2014-11-6　泉州企业家杂志

 

　　陈庆云，福建高科日化的营销老总，其创立的品牌“贝斯特”如今已家喻户晓，这个以杀虫剂、蚊香液等为主打产品的品牌年销售额早已破亿。近几年，公司的销售额更是以每年30%的速度增长，并成功打入东南亚及欧美国际市场，高科日化的骄人业绩源于陈庆云对信念的坚持、对事业的热爱、对理想的追求，更源于他对市场的成熟驾驭。

 

　　最让陈庆云念念不忘的是自己在恒安工作期间，与泉州商业教父许连捷的点滴故事

 

　　故事一：手中的王牌

 

　　凡是佛生日，安海每家每户都必备上芋头羮这道菜。一天早上，安海人如平常一般上街买芋头，可是大家发现整条街的芋头已名花有主，这是怎么回事？原来，这一天，许连捷早早地来到集市上，按照卖主开出的价钱，早已把市场上所有的芋头全部预约买下了。等大家上街买菜时，所有的芋头都已是许连捷的。独此一家的许连捷再以自己认为合理的价格卖出……

 

　　这是恒安集团总裁许连捷在改革开放初期的亲身经历，而这个故事，却是由陈庆云向记者娓娓道来，因为这是许连捷用自己的亲身经历给陈庆云传授的生意经：垄断市场独此一家，你手中必须要有一张王牌，非你不可。

 

　　故事二：不是卖是销售

 

　　恒安集团的销售规则曾经历过从“先货后款”到“先款后货”的重大转轨。这一重大转轨所引发的巨大波折，令亲身经历整个过程的陈庆云至今记忆犹新：2000年，恒安（潍坊）卫生用品公司开始实行‘先款后货’的制度，新制度施行的头两个月，订单猛然下降了150%，但庆幸的是第三个月就回升了75%。

 

　　业务员不是催款员，只有实行先付款后出货，业务员才能实现由卖产品到销售产品的转变。这样，才能有更多时间和精力进行市场营销活动策划和市场服务，才能真正做到以消费者为导向的市场营销。因改革而出现的短时间经营损失，市场波折，相信在改革创新后所赢得的收益中一定会得到加倍的补偿。陈庆云很相信改革，相信创新的力量。

 

　　故事三：在夏天准备棉衣

 

　　“他鞭策我们做市场，其实是让我们不断成长。”这是已过不惑之年的陈庆云对许连捷最深的感慨。

 

　　时至今日，已在行业内有了一定话语权的陈庆云仍旧不断关注恒安的动态和许连捷的讲话，因为他发现每一次的危机来临，恒安似乎总能提早预知，并作出反应。1998年，金融风暴席卷亚洲，而早在1997年，恒安就作好了应对准备，从各大院校招聘大批的大学生，储备人才，并储备了大量资金应对危机。陈庆云说：“在许总的讲话中，我们能够揣测出他的用意和他对经济形势的预测。”

　　去年，恒安集团融资50亿元，闻讯后，陈庆云意识到恒安一定又有重大举措了。他停下手头工作，专心思考恒安此举的动机。恒安对经济形势的分析和研判。果不其然，今年经济形势不好，不少企业因盲目扩张导致资金链断裂，然而高科日化则仍旧稳步增长，其研发中心和储备的人才队伍成为任何危机都难以撼动的磐石。

 

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1992年，已是中学英语教师的陈庆云骑着一辆凤凰牌自行车，穿梭于晋江的大街小巷，希望从雨后春笋般涌现的民营企业中寻找一份适合自己的工作。他来到恒安集团，营销经理黄良呈把他带进去，从人事部开始面试了5关，到最后一关CEO许连捷那。

 

　　按照恒安的战略布局，恒安要开拓山东市场，拟在山东开设分公司，此次面试就是为恒安开辟战场选拨人才。果不其然，不久之后，陈庆云便被派往山东，在那个卫生巾还未普及的年代，山东市场亦是空白。

 

　　陈庆云坚信跟对人做对事，仅用两年时间，他和赴山东的恒安团队就让恒安在山东市场站稳脚跟。1994年5月10日前后，许连捷来潍坊新成立的分公司考察，第一个就叫陈庆云谈话。许连捷一见面就问陈庆云想不想挣钱？许连捷没让他开口，接着说：“公司给你平台，只要努力干，你不会吃亏的。”而后直接任命他为业务经理，并持有分公司股份。陈庆云激动不已，更是一门心思扑在了拓展市场上。

 

　　陈庆云带领的山东营销团队不负期望，山东（潍坊）分公司业绩连年攀升。在陈庆云的带领下，山东分公司从一开始只有几个业务员发展到了200多人，可谓是风生水起，年年丰收。