2011-8-29 新文化报

 

调查：

 

　　以下是记者逛超市搜集到的部分“样本”：

 

品类：

 

卫生、洗涤用品

 

商品名：真真牌卫生纸

 

800克10卷13.9元（17.4元/千克、1.39元/卷），12卷1200克18.9元（15.75元/千克、1.58元/卷）。

 

商品名：碧浪洗衣粉

 

净白去渍1.55千克10.9元（7元/千克）；2.15千克15.5元（7.2元/千克）；专业去渍1.2千克12.9元（特惠商品、10.75元/千克），1.7千克19.9元（11.7元/千克）。

 

结论：同样是洗涤用品，同品牌的实质“内容”差异不大，洗衣粉最高价差4.7元/千克。值得注意的是，卫生纸有两种比较方式，单从“卷”比较的话，小包装看似更实惠，但从“克”比较，则大包装更“有分量”。

 

品类：

 

食品

 

商品名：德芙巧克力

 

43克6.6元（15.3元/100克），礼盒装348克95元（27.3元/100克）；德芙士力架全家桶460克36元/桶（7.8元/100克），55克3.8元/条（6.9元/100克），35克2.7元/条（7.7元/100克）。

 

结论：食品而言，不同包装可能还涉及品质的差异。所以不能单纯地就比较价格，还应观察是否同样的品质。以同样品质的德芙士力架来看，买全家桶的话，就不如每条单独购买来得合算。

 

品类：

 

婴儿用品

 

商品名：妈咪宝贝纸尿裤

 

M号24片+4片35.9元（平均1.28元/片）；54片79元（平均1.46元/片）；90片125元（平均1.39元/片）；120片169元/箱（平均1.41元/片）。

 

商品名：帮宝适纸尿裤

 

M号30片59.5元（平均1.98元/片）；56片119元（平均2.1元/片）；L号25片70元（平均2.8元/片）；46片119元（平均2.59元/片）；68片178元（平均2.62元/片）。

 

结论：两个品牌的纸尿裤，都存在小包装商品更实惠的现象，最高每片价差近2毛钱。

 

宝宝的纸尿裤用完了，刚当爸爸的曹先生到超市选纸尿裤时，习惯性地找货架上的“大包装”。“大包装实惠，反正宝宝得用挺长时间的。”曹先生振振有词。没想到，他的这点“小聪明”又被一旁拿手机计算器算账的老婆给叫住了。

 

“54片79元，56片71.8元，哪个更实惠？”还没等曹先生反应过来，刚刚放进购物车里的一大包54片装纸尿裤，被老婆换成了两包28片装的小包装。

 

不仅曹先生，很多消费者都以为“薄利多销”是商家的铁律，自然是大包装商品更实惠一些。然而，稍加留意您会发现，事实并非如此。

 

现象：大包装商品有时反而贵

 

“有时候，在超市买整箱饮料，还不如分开一罐一罐买更便宜。很多商品都是这样的。”曹先生的妻子王女士，怀孕后就辞职在家，现在是个全职妈妈。由于经常逛超市买东西，所以积累了不少经验。

 

不过，对于她提出的大包装商品未必实惠的说法，记者将信将疑。带着疑问，记者近日在本地超市进行了一番调查，发现确实存在这样的现象。从调查结果来看，该现象普遍存在于洗涤用品、小食品、干调等商品上。而且，只要稍加留意就会发现，某些商品“内容”一样，只是换了个大包装，价钱就能多出50%以上。

 

原因：成本不同还是营销策略？

 

大包装的商品有时反而贵，打破了“薄利多销”的商场定律，对于这样的现象，业内人士表示，这是由几方面的因素所致。

 

原因1：

 

包装成本不同、供货渠道不同

 

此前不久，本报曾调查采访了“矿泉水大瓶小瓶同价”的问题，某品牌的550ml瓶装山泉水与小包装380ml的瓶装山泉水售价均为1.3元/瓶(有的超市两种规格水都卖1.5元/瓶)。而另一省内品牌600ml和380ml的两种规格瓶装矿泉水售价都为1.2元/瓶。对此，业内人士给出的解释为：由于小瓶水供货渠道与传统供货渠道不同，成本增加，一定程度上拉近了与大瓶水的价差，导致小瓶水出厂价与大瓶水接近甚至高出；另外，大瓶水是塑封包装，小瓶水是纸箱包装，小瓶水的包装成本比大瓶水高。

 

此外，有些商品由于超市进货时间不同，新进的大包装商品提价了，而此前的小包装商品还没卖完，这时就会出现同在货架上的大小包装商品，小包装更便宜的现象。”本地某食品生产企业的负责人王先生表示。

 

原因2：

 

“多销”而利不薄的策略

 

此外，记者采访中了解到，有时也是商家的一种营销策略。“你认为大包装肯定便宜吧，买的人肯定多是不？我们就抓住消费者的这个心理定价，结果是，‘多销’了而利也不薄。”某品牌食品负责长春市场的渠道经理曲女士坦言，厂家会有专门的团队对产品销售情况进行汇总研究，从中分析消费心理，进而推出详细的定价策略，根据顾客的需求选择自己的利润点，其中的奥妙“很有说道”。

 

分析：

 

超市购物 商家和消费者打心理战

 

有研究表明，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要归功于商家的“心理战术”。而在很平常的一次购买行为中，往往在商家与消费者之间就潜伏着一场“心理战”。

 

“营销本身，就是一个猫抓老鼠的游戏，俗话说，买的没有卖的精，就是这个道理。”著名品牌战略专家李光斗在接受采访时，形象地打了这样一个比喻。

 

妙招1：带计算器购物

 

李光斗认为，消费本身就是一个感性行为，人们普遍认为小包装比大包装的贵，这是一个“先入为主”的想法，而商家就发现了这个现象，反其道而为。而要理智消费，最好的办法就是拿个计算器去购物。而目前人们使用的手机，一般都有计算器功能，所以，未必要单独拿一个计算器去购物，把手机拿出来按几下就轻松搞定了。

 

妙招2：制作一张“价格地图”

 

李光斗举例说，在营销方面，某大型连锁超市的定价策略是，1/3的商品比别家便宜，1/3与其他家持平，1/3要贵于其他家。而定价较低的商品往往是“价格敏感型产品”，并把这些商品摆放在超市入口等醒目的位置，让顾客一路上看到的都是便宜东西。其实，很多消费者不知不觉中，也买到了一些“价格不敏感型商品”，而这部分商品价格并不便宜，甚至要高于其他家。应对商家的这一招，最奏效的办法是制作一张“价格地图”，把经常购买的物品的价格、规格写在上面，标出最低价，带在身上。这样一来，对价格做到心里有数，遇到食品“买一送一”，也要看一眼保质期，对任何“促销”、“特价”都打个问号，拿出你的 “价格地图”看看，是不是真的便宜了。

 

“年轻人不爱算细账，老年人对价格敏感，遇到促销就抢购。”心理专家、阳光心理援助中心主任格林表示，商家以营利为目的，利用了消费者惯性思维的心理，所以，建议消费者在购物时不妨进行成本核算。

 

链接

 

超市购物8大“心理秘密”

 

1.与视线平行的商品利润高。超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。

 

2.最想卖的东西放右边。超市利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。

 

3.薄利多销品“守住”入口。

 

4.新鲜商品摆最里面。

 

5.价格“拆东墙补西墙”。超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”等大幅吸引眼球的标语，其实使用的是心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。

 

6.买一赠一有猫腻。有些商家悄悄提价后再附送赠品，将快过期的商品与正品捆绑销售。

 

7.很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。

 

8.结账是最后一道购物关。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小零食，而排队付钱时往往是人最没耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。