出口日本宠物高端尿片第一人，十年磨一剑，带领悠派科技成为国内宠物尿片研发、制造、销售龙头企业并进军成人护理用品领域。

做宠物清洁用品第一品牌，提供消费者爱不释手的高品质产品以及优质服务。

1.宠物尿片对宠物行业或者宠物零售商的影响和意义是什么？

程总：在谈到宠物尿片这个品类对行业的影响与意义之前，先和大家举二个例子：

第一个牙膏的故事，在牙膏被引入中国之前，你知道中国人是用什么清洁牙齿的吗？大部分现代人听到这个问题，原来没有牙膏，用青盐和茶水也可以！只是估计没有人愿意再用回去；

第二个例子正如婴儿纸尿裤一样，老一辈的传统就是建立在尿布的使用和清洁上的。新一代的80、90后父母，放弃老人的指导帮助，自己摸索科学育儿，越来越多的已经开始抛弃尿布拥抱纸尿裤。婴儿纸尿裤在中国的渗透率还很低，而国外普及率达在95%以上。

这二个例子也是我们宠物尿片行业的对标参考，一个行业的发展在于新产品的换代升级，目前国人的养宠人群不断扩大，有足够多的受众进入这个市场时，宠物清洁类产品的市场也自然而然随之增长。

加上养宠经验的更新换代，作为市场从无到有的产品宠物尿片起到小众市场树立大众化需求的作用。

以上趋势也是宠物零售商需要了解的行业发展趋势方向，在国民经济水平达到ＧＤＰ达到8000美金时，高品质，小众类产品的大众化需求特征就会显现，通过对市场的细分，企业集中力量于宠物这个特定的目标市场，严格来说是针对宠物清洁类这个细分市场，意义在于重点经营一个产品和服务，创造出优质产品和服务优势来满足爱宠人士对养宠清洁的需求，从而达到更好的生活品质追求。

2.市场为什么需要宠物尿片这个品类？

程总：中国宠物经济正在呈现30%高速增长，从需求角度分为五个层次：生理、安全、爱与归属、受尊重、自我实现。

对宠物用品需求尤其是随着中国的宠物饲养从传统的看家护院式需求到精神陪伴式需求重要转变之后，国人在宠物清洁要求随着国民养宠人士卫生意识的增强，在清洁类方面开支的增长将会越来越大。

3.经营实践中，如何能够更好的向顾客推荐最适合的宠物尿片？

程总：选择宠物尿垫首要选择是根据犬种大小类型，进行不同的产品尺寸的选择，具体来说33*45（小犬）,45*60（中小犬）,60*90（大型犬）；

同时消费者家中已购买了狗厕所或旅行箱，则可以根据狗厕所、旅行箱的尺寸选择对应尺寸的尿片；

另外我们还按照消费者对气味的偏好，提供了茶香，花香，薰衣草以及无味产品；

还有一些消费者是极致讲究类型，我们提供当下最为流行的印花图案的尿垫设计满足此类消费群体，例如我们当下少女们都喜欢的马卡龙系列，接下来我们即将上市的85,90后酷尚一族喜欢的二次元风格系列；

还有消费者并不是最了解但一定存在的痛点，例如：

地板总是有梅花印；

时间长了，臭味难闻；

细菌滋生；

频繁更换尿片繁琐。

而心宠（Honeycare）尿片强大的功能设计正好满足了消费者对痛点的关注和需要：

1.强大的四秒瞬吸让小狗爪子离开尿片时踢不到尿液。

2.强大的多次吸收及锁水能力能让尿片牢牢锁水多次尿液，小狗踩上也不湿狗爪，狗爪不湿，地板从此就不再有梅花印了。

3.尿片防扩散工艺的应用，使尿片吸收尿液的扩散面积不会延展到小狗爪，小狗爪子还是湿不了！

4.心宠尿片中含有日本进口消臭及抗菌分子，消除臭味，抑制细菌滋生，维持良好家庭气味、保护家庭成员健康。

4.未来这个品类的发展趋势如何？消费者需求痛点是什么？最大的机会在哪里？最大潜在威胁是什么？

程总：面对宠物尿片的产品教育培养消费者形成正确使用习惯，解决好了是突破市场的机会（就是业内人士都渴望的，提高市场渗透率），解决不好则是品牌的潜在的威胁。

每个消费者痛点都是机会，品牌可以利用这些消费者的“痛点”做出差异化，现在宠物尿片品牌的宣传点，大都是成分、款式尺寸设计，差异越来越小。借目前消费者的痛点来拉开差异，其实是非常有机会的。

消费者现在认知中有个误区就是尿片要厚，生产商也不管这个厚度是不是核心问题，先把它作为卖点吸引消费者，这一些新进入的“竞争者”为求市场突破，不惜饮鸩止渴。

这显然不是持久之计无法留住消费者。还有的品牌的思路是，既然中国消费者对宠物尿片舍不得换，一片要当三片用，那我就把产品做得更厚更吸水。且不说卫生情况是否可行，加厚必然让成本上升，单片价格更高，而单价贵本来就是中国消费者舍不得换的根本原因！

正如心宠Honeycare品牌作为宠物清洁用品的一个“解决方案”的提供者的身份，将教育消费者的内容融入品牌宣传，比如“天天全是爱，妈妈更自在”的强化了使用者与购买者的角色关系以及情感诉求。这个品类产品深受一线城市白领，少女以及有品味要求的爱宠人士关注与喜爱，再加上宠物行业整体的增长趋势，根据对品类的认知与体验在不断成熟及精进，宠物尿片的春天，相信不久就将到来。

目前最大潜在威胁有些品牌商的思路是，宠物尿片行业目前被电商人为还打低价格战来引流，产生品牌产品的零售价低于供货价现象。然而随着宠物行业热的发酵，各路资本都想进来分一杯羹，市场大、相对门槛低，新晋竞争者众多，未来价格战一定不可避免——这也是提高市场渗透率的必由之径。到那时候，既无价格优势，又无产品优势，只能被市场淘汰。

5.请谈谈心宠品牌的核心理念，作为领导品牌做到哪些，目前发展现状。

程总：心宠品牌核心理念：做宠物清洁用品品牌第一品牌，提供消费者爱不释手的高品质产品以及优质服务。

心宠品牌目前发展线下销售，目前我司两大宠物自主品牌在线下销售居于绝对的领导品牌地位，线下主要采取地区经销代理制，重点市场精耕细作。

目前线下除西藏外，其他省市、自治区省会城市均有一级代理商，华东区二、三线城市如苏锡常、宁波、厦门等均有城市代理商，合作客户有近80个城市代理商，代表客户有上海宠爱商贸、上海宠幸商贸、北京正川府、成都格鲁米、常州发得、宁波炎元等业内知名代理商合作，覆盖门店3000个以上，重点城市北京、上海门店覆盖率达50%以上。

合作代表门店：北京酷迪（直营店25家，加盟店达1000家），北京圣宠宠物，派多格宠物，在以上品牌连锁店有专门的形象陈列位置；在上海petzoo、bobo、宝多来、多格屋等品牌门店均有深度合作，代表了中国国内宠物消费的风向标。

在创新销售模式方面，主打Honeycare心宠快乐养宠部落，以心宠宠物尿片消臭、瞬吸、防反渗、防侧漏等显著功能赢得消费者的认可。目前也在各类国际国内展会上二大品牌频频精彩亮相，定期组织发展粉丝互动活动，来维护与发展心宠粉丝社群，来达到最终的粉丝社群效应。

6.公司上市后对企业带来的影响有哪些？

程总：上市后对公司意味着融资，企业运营、发展过程中资金周转高效，有助于企业实力背书，以更高速的成长。

上市首先可以减少企业对银行贷款的过度依赖。上市后，公司从资本市场拿到的是资本，资产负债率大大降低。对银行贷款的依赖降低，在银行的信用评级也会提高。若是今后在政策出现急刹车时，也不会太过于担心出现资金链短缺。

其次是可融资和再融资，由此带来资金的乘数效应。另外上市后，必须按照规定，引进科学的公司治理，建立一套规范的管理体制和财务体制，对于提升公司的管理水平有一定的促进作用。

股市像个放大镜，做得好做得坏，都会引起强烈反应，上市可增大公司治理的弹性，此外，上市公司有独立董事，都是各个行业的专家服务于企业更卓越的发展。还有上市后是有免费的咨询和广告效应。企业上市后，成为一家公众企业，对于提升公司品牌也有一定正向作用。

7.您对中国宠物行业的发展趋势的观点和看法？请给行业同仁们一些建议和提示？

程总：中国宠物行业的发展趋势是在一个高速发展的阶段，国人在宠物方面开支的增长将会越来越大，所以如何做好教育消费者，培训消费者，让消费者成为品牌的代言人为品牌来发话是当下各大品牌商需要思考营销问题。

核心是要品牌方修好自己的内功，关键在于人，货，场：

人：宠物行业的人才缺乏，从业者经验素养需要不断随着行业的发展需要不断提高；

货：产品需要不断研发推新，抄袭模仿之路走不长远，从产品制造到产品创造之路任重道远；

场：整个宠物用品品牌领域基本处于制造型企业，有品类无强势品牌，和无专业化强势渠道阶段，下一步可以重点考虑布局宠物用品连锁与服务。在国内宠物行业正在爆发之时，我们企业做好准备了吗？