台湾员林帮卫生纸生产商采取竞合策略

   

      在台湾省内生活用纸产业中，历史悠久且自成一个产业群的员林帮，近年来为应对产业环境的变化，以及在各主要竞争品牌中争取生存空间，当地几家知名生产商共同采取“联合采购、代工支援”模式的“竞合”策略，希望能由此降低成本，利润分享以与大厂抗衡，并创造自我的生存利基，达到持续发展。   

      在台湾省内生活用纸市场结构中，龙头企业金佰利的“舒洁”、永丰余的“五月花”、“柔情”与正隆的“春风”目前是台湾知名的前三大品牌生产商，若加上副品牌金佰利的“可丽舒”、“可丽雅”；永丰余的“得意”、正隆的“情人”、“蒲公英”等，其市场占有率约达7成至7.5成，其他市场则多以区域性品牌如“纯洁”、“舒爽”、“百吉”、“信洁”和“白熊”等为主，而这些品牌生产商瑞丰、正大、侨丰与彰潭兴业等在彰化员林自成一产业群，外界以“员林帮”称之，说明员林帮所生产的产品在市场上占有一席之地。   

       事实上，早在40几年前，原具有朋友关系的员林帮生产商，分别在员林及其周围地区以卫生纸为主业务创立卫生纸公司，包括瑞丰造纸、正大造纸、侨丰造纸与彰潭兴业等等。起初由于技术尚未成熟，设备规模较小，这几家生产商多采用废纸与木浆混合为产品原料，虽然品质不算很好，但在当时尚无纯木浆卫生纸产品，且无全台湾知名品牌情况下，员林帮产品相当受欢迎。1973年以100%木浆制造的“舒洁”品牌大举进入台湾省内生活用纸市场，在其强力宣传引导下，消费者开始对卫生纸原料重新认知，慢慢接受高品质、高价格的“舒洁”，就在人们生活品质随着经济起飞而提高之际，“舒洁”知名度大开，不但造就了“舒洁”的高市场占有率和龙头品牌地位，也改变了消费者的使用习惯。不过当时，除了“舒洁”独占市场鳌头外，其他仍是员林帮产品的天下。据悉，在上世纪八、九十年代，抽取式卫生纸尚未问世之前，即员林帮产品销售最盛时期，全省每两包平板卫生纸中，就有一包是员林帮所生产制造的，足见员林帮卫生纸生产商在台湾省内早期的生活用纸市场具有十分重要的地位。

      为应对以高品质为诉求的“舒洁”的大举入侵，员林帮业者也展开了一系列的产业升级行动。由瑞丰率先进行设备升级，并推出纯木浆产品“纯洁”，此外收购了一家原生产少量纯木浆卫生纸的企业，以扩大生产规模，并推出同样以纯木浆为诉求的品牌“舒爽”，甚至进一步推出可在生产过程中加入消毒水，强调其产品干净卫生的“舒爽ST卫生纸”，这也是卫生纸厂首创具功能性的卫生纸。此外，在1977年，上述几家员林帮生产商又共同合资创立销售公司并推出也为纯木浆制造的共同品牌“同心牌”卫生纸，所谓“团结力量大”，此一品牌问世后，由于品质佳、价格公道，在市场上大受欢迎，4家生产商因资源共享，均有明显获利。据了解，尽管后来彰潭兴业退出合伙关系，且在后来知名品牌“柔情”、“春风”等陆续进入市场以及既有品牌“五月花”重新整顿并努力经营后，“同心牌”卫生纸的销量已大不如前，但目前在竹苗地区一个月还有200箱左右的销售业绩。

      除了瑞丰持续进行设备升级外，正大、侨丰、彰潭兴业等厂也陆续投入设备改造，提升技术，纷纷变更旗下产品使用的原料，改以纯木浆制造，同时设备也不断更新，扩大产能。目前除了共同品牌“同心牌”外，瑞丰旗下拥有“纯洁”、“舒爽”及环保产品“温馨”与纳米产品“纯洁”纳米卫生纸等；正大拥有“百吉”品牌；侨丰有“信洁”品牌，另彰潭兴业拥有“清爽”、“白熊”及“纯情”等自有品牌，其通路略有不同，多以军公教福利中心、量贩、农会系统、餐饮店、加油站或一般经销商，主要以地区性为主，和拥有全台湾知名品牌的“舒洁”、“五月花”、“柔情”、“春风”等仍有一些市场区隔。但据了解，虽然员林帮产品多属二线品牌，但整体产能每月仍达3,000~4,000t，较之前述几大品牌产量相差不大，主要由于各自生产，在原料、消耗品等方面的采购成本上与前几大主要品牌相比，仍居弱势。

      由于深知目前台湾生活用纸行业受产业外移人口跟着迁移，以及人口出生率降低等因素影响，省内生活用纸市场需求日减，为避免长期处于弱势，员林帮开始凝聚共识，并在良好的默契下，生产商进行了联合采购原料，在浆价变化较大时期，以共同采购来提高谈判空间，降低购料成本。瑞丰总经理高瑞言指出，联合采购原料，浆价可减少20~30美元/吨，总成本可降低约2%~3%，虽然幅度小，但以目前薄利经营来看，节省2%~3%，相当于提升获利2%~3%，对生产商而言，助益颇大。而且购料成本降低，可以拉近与大厂生产成本的距离，成品售价更可与大厂品牌相抗衡，这是一大益处。   

此外，同业若争取到代工订单，一旦需加量生产，彼此可以互相协助支援，而且代工价格合理，大家一起分享利润。

      再者，由于彼此凝聚力稳固，相互之间可互通有无，资讯分享，资源共有，尤其资讯可与大厂同步，若有标案，议价空间更具弹性， 不致于盲目行动影响利润，在市场上便能拥有较大的竞争力。

因此，高瑞言坦言，这种联合采购、代工支援机制，不但可减少同业间的恶性竞争，还可利润共享，未来员林帮不排除持续采用此一机制，并强化“竞争与合作”的联盟关系，以扩大生存利基，共存共荣。（转载自台湾《纸业新闻》）