2014-8-22　梁胜威

 

　　2014年7月18日，维达国际在香港公布2014年上半年业绩。2014年上半年维达国际控股有限公司实现营业收入36.80亿港元，较2013年上半年增加11.1%（2013年上半年：33.14亿港元）；毛利润10.86亿港元，同比增长13.3%（2013年上半年：9.58亿港元）。

 

　　维达20多年来经营和发展都在一个字上，那就是“稳”。

　　

　　第一、稳定的质量　　

 

　　维达从生活用纸起家，二十多年来，一直在塑造“经典”、“冠军”、“老大”品牌，所以，维达造纸从原材料到最终的产品都一直坚守着生活用纸的最高标准、最高要求。维达认为，选纸的重点当然要回归到纸的质量上，在造纸过程中任何一个环节的疏漏都会影响全盘，优质纸张的每个环节都坚守最高标准。　

　

　　维达多年来一直在行业蝉联多项冠军，其实都源于对生活用纸最高标准的一贯坚持。一是坚持选用通过国际森林认证体系认证的进口原生木浆，保证安全、卫生的同时实现原料可持续发展；二是利用长短纤维的完美结合，在配方上要求制造出质地超韧细密的触感，让每一层纸页都经得起触摸推敲；三是纸机的选用高标准，维达是国内较早从日本进口川之江纸机的企业；四是在包装上坚持用最好的材料，相信很多的维达经销商都有同感，维达的产品外包装选料上乘，质感很好。总之，维达不会以任何理由对产品质量做任何手脚。　

　

　　第二、稳定的政策　　

 

　　与维达合作的经销商都很清楚，维达每年的经销合同基本上是比较一致的，没有太大的改变，各地经销商的返利点数也相差不大。但是有的厂家，对受到重视的大客户或与老总关系密切的客户给予特别的支持，返利也比其他经销商多出几个百分点，说实在的，这样的结果只会鼓励大客户窜货，政策的倾斜是对小经销商最大的损害，小经销商没有条件与厂家谈条件，只能到大客户那里拿货。　

　

　　维达在每个季度都有一个促销政策出台。一是各省区的大促销，这种大促销主要是针对某些共性单品进行促销；二是针对某些渠道或某个区域的促销，甚至是针对某个超市系统的促销；三是针对某些新品进行突击性的推广进行促销。近年来，维达推广新品力度很大，针对新品的促销样式很多，但无论如何变化，整体政策是稳定的；四是针对竞品给予支持促销，维达针对竞品促销很有度，不会“杀敌一千自损八百”。总的来说，维达的这些促销都不会造成渠道窜货，尤其是近年来维达的业务团队加紧了对各区域的监控和支援。　

　

　　多年来维达的政策稳定，如维达的五年计划公布和每年11月对下一年度的政策策略公布和讲解也深入经销商之心，使维达产品价格更加稳定，也令经销商努力朝着维达公司的要求做好渠道开拓与维护工作。

　

　　第三、稳定的队伍　

　

　　维达的队伍是比较稳定的，特别是维达的销售队伍，近5年来，维达的营销From EMKT.com.cn队伍只是在不断扩大，只有极少数营销人员离开维达另谋发展。尤其是维达营销队伍中的中高层团队稳定性很高。事实上，中高层团队的稳定可以令企业政策和经销商队伍稳定，试问当一个高层自身都不稳定的时候，他们又怎能安心于公司的工作？很多老板自以为换掉一个高层就会带来企业的一种创新，事实上并非如此，笔者见过很多企业就是因为走马灯似的换高层，结果企业也在不稳定的折腾中徘徊不前。

 

　　队伍的稳定性不但体现在人员的稳定上，更要体现在营销人员的素质上，维达近年来特别重视人员的团结奋进和公司的向心力，对销售人员的薪酬体系做了比较大的改善，加强了培训机制，让每位营销人看到发展方向和清晰发展道路。作为打工者来说，公司能给予稳定的收入和发展的机会，是每一位打工者的心愿，也是每一位打工者的心声。

　　

　　任何公司没有稳定的队伍就肯定没有稳定的发展，没有高素质的队伍就肯定没有高素质的公司，正如伟人说的那样“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的”。

 

　　第四、稳健的渠道变革　　

 

　　据维达的财报显示，2013年，维达来自传统经销商、现代超市大卖场、商用客户及电子商务客户的营业额占比分别为46.8%、37.6%、13.0%及2.6%。截至2013年12月31日，维达的销售办事处总数为210个、经销商达1,387家。有赖于强大的销售网络，维达稳占广东、湖北、北京及香港等市场的领导地位。这些业绩的获得，笔者认为主要来源于维达近年来的渠道改革和产品创新。　　

 

　　从2009年开始，维达实施了稳健的渠道改革方案。首先，对传统经销渠道实行了适度的改革，先后成立了KA总部和地方KA部，把原来由经销商操作的一些大系统收归由公司KA部操作，逐年加大KA的管控力度，使公司的操作步伐跟上现代超市大卖场。其次，近年来维达更加大了商用渠道和电子商务的投入力度，使得线上和线下互动发展。在广东地区，维达的商用纸品估计占有市场份额70%以上，这是一个相当可观的数字。可以夸张一点来说，当你走进广东的每个城市的每一家餐厅的时候，几乎都可以看见维达的V0005胶贴标准手帕纸；在每一家小便利店或小士多店里见到这一款手帕纸的机会就更多了。　　

 

　　第五、稳健的战略　　

 

　　维达在战略上也是稳健的。维达在这几年业务拓展上都在追求稳健，为了拓宽增长渠道和增加利润点，维达先后在2010年开发了“贝爱多”纸尿裤，2012年开发了“薇尔”卫生巾。我们知道，企业要想持续盈利增长并获得投资收益，必须向外扩张，而如何扩张才能稳健，就要进行评估了。评估这些新业务与公司的核心业务是否关联，是否能与旧业务共同分担成本、分享客户、分享业务能力。维达的纸尿裤和卫生巾业务扩张都应用了这些扩张原则。2013年，维达面对行业产能过剩的环境和竞争越来越激烈的局面，为创造更大的发展空间，走国际化资本道路，转让股份给爱生雅公司。爱生雅作为欧洲最大、世界排名第二的个人护理业务领导者，也是欧洲最大的私有森林所有者（森林面积达260万公顷），旗下拥有添宁（TENA）和多康（Tork）等多个全球品牌。笔者认为，维达的这些举措都是应对行业激烈竞争的一种稳健措施。　

　

　　观察维达二十多年来的发展道路，我认为维达是值得同行学习的，我们学习维达对用户负责任的态度，学习维达保护经销商利益的胸怀，学习维达为员工谋发展的担当，学习维达与合作伙伴共发展的精神，但最值得我们学习的还是它稳健的作风。正如李嘉诚忠告小企业家那样：“发展不忘稳健，稳健不忘发展。”