【恒安三十年 “我与恒安”系列征文】——“尖刀班”托起心相印一片天

2015-4-30　王桂忠口述　陈涛整理

　　我是1999年一月份进的恒安，此前做保健品销售。

　　1999年的时候，生活用纸市场基本上还是草浆纸和再生纸为主，原生木浆纸巾的占比还是个位数。心相印是国内最早的原生木浆纸巾之一，是个“新生儿”，产品档次高，价格贵，还没有完全被市场接受和认可。

　　当时恒安管理体制没有实行产销分离，各分公司都以生产和销售卫生巾为主。而纸巾这一块，对整个集团都是个新事物，只有常德的第一条原纸生产线，一年3万吨的规模还不能满负荷生产，纸业也没有并入上市公司恒安国际。对心相印这个新产品，销售团队没有推广经验，也没有太大的信心。心相印刚开始的那几年销售一直上不去，处于亏损状态。

　　心相印是好产品，但是面临着如何拓展渠道，打开市场，让市场和消费者接受的局面。

　　深总当时是心相印的总经理，我来恒安后第一站被他带到广州，协助心相印市场的拓展。广州市场当时基本上是维达的天下，整个大广州地区，包括番禺、佛山这些地方，心相印卖不到十万元。在广州做得很辛苦，大约做了1、2个月，回到总部马上也就春节了，赶上父亲生病，就有辞职的想法。跟深总说这个想法后，深总立马拿出5000块钱借我，要我先给父亲治病，辞职不辞职的事再说。深总这个举动使我很受感动，我也就留了下来。

　　深总让我先在泉州跑商务这一块，也就是定牌。差不多一个星期的时间，我骑着摩托车，把福厦公路上北起莆田、南到厦门的所有加油站都跑了一遍。这一个星期，尽管跑得很勤，但是没有业绩，也就一直也没跟深总联系。当时跟深总在一个办公室，回到办公室的那一天，正好深总在，又正好有一个加油站打电话到办公室来联系定牌纸巾，深总这才发现原来我这一个星期是没有闲着的。这个加油站的电话像是一剂兴奋剂，给了我们很大的信心和希望。

　　福厦公路上最大的加油站是盘兴加油站，我不知道去了多少次，从员工到老板，一次次地给心相印纸巾浸在水里再拿出来——做产品实验给他们看，告诉他们心相印为什么好、好在哪里，最终拿下了这单生意，一个月有一万盒以上！加油站的老板看我勤奋、实诚、执着，甚至提出让我到他那里去干。最高峰的时候，一个月里我签下15单的合同，从加油站到泉州地面上大大小小的酒店、酒吧、咖啡厅，我跑了个遍。差不多三个月后，把泉州市场交给其他同事，我又被深总派去厦门，还是做商务这一块。

　　1999年下半年，深总派我到福州，车间有两个想转行做业务的技术工人，另外又招了一个，深总让我带着他们。深总嘱咐我们这三人小组，在福州配合销售团队，开拓心相印市场。那时心相印在福州一个月才卖几万块钱，超市里基本上没有，空白市场很多。到福州以后，我们四个人每人买个二手自行车，跑商场超市，跑路边的小店，周末再到各个大学里做推广和展卖。那段时间很拼搏很辛苦，每天从市场上回来都是晚上八九点以后，但是成绩也是喜人的——几个月下来，我们谈下400家多单商超门店的合同交给销售团队执行，心相印的销售额从每月不到十万元，提升到五六十万！所谓“心相印服务小组”，其实是从这个时候开始成型的。

　　福州是一个良好的开端，深总希望这种服务于销售团队的模式，能够复制到其他地方，特别是省会城市、重点城市和市场竞争激烈的城市，希望这“星星之火”，能“燎原全国”。

　　2000年，我被派到西安，带着两个业务员，又是一个三人小组，我们把西安市场分成三块，各管一块，骑上自行车跑市场搞调研，一星期后我们拿出一份市场调研报告，当时西安公司总经理是许春满，业务经理是付启家，他们对这个调研报告大加赞赏，有了他们的支持，工作也就更顺利。印象很深的是有一年“三八”节，在西安的一个大型商场，我们策划了一个转盘有奖游戏活动，凡是购买心相印纸巾的顾客，都可以参与转盘游戏，可以得到相应的奖品，促销效果特别理想，活动很成功。

　　我们南方人到西安很不适应，想吃顿米饭都不容易，天气又干又冷，每天早上起床都能从喉咙里咳出血，晚上从市场上回来都很晚了，就在宿舍里用热水泡脚驱寒，然后躺在被窝里看书，那段时间看了很多关于市场营销方面的书，对自己理论上有了很大的提升。

　　记得很清楚，西安的一个卖场，我们的一个业务员一共跑去27趟，最终是靠执着和真诚打动了客户，拿下了订单。经过差不多半年时间的努力，西安市场心相印的销售从每月十来万，飙升到一百多万——深总专门飞到西安看市场，非常满意，在西安最好的海鲜楼请大伙好好吃了一顿。

　　接下来我又陆续去了济南、北京、武汉、南京、杭州等地组建心相印服务小组，每个地方成熟一些后，选定一个负责人，我又转战下一个城市——我自己都觉得我像个“游击队长”。每去一个新地方之前，我都会回福建招人，我在面试业务员的时候，通常都会问一个问题：“你是大学生，如果让你从基层做起，骑自行车去卖纸，愿不愿意？”如果回答得很爽快，基本上都会被录用——吃苦耐劳的精神是业务人员必不可少的！

　　有两个地方是“硬骨头”，上海和广州。广州是维达的大本营，维达的市场基础很牢固；上海是国内最前沿的市场，心相印手帕纸在那儿买一条送一条，都卖不动！我们分别组建10多个的独立团队，把纸品独立运营，白天跑市场，晚上就到重点的卖场做导购，白天黑夜地干，一些活动现场的布置一干就是一个通宵。记得在上海，圣诞节的时候，请不起专业的，我们的业务人员就自己扮成圣诞老人在卖场里派发心相印纸巾。上海的一个家乐福，场内排货最初是很差的，心相印处在最不显眼的位置。我们硬是通过不懈的沟通和宣传造势，象“蚂蚁搬家”一样，一点一点、一步一步将心相印争取到了最好的位置。

　　差不多一年左右，上海市场的纸品销售从每月不到8万元，做到了每月200万，广州市场从每月不到五50万做到400多万。我记得当时在公司的一个会议上，我们演示方案后提出广州每月400万的目标，CEO许总当即站起来说“等目标达成了，我亲自去广州给你们加油！”许总兑现了他的承诺，他专程飞到广州，请大伙儿吃饭，给大家加油鼓劲，我们当然也倍感荣幸和鼓舞！广州也是组建心相印服务小组的最后一站。

　　2002、2003年的时候，心相印服务小组在全国基本上形成了体系，全国40多个城市，有200多人。说起来，心相印小组的工作模式也很简单，我们经常被戏称为“三板斧”：一是调研；二是通路建设；三是品牌推广和促销。首先，我们到一个地方，通常用一个星期左右的时间做市场调研，结合当地的消费水平和竞品的销售情况形成一个调研报告，跟驻地销售团队作充分沟通，分析问题、寻求突破；再一个就是排货进场，配合当地的销售团队，尽可能地把产品铺到不同的市场终端；再有就是在销售团队的配合和支持下，做大量的品牌宣传推广和产品促销，提升品牌的影响力。

　　我们这个团队很抱团、很拼搏，为了共同的目标，心往一处想，劲往一处使，你追我赶，不甘落后，这是一种精神支撑，这也是恒安拼搏文化的具体体现。那年青岛的一个业务员调往武汉做负责人，临别时大家抱头痛哭，大家都非常珍惜这份深厚的战友情谊，这样的例子有很多。我们每到一个地方，都是一头扎进市场，配合销售团队搞调研、做活动、跑客户、谈合同，促进当地纸品销售业绩突飞猛进。销售团队从最初被人怀疑、质疑，到后面越来越支持和欢迎这个小组，并且争相挖小组的人到销售去。

　　当时这40多个城市，我要求自己每2个月的时间都要走一遍。所以那几年基本天天都在外面跑，2003年闹非典的时候也没停，天天戴着口罩量体温，40多天从贵阳一路向北到吉林，走了18个城市，基本上是2、3天一站。

　　随着2002年公司实行产销分离，2003年恒安纸业并入上市公司恒安国际，以及公司的管理变革和部门职能调整，到了2007年，我们这个团队也并入市场执行的职能，所谓“心相印服务小组”也圆满完成了历史使命。那时候，恒安纸业已先后又在潍坊和晋江建了造纸厂，年规模已经有30多万吨，纸品年销售也达到20多个亿，心相印在历年的市场占有率调查中都是名列第一的。我本人也于2009年通过竞聘，负责纸尿裤品类的工作。

　　客观讲，在心相印产品进入市场初期，心相印小组在开拓市场、宣传品牌方面做了大量的基础工作，也起到了非常重要的作用。所以在前几年，就有媒体形容我们这个心相印服务小组，是心相印的“尖刀班”。

　　伴随着恒安事业、特别是恒安纸业的不断发展壮大，我们这个心相印服务小组的团队也得到了历练和成长，当时大部分人是没有业务经验的，甚至于一个简单的报告都能改上10多遍，但是经过这些年的摸爬滚打，做到总经理和总经理以上职位的现在就有20多人！这也是恒安“共同成长”文化的生动案例。

　　回想起在心相印小组的那几年，虽然吃了很多苦，受了很多罪，工资又不高，但我们真的是在拼搏、在奉献，我们这个团队非常团结，非常努力，做出的业绩，也让我们非常有成就感！我们所有从心相印小组这个团队走出来的人，对那段时光都是非常怀念的！