2012-8-8 中国网

 

—长泰公司发展之路

 

企业采用何种发展模式经营对企业长远的发展至关重要，不同的装备企业可能有不同的模式，即使是同一家装备企业在企业发展的不同阶段也会有商业模式上的变化，每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变和市场的不断变化，公司必须不断改变它们的发展模式。一个公司的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了市场的需求。因此，选择适合企业自身发展的商业模式才是装备企业的成功之道。

 

一、长泰公司的发展模式

 

1、技术创新的特点

 

长沙长泰机械股份有限公司是一家集机电仪网络一体化的集成商和承包商。公司生产的设备种类繁多，应用的技术层面广泛，涉及的行业面广，是一家非常典型的集成创新型的公司。

 

上世纪九十年代初，当中国的造纸工业开始走向规模化生产的时候，中国轻工业长沙设计院准确捕捉到了国内造纸行业完成工段成品输送和包装系统处于空白的商机，在陈鄂生等领导的全力支持下，展开了对造纸完成工段成品输送和包装系统技术为期6年的研究工作，在没有生产出系统中任何一台设备的情况下即获得用户的信任，于1997年中标了广州威达高项目造纸完成工段成品输送系统的工程承包合同。

 

该合同的取得是集成创新非常经典的一个案例。就单台设备而言像各种类型的输送机、电动转盘、踢纸机、升降机、止动分配器、称重、打印、喷码等结构并不是很复杂，但要掌握如此之多的不同类型的设备结构就不是一件简单的事情，何况还要让如此众多的设备按工艺的要求有序而精准的动作，全部实现自动化就必须有一定技术含量的集成创新才能完成。

 

2、长泰的生产组织管理

 

长泰公司成立之初其生产条件相当简陋，简易的小厂房，几乎没有什么加工设备。如何在条件极差的情况下实现产业化创新的梦想是摆在我们面前的又一难题。没有出路就改变思路，没有条件就创造条件。首先充分利用社会资源解决零部件的加工问题，既解决了加工能力不足的问题，又使长泰公司减少了固定资产投资，能轻装上阵，进退自如。其次是组装成套则在自己的控制之中，核心技术尤其是系统调试等关键性环节完全掌握在自己手中，避免了技术流失和扩散。其三是摆脱制造过程中很多繁琐的环节，公司上下可以集中精力做好产品开发、新技术的应用、市场营销、外协件的质量管理、组装、系统调试和售后服务。长泰公司就是在4个车库临时改造成的车间里完成了国内第一台自动型纸卷包装机的组装和调试。

 

3、长泰的发展模式

 

长泰公司的发展可以说是在适当的时机找到了一个合适的切入点，进入到造纸完成工段成品输送和包装系统这个在国内基本属于空白的行业，通过集成创新，选择了适合公司持续发展的哑铃型的生产组织模式，实现了公司从刚开始只能生产输送系统到能生产使用多个机械手的全自动纸卷包装机并到达国际先进水平，仅用几年时间就完成国外公司几十年走过的发展历程，可见模式的重要性。

 

二、持续创新是企业发展的根本保证

 

第一套成品输送系统的成功实施以及为适应国内造纸行业的快速发展，中国轻工业长沙工程有限公司决定成立长沙长泰输送包装设备有限公司，专门从事造纸行业输送、包装设备的研发与制造业务。

 

长泰公司刚开始成立时注册资金仅为218万元，人员只有8个人。业务也仅仅是造纸完成工段成品输送系统，不仅公司规模小，产品品种单一，而且成立第一年由于国内市场使用成品输送系统的厂家并不多，加上长泰公司市场影响力有限，全年只承接了12万元的合同。残酷的现实摆在刚成立的新公司面前，坚持是唯一选择。公司上下齐心协力将以往承接的几个项目不折不扣的做好，在珠海红塔仁恒纸业白卡纸工程、广州造纸厂8号机工程、福建青山纸业牛卡纸工程相继投产之后，长泰公司生产的成品输送系统得到了国内大部分纸厂认可，逐渐取代进口产品，在国内市场上站稳了脚根，长泰公司也尝到了集成创新给公司带来的收益。

 

如果长泰公司陶醉在成品输送系统的成功当中，不继续开发新产品，长泰公司就只能昙花一现，不可能发展到今天的规模。可以肯定的说，长泰的成功始终依赖技术进步，企业的竞争力也来源于技术创新。长泰公司的技术队伍从最初成立时的8个技术人员，到现在有超过200人的研发、销售和调试队伍，基本上都是大学本科以上学历的技术人员，持续创新的指导思想和强大的研发团队支撑长泰公司创造了多项国内第一。先后制造出了国内第一条成品输送线、国内第一台自动纸卷包装机、国内第一台纸垛包装机、国内第一台令纸包装机、国内第一条浆包包装线、国内第一台全自动纸卷包装机等技术含量较高的产品。长泰公司发明的框架形式输送链条，采用球轴承完全改变传统的输送链条结构，优良的使用性能得到了国内外造纸企业的高度认同。多专业的协调开发和引入先进的网络技术，使长泰公司始终处在集成创新的前列，成为能提供全方位系统集成的供应商，获得国内外广大客户的高度认同。一套输送包装系统实际由三条线组成，一条是由看得见的设备组成的生产流水线，一条是由控制设备组成的指挥系统，另外一条是负责采集和传递的数据管理系统。玖龙、理文等国内大型造纸企业完成工段成品输送系统均采用长泰公司提供的数据传输方式和系统，原来由其它公司提供的输送和包装系统均由长泰公司负责集成和改造。多专业的协调配合使长泰公司机电仪网络一体化的技术优势突显。

 

三、装备企业要建立自身发展的优势

 

企业的发展实际上一个不断建立自己优势的过程，每一家企业都在通过不同的方式建立自己的优势，有的通过建立平台制定标准、有的通过技术创新，有的通过扩大公司的规模，有的通过标准模式进行不停的复制等等。长泰公司根据自身的特点和发展规律不断扩大自身的优势，主要体现在以下几个方面：

 

1、产品的全面解决方案优势

 

产品的全面解决方案包括为客户提供从设备到与设备相关的整个系统以及工程设计规划、工程技术支持、工程技术咨询等综合服务行为，它可以从整线工艺、工程设计规划、人员管理等方面为客户节约成本。

 

提倡以技术服务为手段对产品设计、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等一系列营销活动进行创新和变革。立足于企业超强的创新能力和技术拓展能力，加强新技术与传统市场的完美对接，不断提升客户对产品

 

目前，国内很少有公司能够提供全面的解决方案，长泰公司在这方面具有相当大的优势，主要表现在从与客户的初步接触、技术交流到商务谈判，再到项目的管理和监控，都围绕技术做文章，不断挖掘长泰产品的卖点，传播长泰产品的优势，实现自身与客户在技术与产品上的良好互动，从而形成公司与客户双赢的格局。在向客户提供全面解决方案方面走在了行业的前列。

 

2、自主创新优势

 

长泰公司成立以来，积极应对市场，调整战略，整合资源，坚持走自主创新和集成创新相结合的技术创新之路。及时跟踪、了解和掌握国内外行业的科技动态，通过分析评估，每年选择有市场开发前景和显著经济效益的研发课题作为重点研发计划。在成熟的重点行业领域加强集成创新和引进消化吸收再创新，特别是工艺及装备的集成后的优化创新，在战略性的前沿技术行业领域加强原始创新，形成了一套技术创新管理体系。同时，不断加大在人才培养、新产品开发、技术攻关、实验室建设等各个方面的投入力度，设立了国内造纸输送包装设备最大的研究开发中心，拥有200多名专业技术研发人员。在技术创新方面，实行项目落实到部门，具体到人，并为技术创新活动提供强大的财力支持，仅2008年科研经费支出就高达1374万元，占公司全年主营业务收入的10.49%。截至目前，长泰公司已累计获得专利29项，其中发明专利有4项，为公司的后续发展提供了强有力的技术支持。随着公司的发展，合作开发也开始成为公司创新的一种新模式，通过合作使公司能迅速拥有高新技术，快速进入高端市场。走向高端、服务高端、最终成为行业的领跑者已经成为公司追求的目标。

 

3、产品高性价比优势

 

国外企业较早就进入了造纸输送包装设备研发与制造，从某种意义上说，国外产品代表了该领域产品的先进水平。长泰公司产品与国外产品相比，在成本和价格方面均具有明显的优势。成本方面，国内拥有较低的人力资源成本、管理成本和原材料成本;价格方面，本公司产品价格只相当于国外同类产品价格的60%，随着公司技术水平的提升和品牌影响力的增强，未来还有较大的提价空间;产品质量方面，本公司生产的高端产品的产能和稳定性已达到国外产品的水平。并在售后服务等方面具有优势。公司已与国际纸业、宝洁(P&G)、APP、越秀广纸、玖龙纸业等国内外著名造纸企业建立了合作关系。

 

4、人才优势

 

长泰公司拥有一流的造纸完成工段工艺设计、设备设计与研发以及相关领域的高技术人才，专业技术人员约占公司总人数的80%;同时，公司制定了很好的激励机制，员工队伍十分稳定。公司产值的增长与技术人员的增长成正比，生产人员的增长相对来讲则要慢很多。在机械制造行业，技术人员比例如此之大国内并不多见。

 

5、规模优势

 

2004年7月，长泰公司进行了增资扩股，注册资金由218万元增至1500万元(现在为5600万元)，中国海诚国际工程投资总院成为长泰公司的控股股东，在海诚总院等股东的大力支持下，长泰公司加快了生产基地的建设步伐，1号、2号、3号生产车间相继建成，建筑面积达到三万五千平米。近年来，长泰公司占领国内造纸行业输送、包装设备市场的份额，试水国际市场频频成功，离不开生产基地的建成这一良好平台。

 

四、利用现有的技术优势拓展新行业，提高公司的抵御风险的能力

 

每一家企业之所以能生存都有他独特的优势，如技术、环境、市场、规模、原材料、劳动力、运输等，不同的企业有不同的生存空间。如何将这种优势转移到其它行业就会有千差万别，因为有的优势可以转移，有的优势则不能转移，正确认识它的可转移性，同时结合新技术的引入就有可能形成新的竞争优势，成为公司新的经济增长点。在所有要素中只有技术转移相对比较容易，影响的因素较少，效率最高。

 

长泰公司成立机器人工程中心就是很好的一个案例。由于长泰公司在全自动纸卷包装机上需要使用多个机械手，替代人工放置内外封头和人工贴商标。通过机械手在系统中的成功运用，结合中国未来的经济发展趋势，通过认真分析和多方讨论决定成立机器人工程中心。起因是长泰公司已经具有很强的系统集成能力，丰富的输送系统设计经验，加上机器人技术的应用，成立中心既能提高现有输送包装系统的技术水平，又能通过机器人的广泛使用将长泰现有的输送系统的设计优势引入到其它行业。在中国国内劳动力日益紧缺和人工成本不断增加的情况下，用机器人代替人工操作是大多数企业的必然选择，另外机器人还能把人丛繁重的体力劳动中解放出来，同时也能承担很多人工不能完成的工作。通过机器人技术将长泰的业务拓展到其它行业必然为长泰找到新的市场，成为公司高起点的经济增长点。

 

到目前为止，长泰公司机器人工程中心先后在机车制造下芯项目、铸件去毛刺项目、厚板焊接项目等不同的行业均有成功的业绩。尤其是下芯项目就是最典型的输送系统和机器人技术结合获得成功的案例。其实当时长泰公司并没有做过类似的项目，只是营销人员在了解到用户的需求之后，运用公司在输送系统和系统集成方面的优势，加上机器人技术和视觉系统技术的应用，为用户设计了一个耳目一新的方案，使长泰公司一下子拉开了与竞争对手的距离。最后通过多方努力获得该项目的合同。在公司的大力支持和国内外合作伙伴的共同努力下，该项目取得圆满成功，并成为下芯项目的样板工程。长泰机器人工程中心也因此进入快速发展的轨道。鉴于长泰机器人工程中心良好的发展形势，德国徕斯公司已经与长泰公司合资成立长泰徕斯机器人技术有限公司，专门从事厚板焊接系统的推广和使用工作，目前发展势头良好。

 

机器人技术的应用不但提高了长泰公司在业内的影响力，使公司增加新的经济增长点，也使长泰公司进入到其它行业，提高了公司抗风险的能力，摆脱了单一行业出现波动时对公司生产经营带来的不利影响。

 

五、结束语

 

装备企业选择商业模式最重要的方面是能发挥自身的优势，但没有哪一种优势可以永久保持，因此必须适应市场的需求和变化，通过多方努力使企业不停地前进，持续保持优势才是企业长久的生存之道。长泰公司从成立时的几百万元的产值到今年超过3个亿的合同额就是一个很好的实例。