【恒安三十年 “我与恒安”系列征文】——有阳光，才能灿烂

2015-9-29   蔡永铨

蔡永铨总经理近景

　　我1996年从泉州慈山财经学校财会专业毕业，应聘进入恒安财务部，当时还不到18周岁，连身份证都还没办。财务部安排我先去仓库实习锻炼，就是早年桥头工厂的2号仓库。1997年起，我先后被派往天津生产公司和山西经营部做主办会计，2001年又调去郑州经营部做主办会计。财务工作按部就班，周而复始，像我这种外向的性格，其实内心里更向往那种更有挑战性的、在一线冲锋陷阵的销售工作。

　　2002年8月开始，公司实行产销分离，我所在的郑州经营部，经理被调往武汉，郑州这边一时还没任命新的经理，我觉得自己能力没问题，应该主动站出来顶上，但是这类跨部门调动公司有没有先例？自己又没干过销售工作，领导同意不同意？这都是问题，弄得一两个晚上都睡不好觉。最后还是决定大胆试一把。

　　那天好好睡了一觉起来以后，先给时任鲁豫片区总经理陈治田发了一封邮件，详述我对经营好郑州市场的方案，然后又打电话，大胆地跟他讲了这个想法，陈述了几条理由；一是我年轻，能吃苦，原来在经营部做财务工作时就对销售很上心，平时也主动学习不少营销知识，自己性格喜好做销售；二是6年的财务工作经历，我对公司业务流程完全掌握；三，我对郑州市场的情况最熟悉，什么地方做得好，什么地方还要加强，并且当时现通开始进入发展期，应该怎么优化提升，等等。最后，我跟陈总说，您相信我，我一定不会让您失望的，你让我干三个月试试，这三月我不拿经理级的工资，三个月后你满意了给我申请转正，干不好我主动辞职。

　　陈总当时肯定是有顾虑的，你一个二十出头的毛头小伙儿，又没有销售经验，这么大的省会市场交给你，他当领导的确需要很大的担当。或许是我的诚恳打动了陈总，他最终拍板决定给我这个机会。

　　就这样，从2002年10月起，我开始负责郑州市场。

　　每天早上八点，开早会，点评业绩，分析市场，提出改善，再处理一些事务性的工作；九点，带上公交卡、地图和笔记本，准时出发走市场跑门店。像一些重点门店，一周我能跑上四五次，我和导购员一起做陈列，做推广，向顾客推介产品，观察顾客购买习惯，跑得勤了，连其他竞品的导购员都认识我了。

　　每天的下午五点，我准时回到省区总经理潘家红的办公室，汇报这一天下来在市场上的见闻和收获，研究和探讨一些新的想法和做法。

　　每天上午九点到下午五点我都在市场上，日复一日。那段时间睡得很少，其实是睡不着，路是自己选的，你必须把握这个机会，必须全身心投入！郑州只要有空白网点，有能产生销量的机会，都丝毫不放过，为了抓住周五周六周日三天黄金时间更好地做销售，我们经营部的周例会固定是星期天晚上七点召开。  

　　2002年的最后三个月，郑州市场的业绩由原来的月均不足百万，到110万、130万、150万，实现爬楼梯似的增长，为了下一年能持续保持增长，我让大伙回去过年，自己留在郑州，主动加班送货，整个团队过完年回到岗位以后士气高昂。通过七八个月的努力，郑州的现通成了鲁豫片区的王牌市场，业绩总额也远超济南和青岛，成为鲁豫片区最大的经营部，其他兄弟区域的同事还组团到我们郑州来观摩交流，2004年春我被片区推荐为03年度的优秀管理者，回到总部接受表彰。

　　2004年2月，片区陈总找我谈话，说集团决定派我去福建当省区总经理。我一听就懵了，才一年多，刚刚在郑州起步，还谈不上成绩，最关键的是自己年轻资历浅，不具备负责闽粤大省区的资本。

　　陈总说，这是集团的决定，要是不去那你自己和老板解释。我硬着头皮给总裁打电话，说我刚刚在郑州做一年多，现在一年一千多万的销售，你让我在这儿先好好干，我有信心把郑州市场做到3000万，而且我年纪小回去不服众，许总说你分析的也有道理，但你还是回来，我给你的是3个亿的市场！语气坚定，不容商量。

　　回福建总部报到那天，发生戏剧性变化，当时闽粤片区总经理许文默，通知我去趟许总办公室。许总说原本这次派去广东的省总人选，临时变卦不去了，我也不再找别人，决定直接让你去负责广东。当时问我的意见如何，虽然广东市场难度比福建更大，但是我转念一想，对于我这个新人来说，到哪儿都是一样的，所以我郑重地回了许总四个字：全力以赴！

　　2004年4月，我被任命为广东省区的销售总经理，当时刚满25周岁——这是当时恒安最年轻的总经理。默总带着我第一次参加闽粤片区会议，许总也特地从外地赶来，为我和广东团队打气鼓劲。

　　到广东以后，我仍然是一头扎进市场，那时候省区都没有配车，全靠公共汽车和打摩的，三个月的时间里，本来就瘦，又掉了十斤肉，体重不足110斤。我经常从广州到中山、深圳、惠州一条线走市场，傍晚五点左右坐摩的到车站再坐公共汽车，到目的地差不多就晚上九点来钟了，坐在车里，眼看着窗外工业区，工人都已下班了，周边厂区宿舍是万家灯火，自己还在孤旅作战，现在回想起来还是有几分悲壮！那个时期，我真的是锻炼出来一颗强大的内心，面对工作中的各种压力、阻力，一次又一次地战胜自己，告诉自己没有退路，必须坚持！

2005年，恒安20周年，荣获“突出贡献员工”

　　初生牛犊不怕虎，到广东面对15个部办负责人，他们工作能力参差不齐，一年内，调整更换了12个，既团结像汕头经营部经理许有应这样的广东创业先锋，又提拔了一批营销班的新人，经过对团队、资源、策略等各个方面的整合和优化，全省的销售工作按预期渐入佳境，实现平稳过渡和稳步增长。

　　在负责广东期间，片总许文默积极推荐我参加了公司与中国人民大学联办的MBA研修班，我也是省外商贸系统唯一的学员，每月回总部上课。像我们天天跑市场的，实战经验多，理论知识少，就是要及时学习充电，听老师给我们讲市场营销学、组织行为学、人力资源学这些课程，真是有种茅塞顿开的感觉！把零碎经验在理论上系统化了，自己进步了，团队才能进步，那个时期广东同事都开玩笑说我每次省区开会宣讲的内容一次比一次精彩。

　　我在广东做到2007年，公司实行轮岗制度，重新调回河南工作，在经过这几年的市场历练再回来操刀河南，河南底子本来就不错，团队也是熟悉的老战友，所以工作起来比较得心应手，2007—2009年河南省销售业绩年年超额完成任务。

　　2010年起，我又接管鲁豫片区，一直到现在。

　　鲁豫片区作为中原腹地具有战略地位，一直受到集团的重视，市场基础一直不错。这些年公司业务规模不断扩张，市场又不断发生着深刻变化，作为我本人来讲，一方面要带领团队始终保持着一股冲劲，另一方面不能放弃对营销管理的学习和实践，贴近一线，始终与公司的战略部署保持高度一致，针对深总提出的区域拆分管理、品类拆分管理，以及通路变革等，这些新的变革和尝试，鲁豫片区都是积极走在前面的，虽然销售任务十分繁重，但是我感觉很充实。

　　进恒安是我人生的第一份工作：6年财务、2年经营部经理、6年省总、6年片总——算起来20个年头。一路走过来，我深切地体会到什么叫平台，体会到平台对于个人成长的重要意义。

　　“有阳光，才能灿烂！”可以想象，要是在一个论资排辈的企业里，我今天也未必能处在这么重要的岗位上。正是老板的不拘一格，起用新人，并且给予充分信任和支持，才有了这样的平台。我亲身经历恒安从十亿到一百亿、两百亿的发展历程，公司的生意越做越大，持续为我们这些年轻人提供新的机会和挑战，以及发挥潜能的空间。当然，机遇和平台与个人的努力是一个捆绑体，我们做销售工作，是没有懒可以偷的，冬天怕冷、夏天怕热是出不了业绩的，如果没有苦干实干的工作态度，没有学习创新的精神，没有一种旺盛的斗志，我肯定也早已被后来者淘汰。

　　这些年，我跟过十几个总经理，得到他们很多的支持和帮助，也在他们身上学到很多，不仅是工作上的收获，更是做人、做事的道理。我九十年代进恒安，接受第一代恒安创业者的领导、培养和熏陶，深受他们拼博奉献的创业精神的感染，而我目前带着的团队呢，又大多是八零后、九零后的新生代，我们这一代恒安人无形中也肩负着传承恒安文化的使命。

　　我经常跟团队里的同事讲，都说销售工作压力大，如果讲压力，谁的压力最大？说到底是老板的压力最大！每年的这个任务目标，是我们的，更是老板定给他自己的！总裁60多岁仍然毫不懈怠，推动和带领公司持续变革创新，我们年轻人还有什么可抱怨的？我们既然选择销售工作就必须要放下身段沉到市场里，必须要舍得掉几斤肉，苦干加巧干，销售没有第二条捷径路可以走的，这也是我的亲身体会。

　　蓦然回首，自己恒安职业人生已匆匆20年，我的身上已深深地烙下恒安的印记，我在恒安努力和付出，成绩与荣耀，都已成为人生中最宝贵的财富。

2007年，与河南销售团队登顶泰山