婴儿湿巾是我国湿巾市场中占比最大的类别，已经同纸尿裤一样成为必需的婴儿卫生用品。由于其使用人群的特殊性，婴儿湿巾一直受到生产企业和消费者的高度关注。借2014年孕婴童展机会，《生活用纸》杂志与部分参展的湿巾企业进行了交流，了解婴儿湿巾的市场情况。

　　二、包装：市场上常见的湿巾包装形式有单片、10片/20片/25片小包、72片/80片/120片大包、80片筒装/盒装，少数企业生产160片大包。消费者的偏好主要由市场和生活习惯决定，国外市场，更加偏好不带盖、大包湿巾；国内市场，80片带盖、大包销售最好；另外，外出时消费者喜欢选用小包装，居家时喜欢选用大包装。

　　三、基材：几乎都是使用国产水刺非织造布，只有少量出口产品使用干法纸。水刺非织造布的定量一般为40～60g/m2，主要原料为黏胶纤维和涤纶纤维，比例约在3：7～7：3之间。成网方式主要有直铺和交叉铺网，直铺成本较低，但容易拉伸变形；交叉铺网不容易变形，但成本相对高，消费者更加注重性价比，所以直铺成网的产品销售情况相对较好。另外，许多企业采用以竹纤维或棉纤维等植物纤维为原料并带有珍珠纹/钻石纹的柔软非织造布为基材，增加卖点。其中，珍珠纹材料是目前市场上应用比较广泛的基材，珍珠纹材料有凹凸压花、立体感强、摩擦力较大，清洁更加彻底、干净。

　　四、药液：通常采用食品级原料，RO纯水，弱酸性配方，做到无酒精、无香精、无防腐剂、无色素。企业在生产过程中，药液中水的比例越来越高，部分企业现在能做到药液中99%是水、甚至更高。功能性添加剂在婴儿湿巾中的应用比较广泛，常见的有：木糖醇、茶多酚、甘油、橄榄油、氨基酸类精华、植物提取液（金银花、艾草、马齿苋、玉米、谷物萃取液、芦荟、洋甘菊）、银离子、维C、维E、润肤霜、无机锌沸石等。

 

　　五、销售方式：基本上采用线上线下并行的销售方式。

 

　　线上方面，湿巾企业大多是刚刚起步，组建电商团队，在淘宝、天猫、京东等网购平台开设网店。线上主要做品牌推广，其实，线上的运营成本并不比线下低，因为线上包括店铺的运营费用、推广、直通车等诸多费用。

 

　　线下方面，是主要销售渠道，通常分为母婴店、传统渠道、商超三大部分，以前两者为主，因为湿巾企业的产品品类比较单一、单价低，而商超的运营成本相对较高。

 

　　近两年来电商的强势发展对线下的销售渠道有所冲击，但是这种冲击程度与地区经济发展水平有关，南方和沿海城市冲击大，北方和内地冲击不大。另外，中国有一线、二线、三线等城市，在二线以下的城市里，线下渠道不会消亡。

 

　　企业为了避免线上线下冲突，往往采用差异化销售，销售的产品、包装或者是形式有所不同。

湿巾销售呈现季节性，比例大概为2:1，夏天多、冬天少，但婴儿湿巾销售季节性相对不明显。另外，由于北方冬天有暖气、南方没有暖气，冬天北方主要销售大包装、南方销售小包装、便携装。

 

　　湿巾销售呈现区域性，与经济发展水平有关，华南、西南、沿海城市销售较好。朱泓波/文