2013-11-1　生活用纸专业委员会

 

　　（本刊讯）2013年10月21-25日，意大利GDM公司所属的Coesia集团在苏州工厂举办了为期一周的公开日活动，近100名卫生用品行业的代表到场，中国造纸协会生活用纸专业委员会孙静、张华彬应邀参加活动。这是该集团在中国举办的第二届公开日活动，仍然采取将客户分组进行一对一交流的方式，Coesia集团业务拓展及市场部总监Amy和销售工程师Simon与委员会代表进行了深入的交流和探讨。

　　

　　发挥集团优势，实现资源共享

 

　　Coesia是一个多元化的集团，服务于3大领域，4大行业，拥有13个品牌。2012年集团在中国的销售收入2亿元，计划到2015年将达到10亿元，其中5亿元来自现有产品销售，5亿元将来自兼并收购业务。

 

　　据Amy介绍：“以前集团旗下公司各自开拓市场，如GDM公司与中国卫生用品行业对接，目前我们更想加强集团整体概念。”这样，可以站在更高的平台上，拥有更多的机会。虽然是针对卫生用品行业，但是很多客户，特别是一些大客户，都是涉及到多个行业，有些资源是可以共享的，比如“Cross Selling”交叉销售的市场策略。集团的下属公司分布在全球各地，在各个市场都有自己的渠道和技术，可以分享。在某个市场上不仅仅是看技术水平有多高，更多的是看对客户需求的理解，以及是否积累了足够的经验为客户提供需要的解决方案。包装设备不同于消费品，它是一个系统投资，包括机器、元器件，以及安装、操作、工人的培训、今后的升级、未来在应对终端消费者的时候应该体现的价值等等，所有这些因素共同作用，使其表现出最好的性能。我们与客户应该是一种合作伙伴的关系，集团不同的品牌之间都可以相互学习。

 

　　度身定制产品，追求创新完美

 

　　Amy说：“公司的价值观之一就是Passion， 追求完美，追求美，追求创新。集团与很多大客户都有几十年的深入的合作，不仅是将现有的产品提供给客户，而是要与客户的战略相结合。从客户制定战略的时候我们就参与其中，客户未来的增长点在哪里，希望往哪个方向发展，我们在开发产品的时候就往这个方向努力，帮助客户提高竞争力。客户会给我们提出许多新的要求，我们也会给他们新的建议，不断创新，不断完善，我们与客户共同成长。“

 

　　调整公司战略，重塑中国市场

 

　　与瑞光和法麦凯尼柯相比，GDM到中国建厂较晚，对此，Amy坦言：“公司擅长服务于欧洲的高端市场，但对中国市场的了解和服务匹配度却不够，依赖代理公司做。经过几年的摸索，我们也意识到，在中国做市场必须转变观念，许多事情还需要亲自来做。现在我们已经建立了自己的团队，包括销售、售后服务、市场等，进行大量的市场调研工作，了解客户的需求，反馈到总部的研发设计部门，从设计源头进行调整，相信今后会有更好的表现。我们对中国市场充满信心，中国企业虽然有一些不完美的地方，但是整个发展势态是非常好的，学习能力很强，本地市场的掌控力也很强，如果再结合一些技术方面的支持，会发展得非常好。”

 

　　她认为：“GDM之前的战略导向太偏重于技术研发，共开发了5个不同等级的技术平台，帮助我们的客户保持其领先地位。现在我们发现中国客户的业务发展的需求不是在一个维度上去追求技术的高精，而是在一个时间点上抓住某种机会，因为中国市场的特点就是变化快，我们要以客户需求为导向进行产品开发。现在我们也在做出改变，包括举办开放日活动，希望倾听客户的声音，现在有什么需要，2年后有什么需要，这样的交流使我们的工作更有效果，又能使客户捕捉到一些好的东西为他所用。”

 

　　针对中国市场，GDM挑选了4种不同技术等级的设备（图1）来满足本土市场和每位客户的特殊要求。因为采用的技术方案不同，完成产品配置的复杂程度不同，保证的性能也不同。

图1  GDM的4种技术等级

　　目前，中国客户关注的设备主要集中在Start等级。Start等级技术体现了较高的性价比，在发展中国家和新兴市场具有竞争力。机器模块式配置可以使产品的功能更加灵活，尺寸件更换更加快速，软件设置更加自动化。

 

　　力求人性化高品质，打造设备工艺品    

 

　　说起公司的设备，Amy充满了自豪：“我们的机器不仅是一个工业品，在某种程度上可以说是一个工艺品。以生产线尾部的堆垛机和装袋机为例，我们的设备不会给人一种顿挫感，运行非常顺畅，伺服机械手的动作敏捷流畅，像跳舞一样，很有节奏感，给人一种舒服的感觉。我们的机器除了功能上能够满足客户的需要外，操作起来非常人性化，更换模块时，非常迅速，节约有效的工作时间，且使用寿命长。这些都是我们的优势，但是在价格方面我们缺乏竞争力，现在我们正在努力实现本土化。另外，我们也在考虑减少本土客户一般不用的功能版块，一些不必要的细节，可以暂时放下。现在我们要做的是，对于市场当前的需要做到快速的配合和响应。相信通过这些调整，我们在中国的适应性会更好。”

 

　　Simon之前所在的FlexLink公司专业提供自动化传送的工业解决方案，也是GDM的合作伙伴，现已加入Coesia集团。在谈到中国市场时，他信心满满：“中国是一个快速增长的市场，尤其是卫生用品行业更是前景广阔。”

 

　　GDM在欧洲市场一直是服务于高端客户，Top 10或者Top 5。Amy认为，在中国，这个概念可能要扩展一些，要把一些成长性好的国内企业包括进来。2012-2013年GDM的销售情况良好，但是因为设备都是由国外进口的，周期比较长，同时由于厂房空间受到限制，所以交货期较长，这也是客户意见比较多的方面。对此，公司正在积极想办法来解决，如寻找新的厂房、一些元器件实现本地化供应等。这个问题也可以从不同的角度考虑，她说：“虽然存在一些问题，客户仍然选择了我们，这也说明了客户对我们设备的认可。我们的设备具有两大独特之处：首先是框架式的，在此基础上可以进行模块化设计，意味着很多功能的升级换代、维护保养都非常方便；其次，我们用的是伺服机电，无极变速，而不是通过齿轮切换来调速，不会出现顿挫感，非常顺滑，工人也易于操作。相信这两点正是客户关注的重点。”

 

　　敞开企业之门，广纳客户之言

 

　　随着GDM设备为本土市场所认可和近年来业务的快速增长，为了更好地服务于中国市场和客户，集团于2012年开始举办公开日活动。

 

　　本次展示了2条生产线，分别是AW-1000型卫生巾生产线和Star BT型婴儿纸尿裤生产线。代表们亲自体验了GDM设备运行的流畅性，直观感受了其高品质的产出：

 

　　l  更加柔性的应用——模块化系统可在生产线结构上增加功能模块，避免多余组件。

 

　　l  更先进的纠偏系统——原材料自动“零速”开卷机拼接器避免更换卷轴时产生材料损失，原材料张力电子检测监控。

 

　　l  更智能的驱动系统——采用全伺服及交流电机全电动驱动传输系统，保持张力恒定，提高产品质量。

 

　　l  更灵敏的质量控制——系列“感应器”不断在线监控检测定位原材料，自动排出不合格产品。

 

　　在谈到是否存在技术歧视的问题时，Amy表示：“GDM在与中国客户合作中，不存在任何国家保护主义，不会区别对待，这样可能会丧失一些技术的专有性，但是在与客户合作当中，我们自己也有收获，也会成长。在这方面，我们是开放的心态，包括这次活动，让客户深入到车间，可以看到很多细节。” （孙静  张华彬/文）