生活用纸品牌与品项管理杂谈

2015-8-5　张卫红

　　品项管理好比点菜

　　有了品牌，我们还需要做好品项，特别是生活用纸的品项众多，如何搭配，比例如何，都是一项学问。这好比请客吃饭时的点菜，点菜点得好要考虑很多因素，例如荤素、咸淡的搭配，海鲜否?辣否?酒否?客人的风俗习惯、就餐人数、饮食喜好等，当然还涉及到消费金额的预算。

　　以生活用纸企业为例：

　　企业和品牌创建之初，产品结构要合理，好比荤与素、咸与淡的搭配。既要考虑市场的因素，也要考虑企业自身的因素，做好各品项之间的平衡，如手帕纸、软抽纸、盒抽纸、卫生纸等的比例要综合考虑。各个品项的毛利不同，搭配比例直接影响到企业的收益。

　　海鲜否、辣否、酒否?就显示出你点的餐有没有特色，有没有让客人叫好和记住的菜品。就如同产品有没有鲜明的个性，有没有让消费者能记得住的产品特色。

　　客人所在区域。是要考虑到客人来自哪里?是否少数民族，有没有忌口。中国区域辽阔，各地的消费水平、消费习惯差异很大，切忌一招走天下。

　　就餐人数的多少，决定了你要点多少菜。你的消费者有多少，你要做多大的销售量?这就要求你做好品项数量的管理，销量少品项多就会出现单品贡献率低的问题，造成原材料及成品库存的不合理，说明还不懂得产品聚焦与20/80原则。

　　客人的喜好如何?有没有特别喜欢吃的菜系或口味?如果没有考虑到客户的喜好，山珍海味也未必能赢得客人的芳心。有的人办企业，随心所欲，丝毫不考虑市场和消费者的因素，全凭老板直接的喜好来开发产品、设计包装、市场营销。市场经济时代，就是谁喜欢谁买单的时代。卖不出去就只能积压仓库，既然老板喜欢，那就老板买单。奉劝一句，如果你的目标消费者是90后，那么即便你再成熟也请用卖萌的思维去换位思考。

　　请客吃饭的最高层次追求就是花尽量少的钱让客人满意。因此要做好消费金额的预算，这如同企业的经营和回报的预算管理，优化资源配置，投入少产出大。

   最后一点也是最重要的一点，一起吃饭的客人要有交集，能有共同的话题可聊，切忌将不相干的人放在一桌，彼此之间没有共同的话题，反而影响就餐氛围达不到预期的效果，实在不行就增加预算分开请，或者有针对性地请。这也如同企业在面对全国市场与区域市场的问题上要有所取舍，在人力、物力、财力有限的情况下，把摊子铺得很大，眉毛胡子一把抓，最后什么都抓不住。倒不如重点聚焦部分区域市场。持续成功的企业，都会在不同的发展时期，做出不同的选择与取舍，这就是有所为有所不为。什么都做，反而什么都没有做好。正如建筑大师密斯.凡.德.罗的那句话：少即是多。